Força de Vendas + Gestão Comercial

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Falar em força de vendas e gestão comercial no atacado distribuidor é debater sobre um setor em amplo crescimento. Trata-se de um setor que cresceu mais de 5%, mesmo durante o auge da pandemia (2020), apesar da estagnação da economia nacional, de acordo com a Associação Brasileira de Atacadistas (ABAD).

Em 2021, o mercado atacadista distribuidor movimentou mais de R$ 308 bilhões, confirmando a tendência de crescimento sólido. Esse resultado é 7,1% maior do que em 2020 — e mais de 70% dos empresários do setor estão otimistas para fechar 2022 com resultados ainda mais promissores, conforme levantamento da ABAD.

Esse cenário, obviamente, não vem sem desafios. Há neste ecossistema de negócios uma alta competitividade, o que requer soluções inovadoras, especialmente quando se trata de levar as ofertas aos clientes.

É preciso estruturar equipes multidisciplinares, que vão além das negociações em si, compreendendo a atenção ao público-alvo de ponta a ponta — é isso que se chama de força de vendas.

Ao mesmo tempo, a liderança comercial precisa inovar em sua atuação – por exemplo, equipando-se tecnologicamente para realizar planejamentos, acompanhamento da equipe e decisões estratégicas com base em dados sempre atualizados e confiáveis.

O que você vai ver, a seguir, é uma reflexão aprofundada sobre como atacadistas distribuidores podem se preparar para seguir conquistando clientes, com equipes de vendas de alta performance e uma gestão comercial ágil e eficiente. Confira!

O que você vai encontrar neste artigo:

Força de vendas no atacado distribuidor

Cada dia mais, os atacadistas distribuidores se dão conta de que precisam fazer mais do que ter um time de bons vendedores. Eles entendem que os compradores estão cada vez mais exigentes e têm à disposição muitos meios de se informar, valorizando o relacionamento com fornecedores.

É neste movimento que a formatação de uma boa força de vendas se mostra fundamental. Agora, o que é e de que é composta uma força de vendas? Se todo mundo está estruturando isso, como fazer melhor? Entenda a seguir!

O que é Força de Vendas?

A força de vendas nada mais é do que a equipe encarregada de suprir as necessidades dos clientes, além de levar as ofertas da empresa até eles. Ela pode ser composta por vendedores e auxiliares do departamento comercial, mas também pelos demais profissionais que tenham contato com prospects e clientes.

Logo, também profissionais de marketing, trade marketing, atendimento e o sucesso do cliente compõem a força de vendas.

Há empresas que têm dois times bem delimitados: a força de vendas e o departamento comercial. Ambas, se trabalham juntas praticamente o tempo todo com objetivos iguais, respondem também por indicadores diferentes.

No caso de atacadistas distribuidores, a força de vendas pode ser composta por representantes, consultores de vendas (internos e externos/terceirizados), auxiliares de atendimento ao cliente, profissionais de marketing e trade marketing, de suporte e pós-vendas, entre outros.

Em suma, é muito importante não confundir a força de vendas com a equipe de vendas. Uma maneira de diferenciar esses conceitos é ter em mente que o time comercial está dentro da força de vendas, mas ele por si só não é suficiente para conformar uma força de vendas.

Qual a importância de ter uma força de vendas eficiente?

Para entender o porquê atacadistas distribuidores devem ter uma força de vendas bem estruturada, precisamos não perder de vista que o objetivo principal é o sucesso do cliente.

Em um setor que a cada dia se mostra mais competitivo e com dinâmicas que não param de mudar, ter uma equipe dedicada a satisfazer necessidades, antecipar desejos e proporcionar boa experiência aos compradores é fundamental.

Além disso, a multidisciplinaridade trazida por uma boa força de vendas ajuda a traçar planejamentos e a agir com muito mais eficiência. Afinal, várias visões são consideradas na hora de pensar maneiras de conquistar e satisfazer clientes.

Quais as principais características da força de vendas?

Entre as principais características de uma força de vendas, destacam-se:

multidisciplinaridade: alinhamento entre diferentes equipes e profissionais, formatando estratégias e ações colaborativas, impulsionando um olhar mais panorâmico sobre a realidade do mercado e as características dos clientes.

foco no cliente: ele está no centro de tudo; tudo o que é analisado, planejado e executado tem como objetivo estabelecer com o cliente um bom relacionamento.

ofertas em sintonia com os compradores: com o perfil de cliente ideal sempre em mente, a força de vendas ajuda a empresa a não desviar de seu público-alvo; contribui, por exemplo, para que as ofertas sejam adaptadas ou construídas sob medida.

alinhamento aos objetivos do negócio: equilíbrio entre o melhor atendimento ao cliente e as ambições de ganho de mercado da companhia; esses dois pólos devem ser equânimes, o que normalmente é percebido e valorizado pelo mercado, pois não há sacrifícios para entregar soluções e serviços de qualidade ao comprador.

Como diferenciar sua força de vendas no mercado?

Com a popularização da força de vendas, atacadistas distribuidores que querem se diferenciar precisam tomar algumas atitudes. Entre as mais significativas, destacam-se:

atenção às contratações: é importante recrutar profissionais que se alinhem à cultura da empresa e tenham facilidade para aceitar missão, visão e valores. Além disso, priorizar aqueles que consigam ir além de suas funções, lançando o olhar panorâmico necessário, além de facilidade para uma atuação colaborativa.

investimento em capacitações: cursos, treinamentos, eventos, palestras… periodicamente, é interessante a empresa trazer à tona a questão do foco no cliente, da colaboratividade, entre outros aspectos que refinem a maneira como a força de vendas atua e se comporta.

liderança: uma boa gestão de equipes também diferencia uma força de vendas bem-sucedida de outras, com a atuação meramente aceitável. Isso requer espírito de colaboração, facilidade para delegar e conceder autonomia (descentralização do poder) e criação de pontes entre departamentos. Também a definição e o acompanhamento de indicadores de desempenho ajudam muito.

bom uso da tecnologia: uma força de vendas diferenciada dispõe de ferramentas tecnológicas que ampliam a capacidade analítica, organizam processos e atividades, mensuram resultados e por aí vai.

Canais de vendas: como explorar os diferenciais de cada um deles

Levar as ofertas da empresa ao mercado requer a definição dos canais de vendas mais adequados. Ou seja, é preciso definir em quais meios a força de vendas deve focar para chegar até o perfil de cliente ideal, dialogar com ele de maneira satisfatória, enfim, atendê-lo da melhor maneira possível.

O próprio conceito de canal de vendas é bastante explicativo: meio pelo qual prospects são atraídos, conquistados e convertidos em clientes; mas também por onde as relações com eles são mantidas ao longo do tempo.

Na atualidade, os canais de vendas podem ser divididos entre os tradicionais e os novos: offline online, basicamente.

A seguir, confira um detalhamento desses dois tipos de canais e suas subcategorias!

Canais Offline

Canais de vendas offline são todos aqueles que requerem presencialidade. Eles não têm a mediação completa de ferramentas tecnológicas, ainda que elas auxiliem muito. Entre os mais comuns, destacam-se:

Ponto de venda: o PDV é o lugar em que o cliente vai para fazer uma compra; a loja, por exemplo.

Distribuidor: uma empresa que leva as ofertas dos fabricantes até os lojistas que, por sua vez, negociam com os consumidores finais.

Franquias: empresas parceiras que seguem todas as diretrizes do franqueador, desde a identidade da marca até os padrões de atendimento, passando por entrega dos produtos e/ou serviços. Normalmente, o consumidor sequer tem consciência de que não está fechando negócio com o fabricante em si, tamanha é a convergência entre a empresa mãe e o franqueado.

Venda direta: neste caso, a companhia desenvolvedora do produto ou serviço tem sua própria estrutura comercial e vai ao mercado em busca de clientes. Isso por meio de loja própria ou via televendas, por exemplo.

Canais Online

Com o crescimento do comércio online, uma série de canais digitais começou a surgir. Em muitos segmentos, esses canais são preponderantes. Eles podem ser:

E-commerce: uma loja virtual criada pelo fabricante ou desenvolvedor do serviço, onde clientes, representantes externos ou distribuidores podem efetuar compras.

Redes Sociais: há muitos negócios praticando a chamada venda social, ou seja, negociando com clientes ou distribuidores via LinkedIn, Facebook, Instagram e outras plataformas sociais.

Marketplace: plataformas de e-commerce que reúnem diversas empresas, facilitando ao consumidor — ele pode adquirir produtos de diferentes marcas em uma única transação.

Google Shopping: serviço do Google que classifica empresas, produtos e serviços facilitando ao consumidor a comparação de preços e outros diferenciais. Uma espécie de vitrine virtual na qual as empresas cadastradas conseguem exibir suas ofertas e, ao mesmo tempo, gerenciar suas vendas online.

Gestão de vendas: como gerenciar sua equipe de vendedores

A liderança comercial é fundamental no sucesso dos negócios. É ela quem direciona o time de vendedores e a força de vendas para objetivos claros, determina metas a serem cumpridas, avalia desempenho, entre outras funções.

Nos tópicos que seguem, você vai entender a importância da liderança de comercial no que diz respeito a guiar o time de vendedores para a obtenção de resultados. Acompanhe!

Quais as principais atividades do gestor comercial?

De maneira geral, o gestor comercial é o principal encarregado pelo processo de desenvolvimento, planejamento, monitoramento e controle de todo o processo de venda de bens ou serviços da sua empresa.

É ele quem faz o recrutamento e orienta o treinamento dos vendedores, além de supervisionar a força de vendas em suas atividades de prospecção, negociação, fechamento de negócios e pós-vendas.

Os gestores comerciais mais bem-sucedidos são aqueles que buscam monitorar o desenvolvimento dos vendedores e liderá-los, acompanhando os resultados sem imposições — com foco no direcionamento, na concessão de autonomia e na facilitação.

Logo, não se pode confundir gerenciamento do time de vendas com chefia (no sentido mais antigo/tradicional da palavra). O gestor comercial da atualidade deve se manter atualizado com as tendências do mercado, ter visão estratégica e conduzir sua equipe para o sucesso da maneira menos conflituosa possível.

→ Otimizar o tempo e agir de forma assertiva são pontos essenciais para um gestor comercial. Neste episódio falamos um pouco sobre o perfil desse profissional.

Quais as diferenças entre representantes Comerciais Autônomos (RCA) e Vendedores Celetistas?

Muitas empresas dentro do setor do atacado distribuidor trabalham com dois tipos de representantes comerciais: os autônomos e os celetistas. Algumas optam por uma modalidade, seguindo sua própria filosofia, outras tantas têm forças de vendas mistas por entenderem que essa é a melhor abordagem.

Em linhas gerais, esses dois perfis de profissionais de vendas têm em comum o fato de visitarem clientes para a realização de vendas — atualmente, também atuam à distância, via telefone ou videoconferência, por exemplo. Quanto às diferenças entre eles, as mais substanciais podem ser explicadas assim:

representantes comerciais autônomos: não são empregados da empresa, mas podem ser considerados parceiros comerciais. Normalmente, a relação se dá por meio de um contrato de prestação de serviço.

Este tipo de profissional pode atuar com exclusividade para uma organização ou representar diversas empresas (o que é bastante comum no mercado distribuidor atacadista). Obviamente, ele deve seguir uma série de diretrizes da marca que representa, justamente porque será a “encarnação” dela frente aos clientes.

→ Contratar representantes autônomos reduz custos, pois não há encargos trabalhistas. Também pode potencializar resultados, pois a renda desses profissionais, normalmente, vêm unicamente das comissões de suas vendas, o que os faz se esforçar continuamente para fechar mais negociações.

Por outro lado, é comum que haja rotatividade, uma vez que há poucas razões para eles serem representantes exclusivos de uma marca. Além disso, garantir que um representante externo esteja 100% alinhado com os valores da empresa costuma ser mais trabalhoso.

representantes comerciais celetistas: são profissionais de vendas com vínculo empregatício por carteira assinada, conforme a Consolidação das Leis de Trabalho (CLT), daí o termo “celetista”. Eles compõem a força de vendas interna, tendo uma relação de empregado com a empresa contratante.

→ As empresas que optam por ter seus representantes celetistas normalmente o fazem para garantir total alinhamento de valores, evitar a rotatividade e demonstrar maior comprometimento ao cliente.

No entanto, precisam arcar com custos maiores, uma vez que diversos encargos trabalhistas são somados aos salários e comissões pagas.

Quer saber o que vendedor precisa executar para alcançar uma performance capaz de elevar o seu negócio para outro patamar? Confira no vídeo quais são elas e as dicas para alavancar o faturamento.

→ Leia também:

7 dicas para montar uma rotina de acompanhamento e gerenciamento dos vendedores

Vejamos agora um passo a passo para que a gestão de vendas, com foco na liderança do time comercial, seja realizada com maior sucesso!

1. Padronize os processos de vendas

Para começar, é preciso que fluxos lógicos de atividades sejam definidos. Ou seja, processos estejam bem delimitados, evitando margem para improvisos.

Em teoria, isso parece ser simples de se fazer, no entanto, diversos desafios podem ser encontrados — a depender da complexidade do negócio em si: nicho de mercado em que atua, perfil do cliente ideal, características da equipe etc.

De qualquer forma, é preciso que os processos de vendas tenham padrões claros e sejam de fácil entendimento do time – o que pode ser conseguido com mais facilidade quando há mediação de boas ferramentas tecnológicas.

2. Faça um planejamento das atividades

Para acompanhar o desempenho e os resultados da equipe de vendas, é preciso partir de um denominador comum. Em outras palavras, é preciso planejar o que deve ser executado; só assim consegue-se dimensionar o alcance de objetivos e, também, avaliar a atuação dos profissionais.

Por definição, o planejamento de vendas é um conjunto de estratégias projetadas para ajudar a equipe comercial a atingir suas metas de vendas e garantir que a empresa atinja seus objetivos de ganho de mercado, faturamento e lucratividade.

Além disso, o planejamento de vendas ajuda a prever o nível que se deseja alcançar e estabelece planos de ação a serem executados ao longo de períodos determinados (mensal, trimestral, semestral, anual).

No geral, a realização de um bom planejamento de vendas abrange:

um olhar crítico para o histórico comercial do negócio;
o mapeamento de fortalezas e forças (da equipe, mas também da empresa, seus produtos e serviços);
dimensionamento de mercado (com especial atenção para a análise da concorrência);
conhecimento aprofundado do perfil de cliente ideal;
táticas de prospecção, fechamento de negócios e pós venda.

3. Defina indicadores de desempenho

Para uma avaliação justa do desempenho dos vendedores, é interessante definir indicadores. Ou seja, medidas quantificáveis e qualificáveis para mensurar performance e resultados.

Entre os indicadores de desempenho mais comuns estão:

taxa de vitória (percentual de negócios fechados em relação ao volume de oportunidades obtidas em um determinado período);
valor médio de negócios fechados;
tempo médio entre o início da prospecção e o fechamento da venda;
atingimento da meta (parcial, total ou superior ao estabelecido);
esforço (número de visitas ou chamadas aos clientes, por exemplo) etc.

4. Estabeleça metas e as monitore

Vendedores que não têm metas a cumprir, normalmente, se sentem pouco desafiados, o que pode afetar negativamente seus resultados. Portanto, é fundamental estabelecer valores quantitativos e qualitativos a serem alcançados mês a mês:

volume de oportunidades identificadas e trabalhadas;
número de vendas;
ticket médio das negociações;
margem de lucro dos pedidos;
entre outras.

5. Crie estratégias para motivar os vendedores

Engana-se quem pensa que somente salário e comissão motivam os vendedores. É preciso pensar além, lembrando que esses profissionais estão sob constante pressão por resultados, o que pode cansá-los.

Bons líderes comerciais buscam maneiras de levantar o ânimo de suas equipes, comemorando vitórias individuais e coletivas, proporcionando momentos de descontração, oferecendo capacitações, entre outras táticas. E o mais importante de tudo: colocando-se como facilitadores, incentivando a colaboratividade, mediando conflitos e evitando a competitividade tóxica.

→ Leia também: Como coordenar e empoderar a equipe de vendas.

6. Treine os vendedores

A reciclagem do conhecimento deve ser contínua no time de vendas, especialmente em empresas que trabalham com um grande mix de produtos ou que atendem a nichos de mercado complexos.

É preciso investir em treinamentos relacionados às ofertas, mas também de novas técnicas comerciais, uso de ferramentas inovadoras, relações com o cliente e por aí vai.

7. Utilize a tecnologia para acompanhar os vendedores

Por fim, a coordenação de uma equipe de vendedores de sucesso na atualidade requer a exploração de recursos tecnológicos. Estes devem ser oferecidos ao time, para um bom atendimento ao cliente, mas também para a melhoria contínua dos processos internos.

Ao mesmo tempo, o gestor comercial deve dispor de tecnologia para uma administração mais analítica, orientada por dados. Ele precisa, por exemplo, extrair relatórios confiáveis e atualizados em poucos cliques, para que suas decisões sejam guiadas por insights acionáveis.

Com um bom sistema gestão de vendas, o gestor consegue:

rastrear e avaliar as atividades da equipe;
planejar campanhas de vendas realistas;
estabelecer metas;
ajudar os profissionais a gerenciar bem o tempo;
controlar minuciosamente a política de descontos e outras frentes que influenciam nos resultados de lucratividade da empresa;
antever desempenhos e acompanhar resultados;
e muito mais.

7 estratégias de vendas para você implementar no atacado distribuidor

A busca por estratégias de vendas que aumentem a performance do time comercial e potencializem resultados é contínua. Especialmente na atual dinamicidade do mercado, em que as coisas não estão 100% fixas e, portanto, requerem flexibilidade e adequação constantes.

Especificamente no atacado distribuidor, que tem suas particularidades, o setor precisa da elaboração de uma estratégia bem definida, olhando para os perfis dos compradores e para a competitividade acirrada.

Confira, a seguir, algumas dicas para fazer isso de maneira prática e ágil!

1. Planeje as ações antecipadamente

Conforme já pontuamos, a antecipação de cada ação é uma estratégia muito importante no esforço de potencialização dos resultados comerciais.

Para isso, o gestor deve considerar a realidade atual do negócio, a composição da sua força de vendas e os recursos humanos e tecnológicos disponíveis.

Vale a pena, também, prestar atenção ao histórico de vendas da empresa (do último ano, minimamente). Esse olhar crítico para o passado pode revelar altos e baixos nas negociações e trazer reflexões sobre onde estão as fortalezas e as fraquezas, orientando a melhoria contínua.

Neste sentido, deve-se observar o desempenho dos vendedores ao longo do tempo, os produtos e/ou serviços com mais saída, a política de descontos executada, entre outros aspectos.

A partir disso, é possível criar planos de ação realistas, alcançáveis.

2. Aumente seus canais de vendas

Outro ponto fundamental é incorporar novos canais de vendas aos que já estão sendo utilizados. Por exemplo, considerar a implementação de plataformas de e-commerce e outras formas de negociação digital.

Para muitos distribuidores atacadistas, a participação em um marketplace pode ser uma boa escolha. Dessa forma, chega-se a clientes que dificilmente seriam alcançados pela venda direta ou mesmo pelos representantes — seja por distância geográfica, seja por ticket médio pouco atraente para os vendedores, por exemplo.

3. Trabalhe com o mix de produtos e invista num catálogo digital

Revisar o conjunto de produtos ofertados pela empresa também ajuda a melhorar a estratégia comercial. Por exemplo, é recomendado verificar quais itens têm melhor performance e entender o porquê outros têm pouca saída.

A partir disso, buscar junto à equipe um feedback sincero do que os vendedores ouvem dos clientes, a razão de muitas ofertas não são inseridas nas negociações, entre outras questões.

Outra tática que pode alavancar os resultados de vendas é criar um catálogo digital no qual os vendedores possam ter sempre à mão as características de cada produto, visualizar estoque disponível, ter sugestões de combinações de itens para ofertar ao cliente, entre outros fatores.

4. Faça ofertas especiais para quem já é cliente

O total aproveitamento da carteira de clientes já conquistada nunca pode ser da perspectiva da gestão comercial. Isso porque todos sabemos que é mais barato e ágil vender para quem já conhece o negócio e tem um relacionamento com ele.

Neste sentido, vale a pena criar campanhas de vendas 100% focadas em quem já é cliente. Nelas, pode-se trabalhar a concessão de descontos (atreladas ao aumento do ticket médio, por exemplo), melhorias nas condições de pagamento e o que mais a criatividade permitir.

5. Crie campanhas sazonais

A sazonalidade de vendas se refere ao período em que a demanda do negócio sofre uma significativa variação. Geralmente, ao falar de períodos sazonais, pensamos em feriados como Páscoa, Natal, Black Friday, entre outros. No entanto, existem eventos e até mesmo datas fora do holofote que podem gerar uma sazonalidade de vendas.

Com isso em mente, é indicado que os gestores criem campanhas de acordo com o calendário — seja ele do próprio comércio, ou específico do nicho de mercado em que se atua.

Essas campanhas podem ser tanto para aproveitar períodos específicos quanto para driblar a redução da demanda em determinadas épocas. Seja como for, é importante ter a sazonalidade bem mapeada e aproveitada no planejamento comercial.

→ Leia também:

6. Utilize o up-sell e cross-sell

Incentivar os vendedores a fazerem vendas “cruzadas” (cross-sell), ou seja, apresentar ao cliente produtos complementares no momento em que estão fazendo pedidos, também ajuda a potencializar os resultados. Obviamente, para isso, eles precisam dispor de informações e, principalmente, de incentivos para tanto.

Da mesma forma, é válido criar maneiras de fazer com que os clientes optem pelas linhas mais “nobres” e, portanto, com maior margem de lucro — tática é conhecida como up-sell.

No caso do up-sell, é importante que as ofertas façam sentido, que os compradores vejam valor em gastar um pouco mais (nos benefícios das ofertas, mas também em questões subjetivas como prestígio, pertencimento a um grupo seletivo, entre outros).

7. Invista em tecnologia

Aqui, mais uma vez, precisamos nos render ao poder da tecnologia: inseri-la na estratégia comercial faz toda a diferença no atacado distribuidor.

E isso de ponta a ponta, desde o controle interno de atividades até o trabalho de vendas em campo, passando pelos canais de contato com o cliente, entre outros pontos.

→ Leia também: Como escolher o melhor sistema de força de vendas?

Tecnologia: a solução certa para as vendas do seu atacado distribuidor

O uso de recursos tecnológicos na força de vendas merece um capítulo à parte. E essa, você já sabe, é a especialidade da MáximaTech: nossas soluções voltadas para o sucesso comercial de atacadistas distribuidores são desenvolvidas acompanhando os movimentos do mercado.

Os sistemas da Máxima para Força de Vendas e Gestão Comercial dão aos gestores e vendedores tudo o que eles precisam para amplificar seus controles, automatizar a operação, guiar atividades por dados, obter insights para decisões acertadas e em tempo hábil, entre outras vantagens.

Vamos falar sobre isso detalhadamente nos próximos tópicos. Acompanhe!

Quais as vantagens de utilizar a tecnologia na Força de Vendas?

Comecemos por lembrar que o uso da tecnologia ajuda a força de vendas a tornar suas operações mais estratégicas e analíticas. Os maiores benefícios são:

integração da operação de vendas com outros departamentos;
ajustes dos processos em sequências lógicas de atividades;
controle de tarefas e gestão do tempo;
aceleração do ciclo de venda (da prospecção ao fechamento do negócio);
ganho de produtividade dos vendedores;
redução de erros e retrabalho;
maior controle da política de descontos;
melhor aproveitamento do mix de produtos;
métricas e indicadores de desempenho para mensurar os esforços e a performance dos profissionais e da equipe;
relatórios sempre atualizados para orientar decisões em tempo hábil;

Quais as principais soluções de vendas para o atacado distribuidor?

Existem diversas ferramentas tecnológicas de vendas disponíveis hoje no mercado. No entanto, poucas são aquelas direcionadas ao atacado distribuidor, uma vez que este setor é bastante particular.

Aqui, na MáximaTech, nós nos orgulhamos de fornecer sistemas para força de vendas e gestão comercial sob medida para atacadistas distribuidores de norte a sul do Brasil. E fazemos isso com maestria, pois conhecemos muito o core business dos nossos clientes e estamos sempre nos aprimorando, inclusive a partir do feedback que as empresas do setor nos passam.

A seguir, veja uma apresentação das soluções da Máxima para o atacado distribuidor, com detalhamento de funcionalidades e benefícios!

Soluções MaximaTech para força de vendas

As soluções da Máxima para força de vendas são excelentes para elevar o desempenho e a performance dos vendedores. Ao mesmo tempo, tornam a liderança mais orientada por dados. Confira!

maxPedido

Para força de vendas, a MáximaTech fornece uma solução que abarca desde a pré-venda até o pós-venda: o MaxPedido.

Com o maxPedido, o gestor segmenta os catálogos do mix de produto, o que facilita para o vendedor consultar preços e disponibilidade de estoque, agilizar o pré-pedido, avaliar o histórico de compras do cliente e realizar a emissão dos pedidos.

O maxPedido também garante a devida adequação às políticas de descontos e promoções da sua empresa, evitando que esse recurso de negociação seja utilizado da maneira errada, o que pode impactar negativamente na lucratividade.

Trata-se de um sistema robusto e na nuvem (de fácil instalação, a partir da Playstore), onde históricos e pré-pedidos ficam salvos para tornar tudo mais ágil. Isso ajuda a eliminar erros de digitação e de sincronização e melhorar a produtividade dos vendedores em campo.

Muitos custos são reduzidos com o maxPedido. Por exemplo, não é preciso gastar mais com materiais impressos — que ficam defasados rapidamente e só geram volume no kit do vendedor.

Principais recursos do maxPedido para potencializar resultados:

consulta atualizada de preços;
agenda e de visitas;
sugestão de venda e mix ideal do cliente;
acompanhamento da meta individual;
controle da jornada de trabalho;
realização de pré-pedido offline;
sincronização de pedidos e pré venda;
montagem inteligente de catálogos e segmentação;
campanhas promocionais (Progressivas em adequação às regras das principais indústrias, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros).

maxPronta Entrega

O maxPronta Entrega é uma solução completa para quem executa a venda e já realiza o fornecimento das mercadorias do pedido ao cliente na hora.

Com ele, é rápido e fácil imprimir documentos, duplicatas e notas fiscais na hora da venda (DANFE e DANFE em Contingência). Além disso, o sistema possibilita o pagamento com cartão de crédito das principais bandeiras e vende a partir de carregamentos complementares.

O maxPronta Entrega também dá ao vendedor externo ou motorista as informações que ele precisa para controlar estoques, fazer check-in e check-out. Além disso, proporciona organização da jornada de trabalho dos profissionais em campo.

Principais recursos do maxPronta Entrega para potencializar resultados:

emissão de notas fiscais (DANFE e DANFE em Contingência);
pagamento da venda com cartão de crédito das principais bandeiras;
permite a venda com carregamentos complementares;
permite o controle do estoque e das vendas do vendedor motorista;
controle de check-in e check-out no cliente;
atualização de estoque do ERP após a finalização da venda;
controle de jornada de trabalho.

maxGestão, a solução da MáximaTech para administração comercial

O maxGestão dá ao líder da área comercial a liberdade de acompanhar sua equipe de onde estiver por computador, tablet ou smartphone, trazendo mobilidade.

Ele é um sistema completo para facilitar planejamento de vendas, definição e monitoramento de métricas e indicadores de desempenho e geração de relatórios fáceis de interpretar.

Informações analíticas, sintéticas e instantâneas sobre vendas, vendedores, representantes, clientes, pedidos, rotas, praças e carregamentos… Tudo isso está à disposição no maxGestão.

Principais recursos do maxGestão para potencializar resultados:

acompanhamento do desempenho das vendas externas;
controle e autorização imediata de descontos;
controle do limite de crédito de clientes;
consultas de preços, promoções, estoque, posição de pedido e saúde financeira de clientes;
geração ágil de relatórios executivos e gráficos;
acompanhamento da localização dos vendedores externos e dos RCAs;
relatórios gerenciais organizados por fornecedor, seção, equipe, departamento, região e filial;
controle e ajuste da rota original do RCA criada no WinThor e comparação a rota executada com a planejada;
controle de clientes com e sem visita e os visitados sem venda;
cálculo da eficiência do RCA (agendamento x visitas x positivados);
geolocalização para localizar a emissão do pedido de venda e definir a rota do vendedor;
alertas instantâneos de status de visitas, lucratividade de pedidos e autorizações de desconto;
envio de mensagens do gestor para o vendedor;
dados de vendas e faturamento do dia;
bloqueio e desbloqueio de clientes;
informações personalizadas por perfil de usuário;
informações estratégicas no smartphone, em tempo real.

Como ocorre a implementação das soluções MáximaTech para força de vendas e gestão comercial?

A MáximaTech desenvolve soluções de força de vendas, logística e trade marketing para o atacado distribuidor, e tem como missão simplificar as conexões da cadeia de abastecimento. Temos tanto soluções para servidores locais, quanto aplicações em nuvem, o que faz com que a implementação siga o ritmo do cliente, de maneira rápida, remota e segura.

A equipe técnica é preparada para tornar o processo de implantação e capacitação dos usuários simples e objetivo, com treinamentos e Base de Conhecimento.

Além disso, nosso time de Suporte e Sucesso do Cliente é sempre avaliado com notas elevadas (NPS acima de 60%), pois cultivamos como valores a simplicidade no relacionamento, o respeito ao ser humano, o comprometimento com as demandas dos clientes e o trabalho em equipe.

→ Cases de sucesso: confira as histórias das empresas do setor atacadista distribuidor que alavancaram seus resultados com as soluções da MáximaTech.

Conclusão: tecnologia para força de vendas e gestão comercial com resultados elevados no atacado distribuidor

Da preparação da força de vendas para a alta performance ao refinamento da gestão comercial, há muito o que se fazer para potencializar resultados em uma empresa atacadista distribuidora.

É preciso contar com bons profissionais, investir na multidisciplinaridade para melhor atender aos clientes e ajustar os canais para que o negócio se molde às dinâmicas do mercado. Também é importante ter flexibilidade para reacomodar as estratégias e táticas para, dessa forma, se diferenciar da concorrência e seguir avançando.

Neste movimento, os investimentos em tecnologias e nas capacidades analíticas da liderança e seus liderados se mostram fundamentais. Afinal, não é possível falar em força de vendas e gestão comercial, hoje, sem automatização de processos e decisões orientadas por dados.

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Thiago Melo

CPO - Chief Product Officer em MáximaTech

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