Um sistema de gestão de vendas é um software desenvolvido para simplificar o processo de vendas, melhorando sua tomada de decisão.

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O cenário do setor atacadista distribuidor vive um momento estável. Apesar de ter registrado um aumento de 1,14% no faturamento acumulado do ano em 2019, segundo dados da ABAD, o crescimento ainda é muito tímido e reflete uma economia que caminha lentamente para a recuperação – e é aqui que entra um sistema de gestão de vendas.

Isso porque o panorama econômico nacional, com seus altos e baixos, pode impactar negativamente o desempenho da distribuidora. Por esse motivo, é importante saber como intensificar as vendas para que essas variações não sejam prejudiciais. Uma das saídas encontradas pelos gestores de distribuidoras, portanto, é o uso de um sistema de gestão de vendas.

O que é um sistema de gestão de vendas?

O processo de vendas é recheado de desafios — e sistema de gestão de vendas é um software desenvolvido para simplificá-los.

No nosso podcast, você pode conferir um bate-papo com time comercial da Amorix, distribuidora de alimentos de Goiás, compartilhando os desafios enfrentados pelos seus vendedores diariamente.

O sistema de gestão permite superar esses desafios, dando aos gerentes de vendas maior percepção dos principais indicadores de desempenho em toda a organização. Eles podem ver, em tempo real, quais representantes estão no ritmo de atingir as metas e quais ainda precisam de ajuda.

Por outro lado, os vendedores podem usar o sistema para gerenciar contatos, rastrear acordos e eliminar tarefas tediosas de administração de suas mesas, para que possam se concentrar em impulsionar as vendas.

Eles também serão capazes de rastrear as principais métricas de chamada, como tempo médio de espera e chamadas por dia por representante, para que possam otimizar seu processo de vendas e gerar receita máxima.

Embora alguns sistemas de gestão de vendas sejam independentes, outras soluções se integram ao seu ERP e demais sistemas de registro, fornecendo painéis adicionais e recursos aprimorados de relatório.

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Como um sistema de gestão de vendas melhora a tomada de decisão?

Para melhorar seus resultados, é importante que você acompanhe constantemente os aspectos de suas vendas e automatize tarefas diferentes. Isso ajuda seus representantes com as várias tarefas do dia a dia e reduz muito do trabalho deles. Eventualmente, eles podem se concentrar em seu maior desafio: encontrar novos leads e convertê-los em seus clientes.

Em suma, o software ajuda você a alcançar uma situação em que todos saem ganhando, maximizando suas vendas e oferecendo o melhor valor aos seus clientes. Veja como o sistema de gestão de vendas pode ajudar sua empresa a crescer:

Ouça nosso podcast sobre e-commerce como canal de vendas!

1. Maior atenção ao cliente

A principal característica dos clientes modernos é o alto grau de exigência. Por isso, não basta oferecer os melhores preços, você também tem que atendê-los de uma maneira personalizada, fazendo com que eles se sintam únicos para sua empresa.

Por essa razão, utilizar uma ferramenta que reúna todas as informações do seu público permite que você se concentre em cada atendimento com segurança.

Com o sistema de gestão de vendas, toda a comunicação com representantes, marketing ou clientes pode ser realizada no mesmo local, permitindo que todos os funcionários compreendam a jornada do cliente até o momento.

Esse tipo de visão geral garante que os contatos sejam objetivos, evitando desperdício de tempo. Mas, mais importante do que isso, é que a equipe de vendas pode abordar cada cliente com um toque pessoal, apenas por conhecer seu histórico.

2. Mais produtividade da equipe de vendas

A maioria dos sistemas de rastreamento de vendas está equipada com vários recursos, permitindo que o atacado distribuidor obtenha dados sobre as atividades de vendas diárias.

Para isso, o software rastreia as transações de vendas que já foram fechadas, além de cotações e leads que ainda estão em andamento, e extrai informações históricas do cliente, incluindo todas as cotações não processadas e processadas ​​do início ao fim. Imagine fazer tudo isso manualmente! Você levaria alguns dias, para dizer o mínimo.

Tudo isso confere mais produtividade à equipe que, em vez de passar seu tempo fazendo análises manuais, pode se dedicar às atividades mais estratégicas, que geram valor real para o negócio.

3. Análise de dados para tomada de decisão

Esse processo de extração de dados que o software executa pode ser extremamente valioso. O sistema de gestão de vendas permite que você use esses dados e os converta em relatórios de negócios perspicazes, úteis e acionáveis.

São relatórios com KPI’s importantes, que informam para onde estão indo as suas vendas, o desempenho da equipe e da empresa como um todo, quais técnicas não funcionam com seus clientes e quais podem ser os pontos fortes e fracos da empresa, e que exigem sua atenção.

Para conhecer quais são os KPI’s mais importantes que você deve acompanhar, assista:

Quando usado da maneira correta, o software é uma ferramenta ideal para obter total transparência no processo de vendas por meio desses KPI’s. As informações que você obtém são essenciais para converter simples leads em clientes recorrentes.

4. Gestão da força de vendas móvel

Se informação é poder, então, acessá-la quando e onde quiser é sinônimo de capacidade redobrada. Com um controle de vendas, sua equipe terá acesso facilitado às especificidades de cada produto, não importando onde estiverem. Esses dados são fundamentais para que os vendedores sejam mais persuasivos e produtivos.

Para obter a melhor funcionalidade, o software precisa oferecer aplicativos de gerenciamento de vendas móveis nativos com recursos específicos para dispositivos móveis, intuitivos e fáceis de usar. O melhor deles também funcionará offline, para que a equipe de vendas possa continuar inserindo dados, que serão sincronizados posteriormente na nuvem quando se reconectarem.

Os aplicativos para celular também podem oferecer recursos adicionais interessantes, como o de localização geográfica dos smartphones. Ela pode ajudar a equipe de vendas a planejar rotas eficientes ao visitar pessoalmente os clientes, ou mapear sua região de vendas.

Veja como a mobilidade na gestão comercial pode trazer benefícios para sua gestão:

5. Otimização do planejamento e fechamento de vendas

Já imaginou ficar meses sem saber se seus clientes vão fechar negócio ou não? Em tempos de instabilidade no mercado, é fundamental fazer um levantamento do quanto você consegue vender em seis meses, por exemplo, para ter uma média de quanto poderá faturar no semestre seguinte.

Nessa tarefa, o controle de vendas será seu principal aliado. Sendo mais estratégico no planejamento, você estabelece metas executáveis para o período que desejar. Isso inclui saber a hora de retornar o contato com o cliente – muitas vezes, o vendedor se esquece dessa etapa por estar muito atarefado, e acaba deixando a chance escapar.

O follow-up da sua equipe será ainda mais eficiente se você adotar um sistema de controle de vendas com todas as informações de suas compras. Dessa forma, o vendedor saberá a melhor hora entrar em contato para aumentar as chances do tão esperado “sim”.

6. Controle do desempenho de vendedores

Verdade seja dita: são raros os casos em que se tem tempo sobrando. Da administração à diretoria, cada profissional enfrenta a sua própria corrida contra o relógio para honrar seus compromissos. “Como acompanhar a performance dos vendedores sendo que eu tenho mil coisas para resolver?” — você deve estar se perguntando.

A resposta é simples: recorrendo a um sistema de gestão de vendas. Na mesma interface em que você coordena os produtos e pedidos, pode acompanhar o desempenho individual do vendedor e, ainda, compará-lo com o objetivo definido para o time.

Muitos relatórios perspicazes do sistema de gestão de vendas ajudam a entender de dentro para fora o desempenho de seus representantes. Você pode identificar quem é o seu melhor agente, qual método de contato ajuda a fechar o número máximo de transações, o tempo médio para fechar uma transação, entre outros dados.

Ao analisar esses relatórios, você pode compartilhar informações valiosas e ajudar os representantes de baixo desempenho a obterem mais.

7. Automação de tarefas operacionais

Como vimos, o sistema de gestão de vendas permite que sua equipe se concentre na venda, em vez de se preocupar com tarefas repetitivas, mas importantes, como atualizar bancos de dados, agendar eventos do calendário ou criar lembretes de acompanhamento.

O software tem a capacidade de criar automaticamente lembretes para acompanhamento, agendar tarefas necessárias para o processo de vendas e criar atribuições para os membros relevantes da equipe.

A maioria dos sistemas também pode identificar as informações importantes em chamadas, e-mails, textos e documentos, e rastrear respostas para que o banco de dados seja atualizado. Eles também ajudam no gerenciamento de contatos, criando automaticamente tarefas de calendário para a equipe acompanhar os leads após o contato inicial, ou simplesmente entrar em contato com um cliente antigo.

8. Sincronia de informações dentro da equipe

São muitos os fatores que influenciam no sucesso de uma distribuidora. Dentre eles, a análise de dados é um dos mais importantes para pavimentar um caminho tranquilo e estável no mercado — e não só por parte da gerência, como também dos representantes.

A rotina de um vendedor abrange uma série de atividades. Sendo assim, é interessante que todos os profissionais envolvidos no processo de vendas tenham acesso a um painel de vendas para que estejam a par do que está acontecendo com cada pedido, de forma que não haja ruídos de comunicação.

Além de aumentar a segurança na tomada de decisão, a avaliação de dados estratégicos, com a abrangência que um sistema de gestão de vendas oferece, cria uma prática de crescimento para a empresa, gerando sincronia dentro da equipe.

9. Com maior economia de tempo, existe redução de custos

Muitos atacados distribuidores não aproveitam os benefícios do sistema de gestão de vendas automatizado. A maioria segue os métodos tradicionais, usando planilhas para análise de vendas e dados.

Essas práticas ainda podem ser úteis, mas deixam amplo espaço para omissões e erros. É um método demorado, e, sem dúvidas, pouco preciso. Na correria do dia a dia, fica difícil perceber o quanto de tempo é perdido com coisas que, no final das contas, não são essenciais para o bom funcionamento da empresa.

O que a maioria das empresas não percebe é que fazer um investimento em uma solução rica em recursos, como o sistema de gestão de vendas, ajuda a obter retornos maiores.

Ou seja, se por um lado parece um gasto inicial alto, no médio e longo prazo você colhe os frutos em forma de (1) aumento do número de vendas, (2) economia de tempo com tarefas repetitivas e (3) foco em atividades mais estratégicas.

10. Aumento do limite de crédito para clientes

Grande parte das vendas no atacado distribuidor é feita a prazo. Para que isso não gere prejuízos à empresa, é preciso uma análise concreta de crédito do cliente varejista que compra do atacado. E a base para uma análise eficaz são os dados.

Ao entender melhor o histórico de vendas e pagamentos do cliente, é possível estender o limite de crédito para aqueles que possuem uma boa relação com a empresa. Isso, por sua vez, gera novas oportunidades de vendas.

Também é possível aprovar descontos especiais para alimentar o relacionamento de vendas com os clientes, sem prejudicar o fluxo de caixa do atacado distribuidor.

Conclusão

Um sistema de gestão de vendas eficaz implementado no atacado distribuidor ajuda a obter uma melhor compreensão da maneira como seus negócios progridem.

Ele oferece uma visão geral de tudo o que está acontecendo na empresa. Também permite detalhar os detalhes específicos do processo de vendas, o que ajuda a microgerenciar os aspectos que precisam de atenção especial.

Para estar na linha de frente de uma distribuidora, é necessário muito conhecimento prático. Só que essa experiência precisa de doses constantes de tecnologia para que a empresa continue progredindo décadas a fio.

O sistema de gestão de vendas permite obter ótimos resultados sem que haja necessidade de aumentar a equipe. Portanto, dê uma chance para este software e veja como sua distribuidora só tem a ganhar.

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