Como escolher um sistema de força de vendas

Com a digitalização sendo acelerada em todos os setores do mercado, o sistema de força de vendas para atacados distribuidores se torna uma necessidade cada vez mais imperativa.

Nessa área, de grande competitividade e marcada pela dinamicidade, um bom sistema de força de vendas ajuda a garantir a retaguarda para que o vendedor externo performe melhor, otimizando tempo produtivo e agilizando pedidos.

A verdade é que, sem um sistema que centralize, automatize e agregue funcionalidades, manter o controle da atuação de cada vendedor, o número de visitas feito e o tempo entre elas torna-se desgastante para o gerente comercial. Isso sem considerar a taxa de conversão e pedidos de vendas, contribuição para o fechamento das metas comerciais, acompanhando em tempo real as vendas e suporte para que o vendedor externo tenha maior produtividade e renda mais.

No entanto, não basta apenas contratar qualquer sistema de força de vendas para que tudo isso seja automaticamente disponibilizado e resolvido. Há grande variabilidade entre as soluções encontradas no mercado.

Por isso, é importante conhecer quais são os reais diferenciais entregues por cada ferramenta, de modo a tornar a escolha mais acertada e que, de fato, irá contribuir para impulsionar os resultados de sua equipe.

Neste artigo, descubra mais sobre tudo que você precisa saber para escolher um bom sistema de força de vendas. Acompanhe a seguir.

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Há diferença entre sistema de força de vendas específico e generalista?

Em uma pesquisa rápida após decidir que é hora de contar com todas as vantagens de um bom sistema de força de vendas, você pode já ter se deparado com opções de escopo, valores e entregas bastante diferentes entre si.

Uma das primeiras coisas que é preciso saber é que há muitas ferramentas mais generalistas no mercado. Apesar de apresentarem uma base de funcionalidades que podem ser úteis para começar a organizar a gestão de equipes de vendas, elas apresentam limitações, já que não foram desenvolvidas levando em conta as peculiaridades e necessidades de quem trabalha com atacados distribuidores e com o segmento B2B.

Por isso, para contar com uma solução completa e alinhada aos desafios do setor, a indicação é optar por um sistema específico e que apresente um aprofundamento em relação à produtividade e desempenho do vendedor externo desse segmento.

10 requisitos que um bom sistema de força de vendas deve cumprir

Para elevar a eficiência operacional e ter uma estratégia de vendas de alto desempenho, é preciso contar com o suporte de um sistema que entregue as automatizações e funcionalidades necessárias para que o vendedor externo melhore seu rendimento e sua performance. Isso, claro, combinado ao suporte do gerente comercial, que se torna ainda mais assertivo com o apoio da tecnologia certa.

Portanto, para alavancar seus resultados, na hora de escolher seu sistema de força de vendas, considere:

1. Acompanhamento das vendas em tempo real

A impossibilidade do acompanhamento em tempo real é um dos principais gargalos das operações comerciais com vendedor externo. Problemas e oportunidades surgem sem que o gerente comercial, muitas vezes, nem tenha conhecimento. Além disso, isso representa um suporte bastante limitado para a performance do vendedor que está em contato direto com cada cliente.

Por isso, a possibilidade desse acompanhamento mais próximo e rápido é benéfica para todas as partes. Por vezes, o vendedor externo pode se sentir pressionado a conceder descontos para converter. Mas, com o apoio em tempo real do gestor comercial, que tem acesso fácil e rápido a dados completos e históricos de vendas, conseguindo fazer cruzamentos e análises mais abrangentes, será possível oferecer outro tipo de proposta ou, mesmo, um percentual adequado conforme cada cliente, o que impactará diretamente na lucratividade do negócio.

Ainda, esse tipo de acompanhamento permite que o gerente atue mais preventivamente sobre potenciais focos de problemas, agindo antes que eles evoluam e prejudiquem as operações, o relacionamento com o cliente e a performance comercial.

2. Mobilidade e catálogo digital

O mundo é cada vez menos analógico – e suas ferramentas de vendas? O digital veio para ficar e não embarcar nesse movimento pode até impactar na credibilidade de sua equipe, que pode ser considerada obsoleta por andar com diversos catálogos, propostas, listas de preços e outros materiais impressos. Ainda, esse tipo de material demanda mais tempo para atualizar e mais custos de produção.

Em contrapartida, um bom sistema de força de vendas oferece tudo isso na palma da mão do vendedor externo, em smartphones e tablets que podem ser levados com facilidade em suas visitas diárias.

Essa alternativa traz também a certeza de que ele terá materiais atualizados, atrativos e modernos, sendo possível customizar com facilidade a proposta para cada cliente.

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3. Fácil usabilidade

Ter um sistema de força de vendas bastante completo, porém que não seja prático ou intuitivo, ao invés de trazer soluções, pode agregar problemas. É preciso combinar uma tecnologia moderna e alinhada à realidade do seu setor com uma interface que seja fácil de usar, que o gerente e o vendedor externo consigam realizar as ações rapidamente e sem maiores dificuldades. Esse ponto é central para garantir uma implementação ágil e uma adoção completa por parte da equipe.

Se para alterar itens do catálogo digital, emitir pedidos ou atualizar tabelas de preço você precisa pedir suporte ou depende de ajustes na programação do sistema, talvez esse produto não ofereça a flexibilidade e autonomia que você precisa no dia a dia tão corrido e dinâmico de seu negócio.

4. Escalabilidade para sua operação de vendas

Vivemos no que especialistas chamam de mundo VUCA – acrônimo para destacar a Volatilidade, Incerteza, Complexidade e Ambiguidade que marcam nossa realidade e, também, o universo dos negócios.

A verdade é que, constantemente, precisamos refazer planejamentos, ajustar estratégias e agir com rapidez para aproveitar oportunidades e minimizar perdas. Tanto mudanças positivas e aguardadas, como, por exemplo, uma consolidação das redes de atacadistas distribuidores em nichos locais, como as inesperadas e indesejadas, como algumas das trazidas pelo cenário de pandemia para o mercado consumidor, impactam rápida e diretamente nas operações comerciais dos negócios.

É preciso avaliar: como o sistema de força de vendas se encaixa nisso? Ele permite que você acesse e possa cruzar dados para tomar rápidas e melhores decisões? É fácil ampliar seu catálogo digital, ajustar margens de produtos, melhorar a roteirização do vendedor externo a partir de novos critérios? Se sua operação crescer, as licenças fornecidas acompanharão ou limitarão esse crescimento? São cobradas taxas adicionais excessivas que restringem o uso do sistema em uma operação mais robusta de sua empresa?

Pense sobre esses pontos na hora de avaliar as opções de sistemas de força de vendas, considerando se ele é flexível, bem dimensionado e está pronto para apoiar e otimizar a escalabilidade dos negócios e o desempenho da equipe de vendas.

5. Recursos para manter e elevar a satisfação de cada cliente

O desempenho da equipe de vendas depende também do bom atendimento e da satisfação do cliente. Por isso, é importante que o sistema de força de vendas possibilite uma experiência positiva desde as visitas até o pós-venda.

Entre outras coisas, a solução certa para o segmento de atacadistas distribuidores possibilita agilidade e precisão na emissão de pedidos, fácil acesso às tabelas de preços, carregamento rápido de imagens e catálogo digital, etc.

Pode parecer detalhe, mas isso faz toda a diferença na performance dos vendedores externos, que ficam mais confiantes e bem preparados para negociarem com os clientes, com subsídios para orientar e facilitar sua jornada de compras.

Pense por um momento: é mais fácil vender mais para cliente satisfeito ou para aquele que está fugindo das abordagens de seu vendedor externo? O cliente que é bem atendido, além de se manter fiel, estará mais aberto para incrementos em termos de ticket médio, campanhas de cross selling, entre outras. Portanto, construir estratégias, como utilizar tecnologias qualificadas, para manter a satisfação do cliente em alta é um investimento que trará bons dividendos ao longo do tempo.

6. Centralização de informações e funcionalidades chave

Não é porque o vendedor externo atua descentralizadamente, que seus dados e operações devem também ser descentralizados, certo? Um bom sistema de força de vendas ajuda a organizar em uma só plataforma todas as informações importantes para o gerente e a equipe comercial.

Além disso, ele também centraliza funcionalidades. Ter de acessar diferentes ferramentas não integradas para as tarefas mais cotidianas é contraproducente, por isso, um sistema eficiente permite que o vendedor externo atue sem perda de tempo ou produtividade.

7. Valorização do tempo produtivo

A máxima que diz que “tempo é dinheiro” mostra-se ainda mais certeira nos dias de hoje. Tempo perdido é sinônimo de dinheiro perdido. Por isso, um bom sistema de força de vendas atua diretamente sobre esse ponto, ajudando a economizar tempo e a otimizar a produtividade do vendedor externo.

Sendo assim, na hora de escolher o sistema, é preciso certificar-se de que ele tem uma arquitetura que suporte um incremento no volume de operações. É importante garantir que relatórios, tabelas de preços, controle de estoque e outros recursos centrais para a equipe de vendas não travem ou demorem para carregar.

Ainda, que ele automatize tarefas acelerando o ciclo de execução dos processos mais burocráticos de rotina do vendedor externo e permita que o profissional foque no que é realmente necessário: fechar vendas.

Esse tipo de solução também deve auxiliar no ganho de tempo no que diz respeito a roteirizações. Fazer o estudo das melhores rotas e sequências de visitas sem uma tecnologia de ponta pode ser moroso e ineficiente. Já com um bom sistema de força de vendas, consegue-se rapidamente desenvolver e ajustar rotas para otimização de tempo e incremento produtivo. Assim, se um novo lead surgir, consegue-se facilmente encaixá-lo no planejamento sem ter um enorme retrabalho e perda de tempo.

8. Integração e comunicação sem ruídos

Manter integrada e bem informada uma equipe que atua externamente é um desafio. Porém, ele pode ser vencido com o apoio de um bom sistema para força de vendas. Ao escolher o seu, verifique se ele ajuda a organizar e centralizar dados e a torná-los facilmente acessíveis ao vendedor externo no que diz respeito também ao trabalho de seus pares e à equipe de back office, sobre a performance geral do setor, de modo a fazê-lo sentir-se integrado ao restante da equipe e compreender o que está sendo feito e conquistado por todo o time de vendas.

Isso trará o ganho adicional de reduzir a necessidade de reuniões frequentes, que acabam reduzindo o tempo produtivo do vendedor ao fazê-lo sair de campo para reuniões que, muitas vezes, poderiam ser evitadas se o profissional tivesse acesso remotamente aos dados de que precisa.

9. Funcionamento on e offline

No momento de avaliar qual sistema de força de vendas utilizar em sua empresa, leve em consideração se ele será operacional mesmo sem acesso à internet. Se o vendedor externo estiver em um cliente sem rede no momento, ele precisa ser capaz de emitir pedidos de venda, não é mesmo?

Portanto, lembre-se de checar se a solução permite que o acesso à tabela de preços, estoque, entre outras funcionalidades possa ser feito também offline.

10. Integração com outras tecnologias

A adoção se torna mais facilitada e a entrega de valor mais clara quando o sistema de força de vendas integra-se com outras ferramentas já utilizadas na empresa, como ERP, ferramentas de comunicação instantânea, entre outras.

Isso também facilita o trabalho do gerente comercial, evitando redundâncias de informações, perda de tempo na transposição ou redigitação de dados, etc.

Considerações finais sobre a escolha de um bom sistema de força de vendas

Escolher um bom sistema de força de vendas demanda alguns cuidados. Porém, eles são extremamente importantes para garantir ganhos reais e potencializar a produtividade e o desempenho do vendedor externo.

A força de vendas é desafiada frequentemente com novas demandas, restrições e por uma concorrência acirrada. Para vencer nesse cenário, é preciso contar com o apoio de uma tecnologia de ponta e o suporte próximo do gestor comercial. E, para conseguir dar esse suporte, o gerente precisa ter visibilidade completa das tarefas diárias de seus vendedores para saber como ajudá-los. Um bom sistema de força de vendas atua como uma ponte que integra as duas partes e permite que a empresa acelere sua jornada ruma ao incremento de vendas.

Portanto, leve esses pontos em consideração e lembre-se sempre de checar a credibilidade da desenvolvedora no mercado, se ela possui cases de sucesso em outros clientes do setor e se presta suporte mesmo no pós-venda.

Agora que você já sabe o que um sistema de força de vendas deve oferecer, que tal conferir, na prática, os diferenciais do sistema da MáximaTech? Para isso, solicite uma demonstração de nossa solução focada na otimização da força de vendas.