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Um aplicativo para pedido de venda é uma ferramenta essencial para atender a dinamicidade do mercado atual, no qual o tempo decorrido desde o fechamento da negociação até a entrega das mercadorias tem suma importância.

Além disso, esse tipo de app representa, também, um ganho para a gestão comercial, que passa a ser ainda mais orientada por dados. Ou seja, ao mesmo tempo em que acelera a produtividade, aumenta o controle de descontos e reduz erros, dá à liderança uma maior capacidade analítica — que faz toda a diferença na hora de tomar decisões.

Neste artigo, além de entender o que um aplicativo de pedido de venda pode fazer pelo seu atacado distribuidor, você vai ver detalhadamente como ele ajuda a aumentar o faturamento.

Acompanhe!

Aplicativo para pedido de venda: funcionalidades e recursos que não podem faltar

Um aplicativo para pedido de venda é uma solução mobile voltada para agilizar o envio de pedidos pelos vendedores em campo. Um tipo de solução tecnológica que torna tudo mais prático, confiável e ágil.

→ Neste vídeo, veja o exemplo do app de pedido de venda da MáximaTech, o maxPedido:

Agora, você sabe o que é possível fazer com um bom aplicativo de pedido de venda? Em linhas gerais, aqui estão os recursos e as funcionalidades que não podem faltar:

  • informações atualizadas de preços para consultas rápidas;

  • controle de agenda de visitas;

  • controle da jornada laboral dos vendedores;

  • dashboard para acompanhamento da evolução das negociações fechadas pelo vendedor (controle de meta individual);

  • sugestões de venda e mix ideal do cliente com base em histórico e/ou outros parâmetros definidos pelo Comercial;

  • possibilidade de emissão de pré-pedido offline (para momentos em que o vendedor não está conectado);

  • sincronização de pedidos e pré venda;

  • montagem inteligente de catálogos e segmentação;

  • campanhas promocionais (progressivas em adequação às regras das principais indústrias, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros);

  • entre outros.

Também é fundamental que o app permita integração com o sistema integrado de gestão (ERP) que a empresa utiliza. Isso porque é desse hub de dados que ele vai retirar as informações em tempo real, e é para ele que serão enviados os pedidos para as próximas fases do backoffice (faturamento, emissão de nota fiscal, expedição e assim por diante).

Aplicativo para pedido de venda: benefícios práticos

Quando olhamos para as vantagens que um bom app para pedido de venda pode oferecer à força de vendas, algumas ganham destaque. Confira a seguir!

Automatização das vendas em campo

Entregar aos vendedores uma aplicação que lhes forneça acesso às informações que precisam e a possibilidade de imputar dados torna tudo mais automatizado e eficiente.

Isso se reflete na agilidade com que desempenham suas funções, evita erros entre o negociado e o inserido no pedido e, talvez o mais importante: libera tempo para se dedicarem aos relacionamentos com os clientes.

Aumento da produtividade dos vendedores

Estima-se que o app de pedido de venda reduza em 30% o tempo gasto em cada venda. Neste sentido, um vendedor equipado com essa solução pode atender a muito mais clientes durante um mesmo dia.

Consequentemente, vender mais é mais produtivo também, porque o dia a dia laboral se torna mais dinâmico. Além disso, aumenta a sensação de eficiência do profissional, o que também gera satisfação — amiga número um da produtividade.

Agilização nas negociações e melhorias na experiência do cliente

A agilidade nas negociações proporcionada pelo app também melhora a experiência do cliente. Ele sabe que está diante de um profissional de vendas mais bem informado, que gera pedidos mais rapidamente.

Se pensarmos no dia a dia dos compradores, que é cada vez mais agitado e com escassez de tempo, isso se torna ainda mais importante.

Redução de custos

O app de pedido de venda também reduz os custos com vendas em campo em várias frentes, como, por exemplo:

  • redução de tempo de negociação;

  • controle de descontos concedidos pelo vendedor;

  • eliminação de erros de digitação (cancelamentos, devoluções etc.);

  • eliminação da necessidade de produção de materiais impressos;

  • entre outros.

→ Leia também: Dicas para reduzir o custo do pedido de venda!

Aumento das vendas e da lucratividade

Todos os benefícios mencionados levam a mais vendas, faturamento e lucratividade.

Um ponto a mais a se pensar é o giro maior do mix de produtos, pois o vendedor recebe sugestão de itens a oferecer (não precisa decorar todo o catálogo ou fazer consultas via telefone para ver a disponibilidade, por exemplo).

Em síntese, isso é muito importante de ser considerado: o retorno sobre o investimento no aplicativo para pedido de venda é muito bom — como você pode comprovar nos casos de sucesso que apresentamos no próximo tópico.

Aplicativo para pedido de venda: casos de sucesso

Vale a pena nos aprofundarmos um pouco mais neste último benefício: o aumento do faturamento. Para isso, vamos olhar para alguns casos de sucesso do maxPedido, o app de pedido de vendas da MáximaTech.

Disma Embalagens aumenta o tempo útil dos vendedores em 20%

A Disma Embalagens é uma distribuidora de produtos descartáveis e de higiene sediada em Serra, no Espírito Santo. Fundada em 2008, a companhia precisava superar a tradição de atender aos vendedores por telefone para auxiliar na venda com informações e, também, computar os pedidos — essa operação era lenta e gerava altos custos de telefonia, entre outros.

Imediatamente após implementar o app de pedido de venda da MáximaTech, a Disma Embalagens obteve os seguintes resultados:

  • 80% de aumento na dinâmica de negociação;

  • 20% de ganho no tempo útil na rotina do vendedor;

  • ganho de agilidade das vendas, pois as informações estão todas no dispositivo móvel do vendedor (quantidade disponível no estoque, composição do produto etc.).

Em suma, com uma melhor gestão do tempo e facilidade no dia a dia, os vendedores da Disma Embalagens podem produzir mais e melhor. E isso se reverte em mais faturamento e lucratividade.

→ Leia também: Cervosul aumenta a emissão de pedidos de venda em 21%!

STO Atacadista e Distribuidor reduz tempo de venda em 30%

O STO Atacadista e Distribuidor é um dos mais antigos em operação no Distrito Federal; foi fundado em 1968 e atua nos ramos de alimentos, bebidas, limpeza e saúde. Atende a mais de 15 mil clientes no DF e também em Goiás, Minas Gerais e Bahia.

Buscando ampliar a competitividade no mercado, a companhia implementou o maxPedido. Outros objetivos do projeto incluíam: ampliar as vendas, acelerar o processo de negociação e torná-lo mais seguro, além de reduzir erros na emissão de pedidos.

E assim foi. O app de pedido de vendas da MáximaTech, integrado ao WinThor, trouxe os seguintes resultados:

  • 20% de aumento na quantidade de pedidos;

  • 30% de redução do tempo de venda;

  • melhor tempo de resposta para os vendedores em campo;

  • visualização da disponibilidade da mercadoria em estoque em tempo real;

  • acesso à tabela atualizada dos novos produtos;

  • queda vertiginosa da margem de erros.

→ Leia também: 11 funcionalidades do maxPedido preferidas do gestor de vendas!

Resumindo

O processo de pedido de venda manual está totalmente defasado, disso ninguém tem dúvida. Ele é custoso, trabalhoso e pouco eficiente, inclusive no que diz respeito à experiência do cliente.

É por isso que os atacadistas distribuidores mais alinhados com as atuais dinâmicas do mercado têm investido em um aplicativo de pedido de venda. Essa solução mobile faz o trabalho dos vendedores ficar mais inteligente e, ao mesmo tempo, torna a gestão de vendas externas mais orientada por dados.

Como vimos nos cases de sucesso apresentados, os retornos sobre o investimento em um app de pedido de venda vão desde a redução do tempo das vendas até o aumento do tempo útil dos vendedores, passando, também, pela redução de custos, o que eleva a lucratividade e a competitividade do atacado distribuidor.

Quer colher esses benefícios para o seu negócio com o app de pedido de venda da MáximaTech? Entre em contato com nossos consultores!

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A comissão de vendas é um grande incentivo para vendedores e representantes e, ao mesmo tempo, uma estratégia para potencializar os resultados dos atacadistas distribuidores

Contudo, é preciso fazer desse incentivo uma estratégia. Ou seja, requer planejamento, definição de objetivos claros e mensuração de retornos sobre o investimento.

Sobre isso vamos lhe ajudar a refletir ao longo deste artigo.

Continue lendo para entender a importância do comissionamento, como planejá-lo e executá-lo em seu negócio de atacado distribuidor!

Baixe os principais indicadores para o seu atacado distribuidor!

A importância e os desafios da comissão de vendas nas organizações

Tradicionalmente, a remuneração das vendas é composta por duas partes principais: remuneração fixa e variável.

Os salários-base são projetados para pagar um valor fixo e são bastante diretos. Já as estruturas de comissão de vendas são um componente da remuneração variável que determinam como os profissionais serão pagos e indicam por quais comportamentos eles devem ser recompensados.

Usar comissões de vendas como parte de seu plano de remuneração permite diferentes configurações com base na estratégia mercadológica adotada. Devido à sua natureza variável, elas podem ser uma ferramenta poderosa para motivar o desempenho de toda a equipe comercial.

Neste sentido, antes de os distribuidores escolherem o modelo de remuneração certo, eles devem pesar vários fatores, incluindo o perfil de profissionais que desejam, o tipo de produtos que vendem, o cliente-alvo e a duração do ciclo de vendas.

Logo, é correto afirmar que a estratégia de comissão de vendas eleva o profissionalismo do departamento comercial, premia o mérito e tem potencial de elevar a lucratividade corporativa.

Não obstante, há um grande número de empresas cuja estratégia de comissionamento acaba por prejudicar os resultados da força de vendas. De acordo com uma pesquisa publicada na Harvard Business Review, “os limites das comissões, usados ​​pela maioria das grandes companhias, diminuem a motivação e o esforço dos representantes de alto desempenho.

Entre os problemas detectados no estudo, destacam-se:

  • ênfase no desempenho da equipe, em detrimento do esforço individual;

  • definição de metas muito altas ou não condizentes com realidade do mercado;

  • falta de clareza na estrutura de comissionamento (motivada, muitas vezes, por dificuldades de comunicação da liderança);

  • estrutura de comissionamento desconectada do ciclo de vendas da empresa;

  • estratégia e comissão relativa ao comissionamento que gera competitividade tóxica entre os profissionais etc.

Por isso, encontrar a estrutura de comissão de vendas certa é essencial para impulsionar o desempenho de alto nível. No entanto, este não é o único fator para o sucesso da da força de vendas. É preciso buscar continuamente maneiras de motivar os representantes de maneira mais eficaz.

Como o mercado atacadista distribuidor segue em transformação, e a maioria das mudanças ocorrem aparentemente da noite para o dia, é essencial adaptar os planos quando surge a necessidade.

Para fazer isso, é interessante partir da respostas para as seguintes perguntas:

  • temos o melhor plano para atingir nossos objetivos?

  • como podemos incentivar os vendedores para além da remuneração?

  • existem pontos de fraqueza em nossas estruturas de comissão existentes que podemos melhorar?

  • estamos pagando aos representantes de forma competitiva em comparação com nossos concorrentes do setor?

  • se um vendedor de alto desempenho pedir demissão, ainda temos a capacidade de atingir nossos objetivos?

 

→ Leia também: 4 dicas para elevar a motivação do time comercial no atacado distribuidor!

→ Neste vídeo, confira um debate sobre o incentivo aos vendedores para trabalhar melhor o mix de produtos:

Quais são os tipos mais comuns de estrutura de comissão de vendas

Conforme já apontamos aqui no blog, normalmente “os empregadores precisam calcular um valor bruto de comissão para cada funcionário, dependendo das diferentes estruturas de comissão de emprego.

Em um exemplo prático e básico podemos calcular o comissionamento da seguinte forma:

  • Comissão – 5%

  • Vendas – R$ 40.000

  • Comissionamento: 40.000 x 5% (0,05) = R$ 2000

  • O total bruto de comissão do seu funcionário seria de R$ 2000”.

→ Saiba mais: Como definir o comissionamento dos vendedores no atacado distribuidor!

Mas também é interessante ter em mente que existem vários modelos de estrutura de comissionamento, que se encaixam em diferentes empresas e culturas  comerciais. Confira, a seguir, quais são as mais comuns!

Comissão baseada na receita

Uma das estruturas de comissão de vendas mais simples e mais comumente usadas é o pagamento variável como uma porcentagem da receita de uma única venda.

Por exemplo, imagine que sua empresa vende um produto por R$ 100 com uma taxa de comissão de 5%. Para cada unidade vendida, os representantes ganhariam R$ 5 em comissão.

→ Os planos de comissão de receita funcionam bem para equipes de vendas menores e em organizações com ofertas pouco complexas. Eles também são eficazes em situações em que o foco está em um mix de produtos com preço fixo.

Comissão baseada na margem bruta

Outra estrutura simples de comissão de vendas é o plano de margem bruta. Esse modelo opera de forma semelhante à de receita, mas também considera o lucro de cada transação, incluindo o preço e os custos associados.

No entanto, em uma estrutura de comissão de margem bruta, a comissão de um representante será calculada sobre a receita bruta gerada, em vez do valor total da venda.

Imagine que sua empresa vende um produto por R$ 100 e digamos que haja R$ 10 de despesas associadas a essa venda. Sua empresa teria um lucro de R$ 90 com esse negócio. Com base na taxa de comissão de 5%, um representante ganharia R$ 4,50 por item do pedido.

→ Essa estrutura pode ajudar a garantir a lucratividade e, ao mesmo tempo, motivar os representantes. Funciona bem quando se começa a aumentar a equipe e expandir os negócios.

Comissão baseada em camadas

Os planos de comissão em camadas são projetados para motivar os vendedores a ultrapassar continuamente certos níveis de receita vendida. Por exemplo, imagine que um representante ganhe 5% em cada produto vendido até R$ 100.000 nas vendas totais.

De acordo com um plano de comissão em camadas, essa taxa de comissão pode aumentar para 7% quando o representante ultrapassar R$100.000 em vendas totais. Em R $300.000, a taxa de comissão pode subir novamente para 10%.

→ Esse tipo de estrutura costuma ser eficaz porque incentiva a força de vendas a apresentar desempenho superior à medida que as recompensas aumentam quanto mais se vende.

Comissão multiplicadora

A estrutura de comissão multiplicadora permite que as empresas criem estratégias de compensação personalizadas, mas pode ser um processo tedioso de projetar e implementar.

Normalmente, se começa com uma estrutura de comissão de receita básica, mas depois é multiplicado por um fator de porcentagem de cumprimento da cota. Para simplificar ainda mais: pense neste plano como uma combinação de uma estrutura de comissão por receita e uma estrutura de comissão em camadas.

Por exemplo, digamos que seus vendedores ganhem uma comissão fixa de 5%. Com a estrutura multiplicadora, seu pagamento será diferente com base em sua porcentagem da cota.

→ Os planos multiplicadores são benéficos quando os líderes de vendas desejam usar várias medidas de desempenho no plano de incentivo dos representantes. Eles ajudam a impulsionar comportamentos específicos para priorizar as negociações mais importantes. O uso de multiplicadores pode não apenas ajudar a refletir o ciclo de vendas, mas também ajudar a motivar os profissionais a apresentarem desempenho superior.

Comissão direta

Os planos de comissão direta referem-se ao pagamento de representantes em um modelo somente de comissão, com ganhos compostos inteiramente de pagamento variável (também conhecido como “não há salário fixo”).

Em um plano de apenas comissão, os representantes são extremamente motivados para fechar negócios. Por outro lado, seu trabalho também vem com mais estresse, devido à quantidade de risco envolvida, o que pode aumentar as chances de esgotamento e, consequentemente, dificuldade de reter talentos.

→ Embora não seja comumente usado, há certas situações em que os planos de comissão direta fazem mais sentido, como empresas com ciclos de vendas mais curtos, contratos/funções temporários ou quando há uma oportunidade para comissões consideráveis  etc.

→ Leia também: Como aplicar premiações para a equipe de vendas!

A importância da tecnologia para calcular e gerir comissão de vendas

Para finalizar, é interessante pensar também sobre as rotinas de cálculo e gestão do comissionamento de vendas. Elas podem ser bastante trabalhosas e até improdutivas conforme o atacado distribuidor aumenta sua equipe comercial.

Por isso, também nessa frente do negócio é recomendado sistematizar, fazer uso estratégico da tecnologia. Seja para evitar processos manuais, que são passíveis de erros, quanto para facilitar a definição e o acompanhamento de métricas e indicadores de desempenho.

Outro ponto a ser levado em conta ao pensar em sistematizar a gestão de comissão de vendas é a previsibilidade. Em um sistema especializado, amplia-se as capacidades de análise de dados do gestor, o que permite que ele tenha uma dimensão precisa dos valores a  serem investidos no comissionamento.

Neste sentido, o gestor pode, por exemplo, fazer consultas em tempo real da previsibilidade de comissionamento de um vendedor e, com as informações em mãos, ele consegue argumentar para incentivar os esforços dos profissionais.

Obviamente, também é importante considerar a questão dos controles de custos e dimensionamento dos orçamentos da área comercial. Ao tornar a administração da remuneração variável mais sistematizada, os gestores conseguem saber exatamente quanto será investido em comissões periodicamente.

Em suma, ao utilizar um software que contemple a automatização da gestão de comissão de vendas, ganha-se inteligência competitiva, produtividade e decisões orientadas por dados confiáveis. E isso também conta muito nos esforços de valorização dos profissionais de vendas, o que impacta positivamente na lucratividade do negócio em curto, médio e longo prazo.

Potencial da força de vendas

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A chave para uma gestão de vendas de sucesso é gerenciar sua força de vendas efetivamente. Afinal, todas as organizações precisam vender para permanecer no negócio e desfrutar de um crescimento sustentável.

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A Curva ABC é uma ferramenta de classificação cuja origem remonta ao famoso “Princípio de Pareto” — um princípio nomeado em homenagem ao economista italiano Vilfredo Pareto, que foi o primeiro a notar a chamada regra 80/20.

A regra 80/20 diz que 80% da produção total é gerada apenas por 20% dos esforços valiosos. A Curva ABC, portanto, é uma ferramenta que permite classificar quais seriam esses clientes.

Amplamente utilizada na gestão de estoque e inventário, essa análise também tem seu valor na gestão de vendas — e é exatamente sobre isso que falaremos hoje! Quer saber mais? Continue lendo!

O que é a Curva ABC?

A análise ABC é um método que divide um grupo de itens em três categorias: A, B e C. Esses itens podem tanto ser sua linha de produtos como sua carteira de clientes, por exemplo.

Quando se trata do gerenciamento de estoque, a Curva ABC normalmente separa o estoque em três categorias, com base em sua receita e nas medidas de controle necessárias:

  • O grupo A representa 20% dos itens com 80% da receita total e que, portanto, exigem um controle rígido. Essa categoria é a menor, sempre reservada para os maiores ganhadores de dinheiro. Aqui estarão os produtos mais valiosos para o atacado distribuidor, que mais contribuem para o lucro da empresa;
  • O grupo B representa 30% de itens com 15% de receita. Os produtos dessa categoria são menos críticos do que os produtos da categoria A e mais críticos do que os produtos da categoria C. Portanto, estão no meio. Esta categoria, em particular, tem o potencial de ser movida para a categoria A se as vendas forem boas, ou podem até cair para a categoria C.
  • O grupo C representa 50% das coisas com pelo menos 5% de receita. Os produtos são marginalmente valiosos. Isso significa que eles o ajudarão a administrar continuamente seu negócio, com uma renda fixa e estável, mas não contribuem individualmente com muito valor para o vendedor ou para o negócio.

Os números de qualquer empresa em particular podem ser diferentes, mas seguem um padrão distinguível semelhante.

O objetivo da análise é chamar a atenção dos gerentes sobre os itens críticos (grupo A) e não sobre os triviais (grupo C), uma vez que os esforços focados nos primeiros tendem a trazer retornos mais significativos.

O Princípio de Pareto e a Curva ABC

Como falamos, a Curva ABC foi desenvolvida com base no Princípio de Pareto, princípio econômico criado pelo economista italiano Vilfredo Pareto.

Pareto ganhou notoriedade por dizer que a maior parte da produtividade econômica vem de apenas uma pequena parte da economia.

Por exemplo, uma empresa pode obter 80% de seus resultados de apenas 20% de seus clientes. Isso demonstra que 20% compram mais e mais vezes do que os demais — esses seriam seus consumidores mais fiéis.

Dessa forma, apenas 20% de seus clientes são valiosos o suficiente para que a perda de um prejudique significativamente os negócios. Isso significa que você pode direcionar esforços para mantê-los satisfeitos, ou mesmo para migrar clientes das demais categorias para o grupo A.

A Curva ABC, portanto, permite identificar que seus esforços sejam mais bem direcionados para otimizar o uso dos recursos que você tem disponível e aumentar o retorno.

Por que usar a Curva ABC?

O principal uso da Curva ABC é melhorar sua capacidade de direcionar esforços para os segmentos que trazem os melhores retornos para o atacado distribuidor.

Ela define a prioridade dos segmentos em qualquer área em que você os esteja usando, seja no processo de vendas ou na gestão de estoque.

Dessa forma, é possível priorizar os diferentes segmentos e, consequentemente, as ações de incentivo a eles.

No caso da gestão de vendas, a Curva ABC pode ser usada para segmentar o mix de produtos e decompor dados específicos de cada cliente.

Primeiro, você dividiria os produtos em cada uma das três categorias com base no volume de vendas anuais que cada um fornece. Então, você consideraria como esse volume se relaciona com sua margem. Falaremos mais sobre como montar sua curva abaixo.

O objetivo aqui é identificar quais são os produtos mais valiosos do atacado distribuidor, que se vendem “sozinhos” e em quais a gestão de vendas precisa aumentar o foco. Em seguida, você pode examiná-los separadamente para formar um plano de ação.

Assim, é mais fácil alocar seus recursos de uma forma mais estratégica e garantir o melhor ROI para seus esforços de vendas.

Antes de continuar, assista ao nosso webinar onde discutimos a aplicação da Curva ABC na gestão de estoque e de vendas:

Quais os benefícios de usar a Curva ABC?

Ao utilizar a Curva ABC, o gestor de vendas terá em mãos dados que o permitem otimizar o alocamento de recursos, estratégias e investimentos de vendas.

Isso, por sua vez, permite que o atacado distribuidor melhore a taxa de giro de estoque e os lucros do negócio.

Em suma, o uso da Curva ABC permite ainda que o atacado distribuidor obtenha os seguintes benefícios:

  • Otimização de estoque: a análise identifica os produtos que estão em alta demanda. O atacado distribuidor pode então usar seu precioso espaço de depósito para estocar adequadamente essas mercadorias e manter níveis de estoque mais baixos para itens de classe B ou C;
  • Previsão aprimorada: monitorar e coletar dados sobre produtos que têm alta demanda do cliente pode aumentar a precisão da previsão de vendas. Os gerentes podem usar essas informações para definir os níveis de estoque e preços para aumentar a receita geral da empresa;
  • Identificação de oportunidades: um aumento nas vendas de um item específico implica que a demanda está aumentando e um aumento de preço pode ser razoável, o que melhora a lucratividade;
  • Negociações informadas com fornecedores: como o atacado distribuidor ganha de 70% a 80% de sua receita com itens da classe A, faz sentido negociar melhores condições com os fornecedores para esses itens. Se o fornecedor não concordar em reduzir custos, tente negociar serviços pós-compra, reduções no pagamento de entrada ou outros benefícios;
  • Alocação estratégica de recursos: a Curva ABC é uma forma de avaliar continuamente a alocação de recursos para garantir que os itens da categoria A estejam alinhados com a demanda do cliente. Quando a demanda diminuir, reclassifique o item para fazer melhor uso de pessoal, tempo e espaço para os novos produtos de categoria A;
  • Melhor atendimento ao cliente: os níveis de serviço dependem de muitos fatores, como quantidade vendida, custo do item e margens de lucro. Depois de determinar os itens mais lucrativos, é possível oferecer níveis de serviço mais altos para esses itens;
  • Gerenciamento do ciclo de vida do produto: as percepções sobre onde um produto está em seu ciclo de vida (lançamento, crescimento, maturidade ou declínio) são essenciais para prever a demanda e definir os níveis de estoque de forma adequada;
  • Controle sobre itens de alto custo: o estoque de categoria A está intimamente ligado ao sucesso de uma empresa. Com a Curva ABC, é possível priorizar o monitoramento da demanda e a manutenção de níveis saudáveis ​​de estoque, para que haja sempre produtos-chave em quantidade suficiente à mão;
  • Despesas de armazenamento reduzidas: ao manter a proporção correta de estoque com base nas classes A, B ou C, o atacado distribuidor pode reduzir os custos de manutenção de estoque;
  • Gerenciamento simplificado da cadeia de suprimentos: a Curva ABC de dados de estoque para determinar se é hora de consolidar fornecedores ou mudar de fonte para reduzir os custos e simplificar as operações.

Como montar uma curva ABC

Não há parâmetros-padrão para determinar quais produtos entram em qual categoria.

Os parâmetros das categorias precisam ser definidos especificamente para o seu atacado distribuidor se você quiser interpretar esses dados de uma maneira significativa para seus negócios.

Esses parâmetros podem ser margem de lucro de cada produto, volume de vendas, demanda por cliente-chave, entre outros.

Seja qual forem os seus parâmetros, os mesmos princípios se aplicam ao criar as categorias.

A categoria A é a menor categoria, composta pelos produtos mais valiosos. A categoria B é um pouco maior com produtos de menor valor. A categoria C é a maior categoria, cheia de produtos que contribuem para seus resultados financeiros, mas cada um de uma forma muito pequena.

Aqui está um exemplo de alguns valores-limite comuns para essas categorias:

  • Categoria A: 20% de seus produtos, perfazendo 80% de seu consumo anual
  • Categoria B: 30% de seus produtos, perfazendo 15% de seu consumo anual
  • Categoria C: 50% de seus produtos, perfazendo 5% de seu consumo anual

Para realizar a classificação dos produtos em cada categoria, existem alguns passos básicos que você deve tomar. Saiba quais são eles a seguir:

1. Faça a listagem dos itens

A primeira parte é fazer uma lista de itens de acordo com o faturamento anual do último exercício da sua empresa.

Multiplique o número anual de itens vendidos pelo custo por item para calcular o valor de uso anual de cada produto. Em seguida, liste cada produto em ordem decrescente de acordo com o valor de uso do produto.

2. Calcule a porcentagem

Depois de fazer a lista e descobrir o valor de uso, você deverá transformar esse valor em porcentagem.

Converta cada item e seu valor de uso como uma porcentagem do total cumulativo.

3. Defina a curva

A Curva ABC leva esse nome por causa da forma do gráfico montado a partir dos valores encontrados.

Crie um gráfico para conectar o número de itens e o valor de uso (em porcentagem). Divida o gráfico em A, B e C nos pontos onde a curva começa a mudar acentuadamente.

Sua curva deverá ter a seguinte cara:

curva abcFonte: https://mundo.gimba.com.br/supply-chain/a-curva-abc-para-suprimentos-indiretos/

Como interpretar os dados?

Com os dados em mãos, veja como você controla os esforços de vendas para os produtos em cada categoria.

Dê uma olhada nos gráficos de receita potencial. Você notará que alguns dos produtos da categoria B têm potencial para pertencer à categoria A. Essa é a receita que você está perdendo, talvez porque não esteja alocando tempo suficiente ou os recursos errados para esses produtos.

Para descobrir isso, olhe seu gráfico e veja para onde você está enviando suas equipes e seu dinheiro. Existe algum produto que tem sido negligenciado pelos seus vendedores e por isso está com as vendas baixas? O que pode ser feito para mudar esse cenário?

A Curva ABC é uma ótima maneira de transformar seus dados em medidas viáveis que você pode usar para reduzir os custos indiretos e aumentar os lucros.

Lembre-se de que a melhor maneira de usar esse modelo não é se forçar a seguir a regra 80/20, mas usá-lo como uma diretriz para determinar quais são seus produtos mais valiosos e o que você pode fazer para aumentar as vendas dos itens de classe C.

Conclusão

O Princípio de Pareto tem uma aplicação atemporal em muitas partes da vida moderna. Não é de admirar que seja útil até hoje para empresas em crescimento.

Classificar o mix de produtos de forma eficiente no ambiente de negócios sempre ativo de hoje pode parecer difícil, especialmente se você não tiver o software certo para isso.

Com a capacidade de analisar seu inventário mais valioso com apenas alguns cliques, você pode passar mais tempo se concentrando em otimizar o atendimento para seus clientes, o que se traduzirá em mais vendas.

Agora que você já aprendeu como montar sua Curva ABC, veja também como evitar erros comuns na gestão de pedidos no atacado distribuidor e lidere uma gestão perfeita!

 

Planilha curva ABC

 

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O alcance das metas pode ser prejudicado se não houver uma gestão de metas eficaz. Já pensou nisso? Apenas 24.3% dos representantes de vendas alcançaram suas metas em 2020. É o que mostra um estudo realizado pelo Sales Insigths Lab, uma consultoria de vendas norte-americana.

O estudo evidenciou vários problemas enfrentados pelos representantes e pelos gestores de vendas atualmente. Afinal, o mundo mudou e, com ele, mudou também o papel do vendedor na jornada de compra do consumidor.

Existem diversos fatores que podem afetar os resultados, a começar pela própria gestão de metas.

Sim, a forma como você define e acompanhamento o andamento das metas faz toda diferença no alcance.

Gestão de metas não se trata de reduzir as metas para que elas sejam alcançadas, mas de traçar objetivos inteligentes que permitam à sua equipe trabalhar de forma mais eficiente.

Afinal, como dissemos, o mundo mudou — e a gestão de metas e do seu time de vendas deve acompanhar essa mudança.

Quer saber como? Continue lendo!

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Quão eficazes são suas estratégias de marketing atuais? Será que sua empresa realmente está tendo lucro em seus processos de captação de novos clientes? Para ajudar a responder a essas e outras questões importantes para o atacado distribuidor, há uma métrica conhecida como Custo de Aquisição por Cliente (CAC).

Um dos objetivos mais constantes das empresas é o de conquistar novos clientes por um valor cada vez menor. Mas, para isso acontecer, existem algumas estratégias que devem ser levadas em conta. E o CAC faz parte disso.

De forma prática, o custo de aquisição por cliente é o valor que sua empresa investe para obter um novo cliente. Mais perguntas surgem em sua mente a partir disso? Por exemplo, o que está incluído nos custos de aquisição por cliente e como calcular o CAC?

Não se preocupe! Este guia irá fornecer essas e outras respostas para que você compreenda com clareza o que é o CAC e como reduzir o custo de aquisição por cliente no atacado distribuidor.

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gestão de pedidos como evitar erro dentro do atacado distribuidor

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A gestão de pedidos é uma das rotinas essenciais em um atacado distribuidor, certo? Depois de todos os esforços para fechar boas vendas com os clientes, é importante que os pedidos sejam processados com eficiência e agilidade.

Entretanto, muitas organizações sofrem com uma gestão de pedidos ineficiente. Nestes casos, é comum observarmos problemas como: aumento dos custos, lentidão nos processos e insatisfação dos clientes – além da dificuldade na fidelização dos consumidores.

Mas como evitar os principais erros na gestão de pedidos em um atacado distribuidor? Confira as informações que preparamos você neste artigo! Leia mais