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Potencializar resultados é o desafio constante de todo vendedor externo. Isso porque este profissional lida com grandes percalços no seu dia a dia, mas também porque o mercado não para de mudar e os compradores estão cada vez mais exigentes. 

Ao mesmo tempo, com a computação em nuvem, as ferramentas de videoconferência, entre outras facilidades tecnológicas, agora é possível superar muitas das dificuldades. Desde pesquisar sobre os prospects previamente, com rapidez e agilidade, até fazer abordagens por meio das plataformas digitais. 

Contudo, se parecia que a venda externa estava com os dias contados, ela se mostrou mais importante do que nunca. Para se ter uma ideia disso, basta vermos que 65% dos vendedores em campo atingem suas metas, o que costuma ser uma taxa bem maior do que o time comercial interno costuma alcançar, segundo estudo publicado na Forbes.  

Em outras palavras, não há recursos tecnológicos que substituam o trabalho em campo, seja ele presencial ou à distância — até porque a combinação desses dois fatores já está consolidada.  

No mercado distribuidor, isso é muito claro: as negociações cara a cara ainda são protagonistas. E sim, estão mais desafiadoras do que nunca, exigindo novos métodos.

Sobre isso vamos te ajudar a refletir com este artigo. Continue lendo para ver dicas práticas para potencializar resultados na venda externa! 

O que são vendas externas?

Quando falamos em vendas externas estamos nos referindo à venda de produtos ou serviços por vendedores que saem para o campo para se encontrar com prospects e clientes. 

Neste sentido, o vendedor externo tende a trabalhar de forma mais independente, longe de um escritório formal e de um ambiente tradicional de equipe. Ele viaja para visitar potenciais clientes e também manter o relacionamento com aqueles já conquistados. 

Um vendedor externo gasta a maior parte de seu tempo encontrando leads e clientes pessoalmente. E tem a seu favor várias vantagens: 

  • pode utilizar vários métodos para vender, como amostras, demonstrações e exibições; 
  • consegue sentir a receptividade ou a rejeição não verbalizada pelo potencial comprador; 
  • tem mais facilidade para contornar objeções, pois presencialmente os prospects estão mais abertos a dialogar; 
  • constrói relacionamentos mais fortes, inclusive chegando a fazer amizades com prospects e clientes — o que é excelente em médio e longo prazo.  
  • lida melhor com ciclos de vendas longos e complexos, pois as visitas aumentam o comprometimento dos compradores; 
  • consegue obter informações sobre o mercado que a maioria dos times de vendas internas sequer conseguem alcançar — especialmente pela observação, mas também por poder conversar com vendedores de outras empresas enquanto espera para ser atendido;
  • e muito, muito mais!   

Vendas internas x Vendas externas: qual a diferença?

Vendedores internos geralmente vendem produtos com ciclos de vendas mais curtos. Seus negócios são de maior volume e mais transacionais. Os representantes externos, por sua vez, tendem a ter processos de vendas mais longos e complexos. 

Os representantes internos contam com telefone, e-mail e reuniões virtuais para se comunicar com compradores e clientes. Já os vendedores externos usam telefone e e-mail para marcar compromissos e reuniões presenciais para qualificar prospects, identificar necessidades, apresentar valor e negociar. 

Um vendedor interno tem um cronograma bastante definido e previsível. Cada dia, ele deve conduzir um certo nível de atividade — ligações feitas, reuniões realizadas, propostas enviadas e assim por diante. 

Um vendedor externo, por outro lado, tem um cronograma flexível e variado. Como ele se desloca com frequência, seus dias são tudo, menos regulares. Os representantes externos geralmente têm mais autonomia (sem mencionar que seu gerente acaba os vendo com pouca frequência, como apenas uma vez por mês ou trimestre). 

Ouça o episódio 13 do MáximaCast, o podcast da MáximaTech, no qual nossos especialistas falam sobre os principais desafios da venda externa:

O que faz e quais são as habilidades de um vendedor externo?

Um vendedor externo vende produtos, bens e serviços. Ele trabalha com os clientes para descobrir o que querem, criar soluções e garantir um processo de vendas tranquilo. 

O foco também é encontrar novos leads de vendas por meio de “cold calling”, diretórios de negócios, indicações ou visitando clientes novos ou existentes. Para isso, esses profissionais precisam ter as seguintes habilidades bem desenvolvidas: 

  • Habilidades de atendimento ao cliente: os representantes de vendas precisam falar de maneira amigável com os clientes e potenciais clientes, ouvindo o que precisam e ajudando a comunicar opções que possam ser benéficas para eles e para sua situação; 
  • Habilidades de comunicação: o vendedor externo precisa descrever aos clientes os diferentes recursos de um produto, responder a quaisquer perguntas que possam ter e comunicar porque ter o produto seria benéfico para eles; 
  • Flexibilidade: o vendedor externo pode ter que trabalhar longas horas, noites ou fins de semana, portanto, ser flexível com o cronograma é fundamental para o sucesso nessa carreira;
  • Persistência: o vendedor externo não faz todas as vendas e, às vezes, um cliente pode ser rude ou desrespeitoso. Ser capaz de se recuperar, ter uma atitude positiva e continuar em frente é importante nesse tipo de trabalho.  

Em suma, um vendedor externo definitivamente precisa ter conhecimento extenso sobre o produto ou serviço que está vendendo. Normalmente, ele é mais bem-sucedido quando é hábil em falar com pessoas e experimentar várias táticas comerciais. 

Em algumas empresas, os representantes de vendas externos são obrigados a aprender técnicas de vendas específicas — por isso, o treinamento é importante, para que eles saibam a melhor maneira de vender os produtos do seu atacado. 

Como potencializar os resultados com o vendedor externo?

Há algumas coisas que os gestores comerciais podem fazer para extrair o melhor de cada vendedor externo. Confira, a seguir, algumas dicas que podem ser colocadas em prática a partir de agora! 

Forneça treinamento de novas técnicas

Por mais preparados que estão os profissionais que vendem em campo, é sempre recomendável estimulá-los a aprender mais. E isso pode ser feito a partir do fornecimento de cursos rápidos sobre novas técnicas de vendas. 

Você pode, por exemplo, chamar consultores e treinadores especializados em novos métodos e táticas. Para isso, certifique-se de que está contratando um profissional que vai entender as especificidades da sua operação comercial e, a partir disso, desenhar um treinamento sob medida.  

Outro alerta: é importante que os treinamentos não sejam impositivos; pelo contrário, eles devem estimular a participação dos vendedores. Afinal, ninguém quer perder tempo ouvindo palestras intermináveis, sem interatividade, sem trocas de experiência. 

Incentive o benchmarking

Outra maneira interessante de elevar o resultado dos vendedores externos é incentivando-os a trocar experiências com colegas. Tanto da própria equipe quanto de outras empresas (parceiros de negócios, fornecedores etc.). 

Essa prática é chamada de benchmarking. Ela nada mais é do que o intercâmbio proposital de boas práticas, conhecimento e experiência. 

Boas maneiras de se fazer isso são: criando eventos de confraternização e dando a possibilidade de participação em feiras e conferências do setor. Mas também é possível criar uma campanha de comunicação sobre o tema do benchmarking, conscientizando cada vendedor externo de como o networking pode ajudá-los a ver além do horizonte, reverberando em seus resultados.  

Possibilite a capacitação tecnológica

Muitas empresas implementam novas ferramentas tecnológicas e esquecem de capacitar seus vendedores para que eles consigam explorá-las em sua totalidade. Por isso, além de uma boa gestão da mudança, que minimize as resistências, também é fundamental fazer treinamentos. 

Além disso, vale a pena dedicar um suporte aos profissionais de vendas que vão a campo. Um canal de comunicação com o qual eles consigam dialogar rapidamente para tirar dúvidas e, assim, operar sistemas e aplicativos sem dificuldades.  

Prepare para a venda social

Uma prática que está bastante em alta atualmente é a venda social (social selling). Ela nada mais é do que uso estratégico das redes sociais (LinkedIn, principalmente) para conhecer prospects, se aproximar deles e conseguir agendar visitas. 

Neste quesito, o Marketing pode ajudar muito com orientações, ajuda aos vendedores que não sabem operar as plataformas digitais, fornecimento de conteúdo etc.  

Acredite, é melhor que isso seja feito de maneira coordenada, pois hoje quase todo vendedor externo já faz venda social de alguma maneira. Os mais bem-sucedidos, é claro, são aqueles que seguem boas práticas e têm consciência de que falam em nome da empresa — ainda que a partir de seus perfis pessoais nas redes.  

Dê apoio com dados 

Fornecer dados também incrementa os resultados de um vendedor externo. E cabe ao gestor comercial, muitas vezes em consonância com Marketing, Trade Marketing e Inteligência de Mercado, fazer isso.  

Se a gestão de vendas é orientada por dados, isso deve ser bem simples de se fazer. Basta gerar relatórios de fácil visualização e interpretação e entregar ao time comercial periodicamente. 

Nesses relatórios podem constar dados sobre a dimensão do mercado, ou do nicho atendido por cada vendedor, informações sobre a concorrência, entre outros ativos informacionais que vão tornar a venda em campo mais inteligente, ágil e eficaz.   

Entregue leads com potencial

Não tem coisa pior para um vendedor externo do que sair com uma lista de prospects pouco qualificada. Essa é uma grande frustração para o profissional em campo: 79% dos leads que lhes são disponibilizados nunca são convertidos, segundo pesquisa da MarketingSherpa

Por isso, melhorar o processo de geração e nutrição de leads deve ser uma prioridade. Isso normalmente costuma ser feito em conjunto com o Marketing, mas é altamente indicado que os vendedores também opinem sobre esse processo. Afinal, são eles que enfrentam os nãos presencialmente. 

Roteirize as viagens

Outro apoio que a administração comercial pode dar ao vendedor externo é preparando itinerários produtivos de viagens. Isso vai potencializar muito a produtividade, aumentando o número de prospects e clientes visitados, o que invariavelmente reverbera em mais e melhores vendas. 

Neste sentido, vale a pena investir em tecnologias que automatizem os roteiros de viagens, inclusive dando ao vendedor meios de consultar online o caminho a ser percorrido. 

→ No episódio 37 do MáximaCast, o podcast da MáximaTech, nossos especialistas debateram os benefícios que gestores, equipes e empresas desfrutam por incorporar a geolocalização dos vendedores e a roteirização de visitas, como parte de suas rotinas. Confira agora mesmo!

Como montar um excelente time de vendedores externos no atacado distribuidor?

Muitas organizações modernas ignoram as vendas cara a cara em favor de sua irmã mais nova, a venda interna. Isso é compreensível, pois um vendedor externo realmente pode ser mais caro inicialmente. 

No entanto, o mais barato nem sempre é o melhor. Se você é uma empresa B2B ou vende uma solução complexa, nada supera o toque pessoal de vendas externas. 

Afinal, quantos e-mails de vendas você ignora diariamente? Você responde, ou dá atenção a todas as chamadas que recebe? 

Um vendedor externo pode gerar mais interações humanas e criar fortes relacionamentos com o cliente. De fato, segundo a Hubspot, 95% das pessoas concordam que as reuniões face a face são essenciais para relacionamentos comerciais de longo prazo. 

Sua equipe de vendas externas pode ser sua maior despesa ou maior fonte de receita. Para otimizar seu desempenho, use essas estratégias! 

Saiba escolher seus vendedores externos

O alto custo de uma equipe de vendas externa pode ser o maior obstáculo para a receita de vendas. Felizmente, existem algumas áreas em que a aplicação da estratégia torna esses custos insignificantes: 

  • Contrate os melhores candidatos: contratar os representantes certos é crucial. A rotatividade de funcionários é uma das maiores despesas nos negócios, especialmente quando esses são representantes de vendas. Pergunte sobre as qualidades que eles usam no campo e incorpore-os como padrões em seu processo de contratação; 
  • Treine seus representantes: treinamento de vendas é, muitas vezes, esquecido quando se considera como cortar custos. Parece uma despesa, mas na verdade é um investimento. O treinamento em vendas consultivas melhora o desempenho e cria mais negócios no futuro, além de ser uma maneira econômica de ensinar habilidades de vendas e conhecimento sobre produtos;
  • Forneça-lhes tecnologia: adaptar a tecnologia para o seu processo de vendas é como dar a todos os superpoderes da equipe. A solução certa ajuda seu vendedor externo a concluir um trabalho mais rápido, para que possa se concentrar em atender clientes e fechar mais negócios. Maior produtividade leva a custos mais baixos. 

Modernize seu processo de vendas

Atualizar sua tecnologia não é apenas uma maneira inteligente de cortar custos, mas, também, aumenta as vendas. Você pode erradicar as dificuldades do dia a dia de sua equipe de vendas externas enquanto melhora as interações. 

  • Promova a transparência: a transparência é motivadora. Se o resto da sua equipe puder ver quantas reuniões seu representante de vendas está definindo, elas tentarão com mais afinco. Esta é uma maneira amigável de promover a concorrência e a comunicação. Invista em um “placar” para o escritório e veja os números dispararem; 
  • Acompanhe as análises da sua equipe: um bom treinador monitora os pontos fracos de seus jogadores. Um software de controle da equipe permitirá que você mergulhe profundamente no desempenho dos colaboradores. Acompanhe as suas reuniões, rotas, negócios fechados e oportunidades perdidas para ter uma visão precisa do seu potencial inexplorado;
  • Implemente tecnologia de vendas: as ferramentas de roteamento de vendas são projetadas para lidar com o trabalho pesado dos vendedores. Navegação, planejamento e organização são obstáculos diários para sua equipe. Uma vez eliminados, seus representantes terão mais tempo para se concentrar nos aspectos centrais de seu trabalho — aqueles que tornam sua empresa lucrativa.  

Incentive o sucesso da equipe

A estrutura de incentivo da sua organização é a maior influência no desempenho da sua equipe de vendas externas, e também diz muito sobre como você deve configurá-la para ter sucesso. 

O plano de remuneração da equipe de vendas é a maior despesa para a maioria das empresas, portanto, precisa ser gerenciado com cuidado. Os incentivos corretos promovem um forte funil de vendas e facilitam o trabalho de todos.  

  • Criar uma estrutura de incentivos com várias camadas: uma estrutura de incentivos com várias camadas é a melhor solução para motivar os vendedores em todos os níveis de habilidade. Incentivos multicamadas permitem que os “core performers” (representantes que realizam vendas consistentes, mas de baixo valor) busquem alvos alcançáveis, melhorando o desempenho entre uma gama maior de funcionários; 
  • Recompensar a velocidade de vendas: a velocidade de vendas traduz o tempo para que sua equipe feche negócios. Uma alta velocidade de vendas encurta seu ciclo e libera recursos: é um sintoma de uma equipe de vendas de alto desempenho. Portanto, ofereça recompensas aos seus representantes que fecham negócios com mais rapidez. 
  • Incentivar a geração de leads: as referências de clientes atuais fecham a uma taxa muito maior, e elas são normalmente pré-qualificadas e semelhantes ao seu cliente ideal. Recompense os representantes que geram suas próprias referências. 

→ No vídeo a seguir, veja o que você pode fazer para Empoderar sua equipe de vendas externas! 

Alinhe vendas e marketing para leads de qualidade

Se seu vendedor externo gasta tempo com leads desinteressados, ele está desperdiçando energia e tempo na empresa. É muito mais eficaz implementar um sistema de qualificação, filtrando leads não qualificados em uma campanha estimulante até que eles estejam prontos para comprar. Esse é um grande benefício de alinhar seus departamentos de vendas e marketing. 

  • Qualifique leads com inbound marketing: qualifique leads rastreando o conteúdo que eles visualizam antes de interagir com sua equipe de vendas. Os leads que visualizam a página de preços são muito mais qualificados do que aqueles que não fazem pesquisa alguma. Verifique se sua equipe de vendas externa está interagindo apenas com leads que foram educados e demonstraram interesse; 
  • Crie campanhas de promoção de leads: os leads que não estão prontos para comprar ainda são valiosos. Uma campanha estimulante mantém contato com esses leads, os educando sobre seus problemas e lembrando de sua solução. O marketing pode desenvolver campanhas segmentadas para seus leads não qualificados e fornecê-los à sua equipe de vendas quando eles estiverem prontos para comprar;
  • Acompanhe os leads pelo ciclo de vendas: seu ciclo de vendas também é uma jornada para os clientes. À medida que mudam de lead para cliente, o relacionamento com a sua empresa muda. Verifique se eles estão recebendo o apoio de que precisam em todos os estágios. Definir a jornada dos clientes ajuda você a saber quando acompanhar e fornecer recursos adicionais para os leads. Incentive sua equipe de vendas a atualizar os dados dos clientes para que sua estratégia continue relevante.  

Melhore o enriquecimento de dados com o software de gestão certo

O CRM médio tem uma má reputação por ser demorado e tedioso de manter. Uma batalha natural surge entre a equipe de vendas e a gerência, à medida que o vendedor externo interage com o CRM o mínimo possível, e os gerentes exigem mais e mais dados do campo. 

O enriquecimento de dados melhora a qualidade do chumbo, levando a um aumento na produtividade das vendas. A melhor cura para isso é adaptar um software fácil de usar em campo e simplificar os relatórios gerenciais. Atualizar um CRM tradicional leva tempo — que muitos de seus representantes não têm quando correm entre os compromissos.  

  • Forneça treinamento: sua equipe de vendas tem muito mais probabilidade de usar um software simples do que um complexo, mas até mesmo esse vem com uma curva de aprendizado. Use sessões de treinamento regulares para incentivar sua equipe de vendas a conhecer e saber usar sua tecnologia. Elas também lembram sua equipe de vendas da importância dos dados coletados; 
  • Ativar atualizações para dispositivos móveis: não faça seus vendedores esperarem até que estejam de volta ao escritório para atualizar o software – eles não vão fazer. Os dados atualizados no campo são muito mais precisos e consistentes, portanto, permita que seus representantes os coletem em tempo real. Seu programa deve ter uma maneira de inserir dados de um dispositivo móvel. Certifique-se de que toda a sua equipe saiba como fazer isso e o faça habitualmente. 

→ No vídeo a seguir, entenda a importância de controlar a jornada de trabalho de cada vendedor externo. Isso para evitar conflitos trabalhistas, mas também visando o bem-estar dos profissionais!

Qual o papel da tecnologia no sucesso do vendedor externo?

Também vale a pena dedicar uns minutos de reflexão sobre como a tecnologia tem o poder de elevar os resultados de um vendedor externo. Nós sabemos, ela é primordial; já não dá mais para pensar em vendas em campo sem auxílio de recursos tecnológicos. 

Contudo, especificamente, como soluções tecnológicas podem ajudar? Confira a seguir! 

Organizar a carteira de clientes

Um bom sistema de gestão comercial proporciona aos vendedores a facilidade de organizar sua carteira de clientes. Com isso, eles podem acompanhar quais contatos devem ser acionados, preparar sua agenda de visitas e muito mais. 

Consultar preços, estoques e possibilidades de descontos

Ter a poucos cliques a possibilidade de visualizar preços e margens de lucro, além de disponibilidade de estoque e regras de concessão de descontos. Isso é praticamente revolucionário para um vendedor externo, pois ele não vai precisar acionar suporte interno, assistentes etc. 

Agiliza muito na negociação durante a visita, além de agilizar para que as vendas sejam encaminhadas automaticamente ao backoffice. E isso também torna a atuação dos profissionais mais ágil e eficiente, melhorando inclusive a satisfação do cliente.  

Imputar pedidos em qualquer hora e lugar

Outra vantagem de um bom sistema é colocar o pedido imediatamente depois da venda, para que o fluxo de processos siga com rapidez. Tanto melhor se a solução estiver hospedada na nuvem, ou seja, pode ser operada online, em tempo real onde quer que o vendedor externo esteja.  

Acompanhar desempenho e alcance de metas

Também facilita muito o trabalho do vendedor externo quando ele consegue acompanhar seu próprio desempenho dentro do software. Isso evita a surpresa de chegar ao final do mês e perceber que a meta não foi alcançada. 

Sem um bom sistema, normalmente os vendedores fazem seus próprios controles via planilhas de Excel. E isso é bem complicado, além de improdutivo.  

Ter uma atuação mais consultiva

Por fim, com a tecnologia certa, os vendedores externos se tornam ainda mais consultivos e estratégicos. Eles deixam de apenas agir operacionalmente e passam a fornecer informações que geram insights acionáveis para decisões comerciais mais inteligentes e em tempo hábil.  

Isso, em médio e longo prazo, gera diferenciação da concorrência e eleva a competitividade do time. Resultado? Mais vendas em menos tempo, com maior margem de lucro! 

Quais funcionalidades um bom software de vendas precisa ter para que o vendedor externo esteja bem amparado?

Agora, que recursos um sistema de gestão de vendas deve ter para que o trabalho do vendedor externo seja melhorado? Para responder a essa pergunta, vamos nos basear nas funcionalidades do maxPedidos*, a solução ideal para times comerciais de empresas distribuidoras e atacadistas! 

Confira nos tópicos que seguem: 

  • consulta atualizada de preços; 
  • agenda e de visitas; 
  • sugestão de venda e mix ideal do cliente; 
  • acompanhamento da meta individual; 
  • controle da jornada de trabalho; 
  • realização de pré-pedido offline; 
  • sincronização de pedidos e pré venda; 
  • montagem inteligente de catálogos e segmentação; 
  • fácil instalação a partir da Playstore;
  • campanhas promocionais (progressivas em adequação às regras das principais indústrias, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros).  

O maxPedido é um aplicativo de força de vendas externa completo e com tecnologia em nuvem. Ele simplifica a jornada de trabalho dos seus vendedores externos e representantes comerciais autônomos, RCA, dando agilidade para a criação de pedidos de venda.  

Todas as informações necessárias para a venda ficam disponíveis no aplicativo, permitindo uma rápida sincronização com seu sistema de gestão, além de backup das informações. Acompanhe as metas, realize combos promocionais e aumente a lucratividade do seu atacado distribuidor. 

O maxPedido já tem integração com os principais ERPs do segmento, como o WinThor, Protheus, Sankhya W, SAP, Próton e muitos outros. 

→ Entenda neste vídeo:

Resumindo

O vendedor externo é um profissional fundamental para empresas de todos os portes, especialmente aquelas que trabalham com distribuição. Ele é insubstituível em muitos aspectos, especialmente quando pensamos no poder das negociações presenciais. 

Cada vez mais, as empresas devem olhar para isso, inclusive responsabilizando-se pela potencialização das habilidades de seus vendedores que vão a campo. Ou seja, deve-se optar por uma divisão de responsabilidades, com as lideranças fornecendo ferramentas e capacitações, além de terem uma postura de facilitadoras.  

Dentro disso, a adoção de um bom sistema de gestão ajuda muito. Especialmente se ela tiver funcionalidades que possam ser operadas pelo vendedor externo, em qualquer hora e lugar.  

Em suma, com as ferramentas e as atitudes certas, fazer com que cada vendedor externo da equipe seja mais produtivo e obtenha negociações maiores e melhores fica muito mais fácil. 

O que você achou da reflexão que trouxemos neste texto? Conheça agora o  maxPedido, a plataforma completa da Máxima para potencializar resultados do vendedor externo!

 

 

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O cenário do setor atacadista distribuidor vive um momento de transformação. Conforme a pesquisa anual do Ranking Abad, em 2020, o faturamento desse mercado alcançou R$ 287,8 bilhões — um crescimento nominal de 5,2% em relação a 2019. Entre as alavancas para isso, está a digitalização acelerada pela pandemia nas operações desses negócios — e é aqui que entra a importância de ter um bom sistema de controle de vendas.

Este tipo de recurso permite não apenas agilizar e tornar mais eficiente as diferentes etapas do processo comercial como também trazer mais assertividade para a tomada de decisões da diretoria, que passa a depender menos de feeling e de uma abordagem reativa para se fundamentar ainda mais em dados confiáveis e em um posicionamento proativo. 

Com isso, mesmo com mudanças no cenário, a distribuidora estará mais instrumentalizada e preparada para minimizar riscos e garantir seu desempenho com as variações do mercado. 

Continue a leitura para saber mais sobre como um sistema de controle de vendas pode ajudar na tomada de decisão da diretoria. Ainda, descubra todos os ganhos potenciais e os diferenciais de utilizar um gerenciador de vendas em seu negócio e como escolher a tecnologia certa. 

O que é um sistema de controle de vendas?

O processo de vendas é permeado por desafios — e o sistema de controle de vendas é um software desenvolvido para simplificá-los. 

→ No nosso podcast, você pode conferir um bate-papo com o time comercial da Amorix, distribuidora de alimentos de Goiás, compartilhando os desafios enfrentados pelos seus vendedores diariamente:

 

O sistema de controle de vendas, portanto, permite superar esses desafios, dando aos gerentes de vendas uma percepção mais completa sobre os principais indicadores de desempenho em toda a organização. 

Assim, é possível visualizar em tempo real, por exemplo, quais representantes estão no ritmo de atingir as metas e quais ainda precisam de ajuda, o que pode ajudar na tomada de decisão tanto do setor comercial quanto da diretoria em relação à organização e otimização do negócio. 

Por outro lado, os vendedores podem usar o sistema para gerenciar contatos, rastrear acordos e eliminar tarefas tediosas e burocráticas de administração de suas mesas, para que possam se concentrar em impulsionar as vendas. 

Eles também serão capazes de rastrear as principais métricas de chamada, como tempo médio de espera e chamadas por dia por representante, para que possam otimizar o seu processo de vendas e gerar receita máxima ao atacado distribuidor. 

→ Baixe o e-book e aprenda como multiplicar as suas vendas!

Como um sistema de controle de vendas melhora a tomada de decisão?

A força de vendas é um dos aspectos fundamentais para o sucesso da operação de um atacado distribuidor. Portanto, para manter as decisões no rumo certo, obter dados para conhecer seu desempenho, pontos de melhoria e obter outros insights pode gerar impactos bastante significativos. 

Além disso, para melhorar os seus resultados, é importante que você acompanhe constantemente os demais aspectos de suas vendas e automatize tarefas diferentes que estão dificultando e atrasando melhorias e definições. 

Isso ajudará, ainda, os seus representantes com as várias tarefas do dia a dia e reduzirá muito do trabalho deles. Eventualmente, eles podem se concentrar em seu maior desafio: encontrar novos leads e convertê-los em seus clientes. 

Em suma, o software gerenciador de vendas: 

  • Fornece dados para orientar, qualificar e agilizar a sua tomada de decisões;
  • Ajuda a sua operação a alcançar uma situação em que todos saem ganhando, maximizando as suas vendas e oferecendo o melhor valor aos seus clientes;
  • Centraliza informações e gera relatórios e indicadores de modo prático, minimizando riscos e potencializando acertos na tomada de decisões. 

A seguir, descubra mais sobre as diferentes formas com que o sistema de controle de vendas pode ajudar a sua empresa a crescer: 

1. Maior atenção ao cliente

A principal característica dos clientes modernos é o alto grau de exigência. Por isso, não basta apenas oferecer a eles os melhores preços — você também tem de atendê-los de uma maneira personalizada, fazendo com que eles se sintam valorizados e únicos para a sua empresa. 

Por essa razão, utilizar uma ferramenta que reúna todas as informações do seu público permite que você se concentre em cada atendimento com segurança e consiga tomar decisões com foco em seu cliente. 

Assim, com o sistema de controle de vendas, toda a comunicação com representantes, marketing ou clientes pode ser realizada no mesmo local, permitindo que todos os funcionários compreendam a jornada do cliente até o momento e tenham uma valiosa base de informações para fundamentar suas ações e decisões. 

Ademais, esse tipo de visão geral garante que os contatos sejam objetivos, evitando desperdício de tempo. Mas, mais importante do que isso, é que a equipe de vendas pode abordar cada cliente com um toque pessoal, apenas por conhecer o seu histórico

2. Mais produtividade da equipe de vendas

Boa parte dos sistemas de rastreamento de vendas está equipada com vários recursos especializados, permitindo que o atacado distribuidor obtenha dados confiáveis e relevantes sobre as atividades de vendas diárias. 

Para isso, o software gerenciador de vendas rastreia as transações que já foram fechadas, além de cotações e leads que ainda estão em andamento, e extrai informações históricas do cliente, incluindo todas as cotações não processadas e processadas ​​do início ao fim. Imagine fazer tudo isso manualmente! Você levaria alguns dias, para dizer o mínimo. 

Tudo isso confere mais produtividade à equipe e à diretoria que, em vez de passar o seu tempo fazendo análises manuais, pode se dedicar às atividades mais estratégicas, que geram valor real para o negócio. 

3. Análise de dados para a tomada de decisão

Esse processo de extração de dados que o software gerenciador de vendas executa pode ser extremamente valioso. O sistema de controle de vendas permite que você use esses dados e os converta em relatórios de negócios perspicazes, úteis e acionáveis, gerando mais inteligência comercial. 

→ Confira no vídeo como a inteligência comercial pode ser um diferencial na sua força de vendas:

 

São relatórios com KPIs (indicadores-chave de desempenho) importantes, que informam para onde estão indo as suas vendas, a performance da equipe e da empresa como um todo, quais técnicas não funcionam com os seus clientes e quais podem ser os pontos fortes e fracos da distribuidora, e que exigem a sua atenção. 

→ Para conhecer quais são os KPI’s mais importantes que você deve acompanhar, assista ao vídeo que preparamos:

 

Dessa forma, quando usado da maneira correta, o software é uma ferramenta ideal para obter total transparência no processo de vendas por meio desses KPIs. Afinal, as informações que você obtém são essenciais para converter simples leads em clientes recorrentes. 

4. Gestão da força de vendas móvel

Se informação é poder, então, acessá-la quando e onde quiser é sinônimo de capacidade redobrada. 

Com um sistema de controle de vendas, você e a sua equipe terão acesso facilitado às especificidades de cada produto do catálogo, não importando onde estiverem, sobretudo quando o software é em nuvem. 

→ Neste vídeo, conheça mais sobre o conceito e os diferenciais do sistema gerenciador de vendas em nuvem:

 

Esses dados são fundamentais para que os vendedores sejam mais persuasivos e produtivos e sua tomada de decisões mais bem embasada. 

Para obter a melhor funcionalidade, o software precisa oferecer aplicativos de gerenciamento de vendas móveis nativos com recursos específicos para dispositivos móveis, intuitivos e fáceis de usar. O melhor deles também funcionará offline, para que a sua força de vendas possa continuar inserindo dados, que serão sincronizados posteriormente na nuvem quando se reconectarem. 

Vale lembrar que os aplicativos para celular também podem oferecer recursos adicionais interessantes, como o de localização geográfica dos smartphones. Ela pode ajudar a equipe de vendas a planejar rotas eficientes ao visitar pessoalmente os clientes, ou mapear a sua região de vendas. 

→ Veja como a mobilidade na gestão comercial pode trazer benefícios para a sua gestão:

5. Otimização do planejamento e fechamento de vendas

Já imaginou ficar meses sem saber se os seus clientes vão fechar negócio ou não? Em tempos de instabilidade e recuperação no mercado, é fundamental fazer um levantamento do quanto você consegue vender em seis meses, por exemplo, para ter uma média de quanto poderá faturar no semestre seguinte. 

Nessa tarefa, o sistema de controle de vendas será um grande aliado. Afinal, sendo mais estratégico no planejamento, você estabelece metas executáveis para o período que desejar. Isso inclui saber a hora de retornar o contato com o cliente – muitas vezes, o vendedor se esquece dessa etapa por estar muito atarefado, e acaba deixando a chance escapar. 

Assim, o follow-up da sua equipe será ainda mais eficiente se você adotar um sistema de controle de vendas com todas as informações de suas compras. Dessa forma, o vendedor saberá a melhor hora de entrar em contato para aumentar as chances de obter o tão esperado “sim”. 

6. Controle do desempenho de vendedores

Verdade seja dita: são raros os casos em que se tem tempo sobrando. Da administração à diretoria, cada profissional enfrenta a sua própria corrida contra o relógio para honrar os seus compromissos. 

“Como acompanhar a performance dos vendedores sendo que eu tenho mil coisas para resolver?” — você deve estar se perguntando.

A resposta é simples: recorrendo a um sistema de controle de vendas. Na mesma interface em que você coordena os produtos e pedidos, pode acompanhar o desempenho individual do vendedor e, ainda, compará-lo com o objetivo definido para o time. 

Muitos relatórios perspicazes do sistema de controle de vendas ajudam também a entender de dentro para fora o desempenho de seus representantes. 

Com isso, você pode identificar quem é o seu melhor agente, qual método de contato ajuda a fechar o número máximo de transações, o tempo médio para finalizar uma transação, entre outros dados. 

Sendo assim, ao analisar esses relatórios, você pode compartilhar informações valiosas e ajudar os representantes de baixo desempenho a obterem mais. 

→ Quer descobrir mais sobre como acompanhar e otimizar a performance do seu time? Então confira o nosso checklist! 

7. Automação de tarefas operacionais

Como vimos, o sistema de controle de vendas permite que a sua equipe se concentre na venda em si, em vez de se preocupar com tarefas repetitivas, mas importantes, como atualizar bancos de dados, agendar eventos do calendário ou criar lembretes de acompanhamento. 

O software gerenciador de vendas tem a capacidade de criar automaticamente lembretes para acompanhamento, agendar tarefas necessárias para o processo de vendas e criar atribuições para os membros relevantes da equipe. 

A maioria dos sistemas de vendas com aplicativo também pode identificar as informações importantes em chamadas, e-mails, textos e documentos, e rastrear respostas para que o banco de dados seja atualizado. 

Eles também ajudam no gerenciamento de contatos, criando automaticamente tarefas de calendário para a equipe acompanhar os leads após o contato inicial, ou simplesmente entrar em contato com um cliente antigo. 

8. Sincronia de informações dentro da equipe

São muitos os fatores que influenciam no sucesso de uma distribuidora. Dentre eles, a análise de dados é um dos mais importantes para pavimentar um caminho tranquilo e estável no mercado — e não só por parte da gerência, como também dos representantes. 

A rotina de um vendedor abrange uma série de atividades. Sendo assim, é interessante que todos os profissionais envolvidos no processo comercial tenham acesso a um painel de vendas para que estejam a par do que está acontecendo com cada pedido, de forma que não haja ruídos de comunicação. 

Além de aumentar a segurança na tomada de decisão, a avaliação de dados estratégicos, com a abrangência que um sistema de controle de vendas oferece, cria uma prática de crescimento para a empresa, gerando sincronia dentro da equipe. 

9. Com maior economia de tempo, existe redução de custos

Muitos atacados distribuidores não aproveitam os benefícios do sistema de controle de vendas automatizado. A maioria segue os métodos tradicionais, usando planilhas para análise de vendas e outros dados. 

Essas práticas ainda podem ser úteis, mas deixam amplo espaço para omissões e erros. Afinal, é um método demorado, e, sem dúvidas, pouco preciso. Na correria do dia a dia, fica difícil perceber o quanto de tempo é perdido com coisas que, no final das contas, não são essenciais para o bom funcionamento do negócio. 

O que a maioria das empresas não percebe é que fazer um investimento em uma solução rica em recursos, como o sistema de controle de vendas, ajuda a obter retornos maiores e uma operação com melhor relação entre custo-eficiência. 

Ou seja, se por um lado pode parecer um gasto inicial alto, no médio e longo prazo você colhe os frutos em forma de: 

  • Aumento do número de vendas;
  • Economia de tempo com tarefas repetitivas;
  • Redução ou eliminação de desperdícios, de retrabalhos e erros;
  • Ganho de tempo e foco para tomar decisões melhores e priorizar atividades mais estratégicas.

10. Aumento do limite de crédito para clientes

Grande parte das vendas no atacado distribuidor é feita a prazo. Para que isso não gere prejuízos à empresa, é preciso uma análise concreta de crédito do cliente varejista que compra do atacado. E a base para uma análise eficaz são os dados. 

Ao entender melhor o histórico de vendas e pagamentos do cliente, é possível estender o limite de crédito para aqueles que possuem uma boa relação com a empresa. Isso, por sua vez, gera novas oportunidades de vendas. 

Também é possível aprovar descontos especiais para alimentar o relacionamento de vendas com os clientes, sem prejudicar o fluxo de caixa do atacado distribuidor. 

11. Integração com ERP

Embora alguns sistemas de gestão de vendas sejam independentes, outras soluções mais completas se integram ao seu ERP e demais sistemas de registro, fornecendo painéis adicionais e recursos aprimorados de relatório. 

Com isso, há uma centralização de dados que eleva a produtividade da equipe e fornece uma visão mais clara e precisa para fundamentar a tomada de decisão da diretoria. 

Como escolher o sistema de controle de vendas ideal?

Para que o sistema gerenciador de vendas proporcione os benefícios esperados, é fundamental ter cuidado na hora de escolher a ferramenta. 

Para isso, é importante seguir alguns critérios como: 

Mapear as necessidades e os objetivos da empresa

Para ter a certeza de que o sistema contribuirá para que o seu atacado distribuidor vença desafios associados a vendas, primeiramente, é preciso ter claro quais são os problemas que ele deve contribuir para se vencer. 

É rastreamento de leads? É previsão de vendas? Aumentar a produtividade? Elevar o foco no cliente? Determinar essas prioridades será importante para checar qual é o sistema que tem capacidade de atendê-las. 

Conferir avaliações do software e cases de sucesso

Nas descrições muitas tecnologias podem parecer semelhantes, mas, e na prática, qual realmente oferece o que a sua operação precisa? 

Uma maneira de averiguar isso é buscar comentários e ver classificações e depoimentos de clientes antigos e atuais sobre a ferramenta. 

Fazer uma análise do custo-benefício

A análise de custo-benefício é um modelo que considera benefícios tangíveis e intangíveis para a tomada de decisão. Além disso, considera os custos associados (fixos e recorrentes) e compara os dois, fornecendo resultados concretos. 

Com base nessa resposta, que relaciona os ganhos potenciais com os investimentos necessários, é possível tomar uma decisão informada para a tecnologia mais vantajosa para o seu atacado distribuidor.  

Escolher um sistema com bom suporte ao cliente

Se precisar de treinamento, ele será provido pela desenvolvedora? Em caso de dúvidas, sugestões ou ajustes, é fácil entrar em contato? Há algum acordo que garanta um bom nível de suporte? 

Verificar pontos como esses antes de contratar um sistema de controle de vendas irá ajudar a evitar muitos problemas e desgastes no futuro. 

Quais funcionalidades avaliar no momento de escolher o software gerenciador de vendas?

Para ajudar na escolha ideal para o seu atacado distribuidor, também é importante considerar as funcionalidades e os recursos oferecidos pela ferramenta. 

Quando se considera a realidade desse tipo de operação, é indicado buscar diferenciais como: 

  • Recursos que permitam acompanhamento das vendas de qualquer dispositivo;
  • Planejamento e agendamento das visitas da sua equipe de vendas;
  • Ferramentas para otimizar o deslocamento e aumentar a produtividade de cada membro do seu time;
  • Recursos para obter diminuição da quilometragem rodada entre visitas, gerando um melhor custo-benefício;
  • Ferramentas que permitem acompanhamento completo da performance de cada vendedor;
  • Relatórios segmentados para fundamentar a tomada de decisão, incluindo ranking de vendas e de produtos e outros KPIs;
  • Ferramentas para melhorar e tornar mais qualificado o atendimento ao cliente;
  • Ferramentas para integração com outras tecnologias já utilizadas, resultando em um alto grau de automação e em mais facilidade para visualização e análise de dados que podem levar a insights estratégicos. 

Conclusão

Um sistema de controle de vendas eficaz implementado no atacado distribuidor ajuda a obter uma melhor compreensão da maneira como os seus negócios progridem. 

Ele oferece uma visão geral de tudo o que está acontecendo na empresa. Também permite detalhar as informações específicas do processo de vendas, o que ajuda a microgerenciar os aspectos que precisam de atenção especial. 

Para estar na linha de frente de uma distribuidora, é necessário muito conhecimento prático. Só que essa experiência precisa de doses constantes de tecnologia para que a empresa continue progredindo décadas a fio e tomando as melhores decisões estratégicas. 

O sistema de controle de vendas permite obter ótimos resultados sem que haja necessidade de aumentar a equipe. Portanto, dê uma chance para este software e veja como a sua distribuidora só tem a ganhar. 

 

Conheça agora o maxGestão Plus, o software de gestão de vendas da Máxima Tech que permite gerenciar a sua equipe externa de onde estiver, acompanhando a localização e o desempenho dos seus vendedores.

 

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

A venda pelo WhatsApp é uma opção muito explorada pelas empresas B2C por conta da sua praticidade no fechamento de negócios de baixa complexidade. Porém, será que essa é a ferramenta ideal para o atacado distribuidor?

Apesar de ser eficiente para manter o relacionamento com seus clientes, uma estratégia de venda pelo WhatsApp pode não ser a melhor ideia no mercado B2B. Em longos ciclos de vendas, é preciso contar com o auxílio de ferramentas mais robustas.

Ou seja, o ideal é usar o WhatsApp para manter a comunicação, enviar ofertas especiais, cupons e descontos. Porém, não podemos deixar as vendas de um atacado distribuidor nas mãos dessa ferramenta de comunicação.

Quer entender como ir além da venda pelo WhatsApp e encontrar as melhores ferramentas para o setor comercial? Confira logo a seguir!

Como utilizar o WhatsApp no atacado distribuidor?

Já vimos que a venda pelo WhatsApp não é a melhor alternativa para o atacado distribuidor. Mas isso não quer dizer que você deveria parar de usar esse aplicativo.

Por conta da agilidade e proximidade com o público, o aplicativo tem um grande valor na hora de manter contato e facilitar a comunicação.

Além disso, por ser popular, o aplicativo recebe a atenção das pessoas diariamente tornando este um recurso fácil e conveniente para manter o contato e enviar alertas sobre promoções, por exemplo. Com isso, você se alinha aos hábitos do cotidiano dos seus consumidores e não interrompe suas atividades com abordagens inconvenientes.

Na era da LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais), a privacidade é um assunto de extrema importância e alvo de preocupação também para as empresas.

Sob esse ponto de vista, graças à criptografia de ponta a ponta e ao compromisso em proteger os dados do usuário, o WhatsApp é um ambiente para trocar mensagens com os clientes e proporcionar uma experiência sem spam.

Veja também: Atendimento – Você sabe se o seu cliente está realmente satisfeito?

Veja algumas formas de usar o WhatsApp no atacado distribuidor:

1. Comunicação e construção de relacionamento com o cliente

Estabelecer um relacionamento sólido com o cliente é o objetivo de toda empresa que deseja alavancar suas vendas. Por isso, tirar proveito do apelo do WhatsApp é uma forma de conquistar esse objetivo e criar oportunidades de negócios.

O hábito de utilizar o aplicativo como meio de comunicação abre a porta para que as empresas possam abordá-los de forma genuína e sem incômodo.

Sob o mesmo ponto de vista, aliado a um atendimento direto, personalizado e rápido, o WhatsApp pode aproximar você de seus clientes e, por fim, conquistar mais conversões.

2. Atualizações de pedidos e entregas

O WhatsApp também é uma ótima ferramenta para manter o cliente atualizado em relação aos pedidos e entregas. Em alguns casos, não basta apenas enviar notificações por e-mail para avisar os clientes sobre o status da entrega. Afinal de contas, a caixa de entrada pode estar cheia de e-mails e sobrepujar o seu comunicado.

Como as pessoas usam o aplicativo de forma corriqueira, as chances de visualizarem suas mensagens são ainda maiores. Portanto, o WhatsApp é um aliado para manter o cliente informado em tempo real e evitar insatisfação.

3. Suporte pós-venda

Se a sua empresa considera que o relacionamento com cliente termina quando ele finaliza uma compra é melhor mudar esse pensamento.

Mesmo após concluir o negócio, o cliente pode necessitar de apoio para utilizar um produto ou serviço e, até mesmo, ficar insatisfeito. Caso ele sinta que existem obstáculos nesse momento, pode até comprometer a reputação da empresa com avaliações negativas.

Por essas razões, sua empresa pode usar o WhatsApp para oferecer suporte pós-venda e ajudar os consumidores em suas demandas. Ao demonstrar empatia, seu atendimento cria um sentimento de satisfação e transforma seus clientes em promotores da marca.

4. Envio de promoções e ofertas

O WhatsApp pode ser usado como uma plataforma para divulgar ações promocionais. Assim, você pode enviar conteúdos sem violar a privacidade das pessoas. Além disso, você não viola seus direitos, pois eles precisam do seu consentimento para receber seu contato.

Outro recurso é a função “Status”, formato semelhante aos “Stories” do Instagram, no qual você pode compartilhar artes e vídeos promocionais. Esse formato fica disponível por até 24 horas, o que pode inspirar a sensação de escassez e fomentar o sentimento de oportunidade, aumentando as conversões.

O aplicativo também conta com o recurso “Conversa em um clique” que possibilita começar uma conversa com um contato sem ter o seu número salvo. Esse formato é interessante quando o cliente que não quer salvar o número de todas as empresas com as quais interage.

Estratégias de vendas: 7 dicas de como vender mais no atacado distribuidor

5. Serviço de concierge

A palavra concierge pode até nos lembrar da figura de um mordomo que atende aos hóspedes de um hotel cinco estrelas. Mas esse serviço também pode existir no atendimento ao cliente na venda pelo WhatsApp.

Dessa forma, o consumidor conta com um profissional disposto a tirar suas dúvidas e indicar os melhores produtos para resolver suas “dores”. Com isso, a negociação termina em encantamento e cria mais um promotor da marca, já que ele, provavelmente, indicará sua empresa para seus contatos e fará avaliações positivas nas redes sociais.

Conheça os tipos de consumidores online:

Indo além da venda pelo WhatsApp: qual o melhor canal de venda no atacado distribuidor?

Se a venda pelo WhatsApp não é o forte dessa ferramenta para o atacado distribuidor, quais são os melhores canais e ferramentas que você pode explorar?

Para respondermos essa pergunta é preciso fazer uma breve análise sobre a realidade omnichannel em que vivemos atualmente. São vários os canais que podem ser usados para fechar vendas: site, aplicativo, lojas físicas, showroom, feiras, catálogos impressos, visitas de vendedores, telefone, e-mail, entre outros.

Ou seja, as vendas estão cada vez mais espalhadas por diversos canais. No entanto, a adição de canais de vendas aumenta a complexidade de um negócio, o que pode tornar difícil encontrar um sistema de software para gerenciar todos os canais em um banco de dados.

É aqui que entra em jogo uma solução digital dedicada ao gerenciamento das vendas para o atacado distribuidor. Uma solução completa permite que você obtenha controle e fornece informações sobre todos os pedidos e relacionamentos construídos.

O software de venda para o atacado distribuidor é uma solução que integra diversos processos de negócios. Isso permite a automação dos fluxos de trabalho e a realização mais rápida das operações.

Veja os principais benefícios de usar uma solução específica de vendas para o atacado distribuidor:

  1. Mapeamento de oportunidades. Uma ferramenta de vendas pode ajudar os profissionais a identificar as principais oportunidades de vendas – mapeando cada ponto de relacionamento com os leads e clientes.
  2. Banco de dados organizado. O sistema de força de vendas oferece uma visão mais completa de seus clientes. Ele fornece informações de vendas, marketing e atendimento ao cliente para sua empresa, para que todo o departamento permaneça em sincronia e organizado.
  3. Previsões de vendas precisas. Informações inadequadas levam a previsões de vendas imprecisas. Um software de gerenciamento de vendas registra dados com eficiência e fornece informações importantes que tornam mais fácil para os vendedores fazer previsões precisas.
  4. Melhor desempenho da equipe de vendas. O sistema de força de vendas permite que sua equipe se concentre nas vendas em vez de se preocupar com tarefas repetitivas – como atualizar dados, agendar reuniões ou fazer lembretes de acompanhamento. Ele tem a capacidade de configurar automaticamente lembretes de acompanhamento, agendar tarefas necessárias para o processo de vendas e delegar tarefas a membros da equipe.
  5. Colaboração interna aprimorada. O sistema de força de vendas pode resumir todo o trabalho realizado por sua equipe de vendas e apresentar essas informações de uma forma que permita que todos os envolvidos entendam o que a equipe está fazendo como um todo.
  6. Fontes de chumbo mais bem analisadas. Com um sistema de força de vendas, você tem a capacidade de fazer análises mais precisas sobre o desempenho de venda da empresa. Com base na avaliação das estratégias adotadas e na performance dos vendedores, o gestor pode otimizar o uso dos recursos – aumentando a eficiência das ações comerciais. 

Quais os recursos de uma solução que potencializam uma venda completa?

Você está disposto a ir além da venda pelo WhatsApp e investir em uma ferramenta de vendas para atacado distribuidor? É isso que a solução maxPedido oferece!

Veja quais são os recursos oferecidos que potencializam uma venda completa:

  • Consulta atualizada de preços
  •  Agenda e de visitas
  •  Sugestão de venda e mix ideal do cliente
  •  Acompanhamento da meta individual
  •  Controle da jornada de trabalho
  •  Realização de pré-pedido offline
  •  Sincronização de pedidos e pré venda
  •  Montagem inteligente de catálogos e segmentação
  •  Fácil instalação a partir da Playstore.
  •  Campanhas promocionais (Progressivas em adequação às regras das principais indústrias, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros)

Para vendedores externos e RCAs

Com o maxPedido, você cria catálogos segmentados de seu mix, já realizando o pré-pedido e realiza a emissão dos pedidos e consulta de preços por informar a disponibilidade de estoque e histórico de compras do cliente já com a devida adequação às políticas de descontos e promoções da sua empresa.

Históricos salvos e pré-pedidos eliminam erros de digitação e erros de sincronização, e melhoram o desempenho da equipe de venda em campo. Você também reduz o gasto com materiais impressos que ficam defasados rapidamente e só geram volume no kit do vendedor.

Veja os principais benefícios que você pode garantir com o maxPedido:

  • Até 30% de redução do tempo gasto na hora da venda
  •  Até 35% de aumento na quantidade de pedidos emitidos
  •  Até 40% de crescimento no volume total de novas vendas
  •  Até 50% de aumento no giro de produtos do mix com menor saída
  •  Até 15% de redução de descontos não autorizados

Você já conhecia essa ótima opção para não depender da venda pelo WhatsApp? Quer conhecer melhor os recursos do maxPedido? Então visite nossa página e solicite uma demonstração!

  Em vez de ler que tal ouvir este artigo? Como profissional da área comercial, você já passou por algum aperto na hora de passar as informações dos produtos para o cliente e perdeu vendas no atacado distribuidor? Ou, então, ficou impossibilitado de fazer uma análise de crédito, pois não teve acesso a recursos suficientes para consulta? A falta de informação realmente impede o bom desempenho do profissional de vendas, o que, por consequência, prejudica a negociação com o cliente.  E isso é potencializado cada vez mais. Afinal, hoje, mais do que conhecer o próprio serviço, um bom vendedor de atacado precisa conhecer o cenário que está lidando, quem é seu cliente, quais são seus desejos e qual a melhor forma de lidar com ele.  Além disso, os clientes de atacado estão exigindo o nível de serviço do mercado B2C. Obviamente, os avanços na tecnologia tornam mais fácil fornecer uma melhor experiência.  No entanto, as empresas de atacado podem perder clientes se seus negócios não conseguirem atender com mais assertividade às últimas demandas deles.  Então, se você tem enfrentado esse tipo de desafio, continue a leitura. A seguir, elencamos os principais fatores que podem atrapalhar as vendas no atacado distribuidor e apresentamos dicas de como solucionar os problemas detectados. Acompanhe. 

Vendas no atacado distribuidor: como solucionar os principais problemas?

Como atacadista, você compreende a importância de atrair mais varejistas para o seu funil de vendas.  Afinal, o sucesso de longo prazo das operações depende se sua empresa conseguirá atrair mais clientes e manter o relacionamento com os que já possui. Isso é fundamental para manter um fluxo saudável de vendas no atacado distribuidor.  E, como gestor comercial, você já sabe que é extremamente mais caro encontrar um novo cliente do que manter o relacionamento com um atual. De fato, Philip Kotler, renomado especialista que é considerado o “pai do marketing”, afirma que adquirir um novo cliente é entre 5 e 7 vezes mais caro do que manter um cliente já captado.   No entanto, essa fidelização pode ser difícil quando seus clientes esperam um serviço melhor e preços baixos.  Felizmente, o avanço das novas tecnologias tem ajudado as empresas a atenderem às expectativas crescentes de sua base.  Com isso, os clientes B2B, agora, esperam um nível mais alto de serviço, e seus vendedores devem ser capazes de fornecê-lo para eliminar os problemas que afetam as vendas no atacado distribuidor.  Nesse sentido, as novas tecnologias permitem que os atacadistas otimizem seus processos complexos e aumentem a agilidade de envio e entrega dos pedidos.  E elas otimizam iniciativas como o lançamento de ofertas especiais, ações de marketing de referência e um bom atendimento ao cliente, que são relevantes para atrair novos clientes, além de manter os antigos, potencializando as vendas no atacado distribuidor.  A seguir, conheça mais detalhes sobre os problemas comuns que impactam nessa área e como a sua empresa pode tornar suas operações mais eficientes e, ao mesmo tempo, melhorar seus números de vendas ao minimizar gargalos e barreiras que afetam o seu potencial comercial: 

1. Ter um processo de pedido de vendas confuso

Não ter as informações em mãos para negociação é um fator predominante do mau desempenho durante o pedido de vendas no atacadista distribuidor.  Afinal, o vendedor precisa não só dominar as informações da negociação, como, também, estar preparado para responder a eventuais dúvidas dos clientes.  Para resolver esse problema e aumentar a facilidade de compra — o que é crítico para a conversão e retenção de clientes —, busque implementar um sistema de gestão de vendas robusto e automatize etapas do processo de atendimento tanto quanto possível.  Ademais, sempre que apropriado, certifique-se de que todas as interações com o seu representante de vendas e o atendimento ao cliente sejam refletidas no perfil do cliente e nos preços personalizados em seu sistema.  Você também pode equipar os seus representantes em campo com um aplicativo móvel, a partir do qual informações personalizadas sobre cada cliente possam ser acessadas, para incentivar os varejistas a fazerem pedidos quando e onde precisarem, agregando mais diferencial e comodidade para o seu cliente.  Lembre-se: um processo simplificado significa menos erros ou pedidos em atraso, bem como economia de tempo e dinheiro para seus clientes. Isso os torna mais propensos a fazerem pedidos e recompras, o que ajuda a blindar a sua operação contra a ação da concorrência.  → Para saber mais, conheça estes 9 segredos para aumentar as vendas no atacado distribuidor 

2. Não fazer ofertas especiais e personalizadas

Quem não gosta de uma oferta? E de se sentir especial por receber uma oferta personalizada?  Seus clientes apreciam quando podem economizar, e você pode usar esse conhecimento a seu favor dos resultados comerciais para oferecer certos tipos de propostas que sejam atraentes para os varejistas e que aumentem as vendas no atacado distribuidor.  A primeira coisa que você deve entender é que os clientes têm mais probabilidade de clicar e conferir anúncios que oferecem promoções ou descontos especiais.  Isso os incentiva a darem o primeiro passo e, pelo menos, a considerarem a sua oferta. Assim que os clientes acessarem o seu canal digital, você pode personalizar as ofertas para atender às necessidades específicas deles.  Por exemplo, se você tem um cliente atual que comprou um produto específico de você várias vezes, pode oferecer a ele um negócio melhor para comprar o mesmo produto a granel na próxima vez.  Tenha em mente que os clientes respondem melhor a ofertas personalizadas, e isso pode aumentar a fidelidade à marca e estimular a recompra frequente.  Ainda, lembre-se de que as suas ofertas podem ser sazonais, mensais ou, mesmo, semanais. No entanto, você pode dar autonomia aos seus vendedores para que eles possam analisar os dados de cada cliente e fazer ofertas no local, aproveitando o senso de urgência para fechar negócios.  Para fazer isso, será importante ter um sistema de gestão de vendas integrado ao ERP da empresa, para que os dados estejam sempre atualizados e as ofertas possam ser feitas a partir de dados históricos resgatados rapidamente nesse sistema.  → Se você tem dúvidas sobre como criar sua política de promoções e utilizar o apoio da tecnologia para isso, veja dicas importantes neste guia completo sobre descontos no atacado distribuidor 

3. Apresentar impossibilidade de trabalhar offline

Se o vendedor de atacado deseja ter uma boa performance, é essencial que ele chegue no cliente já sabendo o que precisa vender, a quantidade necessária ou se o comprador já adquiriu aquele produto antes.  Entretanto, em decorrência da quantidade de clientes atendidos, não é muito simples guardar essas informações na memória. Por isso, muitos profissionais de vendas no atacado distribuidor investem em sistemas para auxiliar durante as etapas de abordagem e negociação.  Contudo, de nada vale ter um programa especializado se ele não possui a opção de funcionar offline. Imagine, por exemplo, que você ou um colaborador esteja atendendo um cliente em um local onde não há internet, ou a rede do seu celular resolva não funcionar. Complicado, não é?  Esse tipo de situação gera mal-estar para ambas as partes e pode prejudicar as vendas no atacado distribuidor. Portanto, considere esse um critério prioritário na escolha do seu sistema. 

4. Fornecer um péssimo atendimento ao cliente

Seus clientes podem ter necessidades, demandas e prioridades exclusivas – e você não pode atendê-los da melhor maneira até saber quais são essas necessidades.  Já com esse entendimento prévio, você pode oferecer a eles promoções específicas e evitar produtos que não interessem ou atendam aos seus requisitos.   Ademais, para não perder vendas no atacado distribuidor, é vital também prestar assistência a seus clientes quando e onde precisarem. O atendimento é um dos pontos-chave nas relações comerciais de sucesso.  Portanto, incentive sua equipe de vendas e atendimento a se comunicar de maneira agradável e profissional com seus clientes, enquanto motiva a equipe a tomar decisões de uma forma que os coloque em primeiro lugar.  Seja online ou offline, certifique-se de que seus clientes estão obtendo assistência quando e onde precisam.  Para isso, se seus produtos são de natureza técnica, você pode fornecer treinamento na loja para suas principais contas, para que seu time de vendedor de atacado possa comercializar seus produtos com eficácia.  Vale lembrar que as vendas omnichannel, agora, são esperadas de comerciantes e atacadistas B2B. Dessa forma, seus representantes de vendas, plataforma de comércio eletrônico, aplicativo móvel e outros pontos de contato com o cliente precisam fornecer uma experiência perfeita.  → Para estruturar da melhor maneira o atendimento nos diferentes canais online e offline, não deixe de ver as dicas deste vídeo:
 

5. Não olhar para os números

O sucesso do negócio, geralmente, é medido em indicadores-chave de desempenho (KPI — Key Process Indicators). Tratam-se de evidências quantificáveis ​​usadas para determinar o quão bem as metas de vendas no atacado distribuidor estão sendo atingidas – ou se o serão no futuro.  Por isso, a seleção do conjunto certo de indicadores-chave de desempenho é fundamental, sobretudo quando se busca um crescimento futuro das vendas.  No entanto, comumente, dois riscos principais surgem na avaliação do desempenho de uma equipe de vendas no atacado distribuidor.  Primeiro, as organizações de vendas nesse mercado tendem a sobrecarregar suas equipes com muitos KPIs, painéis e dados não acionáveis. Isso é um risco porque medir um excesso de indicadores de desempenho reduz o impacto de cada um, leva à confusão e à falta de foco.  Além disso, os líderes de vendas enfrentam um segundo risco, embora, às vezes, menos grave: saber como medir os números e acompanhar o desempenho do time de vendas.  Nesse contexto, encontrar o equilíbrio certo entre um amplo conjunto de métricas de vendas no atacado distribuidor acionáveis ​​e a mobilidade dos vendedores pode representar um desafio.  Afinal, é preciso considerar que cada situação de negócios pode exigir um conjunto diferente de indicadores de desempenho, dependendo da estratégia, avaliação, região de vendas ou gerente de conta principal.  É por isso que os líderes de vendas de sucesso equipam seus times com as ferramentas integradas necessárias para consultar e avaliar os números. 

6. Não apostar no marketing de referência

Nos negócios, tudo gira em torno da sua rede. Quanto mais pessoas você conhece, maiores poderão ser as chances de aumentar suas vendas no atacado distribuidor.  Mas não ignore o fato de que seus clientes também possuem suas próprias redes. Então, por que você não oferece a eles que tragam amigos para sua empresa? É possível utilizar essa estratégia em seu marketing para atacadista para elevar as vendas.   No mercado B2C, a eficácia de um sistema de referência já foi comprovada. O Dropbox aumentou as inscrições graças ao seu sistema de referência. O programa de indicação de amigos do PayPal também é um bom exemplo.  As empresas de atacado também podem usar essa estratégia para aumentar suas vendas no atacado distribuidor. Para isso, a recompensa que você oferece aos seus clientes deve ser adaptada aos seus produtos.  Outra forma de aumentar as vendas no atacado distribuidor é permitir que outros varejistas online façam dropshipping. A ideia com isso é que o cliente final possa comprar seus produtos no site do varejista e você os envie direto para o cliente.  Ao utilizar essa abordagem, você pode aumentar suas vendas no atacado distribuidor por meio de oportunidades de marketing conjunto.  Pode ser um sistema complicado de implementar na estrutura do setor atacadista, mas vale a pena investir tempo em uma planilha para descobrir se essa é uma decisão de negócios lucrativa para a sua organização.  Lembre-se nessa hora de que, se você conta com um programa de dropshipping, pode ter a oportunidade de conhecer muitos proprietários de lojas online que venderão seus produtos com prazer. 

7. Ter um catálogo desatualizado

O catálogo é uma parte crucial dos esforços de marketing para atacadista. Ele ajuda a mostrar todos os produtos que você oferece atualmente, enquanto permite que seus clientes acessem um catálogo lindamente projetado à sua disposição.  Ter sempre o seu mix de produtos e preços em mãos é inegavelmente um negócio importante também, mas o custo de impressão de uma publicação em papel está cada vez mais alto. É aqui que entram os catálogos digitais. Os catálogos digitais cuidam de ambos os problemas. Eles são muito mais baratos, pois não envolvem altos custos de impressão e distribuição, e são mais convenientes porque os clientes podem acessá-los facilmente em qualquer lugar e a qualquer hora, por meio de seus telefones, tablets ou computadores.  Há muito mais benefícios em se tornar digital: 
  • Catálogo mais fácil de atualizar, retirando produtos que não são mais comercializados e adicionando de forma ágil novos itens;
  • Rápido de confeccionar e compartilhar com os clientes;
  • Catálogo nas mãos do vendedor na hora da venda;
  • Imagens dos produtos em alta resolução.
→ O catálogo digital é uma tendência que veio para ficar para otimizar as vendas no atacado distribuidor. Que tal conhecer outras? Confira tudo neste vídeo:
 

8. Não oferecer treinamento para a equipe de vendas

→ Se você está reestruturando a sua equipe, confira nossas dicas para ajudá-lo a identificar se Vendedor CLT ou Representante Comercial Autônomo (RCA) é a melhor alternativa para a sua força de vendas  Outro fator que atrapalha as vendas no atacado distribuidor é não realizar treinamentos para o seu time de forma constante.  Mesmo que você invista em estratégias de sucesso de marketing para atacadista e em tecnologias de ponta para aprimorar seus processos comerciais, se a sua equipe não estiver capacitada, todos esses esforços e investimentos dificilmente trarão resultados.  Tenha em mente que o capital humano é um dos maiores ativos de qualquer negócio. E, para gerar os resultados esperados, esses ativos também precisam ser gerenciados. Isso inclui desde treinamentos técnicos (hard skills) até os comportamentais (soft skills).  Assim, além de capacitar seu vendedor de atacado e representante de vendas quanto aos produtos e catálogo digital, também será importante oferecer treinamentos para desenvolvimento de habilidades como as de comunicação, negociação, gestão do tempo, orientação a resultados e outras.  → Quer saber mais sobre como orientar seu time ao sucesso? Então, leia nosso artigo sobre como diferenciar a força de vendas no atacado distribuidor 

9. Utilizar processos manuais

Se parece que falta tempo ou recursos para cumprir o roteiro de visitas ou realizar as tarefas previstas, provavelmente, você ainda utiliza muitos processos manuais e isso deve estar prejudicando as vendas no atacado distribuidor.  A digitalização já não é apenas uma tendência. É uma necessidade, inclusive para a estrutura do setor atacadista. Afinal, esses negócios atuam em um mercado de hiper competição, que precisa fazer mais e com menos recursos. E a digitalização é uma aliada para esse e outros desafios.  Isso porque, ao migrar dos processos manuais para os digitais, se ganha em eficiência e agilidade. Sua equipe não perderá tempo procurando uma informação importante em uma pilha de papéis. Nem passará a impressão de que é mal organizada na frente do seu cliente e que não valoriza o seu tempo, sob o risco de perder vendas. 

Como elaborar um plano de ação para solucionar os problemas que prejudicam as vendas no atacado distribuidor?

Como visto, há uma série de fatores que podem atrapalhar as vendas no atacado distribuidor. E, igualmente, diversas ações que podem ser colocadas em prática para minimizar ou neutralizar esses fatores. Mas, como organizar tudo isso? A melhor maneira é por meio de um plano de ação que associe claramente a identificação do problema e as iniciativas acionáveis, com prazo, recursos e responsáveis para executá-las.  A seguir, conheça alguns dos passos importantes para fazer esse planejamento e começar a implementar as mudanças.  

1. Liste detalhes concretos para cada ação

O plano de ação normalmente é apresentado como uma espécie de lista com as iniciativas projetadas.  As ações podem ser projetos pontuais simples (por exemplo, contratar um novo vendedor de atacado), ações repetíveis (como iniciar revisões mensais dos custos reais versus custos estimados do seu setor) ou um projeto maior (por exemplo, converter os processos manuais em digitais).   Para cada ação, é importante relacionar: 
  • Indicador-chave de desempenho;
  • Nomes dos responsáveis ​​ou envolvidos na iniciativa;
  • Cronograma de execução;
  • Prioridade para a iniciativa (baixa, média ou alta).
Lembre-se de que o plano de ação deve ser fácil de ler e compreender. Por isso, ele serve como um documento de referência rápida, que permite acompanhar o que precisa ser feito e o progresso das iniciativas.  

2. Tenha recursos e responsabilidades com clareza

Muitos planos de ação não são bem-sucedidos porque não alocam recursos humanos e financeiros adequados para concluir as iniciativas.  Portanto, certifique-se de dedicar tempo, suporte, treinamento e orçamento suficientes para que o seu não apenas traga os resultados esperados, como impacte de maneira positiva no longo prazo em termos de elevar as vendas no atacado distribuidor.  Uma forma prática de fazer isso é enfatizar e ter clareza quanto às responsabilidades associadas a cada ação. Isso pode assumir a forma de uma Matriz RACI: 
  • R (Responsible – Executor): quem realizará a ação (como o vendedor de atacado);
  • A (Accountable – Responsável/Autoridade): quem assumirá a responsabilidade pelo resultado das ações que serão executadas (como o gestor comercial);
  • C (Consultant – Consultado): quem deve ser consultado durante a execução de uma ação. Por exemplo, o gestor financeiro pode precisar fornecer informações quanto ao orçamento ou disponibilidade de recursos para investimento;
  • I (Informed – Informado): quem deve ser informado sobre o progresso ou decisões, como o diretor do atacado distribuidor.  

3. Estabeleça um processo de acompanhamento e mensuração

O plano de ação para as vendas no atacado distribuidor deve especificar medidas para acompanhar a implementação.  Podem ser marcos (como a conclusão de uma tarefa) ou medidas quantificáveis ​​(como receita, margem, etc.).  Além disso, é preciso definir como você acompanhará o plano de ação para garantir que as etapas sejam executadas. Isso pode incluir relatórios internos e reuniões regulares para discutir o progresso com a equipe.  

4. Comunique o plano

Certifique-se de que todos os colaboradores estejam cientes do plano de ação e de seu papel na implementação. Explique seus benefícios aos funcionários e busque motivá-los e engajá-los com o plano.  É importante que sua equipe saiba que o plano de ação é o componente tático de sua estratégia geral de aumentar as vendas no atacado distribuidor, que visa melhorar o desempenho da empresa e da própria equipe. 

5. Reveja e faça melhorias

Um bom plano de ação não está escrito em pedra. Ele deve ser flexível e responsivo a questões que surgem na implementação e mudanças nos cenários externo e interno do atacado distribuidor.  Com isso, você pode precisar rever ações, prioridades ou, até mesmo, seus objetivos maiores. Peça regularmente feedback de sua equipe para obter insights de quem está mais ativamente em contato com o cliente.

Conclusão

As vendas no atacado distribuidor podem ser prejudicadas por diversos fatores. No entanto, é possível identificar muitos deles para agir preventivamente e não deixar que eles afetem com maior impacto os seus resultados comerciais.  Entre esses, a falta de recursos necessários, muitas vezes, impede o profissional de vendas de concluir uma negociação com sucesso.  Neste caso, a tecnologia é uma forte aliada de quem quer impulsionar as vendas no atacado distribuidor e ter um bom desempenho perante os clientes.  A automatização dos processos é uma solução para quem deseja ter todas as informações em mãos, como poder consultar o estoque, fazer a análise do crédito do cliente e ter acesso ao histórico de venda, e não passar aperto na hora de negociar com os clientes e bater suas metas.  A partir de dados precisos, é possível tomar decisões rápidas gerando valor ao negócio, reduzindo custos e otimizando tempo.  E, quando tudo isso é estruturado em um plano de ações, tendo definidos prazos, prioridades, recursos e responsáveis, eleva-se ainda mais a chance de sucesso das iniciativas e de se obter impactos maiores no incremento de vendas no atacado distribuidor.   E você, está pronto para eliminar os fatores que atrapalham as vendas no atacado distribuidor? Aproveite e veja também os 7 passos para criar uma campanha de vendas de sucesso e gerar mais receita!

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Você sabe como ser um supervisor de vendas de sucesso? Ser um ótimo vendedor parece ser uma boa base, mas a verdade é que gerenciar as atividades comerciais requer habilidades além daquelas para ser excelente em vendas. Da comunicação à motivação, ser um supervisor de vendas superior exige um conjunto de habilidades determinadas e muita dedicação.

Assim como ocorre nas mais diversas funções, o segredo está em evoluir constantemente e buscar o desenvolvimento das características necessárias para um bom supervisor. Afinal, quanto melhor você desenvolver as habilidades certas, melhor conseguirá comandar a equipe.

Quer entender melhor como ser um supervisor de vendas de sucesso? Confira logo a seguir!

O que um supervisor de vendas faz?

Antes de falarmos sobre como ser um supervisor de vendas de sucesso, é importante compreender a definição dessa função, certo? Embora as funções de um supervisor de vendas possam variar bastante de organização para organização, podemos definir esse profissional como o responsável por construir, liderar e gerenciar uma equipe de vendedores dentro de uma organização.

Ou seja, os supervisores de vendas são encarregados de funções de missão crítica na maioria das organizações. Isso inclui atividades como:

  • Definir metas de vendas
  • Gerenciar metas individuais e de equipe
  • Criar um plano de vendas
  • Monitorar os resultados e analisar o desempenho comercial
  • Supervisionar o treinamento de vendas
  • Manter uma vigilância ativa sobre contas-chave
  • Recrutamento, contratação e demissão de representantes de vendas

-> Veja também: Os erros mais comuns entre os gestores de vendas

Quais as características de um supervisor de vendas?

A reflexão sobre como ser um supervisor de vendas de sucesso deve iniciar com o reconhecimento das principais características desse profissional. Veja quais são elas:

Liderança

A liderança é uma das qualidades mais essenciais de um supervisor de vendas. Liderar uma equipe de vendas requer a capacidade de delegar tarefas, executar com eficiência e inspirar outras pessoas a fazer o melhor. Envolve a capacidade de buscar novas soluções e tomar decisões inteligentes rapidamente. Um supervisor de vendas com grandes qualidades de liderança não deve ter problemas em:

  • Compartilhar conhecimento com outras pessoas
  • Saber se recuperar das perdas
  • Enfrentar os desafios com determinação

Busca pela melhoria constante

Uma vez que um supervisor de vendas se estabeleça como um líder, ele deve possuir humildade para ser treinado enquanto aprende a se tornar um gerente de vendas. Ser receptivo a críticas construtivas e saber como usá-las faz toda a diferença.

O desejo contínuo de aprender e progredir é parte do que leva alguém bom a ser ótimo. A busca pela melhoria constante abre caminho para:

  • Evolução para sustentar o sucesso em longo prazo
  • Novas oportunidades para mudar de tática quando necessário
  • Evitar a complacência e o comportamento estagnado
  • Alcançar o próximo nível de experiência e desempenho

Confiança

Os egos superdimensionados raramente funcionam em um ambiente colaborativo. No entanto, a confiança é uma das principais qualidades de um grande supervisor de vendas. Isso significa que há um forte sentimento de confiança e certeza que a pessoa transmite.

Ser um ótimo supervisor de vendas nem sempre significa ter a resposta certa. É usar as ferramentas, recursos e pessoas disponíveis para chegar ao melhor.

Capacidade de inovação

O desejo de buscar uma abordagem inovadora é uma das melhores qualidades de um supervisor de vendas de sucesso. É uma característica que impulsiona as empresas a escalar e expandir seus negócios. Um profissional de vendas que deseja inovação é inerentemente curioso, o que é valioso para qualquer organização.

Profissionais que demonstram uma mentalidade inovadora sempre pensam alguns passos à frente para visualizar e executar a mudança. Isso pode impactar positivamente a cultura da empresa e aumentar o desempenho da equipe de vendas para estabelecer a liderança no setor.

Motivação

Um supervisor de vendas eficaz atinge suas metas, valoriza o relacionamento com o cliente e sabe como motivar os outros. Isso é demonstrado por meio de uma direção clara, persistência e uma perspectiva positiva.

Lealdade

Lealdade é uma qualidade que mostra que um vendedor pode cumprir seus compromissos de maneira confiável. Ser transparente com colegas de trabalho e clientes é parte do que estabelece uma reputação forte e respeitada.

Foco

Foco é a capacidade de priorizar e se concentrar nas necessidades mais urgentes. É uma qualidade essencial para o papel de um supervisor de vendas, pois o trabalho envolve fazer malabarismos com várias tarefas ao mesmo tempo. Além disso, o foco minimiza decisões impulsivas e consequências negativas.

Boa comunicação

A comunicação eficaz é essencial para qualquer função de liderança. A comunicação é definida por quão bem uma pessoa transfere informações para outras. Vendas requer a capacidade de apresentar confiança e estabelecer uma conexão com os outros. Requer habilidades de escuta ativa, colaboração e resolução de problemas.

9 dicas de como ser um supervisor de vendas de sucesso

Afinal, como ser um supervisor de vendas de sucesso? Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo:

1. Mantenha-se sempre atualizado

O primeiro passo de como ser um supervisor de vendas de sucesso é manter-se sempre atualizado. A informação é a chave para um trabalho bem desenvolvido.

Essa busca por atualização pode atuar em diversas frentes:

  • Buscar aperfeiçoamento pessoal para obter as habilidades de um bom supervisor de vendas
  • Ficar por dentro das novidades do mercado
  • Acompanhar as novas tecnologias de vendas que podem ser usadas
  • Monitorar os dados internos do desempenho de vendas

Ao combinar todas essas informações, você certamente estará um passo à frente na busca de como ser um supervisor de vendas de sucesso.

2. Adote uma visão estratégica

Mentalidade estratégica é fundamental para que o supervisor de vendas não fique preso somente ao gerenciamento das operações de forma mecânica. Trata-se do exercício de estabelecer um plano de vendas sólido com métricas definidas. A partir disso, você:

  • Entende o que motiva os clientes em potencial
  • Cria previsões e projeta resultados
  • Identifica oportunidades desconhecidas
  • Evita repetir os mesmos erros

-> Veja também: top 7 indicadores de desempenho de vendas no atacado distribuidor

3. Seja uma fonte de inspiração

O supervisor de vendas bem-sucedido deve ser capaz de inspirar os membros da equipe de vendas e motivá-los a maximizar seu potencial. Para fazer isso, o profissional deve ser capaz de inspirar cada membro da equipe com um senso de propósito e uma crença de que eles estão resolvendo o problema do cliente, preenchendo um vazio, satisfazendo uma necessidade e curando uma dor.

4. Posicione-se como um líder

As habilidades para comunicar, inspirar e motivar são características da liderança. Quando esses pilares estão no lugar, o supervisor de vendas ganha respeito – o que é essencial para ser visto como um líder.

5. Otimize o gerenciamento das atividades

A capacidade de liderar não é igual à capacidade de gerenciar. E vice-versa. A capacidade de gerenciar – a função de vendas, a equipe de vendas, o dia a dia das operações de vendas – é fundamental para que tudo ocorra perfeitamente.

Considere a capacidade de gerenciar como o “arroz com feijão”. Se o supervisor de vendas não puder usar as ferramentas à sua disposição para gerenciar o essencial de vendas, o resto não importa.

6. Valorize os feedbacks

O feedback é um elemento importante que ajuda a promover o crescimento de uma empresa. Como supervisor de vendas, você deve estar aberto ao feedback dado pelos membros de sua equipe. A maioria das pessoas tende a receber feedback de forma negativa, o que é uma prática errada. Antes de responder, reserve um tempo para analisar se o feedback é para o crescimento da empresa ou não. Se a resposta for sim, então, você deve aceitar alegremente o feedback e começar a trabalhar nele.

Além de receber feedback, os supervisores de vendas devem fornecer feedback aos membros da equipe. Se os membros de sua equipe fizeram um trabalho apreciável, você, definitivamente, deve reconhecer seus esforços, dando-lhes prêmios ou bônus. Por outro lado, se eles cometeram um erro que precisa ser corrigido, você deve notificar sua equipe, para que ele não seja cometido novamente. Isso ajudará a garantir a transparência entre você e sua equipe.

7. Comunique-se de forma eficaz

Se você realmente quer aplicar as dicas de como ser um supervisor de vendas de sucesso, deve se comunicar com sua equipe regularmente.

Certifique-se de manter as linhas de comunicação abertas em toda a sua equipe de vendas.

Não basta você ser o chefe de sua equipe, você também deve ser seu mentor de vendas, inspirando os vendedores a continuamente ter um desempenho melhor. Se eles nunca virem ou ouvirem de você, isso não acontecerá.

8. Trabalhe para agilizar seus processos

Embora os supervisores de vendas altamente eficazes não devam mudar o processo de vendas diariamente, eles devem sempre pensar em maneiras de facilitar o trabalho de sua equipe.

Afinal, a produtividade da equipe afeta sua capacidade de alcançar os melhores resultados de vendas. Então, se o processo deles os está retardando, eles estão sendo impedidos de atingir todo o seu potencial.

Mas como você determina o que está desacelerando sua equipe? Peça feedback ao seu time de vendas. Depois de aprender sobre as complexidades do processo de vendas atual e as tarefas que os frustram, você pode trabalhar na automatização dessas tarefas ou no desenvolvimento de um novo processo completo.

9. Use a tecnologia para melhorar sua equipe de vendas

A tecnologia percorreu um longo caminho nos últimos anos. Dispositivos digitais e gadgets permitem que sua equipe trabalhe mais rápido e lide com tarefas com muito mais facilidade do que em um passado próximo.

Não se engane – é extremamente importante para você aproveitar o poder da tecnologia e permitir que sua equipe de vendas faça o mesmo.

Aqui estão alguns exemplos de como você pode usar estrategicamente a tecnologia para você e sua equipe:

  • Automação de vendas. Quais tarefas seus vendedores estão lidando que estão tomando muito tempo? Descubra e automatize essas etapas.
  • Computação em nuvem. Um vendedor não precisa mais estar em sua estação de trabalho para acessar dados críticos. Ao usar a nuvem para armazenamento, em vez de dispositivos de armazenamento físico, você capacita sua equipe a trabalhar de qualquer lugar.
  • Monitoramento em tempo real. Você pode acompanhar e controlar a sua equipe de força de vendas em tempo real, de onde estiver. Com essa tecnologia, você tem acesso a informações analíticas, sintéticas e instantâneas sobre vendas, vendedores, representantes, clientes, pedidos, rotas, praças e carregamentos, dentre outras.

Essas não são as únicas maneiras de usar a tecnologia a seu favor, então, faça questão de conduzir sua própria pesquisa e pensar em novas maneiras de ajudar sua equipe. Esse pensamento proativo é parte do que faz um bom supervisor de vendas.

Gostou das dicas de como ser um supervisor de vendas de sucesso? Quer conhecer as melhores tecnologias para otimizar os resultados comerciais? Então, conheça as soluções da MáximaTech!


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Cada decisão que um cliente ou cliente em potencial toma envolve mais do que razão — há, também, muitas emoções e aspectos subconscientes em jogo. Com isso, um dos segredos do sucesso de negócios como atacados distribuidores é entender a psicologia por trás desses processos decisórios e, dentro disso, como os gatilhos mentais podem ajudar nas vendas. 

Você quer tornar sua equipe comercial ainda mais eficiente em suas abordagens? Está em busca de soluções para que seu funil de vendas seja ainda mais fluido? Quer facilitar o processo de tomada de decisões de seus clientes?

Então, continue a leitura. Neste artigo, você saberá mais sobre o conceito por trás dos gatilhos mentais, como eles funcionam e como aplicá-los para otimizar seus resultados comerciais no atacado distribuidor.

O que são gatilhos mentais? 

O cérebro humano é incrivelmente complexo, com muitas decisões diárias para processar. Para fazer isso, ele conta com mecanismos para tomar decisões rapidamente – que funcionam como espécies de atalhos, dentre os quais estão os gatilhos mentais.

Esses são gatilhos psicológicos que sua distribuidora pode utilizar para estimular ações desejadas (como conversões em vendas) entre seu mercado-alvo.

Na psicologia, um “gatilho” é visto como uma experiência de ter uma forte reação emocional a palavras ou ações específicas. Isso aplicado ao marketing e ao comercial fornece uma base para impulsionar as vendas.

Esses gatilhos podem ser internos e externos. Gatilhos externos são coisas que acontecem externamente à pessoa. Eles podem assumir muitas formas, mas geralmente estão ligados aos nossos sentidos.

Por exemplo, eles podem ser visuais, como a organização de uma gôndola no ponto de venda ou a exibição de materiais promocionais dentro da estratégia de trade marketing. Ou, ainda, eles podem estar relacionados ao cheiro, como quando ocorrem degustações de um alimento no varejo e o visitante associa, por exemplo, o aroma de um bolo à sua infância e ao aconchego; ou o inebriante cheiro de uma carne a um churrasco repleto de amigos e isso o remete a sentimentos positivos e desejados.

Com isso, já é possível imaginar como o uso de gatilhos mentais pode contribuir para as vendas do atacado distribuidor. Entretanto, para isso, é preciso compreender mais sobre o seu funcionamento e os gatilhos existentes, como veremos adiante.

→ Para conhecer outras formas de alavancar suas vendas, confira o vídeo:

Como os gatilhos mentais contribuem para a tomada de decisão? 

Como vimos, o nosso cérebro conta com alguns recursos para ajudar a lidar com a carga enorme de decisões que precisamos tomar a cada dia. Entre esses, os gatilhos mentais contribuem para otimizar o tempo e a energia despendidos nesses processos, enquanto a nossa consciência consegue, então, manter o foco em outras prioridades.

Com isso, temos uma divisão de dois sistemas de pensamento:  

  • Sistema 1: ágil, instintivo, mais emocional e subconsciente. Demanda menor esforço para a resolução de problemas.  
  • Sistema 2: mais vagaroso, lógico, pragmático e calculista. É o sistema utilizado quando problemas e desafios exigem mais foco, atenção, concentração e atividades de raciocínio consciente.

Desse modo, os gatilhos mentais para a tomada de decisões mais simples estão associados ao sistema 1. Isso quer dizer que, para vender mais no atacado distribuidor, deve-se buscar caminhos para estimular o cliente a utilizar este sistema para agilizar a sua tomada de decisão.

Gatilhos mentais são formas de manipular pessoas? 

A resposta é: não. Seu uso deve estar associado a uma estratégia ética, humanizada e responsável, desencadeando resultados a partir de uma predisposição natural do seu cliente ou do shopper no PDV.

Assim, eles não são maneiras de manipular, mas de persuadir, isso é, você não faz com que o cliente compre algo que não quer ou que se arrependerá e irá gerar devolução de mercadoria — isso, na verdade, levaria o negócio a níveis baixíssimos de fidelização, recomendação e outros resultados também desejados.

Os gatilhos mentais, então, são maneiras de persuadir a outra parte, apresentando um argumento para consideração, uma experiência ou apelo que evoque sensações e que ajude a facilitar a sua decisão e o processo de escolha.

Por que usar gatilhos mentais nas estratégias de vendas do atacado distribuidor? 

Os gatilhos mentais funcionam como sinais subconscientes que reforçam, com base em experiências ou desejos anteriores, o que o cliente gosta ou não, prefere ou não, etc.

Dessa forma, eles desempenham um papel relevante nas estratégias de vendas e, se você os aplicar corretamente, poderá levar suas conversões para o próximo nível.

Afinal, uma das melhores maneiras de vender algo é demonstrar aos seus clientes porque eles deveriam comprar isso para resolver suas dores, seus desejos e necessidades. E muitos hacks da psicologia podem ser utilizados para isso, de modo que se compreenda o que os clientes querem e valorizam e que informações ou estímulos eles precisam para avançar em seu processo decisório.

É por isso que os gatilhos mentais são tão importantes. Estudos mostram que até 95% do nosso processo de tomada de decisão depende de emoções e de elementos menos “racionais” para que façamos escolhas.

Isso quer dizer que, mesmo antes de uma decisão atingir o nível consciente, ela já tem suas bases no inconsciente e fomento nas emoções do cliente. Os gatilhos, nesse contexto, ajudam a trazer à consciência essas escolhas.

Dessa forma, o atacado distribuidor consegue atrair sua atenção, estimular uma ação e afastar objeções de modo natural para que a decisão do cliente seja feita. E isso, é claro, tem enorme potencial para alavancar as vendas da empresa.

→ Está em busca de mais estratégias para vender mais? Então, confira as dicas deste vídeo:

8 gatilhos mentais para você usar na sua estratégia de vendas 

Agora que você já sabe mais sobre o que são e como funcionam os gatilhos mentais, conheça alguns exemplos desses atalhos psicológicos que podem ser utilizados em sua estratégia de venda.

1 – Autoridade 

Ser reconhecido como uma autoridade pode ser um grande diferencial para o seu atacado distribuidor. Afinal, isso significa ser uma marca referência em seu mercado, o que é uma distinção favorável para que um potencial cliente considere o seu negócio o melhor do ramo e, assim, compre de você.

Portanto, esse gatilho mental faz com que seu negócio ganhe confiabilidade e relevância para o seu público de interesse.

Para ser visto como uma voz de autoridade em seu mercado, há diversas estratégias disponíveis:  

  • É possível, por exemplo, criar e compartilhar conteúdos de qualidade, demonstrando seu conhecimento e expertise aprofundados sobre sua especialidade para ajudar a educar seu público e demonstrar sua autoridade no assunto. 
  • Utilizar a marca de seus clientes atuais em seu site, propostas comerciais e em outros materiais também ajuda a demonstrar que grandes empresas já confiam na autoridade de seu atacado, contribuindo para transferir essa percepção também para seus prospects
  • Trabalhar com dados e fatos que ajudem a criar esse tipo de chancela. Por exemplo: “x grandes marcas da sua região já são nossos clientes”; “x clientes já aproveitaram essa promoção”, etc.

2 – Escassez 

Ninguém quer perder uma oportunidade em que está interessado, e é aí que entra o princípio da escassez. No geral, as pessoas tendem a querer o que não podem ter, desejam acesso a algo que é restrito. E isso é um dos mais poderosos gatilhos mentais de vendas.

Tudo isso é embasado em muitos estudos. O mais famoso foi feito em 1975 por Stephen Worchel, que testou a atratividade de dois potes de biscoitos diferentes: um que estava cheio e outro que continha apenas algumas unidades.

Os participantes do teste foram informados de que havia menos de um dos biscoitos devido a um acidente ou alta demanda. Como resultado, as pessoas classificaram os biscoitos mais escassos como sendo mais valiosos e mais desejáveis.

Na prática, o seu atacado distribuidor pode utilizar este gatilho em ações como:  

  • Apresentar números de estoque ou disponibilidade dos produtos. 
  • Criar promoções por tempo limitado para adquirir uma oferta de produto. 
  • Se você tem um canal de vendas online ou catálogo digital, informar na página do produto que há “somente 5 unidades em estoque” pode acelerar a decisão de compra do cliente. 
  • Oferecer entrega grátis ou um desconto “apenas para os 5 primeiros compradores” e ações desse tipo.

3 – Urgência 

Criar um senso de urgência é um gatilho mental que funciona muito bem no setor de atacados distribuidores.

Este gatilho está bastante associado ao anterior e também ajuda a fazer com que o cliente compreenda que, se ele não comprar rapidamente, talvez não consiga mais obter uma oferta tão boa como aquela. Isso cria um senso de oportunidade de grande relevância para as vendas.

Para aplicar esse gatilho mental em sua estratégia, é possível:  

  • Criar urgência em relação aos prazos de entrega. Campanhas como “compre até o horário X hoje e receba seu pedido amanhã” podem agilizar bastante a decisão do cliente e fazê-lo ficar satisfeito por fazer um bom negócio.  
  • Desenvolver outras ofertas por período limitado também pode alavancar as vendas. A Black Friday é um grande exemplo disso. A curta janela de tempo para tomar uma decisão cria uma sensação de receio de perder uma ótima oferta e leva as pessoas a garantirem seu pedido enquanto ainda é possível.  
  • Destacar em suas abordagens pontos como “essa oferta ou condição só é garantida até amanhã”, ou “essa é a última chance de aproveitar esse parcelamento” e outras do tipo.

→ Quer ter insights sobre como adicionar esse e outros gatilhos no pitch de vendas? Descubra tudo aqui:

4 – Ancoragem 

Em 1974, os psicólogos cognitivos Daniel Kahneman e Amos Tversky identificaram o que ficou conhecido como “heurística de ancoragem”. Uma heurística, também conhecida como viés cognitivo, é um atalho mental que usamos para simplificar um problema complexo.

Temos a tendência de confiar mais na primeira informação que recebemos do que nas subsequentes para tomar uma decisão. Uma vez que uma âncora é colocada, as decisões são tomadas em torno dela.

É por isso que esse é um dos gatilhos mentais mais poderosos para trabalhar com preços e descontos.

De fato, em um estudo sobre descontos em supermercados, descobriu-se que o preço unitário múltiplo aumentou as vendas. No estudo, um anúncio dizia: “4 rolos de papel higiênico por US$ 2”, enquanto o outro dizia “à venda, US$ 0,50/rolo”.

O primeiro anúncio teve um desempenho muito melhor para gerar vendas — 40% maior. Neste estudo, verificou-se que o número “4′ foi utilizado como âncora e fez com que a oferta parecesse melhor para o cliente.

Outro viés desse gatilho está associado à máxima de que “a primeira impressão é a que fica”. Você pode utilizar isso, por exemplo ao:  

  • Quando apresentar uma promoção, primeiro expor o valor original e, depois, o promocional (de R$ 50,00 por R$ 35,00, por exemplo). O cliente verá o preço com desconto e em breve estará pronto para tomar a decisão, percebendo que há uma vantagem clara na compra. É assim que o preço âncora ajuda a aumentar as vendas. 
  • Outra forma é colocar lado a lado um produto semelhante, mas de valor mais alto, e outro que você precisa fazer girar mais rapidamente, com um valor mais baixo.

→ Para mais dicas de como trabalhar estrategicamente com os preços, baixe o Guia completo sobre descontos no atacado distribuidor

5 – Prova social 

Prova social é um termo psicológico cunhado por Robert Cialdini em 1984. O fenômeno também pode ser chamado de influência social informacional, e é quando as pessoas “copiam” e se inspiram nas ações de outras.

Portanto, este é um gatilho que trabalha o desejo de pertencimento e de ser aceito em um grupo para ajudar a construir confiança para validar uma escolha.

Na estratégia de vendas do atacado distribuidor, você pode aplicar esse gatilho ao:  

  • Apresentar depoimentos de outros clientes satisfeitos. 
  • Compartilhar cases que demonstrem aos seus leads como seu atacado está ajudando os clientes a vencerem desafios semelhantes aos deles. 
  • Exibir avaliações positivas e classificações de seus produtos. 
  • Utilizar esses recursos nos espaços e momentos de conversão, para agilizar e facilitar a tomada de decisão. 
  • Apresentar os produtos mais vendidos do catálogo ou de uma categoria. 
  • Nas abordagens de vendas, utilizar argumentos como: “o cliente x enfrentou também esse problema e, com o nosso atendimento personalizado e produtos de qualidade, ajudamos ele a vencer o desafio e aumentar suas vendas”.

6 – Afeição 

De modo geral, temos mais facilidade para falar “sim” para quem conhecemos e apreciamos. Isso está por trás do gatilho mental da afeição.

Este mecanismo pode se fazer presente em sua estratégia ao:  

  • Desenvolver melhorias que ajudem a elevar a satisfação dos clientes. 
  • Na abordagem e ao longo do relacionamento com o cliente, construir afinidade e alinhamento de visão e valores. 
  • Nutrir o relacionamento, mesmo em momentos nos quais as compras não estejam tão ativas. 
  • Apresentar um atendimento mais personalizado e consultivo. 
  • Investir em branding para que a sua marca seja mais conhecida e referenciada no mercado. 

→ Para saber mais sobre como otimizar a abordagem de seu time, baixe gratuitamente o Guia de ouro para treinar sua equipe de vendas em tempos difíceis

7 – Reciprocidade 

Uma das normas mais difundidas e básicas da cultura humana está incorporada à reciprocidade. Este é um princípio da psicologia social, indicando que, muitas vezes, sentimos a necessidade de devolver o valor que recebemos dos outros.

Entre os gatilhos mentais, o princípio é simples: quando você recebe algo, é mais provável que você dê algo de volta para essa mesma fonte. Isso vai desde uma gentileza e atenção até itens tangíveis.

Em vendas, isso faz com que seja mais fácil de fazer negócios com quem já está conectado à sua marca e que recebe dela algo relevante e de valor.

Na aplicação prática, isso pode resultar em ações do tipo:  

  • Oferecer brindes e condições diferenciadas para clientes fiéis. 
  • Compartilhar conteúdos e dicas que ajudem a outra parte com algum problema ou oportunidade. 
  • Enviar mensagens em datas especiais, como no aniversário do comprador. 
  • Ter uma abordagem mais consultiva, demonstrando entender seu cliente e interesse em ajudá-lo a vencer seus desafios.

8 – Novidade 

Em um nível fisiológico, a novidade aumenta a liberação de dopamina no cérebro. Quando tentamos algo novo, esse neurotransmissor é liberado e, com isso, temos uma sensação de prazer.

Entre os gatilhos mentais, essa é uma maneira de associar atualizações nos catálogos de produtos, novos canais de atendimento e relacionamento e outras inovações a um senso de recompensa e de experimentação de algo positivo.

Para isso, você pode:  

  • Planejar com cuidado suas campanhas e ações de lançamento. 
  • Valorizar e destacar as novidades implementadas e que impactem na relação e na rotina do cliente — como a implementação de um app de pedido de venda
  • Fazer atualizações que sejam perceptíveis e gerem valor ao cliente. 
  • Mudar materiais de divulgação e outros buscando melhorias constantes favoráveis a todas as partes.

E então, pronto para começar a aplicar gatilhos mentais para vender mais? Para outras dicas, siga acompanhando os novos conteúdos do nosso blog.

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Um dos grandes desafios do atacado distribuidor em relação ao giro de produtos e à previsão de faturamento diz respeito à sazonalidade de vendas.
O sonho de todo empresário é ter resultados excelentes nos 12 meses do ano. No entanto, é difícil conquistar esse objetivo quando se lida com a sazonalidade de produtos, elemento que pode afetar o desempenho de um atacado distribuidor.
Apesar de ser marcado pela oscilação característica, um período de sazonalidade da demanda pode se reverter em lucro para a empresa caso sejam adotadas práticas eficientes de gestão de vendas.
Você, como gestor de uma operação no atacado distribuidor, não tem o monitoramento para prever e compreender a sazonalidade de vendas? Então, este é o momento de investir em estratégias e ações que ajudem a extrair o melhor aproveitamento possível dos períodos sazonais.
Quer saber como ampliar seus resultados mesmo diante da sazonalidade de produtos? Então, continue a leitura. A seguir, você conhecerá dicas incríveis que ajudarão você a traçar estratégias assertivas para alavancar as vendas da sua distribuidora.

O que é a sazonalidade de vendas?

A sazonalidade de vendas refere-se ao período em que a demanda do negócio sofre uma significativa variação. Geralmente, ao se falar de períodos sazonais, pensamos em feriados como Páscoa, Natal, entre outros. No entanto, existem eventos e até mesmo datas fora do holofote que podem gerar uma sazonalidade de vendas.
O fator sazonalidade, portanto, diz respeito a algo temporário e que difere da média de resultados típica.
Além disso, em boa parte das vezes, não temos controle total sobre essa sazonalidade. Fatores externos — como a cultura de um país ou região, a economia, variações climáticas, entre tantos outros — exercem impacto nas vendas. Ou seja, não existe uma regra única para a sazonalidade de vendas no atacado distribuidor. Tudo depende do tipo de produto e modelo de negócio adotado.
Dessa maneira, os períodos em que a sazonalidade de vendas mais impactam o mercado podem proporcionar tanto oportunidades quanto ameaças (como a redução da demanda e do faturamento).
Afinal, existem períodos de maior saída e rentabilidade para determinados produtos, enquanto pode haver outros momentos com a escassez de vendas para uma determinada categoria, por exemplo. Já outros períodos podem trazer uma escassez nas vendas.
Mas a boa notícia é que há formas de se preparar para a sazonalidade de produtos para proteger o seu fluxo de caixa nos períodos de menor demanda e extrair o máximo de resultados nos momentos de alta procura, como veremos adiante.

Como identificar a sazonalidade de vendas no seu atacado distribuidor?

Para identificar a sazonalidade de vendas, é preciso ter um planejamento sólido para antever comportamentos e aproveitar a variação de demanda prevista e associada a novas tendências. E, como na maior parte das estratégias no mercado atacado distribuidor, o começo desse planejamento está em entender bem o seu mix de produtos.
Por isso, busque compreender a demanda das categorias e linhas de produtos em relação a sazonalidades de vendas. Com informações como demanda e histórico de vendas de um produto específico (ou mix de produtos), você poderá ajustar as metas de sua campanha de vendas e a previsão de fluxo de caixa de forma mais apurada.
Naturalmente, as oportunidades sazonais cíclicas de todo o ano podem ser facilmente identificadas. Datas comemorativas (como Dia das Crianças, Natal e Dia dos Namorados), eventos promocionais (como a Black Friday) e, até mesmo, adversidades (períodos de crise, por exemplo) podem gerar oportunidades com uma boa preparação prévia e conhecimento de seus produtos e do seu mercado.
É preciso lembrar de que somente a data não é certeza de vendas. Pesquise seu público-alvo a fundo e veja como o perfil de seu shopper pode levar a variações nas vendas em determinadas épocas ou datas promocionais.
Novamente, o histórico de vendas do mercado e de seu negócio podem trazer informações valiosas. Avalie, por exemplo, a sazonalidade de vendas a partir de sua média mensal no mesmo período em um ano anterior, e cruze esses dados com novas tendências ou mudanças previstas.
A partir disso, sua operação pode definir investimentos, esforços de divulgação, ações promocionais e mais para identificar e aproveitar a sazonalidade de vendas e aumentar os resultados no seu atacado distribuidor.
 
 

Qual é a importância de estar atento à sazonalidade de vendas?

Conhecer e trabalhar a sazonalidade de vendas de forma eficiente faz com que a gestão possa ter um processo de tomada de decisão mais assertivo, sobretudo considerando o histórico de vendas e as novas tendências.
Lembre-se de que, em períodos que proporcionam aumento de vendas, compras por impulso podem se tornar mais frequentes e incentivadas pelas ações desenvolvidas pelo seu atacado distribuidor. Por isso, utilizar ferramentas de análise de mercado que identifiquem picos e quedas de produtos podem trazer ótimos diagnósticos e insights.
Além disso, identificar a sazonalidade de vendas de categorias de produtos é importante para que seus esforços de investimento estejam alinhados e riscos sejam minimizados. Ou seja, além de ajudar na preparação do estoque, o acompanhamento das sazonalidades influenciará positivamente em suas ações de marketing, na alocação de mão de obra e no melhor aproveitamento de seus recursos para otimizar os resultados de sua operação.
Sem esse controle, problemas como falta de produtos para atender a uma alta na demanda ou excesso de itens parados em estoque podem se tornar frequentes, impactando negativamente nos resultados de seu negócio.
→ Descubra agora mesmo outros gargalos que podem estar prejudicando seus resultados, leia o artigo: 7 principais fatores que atrapalham as vendas no atacado distribuidor

Como se preparar para a sazonalidade de vendas?

A seguir, conheça algumas ações importantes e recomendações para colocar em prática e aproveitar a sazonalidade da demanda da melhor forma possível em seu atacado distribuidor.

1 – Estude muito bem o seu mercado

Primeiramente, é preciso ter disciplina em seu planejamento estratégico para se preparar para a sazonalidade de vendas.
Quanto antes você e sua equipe tiverem acesso a dados internos e externos do mercado, melhor seu negócio poderá reagir à sazonalidade da demanda.
Afinal, serão essas métricas que servirão de base para a estratégia de formação e venda de seu mix de produtos no período. Por isso, estude muito bem o seu mercado

2 – Tenha em mãos a tecnologia para analisar o histórico de vendas

O autoconhecimento é mesmo um importante aliado das empresas. É por intermédio dele que os administradores conseguem definir as melhores estratégias para o seu modelo de negócio — e o mesmo vale para as vendas.
Nesse contexto, a tecnologia só vai facilitar o processo. Ter a média de vendas reunida em um único ambiente, com detalhes sobre o vendedor que fechou o pedido e o tempo despendido para tal, faz com que seja possível avaliar a tendência de compra de seus clientes com mais agilidade e precisão, prevendo com mais assertividade as sazonalidades.

3 – Tenha um planejamento periódico

Os altos e baixos da sazonalidade de vendas não precisam pegar o seu atacado de surpresa. Após identificar os itens que os clientes mais solicitam na sua distribuidora em um período, faça um planejamento bem detalhado considerando a intervenção da demanda sazonal.
O mesmo deve ser feito com produtos e categorias com baixa de vendas em períodos consistentes (como, por exemplo, gelo e guarda-sol que não devem registrar vendas altas no inverno).
Essa tarefa deve contemplar os planos semanal, mensal e anual. Assim, você terá um roteiro seguro de quanto precisa vender em cada período e de como reagir às oscilações previstas.
Aqui, vale fazer uma ressalva: é importante que você fique de olho no mercado para saber se há alguma variação fora do normal, como um setor que disparou em produção, por exemplo.
A atualização constante dos planejamentos é, por esse motivo, uma das chaves para o sucesso nas vendas.

4 – Lembre-se: o seu estoque precisa ser impecável

Uma das maiores preocupações de quem lida com a sazonalidade de vendas é manter um estoque perfeito. Ou seja: garantir que não sobre nem falte nenhum item durante a época em que as vendas estiverem aquecidas.
Para isso, basta que você se baseie nas tendências de compras identificadas anteriormente. Sabendo quando o seu cliente costuma se interessar mais por um item, você pode aumentar a oferta dele no seu estoque.
 

5 – Faça promoções antes do fim de uma temporada

Mesmo cuidando muito bem do seu estoque, é preciso ter uma carta na manga para o caso de as vendas não atingirem a meta da sua projeção, como a realização de promoções pouco antes do encerramento de uma temporada.
Essa prática é muito adotada pelo comércio varejista, mas você também pode incorporá-la na sua distribuidora. Se não for possível diminuir os preços com descontos, como acontece em muitas promoções, você pode oferecer uma forma de pagamento diferenciada ou, então, brindes para os pedidos acima de um valor específico

6 – Capacite e atualize o seu time

A sua equipe dá conta do recado? Antes de datas comemorativas, na preparação para o Natal, a Páscoa ou o Dia das Crianças, por exemplo, é comum que os vendedores não estejam 100% prontos ou motivados, já que o volume de trabalho aumenta consideravelmente.
Por essa razão, é fundamental que você garanta o engajamento e a preparação da equipe de vendas durante os períodos sazonais. Uma maneira de fazê-lo é por meio de treinamentos e recompensas para as metas batidas. Por exemplo: você pode permitir que os vendedores tirem um dia de folga em datas alternadas para não desfalcar o time.
Paralelamente a isso, atente-se, também, à definição de um objetivo executável para que os vendedores realmente consigam cumpri-los.
Equilibrando bem esses dois aspectos, você deverá ter uma equipe altamente empenhada em vender mais.
→ Você quer saber mais sobre o nível de preparação da sua força de vendas? Então, aplique nosso checklist para detectar a performance de seu time

7 – Colete muita informação sobre os clientes e potenciais clientes

Uma das regras de ouro de todas as empresas é conhecer profundamente os seus clientes. E isso é ainda mais evidente durante a sazonalidade de vendas.
Ao entender como o seu público age, e o que ele espera encontrar no seu mix, e em que momento, será mais fácil definir as melhores estratégias de vendas na alta e na baixa temporada da sua distribuidora.
Também é crucial compreender o que querem os clientes em potencial, para que a época de sazonalidade resulte em mais consumidores na sua base.
Em ambos os casos, você poderá fazer uma pesquisa para levantar essas informações: os clientes podem ser abordados em um e-mail após a efetivação do pedido, por exemplo, ou, até mesmo, ser contatados pelo telemarketing se houver consentimento para isso.

8 – Analise os resultados

A melhoria nos resultados não é um processo com um marco final delineado. É algo contínuo. E, por isso, é preciso munir-se de dados, históricos e projeções, cruzando-os com as ações já realizadas, para identificar o que realmente causa os impactos mais significativos.
Dessa forma, não basta somente ter ótimos resultados em um ciclo e aproveitar a alta temporada de sazonalidade de vendas. Em muitos casos, ocorrerão baixas e produtos terão menor saída. Por isso, é vital uma análise de resultados.
Com isso, o seu atacado distribuidor poderá estar preparado para obter os melhores resultados independentemente da variação no cenário.
Lembre-se: todas as épocas do ano são oportunidades a serem aproveitadas para aumentar as vendas, mesmo aquelas que parecem não render muito.
Portanto, não deixe de aproveitar a sazonalidade de vendas com essas dicas: quanto mais preparado você estiver, mais chance terá de alcançar um excelente desempenho nas vendas.
Continue acompanhando as atualizações em nosso blog para saber mais sobre como aproveitar a sazonalidade de vendas e aumentar os resultados no seu atacado distribuidor!

 

Em vez de ler, que tal ouvir?

Comparar preços com a concorrência é uma prática extremamente recomendável, tanto que chega até a ser necessária.

Vamos pensar juntos por um momento: de onde vem a sua precificação? Com base em que você identifica quais são melhores os preços? Como você sabe qual será a recepção dos seus clientes?

Se não você não comparar os preços, as respostas para essas perguntas terminam ficando superficiais, algo que você simplesmente não pode aceitar no seu negócio, que se beneficia da profundidade das análises realizadas. Leia mais

 

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

 

A estruturação de uma equipe de força de vendas se tornou um objetivo de milhares de empresas dos mais diversos segmentos que desejam potencializar seus resultados. Afinal, essa estratégia representa uma otimização e integração de esforços nas áreas de vendas e marketing.

Diferentemente de uma equipe tradicional de vendedores, o grupo de profissionais treinados para se tornar a força de vendas de uma empresa está preparado para ir além de uma abordagem meramente comercial junto a clientes e potenciais clientes.

Seu trabalho é marcado por um elevadíssimo comprometimento com resultados, capacidade analítica e conhecimento aprofundado nas áreas de marketing, atendimento e, é claro, em relação à própria solução oferecida pela empresa.

Ao mesmo tempo, sabemos que não é simples treinar e estruturar uma equipe para executar uma estratégia como essa. A boa notícia é que, no artigo de hoje, trazemos as principais informações que você precisa saber para chegar ao seu objetivo. Acompanhe.

O que é força de vendas?

Uma equipe de força de vendas não pode ser confundida com uma equipe de vendas. E para melhor compreender essas diferenças, vejamos o que caracteriza aquele grupo:

  • Foco em atração: mais do que fechar negócio, uma equipe de força de vendas tem por objetivo prospectar e qualificar o relacionamento com os chamados leads. Nessa troca, os profissionais devem estar prontos para empregar a melhor abordagem segundo a propensão de um potencial cliente de realizar uma compra. Isto é, ele deve compreender as dores do cliente e identificar qual informação ou solução deve oferecer em cada momento.
  • Elevada performance: como vimos, a equipe de força de vendas tem uma grande preocupação com performance. Todo o trabalho é orientado por resultados, e os profissionais estão prontos para cumprir metas, por mais ousadas que elas sejam.
  • Abordagem consultiva: a equipe de força de vendas também é conhecida por empregar uma abordagem consultiva no relacionamento mantido com clientes e potenciais clientes. Na prática, isso significa que os profissionais são profundos conhecedores do mercado em que atuam e, consequentemente, do próprio serviço ou produto oferecido pela empresa. Em qualquer tratativa, o vendedor treinado para atuar como força de vendas está propenso a ouvir para estabelecer um diagnóstico completo da demanda do cliente e, então, oferecer uma solução altamente personalizada, capaz de atender à necessidade de quem recorre à empresa.

Como funciona a força de vendas?

O trabalho de uma equipe de força de vendas deve ser orientado por objetivos especificados. Em termos práticos, estamos falando de um roteiro a ser seguido, capaz de orientar cada ação sob responsabilidade do profissional.

Vejamos, então, uma breve descrição sobre esses objetivos:

  • Prospecção: é a procura por novos clientes, sejam eles potenciais, ou indicações;
  • Definição de alvo: é a decisão de alocação sobre o tempo, que deve ser dividido entre clientes potenciais e atuais;
  • Comunicação: constitui-se na comunicação eficiente entre empresa e clientes a respeito dos produtos e serviços;
  • Venda: refere-se à abordagem, argumentação, apresentação, objeções, resposta e fechamento do negócio entre empresa e cliente;
  • Serviço: é a prestação de diferentes incumbências, como assistência técnica, consultoria, entrega e orientação sobre financiamento;
  • Coleta de informações: é o processo de aplicação de uma pesquisa de mercado para reunir informações;
  • Alocação de produtos: é a decisão sobre quais clientes receberão produtos escassos durante períodos de privação.

Como estruturar uma equipe de força de vendas?

Distribuição geográfica

Muito empregada na indústria, a distribuição geográfica garante que um profissional esteja alocado em uma região amplamente conhecida por ele. Imagine, por exemplo, que exista uma clara distinção entre clientes de zona urbana e rural. Nesse caso, o perfil profissional para cada região será diferenciado.

Distribuição por produtos

Esse modelo é mais direcionado para venda de produtos e serviços altamente especializados. Para ser conhecedor dessa solução e oferecer as respostas mais adequadas para as perguntas dos clientes, o profissional precisa ser um verdadeiro especialista no tema.

Baseado no cliente

Tem se tornado cada vez mais comum, uma vez que o cliente assumiu grande importância na atualidade. É muito comum em empresas que têm clientes pessoa física e jurídica, por exemplo.

É importante considerar, no entanto, se determinado perfil de clientes tem problemas diferentes uns dos outros, o que justificaria essa divisão.

Mistos

Utiliza uma combinação dos critérios anteriores. Ocorre, por exemplo, quando uma equipe de vendas se dedica a atender grandes empresas de uma determinada região, o que caracterizaria a divisão mista.

Como gerenciar uma equipe de força de vendas?

Vejamos, então, algumas estratégias para gerenciar uma equipe de força de vendas.

Capacite continuamente sua equipe

Como já destacado, as organizações esperam das equipes de força de vendas uma boa performance. E para que isso aconteça de fato, é necessário promover a todo momento capacitação para os profissionais em áreas nas quais a atuação deles mantém alguma interface. Marketing, vendas e atendimento são as principais delas.

Trabalhe o aspecto motivacional

Quando falamos em gerir uma equipe de força de vendas, não podemos deixar de mencionar o aspecto motivacional. Afinal, a rotina dos profissionais, dia após dia, costuma ser marcada por tratativas intrincadas junto a clientes, que nem sempre terminam com o fechamento da venda. Há situações em que um mesmo lead é nutrido por semanas e até mesmo meses.

Para gerenciar esse tipo de relacionamento, a equipe deve estar imbuída de um forte sentimento de resignação e acreditar verdadeiramente na solução oferecida pela empresa. Cabe aos gestores fomentar cotidianamente esse estado de espírito.

Esteja aberto a oferecer e receber feedbacks

Os feedbacks são uma forma efetiva de otimizar o trabalho da equipe de força de vendas. Nessa relação, deve haver uma via de mão dupla entre líderes e liderados, na qual ambos os agentes se sintam à vontade para expressar suas respectivas opiniões sobre a forma como trabalho é conduzido e eventuais propostas de melhoria.

Estabeleça metas factíveis

Em se tratando de vendas, a proposição de metas é um tópico polêmico. Isso porque nem sempre gestores e equipe conseguem chegar a um consenso sobre o que seria um resultado razoável para determinado período de referência.  

Há casos, por exemplo, em que são propostas metas tão desafiadoras que os profissionais se desengajam antes mesmo de iniciar o trabalho. Ao mesmo tempo, a empresa, para ser competitiva, precisa pactuar resultados razoáveis.

Frente a esse impasse, os gestores precisam conhecer a fundo o desempenho do próprio negócio na tentativa de identificar quais metas são factíveis. Vale, também, realizar uma escuta ativa junto aos vendedores para compreender quais são os principais desafios da equipe no dia a dia e enfrentá-los adequadamente.

Premie desempenho

A necessidade de premiar desempenho no âmbito de uma equipe de força de vendas é um tanto óbvia. Afinal de contas, sem um sistema de incentivos, a cobrança por metas e resultados se torna algo incoerente.

Pensando nisso, estabeleça faixas de comissões atreladas a resultados para cada tipo de vendedor ou equipe. Ao criar esses critérios, é muito importante prezar por justiça, de modo a demonstrar para toda a equipe que cada um será recompensado pela medida de seu esforço.

Estruture um processo de seleção assertivo

O recrutamento de uma equipe de alta performance demanda um processo de seleção bem estruturado. Nesse sentido, é preciso ficar atento a critérios, como:

  • experiência prévia dos candidatos;
  • desempenho em testes;
  • conhecimento do mercado de atuação da empresa;
  • expectativa salarial;
  • análise dos principais gestores da empresa.

Para ser ter sucesso no processo de recrutamento, é interessante implementar em seu negócio um talent pipeline – que consiste na estruturação de um banco de talentos com o qual a empresa se relaciona continuamente.

A partir dessa troca, a empresa, antes mesmo de surgir a necessidade de contratação, começa uma busca ativa por potenciais candidatos e a compartilhar impressões junto a eles sobre uma possível vaga no time de força de vendas da empresa.

Em meio a esse relacionamento, o candidato é conduzido por um fluxo no qual ele passa a conhecer o tipo de trabalho desenvolvido na empresa, os valores da organização e as expectativas em torno do trabalho de um colaborador. Dessa forma, quando houver a necessidade de recrutamento, os gestores já terão em vista alguns perfis inteiramente identificados com a proposta de trabalho da empresa.

Gostou dessas dicas? Aproveite e confira nosso webinar sobre como o vendedor externo pode ter mais desempenho com a sua força de vendas.

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erros faturamento de pedidos

Sempre que a sua empresa fecha uma negociação, existem processos de registro a serem cumpridos. O faturamento de pedidos nada mais é do que esse processamento, que inclui a emissão de notas e outros documentos fiscais, o despacho e o transporte do item em questão. No entanto, erros podem ocorrer com esse faturamento de pedidos caso a empresa e a sua liderança não tenham experiência e um planejamento de como evitá-los na prática.

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