A satisfação do cliente é um ativo fundamental das maiores empresas do mundo. Fornecer uma jornada perfeita do pedido ao pós-venda é, hoje, o principal diferencial para que os clientes voltem.

Foi exatamente isso que uma pesquisa mostrou: 80% dos entrevistados afirmaram que a experiência oferecida por uma marca é tão importante quanto a qualidade do produto ou serviço que ela vende.

No entanto, há um equívoco comum no mercado de achar que esses números só valem para negócios que vendem diretamente ao cliente final. Atacados e distribuidores também precisam se preocupar em como garantir a satisfação do cliente.

É verdade que, quando falamos do mercado Business-to-Business (B2B), este pode ser um desafio.

Em comparação com o mercado Business-to-Customer (B2C), as vendas B2B levam mais tempo e paciência para ganhar a confiança do comprador e, muitas vezes, mais dinheiro e recursos são necessários. Por outro lado, o relacionamento com o cliente B2B tende a durar mais e gerar mais receita.

Isso quer dizer que você precisa mudar a cultura da empresa para uma cultura centrada no cliente. E para que saiba por onde começar, separamos no artigo de hoje as principais dicas para aplicar no seu negócio em busca da satisfação do cliente. Continue lendo! Leia mais

os principais indicadores de rentabilidade

indicadores de rentabilidade

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No cenário atual de negócios cada vez mais digital, tudo é mensurável. Seja o ROI de uma determinada iniciativa de marketing, a eficácia de um departamento de vendas inteiro ou o custo médio da aquisição de novos clientes, uma coisa é clara: as empresas com um forte programa de análise de indicadores de rentabilidade têm uma vantagem significativa sobre as outras.

Pense nisso: se você não conseguir acompanhar o sucesso e o desempenho de vários aspectos do seu negócio, como identificar o que está funcionando e o que não está? Como os líderes empresariais podem saber com certeza se estão fazendo os investimentos certos para alavancar sua força de vendas?

Não há dúvida sobre a importância de medir indicadores de rentabilidade — mas saber quais são os principais é tão importante quanto efetivamente medi-los. Para te ajudar, preparamos este guia. Nele, falaremos mais sobre porque monitorar esses KPIs e, também, quais são os principais indicadores para ter em mente! Vamos lá?

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A importância de monitorar os indicadores de rentabilidade e lucratividade do negócio

Ao receber um exame clínico, o paciente percebe uma série de termos não familiares. Ele pode não saber o que significam os números de seu colesterol ou açúcar no sangue, por exemplo. Da mesma forma, muitos empresários não se dedicam a compreender seus índices de rentabilidade e o que dizem sobre a saúde financeira de sua distribuidora.

Agora imagine que esse paciente decidiu não mostrar seus exames ao médico. Ao fazer isso, ele ignorou os resultados e não conseguirá tomar as melhores decisões sobre sua saúde, tornando-se vulnerável a riscos que poderiam ser manejados.

Esse erro também é cometido por muitas distribuidoras que optam por não acompanhar os principais indicadores de rentabilidade de seu negócio.

Em qualquer empresa, muitas coisas podem ser medidas em números. Não importa a área de atuação ou o porte da distribuidora, sempre é possível saber o que está acontecendo com o negócio por meio de métricas.

Assim, para se ter uma visão abrangente da performance da empresa e de sua capacidade de sucesso, é fundamental monitorar e fazer a análise dos indicadores de rentabilidade. É importante frisar que utilizar apenas um indicador (como o de crescimento da receita) não dará uma perspectiva mais ampla e precisa do real desempenho financeiro da distribuidora. Para isso, é importante monitorar um conjunto de indicadores-chave de desempenho (KPIs).

Afinal, cada índice mede o desempenho em relação a uma variável específica, como sua receita, em um determinado período. O cruzamento desses resultados destaca o sucesso da empresa ao usar seus ativos para obter lucro, agregar valor e criar caixa para pagar suas contas e reinvestir no crescimento do negócio.

A aplicação dos indicadores de rentabilidade

Em boa parte das empresas, os funcionários representam a maior despesa de uma organização e, ao mesmo tempo, o seu ativo mais valioso. Isso significa que a produtividade da distribuidora e, em última análise, sua lucratividade, dependem de garantir que todos os seus colaboradores, especialmente sua força de vendas, atinjam todo o seu potencial.

Os principais indicadores de rentabilidade são metas mensuráveis, geralmente vinculadas à estratégia financeira. Sendo que a maioria das metas é alcançada não pelos esforços de uma única pessoa, mas por várias delas na organização.

Os especialistas em gerenciamento de desempenho de vendas concordam que o compartilhamento e o alinhamento de metas entre vários proprietários criam uma “responsabilidade compartilhada”, que é vital para o sucesso de um negócio.

A empresa, então, usa seus principais indicadores de rentabilidade do ativo como a base para analisar e acompanhar o desempenho e basear as principais decisões estratégicas em termos de pessoal e recursos.

A implementação dos principais indicadores de rentabilidade geralmente inclui quatro processos:

  • A empresa traduz sua visão corporativa em metas operacionais mensuráveis, ​​que são comunicadas aos funcionários;
  • Essas metas estão vinculadas a outras de desempenho individuais, que são avaliadas em uma base periódica estabelecida;
  • Processos internos são estabelecidos para atender e/ou exceder os objetivos estratégicos e as expectativas do cliente;
  • Por fim, os principais indicadores de rentabilidade são analisados ​​para avaliar e fazer recomendações para melhorar o desempenho futuro da empresa.

→ Saiba mais sobre como a escolha e aplicação de indicadores de rentabilidade e desempenho neste vídeo:

Qual o papel da tecnologia para uma gestão de indicadores de rentabilidade eficiente?

Os indicadores estão no início do caminho que conduz à gestão eficiente e a uma melhor tomada de decisão nas operações e nas estratégias de negócios, ajudando a fornecer insights para se manter a eficiência e a estabilidade futura dos negócios e proporcionando dados concretos e realistas sobre os aspectos financeiros da distribuidora.

Embora, naturalmente, os indicadores de rentabilidade e lucratividade não deem uma resposta pronta, eles direcionam os gestores e proprietários para uma melhor compreensão do seu negócio e do que fazer para que ele seja ainda mais bem-sucedido.

Analisar margens de contribuição, por exemplo, pode ajudar o empresário a ter um radar importante para mudanças nas estratégias de portfólio de produtos.

Portanto, os indicadores são fundamentais para que se saia do modelo de tomada de decisões baseadas em feeling ou “achismo”, que apresenta maiores riscos de erros e prejuízos, e passe-se para um modelo de decisões baseadas em dados.

Porém, isso nos traz um dilema. Você sabia que, segundo um levantamento, são gerados diariamente cerca de 2,5 quintilhões de bytes? Ou que, nos últimos anos, foram criados 90% do total de dados já gerados em toda a história da raça humana? Mas, afinal, o que isso tem a ver com os indicadores de rentabilidade? Tudo!

Em apenas um dia de operação de sua distribuidora, pense em quantos dados são criados. Apenas no atendimento a um cliente, há diversos novos dados que podem gerar inteligência e potencializar os resultados de seu negócio.

O dilema está aqui: temos hoje uma quantidade enorme de dados gerais e de rentabilidade disponíveis. Entretanto, identificar, cruzar, consolidar e analisar tudo isso será humanamente impossível. É aí que percebemos a tecnologia como grande aliada!

Por meio de soluções tecnológicas, ter acesso aos dados que dão origem aos indicadores de rentabilidade fica muito mais rápido e fácil. Assim como gerar relatórios e cruzar essas informações para que se tenham uma tomada de decisões mais certeira para o sucesso da distribuidora.

Com o uso de soluções tecnológicas exclusivas para a realidade dos atacados distribuidores, é possível ter uma gestão de indicadores eficiente e que realmente contribua para melhorar os resultados do negócio.

→ Descubra mais sobre como fazer a gestão desses indicadores em sua empresa no guia que preparamos: Guia completo para gestão por indicadores do atacado distribuidor

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Quais os principais indicadores de rentabilidade?

Se você gosta de futebol, sabe que não se pode medir o valor ou a capacidade de um time a partir de uma única estatística, certo? Uma única métrica não pode revelar muitos insights — a análise do desempenho do time como um todo é muito mais complexa do que isso.

Somente quando você faz uma auditoria no atacado distribuidor e examina várias estatísticas ou métricas juntas, é possível ter uma visão completa da capacidade de um time de ser bem-sucedido e avaliar verdadeiramente seu valor.

→ Descubra mais sobre a auditoria no atacado distribuidor em nosso podcast:

Nos negócios, o mesmo princípio se aplica. Como vimos, você não pode usar apenas uma métrica para avaliar seu desempenho financeiro — isso é muito limitador e poderá induzir a erros.

Para avaliar verdadeiramente o valor da sua distribuidora, é preciso, com o apoio da tecnologia, acompanhar vários indicadores de rentabilidade para obter uma compreensão completa da sua capacidade de execução.

Por isso, veja a seguir sete principais indicadores de rentabilidade e lucratividade que todas as empresas devem acompanhar, que permitem avaliar o desempenho de sua força de vendas de um ponto de vista mais holístico e seu crescimento de várias maneiras:

1. Crescimento da receita

Receita é a quantidade de vendas que você gera menos o custo de itens devolvidos ou não entregues.

É um dos principais indicadores de rentabilidade que toda distribuidora deve utilizar para avaliar seu desempenho financeiro. Divida sua receita para saber:

  • Porcentagem de novos negócios: clientes que nunca compraram nada da sua empresa antes;
  • Porcentagem de up-sell/cross-sell/expansão: clientes existentes que estão comprando outros produtos;
  • Porcentagem de renovação: clientes que estão estendendo seus negócios por mais um mês, seis meses, ano, etc.

Obviamente, conseguir o maior volume de receita possível é o ideal, mas a métrica que é mais indicativa do desempenho financeiro da sua empresa é o crescimento da receita ano após ano.

Lembre-se, também, que a situação da sua distribuidora é completamente diferente da dos seus concorrentes, mesmo que você concorra pelos mesmos clientes. Portanto, é melhor competir com você mesmo e comparar seu crescimento atual de receita com seu desempenho financeiro passado, do que com o de seus concorrentes.

Caso contrário, você pode definir uma meta de receita ou crescimento que não é atingível dentro de seu contexto específico, fazendo com que perca suas metas, pressione seus funcionários para reduzir custos e, em última análise, atrapalhe a todos e prejudique seus resultados.

2. Custos fixos médios

Os custos fixos são os custos da sua empresa que permanecem constantes, independentemente de ela vender mais ou menos do seu produto.

São exemplos de custos fixos:

  • Aluguel em espaço de escritório;
  • Custos de hospedagem de sites;
  • Contas de serviços públicos;
  • Equipamentos de armazenagem;
  • Gastos com frota;
  • Imposto predial;
  • Seguro saúde.

Esses são considerados custos fixos porque, independentemente de quanto produto você vende e entrega, esses custos permanecerão os mesmos a cada mês.

Dessa maneira, para determinar quanto sua empresa terá de pagar por cada unidade de seu produto antes de contabilizar os custos variáveis ​​necessários para realmente vendê-los, é necessário calcular seu custo fixo médio, com a seguinte fórmula:

Custo fixo médio = custo fixo total / número total de clientes

Isso ajudará a avaliar o nível de impacto dos seus custos fixos no potencial de lucro do seu produto, e quanto você deve gastar com os custos variáveis ​​para gerar lucro.

3. Custos variáveis ​​médios

Custos variáveis ​​são os custos de todo o trabalho e equipamentos usados ​​para vender uma unidade do seu produto. Seus custos variáveis ​​dependem diretamente da quantidade de produto que você vende.

Alguns exemplos de custos variáveis ​​são:

  • Materiais físicos;
  • Custos de estocagem (que dependem da quantidade estocada);
  • Comissões de vendas;
  • Devolução de mercadorias;
  • Salários de funcionários;
  • Taxas de cartão de crédito;
  • Parceiros de pagamento online;
  • Custos de embalagem;
  • Frete.

Para determinar a quantidade de custos variáveis ​​que sua empresa terá de pagar para vender cada unidade de produto, você precisa calcular seu custo variável médio.

Para isso, adicione cada um dos custos variáveis ​​totais únicos e os divida pelo número total de unidades de produtos vendidos.

4. Taxa de margem de contribuição

A margem de contribuição é calculada subtraindo os custos variáveis ​​necessários para produzir uma unidade de produto a partir da receita gerada.

Como os custos variáveis ​​estão diretamente vinculados à venda do produto, e os custos fixos à manutenção da operação da empresa, a margem de contribuição ajuda a entender a lucratividade de cada um de seus produtos vendidos.

Mas, para compreender realmente como eles afetam individualmente seus resultados, é melhor calcular cada proporção de margem de contribuição de produto.

Para fazer isso, subtraia os custos variáveis ​​totais de cada produto da receita total de vendas e divida esse número pela receita total de vendas. Sua taxa de margem de contribuição será expressa em uma porcentagem.

Uma vez que se conhece cada uma das proporções de margem de contribuição de produto e, por sua vez, seu potencial de lucro, entende-se quais produtos gerarão mais lucro total se você vender mais unidades e quais gerarão menos lucro total.

Esses insights ajudarão a desenvolver um mix de produtos capaz de gerar o mais alto nível de lucro para o seu negócio.

5. Ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio de sua empresa é a quantidade de produto que você deve vender para que sua receita total seja igual aos custos totais. Por isso, esse é outro dos indicadores de rentabilidade e lucratividade para ter em mente.

Assim, conhecer seu ponto de equilíbrio é crucial, pois ele serve como o objetivo mínimo que sua distribuidora deve tentar alcançar para não perder dinheiro durante um período de tempo específico. Melhor ainda, se você superar seu ponto de equilíbrio, sua empresa terá lucro durante esse período de tempo.

Para calcular seu ponto de equilíbrio, some todos os custos fixos e os divida pela margem de contribuição ou pela diferença entre a receita total de vendas e os custos variáveis ​​totais.

Por exemplo, se você vender bolas de futebol e seus custos fixos forem de R$ 500 mil, e a margem de contribuição for de R$ 50 para o ano, será preciso vender 10.000 bolas para alcançar o ponto de equilíbrio. Se você vender mais, terá lucro.

6. Custo dos produtos vendidos

O custo dos produtos vendidos de sua distribuidora é mais um dos indicadores de rentabilidade que é importante monitorar. Ele se resume ao custo de adquirir os produtos que você vendeu durante um determinado período de tempo, como custos de material, transporte e mão de obra. Em outras palavras, eles são seu custo de vendas, ou custo de fazer negócios.

Acompanhar seu custo de produtos vendidos é importante porque ele afeta diretamente os resultados financeiros de sua empresa. Por exemplo, quando essa métrica aumentar, seu lucro diminuirá, e quando ela diminuir, seu lucro aumentará.

Para calcular o seu custo de produtos vendidos, primeiro, é preciso escolher um método contábil.

A maioria das empresas geralmente decide entre três:

  • Primeiro que entra, primeiro que sai (FIFO — First In, First Out);
  • Último a entrar, último a sair (LIFO — Last In, Last Out);
  • Método de custo médio.

Se você usar o método FIFO, venderá os produtos mais antigos, os que comprou primeiro. Os preços tendem a subir com o tempo, então, o método FIFO permitirá que você venda seu estoque mais barato, o que diminuirá seu custo e aumentará seu lucro.

Já se você usar o método LIFO, venderá os produtos mais recentes, isso é, que comprou primeiro. Os preços tendem a subir com o tempo, então, o método LIFO permitirá vender seu estoque mais caro, o que vai aumentar seu custo e diminuir seu lucro – mas você também pagará menos impostos, o que pode ajudá-lo a compensar perda no lucro.

Por fim, se você usar o método de custo médio, calculará o custo médio de seu inventário, ignorando completamente a data de compra. Isso evita que períodos de alta inflação influenciem o custo de seus produtos vendidos.

→ Aprofunde-se nesse tema para otimizar sua gestão por indicadores com as dicas deste vídeo:

7. Margem de lucro bruto

Outro dos indicadores de rentabilidade é a margem de lucro bruto, que é calculado subtraindo seu custo de produtos vendidos de sua receita total, e revela a eficiência de produção ou a capacidade de otimização dos custos, transporte e mão de obra do seu atacado.

No entanto, como o lucro bruto é um valor em real puro e não uma porcentagem da sua receita, ele pode aumentar mesmo quando o desempenho financeiro diminui.

Então, para entender verdadeiramente o desempenho financeiro da sua empresa, é melhor medir a margem de lucro bruto, que é o seu lucro bruto como uma porcentagem da sua receita, em vez de medir o lucro bruto em si. Se a sua margem de lucro bruto continuar a subir com o tempo, é uma boa indicação de que a saúde financeira da sua empresa está em boa forma.

Conclusão

O acompanhamento de todos esses indicadores de rentabilidade de negócios pode ser desafiador e demorado, mas vale a pena fazê-lo. Porque, assim como o seu time favorito, você não quer reduzir a definição de sucesso da sua empresa a uma única estatística. Isso é muito limitante, e, mais importante, não é uma forma precisa de medir o valor ou o desempenho financeiro da sua força de vendas.

Estabelecer quais indicadores acompanhar, monitorar seu desempenho em relação às metas e, com isso, fazer ajustes e melhorias em sua estratégia pode ser algo poderoso para tornar sua distribuidora mais eficiente e bem-sucedida.

E, para isso, contar com uma tecnologia que permita trabalhar com tantos dados, gerar relatórios e obter insights de forma rápida e prática será uma grande vantagem.

E então, gostou de conhecer os principais indicadores de rentabilidade? Aproveite e veja nosso vídeo sobre a venda pronta entrega e descubra por que adotá-la no seu atacado distribuidor pode trazer melhores resultados!

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A tecnologia pode fazer maravilhas pelo seu negócio. Porém, o processo de implementar software em seu atacado pode ser um desafio – especialmente quando não existe o planejamento adequado ou o fornecedor ideal.

Sabemos que um software pode ajudá-lo a melhorar diversas áreas do seu atacado e otimizar os resultados de vendas. Mas como fazer a transição da melhor forma possível, sem gerar resistência dos funcionários ou interromper as atividades?

O segredo está em tomar os cuidados necessários neste momento de transição. Dessa forma, sua organização pode aproveitar um sistema ótimo para reduzir custos, melhorar a colaboração, aumentar consideravelmente a produtividade, elevar os resultados de vendas e colocá-lo à frente da concorrência.

Mas quais são esses cuidados que devem ser tomados ao implementar software no atacado? Confira logo a seguir! Leia mais

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Como gestor do setor atacadista, você provavelmente está sempre procurando maneiras de aumentar as vendas e os lucros, certo? E o estoque é um elemento-chave para isso, assim como o giro de estoque de seu negócio.

Existe um equilíbrio delicado entre ter muito ou pouco estoque disponível. Estoque demais pode levar a altos custos de aquisição e armazenamento, ao passo que pouco estoque pode significar perda de vendas e atrasos no cumprimento dos prazos de entrega dos pedidos.

De forma geral, a gestão de estoque tem o foco em encontrar esse equilíbrio e garantir que seu atacado tenha disponíveis os produtos certos no momento certo.

→ Saiba mais sobre como otimizar sua gestão de estoque neste vídeo:

E uma das principais métricas por trás disso é o giro de estoque, que desempenha um papel crítico no planejamento e gerenciamento de seu estoque. Afinal, esse é um indicador que diz muito tanto sobre a operação quanto sobre a estratégia do seu atacado.

Pense só: você entra no estoque e percebe que ele está bem cheio, com pouco espaço até para os próprios colaboradores trabalharem – e mais produtos estão a caminho. Só isso já pode indicar que alguma coisa não está certa na relação de compra/venda de produtos para distribuição. E se você entra e o estoque está quase vazio, mesmo com muitos pedidos pendentes, a mesma coisa: provavelmente, problemas à vista.

Diante disso, o giro de estoque não é “só” um indicador de estoque, mas representa a oportunidade de entender um pouco mais sobre a situação da empresa de modo abrangente e de direcioná-la para ter mais eficiência e melhor margem operacional.

Continue a leitura e descubra mais sobre a importância da gestão de estoque, de conhecer o giro de estoque ideal e atual e o passo a passo de como calcular giro de estoque. Acompanhe a seguir.

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O que é o giro de estoque?

O giro do estoque é uma medida que corresponde ao número de vezes que o estoque é convertido em vendas em um período determinado. A fórmula básica é o custo dos produtos vendidos dividido pelo investimento médio em estoque para o período. Quanto mais rápido um produto é vendido e o estoque gira, menos investimento de dinheiro parado você terá em estoque.

O giro de estoque é um indicador de reposição, que, portanto, está relacionado também com as vendas da empresa. Tudo bem que não dá para saber exatamente como anda a saúde da distribuidora apenas pelo giro de estoque, mas é possível ter uma noção de como as vendas estão.

O giro de estoque mede quantas vezes o estoque médio de um determinado produto foi reposto durante o período. Portanto, para que ele seja eficiente e fiel, é necessário ter um controle de pedidos e estabelecer o quanto se compra normalmente de um produto.

Nas práticas contábeis, geralmente é calculado para o ano, mas também pode ser feito mensalmente ou trimestralmente como mecanismo para melhorar a gestão e os resultados do atacado.

Nessas mensurações, o gestor pode perceber variações importantes. Flutuações no giro de estoque indicam – mas não determinam – como estão as vendas na empresa. Se o giro se mantém constante ou em ascensão, indica que as vendas vão bem. Se cai sem explicações – como a sazonalidade das suas vendas, por exemplo -, é importante estar atento ao que pode estar acontecendo.

Qual a importância e os impactos de acompanhar o giro de estoque?

No negócio de distribuição, quanto menos dinheiro você alocar em estoque parado, mais verba terá para fazer investimentos estratégicos – em inovação, marketing, tecnologia, treinamento de pessoal, etc.

Por isso, é importante acompanhar e controlar esse indicador para agir proativamente de modo a fazer o estoque girar em níveis ideais, gerando lucro para ter capital de giro para outras ações que irão gerar diferenciação e competitividade para o atacado.

E somente fazendo esse monitoramento é que você saberá com mais precisão como programar a reposição de seu estoque, de modo a não perder vendas por falta de produtos de maior procura no período, nem dinheiro, recomprando itens que ainda estão parados e giram pouco.

Ainda, o planejamento, posicionamento e giro adequados do estoque podem impactar não apenas nos lucros da empresa, como também na satisfação do cliente e na reputação da distribuidora no mercado.

No entanto, para evitar esses problemas e situações de rupturas, especialmente as empresas que não fazem uma gestão de estoque mais cuidadosa, acabam, por vezes, fazendo compras em excesso para terem um maior estoque de segurança. Esse tipo de prática pode gerar custos bastante significativos e impedir investimentos em melhorias na operação da distribuidora.

→ Confira dicas valiosas para a gestão de estoque de seu negócio no artigo: gerenciamento de estoque nas vendas do mercado distribuidor

Desse modo, fazer a gestão de estoque minimiza ou elimina esses problemas, trazendo dados como o giro de cada produto para que o gestor possa tomar as soluções mais custo-eficientes para sua operação ter resultados.

Assim, torna-se possível equilibrar a demanda com o fornecimento, evitando a perda de vendas devido à falta de estoque e também a necessidade de mais investimento em compras desnecessárias, espaço no depósito e mão de obra para movimentar os produtos, ou, ainda, perdas pela obsolescência de produtos parados em estoque.

Por fim, cabe destacar que, se duas empresas têm operações semelhantes, mas uma está girando seus estoques com mais frequência, aquela com melhor gestão de estoque é a que provavelmente irá crescer mais rápido. A gestão de estoques, na verdade, é um gargalo para o crescimento se não for eficiente o suficiente, acumulando muito capital de giro que poderia ser melhor usado em outro investimento.

Com isso, uma empresa que entende seu giro de estoque toma decisões mais inteligentes e lucrativas em toda a cadeia de suprimentos.

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Curva ABC: método de análise de estoque importante para avaliar seu giro

Os consultores da Motley Fool, empresa internacional de consultoria financeira e de investimentos, acreditam que o estoque é um passivo disfarçado de ativo. O motivo pelo qual consideram isso tem raiz no risco de estoque. Essencialmente, o risco de estoque é o risco de que o valor do estoque diminua antes de ser vendido.

Para distribuidoras de itens de vestuário ou cosméticos, por exemplo, esse pode ser um risco mais significativo. Afinal, se um produto relacionado a uma tendência ou moda passageira não girar enquanto estiver em alta, as chances de vendas no futuro, sem descontos ou outras promoções que afetem a margem, tornam-se menores.

Casos como esses mostram como é importante conhecer a fundo o giro de estoque e agir proativamente para evitar os indesejados encalhes.

Para esse desafio, é possível utilizar diferentes métodos para analisar seus níveis de estoque. Os métodos de análise de estoque geralmente envolvem a consideração do giro geral do estoque (o custo dos produtos vendidos dividido pelo estoque médio) ou o uso do custo médio diário dos produtos vendidos para determinar o número total de dias de estoque restantes.

Entre esses métodos, está a curva ABC. Também conhecida como Análise de Pareto (a famosa regra 80/20), refere-se ao estoque classificado nos grupos A, B e C. “A’” sendo os produtos mais frequentemente demandados e que, portanto, mais giram (o que corresponderia a 20%).

A análise ABC também é usada para ajudar os gerentes de logística a posicionarem os produtos no local ideal dentro do depósito para garantir um atendimento de pedidos mais eficiente, com mais agilidade e economizando custos de mão de obra.

→ Para utilizar a curva ABC na gestão de estoque, confira nossas dicas no vídeo a seguir:

Como calcular o giro de estoque?

Agora que compreendemos mais sobre o que é giro de estoque e porque adotar métodos eficientes e sistemáticos de gestão de estoque, é hora de falarmos sobre o cálculo do giro de estoque.

Você pode fazer o cálculo por produto, departamento, categoria de mercadoria, etc., e há alguns jeitos diferentes de fazer esse cálculo, já que cada setor tem suas características específicas.

No entanto, a fórmula básica de como calcular giro de estoque é:

Giro de estoque = Total de vendas / Volume médio de estoque

Se você tem poucos produtos, esse cálculo será bem simples. Você tem o índice de estoque médio? Então, pronto, já está com meio caminho andado. Vamos supor que você trabalhe com a venda de um tipo bem específico de pneus para alguma grande transportadora, e, todo mês, costuma comprar 300 pneus para manter em estoque.

Durante um período – vamos supor que seja um ano -, você vendeu 2000 pneus. Nesse caso, seu giro de estoque seria de 6,6, ou seja, você reabasteceu seu estoque sete vezes.

Mas, como lidar com o cálculo quando se trabalha em um negócio de operação mais complexa? Quando se trabalha com muitos produtos diferentes, fica complicado calcular um por um se você faz isso de modo manual.

Então, nesse caso, também é possível fazer a conta por valores: o quanto você gasta, em média, para encher o seu estoque?

Vamos supor que o seu abastecimento, normalmente, custe R$ 2,5 mil e, durante o período analisado, sua empresa faturou R$ 70 mil. A conta é a mesma, só a variável é que vai mudar: o resultado é 28, o que significa que, durante o ano, você precisou fazer 28 abastecimentos. Mas de quantos em quantos dias?

Aí é só dividir a quantidade de dias medidos pelo índice do giro de estoque. Teremos, então, 28 dividido por 365, e o índice é 13 a 14 dias. Isso quer dizer que você está reabastecendo seu estoque uma vez a cada duas semanas, aproximadamente.

Por que fazer esse cálculo?

A partir desses exemplos já fica mais claro o motivo de realizar o cálculo de giro de estoque, não é mesmo?

Saber sua taxa de giro de estoque atual é um excelente ponto de partida para uma gestão mais eficiente do atacado.

Vamos supor que, no cálculo, seu índice tenha sido menor do que 1. Isso quer dizer que, durante o período analisado, produtos do seu estoque ficaram parados, não houve giro expressivo. Se o estoque não se movimentou, então, as vendas deram uma estagnada – e estoque parado é dinheiro parado.

Nesse segundo exemplo que vimos, de uma operação de maior escala, fica claro que o valor investido no estoque não está sendo condizente com o faturamento, o que força a empresa a ter de se organizar para comprar de 15 em 15 dias. Isso é complicado, pois ela está vendendo bem, mas, ao mesmo tempo, tendo de ficar navegando praticamente de uma compra a outra.

Analisar o giro de estoque, então, fala diretamente com a análise do desempenho geral da sua distribuidora. Se tudo vai bem, você consegue perceber nos números. Se algo vai mal, a mesma coisa: o estoque é o primeiro a dar sinais de alerta.

E, como o giro de estoque é um indicador-chave de desempenho (KPI), para gerenciar e expandir seus negócios, o cálculo periódico também mostra aos bancos a liquidez de seus ativos. Como o estoque é frequentemente colocado como garantia para um empréstimo, por exemplo, os bancos querem ter certeza de que o estoque é fácil de vender e pode ser rapidamente transformado em dinheiro. Viu só como os impactos da gestão de estoque e do giro de estoque ideal são abrangentes e cruciais para o sucesso de seu negócio?

Também é importante destacar que esse cálculo fornece dados importantes para que o gestor do atacado tome melhores decisões no dia a dia para elevar os resultados e detectar riscos que possam afetar a lucratividade da sua operação.

Afinal, será possível compreender com mais precisão e a partir de números concretos como sua gestão de estoque atual está funcionando. Você está estocando muito? Você está estocando muito pouco e tendo de lidar com rupturas e atrasos nos pedidos? Você está estocando produtos que os clientes não querem? Você está vendo resultados de uma mudança recente de trade marketing para determinado produto girar mais? Isso e mais será possível saber a partir dessas análises.

Ainda, o cálculo e o acompanhamento do giro permitem comparar seu atacado com a concorrência. As empresas avaliam sua eficiência operacional, também, com base em se o giro de seu estoque está no mesmo nível, ou supera o benchmark (índice de referência) médio definido por padrões do setor.

E então, pronto para potencializar sua gestão de estoque e o giro de seus produtos? Confira também nosso artigo sobre como empoderar sua equipe e fazê-la melhorar. Afinal, esse é um passo importante para lutar contra um indicador de giro de estoque que precisa melhorar para seu atacado ter mais lucratividade.

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Mais um ano chega ao fim e com isso a pergunta: o que esperar do segmento atacadista 2021?

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Gerenciar vendas em vários canais tem seus desafios. Ao mesmo tempo, é uma tendência da qual as empresas não podem fugir, pois é assim que a concorrência tem trabalhado e é isso que os consumidores esperam.

Chamada de omnichannel ou multicanal, a venda em diversos canais é uma estratégia que pode ser bastante lucrativa. Contudo, requer uma série de cuidados e boas práticas, devido à complexidade de gestão e à dinamicidade operacional.

Neste artigo, além de entender por que as vendas em vários canais são uma tendência, você vai ver dicas de como gerenciá-las com eficiência.

Você vai ter um panorama das oportunidades que essa prática empresarial oferece e dos desafios envolvidos. Ao final, listamos um passo a passo para iniciá-la com eficiência.

Acompanhe! Leia mais

O café é item essencial na mesa de todo brasileiro. Não é à toa que a primeira refeição do dia por aqui se chame “café da manhã”, com o famoso cafezinho para começar o dia. Historicamente, o Brasil foi um grande produtor do grão, o começo de uma tradição da indústria de café.

No início do século XX, a expressão “barões do café” foi cunhada, designando os grandes produtores da indústria do café que dominavam regiões inteiras, especialmente nos estados de Minas Gerais e São Paulo.

Atualmente, os barões do café não existem mais, no entanto, a indústria do café continua sendo um dos grandes impulsionadores da economia brasileira.

Contudo, mesmo após anos de hegemonia, ainda há obstáculos a serem superados. A indústria de café possui seus próprios desafios, especialmente no que fiz respeito à logística e distribuição do produto.

Pensando nisso, no artigo de hoje faremos uma análise do desenvolvimento da indústria de café até aqui e os grandes desafios que ainda precisam ser superados! Acompanhe:

A indústria de café brasileira: a rota do café

O solo e o clima brasileiros possuem as características certas para produção do café, o que permitiu que a indústria se expandisse desde o cultivo da primeira muda no estado do Pará por volta de 1727.

De lá para cá, a produção de café brasileira cresceu, se tornando hoje a maior do mundo. Em Minas Gerais, estado onde se concentra mais da metade da produção nacional, o café arábico produzido é considerado de alta qualidade, sendo exportado para países da Europa, Ásia e Estados Unidos.

Para manter a alta qualidade do produto, no entanto, as indústrias e empresas distribuidoras precisam dispor de infraestrutura que as permitam se manterem competitivas no mercado interno e externo.

Isso inclui eliminar gargalos entre as etapas da rota do café, que são as seguintes:

  • Fazenda: onde o café é plantado, colhido e enviado para armazenamento;
  • Cooperativa dos produtores: faz o armazenamento antes que esse seja enviado para a indústria de café. É nessa etapa que o café é ensacado;
  • Indústria de café: responsável pelo processo de torrefação, moagem e embalagem antes que o café vá para os supermercados;
  • Varejo e atacado: da indústria de café, o produto vai para as prateleiras dos supermercados e atacados. O transporte é feito, em geral, por meio rodoviário.

Como é possível ver, a rota do café envolve diversas etapas e custos envolvidos no transporte, armazenamento e mão de obra necessária para que o produto saia das fazendas onde é produzido e chegue ao consumidor final mantendo sua qualidade.

No meio desse caminho, são diversos os obstáculos que precisam ser superados para maximizar os lucros da indústria de café. A seguir, apresentamos quais são eles.

Desafios da indústria de café: como superá-los?

Grande parte dos desafios da indústria de café está ligado à logística de distribuição. Por isso, antes de continuar, dê uma olhada no nosso vídeo abaixo, mostrando como a logística integrada pode reduzir custos:

1. Planejamento logístico

Há mais em apenas fazer o pedido do cliente sair de um ponto a outro quando se trata de entrega da logística de distribuição do café.

Flexibilidade é a chave para garantir que os pedidos cheguem ao local certo em tempo hábil, especialmente quando o tráfego aumenta inesperadamente. É em horas como essas que é preciso de mais do que um simples mapa.

Pense nas condições meteorológicas e no congestionamento do tráfego, nas capacidades dos veículos e nos cronogramas de entrega. Agora pense no tamanho da produção. A complexidade do planejamento de rotas para a indústria de café é de magnitude maior do que planejar uma rota individual em um veículo do ponto A ao ponto B.

Mas aproveitar os dados de mapeamento modernos e algoritmos é possível para facilitar o planejamento logístico. Isso é feito com um software de otimização de rota, que permite economizar tempo, dinheiro e esforço.

O software de planejamento de rota preenche as lacunas do planejamento logístico com precisão, graças a tecnologias avançadas. Os aplicativos de planejamento de rota tornam a entrega mais simples, eficiente e econômica.

Basicamente, o software faz a otimização da rota, encontrando o melhor caminho entre dois ou mais locais. Pode significar a distância mais curta, menos tráfego, menos pedágios ou vários outros fatores. Seja qual for, ela traz os seguintes benefícios à indústria de café:

  • Economiza tempo. Usar um serviço confiável de mapeamento baseado em nuvem é simplesmente melhor do que ter o planejamento feito por uma pessoa. É mais rápido, leva em conta mais variáveis ​​de forma mais completa e oferece mais opções, garantindo que a produção do café chegue em tempo hábil ao consumidor, mantendo sua qualidade;
  • Reduz custos. A maior parte do custo total de uma operação de entrega é o custo do combustível e os salários do motorista. Quando os quilômetros dirigidos são reduzidos, é possível reduzir também o custo do combustível, o custo de manutenção do veículo e as horas trabalhadas do motorista. E como os motoristas passam menos tempo na estrada e dirigem em condições mais seguras, há menos acidentes;
  • Aumenta as vendas e os lucros. Entregas rápidas e no prazo deixam os clientes mais satisfeitos. Por sua vez, clientes satisfeitos levam a mais pedidos. Se uma equipe está gastando menos tempo planejando rotas e lidando com problemas de clientes relacionados a erros de entrega, eles podem vender mais. Eles podem passar mais tempo cultivando relacionamentos existentes e conquistando novos clientes;
  • Isso torna sua frota mais eficiente. Manter uma frota custa muito, incluindo, seguro, combustível, manutenção etc. Otimizando as rotas significa também otimizar os veículos que trafegam nelas. Eles acumulam menos km rodados, permitindo obter o máximo de cada caminhão.

Quer saber o passo a passo para reduzir o custo de manutenção da frota? Ouça MáximaCast #47!

2. Armazenamento

O armazenamento é outro ponto de atenção para a indústria de café. Para preservar a qualidade do grão que vem do campo, o café deve ser armazenado seguindo algumas regras, a maioria delas para evitar problemas como alta umidade. Essas medidas incluem:

  • A utilização de telhas transparentes para melhorar a iluminação natural (mínimo 8% da área coberta);
  • Piso impermeável, de concreto e que esteja no mínimo a 40 cm acima do solo;
  • A construção, em cada porta, de marquises para carga e descarga do café em dias chuvosos;
  • Projeção da área do piso em função dos estrados e das ruas principais e secundárias;
  • A instalação de sistema de prevenção e combate a incêndios.

Além disso, quando o transporte é feito das cooperativas para a indústria, o ensacamento correto deve ser observado. Atualmente, é indicado o uso das chamadas big bags, sacos com capacidade para 1,5 toneladas.

Além da grande capacidade, as big bags reduzem a necessidade de mão de obra braçal e podem ser empilhadas em até 4 unidades, podendo ter esse número aumentado, caso haja uma estrutura adequada.

Os big bags podem, ainda, ser reutilizados e permitem a implantação de tags RFID para rastreamento dos sacos e controle das entregas.

Depois de industrializados e embalados, ainda há o cuidado com o armazenamento no estoque do PDV. Muitos fornecedores trabalham com a estratégia de cross-docking, que dispensa o armazenamento de longo prazo, reduzindo os custos e evitando possíveis perdas causadas por más condições de estoque.

3. Controle de PDV

Do lado do Ponto de Venda, existem duas questões principais que devem ser observadas: a ruptura de gôndola e o Shelf Life dos produtos.

As embalagens do café que sai da indústria são produzidas de forma a aumentar o Shel Life (prazo de validade) do mesmo. No entanto, é importante que haja um trabalho de trade marketing junto ao PDV para garantir que os produtos expostos estejam dentro dos padrões de qualidade.

Quanto à ruptura de gôndola, ela pode ter como causa diversos fatores, incluindo:

  • Dados de estoque imprecisos: variações de remessa, produtos perdidos, devoluções ou mercadorias roubadas são ocorrências comuns que podem levar a dados de estoque imprecisos;
  • Fraca previsão: falta de previsão de demanda devido à ausência de dados sobre giro de estoque, histórico de vendas, promoções, sazonalidade e clima econômico;
  • Escassez de capital de giro: isso pode resultar de uma má gestão do fluxo de caixa por parte do varejista e, portanto, limitar os valores dos pedidos mensais;
  • Variabilidade na demanda: um pico inesperado na demanda pode significar que, sem estoque de segurança, o varejista enfrentará escassez de produtos
  • Monitoramento e processos ineficientes: fraco treinamento de funcionários sobre como monitorar os níveis de estoque e realizar a reposição, bem como processos ineficientes para estocar prateleiras e colocar pedidos de reposição.

As perdas associadas à ruptura de gôndola são substanciais e, como resultado, podem afetar negativamente as vendas da indústria de café, bem como a reputação da sua empresa e os esforços de planejamento futuro.

Ao mesmo tempo, manter o estoque em excesso no varejista podem resultar em taxas de armazenamento caras. Então, como permanecer posicionado com segurança entre os dois? Veja a seguir:

  • Elimine a incerteza: a incerteza causada por previsões inadequadas e prazos longos de entrega são os principais contribuintes para a escassez de estoque, assim como a incerteza causada pelo rastreamento inadequado das quantidades de estoque e pedidos errados pode levar ao excesso de estoque;
  • Ganhe melhor visibilidade: ter melhor visibilidade dos níveis de estoque significa que poder obter melhor controle e determinar quando o estoque precisa ser reabastecido ou quando o estoque de segurança está em abundância e precisa ser vendido;
  • Invista na gestão de estoque: implemente um sistema de gerenciamento de estoque abrangente, como para obter melhor visibilidade. Esse sistema pode ajudar limitando o movimento do estoque e melhorando a precisão do registro, ajudando a reduzir os tempos de entrega, diminuindo a necessidade de estoque de segurança e garantindo que o estoque baixo seja reabastecido.

4. Controle de qualidade

O controle de qualidade também é outro grande desafio para a indústria de café. Afinal, a qualidade do café brasileiro é um dos principais pontos que o fazem ser escolhido pelo consumidor nacional e estrangeiro.

Além das dicas de armazenamento para evitar a umidade e garantir que o pó do café continue fresco, é essencial que haja no local práticas de controle de qualidade.

O controle de qualidade é a implementação de um conjunto predeterminado de processos e procedimentos que medem as métricas de Trade Marketing avaliando resultados específicos em relação a esses padrões. O processo de controle de qualidade é conduzido e monitorado ao longo do ciclo de negócios.

A prática do controle de qualidade é garantir que as métricas sejam atendidas, medindo os níveis e a qualidade da produção. O software de controle de estoque ajuda as empresas a identificar áreas problemáticas, garantindo que o controle de qualidade seja gerenciado em todas as fases, da origem ao ponto de venda.

Além disso, alguns pontos devem ser observados na exposição do café nas prateleiras O primeiro deles é que o café é uma substância que absorve odores. Por isso, no PDV, ele deve ser exposto longe de produtos com cheiro forte, como os itens de limpeza e sacolão.

A iluminação controlada nos corredores, a ventilação e o sistema de cobertura também são fatores importantes na conservação do café exposto.

Ter um sistema de controle de qualidade em funcionamento pode melhorar a satisfação do cliente, pois garante que você esteja entregando um café de qualidade superior. Isso, por sua vez, ajuda a construir a fidelidade à marca, pois os clientes têm a confiança de que você continuará a oferecer um desempenho confiável no futuro.

Conclusão

A indústria de café é uma das mais importantes para a economia brasileira. E, como tal, investir nas ferramentas corretas para otimizar os processos de escoamento do produto é fundamental.

Atualmente, a tecnologia permite controlar cada passo da rota do café, desde o momento que ele sai da lavoura até quando chega nas prateleiras do varejo.

Para saber mais, conheça os sistemas da MáximaTech e veja como eles podem ajudar a impulsionar seus negócios.

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