Pessoas conversando em um escritório

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No competitivo mercado atual, no qual o Big Data e as novas tecnologias aceleram e transformam o cenário, os dados desempenham um papel vital nas empresas. Por isso, cada vez mais as organizações estão investindo na coleta, na organização, no armazenamento e na análise de dados. Em outras palavras, essas empresas têm uma abordagem data driven.

Tais negócios já compreendem a importância dos dados para a sua inteligência, competitividade e estratégia e utilizam o data driven para, entre outras coisas, obter insights valiosos. E o seu atacado distribuidor como se posiciona e aproveita a orientação a dados?

Continue a leitura para compreender mais sobre a importância de tomar decisões com base em dados, como funciona uma cultura data driven e como isso pode impactar positivamente o desempenho do seu negócio.

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Talvez seus funcionários mais novos não se lembrem, mas o fax era um dos principais canais de venda para o atacado distribuidor, usado para registrar e confirmar os pedidos. 

Não faz tanto tempo assim que as empresas no mercado B2B não podiam imaginar fechar um pedido de venda sem que a ferramenta fosse utilizada.

Nas últimas décadas, no entanto, o fax deu lugar a novas opções, mais digitais e automatizadas. 

Hoje, o atacado distribuidor pode contar com uma série de canais de venda para levar seu produto até o cliente com a agilidade necessária e diversas funcionalidades.

Frente a tantas opções, resta a pergunta: como fazer a escolha pelo melhor canal de vendas?

A seguir, respondemos a esta e outras perguntas ao falarmos sobre o funcionamento dos canais de venda para o atacado distribuidor.

Quais são os tipos de canais de venda?

Se, antes, os canais de venda se resumiam àqueles conectados pelas linhas telefônicas, hoje o atacado distribuidor pode contar com mais opções.

Canais de venda são o meio pelo qual os produtos chegam até o consumidor. Ou seja, quando falamos sobre canais de venda, estamos falando sobre como suas vendas serão realizadas.

Basicamente, os canais de venda atualmente se dividem em dois grupos: offline e online. Os canais offline já são velhos conhecidos de quem trabalha no mercado há alguns anos. 

Representantes comerciais, lojas de tijolo e argamassa e telefone são alguns exemplos. Mesmo sendo mais antigos, eles ainda são uma grande fonte de receita das empresas e oferecem o benefício de já estarem estabelecidos.

Já os canais online são novos, mas já mostraram que vieram para ficar. Esses são todos aqueles canais de vendas que acontecem pela internet. 

O e-commerce B2B é o principal deles, mas não é o único. O e-mail, assim como o fax foi antigamente, também é usado como canal de venda, além das redes sociais.

Os canais online são mais rápidos e dinâmicos. A expectativa é que cresçam mais nos próximos anos. Segundo análise feita pela Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), o e-commerce atingirá R$ 185,7 bilhões em volume de negócios somente em 2023.

Isso significa que você deve investir somente em canais online? Não exatamente.

Enquanto a expectativa é de que a chegada dos millennials (geração nascida entre as décadas de 1980 e 1990) às posições de tomada de decisão nas empresas certamente afetará a escolha pelos melhores canais de venda, os canais offline ainda são uma opção sólida, preferida por muitos clientes.

O ideal é que sua estratégia mescle canais offline com canais online. O que nos leva ao nosso próximo assunto. Para te ajudar, veja nosso podcast sobre canais de venda no atacado distribuidor e como construir uma sinergia entre eles:

 

Vendas omnichannel: o que é e por que é importante?

As vendas omnichannel (ou comércio omnichannel) são uma abordagem multicanal de vendas que se concentra em fornecer uma experiência ininterrupta ao cliente, quer o cliente esteja comprando online a partir de um dispositivo móvel, ou offline, em uma loja física.

De acordo com a Harvard Business Review, 73% de todos os clientes usam vários canais durante a jornada de compra. 

Somente quando o cliente tiver coletado o máximo de informações possível de várias fontes para apoiar sua decisão de compra, que ele tomará sua decisão.

As operações omnichannel concentram-se em toda a experiência do cliente — não nas experiências individuais do cliente em diferentes canais. 

Por isso, ela difere de uma estratégia multicanal. Para entender melhor, veja as definições abaixo:

  • Vendas de canal único significa que você está vendendo seu produto apenas por um canal de vendas. Pode ser apenas pelos vendedores internos, sua loja virtual ou por representantes em campo. Isso por si só pode funcionar perfeitamente bem. Porém, se você deseja oferecer a seus clientes uma experiência mais rica com sua marca, é aconselhável procurar outros canais onde você pode vender seu produto;
  • As vendas multicanal vendem seu produto a seus clientes em diferentes canais, online e offline. Você interage com seu cliente via mídia social, por telefone e em uma loja física. Sua presença online está no ponto e seus clientes sabem onde encontrá-lo. O multicanal já é uma ótima estratégia para envolver as pessoas com sua marca;
  • As vendas omnichannel também ocorrem em vários canais — sem multicanal, não há omnichannel. A grande diferença é que o comércio omnichannel conecta todos os canais. Isso significa que seu cliente tem uma experiência perfeita em todas as plataformas.

Um exemplo de vendas omnichannel é um atacado distribuidor que possui uma loja física, um website e um aplicativo móvel, oferecendo aos clientes múltiplos canais de compra e interação.

Em um cenário hipotético, podemos ter uma compra em loja física. Um cliente visita a loja, explora os produtos, recebe assistência dos vendedores e decide fazer uma compra. 

O vendedor, então, utiliza um sistema integrado de ponto de venda (PDV) que está conectado ao sistema central da empresa.

Outro cliente visita o website da empresa e encontra um produto de interesse. Ele lê as descrições, verifica as avaliações dos clientes e decide fazer a compra online. Ele adiciona o produto ao carrinho, faz o checkout e escolhe a opção de entrega em domicílio.

Um terceiro cliente utiliza o aplicativo móvel da empresa para pesquisar produtos enquanto está em movimento. 

Ele encontra um item que deseja comprar, adiciona ao carrinho pelo aplicativo e escolhe a opção de retirada na loja. Ele recebe uma notificação quando o pedido está pronto para ser retirado.

Neste exemplo, a empresa oferece uma experiência omnichannel ao cliente, onde diferentes canais de vendas (loja física, website e aplicativo móvel) estão integrados e sincronizados. 

Os clientes têm a liberdade de escolher o canal de compra que preferirem, e a empresa oferece consistência nas informações, opções de entrega e atendimento ao cliente, independentemente do canal escolhido.

Além disso, a empresa pode usar estratégias como programas de fidelidade integrados, permitindo que os clientes acumulem pontos e resgatem recompensas em qualquer canal de vendas. 

Isso cria uma experiência unificada e conveniente para os clientes, melhorando o engajamento e a fidelidade à marca.

O que considerar antes de escolher os canais de venda para o seu negócio?

Antes de escolher os canais de venda para seus produtos, há vários fatores a serem considerados. Vamos a eles:

Tipo de produto

O seu produto é perecível ou possui um shelf life curto? Em caso afirmativo, você precisará de um canal que garante que o produto chegue rapidamente ao cliente e em condições controladas. Pode ser necessário usar um método de distribuição direta nesses casos;

Mercado

É mais provável que os consumidores comprem de varejistas tradicionais, sites ou vendedores nas mídias sociais? Você pode enviar diretamente ou precisa trabalhar com varejistas? 

Saber quem são seus consumidores ideais ajudará você a identificar a maneira mais eficiente de fornecer produtos a eles;

Intermediários

Dependendo das necessidades do seu mercado, um intermediário pode fazer sentido. Ele será responsável por fazer seus produtos chegarem ao mercado de maneira mais rápida e eficiente. Isso dependerá do seu orçamento, mercado e relacionamentos comerciais existentes.

Como escolher os canais de venda para a sua estratégia

Depois de ter uma noção dos tipos de canais de venda que funcionarão melhor para seus negócios e clientes, você precisará selecionar suas opções específicas. 

Dependendo da solução oferecida e da localização dos seus clientes, você pode precisar de mais de um. Para escolher os canais certos, você precisará:

1. Analisar concorrentes

Avalie quais métodos seus concorrentes estão usando. Se houver um canal ignorado por eles, você poderá obter uma vantagem usando-o. 

Por exemplo, o e-commerce B2B pode ser ainda pouco explorado para determinados mercados, oferecendo uma oportunidade única de estar onde seus concorrentes não estão.

2. Examinar custos e benefícios

Depois de decidir sobre um método de distribuição, a criação dos sistemas de suporte que o acompanham é demorada e cara. 

Uma vez que sua empresa está orientada em torno de um canal de venda específico, é difícil reverter sua decisão. É preciso considerar com calma os benefícios e possíveis custos de cada canal antes de investir todos os seus recursos nele;

3. Classificar suas opções

Depois de examinar os diferentes métodos de venda disponíveis, classifique aqueles que estão mais de acordo com o seu mercado. 

Escolha a opção que permite alcançar o maior número de clientes, ao mesmo tempo que se mantém dentro do seu orçamento;

4. Tenha um plano de crescimento

Você pode descobrir que buscar um canal não impede a adição de canais de venda adicionais à medida que você adquire mais capital. 

Ou você verá que precisa de métodos adicionais para conectar clientes a produtos quando sua empresa cresce. Acompanhe seu mercado e seus concorrentes para poder continuar a tomar decisões informadas sobre distribuição junto com o crescimento da sua empresa.

 

Vendas internas ou externas: o que escolher?

Para muitos atacadistas distribuidores os vendedores externos geralmente são os principais impulsionadores de vendas, uma vez que os representantes externos viajam para se encontrar pessoalmente com os clientes para aprender mais sobre suas necessidades, construir relacionamentos e fornecer consultoria e soluções.

Os vendedores internos, por sua vez, executam funções de vendas mais táticas, como fornecer informações sobre o produto, acompanhar os detalhes e manter o cliente informado.

As empresas costumam usar vendedores internos porque fazem parte de uma estratégia que ajuda a manter baixos os custos de venda. 

Hoje, muitas organizações estão convertendo vendedores externos em internos para reduzir ainda mais os custos.

Atualmente, os avanços na tecnologia estão obscurecendo as linhas entre vendedores internos e externos, fornecendo plataformas para que os vendedores internos sejam mais colaborativos e consultivos com ferramentas como videoconferências, catálogos online e muito mais.

À medida que mais empresas aproveitam a tecnologia e pensam de maneira diferente sobre o relacionamento com os clientes, o conceito de vendedores internos e externos evoluirá em torno dos relacionamentos mais eficientes e benéficos, em vez da localização física dos vendedores.

Vejamos, então, um breve resumo em relação a atuação de vendedores externos e internos.

Vendas internas

1. Redução de custos: as vendas internas geralmente envolvem a interação com clientes por telefone, e-mail ou chat. Isso reduz os custos associados a viagens, hospedagem e outras despesas relacionadas às vendas externas.

2. Maior alcance geográfico: com as vendas internas, você pode alcançar clientes em uma área geográfica muito maior, pois não está limitado a uma região específica. Isso permite que você atenda a uma base de clientes mais ampla e diversificada.

3. Eficiência no atendimento ao cliente: as equipes de vendas internas podem atender a um grande número de clientes simultaneamente, pois a comunicação é realizada de forma remota. Isso permite um atendimento rápido e eficiente, aumentando a satisfação do cliente.

4. Flexibilidade de horário: as vendas internas oferecem maior flexibilidade de horário, pois não exigem viagens ou deslocamentos constantes. 

Os vendedores podem trabalhar em horários diferentes e atender a clientes em fusos horários diferentes, maximizando a disponibilidade para atender às necessidades dos clientes.

Vendas externas

1. Relacionamento pessoal: as vendas externas permitem que os vendedores construam relacionamentos pessoais mais próximos com os clientes. O contato cara a cara cria um senso de confiança e permite uma comunicação mais eficaz.

2. Demonstração de produtos: em muitos casos, é necessário demonstrar fisicamente um produto ou serviço para convencer o cliente a fazer uma compra. As vendas externas permitem que os vendedores mostrem os benefícios e características do produto de maneira mais tangível.

3. Resolução de objeções em tempo real: durante as vendas externas, os vendedores têm a oportunidade de identificar objeções ou preocupações dos clientes em tempo real e responder a elas imediatamente. Isso facilita a superação de entraves para o fechamento da venda.

4. Adaptação ao mercado local: nas vendas externas, os vendedores podem se adaptar às particularidades do mercado local, entendendo as necessidades específicas dos clientes e personalizando suas abordagens de vendas.

O futuro das vendas no atacado distribuidor

Os avanços nas vendas de empresa para consumidor (B2C) chamaram atenção considerável na última década e meia. 

A internet desencadeou várias revoluções nas vendas ao consumidor, desde novos canais de venda até a disponibilidade ilimitada de informações.

Agora, compradores individuais podem pesquisar e encontrar o que quiserem, quando e onde quiserem, e pelo melhor preço possível.

As vendas B2B, por comparação, parecem ter passado por menos revolução. Mas as aparências podem enganar. Por um lado, as vendas B2B já eram muito mais avançadas. 

O intercâmbio eletrônico de dados (EDI) e outras tecnologias estavam tornando as transações de vendas B2B mais eficientes muito antes da internet entrar em cena.

Os clientes e fornecedores B2B também têm uma longa história de cooperação em tudo, desde esforços de vendas consultivas e design-in a todos os tipos de vendas e suporte pós-venda. 

E os departamentos de vendas B2B vêm enfrentando os desafios dos departamentos de compras cada vez mais profissionais de seus clientes.

No entanto, ainda há um enorme potencial de avanços tecnológicos — na forma de digitalização, conectividade e virtualização — para revolucionar as vendas B2B. As vendas B2B estão prestes a dar um salto gigantesco que as levará além de todos os limites tradicionais.

Houve uma enorme mudança no poder de barganha em relação a seus clientes, impulsionada pela transparência e globalização do mercado alimentada pela internet.

À medida que os clientes se acostumaram a seguir o seu caminho, as empresas correram para tornar suas organizações mais centradas no cliente, projetando as experiências e jornadas mais atraentes e tornando seus processos de vendas mais fáceis.

Algumas empresas se adiantaram em relação a esses desafios. A grande maioria das práticas avançadas de vendas baseadas em tecnologia envolve a substituição de vendedores por soluções tecnológicas.

Por isso, a coisa mais importante que você pode fazer ao escolher um canal de venda é considerar cuidadosamente suas opções e não selecionar uma direção simplesmente porque é o padrão do setor ou o caminho mais conveniente para seus negócios.

Se você questionar o motivo da sua decisão por este ou aquele canal no início, poderá descobrir vantagens negligenciadas, desvantagens ocultas ou maneiras inovadoras de alcançar os clientes com um orçamento que cabe no seu fluxo de caixa.

E agora que você já sabe tudo sobre canais de vendas, o convidamos a conferir mais um conteúdo exclusivo preparado pelo nosso time de especialistas. Desta vez, falamos sobre E-commerce B2B para atacadista distribuidor: perspectivas para vendas online.

Duas mulheres conversando no escritório e fazendo a análise dados no atacado distribuidor
Duas mulheres conversando no escritório e fazendo a análise dados no atacado distribuidor

 

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Para falar da análise de dados no atacado distribuidor, precisamos lembrar do papel fundamental desse setor na economia. Afinal, ele atua como um elo crucial entre os fabricantes e os varejistas.

A principal função desse setor é adquirir grandes volumes de produtos diretamente dos fabricantes e distribuí-los em quantidades menores para os varejistas. A partir disso, possibilitando o abastecimento eficiente do mercado de consumo em larga escala.

Além disso, o setor atacadista distribuidor desempenha um papel importante no fortalecimento da cadeia de suprimentos, oferecendo serviços de logística, armazenamento e gerenciamento de inventário.

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Motivação para equipe de vendas
saiba como motivar a equipe de vendas


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São inúmeros os desafios que um gerente comercial encontra na hora de contratar bons profissionais e desenvolver talentos. A rotina de motivação para a equipe de vendas do atacadista distribuidor é desafiadora. Afinal, convencer o vendedor a dedicar esforços à positivação do mix, quando normalmente com o mesmo esforço ele irá ganhar muito mais com a venda dos produtos que tem grande aceitação no mercado, não é uma tarefa fácil.

Além disso, muitos dos vendedores do atacado distribuidor são representantes autônomos, o que dificulta o processo de análise dos resultados por parte da alta direção.

Contudo, a contratação de vendedores que são capazes de bater ou superar suas metas de vendas de forma consistente pode ser a diferença entre o sucesso ou o fracasso de uma empresa, mesmo que eles não possuam uma conexão direta com a organização.

Neste processo, a motivação dos vendedores é um ponto fundamental para aumentar sua produtividade. Existem boas estratégias para que o time de vendas do atacadista distribuidor se sinta motivado, e é essencial manter-se próximo do vendedor e ouví-lo para compreender de que modo é possível extrair dele o melhor rendimento possível do seu trabalho, garantindo maior satisfação para ambas as partes.

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cobertura de mercado
homem dentro de um galpão


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Uma estratégia de cobertura de mercado abrange uma série de processos e métodos para garantir que o produto seja disponibilizado por intermediários adequados. Assim, os clientes potenciais podem acessá-lo com facilidade e, ao mesmo tempo, garante-se a exibição correta, a venda e o suporte no canal de distribuição.

A cobertura de mercado pode envolver três tipos de distribuição: intensiva, seletiva ou exclusiva. Como está a cobertura de mercado do seu negócio? O que você tem feito para garantir que os clientes potenciais conheçam a sua marca e possam comprar os produtos que distribui?

Sobre isso vamos refletir ao longo deste artigo. Continue lendo para entender a fundo esse conceito e como explorá-la no mercado distribuidor!

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Compliance Empresarial

 

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O Compliance Empresarial é fundamental para empresas que desejam operar dentro dos limites legais e éticos, garantindo uma boa reputação e reduzindo o risco de multas e sanções.

No mercado de distribuidores atacadistas, altamente regulado e, ao mesmo tempo, altamente complexo, ele se torna ainda mais urgente. Sobretudo para os empreendimentos que buscam expandir sua participação no mercado.

Vamos entender isso juntos?

Continue lendo para ver:

  • uma definição completa do conceito de Compliance Empresarial;
  • de que maneira ele se relaciona com o mercado da distribuição atacadista;
  • que vantagens essa estratégia pode trazer ao seu negócio;
  • como aplicá-la;
  • e muito mais!

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homem conversando no celular e verificando o estoque no seu notebook
homem conversando no celular e verificando o estoque no seu notebook


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A adoção de uma plataforma omnichannel no atacado distribuidor é muito importante. Isso porque, ser omnichannel e ter uma presença forte na internet precisa ser uma realidade para as distribuidoras e atacadistas.

Afinal, contar só com o ponto físico, seja de venda e ou revenda, por exemplo, pode não ser o suficiente hoje em dia.

A presença de vendedores à disposição dos clientes quando precisam é essencial. Assim, uma abordagem omnichannel é a integração entre os canais de distribuição, promoção e comunicação no back-end. Esse conceito é muito conhecido no varejo, principalmente depois do surgimento dos e-commerces.

Recentemente, o mercado atacadista distribuidor tem sido forçado a assumir uma proposta mais omnichannel. Se olharmos para o objetivo de essa estratégia de logística, podemos ver que muitas empresas já a estão adotando para reduzir custos, melhorar o trânsito e satisfazer os clientes.

Ademais, a fidelidade à empresa aumenta por conta da plataforma omnichannel, por conta da boa usabilidade dos consumidores, os levando a querer sempre mais.

Observando os cases de sucesso com essa estratégia, podemos ver claramente o quão vantajosa essa estratégia pode ser para você. Sendo assim, não deixe de ler até o final, para entender melhor sobre o assunto, além de conhecer alguns cases de sucesso da plataforma omnichannel.

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Homem trabalhando em home office em frente a um computador
Homem em frente ao computador em seu home office


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O home office há muito deixou de ser um luxo e passou a fazer parte das rotinas de empresas dos mais variados segmentos. Especialmente depois da pandemia de COVID-19, quando as organizações precisaram deslocar suas forças de trabalho para atender à necessidade de distanciamento social.

De lá para cá, muitos negócios perceberam as vantagens do trabalho remoto, aproveitando-o ao máximo. Em muitos casos, opta-se por um modelo híbrido: parte da equipe trabalhando de casa, parte in loco, ou alternando as duas modalidades.

Neste momento, estima-se que 16% das empresas ao redor do mundo atuem de maneira 100% remota. E mais: 85% dos gestores acreditam que ter equipes torna suas companhias mais competitivas, segundo levantamento da Demanda Sage.

Agora, como essa nova realidade impacta os mercados varejistas e atacadistas? De que maneira os novos hábitos gerados a partir do teletrabalho influenciam nos resultados desses segmentos?

Essas e outras perguntas serão respondidas ao longo deste artigo. Continue lendo para ver:

  • como o home office modificou o estilo de vida das pessoas;
  • como varejistas e atacadistas devem lidar com essa transformação;
  • e muito mais!
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Você já conhece o sistema para distribuidora em nuvem? Com a nova era de tecnologia em que estamos vivendo, é importante entender bem esse conceito.

Com a computação em nuvem rapidamente se tornando uma opção para empresas em todos os setores, os benefícios da implantação das ferramentas na nuvem são cada vez mais conhecidos – e uma área em que essa tecnologia está tendo um impacto específico é no setor de distribuição por atacado, com sistema para distribuidora em nuvem.

O atacado distribuidor é desafiado diariamente a fazer “mais com menos” e encontrar maneiras inovadoras de atender simultaneamente às metas de negócios e aos clientes mais rigorosos. A adoção de novas tecnologias, como o sistema para distribuidora em nuvem, precisa fazer parte dessa equação.

Continue conosco e veja mais detalhes importantes sobre esse tema!

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Monitorar o KPI compras é essencial para o gerenciamento eficaz e a melhoria contínua das atividades de compras para o atacado. Essa avaliação fornece um feedback vital ao departamento de compras do distribuidor, bem como aos gestores da organização, para avaliar a eficácia das estratégias de compra. 

Isso considerando que o desempenho geral de uma organização é fortemente afetado por quão bem as rotinas de compras podem contribuir para as estratégias e metas da empresa. 

Vamos conversar com profundidade sobre esse assunto? Continue lendo este artigo, pois aqui você vai ver: 

  • o que é KPI compras; 
  • quais são os principais KPIs de compras; 
  • porque gestores e analistas dessa área precisam ficar atentos a eles; 
  • como dimensionar o desempenho de compras;
  • e muito mais!

O que é um KPI compras?

Os principais indicadores de desempenho (KPIs) são um grupo de parâmetros, usado para avaliar o desempenho de diferentes áreas de uma organização. Esse tipo de gerenciamento surgiu no início dos anos 90 e, agora, é considerado a melhor maneira de acompanhar as métricas mais importantes em cada setor, de qualquer negócio. 

Os KPIs são relevantes não apenas porque permitem a avaliação de medição e desempenho em cada departamento, mas também porque facilitam para o gerente ver quais são os erros e acertos, e quais áreas precisam de mais investimento e atenção. 

Os KPI compras são os indicadores aplicados dentro do departamento de compras. Ou seja, eles medem o desempenho de todas as atividades que envolvem a aquisição de produtos ou serviços por uma organização — buscando a melhoria contínua desses processos. 

Também é relevante acrescentar que os KPI compras ajudam a rastrear todos os aspectos relevantes da compra ou aquisição de bens e serviços. E mais: eles potencializam a inteligência de dados dos compradores e demais profissionais da área, à medida em que entregam parâmetros lógicos de observação.  

Em suma, quando bem pensados, os KPI compras ​​identificam oportunidades de economia, gerenciam o risco do fornecedor e agilizam as atividades de aquisição nas unidades de negócios. A partir deles, o uso de um painel visual permite rastrear e comunicar o desempenho da área em tempo real e identificar oportunidades de melhoria. 

Quais os benefícios de acompanhar o desempenho de compras?

Uma organização precisa de uma abordagem sistemática se quiser avaliar com eficiência o desempenho de compra. Neste sentido, os KPI compras, bem definidos e acompanhados, podem levar a inúmeras vantagens, incluindo: 

  • Melhor tomada de decisão. A partir dos dados coletados, torna-se possível tomar decisões para corrigir falhas e reforçar as boas práticas. 
  • Qualidade da comunicação. O departamento de compras precisa manter uma boa comunicação com outros setores da organização – como na aprovação de um pagamento pelo setor financeiro. Ao monitorar os KPI compras, o gestor possui mais informações para tomar decisões e apresentar aos outros departamentos. 
  • Acessibilidade da informação. Com relatórios sempre atualizados, torna-se mais fácil visualizar as principais informações sobre as atividades de compra – permitindo verificar se suas expectativas foram realizadas.
  • Crescimento da motivação. Monitorar os KPI compras permite que toda a equipe tenha mais conhecimento sobre o desempenho de suas próprias atividades, e facilita a criação de metas construtivas para estimular a motivação do departamento.  

Como mensurar o desempenho de compras?

A mensuração do desempenho da compra pode ser dividida em duas etapas: eficiência e eficácia de compra. 

Etapa 1: eficiência de compra

Os custos administrativos são a base para medir a eficiência da compra. Essa medida de desempenho não se relaciona com o valor dos itens adquiridos, mas com o desempenho do departamento de compras em relação ao orçamento que foi definido.

Se os custos de compra estiverem dentro do orçamento, a eficiência do departamento de compras atendeu às suas expectativas. Se o departamento estiver usando fundos além do orçamento, a função de compras não foi eficiente. 

Etapa 2: eficácia de compra

O preço pago por um item não será necessariamente uma boa medida de desempenho. Os preços podem flutuar devido a condições de mercado, disponibilidade e outras pressões de demanda em tais situações. Por isso, os departamentos de compras não são capazes de controlar o preço. Um método popular de avaliar a eficácia de compras é revisar os índices de giro do estoque.

Ou seja, é possível medir o 

número de vezes, em média, que o estoque é usado para analisar a eficácia das atividades de compras.

MáximaCast · #07 – Auditoria no Atacado Distribuidor

Quais são os principais KPIs no departamento de compras?

O departamento de compras é um dos mais importantes em qualquer negócio, seja ele grande ou pequeno. Este setor é responsável por mediar o relacionamento da empresa com fornecedores: desde a escolha do melhor fornecedor com melhor preço e qualidade, até o controle dos padrões de desempenho. 

Sem uma gestão eficaz, o departamento de compras fica desorganizado e pode ser responsabilizado por grandes perdas – e até a falência da empresa. 

Para medir o desempenho do departamento, os KPI compras não podem ser esquecidos. Vamos analisar os 10 indicadores mais importantes para acompanhar o departamento de compras: 

1. Entrega

O KPI de entrega mede quão bom o departamento de compras é quando se trata de encontrar o que a organização precisa. Para isso, é feita uma relação entre o número de entregas no prazo e número total de entregas por fornecedor. 

No momento de calcular esse KPI compras, é importante levar em consideração situações que podem causar distorções na avaliação – como um caso em que o fornecedor atrasou a entrega porque a sua empresa atrasou o pagamento ou, então, quando foi solicitada uma alteração no pedido de compra. 

2. Tempo de ciclo

O tempo de ciclo mede o tempo médio gasto entre o momento em que a requisição de outro departamento é enviada e a entrega do pedido. Em outras palavras, o tempo que o departamento de compras leva para atender às necessidades da organização. 

Esse KPI compras é medido com base na comparação entre o momento em que o pedido foi recebido pelo departamento e o de envio da requisição. Geralmente, o lead time do fornecedor é excluído dessa avaliação. 

3. Lead time do fornecedor

O lead time mede o tempo médio gasto desde o momento em que o pedido foi realizado até a entrega. Trata-se de uma métrica que permite uma avaliação da eficiência de cada fornecedor – identificando quais podem causar complicações para a organização. 

4. Lead time

Além de avaliar o tempo que um fornecedor leva para entregar um pedido, também é importante monitorar o tempo que o departamento de compras demora para fazer uma requisição. 

Para isso, é necessário adicionar todo o processo que antecede o pedido ao fornecedor: o tempo de procura, seleção de fornecedores e a análise de cotações. Assim, torna-se possível analisar o tempo total desde o início do processo até o recebimento do pedido. 

5. Qualidade

Entre os KPI compras, é importante acompanhar os padrões de qualidade, o que significa saber exatamente se os produtos comprados atendem às necessidades da empresa. Se assim for, ótimo. Caso contrário, uma mudança de fornecedor pode ser necessária. 

Para fazer esse monitoramento, é preciso analisar a quantidade de itens rejeitados em uma relação com a quantidade total solicitada. 

Se a porcentagem for muito alta, uma análise deve ser realizada para determinar porque os itens estão sendo rejeitados – se devido a problemas com o fornecedor, com as ordens de compra ou qualquer outro motivo. 

6. Risco de estoque

A obsolescência de mercadorias é um problema real para empresas que fazem grandes compras. Com o passar do tempo, todo o estoque pode se tornar obsoleto e o dinheiro gasto para comprá-lo e mantê-lo diminui. 

O risco de estoque faz uma relação entre a quantidade de dinheiro perdida devido à obsolescência e o valor total do inventário. Com base nesses dados, torna-se possível rever as estratégias adotadas para as compras da empresa. 

7. Aprendizado dos funcionários

Essa métrica deve ser usada por todas as empresas, grandes e pequenas. Aqui, o gerente de compras deve verificar se o pessoal está se esforçando para oferecer mais qualidade e eficiência no trabalho. 

Acompanhe o número de funcionários de compras com certificações que melhoram seu desempenho no trabalho. As certificações podem ser diplomas universitários, participação em palestras, especializações, MBAs, etc. Quanto mais eles buscam conhecimento e aperfeiçoamento, melhor para a empresa. 

Essa é uma ótima maneira de descobrir se a equipe se sente motivada, e também para recompensar os funcionários que demonstram os maiores esforços de melhoria. Por fim, é uma maneira fácil de perceber a necessidade de fornecer treinamento para a equipe. 

8. Produtividade

A produtividade da equipe também não pode ficar de fora dos KPI compras. Para avaliar essa questão, existem várias estratégias. Você pode analisar o número de requisições e transações realizadas dentro de um determinado período de tempo, monitorar o tempo dedicado a determinados processos ou o número de tarefas executadas dentro de um espaço de tempo. 

9. Evolução do preço

A evolução do preço, como o termo deixa bem claro, monitora a alteração nos valores praticados pelos fornecedores. O objetivo é medir as oscilações de preços durante o processo de compras. 

Com base nesses dados, a sua empresa pode identificar períodos de sazonalidade – optando por realizar compras maiores em épocas em que os preços estão mais baixos. Além disso, esses dados também podem ser usados para aumentar a previsibilidade do controle financeiro. 

Outra prática benéfica para a sua empresa é comparar preços de seus concorrentes.

10. Custos

Por fim, temos os KPI compras de custos – que têm como objetivo avaliar os impactos financeiros causados pelas operações do setor de compras. Para isso, temos três indicadores que podem ser usados: 

1. Custo evitado

O custo evitado é um indicador que ajuda a equipe de compra a encontrar o menor preço para o mesmo bem entre os fornecedores. Para isso, é feita uma comparação entre o preço real de compra e o menor preço cotado. 

2. Economia de custos

Este indicador difere do último, pois mostra o quanto o departamento conseguiu economizar ao comprar o mesmo bem, pelo mesmo fornecedor, pela segunda vez, por um preço menor. Isso demonstra o quão bem o departamento está negociando

Para calcular esse indicador, basta comparar o preço real de compra com o último preço pago na compra com o fornecedor. 

3. Retorno sobre Investimento (ROI)

Por último, mas não menos importante, o ROI mostra se os investimentos foram feitos com sabedoria e se o retorno é positivo. Se for negativo, significa que algo deu errado no processo e a empresa está perdendo dinheiro. 

Veja como calcular o ROI:       

ROI = (Economia de custos + Custo evitado) / Custo das operações de compras   

→ Leia também: Os principais KPIs na distribuição logística de suprimentos.  

Onde organizar os KPIs de compras?

Até aqui falamos sobre o que são KPI compras, que vantagens eles oferecem, como podem ser mensurados, entre outros aspectos muito importantes. Contudo, um ponto que não pode ser ignorado é: onde definir, monitorar e analisar KPIs? 

A resposta é uma só: tecnologia. Afinal, há tanto o que ser acompanhado e aproveitado nos indicadores-chave de desempenho da área! E a complexidade do cruzamento das informações exige ferramentas que tornem tudo mais automatizado, evitando que os ímpetos intuitivos sufoquem a razão. 

Um bom sistema de gestão — que contenha recursos específicos para o departamento de Compras — ajuda muito. Ele evita que os profissionais precisem passar horas lidando com planilhas que não conversam entre si, reduz erros de análise e interpretação e acelera as tomadas inteligentes de decisão. 

No detalhe, ao contar com um sistema compradores e demais profissionais da área conseguem: 

  • planejar melhor suas aquisições; 
  • lidar com fornecedores de maneira mais lógica e eficiente; 
  • fazer registros e automatizar tarefas repetitivas; 
  • ganhar tempo para se dedicar a uma atuação mais analítica e propositiva; 
  • reunir, organizar e monitorar KPI compras sem a necessidade de inputs manuais diária, semanal ou mensalmente; 
  • obter insights a partir do desempenho dos KPIs para, em tempo hábil, reconfigurar suas táticas de aquisição; 
  • aproveitar relatórios detalhados para demonstrar com mais clareza os resultados quantitativos e qualitativos da área; entre outros benefícios.

→ Leia também: Como um sistema de controle de vendas ajuda em decisões da diretoria

Em resumo: KPI compras bem estruturados fazem da informação a base para a evolução

A compra desempenha um papel cada vez mais importante na cadeia de suprimentos. A redução de custos com matéria-prima e outros materiais pode permitir que as empresas comercializem seus produtos com um preço mais competitivo, ou, então, aumentem suas margens de lucro. E um dos KPI compras de qualquer departamento é a quantidade de dinheiro economizada pela empresa. 

Um melhor entendimento de como os profissionais avaliam o desempenho de compras é necessário para melhorar a eficácia geral e a eficiência da organização. Quanto mais informações úteis forem geradas, melhores são as decisões tomadas. 

Os departamentos de compras são encarregados de obter produtos ou serviços com o melhor preço possível, com a qualidade certa, na quantidade ideal, além de garantir uma entrega correta. A busca por melhorar esses processos – como a possibilidade de adquirir materiais mais baratos com qualidade desejada de fontes alternativas – é uma parte de suas atividades diárias. 

No passado, os departamentos de compras eram considerados fontes potenciais de economias de custo. Porém, em uma abordagem mais estratégica, as informações geradas contribuem para uma análise do retorno sobre o investimento (ROI).  

Com o monitoramento dos KPI compras, todas as atividades desenvolvidas, desde o controle de estoque ao gerenciamento da cadeia de suprimentos, podem ser rastreadas como uma fonte substancial de economia e melhoria contínua. 

Nem todos os KPIs de compra são criados iguais, é claro. Identificar e acompanhar os indicadores mais lucrativos e produtivos dará ao seu departamento de compras as informações necessárias para otimizar seus processos, melhorar a eficiência e alcançar um melhor ROI. 

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