Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

Como você lida com a negociação com os fornecedores? Sem dúvidas, a capacidade de negociar com as organizações que fornecem produtos e serviços para a sua empresa é importante para reduzir os custos e criar boas relações. Com algumas dicas de negociação, você poderá alcançar resultados cada vez melhores.

Em uma definição breve, as negociações são uma maneira de resolver disputas e geralmente são associadas a várias terminologias – como acordo, barganha e colaboração. Embora essas palavras possam ter uma conotação pesada, elas devem ser tomadas de forma leve e positiva, pois qualquer negociação indica uma chance de alavancar o jogo dos negócios. Uma negociação bem-sucedida, principalmente com fornecedores, pode ter um efeito positivo nos ganhos financeiros da sua empresa ou simplesmente melhorar a qualidade dos bens e serviços que você entrega.

Muitas vezes, as negociações com fornecedores são um pouco complicadas e são rotuladas como um jogo mental porque os fornecedores são colocados em um nível superior em consideração ao seu poder sobre o comprador. Por causa disso, eles podem assumir o controle de suas transações pressionando você, aumentando preços, diminuindo a qualidade dos produtos ou reduzindo a disponibilidade do produto.

Para ajudá-lo em meio a esse processo, preparamos uma série de dicas de negociação para garantir que você feche acordos favoráveis para a sua empresa. Confira!

Por que manter uma boa relação com seus fornecedores?

Antes de abordarmos as dicas de negociação, é preciso deixar claro que o objetivo de negociar não é obter uma vantagem sobre os fornecedores. O ideal é que as duas partes saiam ganhando – criando um bom relacionamento para todos.

Atualmente, a cadeia de suprimentos está se tornando cada vez mais complexa, com vários fornecedores sendo utilizados por uma organização para produzir seus produtos finais. Com a crescente pressão na cadeia de suprimentos para manter o custo para o cliente baixo, é cada vez mais difícil manter margens saudáveis.

Para manter a lucratividade e a eficiência em seu pico, as empresas devem aplicar uma abordagem sistemática à sua estratégia de fornecimento. É aí que a gestão de relacionamento com fornecedores tem suas vantagens.

-> Confira também: Negociação comercial com janela de entrega na logística

Veja só alguns ótimos motivos para manter uma boa relação com seus fornecedores:

Custos mais baixos

Quando se trata de buscar e negociar acordos com novos fornecedores, há vários custos iniciais envolvidos. Porém, um bom gerenciamento de relacionamento com fornecedores pode eliminar muitos desses custos.

Ao estabelecer um relacionamento mutuamente valioso com os principais fornecedores, uma organização pode obter economias de custos com uma redução de problemas de disponibilidade, qualidade e atrasos no fornecimento.

Eficiência aprimorada

À medida que o relacionamento com um fornecedor se desenvolve, a comunicação melhora. Mais do que isso, o fornecedor conhece mais sobre a organização e isso permite aumentar a eficiência do seu serviço.

A partir disso, os problemas de pedidos serão reduzidos e, caso surjam problemas de pedidos, o forte relacionamento entre a organização e o fornecedor tornará mais simples a solução dos problemas.

Cadeia de suprimentos consolidada

Quanto mais a organização e o fornecedor entenderem sobre os negócios um do outro, mais eles poderão se ajudar. Isso pode exigir alguma adaptação de ambos os lados, mas pode levar a mais eficiência e maior valor operacional. Se a organização puder reduzir o número de fornecedores necessários, os processos de compra e orçamento serão simplificados e poderá haver uma grande economia potencial.

Atividades de terceirização

À medida que o relacionamento entre fornecedor e organização se desenvolve, a confiança deve ser construída entre os dois. Isso permitirá que a organização terceirize permanentemente atividades não essenciais para o fornecedor, incluindo responsabilidade de estoque e algum nível de atendimento ao cliente.

Operações aprimoradas

Construir um relacionamento saudável de longo prazo entre fornecedor e organização permitirá que ideias e feedback sejam passados entre os dois. Isso permitirá a melhoria das operações, agilizando a cadeia de suprimentos e reduzindo custos, além de melhorar o atendimento ao cliente.

12 dicas de negociação para melhorar condições com seu fornecedor

1. Explique suas necessidades de forma concisa

A primeira das dicas de negociação é ter clareza sobre as necessidades da sua empresa. Conheça as especificações do produto ou serviço que você deseja antes do primeiro contato com um possível fornecedor.

Eles podem oferecer alguns outros produtos além de suas necessidades, mas se você atender às suas necessidades, será fácil dizer não. Além disso, os fornecedores provavelmente fornecerão cotações precisas se você puder descrever os recursos de que precisa especificamente.

2. Avalie o preço de mercado

Faça uma pesquisa sobre o preço dos produtos ou serviços que você está procurando no mercado. Descubra também o preço oferecido pelos concorrentes do seu fornecedor. Dessa forma, será mais fácil para você estimar quanto desconto pode negociar com os fornecedores.

3. Certifique-se de que você está lidando com a pessoa certa

Antes de iniciar as negociações, certifique-se de que a pessoa com quem você está falando tem autoridade para fechar acordos. Se possível, tente lidar com um vendedor sênior ou um gerente sênior do fornecedor.

Se você é um cliente novo, pode estar lidando com um vendedor júnior que tem apenas flexibilidade limitada em termos de preços e condições. Portanto, se você não conseguir o acordo que deseja, talvez seja necessário tentar com tato encaminhar a negociação para um membro mais sênior da equipe do fornecedor.

4. Defina uma estratégia

A definição de objetivos antes de iniciar as negociações é vital. Esses objetivos devem formar a base do seu plano estratégico de ação para as negociações.

O plano deve considerar quais são suas prioridades, quais objetivos você pode mudar e quais são definidos. Qual é o mínimo/máximo que você aceitará para cada objetivo. E em que ponto você se afasta do negócio?

Considere quais ofertas variadas o fornecedor provavelmente fará com base em seu conhecimento sobre elas. Quais dessas ofertas você estaria disposto a aceitar, se houver? E como você pode fazer contrapropostas para essas ofertas? Por exemplo, você ficaria feliz em pagar o preço total se a entrega fosse mais rápida ou aceitaria um retorno mais lento para uma redução significativa de custos?

Pense nos pontos fortes e fracos do seu próprio argumento, bem como nos argumentos do fornecedor. Como você pode usar isso a seu favor na negociação?

-> Veja também: Técnicas de negociação para treinar seu time de vendas

5. Tenha alternativas

Outra das dicas de negociação é sempre ter mais que um potencial fornecedor. Ter um plano B lhe dará mais confiança durante a negociação, e ter uma outra opção viável cobre você se as negociações não forem bem.

6. Conheça sua posição e prioridades

Antes de iniciar as negociações, é essencial entender a posição da sua organização e suas principais prioridades dentro de um contrato proposto. Em última análise, isso ajudará a garantir que você não fique vulnerável ou insatisfeito com os termos acordados.

Nesse estágio, entender sua posição inclui fatores como fluxo de caixa e liquidez – por exemplo, você poderia oferecer pagamentos adiantados para garantir um desconto? Se a resposta for não, pode ser mais vantajoso concordar com um contrato sem desconto por ter condições de pagamento mais generosas.

7. Conheça seus limites

Outra das dicas de negociação que não pode ser esquecida é conhecer a fundo os seus limites. Compreenda exatamente qual é o seu orçamento, capacidade de pagamento imediato e outros fatores determinantes na hora de negociar com os fornecedores.

8. Ofereça benefícios para os dois lados

Em suas reuniões, você pode citar maneiras para que ambas as partes se beneficiem. Conforme falamos anteriormente, as dicas de negociação não têm como objetivo que somente a sua empresa ganhe. O fornecedor também deve sair satisfeito.

Para isso, busque um bom equilíbrio entre valores, prazos de pagamento e prazos de entrega. Se vocês conseguirem chegar a um lugar-comum com esses fatores, é provável que as negociações acabem bem.

9. Crie uma relação de parceria

Um dos maiores erros que os líderes empresariais cometem é acreditar que a negociação não é colaborativa. Embora a pressão por um preço melhor possa aparentemente beneficiar sua organização no curto prazo, essas negociações podem, em última análise, levar a cortes de custos, baixo desempenho e quebra de relacionamentos entre as partes.

É importante lembrar que, se você chegou à fase de negociação com um fornecedor, tanto você quanto o fornecedor acreditam que há benefícios em trabalhar juntos. Levar em conta as necessidades e prioridades do fornecedor o ajudará a negociar termos justos e mutuamente aceitáveis, a partir dos quais um relacionamento de longo prazo pode crescer.

10. Cuidado com a sua postura na negociação

Construir relacionamento e tratar fornecedores em potencial com respeito pode ajudar muito. Embora não seja indicada a bajulação excessiva, cortesias simples, como tirar um tempo para conversar e agradecer aos fornecedores, podem ajudar a estabelecer as bases para um relacionamento de trabalho positivo, além de trabalhar a seu favor durante as negociações.

Lembre-se de que quanto mais um fornecedor quiser trabalhar com você, mais provável será que ele seja tolerante ao definir os termos do contrato.

11. Tenha paciência

Em suas reuniões com os fornecedores, assegure-se de que todas as informações que você acha que eles possam precisar para tomar uma decisão sejam fornecidas para que eles possam voltar ao escritório e personalizar especificamente uma oferta para você. Depois disso, dê-lhes tempo para processar tudo. Aproveite esse tempo também para fazer um plano de backup, caso eles possam recusar sua oferta.

Negociar com fornecedores é vital para o sucesso do seu negócio. Sem eles, você não terá nada para entregar aos seus clientes. É por isso que você deve explorar ao máximo as dicas de negociação que vimos ao longo deste artigo e exercitar a sua paciência. Esteja ciente de como eles reagem às suas declarações e garanta que cada reunião justifique uma negociação.

12. Pesquise muito

Por fim, a última das dicas de negociação não se refere ao momento em que você se senta com um vendedor – mas sim à pesquisa que você realiza em seu escritório. Garanta que as principais opções de fornecedores sejam avaliadas para encontrar as melhores alternativas para a sua empresa – iniciando uma negociação somente com aqueles que realmente podem atendê-lo com eficiência.

-> Veja também: Como negociar descontos usando saldo Flex e vender mais?

Você gostou das dicas de negociação para conseguir melhores condições com seus fornecedores? Confira também 4 técnicas de negociação para treinar seu time de vendas!

Em vez de ler, que tal ouvir?

A renovação de frota é um aspecto importante da gestão da frota, pois ajuda a reduzir os custos de manutenção, garantindo que todos os veículos sejam mantidos em níveis ótimos de segurança e eficiência.

Porém, para tomar essa decisão, é preciso fazer uma boa análise e considerar o que é melhor para os colaboradores e toda a frota.

Afinal de contas, para manter a eficiência dos processos, as empresas devem estar sempre atualizadas com inovações tecnológicas, fazer a manutenção da frota e substituições quando for necessário.

Ter um veículo em boas condições é essencial para qualquer empresa que transporta mercadorias.

Nesse sentido, caso os problemas com a frota se tornem frequentes, deve-se considerar a troca.

A estratégia de renovação de frota é uma forma de reduzir o custo total de propriedade, levando em conta a manutenção e o desgaste dos veículos.

Esta é uma situação desafiadora, pois exige um investimento significativo da empresa. Mas como determinar o momento certo para renovar sua troca?

Quais os parâmetros para essa mudança? Como trocar minha frota de caminhões? Acompanhe. Leia mais

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

Para uma empresa que tem o objetivo de crescer e se desenvolver dentro do mercado, o controle de estoque e vendas no atacado é de fundamental importância. É preciso colocar muita atenção nesse aspecto, já que esse controle permite que o gestor tenha indicadores relevantes sobre o negócio, além de evitar contratempos com os clientes e, consequentemente, impactos no orçamento.

Então, se você acredita que pode fazer melhorias no controle de estoque e vendas no atacado, está no lugar certo.

A seguir, entenda como ter um controle para uma gestão de estoque à prova de falhas!

Por que ter um bom controle de estoque e vendas?

O controle de estoque e vendas vai muito além de melhorar o espaço físico da empresa. Ele serve para otimizar a estrutura da empresa como um todo. A falta dessa organização pode trazer danos difíceis de serem contornados no futuro e custar muito caro para a empresa.

Um controle de estoque e vendas eficiente é essencial para que você faça o seu negócio crescer, já que esse alinhamento entre as áreas de estoque e vendas ajuda a otimizar o espaço de armazenamento, além de melhorar o atendimento de pedidos.

O estoque e as vendas são dois dos principais processos para fazer uma análise minuciosa e entender o que está bom e deve ser mantido e o que precisa ser melhorado. Além disso, a sinergia entre as áreas contribui diretamente para a lucratividade e um bom desempenho logístico do negócio, além de melhorar a experiência do cliente em relação aos serviços prestados.

Listamos alguns motivos para que você comece o quanto antes a fazer esse controle!

Redução de custos

Um controle de estoque bem-feito garante a identificação dos produtos que estão em falta. Saber isso com antecedência evita que o estoque fique zerado, e que aconteça a perda de possíveis vendas, visto que alguns produtos têm mais procura do que outros.

O contrário também pode acontecer. O setor de vendas pode detectar produtos que não possuem tanta saída e, consequentemente, não precisam ser repostos com a mesma frequência dos que são mais vendidos. Por isso, os gestores entendem melhor o fluxo dos produtos e podem evitar gastos desnecessários, reduzindo os custos do negócio.

O controle de estoque e vendas permite mais assertividade nas vendas

A falta de alinhamento entre as áreas de estoque e vendas pode fazer com que os vendedores ofereçam produtos que não estão estocados na empresa. Isso, certamente, causará um atraso nas operações e talvez aumento de custos, já que o estoque terá que ser reposto às pressas.

Além disso, sua empresa pode sofrer com a imagem frente ao mercado. A melhor solução para esse problema é que o departamento de vendas saiba exatamente o que pode ser oferecido, com um excelente controle de estoque e vendas.

É através dessa organização que é possível prever o que precisa ser comprado para suprir as necessidades das vendas, ou seja, isso deve ser parte da rotina da empresa para a boa saúde do negócio. Além disso, a partir desse conhecimento, existe a chance de criar estratégias de vendas para produtos sazonais, o que pode deixar sua empresa à frente da concorrência.

Planejamento dos pedidos para os fornecedores

A partir do momento que existe um controle de estoque e vendas, existe uma previsão certeira sobre os produtos que precisam ser comprados e é possível se planejar com antecedência para fazer estas solicitações aos fornecedores.

Isso irá viabilizar o acordo de preços mais justos, já que pedidos feitos em cima da hora podem custar mais caro.

Precificação de produtos e ofertas

O controle de estoque e vendas ajuda no conhecimento da demanda e sazonalidade dos produtos, permitindo, assim, que o setor de vendas crie ofertas em alguns momentos. Sem o controle, às vezes, é preciso criar ofertas apenas para se livrar de um estoque que está encalhado, resultando em prejuízo para o negócio.

8 recursos para um bom controle de estoque e vendas no atacado

Já destacamos aqui alguns motivos para que o controle de estoque e vendas seja feito de forma eficiente. O que antes era feito através de planilhas, com grande possibilidade de erros, hoje já pode ser executado com o uso da tecnologia.

Estes recursos vão otimizar o tempo dos colaboradores, elevar a produtividade da empresa além de evitar falhas. Confira, então, os 8 recursos para o controle de estoque e vendas para serem utilizados na gestão do seu negócio.

ERP

Também chamado de Sistema de Gestão Empresarial, é um recurso muito usado pelas empresas no atacado para fazer o controle de estoque e vendas. O ERP pode integrar os setores e otimizar o fluxo das informações entre o estoque e a equipe de vendas.

O que torna esse recurso interessante é que ele pode ser adquirido em partes, ou seja, ser adaptado para atender à demanda de cada negócio. Essa automatização irá fornecer mais agilidade e eficiência aos processos operacionais e administrativos, tão importante para estas duas áreas.

Através de um único local, o vendedor sabe os produtos que estão no estoque, ao mesmo tempo que o gestor pode criar indicadores para definir a melhor relação entre oferta e procura.

Por isso, o estoque estará sempre equilibrado, com a quantidade de produtos adequada para suprir a demanda do departamento de vendas.

Um bom sistema de gestão automatizado permite que o gestor faça uma análise da movimentação dos produtos, que tenha um histórico de vendas e, portanto, reduza a chance de perdas e gastos desnecessários.

Just in time

Traduzindo para o português, a expressão significa “no momento certo”. Quando falamos do controle de estoque e vendas, esse método se refere a ter um estoque enxuto, apenas para suprir a demanda do departamento de vendas em um curto período de tempo.

Ou seja, os produtos estocados chegam somente quando necessários, evitando, assim, o acúmulo. Esse tipo de controle precisa ser muito bem alinhado com os fornecedores, pois não pode resultar em impactos negativos na produção por falta de itens, o que irá prejudicar as vendas e manchar a credibilidade da empresa.

Essa forma de controle de estoque e vendas, quando bem executada, pode minimizar os custos de manutenção de estoque e perdas com excedentes.

PEPS

A sigla significa: o primeiro que entra é o primeiro que sai. Esse método tem como base a premissa de que os produtos mais antigos devem ser vendidos primeiro, e os mais novos ficam no fim da fila.

Esta metodologia de controle de estoque e vendas pode funcionar muito bem para reduzir perdas em relação ao vencimento e do giro do produto, sempre garantir que os clientes não receberão produtos velhos e aumentar a qualidade do controle do estoque.

UEPS

Esta sigla significa: o último a entrar é o primeiro a sair, ou seja, é um movimento contrário do PEPS. Neste caso, os produtos recentes são vendidos primeiro.

Essa metodologia não é indicada para o ramo de perecíveis por conta do prazo de validade, porém, é muito utilizada para precificar os produtos, já que os itens mais novos e de maior valor são vendidos primeiro.

Kanban

Também chamado de sistema de gestão visual, esse método usa de sinais visuais para melhorar os fluxos de trabalho e aumentar a produtividade dos colaboradores.

Como funciona: cartões coloridos são usados para indicar o andamento do processo, e são fixados em murais. Cada cor irá sinalizar o status de uma tarefa, que pode ser:

  • aguardando início;
  • em andamento;
  • pendente;
  • concluída.

Assim, fica mais fácil visualizar como está a rotina e se há algum problema que precisa ser resolvido com mais agilidade.

Curva ABC

Essa metodologia se refere à categorização do estoque em três pilares, que identificam a importância de cada produto. É um método adequado para negócios com estoques variados, com níveis diferentes de valor para o negócio.

Estas são as categorias da curva ABC:

  • A: São os produtos mais valiosos, que possuem maior contribuição para o lucro da empresa;
  • B: Nesta categoria estão os produtos medianos, que estão entre os mais valiosos e os de menor valor para aumento da lucratividade do negócio;
  • C: São as pequenas transações, que não são tão importantes para a empresa, mas contribuem para aumentar o lucro geral.

Código de Barras

O código de barras é um recurso bastante utilizado para o controle de estoque, pois facilita a padronização dos processos e otimiza o gerenciamento da cadeia de suprimentos. Isso acontece porque com o código, é possível identificar dentro do estoque todos os itens entre diversas empresas.

Uma vez padronizado, o gestor do estoque precisa usar apenas o coletor de dados e o equipamento efetuará a contagem, reduzindo assim os custos comerciais, logísticos e produtivos. O tipo mais conhecido de código de barras é o EAN 13, que significa European Article Number (inglês) ou Numeração Européia de Artigos (em português).

Essa sigla é um código de barras composto por uma sequência numérica de 13 dígitos (por isso o nome código EAN-13), que foi criada na Europa e hoje é utilizada em todo o mundo. Ela informa a origem da licença do código, o número de referência do produto e o código verificador.

Aplicativos de Gestão/Controle de estoque e vendas

Hoje em dia, podemos fazer uso dos aplicativos para facilitar a vida de um gestor quando pensamos no controle de estoque e vendas. Ter esse controle entre o estoque e o departamento de vendas significa controlar as entradas, consumo de materiais, a fim de movimentar o ciclo da mercadoria.

Um dos indicadores de desempenho mais relevantes para essas atividades é justamente a agilidade dessa movimentação: o que chamamos de giro de estoque.

Nesse cenário, entra em cena o controle de estoque e vendas no atacado, com o objetivo principal de trazer informações sobre a quantidade disponível de cada item no estoque e seu correspondente valor financeiro.

E com a tecnologia, é possível não ter um descontrole de estoque, graças aos aplicativos de gestão de estoque.

Erros comuns que você deve evitar no controle de estoque e vendas

Existem alguns erros no controle de estoque e vendas que podem prejudicar muito os negócios. Vamos listar alguns dos principais, que precisam ser evitados.

Não conhecer os clientes

É de suma importância conhecer os clientes e saber quais são suas maiores necessidades. Essa é uma informação essencial para ajudar a evitar gastos com reposição de estoque.

Sem conhecer os clientes, a empresa pode ter prejuízo, já que recursos não planejados podem ser repostos no estoque. E não é só isso. Sem esse conhecimento, não será possível fazer ações voltadas para o perfil de clientes-chave do seu negócio.

Saber para quem você vende permite identificar os momentos em que ocorrem altas e baixas do consumo dos produtos, mantendo um estoque com um abastecimento eficiente.

Não se planejar a longo prazo

Pense em um estoque que fica com mercadorias paradas ou com falta de produtos em períodos de grande procura. Muito prejudicial, certo?

Se seu produto faltar no mercado, o cliente irá buscar uma opção na concorrência, enquanto produtos parados prejudicam o seu capital de giro. Por isso, é muito importante planejar e entender a sazonalidade do estoque, e saber exatamente quando é preciso fazer mais ou menos compras de reposição.

O controle de estoque e vendas garante esse planejamento, pois a sinergia das duas áreas irá fornecer informações suficientes para o gestor manter esse equilíbrio.

Falta de equipe qualificada

Uma equipe sem treinamento certamente vai prejudicar a eficácia do controle de estoque e vendas.

Não pense que qualquer pessoa, sem a informação adequada, pode fazer esse controle. É preciso atribuir responsabilidades sólidas e delimitadas para cada colaborador e fornecer o treinamento necessário para que executem as tarefas com primor.

Falha na comunicação interna

A falta de comunicação interna pode gerar uma grande confusão nos departamentos de estoque e vendas. Pense em uma promoção de vendas sem que o estoque esteja preparado para atender à demanda.

É preciso que as equipes se comuniquem de forma eficiente, para que previsões e planejamentos sejam feitos.

Gostou do nosso artigo? Quer saber mais sobre os erros comuns na gestão de estoque no B2B? Então, leia esse nosso artigo!

Em vez de ler, que tal ouvir? Quem atua na área de logística tem uma preocupação constante: o preço do combustível. E, com as altas frequentes, isso se torna um fator que precisa ser levado em conta nos planejamentos, para a precificação de produtos e fretes, entre outras coisas. Recentemente, a Agência Nacional de Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis (ANP) divulgou que a média do litro de gasolina no Brasil alcançou os R$ 7,26 e que, em 12 meses, a elevação chegou a 29,8%. As oscilações decorrem de razões multifatoriais. A crise geopolítica entre Rússia e Ucrânia, por exemplo, contribuiu para que o valor do barril de petróleo ficasse mais caro. Vale lembrar que isso impacta no preço do combustível no Brasil porque a Petrobras estabeleceu uma política de custos associada ao mercado internacional — o chamado PPI: Preço de Paridade de Importação. Leia mais

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

A projeção de vendas é o processo de estimar como serão as negociações da empresa com seus clientes já conquistados e também aqueles a conquistar no futuro. Trata-se de um tipo de análise preditiva de longo prazo, ligado à expansão de mercado, por exemplo. 

Por mais que ninguém possa dizer com exatidão o que deverá acontecer, é sim possível projetar o futuro na área comercial. E é sobre isso que vamos te ajudar a entender ao longo deste artigo.

Continue lendo para entender como se faz uma projeção de vendas no atacado distribuidor, por que isso é importante e como a tecnologia pode ajudar!

O que é uma projeção de vendas? 

Uma projeção de vendas é um roteiro que orienta a empresa para onde ela aspira ir em termos comerciais. Com ela é possível antever quanta receita cada representante, equipe ou divisão vai gerar, entre outros indicadores, em um futuro.

Para isso, é claro, é preciso contar com dados atuais de atividades de vendas, mas também com registros históricos e tendências. A partir disso, é mais fácil, por exemplo, olhar para o pipeline e prever quais negócios serão fechados, com qual valor, entre outras variáveis.

Na prática, a projeção de vendas permite que gestores e analistas priorizem ações e tomem decisões para o atingimento de metas — essas, aliás, precisam estar bem definidas para que a previsibilidade realmente seja alcançada.

Em suma, uma projeção de com o modelo e o método certos é vital para o sucesso de qualquer empresa. Sendo bastante útil no mercado atacadista distribuidor, uma vez que ao antever o volume de vendas no futuro do negócio é possível agilizar uma série de processos, inclusive de outros departamentos.

Projeção versus previsão de vendas 

Os termos projeção e previsão são frequentemente usados ​​de forma intercambiável. No entanto, existem diferenças entre os dois.

Por exemplo, o período de tempo coberto por previsões e projeções difere.

As previsões geralmente são focadas no curto prazo e se concentram no desempenho de vendas ao longo de um a 12 meses. Em contraste, as projeções são frequentemente usadas para fazer determinações além de um ano.

Além disso, as projeções de vendas podem ser mais hipotéticas, incluindo questões financeiras sobre onde os negócios podem chegar no futuro, dadas as possíveis mudanças na economia, no setor em que se opera e no cenário competitivo.

A previsão de vendas, por sua vez, tende a ser menos hipotética. Ela envolve rastrear e analisar coisas como o desempenho recente do mercado para estimar resultados financeiros futuros.

→ Existem indicadores indispensáveis para que sua empresa possa acompanhar no detalhe o que contribui e o que desafia a atuação do time comercial. Entenda neste vídeo:

Por que é importante ter uma projeção de vendas no atacado distribuidor? 

Mesmo que não seja realizada ativamente, a projeção de vendas é parte integrante da gestão empresarial. Isso porque sem uma ideia sólida de quais serão os resultados das negociações no futuro, não é possível gerenciar corretamente os estoques ou seu fluxo de caixa, por exemplo.

Sem ela também não é possível planejar o crescimento do negócio, uma vez que é a partir da ação orientada por dados que se obtém insights para decisões inteligentes e em tempo hábil. Ao contar com essa estratégia, ter a ambição de expansão deixa de ser um “sonho” e passa a ser um objetivo a ser perseguido.

Por exemplo, imaginemos que a projeção de uma empresa atacadista distribuidora indica um aumento de 30% nas vendas de produtos ou serviços em dois anos. Neste caso, os gestores podem querer começar a procurar por um armazém maior e contratar pessoal adicional para atender à demanda.

Tomemos como exemplo a área de controladoria financeira. Esses são os impactos mais notáveis de uma projeção de vendas bem realizada nessa área:  

  •  oferece uma melhor compreensão das finanças: demonstra o potencial de crescimento ou da redução da receita do negócio em um determinado período; também pode ajudar a determinar qual plano de ação deve ser realizado em termos de controle de custos, entre outras frentes.  
  •  simplifica o planejamento financeiro: dá uma ideia clara sobre lucratividade e custos operacionais, bem como quanto à precificação a ser adotada.  
  •  facilita a obtenção de empréstimos: se a empresa tiver projeções de vendas precisas que mostram o potencial de alta lucratividade, pode ser mais fácil para ela receber empréstimos de bancos ou outros credores.  
  •  ajuda na elaboração do orçamento: mostra padrões de receita e potencial de crescimento econômico, o que torna mais acurado o estabelecimento de orçamentos claros e gerenciáveis ​​a serem seguidos.  
  •  atrai investidores: se as projeções de vendas estimam altos lucros, os investidores podem se sentir compelidos a participar, o que tem o potencial de aumentar o valor geral da empresa para os acionistas.

7 passos para fazer uma projeção de vendas realista 

Confira, a seguir, um passo a passo básico para fazer uma projeção de vendas realista, para um período determinado (trimestral, semestral ou anual, por exemplo).

1. Faça um diagnóstico atual da empresa e conheça

Este passo inicial também pode ser chamado assim: entenda seu histórico de vendas.

Ter uma visibilidade clara do histórico e dos resultados das oportunidades de vendas do ano anterior é uma ferramenta analítica crítica para a conclusão de uma projeção de vendas. Os profissionais de vendas têm uma variedade de ferramentas para registrar e rastrear oportunidades de vendas, histórico, notas, resultados e detalhes de contato.

É importante utilizar o CRM e o sistema de gerenciamento comercial, por exemplo, para encontrar informações.

Ao analisar minuciosamente os dados de anos anteriores, uma compreensão das tendências de vendas, técnicas de vendas eficazes e condições de mercado, consegue-se obter uma compreensão da realidade do negócio. E isso é um passo fundamental para a realização de projeções realistas.

2. Mapeie eventos sazonais 

Os períodos que as vendas oscilam por questões como feriados, estações do ano, eventos especiais etc. também devem ser considerados na projeção de vendas.

Do contrário, é possível que as metas traçadas ou até mesmo a compra de matéria-prima, insumos e outros não sejam realistas. Além disso, não considerar os períodos sazonais pode gerar expectativas e até mesmo pressão ao time comercial baseando-se em um resultado que não tem como se concretizar.

→ Leia também: Como aproveitar a sazonalidade de vendas e aumentar os resultados no atacado distribuidor.

3. Conheça o mercado e estude os concorrentes 

O dimensionamento do mercado, com especial atenção à concorrência, é fundamental em uma projeção de vendas. Em outras palavras, é preciso olhar para as forças e fraquezas dos atacadistas distribuidores que competem pelo mesmo nicho de mercado para projetar corretamente.

Atualmente é possível analisar informações disponibilizadas pelos próprios concorrentes em seus balancetes ou até na web. Outra maneira de fazer isso é obtendo bases de dados públicas ou acessá-las por meio de plataformas tecnológicas de inteligência de mercado.

→ Leia também: 6 motivos para comparar preços com seus concorrentes.

4. Ajuste seu funil comercial 

As etapas percorridas pelos compradores, desde a descoberta das ofertas da sua empresa até a decisão de compra, precisam ser bem estruturadas.

Sem isso, uma projeção de vendas tende a ser enviesada ou mesmo totalmente equivocada, pois é preciso ter clareza do ciclo comercial para prever movimentos futuros.

5. Projete com base na capacidade do time  

Considerar a capacidade do time comercial (representantes, vendedores, auxiliares) também é fundamental para uma projeção de vendas bem realizada.

Muitas vezes, as empresas tendem a entender que falta gente em sua força de vendas ao projetar seu futuro comercial. Outras, sem essa análise crítica do tamanho e das habilidades da equipe, as projeções são totalmente irreais.

→ Leia também nosso guia de ouro para treinar sua equipe de vendas em tempos difíceis.  

6. Acompanhe e monitore resultados 

Projetar o crescimento das vendas também requer o acompanhamento metódico e sistemático dos resultados. Isso para ter dados históricos nos quais se apoiar, mas também para ter capacidade de reconfigurar a rota em tempo hábil.

Neste ponto, vale lembrar que a projeção de vendas não precisa ser necessariamente algo estático. Ela pode lidar — conforme falamos anteriormente, por questões de sazonalidade, por exemplo. É preciso ter essa flexibilidade.

Isso requer a definição de métricas e indicadores que ajudem a mensurar os resultados de maneira realista, orientada por bons relatórios gerenciais.

→ Leia também: 12 métricas para acompanhar em seu painel de vendas.  

Neste vídeo, veja 7 indicadores que o gestor comercial deve acompanhar no atacado distribuidor.

https://www.youtube.com/embed/irgAxdiIheY

1 – Ticket médio 

2 – CAC – Custo de Aquisição por Cliente 

3 – Ciclo de venda 

4 – Faturamento 

5 – Número de negócios fechados ou número de pedidos emitidos 

6 – Taxa de conversão 

7 – Margem de lucratividade 

7. Use a tecnologia a seu favor 

Por fim, praticamente todos os pontos que levantamos até aqui precisam do amparo da tecnologia. Em outras palavras, o time deve contar com um bom sistema de gestão comercial para que as projeções de vendas sejam orientadas por informações precisas e análises inteligentes.

Um bom sistema de controle de vendas dá aos gerentes de vendas uma percepção mais completa sobre os principais indicadores de desempenho em toda a organização.

Assim, é possível visualizar em tempo real, por exemplo, quais representantes estão no ritmo de atingir as metas e quais ainda precisam de ajuda, o que pode ajudar na tomada de decisão tanto do setor comercial quanto da diretoria em relação à organização e otimização do negócio.

→ Neste vídeo, confira como a inteligência comercial pode ser um diferencial na sua força de vendas: 

https://www.youtube.com/embed/GexJQC9xu7s

Conclusão 

Fazer uma projeção de vendas requer uma série de cuidados. Isso para que não se caia no erro de tentar adivinhar o futuro, primando sempre pelo realismo.

Conforme vimos ao longo deste texto, é preciso conhecer o negócio, estudar o mercado e a concorrência, mapear eventos sazonais, ajustar o funil, acompanhar métricas e indicadores e contar com tecnologia avançada.

Sem isso, a projeção de vendas pode trazer mais frustrações do que cumprir sua missão: ser um roteiro para o avanço do negócio no mercado.

Em vez de ler, que tal ouvir?

TMA é o acrônimo para tempo médio de atendimento, um indicador de eficiência em diversas áreas. Na logística, ele também é fundamental, uma vez que a rapidez e a qualidade com que são realizadas as entregas, por exemplo, define o sucesso de uma organização.

Neste artigo, além de explicar o que é TMA e como avaliá-lo, também vamos dar dicas de como otimizá-lo em seu negócio. 

Você também vai ver por que a tecnologia é muito importante: no planejamento e na execução, mas também nos controles. Acompanhe! Leia mais

Em vez de ler, que tal ouvir?

A fragmentação de mídia muda o jogo para as ações de trade marketing. Atualmente, diversos recursos tecnológicos dividem a atenção das pessoas; Existe muita desconfiança nos telejornais tradicionais. Como proceder diante desse cenário fragmentado?

A fragmentação da mídia na cadeia de distribuição é impactante ao trade marketing. Ela define o destino para fornecedores, que precisam assumir a posição na comunidade do varejo, rapidamente.

Investir milhões em propaganda paga e esperar os contatos: isso não parece o melhor a fazer na sociedade da mídia fragmentada. Veja, a seguir, como é esse impacto de fragmentação midiática no trabalho dos profissionais de trade. Leia mais

 

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Os avanços tecnológicos transformaram o universo corporativo e otimizaram todo o mercado. A evolução cada vez mais rápida da tecnologia e as exigências do próprio mercado elevaram o nível da Indústria 5.0.

E você já ouviu falar da Quinta Revolução Industrial? O tema ocupa cada vez mais espaço na mídia e nos anúncios de novas tecnologias. No cenário da Indústria 5.0, pessoas, sistemas e máquinas devem trabalhar juntos, tornando os processos mais estratégicos e, consequentemente, gerando resultados mais eficientes.

Neste artigo vamos compreender melhor o que é a Indústria 5.0 e como ela impacta no mercado. Confira!

O que é indústria 5.0?

O termo Indústria 5.0 refere-se a pessoas que trabalham ao lado de robôs e máquinas inteligentes. Trata-se de robôs que ajudam os humanos a trabalhar melhor e mais rápido, aproveitando tecnologias avançadas como a Internet das Coisas (IoT) e big data. Ou seja, a Indústria 5.0 adiciona um toque humano pessoal aos pilares de automação e eficiência da Indústria 4.0.

Em ambientes de fabricação, os robôs têm historicamente realizado trabalhos perigosos, monótonos ou fisicamente exigentes – como soldagem e pintura em fábricas de automóveis e carga e descarga de materiais pesados em armazéns. À medida que as máquinas no local de trabalho se tornam mais inteligentes e mais conectadas, a Indústria 5.0 visa fundir esses recursos de computação cognitiva com inteligência humana e desenvoltura em operações colaborativas.

O emparelhamento de trabalhadores humanos e mecânicos abre as portas para inúmeras oportunidades na indústria. E, como a Indústria 5.0 ainda está em sua infância, ainda devem surgir muitas estratégias para integrar trabalhadores humanos e mecânicos para maximizar os benefícios que podem ser colhidos.

Qual o objetivo da indústria 5.0?

Em suma, a principal diferença do conceito da Indústria 5.0 em comparação com a Indústria 4.0 é o foco em adicionar o “toque humano” às máquinas e utilizar novas tecnologias para melhor capacitação dos trabalhadores humanos. Mesmo que a Indústria 5.0 seja um novo passo no desenvolvimento da automação industrial, é possível entender que esse conceito é, em muitos aspectos, anti-industrial.

A Frost & Sullivan, uma conceituada empresa de consultoria de negócios americana, explicou sua transição para a visão da Indústria 5.0 na feira SPS em 2019:

“O conceito mais recente da Indústria 4.0 gira em torno da integração de tecnologia da informação e tecnologia operacional com conectividade quase em tempo real na fábrica para fornecer inteligência acionável aos tomadores de decisão. No entanto, a Indústria 4.0 depende muito da automação e vem intimidando os trabalhadores nas fábricas. A Frost & Sullivan prevê um cenário futurista da próxima grande novidade – a Indústria 5.0, que trará de volta os humanos capacitados para o chão de fábrica.”

Em 2018, Elon Musk, CEO da Tesla, confirmou que o conceito da Indústria 4.0 tende a superestimar o papel da automação e da robótica em ambientes industriais e de manufatura. Neste contexto, os humanos acabam sendo subestimados.

-> Confira o impacto da Indústria 4.0 no atacado distribuidor:

Com base nisso, é possível resumir os objetivos da Indústria 5.0 em alguns breves pontos:

  • Maior foco na integração de trabalhadores humanos e de máquinas na fabricação, bem como em outros ambientes industriais.
  • Mudança de foco de robôs substituindo humanos para soluções robóticas e máquinas inteligentes que apoiam e aumentam o trabalho humano.
  • Reposicionamento de trabalhadores humanos de processos de linha de montagem e outras tarefas repetitivas para trabalhos mais criativos que exigem solução de problemas, experiência e intuição.
  • Reconhecimento das desvantagens da automação excessiva.
  • Abordagem mais equilibrada para processos de fabricação robotizados otimizados no futuro.
  • Foco em oferecer a melhor experiência ao cliente e “personalização em massa” para os consumidores.
  • Construção de cadeias de suprimentos responsivas e distribuídas.
  • Projetar e fabricar os chamados produtos de consumo “ativados pela experiência” (interativos).
  • Abordagem dos potenciais riscos de segurança e vulnerabilidades dos modernos sistemas de automação industrial interconectados.

Como a indústria 5.0 impacta no mercado?

Como a Indústria 5.0 acabou de entrar no mercado, há algumas especulações sobre o impacto da nova revolução industrial na vida e no trabalho. Aqui estão alguns insights sobre como essa nova tendência deve afetar o mercado:

Os robôs não devem substituir os humanos, mas cooperar com eles

Algumas pessoas se preocupam com o impacto do desenvolvimento da robótica na vida humana. Embora os robôs sejam mais confiáveis do que as pessoas e sejam melhores no trabalho de precisão, eles carecem de adaptabilidade e habilidades de pensamento crítico. O principal objetivo dos robôs é cumprir sua missão atribuída – gerando contribuições quando colaboram com as pessoas.

A Indústria 5.0 trará benefícios mais amplos ao mercado do que a Indústria 4.0

A indústria 5.0 não poderia existir sem a indústria 4.0, que trouxe automação. No entanto, mudará a automação para tarefas de fabricação, permitindo que os consumidores adquiram bens e serviços adaptados às suas necessidades.

A Indústria 5.0 criará mais empregos do que eliminará

Muitas pessoas pensam na modernização da indústria na forma de robôs fazendo trabalhos humanos. Mas a conclusão é que a automação abre mais oportunidades de trabalho do que desloca. De fato, várias novas profissões estão surgindo para se adaptar a essa nova realidade.

A personalização terá mais valor que a produção em massa

Graças à Indústria 5.0, as pessoas poderão personalizar melhor seus produtos, pois os designs originais precisam de intervenções humanas. Ou seja, a produção em massa dará lugar à personalização para promover uma experiência do cliente mais satisfatória.

O toque humano controlará a tecnologia

Garantir a qualidade do produto requer intervenções humanas. Na indústria 4.0, muitos produtos criados para grande escala não precisavam de toque humano. Mas a nova revolução permitirá que os trabalhadores interfiram no produto com ajuda de robótica e análises psicológicas.

O progresso na Indústria 5.0 é inevitável

Com o crescimento da tecnologia, não há como voltar atrás. Tudo é informatizado hoje em dia. Então, em vez de pensar no sentido da robótica, é melhor focar na implementação de mudanças e na preparação dos locais de trabalho e da força de trabalho para a Indústria 5.0.

Quais as tecnologias mais comuns da Indústria 5.0?

As tecnologias que desempenham papéis-chave na Indústria 5.0 coincidem principalmente com as principais tecnologias dos sistemas da Indústria 4.0. A grande diferença está na forma como elas são usadas na prática.

Veja só as tecnologias mais comuns da Indústria 5.0:

Interação homem-máquina individualizada

A Indústria 5.0 coloca a colaboração de humanos e máquinas no centro da nova revolução industrial. As tecnologias de interação homem-máquina destinam-se a apoiar trabalhadores humanos e combinar suas capacidades únicas com o poder das máquinas.

Aqui estão algumas das tecnologias de interação homem-máquina mais comuns:

  • Robôs colaborativos trabalhando ao lado de trabalhadores humanos e auxiliando-os;
  • Realidade virtual (VR) e realidade aumentada (AR) para testes industriais, treinamento de pessoal e inclusão;
  • Instrumentos de trabalho e equipamentos de segurança avançados, aprimorando as capacidades humanas com ferramentas robóticas e conectividade de dados;
  • Reconhecimento automático de fala e gestos humanos;
  • Aumento das habilidades cognitivas dos trabalhadores humanos com IA e outras tecnologias inovadoras;
  • Dispositivos de rastreamento para monitorar a saúde e o estado mental dos trabalhadores humanos.

Gêmeos digitais e simulações

O papel dos gêmeos digitais e das simulações nos sistemas da Indústria 5.0 vem à tona, pois permitem que as empresas testem seus produtos e operações de forma eficaz, otimizando a produção e minimizando riscos potenciais e desperdício de recursos.

Aqui estão vários exemplos específicos de gêmeos digitais e soluções de simulação em ambientes de automação industrial:

  • Gêmeos digitais simulando todo o sistema de automação ou peças e componentes específicos;
  • Utilização de VR/AR para testes virtuais de processos de trabalho e/ou produtos;
  • Medição do impacto social e ambiental com simulações;
  • Modelagem dinâmica de resultados e cenários potenciais;
  • Previsões para manutenção e detecção de avarias.

Materiais inteligentes e biotecnologias

O conceito de transformação biológica como adição à transformação digital é outra parte do paradigma da Indústria 5.0. É por isso que todos os tipos de materiais inteligentes e tecnologias de inspiração biológica também são considerados uma propriedade crucial para as soluções da Indústria 5.0.

Aqui estão alguns exemplos de materiais inteligentes e bio que devem ser integrados aos sistemas de automação industrial alinhados com o novo conceito:

  • Biossensores;
  • Materiais recicláveis e reciclados (gerados a partir de resíduos);
  • Materiais brutos, vivos, autorreparáveis e leves;
  • Materiais com rastreabilidade intrínseca.

Inteligência Artificial (IA)

Naturalmente, a IA também é uma parte essencial da Indústria 5.0. A diferença com o conceito anterior para a nova revolução industrial é que o novo conceito destaca o desenvolvimento de soluções de IA em direção ao paradigma centrado no ser humano.

Aqui estão vários exemplos específicos:

  • Uso de interfaces homem-máquina;
  • Soluções de IA centradas na pessoa;
  • Resposta de IA baseada em causalidade;
  • Tecnologias de IA e ML como aumento do conhecimento especializado;
  • Análise e combinação das competências humanas com as tarefas;
  • Usos seguros e energeticamente eficientes de sistemas operados por IA.

-> Confira também: Inteligência artificial como mecanismo de desenvolvimento de negócios

Troca, armazenamento e análise de dados

Os dados em todas as suas formas e aspectos, armazenamento e análise de informações também desempenham um papel fundamental nos sistemas da Indústria 5.0.

  • Gerenciamento de big data;
  • Utilização de sensores em rede (biossensores);
  • Interoperabilidade de dados e sistemas;
  • Infraestrutura de nuvem escalável e segurança cibernética;
  • Rastreabilidade de dados aprimorada;
  • Análise de dados para aprendizado aprimorado dos funcionários.

Energias renováveis, tecnologias de eficiência e economia

Por último, mas não menos importante, todo tipo de tecnologias e soluções relacionadas ao uso de energia renovável e à obtenção da máxima eficiência energética.

  • Alimentação de sistemas de automação industrial com energia renovável;
  • Biossensores autônomos de energia;
  • Transmissão e análise de dados com eficiência energética.

Você já conhecia o impacto da Indústria 5.0 no mercado? Confira também o audiobook Gestão do atacado distribuidor: ferramentas integradas para alavancar suas vendas!

O processo de pré-vendas é essencial para empresas que desejam vender mais, ao mesmo tempo em que reduzem os custos da operação do departamento comercial.

Em termos práticos, a pré-venda funciona como uma interface intermediária entre os departamentos de marketing e vendas. No contato com um lead, por exemplo, a equipe designada para o trabalho levanta informações sobre o potencial cliente, identificando quais são suas necessidades e, caso o julguem pronto para uma abordagem comercial, o encaminham para a equipe de vendas.

A partir dessa configuração, o trabalho de pré-vendas otimiza todo o processo comercial da empresa, além de promover a retenção de clientes. Neste artigo, falamos mais sobre o tema, dando destaque às principais estratégias para estruturar a atividade de pré-vendas em seu atacado distribuidor. Acompanhe.

Vendas x Pré-Vendas

Antes de falarmos sobre como funcionam as pré-vendas, devemos tratar das diferenças desse processo em relação àquele empregado nas vendas.

Em linhas gerais, podemos dizer que a pré-venda consiste na pesquisa, avaliação e qualificação de determinado segmento de mercado. Esse esforço antecede a abordagem comercial e serve para tornar todo o processo mais fluido, uma vez que os vendedores passariam a receber leads suficientemente interessados em adquirir a solução oferecida pela empresa.

As vendas, por sua vez, consistem na abordagem direta junto ao potencial cliente, visando a conversão. Neste trabalho, o vendedor ressalta as vantagens relacionadas à solução oferecida e de que forma ela se adequa à necessidade do lead.

Podemos, portanto, fazer a seguinte distinção entre os processos de pré-vendas e vendas:

Pré-vendas:

  • Prospecção de clientes e novos mercados.
  • Qualificação de leads.
  • Preparação e posicionamento da proposta comercial. 

Vendas:

  • Construção de relacionamento com potenciais clientes.
  • Abordagem direta com possíveis compradores.
  • Acompanhamento das etapas para a efetivação da venda.
  • Negociação.
  • Fechamento.

Quais as vantagens de trabalhar com pré-vendas?

Vejamos, então, quais as principais vantagens de se trabalhar com pré-vendas:

Melhora a retenção de clientes

Como muitos gestores de atacado distribuidor já identificaram, é muito mais simples e barato fazer negócio com cliente com o qual já existe um relacionamento. Isso porque esse cliente é alguém que você já conhece as principais necessidades e o que ele espera em termos de qualidade de sua entrega.

Nesse contexto, seria mais simples vender continuamente e realizar alguns ajustes quando necessários. Ocorre que, por diferentes motivos, um parceiro, teoricamente fidelizado, pode optar por contratar os serviços e produtos de um concorrente.

A qualidade de sua entrega pode ter caído, o seu produto pode não ser mais relevante em um novo contexto, o concorrente pode ter começado a praticar preços imbatíveis. Enfim, são diversas as causas possíveis para uma mudança de percepção de valor.

A boa notícia é que, com o trabalho de pré-vendas, grande parte dessas causas podem ser antecipadamente identificadas, pois seu negócio terá uma equipe designada para acompanhar de perto os “ânimos” do cliente. E, na observância de eventuais problemas, você poderá tentar corrigir sua abordagem visando a retenção.

Reduz o ciclo de vendas

Quando vendedores dedicam grande parte de seu tempo para converter leads não qualificados, temos um processo comercial desgastante, capaz de desengajar sua equipe. E uma das grandes vantagens do trabalho de pré-vendas é justamente tornar a atuação do vendedor mais fluída, eliminando algumas etapas do ciclo de vendas a partir de uma preparação consistente do lead.

Reduz o CAC

CAC é a sigla para Custo de Aquisição de Cliente. Trata-se de uma métrica altamente relevante para quem deseja medir a eficiência de seus processos comerciais, a medida em que indica qual o custo associado à captação de um novo consumidor para seus produtos.

Com o trabalho de pré-vendas, naturalmente, espera-se uma diminuição do CAC. Afinal, se o vendedor passa a abordar leads já familiarizados com a solução oferecida por sua empresa, aumentam as chances de termos mais conversões e diminui, consideravelmente, o esforço para isso.

Imagine, por exemplo, que os vendedores farão menos visitas, reuniões, demonstrações de usabilidade do produto, entre outros esforços associados a custos.

7 dicas para trabalhar pré-vendas no atacado distribuidor

Vejamos, então, sete dicas para trabalhar pré-vendas no atacado distribuidor.

1. Identifique qual o perfil de seus leads

O trabalho de pré-vendas presume que você tenha dados consistentes a respeito de seus leads. Afinal, é imprescindível entender com quem você está se relacionando.

Com as informações que tem em mãos, é preciso classificar os leads segundo a sua propensão a realizar uma compra. Para chegar àqueles suficientemente preparados para dar o próximo passo, vale criar mecanismos para conhecer quem tem o perfil de cliente ideal. Isto é, quem tem as características do público-alvo de sua empresa.

2. Defina quem é seu cliente alvo

Na linha do que vínhamos falando, é preciso definir quem é seu cliente-alvo. Como o próprio nome sugere, esse cliente é alguém que precisa mais do que qualquer outra pessoa no mundo contratar a solução oferecida por você.

Obviamente, um potencial cliente com essas características é o sonho de qualquer vendedor. Afinal, durante a abordagem comercial, ele terá uma propensão muito maior para efetivar uma compra, além de permanecer fidelizado. Daí a importância de reconhecer quem é seu cliente-alvo durante o processo de pré-vendas.

3. Classifique o momento de cada lead

Como já destacado, é preciso classificar qual o momento de cada lead no processo de pré-vendas, na tentativa de identificar quais deles estão suficientemente preparados para receber uma abordagem comercial.

Neste esforço, seu time pode reconhecer que existem alguns leads ainda pouco familiarizados com a solução da empresa, devendo retornar algumas etapas do fluxo de nutrição. Caso isso aconteça, não hesite em dar um passo atrás, pois isso é parte do trabalho de pré-vendas.

4. Fortaleça o relacionamento com seu público

Se o seu lead chegou à fase de pré-vendas, isso significa que ele já reconhece sua marca como digna de confiança. Esse sinal é um indicativo importante e deve ser utilizado para aprofundar esse relacionamento.

Para isso, pesquise a fundo quais informações precisam chegar a seus potenciais clientes a cada momento. Esteja próximo a eles e se apresente como um parceiro capaz de ajudá-los a suprir uma necessidade, seja deles mesmos ou de sua empresa.

5. Use o canal de comunicação certo

A abordagem utilizada junto aos seus leads deve ser adequada em todos os sentidos, a começar pelo canal de comunicação utilizado. Se a equipe de pré-vendas consegue contato via WhatsApp e percebeu que a pessoa está suficientemente confortável para conversar naquela plataforma, siga em frente.

Por outro lado, caso a abordagem seja considerada muito invasiva, tente retomar o contato via e-mail, ligações pré-agendadas, entre outros meios.

6. Incentive os leads a falar com vendedores

A cada nova etapa da qualificação de seus leads no trabalho de pré-vendas, vale sugerir a conversa com um vendedor. Essa é uma forma de testar se o cliente já não deseja partir para a próxima etapa e conhecer quais as condições para a aquisição de seu produto.

Nesse sentido, não podemos nos esquecer de que quando o contato com o departamento comercial acontece de maneira espontânea, aumentam as chances de concretizar uma venda.

7. Treine o seu time

Para que sua equipe faça o que se espera dela, é indispensável estruturar um treinamento. Tendo em vista todas as etapas do trabalho de pré-vendas, é preciso pensar em quais são as melhores práticas associadas a cada uma delas e quais processos devem ser cumpridos.

Na formação da equipe, leve em consideração algumas habilidades, como boa comunicação, conhecimento sobre a solução oferecida, posicionamento da empresa no mercado, proatividade, disposição para travar longas tratativas com o cliente e noções aprofundadas sobre processos de marketing e vendas.

Em muitas empresas, vendedores costumam ser designados para o trabalho de pré-vendas. Essa opção é um tanto natural, haja visto a familiaridade do profissional com a solução oferecida e sua experiência de relacionamento com o público. Mas, não se esqueça: ainda assim é preciso treinar esse profissional.

Conclusão

Como você pôde conferir ao longo deste conteúdo, o trabalho de pré-vendas é muito importante para quem deseja obter melhores resultados na gestão comercial de seu negócio. Por isso, fique atento a todas as dicas apresentadas e avalie como levar essa estratégia para sua empresa, o que não envolve grandes custos.

Aproveitando, que tal conferir as 7 dicas para vender mais no atacado distribuidor?

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A inovação digital não é mais uma novidade, porém muitas pessoas ainda não se deram conta que é possível utilizar a tecnologia para inovar e criar novos modelos de negócios em todos os setores e mercados do mundo. E é claro que isso inclui a desafiadora área da logística. Mas a transformação digital corporativa ainda está em ascensão e precisa ser bem entendida para que as suas vantagens possam ser aproveitadas.

A logística é uma área importante e cheia de desafios para uma empresa. Para conquistar as melhores performances nessa área, é fundamental constituir uma cadeia de valor integrada. Esse processo pode ser facilitado quando aliado aos benefícios oferecidos pela transformação digital corporativa. O conhecimento sobre o assunto facilita a utilização de recursos adequados e garante melhores resultados.

Saiba mais, a seguir sobre o que é a transformação digital corporativa, sua importância e o seu impacto na logística. Leia mais