O processo do planejamento orçamentário é determinante para o sucesso das empresas do ramo atacado distribuidor. Afinal, saber como lidar com o dinheiro que entra no caixa da empresa garante que todas as áreas do negócio funcionem com eficiência.

Entretanto, o planejamento orçamentário ainda é visto como um desafio por muitos gestores. E, quanto mais esse processo é deixado de lado, maiores são as consequências negativas vivenciadas pela empresa.

Quer descobrir como superar as dificuldades e criar um planejamento orçamentário eficiente no seu atacado distribuidor? Então confira as dicas que preparamos neste artigo!

O que é planejamento orçamentário?

O planejamento orçamentário permite que uma organização prepare seus orçamentos para um determinado período. Isso envolve revisar orçamentos anteriores, identificar e prever receitas para o próximo período e atribuir valores a serem gastos nas várias áreas de uma empresa.

É possível pensar no orçamento como uma forma de colocar o plano de negócios em ação. Você definiu prioridades e metas para a empresa no próximo ano – e o orçamento aloca recursos financeiros para alcançá-las.

Qual a importância de fazer um planejamento do orçamento?

Em sua forma mais básica, os benefícios do orçamento são bastante óbvios: se o negócio ficar sem dinheiro, o negócio não poderá sobreviver. Portanto, um plano claro de fluxo de caixa que todas as equipes possam seguir é essencial.

Mas além de simplesmente garantir que o negócio seja sustentável, existem vários motivos para valorizar o planejamento orçamentário:

  • Ajuda a definir metas e expectativas claras. Seu orçamento define metas para custos e receitas, o que ajuda outras equipes a adaptar seu trabalho para alcançá-las.
  • É vital para os financiamentos. Se você está pedindo mais dinheiro a um banco ou instituição financeira, ele vai querer saber como você vai gastá-lo. Além disso, também serão solicitadas informações sobre os orçamentos no passado.
  • Definição de prioridades de forma tangível. É provável que suas equipes definam seus próprios prazos e prazos até certo ponto. O orçamento lhes dá diretrizes globais para isso, e envolvê-los no processo orçamentário torna isso possível mais cedo.
  • Controle as expectativas. Os profissionais das diversas áreas da empresa sempre terão ideias e campanhas interessantes que desejam executar. Embora isso deva ser incentivado, seu orçamento fornece números firmes para manter as expectativas sob controle.
  • Conexão das equipes de finanças com o resto do negócio. O planejamento orçamentário é um processo integrado que requer contribuições de toda a empresa. O departamento financeiro aprenderá mais sobre as prioridades de outras equipes e poderá oferecer orientação adequada.

Tipos de planejamento orçamentário

Quando falamos sobre planejamento orçamentário, é importante destacar que existem diversos tipos que podem ser adotados. Eles surgiram conforme as empresas foram evoluindo e alterando seus modelos organizacionais.

Por isso, o planejamento orçamentário ideal varia conforme as características do seu atacado distribuidor e o modelo de gestão adotado. Veja quais são suas principais opções:

  1. Orçamento estático. Esse orçamento é elaborado para o próximo período orçamentário e não é alterado durante toda sua execução. Por conta disso, ele geralmente atua como referência para o controle das operações – permitindo a identificação de desvios da estratégia e a rápida tomada de decisões alternativas.
  2. Orçamento flexível. O orçamento flexível é atualizado para acompanhar os valores praticados no plano real – sendo usado para controlar grandes variações de volumes entre o orçado e o real.
  3. Orçamento incremental. O orçamento incremental usa como base os dados dos orçamentos de períodos anteriores. Na prática, são coletados os valores de cada uma das unidades de controle dos orçamentos anteriores e aplicado um percentual de correção.
  4. Orçamento matricial. Esse orçamento deriva de uma matriz, intercalando dois eixos para definir o planejamento: entidades (subdivisões da empresa – como centros de custos, unidades ou departamentos) e pacotes (receitas, despesas, os custos ou investimentos da organização).
  5. Orçamento contínuo. O orçamento contínuo é feito por meio de uma revisão mensal, trimestral ou semestral do orçamento em um período de cerca de 12 meses. Com isso, é possível estudar constantemente as receitas e despesas – alcançando resultados que servem como base para a elaboração de orçamentos futuros.
  6. Orçamento beyond budgeting. Esse orçamento é baseado em uma cultura de autogerenciamento para motivar a produtividade dos seus colaboradores. Ele é projetado em torno de 18 meses – sendo muito usado em grandes organizações, como fábricas e bancos.
  7. Orçamento ajustado, forecast ou revisado. Representa um exercício de revisão para adequar o orçamento às mudanças de mercado – buscando compensar as receitas e despesas ao longo dos meses.
  8. Orçamento base zero (OBZ). Esse orçamento representa o início de um novo estudo do zero, projetando-se o futuro do orçamento sem olhar para os dados passados da empresa.

Como fazer um planejamento orçamentário eficiente no seu atacado distribuidor

Você quer implementar um planejamento orçamentário eficiente no seu atacado distribuidor? Então confira um passo a passo que preparamos para você:

1. Revise o período anterior

O ponto de partida do planejamento orçamentário deve ser sempre examinar as informações existentes que você tem à mão. E, neste caso, a melhor evidência de como seu novo orçamento deve funcionar é o orçamento anterior.

Algumas questões a considerar:

  • Sua empresa gastou mais ou menos do que o previsto?
  • Suas previsões sobre o setor e seu próprio crescimento foram precisas?
  • Houve obstáculos inesperados ou deficiências? O que os causou isso?
  • O orçamento foi fácil de aplicar? Os membros da equipe o seguiram?

Você deve fazer isso em alto nível para toda a empresa e também deve incentivar os gerentes de orçamento individuais (se os tiver) a fazer o mesmo para seus próprios escopos.

Também é fundamental nesta etapa consultar outros líderes de equipe. Os melhores orçamentos são colaborativos e você precisa saber como o orçamento anterior funcionou para todos os afetados.

2. Calcule a receita existente

O ponto de partida mais óbvio para qualquer exercício de orçamento é descobrir quanto você tem para gastar. Ou seja, você precisa identificar os fluxos de renda da sua distribuidora.

Quanto dinheiro você está ganhando bruto? Liste seus principais produtos, seus preços e os volumes esperados de vendas para cada um no próximo ano. Naturalmente, isso envolve algumas estimativas e não será perfeito.

3. Defina os custos fixos

Os custos fixos são aqueles sobre os quais você tem pouco controle. Mais importante, eles não são afetados por suas vendas – se o negócio for bem-sucedido ou não, isso não afetará o valor que você paga.

Os custos fixos podem incluir:

  • Pagamentos de aluguel para espaço de escritório;
  • Hospedagem de sites e servidores;
  • Salários dos funcionários;
  • Seguro;
  • Juros de empréstimos;
  • Contas de luz, água, internet, etc.

4. Adicione custos variáveis

Os custos variáveis são aqueles que variam de acordo com as vendas fechadas pela sua empresa. Ao contrário dos custos fixos, eles são mais fluidos e podem ser ajustados.

Exemplos de custos variáveis incluem:

  • Marketing e publicidade;
  • Investimentos corporativos e doações;
  • Assinaturas de software, principalmente onde não são essenciais para a execução dos negócios;
  • Viagens e reuniões com clientes;
  • Vantagens da equipe;
  • Decoração e reforma do escritório.

Ao construir um orçamento de negócios, esses custos precisam ser justificados de forma mais crítica. E quando você corre o risco de ultrapassar o orçamento, os custos variáveis geralmente são os primeiros a serem cortados.

5. Preveja gastos adicionais

Existem despesas pontuais no horizonte? Isso pode incluir uma fusão ou aquisição, ajuda de consultores para se preparar para auditoria ou até mesmo um evento ou festa especial que não ocorre com frequência.

Se possível, tente definir essas despesas irregulares separadamente em seu orçamento. Você certamente precisa considerá-las em seus gastos, mas elas não serão uma peça central nos próximos anos.

Você também pode considerar um “fundo para despesas imprevistas”. Como a única certeza é a incerteza, vale a pena reservar uma parte do seu orçamento para o caso de ocorrerem eventos inesperados e você precisar de uma rede de segurança.

6. Examine o fluxo de caixa

É aqui que começa a análise do orçamento. Agora você deve ter um registro claro das receitas e despesas esperadas – e pode compará-las com o registro dos orçamentos anteriores.

Seus gastos foram conforme o esperado? Você teve uma receita consistente ao longo do ano passado ou consegue identificar efeitos sazonais?

O fluxo de caixa refere-se à relação entre o dinheiro que entra e sai. Ele ajuda você a visualizar claramente o quanto está gastando e se as receitas estão entrando conforme o previsto. A partir disso, você pode fazer ajustes pontuais.

Além disso, você pode procurar por indicadores claros de que certas partes do seu orçamento podem precisar de atenção extra. Afinal, você deseja conhecer os aspectos particulares do seu negócio que impactam mais fortemente o orçamento e estar preparado para ajustar de acordo.

7. Tome decisões de negócio

Naturalmente, agora você precisa usar toda a análise e preparação que fez. E isso significa formar um plano de gastos claro para o futuro.

Claro, a parte mais difícil de todo o processo é decidir quais projetos ou prioridades recebem financiamento e quais não. O mais importante é tentar permanecer consultivo durante todo o processo – reúna informações e conte com a experiência dos membros qualificados de sua equipe para orientá-lo.

Você quase certamente fará atualizações e alterações ao longo do ano, por isso é importante confiar nos dados que você tem hoje e não ficar muito atolado.

8. Comunique o planejamento orçamentário claramente

A etapa final é compartilhar o orçamento com suas equipes e garantir que elas saibam o que é exigido delas. É provável que você confie em muitos líderes de equipe para lidar com seus próprios custos, e eles precisam ter as ferramentas e expectativas para fazer isso bem.

Todos os envolvidos sabem quanto podem gastar e em quê? E eles também sabem como relatar seus gastos à medida que avançam? Se você não puder responder “sim” para essas perguntas, provavelmente terá dificuldades para rastrear e medir adequadamente a eficácia do seu orçamento.

Você gostou das dicas para fazer um planejamento orçamentário eficiente no atacado distribuidor? Confira também: guia para montar um atacado distribuidor de sucesso!

Em vez de ler, que tal ouvir?

O atacado distribuidor é um mercado em constante crescimento. Assim como novas oportunidades estão sempre surgindo, os conceitos de logística também vão evoluindo para designar novos serviços, tecnologias e processos. 

Por conta disso, manter-se atualizado é fundamental para qualquer empresa do atacado distribuidor que deseja se manter no topo. Afinal, aplicar rapidamente os novos conceitos de logística pode garantir uma ótima vantagem competitiva. 

Mas, afinal, quais são os conceitos de logística que todo atacado distribuidor precisa conhecer? Confira ao longo deste artigo! 

Como se manter atualizado no mercado logístico? 

A logística é um dos pilares do atacado distribuidor, certo? A eficiência para lidar com todos os processos de recebimento e entrega de mercadorias é vital para o sucesso neste mercado. Por conta disso, ficar de olho nas novidades também é determinante. 

Mas como se manter atualizado em relação aos conceitos de logística? 

Felizmente, o mundo digital abre diversas portas para acesso a informações de valor. Você pode acompanhar portais ligados ao setor (sites, canais no Youtube, notícias), newsletters e blogs sobre conteúdo que abordam o mundo da logística para o atacado distribuidor. 

Confira também: Novo modelo de documentos obrigatórios para o transporte de carga em 2022 

https://open.spotify.com/episode/2Ef3kVEq0bvCHzxRr2iGYI?si=829b4297a2cf43be

12 conceitos de logística importantes para o atacado distribuidor 

Veja a seguir os principais conceitos de logística que você precisa conhecer: 

1. Logística 

Vamos começar pelo conceito mais básico: logística. 

A logística pode ser entendida como um componente da cadeia de suprimentos que é usado para atender às demandas dos clientes por meio do planejamento, controle e implementação da movimentação e armazenamento de mercadorias da origem ao destino. 

O processo de logística geralmente envolve a integração do fluxo de informações, movimentação de materiais, produção, embalagem, estoque, transporte, armazenagem, entre outros processos que podem ser acrescentados. 

2. Logística de suprimentos 

A logística de suprimentos refere-se aos processos de planejamento, implantação e controle do fluxo de movimentação e armazenagem de matéria-prima e insumos. Esse processo tem com finalidade atender às necessidades de materiais para a operação – garantindo que os produtos sejam fabricados dentro do prazo de entrega. 

3. Logística de distribuição 

A logística de distribuição engloba o planejamento, realização e controle da movimentação de mercadorias. Trata-se de um sistema logístico interorganizacional que tem como finalidade tornar o canal logístico do fornecedor ao cliente eficiente – especialmente em termos de custos e desempenho. 

4. Logística de produção 

A logística de produção inclui a gestão e a otimização dos processos de armazenagem e movimentação de materiais nas instalações vinculadas a um centro de fabricação. Para isso, engloba todos os processos logísticos: desde a compra de matérias-primas até a criação do produto. 

5. Cadeia de suprimentos (supply chain) 

Em sua forma mais simples, uma cadeia de suprimentos, que é outro dos conceitos de logística, engloba as atividades exigidas pela organização para entregar bens ou serviços ao consumidor. Ou seja, uma cadeia de suprimentos tem foco nas atividades principais dentro da organização, necessárias para converter matérias-primas ou componentes em produtos ou serviços acabados. 

6. Modais de transporte 

Os modais de transporte se referem à forma como as mercadorias serão transportadas dentro do processo de logística. Todos eles são extremamente importantes e desempenham um papel significativo. No entanto, existem muitas diferenças em termos de preço, mercadorias enviadas, distância de trânsito, etc. Embora alguns modais possam ser a solução perfeita para um negócio, eles também podem ser absolutamente inúteis para outro negócio. 

Veja quais são os principais modais de transporte: 

Transporte marítimo 

O transporte marítimo é a maneira mais popular de transportar grandes volumes de mercadorias para o exterior. Comparado ao modal aéreo, o modal marítimo é uma opção muito mais econômica, mas também é uma opção bastante lenta. 

Esse modal de transporte funciona melhor para empresas que precisam movimentar mercadorias em uma distância superior a 400 km. Além disso, funciona para cargas de grandes dimensões, perigosas, líquidas e de formato fora do usual. 

O transporte marítimo é comum entre empresas de grande e médio porte porque elas precisam de remessas globais regularmente. A carga é empilhada em contêineres que são posteriormente carregados nos navios. 

Transporte aéreo 

Provavelmente o modo de envio mais sofisticado, o transporte aéreo é uma maneira confiável e extremamente rápida de enviar mercadorias. Obviamente, a velocidade extraordinária tem um preço mais alto. Por causa de seu custo maior, o transporte aéreo é usado principalmente por empresas maiores, mas as pequenas empresas também o utilizam em alguns casos. 

Esta opção, que é um dos conceitos de logística que você deve conhecer, é a solução perfeita para empresas de varejo e indústrias leves. Essencialmente, existem aeronaves especializadas para cargas pesadas, mas, em geral, os aviões não são desenvolvidos para lidar com cargas superdimensionadas de formato incomum. 

Transporte rodoviário 

O transporte rodoviário é o meio de transporte mais popular, usado com mais frequência e mais procurado. Funciona para todos, desde carregadores individuais até grandes empresas. Além disso, o transporte rodoviário vem com uma grande variedade de equipamentos e modos de transporte. 

Transporte ferroviário 

O transporte ferroviário desempenha um papel crucial nas remessas intermodais e é mais barato e mais ecológico do que o transporte rodoviário. O modal ferroviário é melhor usado para longas distâncias pré-planejadas. 

Um dos benefícios do transporte ferroviário é que não é preciso fazer paradas frequentes e o consumo de combustível é muito baixo. Investimentos significativos em transporte intermodal nas últimas décadas o tornaram mais confiável, econômico e orientado a serviços em vários países do mundo – mas no Brasil ainda é pouco usado. 

Transporte Intermodal e Multimodal 

Escolher o meio de transporte certo pode ser difícil, especialmente se você tiver uma rota longa e complicada. Os transportes intermodal e multimodal resolvem esse problema, pois são dois tipos de modos de transporte combinados. Geralmente, o transporte intermodal e multimodal sugere a combinação de transporte rodoviário, ferroviário, marítimo ou aéreo para um único envio. 

Geralmente, o intermodal e o multimodal podem ser muito benéficos para o embarcador em termos de preço e flexibilidade. A única diferença entre os dois métodos é que o intermodal é tratado com uma única fatura, enquanto o multimodal vai com faturas separadas de todas as transportadoras envolvidas. 

7. Logística reversa 

A logística reversa é um dos conceitos de logística que se refere a todos os procedimentos associados a devoluções de produtos. No geral, significa transportar os produtos no caminho contrário ao da entrega na cadeia de suprimentos. 

Normalmente, a logística lida com os processos que levam o produto até o cliente, certo? Já a logística reversa representa o retrocesso da mercadoria pelo menos um passo na cadeia de suprimentos. Ou seja, as mercadorias passam do cliente para o distribuidor ou para o fabricante. 

Qualquer processo ou gestão que ocorre depois da venda do produto envolve logística reversa. Se o produto apresentar um defeito, o cliente devolverá o produto. Neste caso, é preciso garantir que o produto seja entregue do cliente para a distribuidora ou para o fabricante. 

8. Cross docking 

O cross docking é outro dos principais conceitos de logística, e é um processo que remove o elo de “armazenamento” da cadeia de suprimentos. Ou seja, os produtos são descarregados de um caminhão ou vagão de trem, classificados e recarregados diretamente em caminhões de saída ou vagões para continuar sua jornada. 

Com isso, os produtos que vão para o mesmo destino podem ser facilmente consolidados em menos veículos de transporte. Alternativamente, grandes remessas também podem ser divididas em grupos menores para facilitar a entrega. O resultado final em ambos os cenários é uma cadeia de suprimentos mais enxuta e eficiente. 

Existem dois tipos de cross docking:  

  • Diretas ou pré-distribuídas: as mercadorias já estão separadas e precisam apenas ser recebidas pelas unidades de saída previamente organizadas de acordo com os locais de entrega. Este é o modelo mais básico, pois os produtos não exigem muito manuseio. 
  • Indiretas ou consolidadas: as mercadorias são recebidas e deslocadas para um local intermediário ou área de picking onde são separadas e organizadas para serem enviadas aos diferentes destinos. 

9. Order fulfillment 

Order fulfillment é um dos conceitos de logística que se refere ao atendimento do pedido do cliente. Ou seja, todo o conjunto de operações necessárias para que uma entrega seja considerada realizada – desde o recebimento do pedido até o momento da entrega do produto ao cliente final

O processo começa com um cliente fazendo um pedido e termina quando ele o recebe. No entanto, se o comprador quiser devolver um produto, o order fulfillment também gerencia a transação de devolução. 

Aqui está uma visão geral das etapas envolvidas no processo de order fulfillment:  

  • Recebimento de remessas de estoque 
  • Armazenamento de inventário 
  • Processamento de pedido 
  • Envio 
  • Processamento de devoluções 

10. Demand Driven 

Demand Driven é uma metodologia que atua em pedidos baseados em ordens reais de vendas, em vez de ser baseado em previsões. O objetivo dessa atividade é o atendimento das necessidades do mercado comercial moderno – permitindo a criação de uma cadeia de suprimentos robusta que opera mesmo diante de problemas críticos. 

Na prática, a empresa que implementa o conceito de Demand Driven aumenta os níveis de qualidade no atendimento ao cliente, redução dos custos de operação, agilidade e volume de estoques mais precisos. 

Para que isso ocorra, são usadas ferramentas eficientes para o planejamento e a execução das demandas logísticas. Assim, a empresa pode criar estoques em locais estratégicos para absorver as variabilidades e volatilidades da demanda – sem perder o controle, a capacidade de resposta e a visibilidade. 

11. Logística 4.0 

Na Logística 4.0, toda a cadeia está conectada: fabricantes, distribuidores, varejo, clientes finais e assim por diante – tudo isso para atender à necessidade de maior visibilidade e controle de todo o fluxo de produtos. 

Para viabilizar essa conexão na cadeia de suprimentos é preciso muita tecnologia, tais como sistemas de gestão integrados, controle de entregas, armazenagem, IoT (Internet of Things), dentre outros. 

Saiba mais sobre a Logística 4.0 neste vídeo: 

https://www.youtube.com/watch?v=PvHjygp7aEg

12. Torre de controle logística 

A torre de controle logística visa fornecer maior visibilidade entre os parceiros comerciais. Trata-se de um hub central de coleta de dados que organiza os dados e os distribui para as partes interessadas em um formato consistente. 

Ela captura análises em tempo real e permite que os provedores de logística melhorem suas operações, se tornem mais flexíveis às crescentes demandas dos consumidores e, por fim, melhorem a visibilidade da cadeia de suprimentos de ponta a ponta. 

Siga acompanhando os conceitos de logística! 

E aí, o que você achou dos principais conceitos de logística? Quais deles você já está aplicando no seu atacado distribuidor? 

Esses são apenas alguns dos conceitos e tendências que são aplicados atualmente no mercado. Entretanto, é importante estar sempre aprendendo mais sobre esses conceitos e ficar de olho nas novidades que surgem a todo instante. 

Além disso, você pode descobrir mais conceitos de logística para o atacado distribuidor no dicionário desenvolvido pela MáximaTech. Acesse gratuitamente agora mesmo!

 

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A estruturação de uma equipe de força de vendas se tornou um objetivo de milhares de empresas dos mais diversos segmentos que desejam potencializar seus resultados. Afinal, essa estratégia representa uma otimização e integração de esforços nas áreas de vendas e marketing.

Diferentemente de uma equipe tradicional de vendedores, o grupo de profissionais treinados para se tornar a força de vendas de uma empresa está preparado para ir além de uma abordagem meramente comercial junto a clientes e potenciais clientes.

Seu trabalho é marcado por um elevadíssimo comprometimento com resultados, capacidade analítica e conhecimento aprofundado nas áreas de marketing, atendimento e, é claro, em relação à própria solução oferecida pela empresa.

Ao mesmo tempo, sabemos que não é simples treinar e estruturar uma equipe para executar uma estratégia como essa. A boa notícia é que, no artigo de hoje, trazemos as principais informações que você precisa saber para chegar ao seu objetivo. Acompanhe.

O que é força de vendas?

Uma equipe de força de vendas não pode ser confundida com uma equipe de vendas. E para melhor compreender essas diferenças, vejamos o que caracteriza aquele grupo:

  • Foco em atração: mais do que fechar negócio, uma equipe de força de vendas tem por objetivo prospectar e qualificar o relacionamento com os chamados leads. Nessa troca, os profissionais devem estar prontos para empregar a melhor abordagem segundo a propensão de um potencial cliente de realizar uma compra. Isto é, ele deve compreender as dores do cliente e identificar qual informação ou solução deve oferecer em cada momento.
  • Elevada performance: como vimos, a equipe de força de vendas tem uma grande preocupação com performance. Todo o trabalho é orientado por resultados, e os profissionais estão prontos para cumprir metas, por mais ousadas que elas sejam.
  • Abordagem consultiva: a equipe de força de vendas também é conhecida por empregar uma abordagem consultiva no relacionamento mantido com clientes e potenciais clientes. Na prática, isso significa que os profissionais são profundos conhecedores do mercado em que atuam e, consequentemente, do próprio serviço ou produto oferecido pela empresa. Em qualquer tratativa, o vendedor treinado para atuar como força de vendas está propenso a ouvir para estabelecer um diagnóstico completo da demanda do cliente e, então, oferecer uma solução altamente personalizada, capaz de atender à necessidade de quem recorre à empresa.

Como funciona a força de vendas?

O trabalho de uma equipe de força de vendas deve ser orientado por objetivos especificados. Em termos práticos, estamos falando de um roteiro a ser seguido, capaz de orientar cada ação sob responsabilidade do profissional.

Vejamos, então, uma breve descrição sobre esses objetivos:

  • Prospecção: é a procura por novos clientes, sejam eles potenciais, ou indicações;
  • Definição de alvo: é a decisão de alocação sobre o tempo, que deve ser dividido entre clientes potenciais e atuais;
  • Comunicação: constitui-se na comunicação eficiente entre empresa e clientes a respeito dos produtos e serviços;
  • Venda: refere-se à abordagem, argumentação, apresentação, objeções, resposta e fechamento do negócio entre empresa e cliente;
  • Serviço: é a prestação de diferentes incumbências, como assistência técnica, consultoria, entrega e orientação sobre financiamento;
  • Coleta de informações: é o processo de aplicação de uma pesquisa de mercado para reunir informações;
  • Alocação de produtos: é a decisão sobre quais clientes receberão produtos escassos durante períodos de privação.

Como estruturar uma equipe de força de vendas?

Distribuição geográfica

Muito empregada na indústria, a distribuição geográfica garante que um profissional esteja alocado em uma região amplamente conhecida por ele. Imagine, por exemplo, que exista uma clara distinção entre clientes de zona urbana e rural. Nesse caso, o perfil profissional para cada região será diferenciado.

Distribuição por produtos

Esse modelo é mais direcionado para venda de produtos e serviços altamente especializados. Para ser conhecedor dessa solução e oferecer as respostas mais adequadas para as perguntas dos clientes, o profissional precisa ser um verdadeiro especialista no tema.

Baseado no cliente

Tem se tornado cada vez mais comum, uma vez que o cliente assumiu grande importância na atualidade. É muito comum em empresas que têm clientes pessoa física e jurídica, por exemplo.

É importante considerar, no entanto, se determinado perfil de clientes tem problemas diferentes uns dos outros, o que justificaria essa divisão.

Mistos

Utiliza uma combinação dos critérios anteriores. Ocorre, por exemplo, quando uma equipe de vendas se dedica a atender grandes empresas de uma determinada região, o que caracterizaria a divisão mista.

Como gerenciar uma equipe de força de vendas?

Vejamos, então, algumas estratégias para gerenciar uma equipe de força de vendas.

Capacite continuamente sua equipe

Como já destacado, as organizações esperam das equipes de força de vendas uma boa performance. E para que isso aconteça de fato, é necessário promover a todo momento capacitação para os profissionais em áreas nas quais a atuação deles mantém alguma interface. Marketing, vendas e atendimento são as principais delas.

Trabalhe o aspecto motivacional

Quando falamos em gerir uma equipe de força de vendas, não podemos deixar de mencionar o aspecto motivacional. Afinal, a rotina dos profissionais, dia após dia, costuma ser marcada por tratativas intrincadas junto a clientes, que nem sempre terminam com o fechamento da venda. Há situações em que um mesmo lead é nutrido por semanas e até mesmo meses.

Para gerenciar esse tipo de relacionamento, a equipe deve estar imbuída de um forte sentimento de resignação e acreditar verdadeiramente na solução oferecida pela empresa. Cabe aos gestores fomentar cotidianamente esse estado de espírito.

Esteja aberto a oferecer e receber feedbacks

Os feedbacks são uma forma efetiva de otimizar o trabalho da equipe de força de vendas. Nessa relação, deve haver uma via de mão dupla entre líderes e liderados, na qual ambos os agentes se sintam à vontade para expressar suas respectivas opiniões sobre a forma como trabalho é conduzido e eventuais propostas de melhoria.

Estabeleça metas factíveis

Em se tratando de vendas, a proposição de metas é um tópico polêmico. Isso porque nem sempre gestores e equipe conseguem chegar a um consenso sobre o que seria um resultado razoável para determinado período de referência.  

Há casos, por exemplo, em que são propostas metas tão desafiadoras que os profissionais se desengajam antes mesmo de iniciar o trabalho. Ao mesmo tempo, a empresa, para ser competitiva, precisa pactuar resultados razoáveis.

Frente a esse impasse, os gestores precisam conhecer a fundo o desempenho do próprio negócio na tentativa de identificar quais metas são factíveis. Vale, também, realizar uma escuta ativa junto aos vendedores para compreender quais são os principais desafios da equipe no dia a dia e enfrentá-los adequadamente.

Premie desempenho

A necessidade de premiar desempenho no âmbito de uma equipe de força de vendas é um tanto óbvia. Afinal de contas, sem um sistema de incentivos, a cobrança por metas e resultados se torna algo incoerente.

Pensando nisso, estabeleça faixas de comissões atreladas a resultados para cada tipo de vendedor ou equipe. Ao criar esses critérios, é muito importante prezar por justiça, de modo a demonstrar para toda a equipe que cada um será recompensado pela medida de seu esforço.

Estruture um processo de seleção assertivo

O recrutamento de uma equipe de alta performance demanda um processo de seleção bem estruturado. Nesse sentido, é preciso ficar atento a critérios, como:

  • experiência prévia dos candidatos;
  • desempenho em testes;
  • conhecimento do mercado de atuação da empresa;
  • expectativa salarial;
  • análise dos principais gestores da empresa.

Para ser ter sucesso no processo de recrutamento, é interessante implementar em seu negócio um talent pipeline – que consiste na estruturação de um banco de talentos com o qual a empresa se relaciona continuamente.

A partir dessa troca, a empresa, antes mesmo de surgir a necessidade de contratação, começa uma busca ativa por potenciais candidatos e a compartilhar impressões junto a eles sobre uma possível vaga no time de força de vendas da empresa.

Em meio a esse relacionamento, o candidato é conduzido por um fluxo no qual ele passa a conhecer o tipo de trabalho desenvolvido na empresa, os valores da organização e as expectativas em torno do trabalho de um colaborador. Dessa forma, quando houver a necessidade de recrutamento, os gestores já terão em vista alguns perfis inteiramente identificados com a proposta de trabalho da empresa.

Gostou dessas dicas? Aproveite e confira nosso webinar sobre como o vendedor externo pode ter mais desempenho com a sua força de vendas.

Em vez de ler, que tal ouvir?

 

A experiência de compra é um ponto fundamental para converter e fidelizar o cliente. Sabemos que práticas de trade marketing, como a negociação com fornecedores e posicionamento de produtos no ponto de venda, fazem toda a diferença para isso e para os resultados da distribuidora. Mas e quando falamos de trade marketing digital? É possível trabalhar esses pilares sem o aspecto presencial? Como isso afeta os resultados de venda? 

Para compreender mais sobre o trade marketing digital, continue a leitura. A seguir, vamos falar mais sobre ele, suas vantagens e principais pilares. Saiba quais ações priorizar, os canais a serem explorados e como é possível se beneficiar dessa abordagem. Leia mais

criar-um-sistema-para-atacado
criar-um-sistema   Em vez de ler, que tal ouvir este artigo? Criar um sistema para atacado distribuidor é um projeto bastante complexo, técnica e orçamentariamente falando. Isso porque é preciso fazer grandes investimentos em pessoal de desenvolvimento qualificado, controlar custos, esperar por longas fases de teste etc. Leia mais

A partir de abril de 2022, todo medicamento distribuído em território nacional deverá estar catalogado e serializado, sob exigência da Anvisa, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária, pelo Sistema Nacional de Controle de Medicamentos (SNCM). O rastreio de medicamentos é uma das principais determinações trazidas pela Resolução da Diretoria Colegiada – 319, ou simplesmente RDC 319. 

A regulamentação impacta diretamente a operação de atacados distribuidores em todo o país que trabalham com produtos medicamentosos. E para entender como adequar a logística de sua empresa às novas exigências da Anvisa, confira, a seguir, os principais tópicos da RDC 319.  

O que é uma RDC? 

A Resolução da Diretoria Colegiada (RDC) são normatizações propostas pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária, a ANVISA. Esse instrumento visa garantir a implementação de boas práticas na oferta de produtos e serviços com alguma interface com a área de saúde. 

Para cada mercado, em específico, existem RDC’s que trazem padrões e responsabilidades tanto para as empresas quanto para os profissionais, sendo elas divididas entre as seguintes categorias:  

  • Agrotóxicos; 
  • Alimentos; 
  • Cosméticos; 
  • Farmacoterapia; 
  • Gestão Interna; 
  • Insumos Farmacêuticos; 
  • Laboratórios Analíticos; 
  • Medicamentos; 
  • Organização e Gestão do SNVS; 
  • Portos, Aeroportos e Fronteiras; 
  • Produtos para a Saúde; 
  • Saneantes; 
  • Sangue, Tecidos, Células e Órgãos; 
  • Serviços de Interesse para a Saúde; 
  • Serviços de Saúde; 
  • Tabaco; 
  • Temas Transversais. 

Rastreio de medicamentos: principais disposições da RDC 319 

Vejamos, então, quais são as principais disposições da RDC 319. 

Código único na caixa de embarque 

A RDC 319 dispõe que a caixa de embarque terá que trazer um código unificado capaz de identificar todos os demais códigos dos medicamentos (IUM) que estão sendo transportados para rastreio de medicamentos. O código em questão deverá ser gerado no momento da expedição dos produtos. 

Modificações nas embalagens para se adequarem ao SNCM 

Em relação às embalagens, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária prevê que quaisquer modificações necessárias para atender à RDC 319 são classificadas como alterações de rotulagem, sendo passíveis de notificação, embora não haja a necessidade de aprovação prévia pelo órgão. 

Na prática, isso significa que as empresas podem fazer a modificação antes da aprovação da Anvisa, mas não podem deixar de reportar as alterações à agência. 

Serialização por empresas importadoras 

Outra mudança relevante refere-se à serialização dos medicamentos, que passa a ser permitida também para empresas importadoras de fármacos detentoras de registro e que não tenham certificações do tipo AFE ou AE. 

Quem se enquadra nesse caso está autorizado a imprimir as informações relativas ao IUM e o respectivo Datamatrix nas embalagens comerciais lacradas dos medicamentos importados. A Anvisa ainda pondera que a serialização deve ser formalizada no âmbito de contratos de terceirização entre o detentor do registro e a empresa fabricante contratada. 

Ouça o Máximacast abaixo e veja como a torre de controle logística é uma grande aliada na sua gestão!

Comunicação com a Anvisa 

Conforme disposto no Art. 11 da RDC 157, “cada membro da cadeia de movimentação de medicamentos deverá registrar e comunicar eletronicamente os dados correspondentes às instâncias de eventos ocorridas com o medicamento sob sua custódia”, sendo os prazos para a comunicação os seguintes: 

I – Em até 3 (três) dias úteis para os detentores de registro;

II – Em até 5 (cinco) dias úteis para os distribuidores;

III – Em até 7 (sete) dias úteis para os dispensadores. 

Com a RDC 319, os prazos já estabelecidos poderão ser ampliados mediante justificativa. A resolução também determina que os membros da cadeia produtiva serão os responsáveis pela veracidade dos dados enviados à Anvisa, devendo ainda informar medidas corretivas relacionadas a qualquer irregularidade ou alertas sanitários relacionados aos produtos ou membros da cadeia com quem se relaciona. 

Gestão de risco 

Através da nova resolução, no Art. 19, a Anvisa esclarece que vai aplicar análise de risco sanitário para direcionar as atividades do SNCM, considerando os critérios relativos à: 

I – Classe e classificação de risco do medicamento;

II – Tipo de movimentação;

III – Histórico de roubos, furtos e falsificações do medicamento;

IV – Relevância e criticidade do medicamento nas políticas e programas de saúde pública;

V – Resultados de análise laboratoriais;

VI – Alertas sanitários nacionais e internacionais;

VII – Histórico de conformidade da empresa;

VIII – Amostragem aleatória. 

Glossário do RDC 319 

O RDC 319 é uma regulamentação cercada de termos técnicos. Muitos deles não são do conhecimento de quem atua no atacado distribuidor, não é mesmo? 

Pensando nisso, trazemos, a seguir uma espécie de glossário com os principais termos explorados pela regulamentação de rastreio de medicamentos.   

  • Detentor de registro: fabricante ou importador, responsável pelo registro do medicamento de uso humano regulado pela Anvisa (RDC Anvisa nº 157/2017, art. 3º, IV); 
  • Distribuidor: membro da cadeia de movimentação de medicamentos que armazena o medicamento como intermediário em qualquer posição na cadeia entre o detentor de registro e o dispensador (RDC Anvisa nº 157/2017, art. 3º, VI). 
  • GTIN: número Global de Item Comercial (GTIN, sigla em inglês de Global Trade Item Number), é o identificador-padrão de artigo comercial, internacionalmente reconhecido, com quatorze dígitos (RDC Anvisa nº 157/2017, art. 3º, XIII). 
  • IUM: identificador de Unidade de Medicamento (RDC Anvisa nº 157/2017, art. 6º). O IUM é a unidade de informação fundamental no contexto do SNCM, sendo o nível de granularidade mais baixo a possibilitar o rastreio de medicamentos neste sistema. 
  • IET: identificador de Embalagem de Transporte (RDC Anvisa nº 157/2017, art. 7º). As movimentações de medicamentos ao longo da cadeia de produtos farmacêuticos podem ocorrer de forma agregada, ou seja, quando um ou mais IUM estão acondicionados em uma embalagem de transporte. Para facilitar o rastreio de medicamentos acondicionados em embalagens de transporte, foi criado o conceito de Identificador de Embalagem de Transporte (IET), caracterizado por ser o código de uma dada embalagem que agrupa um ou mais IUM. Este identificador deve estar presente no momento da expedição da embalagem. 
  • Procurador: pessoa física e/ou jurídica autorizada a se comunicar com a Anvisa em nome de um dado membro da cadeia de movimentação de medicamentos. [R&B]. 

Desafios e benefícios relacionados ao RDC 319 

Depois de explorarmos os principais tópicos de rastreio de medicamentos relacionados ao EDC 319, vejamos quais são os desafios e benefícios dessa regulamentação. 

Logística 

A implementação do rastreio de medicamentos representa um grande desafio operacional e logístico para toda cadeia produtiva do setor. A boa notícia é que a disponibilidade de soluções tecnológicas aumentou significativamente desde a implementação do Sistema Nacional de Controle de Medicamentos. 

Recursos, como sistemas de controle modular que cobrem todo o espectro de inspeção de impressão de código em embalagem – inclusive capaz de verificar códigos DataMatrix, já são amplamente ofertados no mercado a preços acessíveis. 

Controle de origem 

Um dos grandes benefícios relacionados ao rastreio de medicamentos diz respeito ao controle de origem. Com isso, o combate a falsificações pode ser feito de forma mais eficiente. 

Controle de prazo de validade 

O código impresso na caixa facilita o controle de estoque e o descarte de produtos fora do prazo de validade. 

Veja como um sistema WMS pode ser um grande auxiliar 

Desvios e furtos 

Em função do maior controle no rastreio de medicamentos em relação à origem e trânsito de produtos medicamentosos, espera-se uma redução de desvio e furtos de produtos e insumos. 

Otimização de controle nas distribuidoras 

Processos de controle de inventário serão aplicados a cada unidade e não mais ao lote de cada produto farmacêutico. 

Recall 

Mediante a necessidade de retirar um produto farmacêutico de circulação, tanto a indústria, como o atacado distribuidor e os órgãos reguladores contarão com facilidade na localização do medicamento, contribuindo para um recall eficiente.  

As adequações necessárias às determinações da RDC 319 representam um desafio logístico para toda a cadeia produtiva de fármacos, em especial para o atacado distribuidor. A boa notícia é que já existem no mercado soluções tecnológicas capazes de facilitar a operação de empresas do setor. 

Esse é o caso dos sistemas de gerenciamento para centro de distribuição. Com esse recurso, é possível manter um controle apurado sobre as atividades de: 

· Agendamento de entregas; 

· Recebimento de mercadorias 

· Armazenagem; 

· Convocação ativa; 

· Movimentação de produtos; 

· Expedição; 

· Inventários; 

· Separação Pick-by-Voice; 

· Geração de relatórios. 

Ficou interessado? Confira como nosso sistema de logística integrada pode fazer a diferença em seu atacado distribuidor.

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erros faturamento de pedidos

Sempre que a sua empresa fecha uma negociação, existem processos de registro a serem cumpridos. O faturamento de pedidos nada mais é do que esse processamento, que inclui a emissão de notas e outros documentos fiscais, o despacho e o transporte do item em questão. No entanto, erros podem ocorrer com esse faturamento de pedidos caso a empresa e a sua liderança não tenham experiência e um planejamento de como evitá-los na prática.

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Um fluxograma de devolução de mercadoria é o desenho do melhor processo de devolução. Ou seja, uma sequência lógica de atividades a serem desenvolvidas para que o que voltar para a empresa não cause grandes prejuízos.

Contar com este fluxograma não é apenas garantir produtividade e controle de custos, mas também a satisfação do cliente. Em outras palavras, é algo para organização operacional e também para a manutenção da boa imagem da companhia.

Neste artigo, além de entender a importância dessa ferramenta, você vai ver como dar os primeiros passos para criá-la. Continue lendo para entender! Leia mais

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Do geotargeting aos beacons (usados para marketing de proximidade), a tecnologia baseada em localização está abrindo um mundo de possibilidades para otimizar os resultados comerciais nos pontos de vendas. O Geomarketing também faz parte disso e é muito promissor, especialmente para negócios como os atacados distribuidores.

Afinal, quando a sua operação de trade marketing não tem agilidade e uma inteligência no uso de dados, os seus resultados podem ser limitados. Por isso, no PDV, inovações como o Geomarketing são cada vez mais aplicadas para qualificar e segmentar iniciativas locais e ajudar a aumentar o market share.

Para saber mais sobre o que é Geomarketing, sua importância e aplicações para otimizar as estratégias e ações de trade marketing, continue a leitura. A seguir, abordaremos mais sobre como o PDV pode ter o seu potencial de vendas ampliado e de que maneira tecnologias de geolocalização podem contribuir para isso. Acompanhe.

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Um processo de entrega bem estruturado é aquele capaz de dimensionar todas as etapas necessárias para alcançar o objetivo desejado, que é garantir a chegada da mercadoria ao seu destino, dentro do prazo e das características contratadas pelo cliente, ao menor custo possível.

Para isso, é importante gerenciar riscos em cada uma das etapas do processo de entrega, além de implementar melhores práticas neste setor. Para ajudá-lo nessa missão, acompanhe! Leia mais