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Os avanços tecnológicos transformaram o universo corporativo e otimizaram todo o mercado. A evolução cada vez mais rápida da tecnologia e as exigências do próprio mercado elevaram o nível da Indústria 5.0.

E você já ouviu falar da Quinta Revolução Industrial? O tema ocupa cada vez mais espaço na mídia e nos anúncios de novas tecnologias. No cenário da Indústria 5.0, pessoas, sistemas e máquinas devem trabalhar juntos, tornando os processos mais estratégicos e, consequentemente, gerando resultados mais eficientes.

Neste artigo vamos compreender melhor o que é a Indústria 5.0 e como ela impacta no mercado. Confira!

O que é indústria 5.0?

O termo Indústria 5.0 refere-se a pessoas que trabalham ao lado de robôs e máquinas inteligentes. Trata-se de robôs que ajudam os humanos a trabalhar melhor e mais rápido, aproveitando tecnologias avançadas como a Internet das Coisas (IoT) e big data. Ou seja, a Indústria 5.0 adiciona um toque humano pessoal aos pilares de automação e eficiência da Indústria 4.0.

Em ambientes de fabricação, os robôs têm historicamente realizado trabalhos perigosos, monótonos ou fisicamente exigentes – como soldagem e pintura em fábricas de automóveis e carga e descarga de materiais pesados em armazéns. À medida que as máquinas no local de trabalho se tornam mais inteligentes e mais conectadas, a Indústria 5.0 visa fundir esses recursos de computação cognitiva com inteligência humana e desenvoltura em operações colaborativas.

O emparelhamento de trabalhadores humanos e mecânicos abre as portas para inúmeras oportunidades na indústria. E, como a Indústria 5.0 ainda está em sua infância, ainda devem surgir muitas estratégias para integrar trabalhadores humanos e mecânicos para maximizar os benefícios que podem ser colhidos.

Qual o objetivo da indústria 5.0?

Em suma, a principal diferença do conceito da Indústria 5.0 em comparação com a Indústria 4.0 é o foco em adicionar o “toque humano” às máquinas e utilizar novas tecnologias para melhor capacitação dos trabalhadores humanos. Mesmo que a Indústria 5.0 seja um novo passo no desenvolvimento da automação industrial, é possível entender que esse conceito é, em muitos aspectos, anti-industrial.

A Frost & Sullivan, uma conceituada empresa de consultoria de negócios americana, explicou sua transição para a visão da Indústria 5.0 na feira SPS em 2019:

“O conceito mais recente da Indústria 4.0 gira em torno da integração de tecnologia da informação e tecnologia operacional com conectividade quase em tempo real na fábrica para fornecer inteligência acionável aos tomadores de decisão. No entanto, a Indústria 4.0 depende muito da automação e vem intimidando os trabalhadores nas fábricas. A Frost & Sullivan prevê um cenário futurista da próxima grande novidade – a Indústria 5.0, que trará de volta os humanos capacitados para o chão de fábrica.”

Em 2018, Elon Musk, CEO da Tesla, confirmou que o conceito da Indústria 4.0 tende a superestimar o papel da automação e da robótica em ambientes industriais e de manufatura. Neste contexto, os humanos acabam sendo subestimados.

-> Confira o impacto da Indústria 4.0 no atacado distribuidor:

Com base nisso, é possível resumir os objetivos da Indústria 5.0 em alguns breves pontos:

  • Maior foco na integração de trabalhadores humanos e de máquinas na fabricação, bem como em outros ambientes industriais.
  • Mudança de foco de robôs substituindo humanos para soluções robóticas e máquinas inteligentes que apoiam e aumentam o trabalho humano.
  • Reposicionamento de trabalhadores humanos de processos de linha de montagem e outras tarefas repetitivas para trabalhos mais criativos que exigem solução de problemas, experiência e intuição.
  • Reconhecimento das desvantagens da automação excessiva.
  • Abordagem mais equilibrada para processos de fabricação robotizados otimizados no futuro.
  • Foco em oferecer a melhor experiência ao cliente e “personalização em massa” para os consumidores.
  • Construção de cadeias de suprimentos responsivas e distribuídas.
  • Projetar e fabricar os chamados produtos de consumo “ativados pela experiência” (interativos).
  • Abordagem dos potenciais riscos de segurança e vulnerabilidades dos modernos sistemas de automação industrial interconectados.

Como a indústria 5.0 impacta no mercado?

Como a Indústria 5.0 acabou de entrar no mercado, há algumas especulações sobre o impacto da nova revolução industrial na vida e no trabalho. Aqui estão alguns insights sobre como essa nova tendência deve afetar o mercado:

Os robôs não devem substituir os humanos, mas cooperar com eles

Algumas pessoas se preocupam com o impacto do desenvolvimento da robótica na vida humana. Embora os robôs sejam mais confiáveis do que as pessoas e sejam melhores no trabalho de precisão, eles carecem de adaptabilidade e habilidades de pensamento crítico. O principal objetivo dos robôs é cumprir sua missão atribuída – gerando contribuições quando colaboram com as pessoas.

A Indústria 5.0 trará benefícios mais amplos ao mercado do que a Indústria 4.0

A indústria 5.0 não poderia existir sem a indústria 4.0, que trouxe automação. No entanto, mudará a automação para tarefas de fabricação, permitindo que os consumidores adquiram bens e serviços adaptados às suas necessidades.

A Indústria 5.0 criará mais empregos do que eliminará

Muitas pessoas pensam na modernização da indústria na forma de robôs fazendo trabalhos humanos. Mas a conclusão é que a automação abre mais oportunidades de trabalho do que desloca. De fato, várias novas profissões estão surgindo para se adaptar a essa nova realidade.

A personalização terá mais valor que a produção em massa

Graças à Indústria 5.0, as pessoas poderão personalizar melhor seus produtos, pois os designs originais precisam de intervenções humanas. Ou seja, a produção em massa dará lugar à personalização para promover uma experiência do cliente mais satisfatória.

O toque humano controlará a tecnologia

Garantir a qualidade do produto requer intervenções humanas. Na indústria 4.0, muitos produtos criados para grande escala não precisavam de toque humano. Mas a nova revolução permitirá que os trabalhadores interfiram no produto com ajuda de robótica e análises psicológicas.

O progresso na Indústria 5.0 é inevitável

Com o crescimento da tecnologia, não há como voltar atrás. Tudo é informatizado hoje em dia. Então, em vez de pensar no sentido da robótica, é melhor focar na implementação de mudanças e na preparação dos locais de trabalho e da força de trabalho para a Indústria 5.0.

Quais as tecnologias mais comuns da Indústria 5.0?

As tecnologias que desempenham papéis-chave na Indústria 5.0 coincidem principalmente com as principais tecnologias dos sistemas da Indústria 4.0. A grande diferença está na forma como elas são usadas na prática.

Veja só as tecnologias mais comuns da Indústria 5.0:

Interação homem-máquina individualizada

A Indústria 5.0 coloca a colaboração de humanos e máquinas no centro da nova revolução industrial. As tecnologias de interação homem-máquina destinam-se a apoiar trabalhadores humanos e combinar suas capacidades únicas com o poder das máquinas.

Aqui estão algumas das tecnologias de interação homem-máquina mais comuns:

  • Robôs colaborativos trabalhando ao lado de trabalhadores humanos e auxiliando-os;
  • Realidade virtual (VR) e realidade aumentada (AR) para testes industriais, treinamento de pessoal e inclusão;
  • Instrumentos de trabalho e equipamentos de segurança avançados, aprimorando as capacidades humanas com ferramentas robóticas e conectividade de dados;
  • Reconhecimento automático de fala e gestos humanos;
  • Aumento das habilidades cognitivas dos trabalhadores humanos com IA e outras tecnologias inovadoras;
  • Dispositivos de rastreamento para monitorar a saúde e o estado mental dos trabalhadores humanos.

Gêmeos digitais e simulações

O papel dos gêmeos digitais e das simulações nos sistemas da Indústria 5.0 vem à tona, pois permitem que as empresas testem seus produtos e operações de forma eficaz, otimizando a produção e minimizando riscos potenciais e desperdício de recursos.

Aqui estão vários exemplos específicos de gêmeos digitais e soluções de simulação em ambientes de automação industrial:

  • Gêmeos digitais simulando todo o sistema de automação ou peças e componentes específicos;
  • Utilização de VR/AR para testes virtuais de processos de trabalho e/ou produtos;
  • Medição do impacto social e ambiental com simulações;
  • Modelagem dinâmica de resultados e cenários potenciais;
  • Previsões para manutenção e detecção de avarias.

Materiais inteligentes e biotecnologias

O conceito de transformação biológica como adição à transformação digital é outra parte do paradigma da Indústria 5.0. É por isso que todos os tipos de materiais inteligentes e tecnologias de inspiração biológica também são considerados uma propriedade crucial para as soluções da Indústria 5.0.

Aqui estão alguns exemplos de materiais inteligentes e bio que devem ser integrados aos sistemas de automação industrial alinhados com o novo conceito:

  • Biossensores;
  • Materiais recicláveis e reciclados (gerados a partir de resíduos);
  • Materiais brutos, vivos, autorreparáveis e leves;
  • Materiais com rastreabilidade intrínseca.

Inteligência Artificial (IA)

Naturalmente, a IA também é uma parte essencial da Indústria 5.0. A diferença com o conceito anterior para a nova revolução industrial é que o novo conceito destaca o desenvolvimento de soluções de IA em direção ao paradigma centrado no ser humano.

Aqui estão vários exemplos específicos:

  • Uso de interfaces homem-máquina;
  • Soluções de IA centradas na pessoa;
  • Resposta de IA baseada em causalidade;
  • Tecnologias de IA e ML como aumento do conhecimento especializado;
  • Análise e combinação das competências humanas com as tarefas;
  • Usos seguros e energeticamente eficientes de sistemas operados por IA.

-> Confira também: Inteligência artificial como mecanismo de desenvolvimento de negócios

Troca, armazenamento e análise de dados

Os dados em todas as suas formas e aspectos, armazenamento e análise de informações também desempenham um papel fundamental nos sistemas da Indústria 5.0.

  • Gerenciamento de big data;
  • Utilização de sensores em rede (biossensores);
  • Interoperabilidade de dados e sistemas;
  • Infraestrutura de nuvem escalável e segurança cibernética;
  • Rastreabilidade de dados aprimorada;
  • Análise de dados para aprendizado aprimorado dos funcionários.

Energias renováveis, tecnologias de eficiência e economia

Por último, mas não menos importante, todo tipo de tecnologias e soluções relacionadas ao uso de energia renovável e à obtenção da máxima eficiência energética.

  • Alimentação de sistemas de automação industrial com energia renovável;
  • Biossensores autônomos de energia;
  • Transmissão e análise de dados com eficiência energética.

Você já conhecia o impacto da Indústria 5.0 no mercado? Confira também o audiobook Gestão do atacado distribuidor: ferramentas integradas para alavancar suas vendas!

O processo de pré-vendas é essencial para empresas que desejam vender mais, ao mesmo tempo em que reduzem os custos da operação do departamento comercial.

Em termos práticos, a pré-venda funciona como uma interface intermediária entre os departamentos de marketing e vendas. No contato com um lead, por exemplo, a equipe designada para o trabalho levanta informações sobre o potencial cliente, identificando quais são suas necessidades e, caso o julguem pronto para uma abordagem comercial, o encaminham para a equipe de vendas.

A partir dessa configuração, o trabalho de pré-vendas otimiza todo o processo comercial da empresa, além de promover a retenção de clientes. Neste artigo, falamos mais sobre o tema, dando destaque às principais estratégias para estruturar a atividade de pré-vendas em seu atacado distribuidor. Acompanhe.

Vendas x Pré-Vendas

Antes de falarmos sobre como funcionam as pré-vendas, devemos tratar das diferenças desse processo em relação àquele empregado nas vendas.

Em linhas gerais, podemos dizer que a pré-venda consiste na pesquisa, avaliação e qualificação de determinado segmento de mercado. Esse esforço antecede a abordagem comercial e serve para tornar todo o processo mais fluido, uma vez que os vendedores passariam a receber leads suficientemente interessados em adquirir a solução oferecida pela empresa.

As vendas, por sua vez, consistem na abordagem direta junto ao potencial cliente, visando a conversão. Neste trabalho, o vendedor ressalta as vantagens relacionadas à solução oferecida e de que forma ela se adequa à necessidade do lead.

Podemos, portanto, fazer a seguinte distinção entre os processos de pré-vendas e vendas:

Pré-vendas:

  • Prospecção de clientes e novos mercados.
  • Qualificação de leads.
  • Preparação e posicionamento da proposta comercial. 

Vendas:

  • Construção de relacionamento com potenciais clientes.
  • Abordagem direta com possíveis compradores.
  • Acompanhamento das etapas para a efetivação da venda.
  • Negociação.
  • Fechamento.

Quais as vantagens de trabalhar com pré-vendas?

Vejamos, então, quais as principais vantagens de se trabalhar com pré-vendas:

Melhora a retenção de clientes

Como muitos gestores de atacado distribuidor já identificaram, é muito mais simples e barato fazer negócio com cliente com o qual já existe um relacionamento. Isso porque esse cliente é alguém que você já conhece as principais necessidades e o que ele espera em termos de qualidade de sua entrega.

Nesse contexto, seria mais simples vender continuamente e realizar alguns ajustes quando necessários. Ocorre que, por diferentes motivos, um parceiro, teoricamente fidelizado, pode optar por contratar os serviços e produtos de um concorrente.

A qualidade de sua entrega pode ter caído, o seu produto pode não ser mais relevante em um novo contexto, o concorrente pode ter começado a praticar preços imbatíveis. Enfim, são diversas as causas possíveis para uma mudança de percepção de valor.

A boa notícia é que, com o trabalho de pré-vendas, grande parte dessas causas podem ser antecipadamente identificadas, pois seu negócio terá uma equipe designada para acompanhar de perto os “ânimos” do cliente. E, na observância de eventuais problemas, você poderá tentar corrigir sua abordagem visando a retenção.

Reduz o ciclo de vendas

Quando vendedores dedicam grande parte de seu tempo para converter leads não qualificados, temos um processo comercial desgastante, capaz de desengajar sua equipe. E uma das grandes vantagens do trabalho de pré-vendas é justamente tornar a atuação do vendedor mais fluída, eliminando algumas etapas do ciclo de vendas a partir de uma preparação consistente do lead.

Reduz o CAC

CAC é a sigla para Custo de Aquisição de Cliente. Trata-se de uma métrica altamente relevante para quem deseja medir a eficiência de seus processos comerciais, a medida em que indica qual o custo associado à captação de um novo consumidor para seus produtos.

Com o trabalho de pré-vendas, naturalmente, espera-se uma diminuição do CAC. Afinal, se o vendedor passa a abordar leads já familiarizados com a solução oferecida por sua empresa, aumentam as chances de termos mais conversões e diminui, consideravelmente, o esforço para isso.

Imagine, por exemplo, que os vendedores farão menos visitas, reuniões, demonstrações de usabilidade do produto, entre outros esforços associados a custos.

7 dicas para trabalhar pré-vendas no atacado distribuidor

Vejamos, então, sete dicas para trabalhar pré-vendas no atacado distribuidor.

1. Identifique qual o perfil de seus leads

O trabalho de pré-vendas presume que você tenha dados consistentes a respeito de seus leads. Afinal, é imprescindível entender com quem você está se relacionando.

Com as informações que tem em mãos, é preciso classificar os leads segundo a sua propensão a realizar uma compra. Para chegar àqueles suficientemente preparados para dar o próximo passo, vale criar mecanismos para conhecer quem tem o perfil de cliente ideal. Isto é, quem tem as características do público-alvo de sua empresa.

2. Defina quem é seu cliente alvo

Na linha do que vínhamos falando, é preciso definir quem é seu cliente-alvo. Como o próprio nome sugere, esse cliente é alguém que precisa mais do que qualquer outra pessoa no mundo contratar a solução oferecida por você.

Obviamente, um potencial cliente com essas características é o sonho de qualquer vendedor. Afinal, durante a abordagem comercial, ele terá uma propensão muito maior para efetivar uma compra, além de permanecer fidelizado. Daí a importância de reconhecer quem é seu cliente-alvo durante o processo de pré-vendas.

3. Classifique o momento de cada lead

Como já destacado, é preciso classificar qual o momento de cada lead no processo de pré-vendas, na tentativa de identificar quais deles estão suficientemente preparados para receber uma abordagem comercial.

Neste esforço, seu time pode reconhecer que existem alguns leads ainda pouco familiarizados com a solução da empresa, devendo retornar algumas etapas do fluxo de nutrição. Caso isso aconteça, não hesite em dar um passo atrás, pois isso é parte do trabalho de pré-vendas.

4. Fortaleça o relacionamento com seu público

Se o seu lead chegou à fase de pré-vendas, isso significa que ele já reconhece sua marca como digna de confiança. Esse sinal é um indicativo importante e deve ser utilizado para aprofundar esse relacionamento.

Para isso, pesquise a fundo quais informações precisam chegar a seus potenciais clientes a cada momento. Esteja próximo a eles e se apresente como um parceiro capaz de ajudá-los a suprir uma necessidade, seja deles mesmos ou de sua empresa.

5. Use o canal de comunicação certo

A abordagem utilizada junto aos seus leads deve ser adequada em todos os sentidos, a começar pelo canal de comunicação utilizado. Se a equipe de pré-vendas consegue contato via WhatsApp e percebeu que a pessoa está suficientemente confortável para conversar naquela plataforma, siga em frente.

Por outro lado, caso a abordagem seja considerada muito invasiva, tente retomar o contato via e-mail, ligações pré-agendadas, entre outros meios.

6. Incentive os leads a falar com vendedores

A cada nova etapa da qualificação de seus leads no trabalho de pré-vendas, vale sugerir a conversa com um vendedor. Essa é uma forma de testar se o cliente já não deseja partir para a próxima etapa e conhecer quais as condições para a aquisição de seu produto.

Nesse sentido, não podemos nos esquecer de que quando o contato com o departamento comercial acontece de maneira espontânea, aumentam as chances de concretizar uma venda.

7. Treine o seu time

Para que sua equipe faça o que se espera dela, é indispensável estruturar um treinamento. Tendo em vista todas as etapas do trabalho de pré-vendas, é preciso pensar em quais são as melhores práticas associadas a cada uma delas e quais processos devem ser cumpridos.

Na formação da equipe, leve em consideração algumas habilidades, como boa comunicação, conhecimento sobre a solução oferecida, posicionamento da empresa no mercado, proatividade, disposição para travar longas tratativas com o cliente e noções aprofundadas sobre processos de marketing e vendas.

Em muitas empresas, vendedores costumam ser designados para o trabalho de pré-vendas. Essa opção é um tanto natural, haja visto a familiaridade do profissional com a solução oferecida e sua experiência de relacionamento com o público. Mas, não se esqueça: ainda assim é preciso treinar esse profissional.

Conclusão

Como você pôde conferir ao longo deste conteúdo, o trabalho de pré-vendas é muito importante para quem deseja obter melhores resultados na gestão comercial de seu negócio. Por isso, fique atento a todas as dicas apresentadas e avalie como levar essa estratégia para sua empresa, o que não envolve grandes custos.

Aproveitando, que tal conferir as 7 dicas para vender mais no atacado distribuidor?

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A inovação digital não é mais uma novidade, porém muitas pessoas ainda não se deram conta que é possível utilizar a tecnologia para inovar e criar novos modelos de negócios em todos os setores e mercados do mundo. E é claro que isso inclui a desafiadora área da logística. Mas a transformação digital corporativa ainda está em ascensão e precisa ser bem entendida para que as suas vantagens possam ser aproveitadas.

A logística é uma área importante e cheia de desafios para uma empresa. Para conquistar as melhores performances nessa área, é fundamental constituir uma cadeia de valor integrada. Esse processo pode ser facilitado quando aliado aos benefícios oferecidos pela transformação digital corporativa. O conhecimento sobre o assunto facilita a utilização de recursos adequados e garante melhores resultados.

Saiba mais, a seguir sobre o que é a transformação digital corporativa, sua importância e o seu impacto na logística. Leia mais

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A consistência no objetivo conduz ao êxito. É assim na vida, para que os sonhos sejam realizados, bem como nas empresas, que estipulam metas e mais metas para se manter em crescimento. Nesse sentido, gestores buscam entender como motivar uma equipe de promotores no PDV para torná-la consistente.

Normalmente, o desempenho destes profissionais está estritamente atrelado com os resultados do negócio. Isso porque, é a forma mais humanizada possível das empresas se comunicarem com seus consumidores.

No entanto, deixar os promotores com o ânimo necessário é um verdadeiro desafio. Como o trabalho envolve diversos processos, o emocional dos colaboradores sofre diversas mudanças – especialmente em mercados muito competitivos, a exemplo do trade marketing.

Além disso, uma mesma equipe carrega características, personalidades e habilidades completamente distintas. De modo que, motivá-la a trabalhar no seu melhor nível, assim como em harmonia uns com os outros, não é uma tarefa fácil. Leia mais

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Um sistema de logística atende ao negócio na medida em que tem as melhores funcionalidades disponíveis, conforme as demandas do setor. Mas, a cada dia surgem novas soluções, de modo que escolher entre elas é trabalhoso.

A seguir, confira quais as funcionalidades ideais de um software de controle logístico para ajudá-lo a fazer a melhor escolha. Leia mais

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Todo cliente algum dia já foi conquistado por uma demonstração ou um brinde promocional de um produto novo. Essas ações estratégicas de divulgação são realizadas pela equipe de promotores no PDV.

A iniciativa pode levar a um aumento de vendas imediato ou ter como objetivo inicial oferecer mais informações sobre um determinado produto.

Entre as ações para os promotores no ponto de venda a serem feitas, estão: gerenciar as mercadorias disponíveis no estoque e nas gôndolas e apoiar a reposição de produtos no PDV, negociar pontos de destaque dentro da loja e apoiar os vendedores da loja para aumentar as vendas dos produtos trabalhados. Leia mais

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Os indicadores de produtividade são muito importantes para mensurar resultados na área logística. A partir deles, os gestores conseguem acompanhar o desempenho de suas equipes e, também, de prestadores de serviço contratados.

Além disso, facilitam a melhoria contínua, as justificativas de investimentos, a transparência e a demonstração de resultados.

Neste artigo, trazemos algumas orientações para realizar um gerenciamento logístico eficiente e um controle rígido de monitoramento da carga para garantir alta performance produtiva no atacado distribuidor. 

Continue lendo para entender!

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Potencializar resultados é o desafio constante de todo vendedor externo. Isso porque este profissional lida com grandes percalços no seu dia a dia, mas também porque o mercado não para de mudar e os compradores estão cada vez mais exigentes. 

Ao mesmo tempo, com a computação em nuvem, as ferramentas de videoconferência, entre outras facilidades tecnológicas, agora é possível superar muitas das dificuldades. Desde pesquisar sobre os prospects previamente, com rapidez e agilidade, até fazer abordagens por meio das plataformas digitais. 

Contudo, se parecia que a venda externa estava com os dias contados, ela se mostrou mais importante do que nunca. Para se ter uma ideia disso, basta vermos que 65% dos vendedores em campo atingem suas metas, o que costuma ser uma taxa bem maior do que o time comercial interno costuma alcançar, segundo estudo publicado na Forbes.  

Em outras palavras, não há recursos tecnológicos que substituam o trabalho em campo, seja ele presencial ou à distância — até porque a combinação desses dois fatores já está consolidada.  

No mercado distribuidor, isso é muito claro: as negociações cara a cara ainda são protagonistas. E sim, estão mais desafiadoras do que nunca, exigindo novos métodos.

Sobre isso vamos te ajudar a refletir com este artigo. Continue lendo para ver dicas práticas para potencializar resultados na venda externa! 

O que são vendas externas?

Quando falamos em vendas externas estamos nos referindo à venda de produtos ou serviços por vendedores que saem para o campo para se encontrar com prospects e clientes. 

Neste sentido, o vendedor externo tende a trabalhar de forma mais independente, longe de um escritório formal e de um ambiente tradicional de equipe. Ele viaja para visitar potenciais clientes e também manter o relacionamento com aqueles já conquistados. 

Um vendedor externo gasta a maior parte de seu tempo encontrando leads e clientes pessoalmente. E tem a seu favor várias vantagens: 

  • pode utilizar vários métodos para vender, como amostras, demonstrações e exibições; 
  • consegue sentir a receptividade ou a rejeição não verbalizada pelo potencial comprador; 
  • tem mais facilidade para contornar objeções, pois presencialmente os prospects estão mais abertos a dialogar; 
  • constrói relacionamentos mais fortes, inclusive chegando a fazer amizades com prospects e clientes — o que é excelente em médio e longo prazo.  
  • lida melhor com ciclos de vendas longos e complexos, pois as visitas aumentam o comprometimento dos compradores; 
  • consegue obter informações sobre o mercado que a maioria dos times de vendas internas sequer conseguem alcançar — especialmente pela observação, mas também por poder conversar com vendedores de outras empresas enquanto espera para ser atendido;
  • e muito, muito mais!   

Vendas internas x Vendas externas: qual a diferença?

Vendedores internos geralmente vendem produtos com ciclos de vendas mais curtos. Seus negócios são de maior volume e mais transacionais. Os representantes externos, por sua vez, tendem a ter processos de vendas mais longos e complexos. 

Os representantes internos contam com telefone, e-mail e reuniões virtuais para se comunicar com compradores e clientes. Já os vendedores externos usam telefone e e-mail para marcar compromissos e reuniões presenciais para qualificar prospects, identificar necessidades, apresentar valor e negociar. 

Um vendedor interno tem um cronograma bastante definido e previsível. Cada dia, ele deve conduzir um certo nível de atividade — ligações feitas, reuniões realizadas, propostas enviadas e assim por diante. 

Um vendedor externo, por outro lado, tem um cronograma flexível e variado. Como ele se desloca com frequência, seus dias são tudo, menos regulares. Os representantes externos geralmente têm mais autonomia (sem mencionar que seu gerente acaba os vendo com pouca frequência, como apenas uma vez por mês ou trimestre). 

Ouça o episódio 13 do MáximaCast, o podcast da MáximaTech, no qual nossos especialistas falam sobre os principais desafios da venda externa:

O que faz e quais são as habilidades de um vendedor externo?

Um vendedor externo vende produtos, bens e serviços. Ele trabalha com os clientes para descobrir o que querem, criar soluções e garantir um processo de vendas tranquilo. 

O foco também é encontrar novos leads de vendas por meio de “cold calling”, diretórios de negócios, indicações ou visitando clientes novos ou existentes. Para isso, esses profissionais precisam ter as seguintes habilidades bem desenvolvidas: 

  • Habilidades de atendimento ao cliente: os representantes de vendas precisam falar de maneira amigável com os clientes e potenciais clientes, ouvindo o que precisam e ajudando a comunicar opções que possam ser benéficas para eles e para sua situação; 
  • Habilidades de comunicação: o vendedor externo precisa descrever aos clientes os diferentes recursos de um produto, responder a quaisquer perguntas que possam ter e comunicar porque ter o produto seria benéfico para eles; 
  • Flexibilidade: o vendedor externo pode ter que trabalhar longas horas, noites ou fins de semana, portanto, ser flexível com o cronograma é fundamental para o sucesso nessa carreira;
  • Persistência: o vendedor externo não faz todas as vendas e, às vezes, um cliente pode ser rude ou desrespeitoso. Ser capaz de se recuperar, ter uma atitude positiva e continuar em frente é importante nesse tipo de trabalho.  

Em suma, um vendedor externo definitivamente precisa ter conhecimento extenso sobre o produto ou serviço que está vendendo. Normalmente, ele é mais bem-sucedido quando é hábil em falar com pessoas e experimentar várias táticas comerciais. 

Em algumas empresas, os representantes de vendas externos são obrigados a aprender técnicas de vendas específicas — por isso, o treinamento é importante, para que eles saibam a melhor maneira de vender os produtos do seu atacado. 

Como potencializar os resultados com o vendedor externo?

Há algumas coisas que os gestores comerciais podem fazer para extrair o melhor de cada vendedor externo. Confira, a seguir, algumas dicas que podem ser colocadas em prática a partir de agora! 

Forneça treinamento de novas técnicas

Por mais preparados que estão os profissionais que vendem em campo, é sempre recomendável estimulá-los a aprender mais. E isso pode ser feito a partir do fornecimento de cursos rápidos sobre novas técnicas de vendas. 

Você pode, por exemplo, chamar consultores e treinadores especializados em novos métodos e táticas. Para isso, certifique-se de que está contratando um profissional que vai entender as especificidades da sua operação comercial e, a partir disso, desenhar um treinamento sob medida.  

Outro alerta: é importante que os treinamentos não sejam impositivos; pelo contrário, eles devem estimular a participação dos vendedores. Afinal, ninguém quer perder tempo ouvindo palestras intermináveis, sem interatividade, sem trocas de experiência. 

Incentive o benchmarking

Outra maneira interessante de elevar o resultado dos vendedores externos é incentivando-os a trocar experiências com colegas. Tanto da própria equipe quanto de outras empresas (parceiros de negócios, fornecedores etc.). 

Essa prática é chamada de benchmarking. Ela nada mais é do que o intercâmbio proposital de boas práticas, conhecimento e experiência. 

Boas maneiras de se fazer isso são: criando eventos de confraternização e dando a possibilidade de participação em feiras e conferências do setor. Mas também é possível criar uma campanha de comunicação sobre o tema do benchmarking, conscientizando cada vendedor externo de como o networking pode ajudá-los a ver além do horizonte, reverberando em seus resultados.  

Possibilite a capacitação tecnológica

Muitas empresas implementam novas ferramentas tecnológicas e esquecem de capacitar seus vendedores para que eles consigam explorá-las em sua totalidade. Por isso, além de uma boa gestão da mudança, que minimize as resistências, também é fundamental fazer treinamentos. 

Além disso, vale a pena dedicar um suporte aos profissionais de vendas que vão a campo. Um canal de comunicação com o qual eles consigam dialogar rapidamente para tirar dúvidas e, assim, operar sistemas e aplicativos sem dificuldades.  

Prepare para a venda social

Uma prática que está bastante em alta atualmente é a venda social (social selling). Ela nada mais é do que uso estratégico das redes sociais (LinkedIn, principalmente) para conhecer prospects, se aproximar deles e conseguir agendar visitas. 

Neste quesito, o Marketing pode ajudar muito com orientações, ajuda aos vendedores que não sabem operar as plataformas digitais, fornecimento de conteúdo etc.  

Acredite, é melhor que isso seja feito de maneira coordenada, pois hoje quase todo vendedor externo já faz venda social de alguma maneira. Os mais bem-sucedidos, é claro, são aqueles que seguem boas práticas e têm consciência de que falam em nome da empresa — ainda que a partir de seus perfis pessoais nas redes.  

Dê apoio com dados 

Fornecer dados também incrementa os resultados de um vendedor externo. E cabe ao gestor comercial, muitas vezes em consonância com Marketing, Trade Marketing e Inteligência de Mercado, fazer isso.  

Se a gestão de vendas é orientada por dados, isso deve ser bem simples de se fazer. Basta gerar relatórios de fácil visualização e interpretação e entregar ao time comercial periodicamente. 

Nesses relatórios podem constar dados sobre a dimensão do mercado, ou do nicho atendido por cada vendedor, informações sobre a concorrência, entre outros ativos informacionais que vão tornar a venda em campo mais inteligente, ágil e eficaz.   

Entregue leads com potencial

Não tem coisa pior para um vendedor externo do que sair com uma lista de prospects pouco qualificada. Essa é uma grande frustração para o profissional em campo: 79% dos leads que lhes são disponibilizados nunca são convertidos, segundo pesquisa da MarketingSherpa

Por isso, melhorar o processo de geração e nutrição de leads deve ser uma prioridade. Isso normalmente costuma ser feito em conjunto com o Marketing, mas é altamente indicado que os vendedores também opinem sobre esse processo. Afinal, são eles que enfrentam os nãos presencialmente. 

Roteirize as viagens

Outro apoio que a administração comercial pode dar ao vendedor externo é preparando itinerários produtivos de viagens. Isso vai potencializar muito a produtividade, aumentando o número de prospects e clientes visitados, o que invariavelmente reverbera em mais e melhores vendas. 

Neste sentido, vale a pena investir em tecnologias que automatizem os roteiros de viagens, inclusive dando ao vendedor meios de consultar online o caminho a ser percorrido. 

→ No episódio 37 do MáximaCast, o podcast da MáximaTech, nossos especialistas debateram os benefícios que gestores, equipes e empresas desfrutam por incorporar a geolocalização dos vendedores e a roteirização de visitas, como parte de suas rotinas. Confira agora mesmo!

Como montar um excelente time de vendedores externos no atacado distribuidor?

Muitas organizações modernas ignoram as vendas cara a cara em favor de sua irmã mais nova, a venda interna. Isso é compreensível, pois um vendedor externo realmente pode ser mais caro inicialmente. 

No entanto, o mais barato nem sempre é o melhor. Se você é uma empresa B2B ou vende uma solução complexa, nada supera o toque pessoal de vendas externas. 

Afinal, quantos e-mails de vendas você ignora diariamente? Você responde, ou dá atenção a todas as chamadas que recebe? 

Um vendedor externo pode gerar mais interações humanas e criar fortes relacionamentos com o cliente. De fato, segundo a Hubspot, 95% das pessoas concordam que as reuniões face a face são essenciais para relacionamentos comerciais de longo prazo. 

Sua equipe de vendas externas pode ser sua maior despesa ou maior fonte de receita. Para otimizar seu desempenho, use essas estratégias! 

Saiba escolher seus vendedores externos

O alto custo de uma equipe de vendas externa pode ser o maior obstáculo para a receita de vendas. Felizmente, existem algumas áreas em que a aplicação da estratégia torna esses custos insignificantes: 

  • Contrate os melhores candidatos: contratar os representantes certos é crucial. A rotatividade de funcionários é uma das maiores despesas nos negócios, especialmente quando esses são representantes de vendas. Pergunte sobre as qualidades que eles usam no campo e incorpore-os como padrões em seu processo de contratação; 
  • Treine seus representantes: treinamento de vendas é, muitas vezes, esquecido quando se considera como cortar custos. Parece uma despesa, mas na verdade é um investimento. O treinamento em vendas consultivas melhora o desempenho e cria mais negócios no futuro, além de ser uma maneira econômica de ensinar habilidades de vendas e conhecimento sobre produtos;
  • Forneça-lhes tecnologia: adaptar a tecnologia para o seu processo de vendas é como dar a todos os superpoderes da equipe. A solução certa ajuda seu vendedor externo a concluir um trabalho mais rápido, para que possa se concentrar em atender clientes e fechar mais negócios. Maior produtividade leva a custos mais baixos. 

Modernize seu processo de vendas

Atualizar sua tecnologia não é apenas uma maneira inteligente de cortar custos, mas, também, aumenta as vendas. Você pode erradicar as dificuldades do dia a dia de sua equipe de vendas externas enquanto melhora as interações. 

  • Promova a transparência: a transparência é motivadora. Se o resto da sua equipe puder ver quantas reuniões seu representante de vendas está definindo, elas tentarão com mais afinco. Esta é uma maneira amigável de promover a concorrência e a comunicação. Invista em um “placar” para o escritório e veja os números dispararem; 
  • Acompanhe as análises da sua equipe: um bom treinador monitora os pontos fracos de seus jogadores. Um software de controle da equipe permitirá que você mergulhe profundamente no desempenho dos colaboradores. Acompanhe as suas reuniões, rotas, negócios fechados e oportunidades perdidas para ter uma visão precisa do seu potencial inexplorado;
  • Implemente tecnologia de vendas: as ferramentas de roteamento de vendas são projetadas para lidar com o trabalho pesado dos vendedores. Navegação, planejamento e organização são obstáculos diários para sua equipe. Uma vez eliminados, seus representantes terão mais tempo para se concentrar nos aspectos centrais de seu trabalho — aqueles que tornam sua empresa lucrativa.  

Incentive o sucesso da equipe

A estrutura de incentivo da sua organização é a maior influência no desempenho da sua equipe de vendas externas, e também diz muito sobre como você deve configurá-la para ter sucesso. 

O plano de remuneração da equipe de vendas é a maior despesa para a maioria das empresas, portanto, precisa ser gerenciado com cuidado. Os incentivos corretos promovem um forte funil de vendas e facilitam o trabalho de todos.  

  • Criar uma estrutura de incentivos com várias camadas: uma estrutura de incentivos com várias camadas é a melhor solução para motivar os vendedores em todos os níveis de habilidade. Incentivos multicamadas permitem que os “core performers” (representantes que realizam vendas consistentes, mas de baixo valor) busquem alvos alcançáveis, melhorando o desempenho entre uma gama maior de funcionários; 
  • Recompensar a velocidade de vendas: a velocidade de vendas traduz o tempo para que sua equipe feche negócios. Uma alta velocidade de vendas encurta seu ciclo e libera recursos: é um sintoma de uma equipe de vendas de alto desempenho. Portanto, ofereça recompensas aos seus representantes que fecham negócios com mais rapidez. 
  • Incentivar a geração de leads: as referências de clientes atuais fecham a uma taxa muito maior, e elas são normalmente pré-qualificadas e semelhantes ao seu cliente ideal. Recompense os representantes que geram suas próprias referências. 

→ No vídeo a seguir, veja o que você pode fazer para Empoderar sua equipe de vendas externas! 

Alinhe vendas e marketing para leads de qualidade

Se seu vendedor externo gasta tempo com leads desinteressados, ele está desperdiçando energia e tempo na empresa. É muito mais eficaz implementar um sistema de qualificação, filtrando leads não qualificados em uma campanha estimulante até que eles estejam prontos para comprar. Esse é um grande benefício de alinhar seus departamentos de vendas e marketing. 

  • Qualifique leads com inbound marketing: qualifique leads rastreando o conteúdo que eles visualizam antes de interagir com sua equipe de vendas. Os leads que visualizam a página de preços são muito mais qualificados do que aqueles que não fazem pesquisa alguma. Verifique se sua equipe de vendas externa está interagindo apenas com leads que foram educados e demonstraram interesse; 
  • Crie campanhas de promoção de leads: os leads que não estão prontos para comprar ainda são valiosos. Uma campanha estimulante mantém contato com esses leads, os educando sobre seus problemas e lembrando de sua solução. O marketing pode desenvolver campanhas segmentadas para seus leads não qualificados e fornecê-los à sua equipe de vendas quando eles estiverem prontos para comprar;
  • Acompanhe os leads pelo ciclo de vendas: seu ciclo de vendas também é uma jornada para os clientes. À medida que mudam de lead para cliente, o relacionamento com a sua empresa muda. Verifique se eles estão recebendo o apoio de que precisam em todos os estágios. Definir a jornada dos clientes ajuda você a saber quando acompanhar e fornecer recursos adicionais para os leads. Incentive sua equipe de vendas a atualizar os dados dos clientes para que sua estratégia continue relevante.  

Melhore o enriquecimento de dados com o software de gestão certo

O CRM médio tem uma má reputação por ser demorado e tedioso de manter. Uma batalha natural surge entre a equipe de vendas e a gerência, à medida que o vendedor externo interage com o CRM o mínimo possível, e os gerentes exigem mais e mais dados do campo. 

O enriquecimento de dados melhora a qualidade do chumbo, levando a um aumento na produtividade das vendas. A melhor cura para isso é adaptar um software fácil de usar em campo e simplificar os relatórios gerenciais. Atualizar um CRM tradicional leva tempo — que muitos de seus representantes não têm quando correm entre os compromissos.  

  • Forneça treinamento: sua equipe de vendas tem muito mais probabilidade de usar um software simples do que um complexo, mas até mesmo esse vem com uma curva de aprendizado. Use sessões de treinamento regulares para incentivar sua equipe de vendas a conhecer e saber usar sua tecnologia. Elas também lembram sua equipe de vendas da importância dos dados coletados; 
  • Ativar atualizações para dispositivos móveis: não faça seus vendedores esperarem até que estejam de volta ao escritório para atualizar o software – eles não vão fazer. Os dados atualizados no campo são muito mais precisos e consistentes, portanto, permita que seus representantes os coletem em tempo real. Seu programa deve ter uma maneira de inserir dados de um dispositivo móvel. Certifique-se de que toda a sua equipe saiba como fazer isso e o faça habitualmente. 

→ No vídeo a seguir, entenda a importância de controlar a jornada de trabalho de cada vendedor externo. Isso para evitar conflitos trabalhistas, mas também visando o bem-estar dos profissionais!

Qual o papel da tecnologia no sucesso do vendedor externo?

Também vale a pena dedicar uns minutos de reflexão sobre como a tecnologia tem o poder de elevar os resultados de um vendedor externo. Nós sabemos, ela é primordial; já não dá mais para pensar em vendas em campo sem auxílio de recursos tecnológicos. 

Contudo, especificamente, como soluções tecnológicas podem ajudar? Confira a seguir! 

Organizar a carteira de clientes

Um bom sistema de gestão comercial proporciona aos vendedores a facilidade de organizar sua carteira de clientes. Com isso, eles podem acompanhar quais contatos devem ser acionados, preparar sua agenda de visitas e muito mais. 

Consultar preços, estoques e possibilidades de descontos

Ter a poucos cliques a possibilidade de visualizar preços e margens de lucro, além de disponibilidade de estoque e regras de concessão de descontos. Isso é praticamente revolucionário para um vendedor externo, pois ele não vai precisar acionar suporte interno, assistentes etc. 

Agiliza muito na negociação durante a visita, além de agilizar para que as vendas sejam encaminhadas automaticamente ao backoffice. E isso também torna a atuação dos profissionais mais ágil e eficiente, melhorando inclusive a satisfação do cliente.  

Imputar pedidos em qualquer hora e lugar

Outra vantagem de um bom sistema é colocar o pedido imediatamente depois da venda, para que o fluxo de processos siga com rapidez. Tanto melhor se a solução estiver hospedada na nuvem, ou seja, pode ser operada online, em tempo real onde quer que o vendedor externo esteja.  

Acompanhar desempenho e alcance de metas

Também facilita muito o trabalho do vendedor externo quando ele consegue acompanhar seu próprio desempenho dentro do software. Isso evita a surpresa de chegar ao final do mês e perceber que a meta não foi alcançada. 

Sem um bom sistema, normalmente os vendedores fazem seus próprios controles via planilhas de Excel. E isso é bem complicado, além de improdutivo.  

Ter uma atuação mais consultiva

Por fim, com a tecnologia certa, os vendedores externos se tornam ainda mais consultivos e estratégicos. Eles deixam de apenas agir operacionalmente e passam a fornecer informações que geram insights acionáveis para decisões comerciais mais inteligentes e em tempo hábil.  

Isso, em médio e longo prazo, gera diferenciação da concorrência e eleva a competitividade do time. Resultado? Mais vendas em menos tempo, com maior margem de lucro! 

Quais funcionalidades um bom software de vendas precisa ter para que o vendedor externo esteja bem amparado?

Agora, que recursos um sistema de gestão de vendas deve ter para que o trabalho do vendedor externo seja melhorado? Para responder a essa pergunta, vamos nos basear nas funcionalidades do maxPedidos*, a solução ideal para times comerciais de empresas distribuidoras e atacadistas! 

Confira nos tópicos que seguem: 

  • consulta atualizada de preços; 
  • agenda e de visitas; 
  • sugestão de venda e mix ideal do cliente; 
  • acompanhamento da meta individual; 
  • controle da jornada de trabalho; 
  • realização de pré-pedido offline; 
  • sincronização de pedidos e pré venda; 
  • montagem inteligente de catálogos e segmentação; 
  • fácil instalação a partir da Playstore;
  • campanhas promocionais (progressivas em adequação às regras das principais indústrias, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros).  

O maxPedido é um aplicativo de força de vendas externa completo e com tecnologia em nuvem. Ele simplifica a jornada de trabalho dos seus vendedores externos e representantes comerciais autônomos, RCA, dando agilidade para a criação de pedidos de venda.  

Todas as informações necessárias para a venda ficam disponíveis no aplicativo, permitindo uma rápida sincronização com seu sistema de gestão, além de backup das informações. Acompanhe as metas, realize combos promocionais e aumente a lucratividade do seu atacado distribuidor. 

O maxPedido já tem integração com os principais ERPs do segmento, como o WinThor, Protheus, Sankhya W, SAP, Próton e muitos outros. 

→ Entenda neste vídeo:

Resumindo

O vendedor externo é um profissional fundamental para empresas de todos os portes, especialmente aquelas que trabalham com distribuição. Ele é insubstituível em muitos aspectos, especialmente quando pensamos no poder das negociações presenciais. 

Cada vez mais, as empresas devem olhar para isso, inclusive responsabilizando-se pela potencialização das habilidades de seus vendedores que vão a campo. Ou seja, deve-se optar por uma divisão de responsabilidades, com as lideranças fornecendo ferramentas e capacitações, além de terem uma postura de facilitadoras.  

Dentro disso, a adoção de um bom sistema de gestão ajuda muito. Especialmente se ela tiver funcionalidades que possam ser operadas pelo vendedor externo, em qualquer hora e lugar.  

Em suma, com as ferramentas e as atitudes certas, fazer com que cada vendedor externo da equipe seja mais produtivo e obtenha negociações maiores e melhores fica muito mais fácil. 

O que você achou da reflexão que trouxemos neste texto? Conheça agora o  maxPedido, a plataforma completa da Máxima para potencializar resultados do vendedor externo!

 

 

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

O cenário do setor atacadista distribuidor vive um momento de transformação. Conforme a pesquisa anual do Ranking Abad, em 2020, o faturamento desse mercado alcançou R$ 287,8 bilhões — um crescimento nominal de 5,2% em relação a 2019. Entre as alavancas para isso, está a digitalização acelerada pela pandemia nas operações desses negócios — e é aqui que entra a importância de ter um bom sistema de controle de vendas.

Este tipo de recurso permite não apenas agilizar e tornar mais eficiente as diferentes etapas do processo comercial como também trazer mais assertividade para a tomada de decisões da diretoria, que passa a depender menos de feeling e de uma abordagem reativa para se fundamentar ainda mais em dados confiáveis e em um posicionamento proativo. 

Com isso, mesmo com mudanças no cenário, a distribuidora estará mais instrumentalizada e preparada para minimizar riscos e garantir seu desempenho com as variações do mercado. 

Continue a leitura para saber mais sobre como um sistema de controle de vendas pode ajudar na tomada de decisão da diretoria. Ainda, descubra todos os ganhos potenciais e os diferenciais de utilizar um gerenciador de vendas em seu negócio e como escolher a tecnologia certa. 

O que é um sistema de controle de vendas?

O processo de vendas é permeado por desafios — e o sistema de controle de vendas é um software desenvolvido para simplificá-los. 

→ No nosso podcast, você pode conferir um bate-papo com o time comercial da Amorix, distribuidora de alimentos de Goiás, compartilhando os desafios enfrentados pelos seus vendedores diariamente:

 

O sistema de controle de vendas, portanto, permite superar esses desafios, dando aos gerentes de vendas uma percepção mais completa sobre os principais indicadores de desempenho em toda a organização. 

Assim, é possível visualizar em tempo real, por exemplo, quais representantes estão no ritmo de atingir as metas e quais ainda precisam de ajuda, o que pode ajudar na tomada de decisão tanto do setor comercial quanto da diretoria em relação à organização e otimização do negócio. 

Por outro lado, os vendedores podem usar o sistema para gerenciar contatos, rastrear acordos e eliminar tarefas tediosas e burocráticas de administração de suas mesas, para que possam se concentrar em impulsionar as vendas. 

Eles também serão capazes de rastrear as principais métricas de chamada, como tempo médio de espera e chamadas por dia por representante, para que possam otimizar o seu processo de vendas e gerar receita máxima ao atacado distribuidor. 

→ Baixe o e-book e aprenda como multiplicar as suas vendas!

Como um sistema de controle de vendas melhora a tomada de decisão?

A força de vendas é um dos aspectos fundamentais para o sucesso da operação de um atacado distribuidor. Portanto, para manter as decisões no rumo certo, obter dados para conhecer seu desempenho, pontos de melhoria e obter outros insights pode gerar impactos bastante significativos. 

Além disso, para melhorar os seus resultados, é importante que você acompanhe constantemente os demais aspectos de suas vendas e automatize tarefas diferentes que estão dificultando e atrasando melhorias e definições. 

Isso ajudará, ainda, os seus representantes com as várias tarefas do dia a dia e reduzirá muito do trabalho deles. Eventualmente, eles podem se concentrar em seu maior desafio: encontrar novos leads e convertê-los em seus clientes. 

Em suma, o software gerenciador de vendas: 

  • Fornece dados para orientar, qualificar e agilizar a sua tomada de decisões;
  • Ajuda a sua operação a alcançar uma situação em que todos saem ganhando, maximizando as suas vendas e oferecendo o melhor valor aos seus clientes;
  • Centraliza informações e gera relatórios e indicadores de modo prático, minimizando riscos e potencializando acertos na tomada de decisões. 

A seguir, descubra mais sobre as diferentes formas com que o sistema de controle de vendas pode ajudar a sua empresa a crescer: 

1. Maior atenção ao cliente

A principal característica dos clientes modernos é o alto grau de exigência. Por isso, não basta apenas oferecer a eles os melhores preços — você também tem de atendê-los de uma maneira personalizada, fazendo com que eles se sintam valorizados e únicos para a sua empresa. 

Por essa razão, utilizar uma ferramenta que reúna todas as informações do seu público permite que você se concentre em cada atendimento com segurança e consiga tomar decisões com foco em seu cliente. 

Assim, com o sistema de controle de vendas, toda a comunicação com representantes, marketing ou clientes pode ser realizada no mesmo local, permitindo que todos os funcionários compreendam a jornada do cliente até o momento e tenham uma valiosa base de informações para fundamentar suas ações e decisões. 

Ademais, esse tipo de visão geral garante que os contatos sejam objetivos, evitando desperdício de tempo. Mas, mais importante do que isso, é que a equipe de vendas pode abordar cada cliente com um toque pessoal, apenas por conhecer o seu histórico

2. Mais produtividade da equipe de vendas

Boa parte dos sistemas de rastreamento de vendas está equipada com vários recursos especializados, permitindo que o atacado distribuidor obtenha dados confiáveis e relevantes sobre as atividades de vendas diárias. 

Para isso, o software gerenciador de vendas rastreia as transações que já foram fechadas, além de cotações e leads que ainda estão em andamento, e extrai informações históricas do cliente, incluindo todas as cotações não processadas e processadas ​​do início ao fim. Imagine fazer tudo isso manualmente! Você levaria alguns dias, para dizer o mínimo. 

Tudo isso confere mais produtividade à equipe e à diretoria que, em vez de passar o seu tempo fazendo análises manuais, pode se dedicar às atividades mais estratégicas, que geram valor real para o negócio. 

3. Análise de dados para a tomada de decisão

Esse processo de extração de dados que o software gerenciador de vendas executa pode ser extremamente valioso. O sistema de controle de vendas permite que você use esses dados e os converta em relatórios de negócios perspicazes, úteis e acionáveis, gerando mais inteligência comercial. 

→ Confira no vídeo como a inteligência comercial pode ser um diferencial na sua força de vendas:

 

São relatórios com KPIs (indicadores-chave de desempenho) importantes, que informam para onde estão indo as suas vendas, a performance da equipe e da empresa como um todo, quais técnicas não funcionam com os seus clientes e quais podem ser os pontos fortes e fracos da distribuidora, e que exigem a sua atenção. 

→ Para conhecer quais são os KPI’s mais importantes que você deve acompanhar, assista ao vídeo que preparamos:

 

Dessa forma, quando usado da maneira correta, o software é uma ferramenta ideal para obter total transparência no processo de vendas por meio desses KPIs. Afinal, as informações que você obtém são essenciais para converter simples leads em clientes recorrentes. 

4. Gestão da força de vendas móvel

Se informação é poder, então, acessá-la quando e onde quiser é sinônimo de capacidade redobrada. 

Com um sistema de controle de vendas, você e a sua equipe terão acesso facilitado às especificidades de cada produto do catálogo, não importando onde estiverem, sobretudo quando o software é em nuvem. 

→ Neste vídeo, conheça mais sobre o conceito e os diferenciais do sistema gerenciador de vendas em nuvem:

 

Esses dados são fundamentais para que os vendedores sejam mais persuasivos e produtivos e sua tomada de decisões mais bem embasada. 

Para obter a melhor funcionalidade, o software precisa oferecer aplicativos de gerenciamento de vendas móveis nativos com recursos específicos para dispositivos móveis, intuitivos e fáceis de usar. O melhor deles também funcionará offline, para que a sua força de vendas possa continuar inserindo dados, que serão sincronizados posteriormente na nuvem quando se reconectarem. 

Vale lembrar que os aplicativos para celular também podem oferecer recursos adicionais interessantes, como o de localização geográfica dos smartphones. Ela pode ajudar a equipe de vendas a planejar rotas eficientes ao visitar pessoalmente os clientes, ou mapear a sua região de vendas. 

→ Veja como a mobilidade na gestão comercial pode trazer benefícios para a sua gestão:

5. Otimização do planejamento e fechamento de vendas

Já imaginou ficar meses sem saber se os seus clientes vão fechar negócio ou não? Em tempos de instabilidade e recuperação no mercado, é fundamental fazer um levantamento do quanto você consegue vender em seis meses, por exemplo, para ter uma média de quanto poderá faturar no semestre seguinte. 

Nessa tarefa, o sistema de controle de vendas será um grande aliado. Afinal, sendo mais estratégico no planejamento, você estabelece metas executáveis para o período que desejar. Isso inclui saber a hora de retornar o contato com o cliente – muitas vezes, o vendedor se esquece dessa etapa por estar muito atarefado, e acaba deixando a chance escapar. 

Assim, o follow-up da sua equipe será ainda mais eficiente se você adotar um sistema de controle de vendas com todas as informações de suas compras. Dessa forma, o vendedor saberá a melhor hora de entrar em contato para aumentar as chances de obter o tão esperado “sim”. 

6. Controle do desempenho de vendedores

Verdade seja dita: são raros os casos em que se tem tempo sobrando. Da administração à diretoria, cada profissional enfrenta a sua própria corrida contra o relógio para honrar os seus compromissos. 

“Como acompanhar a performance dos vendedores sendo que eu tenho mil coisas para resolver?” — você deve estar se perguntando.

A resposta é simples: recorrendo a um sistema de controle de vendas. Na mesma interface em que você coordena os produtos e pedidos, pode acompanhar o desempenho individual do vendedor e, ainda, compará-lo com o objetivo definido para o time. 

Muitos relatórios perspicazes do sistema de controle de vendas ajudam também a entender de dentro para fora o desempenho de seus representantes. 

Com isso, você pode identificar quem é o seu melhor agente, qual método de contato ajuda a fechar o número máximo de transações, o tempo médio para finalizar uma transação, entre outros dados. 

Sendo assim, ao analisar esses relatórios, você pode compartilhar informações valiosas e ajudar os representantes de baixo desempenho a obterem mais. 

→ Quer descobrir mais sobre como acompanhar e otimizar a performance do seu time? Então confira o nosso checklist! 

7. Automação de tarefas operacionais

Como vimos, o sistema de controle de vendas permite que a sua equipe se concentre na venda em si, em vez de se preocupar com tarefas repetitivas, mas importantes, como atualizar bancos de dados, agendar eventos do calendário ou criar lembretes de acompanhamento. 

O software gerenciador de vendas tem a capacidade de criar automaticamente lembretes para acompanhamento, agendar tarefas necessárias para o processo de vendas e criar atribuições para os membros relevantes da equipe. 

A maioria dos sistemas de vendas com aplicativo também pode identificar as informações importantes em chamadas, e-mails, textos e documentos, e rastrear respostas para que o banco de dados seja atualizado. 

Eles também ajudam no gerenciamento de contatos, criando automaticamente tarefas de calendário para a equipe acompanhar os leads após o contato inicial, ou simplesmente entrar em contato com um cliente antigo. 

8. Sincronia de informações dentro da equipe

São muitos os fatores que influenciam no sucesso de uma distribuidora. Dentre eles, a análise de dados é um dos mais importantes para pavimentar um caminho tranquilo e estável no mercado — e não só por parte da gerência, como também dos representantes. 

A rotina de um vendedor abrange uma série de atividades. Sendo assim, é interessante que todos os profissionais envolvidos no processo comercial tenham acesso a um painel de vendas para que estejam a par do que está acontecendo com cada pedido, de forma que não haja ruídos de comunicação. 

Além de aumentar a segurança na tomada de decisão, a avaliação de dados estratégicos, com a abrangência que um sistema de controle de vendas oferece, cria uma prática de crescimento para a empresa, gerando sincronia dentro da equipe. 

9. Com maior economia de tempo, existe redução de custos

Muitos atacados distribuidores não aproveitam os benefícios do sistema de controle de vendas automatizado. A maioria segue os métodos tradicionais, usando planilhas para análise de vendas e outros dados. 

Essas práticas ainda podem ser úteis, mas deixam amplo espaço para omissões e erros. Afinal, é um método demorado, e, sem dúvidas, pouco preciso. Na correria do dia a dia, fica difícil perceber o quanto de tempo é perdido com coisas que, no final das contas, não são essenciais para o bom funcionamento do negócio. 

O que a maioria das empresas não percebe é que fazer um investimento em uma solução rica em recursos, como o sistema de controle de vendas, ajuda a obter retornos maiores e uma operação com melhor relação entre custo-eficiência. 

Ou seja, se por um lado pode parecer um gasto inicial alto, no médio e longo prazo você colhe os frutos em forma de: 

  • Aumento do número de vendas;
  • Economia de tempo com tarefas repetitivas;
  • Redução ou eliminação de desperdícios, de retrabalhos e erros;
  • Ganho de tempo e foco para tomar decisões melhores e priorizar atividades mais estratégicas.

10. Aumento do limite de crédito para clientes

Grande parte das vendas no atacado distribuidor é feita a prazo. Para que isso não gere prejuízos à empresa, é preciso uma análise concreta de crédito do cliente varejista que compra do atacado. E a base para uma análise eficaz são os dados. 

Ao entender melhor o histórico de vendas e pagamentos do cliente, é possível estender o limite de crédito para aqueles que possuem uma boa relação com a empresa. Isso, por sua vez, gera novas oportunidades de vendas. 

Também é possível aprovar descontos especiais para alimentar o relacionamento de vendas com os clientes, sem prejudicar o fluxo de caixa do atacado distribuidor. 

11. Integração com ERP

Embora alguns sistemas de gestão de vendas sejam independentes, outras soluções mais completas se integram ao seu ERP e demais sistemas de registro, fornecendo painéis adicionais e recursos aprimorados de relatório. 

Com isso, há uma centralização de dados que eleva a produtividade da equipe e fornece uma visão mais clara e precisa para fundamentar a tomada de decisão da diretoria. 

Como escolher o sistema de controle de vendas ideal?

Para que o sistema gerenciador de vendas proporcione os benefícios esperados, é fundamental ter cuidado na hora de escolher a ferramenta. 

Para isso, é importante seguir alguns critérios como: 

Mapear as necessidades e os objetivos da empresa

Para ter a certeza de que o sistema contribuirá para que o seu atacado distribuidor vença desafios associados a vendas, primeiramente, é preciso ter claro quais são os problemas que ele deve contribuir para se vencer. 

É rastreamento de leads? É previsão de vendas? Aumentar a produtividade? Elevar o foco no cliente? Determinar essas prioridades será importante para checar qual é o sistema que tem capacidade de atendê-las. 

Conferir avaliações do software e cases de sucesso

Nas descrições muitas tecnologias podem parecer semelhantes, mas, e na prática, qual realmente oferece o que a sua operação precisa? 

Uma maneira de averiguar isso é buscar comentários e ver classificações e depoimentos de clientes antigos e atuais sobre a ferramenta. 

Fazer uma análise do custo-benefício

A análise de custo-benefício é um modelo que considera benefícios tangíveis e intangíveis para a tomada de decisão. Além disso, considera os custos associados (fixos e recorrentes) e compara os dois, fornecendo resultados concretos. 

Com base nessa resposta, que relaciona os ganhos potenciais com os investimentos necessários, é possível tomar uma decisão informada para a tecnologia mais vantajosa para o seu atacado distribuidor.  

Escolher um sistema com bom suporte ao cliente

Se precisar de treinamento, ele será provido pela desenvolvedora? Em caso de dúvidas, sugestões ou ajustes, é fácil entrar em contato? Há algum acordo que garanta um bom nível de suporte? 

Verificar pontos como esses antes de contratar um sistema de controle de vendas irá ajudar a evitar muitos problemas e desgastes no futuro. 

Quais funcionalidades avaliar no momento de escolher o software gerenciador de vendas?

Para ajudar na escolha ideal para o seu atacado distribuidor, também é importante considerar as funcionalidades e os recursos oferecidos pela ferramenta. 

Quando se considera a realidade desse tipo de operação, é indicado buscar diferenciais como: 

  • Recursos que permitam acompanhamento das vendas de qualquer dispositivo;
  • Planejamento e agendamento das visitas da sua equipe de vendas;
  • Ferramentas para otimizar o deslocamento e aumentar a produtividade de cada membro do seu time;
  • Recursos para obter diminuição da quilometragem rodada entre visitas, gerando um melhor custo-benefício;
  • Ferramentas que permitem acompanhamento completo da performance de cada vendedor;
  • Relatórios segmentados para fundamentar a tomada de decisão, incluindo ranking de vendas e de produtos e outros KPIs;
  • Ferramentas para melhorar e tornar mais qualificado o atendimento ao cliente;
  • Ferramentas para integração com outras tecnologias já utilizadas, resultando em um alto grau de automação e em mais facilidade para visualização e análise de dados que podem levar a insights estratégicos. 

Conclusão

Um sistema de controle de vendas eficaz implementado no atacado distribuidor ajuda a obter uma melhor compreensão da maneira como os seus negócios progridem. 

Ele oferece uma visão geral de tudo o que está acontecendo na empresa. Também permite detalhar as informações específicas do processo de vendas, o que ajuda a microgerenciar os aspectos que precisam de atenção especial. 

Para estar na linha de frente de uma distribuidora, é necessário muito conhecimento prático. Só que essa experiência precisa de doses constantes de tecnologia para que a empresa continue progredindo décadas a fio e tomando as melhores decisões estratégicas. 

O sistema de controle de vendas permite obter ótimos resultados sem que haja necessidade de aumentar a equipe. Portanto, dê uma chance para este software e veja como a sua distribuidora só tem a ganhar. 

 

Conheça agora o maxGestão Plus, o software de gestão de vendas da Máxima Tech que permite gerenciar a sua equipe externa de onde estiver, acompanhando a localização e o desempenho dos seus vendedores.

Otimizar o transporte de carga é sempre um desafio, e implementar melhorias por menores que elas pareçam é essencial.

Essa é, aliás, uma demanda cada vez mais recorrente dentro da gestão logística das empresas. As lideranças e as equipes envolvidas nessa operação estão sempre sob pressão e podem agir de maneira propositiva, estratégica.

Sobre isso, vamos te ajudar a refletir ao longo deste artigo.

Continue lendo para rememorar o conceito de gestão de transporte de carga, entender por que otimizá-la é fundamental e conferir dicas de como fazer isso agora mesmo! 

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