Curva-ABC-o-que-e-e-como-usar-na-forca-de-vendas-2

Curva-ABC-o-que-e-e-como-usar-na-forca-de-vendas

 

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

A Curva ABC é uma ferramenta de classificação cuja origem remonta ao famoso “Princípio de Pareto” — um princípio nomeado em homenagem ao economista italiano Vilfredo Pareto, que foi o primeiro a notar a chamada regra 80/20.

A regra 80/20 diz que 80% da produção total é gerada apenas por 20% dos esforços valiosos. A Curva ABC, portanto, é uma ferramenta que permite classificar quais seriam esses clientes.

Amplamente utilizada na gestão de estoque e inventário, essa análise também tem seu valor na gestão de vendas — e é exatamente sobre isso que falaremos hoje! Quer saber mais? Continue lendo!

O que é a Curva ABC?

A análise ABC é um método que divide um grupo de itens em três categorias: A, B e C. Esses itens podem tanto ser sua linha de produtos como sua carteira de clientes, por exemplo.

Quando se trata do gerenciamento de estoque, a Curva ABC normalmente separa o estoque em três categorias, com base em sua receita e nas medidas de controle necessárias:

  • O grupo A representa 20% dos itens com 80% da receita total e que, portanto, exigem um controle rígido. Essa categoria é a menor, sempre reservada para os maiores ganhadores de dinheiro. Aqui estarão os produtos mais valiosos para o atacado distribuidor, que mais contribuem para o lucro da empresa;
  • O grupo B representa 30% de itens com 15% de receita. Os produtos dessa categoria são menos críticos do que os produtos da categoria A e mais críticos do que os produtos da categoria C. Portanto, estão no meio. Esta categoria, em particular, tem o potencial de ser movida para a categoria A se as vendas forem boas, ou podem até cair para a categoria C.
  • O grupo C representa 50% das coisas com pelo menos 5% de receita. Os produtos são marginalmente valiosos. Isso significa que eles o ajudarão a administrar continuamente seu negócio, com uma renda fixa e estável, mas não contribuem individualmente com muito valor para o vendedor ou para o negócio.

Os números de qualquer empresa em particular podem ser diferentes, mas seguem um padrão distinguível semelhante.

O objetivo da análise é chamar a atenção dos gerentes sobre os itens críticos (grupo A) e não sobre os triviais (grupo C), uma vez que os esforços focados nos primeiros tendem a trazer retornos mais significativos.

O Princípio de Pareto e a Curva ABC

Como falamos, a Curva ABC foi desenvolvida com base no Princípio de Pareto, princípio econômico criado pelo economista italiano Vilfredo Pareto.

Pareto ganhou notoriedade por dizer que a maior parte da produtividade econômica vem de apenas uma pequena parte da economia.

Por exemplo, uma empresa pode obter 80% de seus resultados de apenas 20% de seus clientes. Isso demonstra que 20% compram mais e mais vezes do que os demais — esses seriam seus consumidores mais fiéis.

Dessa forma, apenas 20% de seus clientes são valiosos o suficiente para que a perda de um prejudique significativamente os negócios. Isso significa que você pode direcionar esforços para mantê-los satisfeitos, ou mesmo para migrar clientes das demais categorias para o grupo A.

A Curva ABC, portanto, permite identificar que seus esforços sejam mais bem direcionados para otimizar o uso dos recursos que você tem disponível e aumentar o retorno.

Por que usar a Curva ABC?

O principal uso da Curva ABC é melhorar sua capacidade de direcionar esforços para os segmentos que trazem os melhores retornos para o atacado distribuidor.

Ela define a prioridade dos segmentos em qualquer área em que você os esteja usando, seja no processo de vendas ou na gestão de estoque.

Dessa forma, é possível priorizar os diferentes segmentos e, consequentemente, as ações de incentivo a eles.

No caso da gestão de vendas, a Curva ABC pode ser usada para segmentar o mix de produtos e decompor dados específicos de cada cliente.

Primeiro, você dividiria os produtos em cada uma das três categorias com base no volume de vendas anuais que cada um fornece. Então, você consideraria como esse volume se relaciona com sua margem. Falaremos mais sobre como montar sua curva abaixo.

O objetivo aqui é identificar quais são os produtos mais valiosos do atacado distribuidor, que se vendem “sozinhos” e em quais a gestão de vendas precisa aumentar o foco. Em seguida, você pode examiná-los separadamente para formar um plano de ação.

Assim, é mais fácil alocar seus recursos de uma forma mais estratégica e garantir o melhor ROI para seus esforços de vendas.

Antes de continuar, assista ao nosso webinar onde discutimos a aplicação da Curva ABC na gestão de estoque e de vendas:

Quais os benefícios de usar a Curva ABC?

Ao utilizar a Curva ABC, o gestor de vendas terá em mãos dados que o permitem otimizar o alocamento de recursos, estratégias e investimentos de vendas.

Isso, por sua vez, permite que o atacado distribuidor melhore a taxa de giro de estoque e os lucros do negócio.

Em suma, o uso da Curva ABC permite ainda que o atacado distribuidor obtenha os seguintes benefícios:

  • Otimização de estoque: a análise identifica os produtos que estão em alta demanda. O atacado distribuidor pode então usar seu precioso espaço de depósito para estocar adequadamente essas mercadorias e manter níveis de estoque mais baixos para itens de classe B ou C;
  • Previsão aprimorada: monitorar e coletar dados sobre produtos que têm alta demanda do cliente pode aumentar a precisão da previsão de vendas. Os gerentes podem usar essas informações para definir os níveis de estoque e preços para aumentar a receita geral da empresa;
  • Identificação de oportunidades: um aumento nas vendas de um item específico implica que a demanda está aumentando e um aumento de preço pode ser razoável, o que melhora a lucratividade;
  • Negociações informadas com fornecedores: como o atacado distribuidor ganha de 70% a 80% de sua receita com itens da classe A, faz sentido negociar melhores condições com os fornecedores para esses itens. Se o fornecedor não concordar em reduzir custos, tente negociar serviços pós-compra, reduções no pagamento de entrada ou outros benefícios;
  • Alocação estratégica de recursos: a Curva ABC é uma forma de avaliar continuamente a alocação de recursos para garantir que os itens da categoria A estejam alinhados com a demanda do cliente. Quando a demanda diminuir, reclassifique o item para fazer melhor uso de pessoal, tempo e espaço para os novos produtos de categoria A;
  • Melhor atendimento ao cliente: os níveis de serviço dependem de muitos fatores, como quantidade vendida, custo do item e margens de lucro. Depois de determinar os itens mais lucrativos, é possível oferecer níveis de serviço mais altos para esses itens;
  • Gerenciamento do ciclo de vida do produto: as percepções sobre onde um produto está em seu ciclo de vida (lançamento, crescimento, maturidade ou declínio) são essenciais para prever a demanda e definir os níveis de estoque de forma adequada;
  • Controle sobre itens de alto custo: o estoque de categoria A está intimamente ligado ao sucesso de uma empresa. Com a Curva ABC, é possível priorizar o monitoramento da demanda e a manutenção de níveis saudáveis ​​de estoque, para que haja sempre produtos-chave em quantidade suficiente à mão;
  • Despesas de armazenamento reduzidas: ao manter a proporção correta de estoque com base nas classes A, B ou C, o atacado distribuidor pode reduzir os custos de manutenção de estoque;
  • Gerenciamento simplificado da cadeia de suprimentos: a Curva ABC de dados de estoque para determinar se é hora de consolidar fornecedores ou mudar de fonte para reduzir os custos e simplificar as operações.

Como montar uma curva ABC

Não há parâmetros-padrão para determinar quais produtos entram em qual categoria.

Os parâmetros das categorias precisam ser definidos especificamente para o seu atacado distribuidor se você quiser interpretar esses dados de uma maneira significativa para seus negócios.

Esses parâmetros podem ser margem de lucro de cada produto, volume de vendas, demanda por cliente-chave, entre outros.

Seja qual forem os seus parâmetros, os mesmos princípios se aplicam ao criar as categorias.

A categoria A é a menor categoria, composta pelos produtos mais valiosos. A categoria B é um pouco maior com produtos de menor valor. A categoria C é a maior categoria, cheia de produtos que contribuem para seus resultados financeiros, mas cada um de uma forma muito pequena.

Aqui está um exemplo de alguns valores-limite comuns para essas categorias:

  • Categoria A: 20% de seus produtos, perfazendo 80% de seu consumo anual
  • Categoria B: 30% de seus produtos, perfazendo 15% de seu consumo anual
  • Categoria C: 50% de seus produtos, perfazendo 5% de seu consumo anual

Para realizar a classificação dos produtos em cada categoria, existem alguns passos básicos que você deve tomar. Saiba quais são eles a seguir:

1. Faça a listagem dos itens

A primeira parte é fazer uma lista de itens de acordo com o faturamento anual do último exercício da sua empresa.

Multiplique o número anual de itens vendidos pelo custo por item para calcular o valor de uso anual de cada produto. Em seguida, liste cada produto em ordem decrescente de acordo com o valor de uso do produto.

2. Calcule a porcentagem

Depois de fazer a lista e descobrir o valor de uso, você deverá transformar esse valor em porcentagem.

Converta cada item e seu valor de uso como uma porcentagem do total cumulativo.

3. Defina a curva

A Curva ABC leva esse nome por causa da forma do gráfico montado a partir dos valores encontrados.

Crie um gráfico para conectar o número de itens e o valor de uso (em porcentagem). Divida o gráfico em A, B e C nos pontos onde a curva começa a mudar acentuadamente.

Sua curva deverá ter a seguinte cara:

curva abcFonte: https://mundo.gimba.com.br/supply-chain/a-curva-abc-para-suprimentos-indiretos/

Como interpretar os dados?

Com os dados em mãos, veja como você controla os esforços de vendas para os produtos em cada categoria.

Dê uma olhada nos gráficos de receita potencial. Você notará que alguns dos produtos da categoria B têm potencial para pertencer à categoria A. Essa é a receita que você está perdendo, talvez porque não esteja alocando tempo suficiente ou os recursos errados para esses produtos.

Para descobrir isso, olhe seu gráfico e veja para onde você está enviando suas equipes e seu dinheiro. Existe algum produto que tem sido negligenciado pelos seus vendedores e por isso está com as vendas baixas? O que pode ser feito para mudar esse cenário?

A Curva ABC é uma ótima maneira de transformar seus dados em medidas viáveis que você pode usar para reduzir os custos indiretos e aumentar os lucros.

Lembre-se de que a melhor maneira de usar esse modelo não é se forçar a seguir a regra 80/20, mas usá-lo como uma diretriz para determinar quais são seus produtos mais valiosos e o que você pode fazer para aumentar as vendas dos itens de classe C.

Conclusão

O Princípio de Pareto tem uma aplicação atemporal em muitas partes da vida moderna. Não é de admirar que seja útil até hoje para empresas em crescimento.

Classificar o mix de produtos de forma eficiente no ambiente de negócios sempre ativo de hoje pode parecer difícil, especialmente se você não tiver o software certo para isso.

Com a capacidade de analisar seu inventário mais valioso com apenas alguns cliques, você pode passar mais tempo se concentrando em otimizar o atendimento para seus clientes, o que se traduzirá em mais vendas.

Agora que você já aprendeu como montar sua Curva ABC, veja também como evitar erros comuns na gestão de pedidos no atacado distribuidor e lidere uma gestão perfeita!

 

Planilha curva ABC

 

Em vez de ler, que tal ouvir?

O planejamento de trade marketing envolve todos os processos de comercialização de produtos ou serviços de um fabricante para atacadistas, distribuidores e varejistas, que, então, passam a distribuir o produto em lojas de varejo ou online, o entregando ao consumidor.

Ele é realizado pelas empresas distribuidoras que realmente entendem a importância do trade marketing, e sabem que essa estratégia já não é mais um diferencial. O que realmente as diferencia da concorrência é a maneira como o planejam e a executam — especialmente aquelas que aproveitam os potenciais da tecnologia.

Neste artigo, além de entender em profundidade o que é um planejamento de trade marketing, você vai ver um passo a passo básico para realizá-lo. Também, vai ver por que é fundamental fazer um acompanhamento rígido quando seu planejamento estiver sendo executado.

Continue lendo! Leia mais

Em vez de ler, que tal ouvir?

A sazonalidade do mercado exige ações de Trade Marketing bastante táticas. Isso porque diversas datas são, ao mesmo tempo, oportunidades para elevar as vendas e desafios a serem superados em termos estratégicos.

A própria dinâmica do Trade já visa os eventos de sazonalidade, mas nem sempre as empresas têm um direcionamento claro de como lidar com isso. Logo, é preciso refletir sobre o tema e estruturar campanhas programadas.

Uma boa maneira de começar é ver exemplos de ações de Trade Marketing que já funcionam e ver quais delas podem ser adotadas. E isso é justamente o que propomos neste artigo.

Continue lendo para ver algumas ações de Trade que vão lhe ajudar a preparar seu negócio para vender mais e melhor na sazonalidade! Leia mais

Planejamento-de-vendas-protecao-da-sazonalidade-do-mercado-2

Planejamento-de-vendas-protecao-da-sazonalidade-do-mercado

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

Quando falamos de ciclos de vendas, normalmente, há algum ângulo sazonal que deve ser considerado pelo planejamento de vendas em qualquer época do ano.

A sazonalidade consiste em períodos específicos do ano, como estações e feriados comemorativos, que influenciam no número de vendas.

Leia mais

Em vez de ler, que tal ouvir?

O controle deficiente do custo logístico pode resultar em fortes impactos para a empresa. Segundo uma pesquisa da Fundação Dom Cabral, esses custos representaram 12,37% dos gastos das empresas em 2017.
Leia mais

processos manuais-2

processos manuais

 

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

Os processos manuais geralmente são bastante trabalhosos, ineficientes e podem prejudicar o gestor, a equipe e a empresa como um todo.

Isso todo mundo sabe, certo? Nem sempre.

Estudos globais mostram que muitas empresas ainda mantêm fluxos de trabalho manuais em diversos departamentos. E as razões para isso são variadas, como discutiremos mais adiante neste artigo.

Leia mais

Em vez de ler, que tal ouvir?

Em um mercado cada dia mais competitivo, cada dia de entrega faz a diferença. Ao mesmo tempo, a logística no atacado distribuidor é cobrada continuamente para reduzir os custos enquanto mantém o mesmo nível de qualidade de serviço. Parece difícil balancear as duas coisas, mas não é se você conhece o conceito de lead time em logística de entrega.

Leia mais

 

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

Quando se trata de reter os melhores talentos em vendas, competições e premiações para equipe de vendas eficazes são essenciais.

Os representantes que se sentem valorizados têm probabilidade de trabalhar mais e ficar mais tempo na empresa, o que economiza tempo e dinheiro para a organização na rotatividade de funcionários. Além disso, é claro, vendedores valorizados vendem mais e trazem mais negócios.

Em geral, os funcionários mais felizes são aqueles que se sentem mais valorizados. E as competições para vendedores são uma ótima maneira de fazer isso! Elas mostram o apreço que a organização tem pelo trabalho de cada um deles.

Por isso, criar competições para instigar o bom comportamento e recompensar o trabalho árduo deve estar no topo de sua lista de prioridades como gestor de uma equipe de vendas.

Mas como boas competições são criadas? Continue lendo e descubra as premiações para equipe de vendas que mais funcionam no seu atacado distribuidor!

Qual o papel das competições entre os vendedores?

Vamos ser sinceros: mesmo os funcionários mais motivados precisam de um empurrãozinho para manter o bom desempenho. As premiações para equipe de vendas, dadas como resultado de uma competição, podem servir como esse empurrão.

As premiações são uma forma de remuneração variável em que os ganhos de um vendedor (ou outro funcionário) estão diretamente ligados à quantidade de produto que vendem, ao sucesso de sua equipe ou ao sucesso da organização durante o período de competição.

O uso estratégico de premiações para equipe de vendas pode gerar melhores resultados de negócios e alinhar mais estreitamente o comportamento do representante de vendas com os objetivos da organização.

Essas premiações podem ser estruturadas de várias maneiras, incluindo comissões diretas, bônus, prêmios e reconhecimentos. O importante é que a competição e seus resultados esperados estejam alinhados às metas corporativas.

No entanto, manter esse alinhamento pode ser difícil. Premiações para equipe de vendas têm tudo a ver com equilíbrio.

Você precisa de seus incentivos para motivar os representantes e conduzir os comportamentos de vendas corretos. Porém, também deve projetá-los de uma forma que, em última análise, você atinja suas metas de receita e crescimento e impulsione a lucratividade.

E fazer o planejamento certo se tornou ainda mais essencial desde a pandemia. Mas como fazer isso?

Premiações para equipe de vendas: o que levar em consideração?

Os gerentes e líderes de vendas são responsáveis por criar um plano de competições e premiações para equipe de vendas eficaz.

Para isso, antes de começar a elaborar premiações para equipe de vendas, é preciso levar alguns pontos em consideração. Veja só:

1. Incentive o comportamento, não o resultado

Para que a compensação de incentivos seja eficaz, ela precisa motivar sua equipe de vendas a realizar comportamentos que atendam aos objetivos gerais da empresa.

Por exemplo, os vendedores normalmente não gostam de manter planilhas de ponto regulares, atualizar seu pipeline ou programar tarefas de acompanhamento. Eles tendem a tomar atalhos ou até mesmo pular essas tarefas.

Amarrar um comportamento consistente com incentivos irá encorajar sua equipe a cumprir essas responsabilidades tão necessárias.

Alinhar seus incentivos a objetivos mais elevados garante que os vendedores possam priorizar tarefas de forma mais eficaz, entender o que se espera deles e que cada ação que eles realizam funcione para atingir essas metas.

Também é importante considerar a distribuição do desempenho em sua equipe de vendas. Em um mundo ideal, cada representante teria o melhor desempenho e excederia sua cota, mas a gente sabe que essa não é a realidade.

Seus planos de remuneração de incentivos precisam recompensar seus melhores vendedores e encorajar os de médio e baixo desempenho a melhorar suas realizações de vendas.

2. Encontre a estrutura certa

Ao criar planos de incentivos, você também deve considerar a melhor maneira de pagar os representantes de vendas pelo trabalho, ou seja, sua remuneração.

Afinal, todos gostam de prêmios, mas as premiações não são realmente o motivo pelo qual seus vendedores resolveram embarcar na sua empresa.

A forma mais comum de remuneração variável é a comissão. As comissões também servirão para incentivar os vendedores darem mais de si mesmos durante uma competição.

Há uma variedade de estruturas de comissão de vendas que você pode usar para pagar aos representantes e motivá-los a fechar negócios. As mais comuns são:

  • Porcentagem da receita: os representantes ganham uma porcentagem fixa da receita total de cada negócio fechado;
  • Margem bruta: os representantes ganham uma porcentagem fixa da receita bruta de cada negócio fechado;
  • Comissão em camadas: os representantes ganham porcentagens de comissão mais altas à medida que atingem os limites da receita total vendida;
  • Comissão multiplicadora: os representantes ganham uma porcentagem da comissão com base no progresso em relação à cota;
  • Comissão direta: os representantes não ganham salário base e ganham apenas comissão.

3. Adapte incentivos para funções diferentes

Todas as funções em sua equipe têm diferentes tarefas e responsabilidades, e seus planos de competição e premiações para equipe de vendas devem refletir isso. Cada membro de sua equipe deve ter metas e incentivos adaptados às suas funções exclusivas e alvos sobre os quais tenham um impacto direto.

Os gerentes e seus representantes de relatórios têm funções diferentes. Elabore seus planos de remuneração de forma que ofereçam oportunidades e metas alinhadas às diferentes funções de sua equipe.

Além disso, crie um plano de incentivo de vendas que ajude todos a terem sucesso. Evite criar planos que irão recompensar apenas seus melhores desempenhos. Pesquise os parâmetros que ajudarão a transformar toda a equipe em uma unidade de vendas produtiva.

Um bom plano de incentivos motiva os funcionários com desempenho médio e abaixo da média a irem além de suas zonas de conforto. Se seus planos de incentivos recompensarem consistentemente os mesmos melhores vendedores, outros representantes podem perder o interesse.

4. Utilize estratégias de gamificação

A gamificação tem sido uma palavra da moda quando o assunto é envolver os funcionários já há algum tempo. E está longe de ser uma moda passageira.

Mesmo se você for novo no conceito, é provável que já o tenha usado. Pense no último concurso de vendas que você realizou ou nos bônus e prêmios que ofereceu às suas equipes de vendas por atingirem alguma meta de curto prazo.

Cada um deles é um momento em que você incorporou elementos do jogo nas atividades do dia a dia de seus funcionários. Você estava essencialmente fazendo gamificação de vendas.

A gamificação envolve o uso da mecânica, dinâmica e estética do jogo para direcionar os comportamentos e desempenho desejados. Quando bem feito, realmente funciona e pode te ajudar a extrair mais dos seus vendedores.

A seguir, falaremos mais sobre os benefícios de usar a gamificação nas suas competições de vendas e como implementá-la.

Veja também: por que dar autonomia para seus vendedores pode aumentar suas vendas?

Os benefícios da gamificação para incentivar vendedores

O uso da gamificação nas competições de premiações para equipe vendas tem como base o conceito da psicologia de condicionamento operante.

O conceito diz que, ao premiar continuamente um indivíduo por um comportamento correto, ele ficará condicionado a associar a ação à recompensa.

É o mesmo que acontece com o reforço positivo no treinamento de cachorros. Ao ensinar um truque para o cachorro, oferecemos um biscoito como forma de recompensa para quando ele fizer o truque certo.

É claro, seus representantes não são bichos a serem treinados — no entanto, o princípio psicológico é o mesmo.

Quando os representantes são recompensados por certos comportamentos, eles se sentem mais propensos a repetir esses comportamentos.

Os resultados não serão bons somente pelo tempo que a competição durar. Eventualmente, os comportamentos desejados se tornarão o padrão e você terá uma equipe de vendas mais produtiva.

Os especialistas da Máxima Tech discutiram muito sobre os benefícios da gamificação em vendas em um podcast exclusivo sobre o assunto. Escute antes de continuar lendo!

Como aplicar a gamificação para premiações para equipe de vendas?

 

1. Entenda o que é importante para seus representantes

Um componente crítico da gamificação bem-sucedida é entender o que motiva seus representantes. Ter esse entendimento a ajuda a recompensar suas equipes de maneiras que as fazem se sentirem incentivadas a ter sucesso.

Para obter esse entendimento, o lugar mais fácil para começar é enviar uma pesquisa ou questionário para fazer perguntas aos representantes.

Na prática, usar essa dica significa que você opta por celebrar os representantes com base no que parece mais satisfatório para eles, seja um e-mail para toda a equipe, um bônus ou uma reunião de parabéns

2. Estabeleça metas e objetivos claros

Definir metas e objetivos claros é crucial para um programa de gamificação bem-sucedido. Os objetivos anuais devem ser desconstruídos em tarefas semanais / mensais / trimestrais e incentivados.

Isso faz com que iniciativas maiores pareçam alcançáveis ​​e dá aos representantes a capacidade de compreender a visão mais ampla do negócio e como seu sucesso contribui para isso.

Envolver os representantes no processo de definição de metas também é essencial. Quando eles têm uma palavra a dizer, a produtividade aumenta à medida que eles entendem as expectativas e definem o padrão para o sucesso.

Envolver os representantes também permite que as equipes se organizem, liberando os líderes de vendas para se concentrarem no treinamento e na remoção de obstáculos.

3. Comemore sucessos e vitórias como uma equipe

Embora a gamificação possa oferecer recompensas a representantes individuais, as vitórias devem ser celebradas em equipe.

Realize reuniões abertas e programadas regularmente onde os membros da equipe apresentam suas realizações, declaram o que planejam realizar a seguir e compartilham seus desafios.

Esta é uma dica valiosa, pois a competição pode rapidamente se transformar em um modelo do tipo “cada-representante-por-si-mesmo”, o que afeta negativamente o desempenho.

Quando executada de maneira inadequada, a gamificação pode provocar uma competição prejudicial e criar equipes que se concentram apenas no que foi incentivado, em vez de nos objetivos maiores da empresa.

4. Use ferramentas de gamificação

Meça as métricas de gamificação e os resultados em sistemas automatizados e precisos.

Embora o aspecto de gamificação resulte do recebimento de recompensas, você pode gamificar ainda mais seu processo com interfaces interativas que ajudam os representantes a visualizar seu sucesso e sentir que estão realmente jogando.

Como definir premiações para equipe de vendas

As premiações para equipe de vendas podem ser do tipo monetária ou não monetária. Os programas monetários são bastante diretos, pois são projetados para recompensar financeiramente certos comportamentos.

Os planos de incentivos não monetários são mais adequados para aumentar a motivação, a união da equipe e, às vezes, a retenção de funcionários. Veja só:

Premiações para equipe de vendas monetárias

É a forma mais popular e talvez mais eficaz de incentivar e estimular o comportamento desejado.

Aqui estão algumas maneiras de oferecer incentivos em dinheiro que podem maximizar a eficácia e o impacto do plano:

  • Recompensa em dinheiro: um plano de incentivo em dinheiro é provavelmente a melhor maneira de recompensar um comportamento desejado. Pode fazer parte do plano de compensação para atingir metas ou mesmo para garantir o cumprimento. As premiações para equipe de vendas em dinheiro podem incluir bônus específicos, tempo extra pago, participação nos lucros ou bônus planejados (trimestrais ou vinculados ao desempenho);
  • Certificados de presente: descontos em academias ou clubes, todas as despesas pagas, férias e refeições em restaurantes elegantes são alguns exemplos de planos de incentivos monetários populares;
  • Planos de benefícios: algumas organizações optam por oferecer planos de aposentadoria melhores ou personalizados ou planos de construção de renda suplementar para seus melhores desempenhos. Você também pode adaptar alguns planos de benefícios às necessidades específicas de um representante.

Premiações para equipe de vendas não monetárias

O comportamento humano é complexo e frequentemente imprevisível. Por isso, incentivos monetários às vezes acabam promovendo um comportamento indesejado.

Por exemplo, um representante de vendas que erra o alvo por uma pequena margem pode acabar se sentindo menos motivado para participar do próximo ciclo.

Consequentemente, as premiações para equipe de vendas não monetárias têm seu lugar no reconhecimento e na condução do comportamento desejado.

Veja algumas ideias abaixo:

  • Horário flexível: o horário flexível é um dos benefícios mais populares que você pode oferecer aos funcionários. Funcionários valorizados irão apreciar a flexibilidade e o equilíbrio que isso traz ao seu estilo de vida. Esse benefício não custa nada e ajuda a reter talentos;
  • Reconhecimento “no local”: utiliza uma rede social corporativa ou sistema de colaboração para que os representantes de vendas se reconheçam. Pode aumentar o envolvimento e a interação dos funcionários;
  • Privilégio: todo mundo adora se sentir especial, e oferecer um privilégio ao seu ganhador é uma ótima maneira de mostrar o seu apreço e até ganhar alguns pontos de fidelidade. Você pode decidir que tipo de privilégio mais emocionará seus funcionários.

Conclusão

Os vendedores são pessoas ambiciosas, competitivas por natureza, e a gamificação funciona perfeitamente para eles.

Pequenas premiações para equipe de vendas são perfeitas para representantes de vendas — especialmente se você encoraja algumas brincadeiras amigáveis. Isso levará os representantes ainda mais longe e os fará trabalhar mais em seus objetivos.

A chave para a gamificação de vendas é simples. Entenda por que, quando e como aplicá-la para que sua equipe de vendas tenha uma experiência significativa.

Depois de definir objetivos de negócios claros e alinhar a atividade de vendas da sua equipe com essas metas, você estará mais do que pronto para otimizar seus resultados.

Para continuar aprendendo a como melhor gerenciar sua equipe, preparamos, também, um material especial, mostrando como acabar com os conflitos entre vendedores e e-commerce! Faça o download agora mesmo!

 

Em vez de ler, que tal ouvir?

O controle de frota é o processo que permite o gerenciamento das informações de frota e ativos, incluindo desde a compra, manutenções, roteirização até a disponibilidade dos veículos.

Por isso, o controle de frota está associado à redução de custos, ganho de eficiência operacional e otimização do tempo de vida útil dos caminhões.
Leia mais

 

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

 

A boa relação entre a gestão de seu atacado e seus clientes diretos é fundamental para o processo de vendas. Afinal, a linha de frente com o máximo de sua eficiência e autonomia pode garantir o crescimento das vendas. E, para garantir que não haja gargalos nesse processo e otimizar seus resultados, é preciso que a estrutura do processo de vendas, em primeiro lugar, esteja bem definida.

Afinal, é a partir da estruturação do processo de vendas que se torna possível identificar quais são os problemas que sua operação no atacado enfrenta. A partir disso, oportunidades para um aumento na produtividade e eficiência de seus colaboradores, resultando em vendas mais qualificadas e rentáveis, poderão ser desenvolvidas.

Independentemente de seu atacado já ter um processo de vendas já mapeado ou não, é importante entender como seu negócio pode se beneficiar de um planejamento mais otimizado

Neste artigo, falaremos mais detalhadamente sobre o que é um processo de vendas. A partir desse roteiro, sua empresa poderá entender como otimizar esse processo, avaliar etapas, identificar gargalos e tomar melhores decisões. Em um cenário no qual práticas comerciais evoluem com rapidez, não prestar atenção em como estruturar seu processo de vendas pode estagnar seu negócio. Saiba mais a seguir! Leia mais