Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

O fluxo de caixa é um tema que está sempre em perspectiva, mas ele assume uma importância ainda maior em uma economia estagnada. Afinal, é preciso manter o equilíbrio financeiro do negócio e, ao mesmo tempo, lidar com a alta competitividade e poucas chances de expansão de mercado.

Como efetivamente preenchem a lacuna entre os fabricantes e os clientes finais, os distribuidores atacadistas frequentemente se encontram em um ponto difícil no espectro do fluxo de caixa. Eles precisam lidar com períodos de baixa no consumo e defender sua sustentabilidade no nível da controladoria.

Pensando nisso, trazemos, neste artigo, uma reflexão aprofundada sobre o tema. Continue lendo para relembrar o conceito de fluxo de caixa, entender por que a boa gestão dele é importante e quais são os fatores que podem desequilibrá-lo! 

O que é fluxo de caixa?

O fluxo de caixa refere-se ao valor líquido de caixa e equivalentes de caixa sendo transferidos para dentro e para fora de uma empresa — o dinheiro recebido representa as entradas, enquanto o dinheiro gasto representa as saídas, como descreve a Investopedia

Em outras palavras, trata-se de uma medida da quantidade de dinheiro que entra e sai do negócio em um determinado período de tempo.  

Quando há um fluxo de caixa positivo significa que mais dinheiro está entrando na empresa do que saindo. Quando o fluxo de caixa está negativo, o contrário certamente está acontecendo.  

Em suma, o tema está intimamente ligado com a famosa questão de ter “dinheiro suficiente para cumprir as obrigações financeiras”, conhecida também como capital de giro. Logo, é importante atentar-se para o termo “fluxo”, pois ele dá a ideia de que o que se administra é o “ir e vir” dos recursos financeiros.  

Fluxo de caixa versus receita e lucro

É muito importante não confundir fluxo de caixa com receita ou lucro. 

A receita é o dinheiro que está entrando no negócio. Já o lucro é usado especificamente para medir o sucesso financeiro do negócio ou quanto ele ganha em geral — o dinheiro que resta depois do pagamento de todas as suas obrigações. 

O fluxo de caixa, por sua vez, mede quanto entra e quanto sai. Neste sentido, ele é também uma demonstração financeira que relata as fontes e o uso do caixa ao longo de um período. 

→ Leia também:

Qual a importância de ter uma gestão de fluxo de caixa eficiente?

O fluxo de caixa positivo indica que os ativos líquidos da empresa estão aumentando, permitindo liquidar dívidas, reinvestir, devolver dinheiro aos acionistas, pagar despesas e fornecer uma proteção contra futuros desafios financeiros. 

É por isso que a gestão de fluxo de caixa é tão importante. Ela, basicamente, diz respeito a rastrear o dinheiro que entra e monitorá-lo em relação a despesas como contas, salários e custos de propriedade. Quando bem realizada, oferece uma visão completa do custo versus receita e garante a posse de fundos suficientes para pagar as contas e, ao mesmo tempo, obter lucro. 

Na prática, ao entender seu fluxo de caixa, o gestor poderá prever os lucros da empresa com mais precisão e identificar oportunidades de investimento. E mais: evitar problemas de fluxo de caixa é absolutamente fundamental para o sucesso e, de fato, a sobrevivência do negócio. 

→ Leia também: Distribuição logística: como estruturar o fluxo de caixa? 

Como saber quando é hora de melhorar o fluxo de caixa da empresa?

Há uma série de sinais comuns de que sua empresa poderá enfrentar dificuldades financeiras em breve. No entanto, eles só ficarão claros depois que você definir metas claras de fluxo de caixa e acompanhá-las rigorosamente. 

Dito isso, quais são os sinais de alerta a serem observados? Os mais evidentes são os seguintes:  

  • A empresa está atrasando seus pagamentos. Ao perceber que as faturas não pagas estão começando a se acumular, é possível que haja um problema no processo da área de contas a pagar. Agora, se mesmo com lembretes automáticos configurados, é impossível pagar os credores porque o dinheiro simplesmente não está disponível, aí está um problema sério de fluxo de caixa.  
  • O contas a receber tem uma queda repentina. Enquanto muitos empresários ficam de olho no fluxo de caixa, um choque financeiro repentino — como uma conta-chave sendo perdida para um concorrente — pode colocá-lo rapidamente no vermelho. Quando isso acontece, é muito difícil aumentar a receita com rapidez suficiente para cobrir os custos. Portanto, é vital tomar o maior número possível de medidas preventivas, para que o negócio esteja preparado para qualquer eventualidade.  
  • A empresa está perdendo descontos ao fazer pagamentos. Muitos fornecedores oferecem descontos por pagamento antecipado, ajudando a garantir a saúde do seu próprio fluxo de caixa e dando aos clientes uma vantagem. Se a empresa está pagando a maioria das contas a pagar integralmente e perdendo esses descontos, pode estar se colocando em desvantagem — e caminhando a passos largos para um problema de fluxo de caixa. 
  • Os gestores estão constantemente fazendo malabarismos com fundos para cobrir os custos. Com um fluxo de caixa positivo, gerenciar os custos é simples. Os profissionais encarregados disso saberão exatamente o que está chegando e quando, para que possam configurar condições de pagamento em suas despesas que não serão perdidas. Agora, é hora de melhorar a gestão de fluxo de caixa se for uma luta mensal para manter as obrigações financeiras em dia. 

7 fatores que desequilibram o fluxo de caixa

Vejamos agora quais são os fatores mais comuns que afetam o fluxo de caixa negativamente. Confira a seguir! 

1. Gastos elevados e processos pouco eficientes

Os gastos acima das entradas representam a maior ameaça ao fluxo de caixa. Especialmente quando se trata de custos com a operação administrativa, uma vez que o dinheiro gasto com isso não representa necessariamente um investimento.  

Isso está muito ligado a processos pouco eficientes, quando a sequência de atividades realizadas com backoffice, por exemplo, está desestruturada e, portanto, mais onerosa.  

→ Leia também: Por que abandonar os processos manuais? 

2. Promoção sem planejamento

Tudo o que envolve ações promocionais precisa ser muito bem planejado. Do contrário, fica muito fácil incorrer em descontos que prejudicam o fluxo de caixa. 

Daí que é importante que o distribuidor conte com uma boa equipe de Trade Marketing, encarregada de lidar com a questão das promoções. E esse time deve estar perfeitamente alinhado com o comercial e a área financeira.  

3. Diferenças entre o prazo de recebimento e o de pagamento

No mundo ideal, a empresa faz suas compras com os recursos que entram a partir das vendas. E faz um controle correto dos pagamentos dos credores. 

No entanto, quando há uma diferença acentuada entre o prazo de recebimento e o dos pagamentos, o fluxo de caixa sofre um abalo acentuado. Portanto, é preciso ter esses controles bem acompanhados, evitando que o pêndulo pese mais para o contas a pagar do que para o contas a receber.  

4. Não atualizar o fluxo de caixa

Não estabelecer um processo de atualização do fluxo de caixa, ou não ter meios tecnológicos para isso também é perigoso.  

Isso porque a falta de registros das entradas e saídas acaba dificultando a análise estratégica das finanças, podendo mascarar resultados. 

5. Redução das vendas

O fluxo de caixa precisa ser preparado para períodos de queda nas vendas, uma vez que repentinamente a entrada de recursos diminui. Do contrário, haverá um desequilíbrio grande entre as entradas e saídas, afetando a saúde financeira do negócio.

→ Leia também: 7 passos para fazer projeção de vendas no atacado distribuidor

6. Inadimplência

Ter clientes com pagamentos em atraso, impacta diretamente no fluxo de caixa da empresa e pode inclusive inviabilizar a continuidade da operação. Afinal, vender muito pouco ajuda se os compradores não cumprirem com os prazos de quitação das dívidas com a empresa.  

→ Para uma reflexão maior sobre este tema, te convidamos a assistir a gravação do episódio 53 MáximaCast. Nele, nossos especialistas debatem o tema e dão algumas dicas para reduzir a inadimplência:

 

→ Veja também: 6 ações para reduzir a inadimplência no atacado distribuidor.  

7. Falta de controle de estoque

Por fim, a falta de uma boa estratégia de controle de estoque também é um dos fatores que afetam o fluxo de caixa negativamente.  

Isso por vários motivos: do aumento das demandas com pouca mercadoria estocada até a queda repentina das vendas quando há muitos produtos estocados.  

→ Leia também: O que é giro de estoque e qual sua importância? 

Conclusão

As empresas prestam muita atenção ao seu fluxo de caixa e procuram gerenciá-lo da forma mais cuidadosa possível. Por isso, os profissionais que trabalham nas funções de finanças, contabilidade e planejamento e análise financeira passam um tempo significativo avaliando-o e identificando possíveis problemas. 

No mercado atacadista distribuidor isso não é diferente: é preciso ter uma excelente gestão de fluxo de caixa, sob o risco de que fatores internos e externos o desequilibrem e coloquem a sustentabilidade do negócio em xeque. 

Como vimos, são muitos os fatores que afetam o fluxo de caixa a ponto de desestruturá-lo, fazendo com que a empresa vá por um caminho delicado de dificuldades financeiras. Do descontrole dos gastos à falta de controle rígido dos estoques, passando por políticas inadequadas de desconto, redução das vendas e inadimplência.

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

Em qualquer empresa, a equipe de vendas impacta significativamente na receita do negócio. Na maioria das vezes, os vendedores são a linha de frente entre clientes em potencial e sua empresa, sendo que os com excelente conhecimento do produto e fortes habilidades interpessoais podem fazer com que mais conversões ocorram e clientes façam recompras e sejam fidelizados. Entretanto, por vezes, é preciso dar um “empurrãozinho” extra para motivá-los. É por isso que os programas de incentivo com premiação por metas atingidas são tão importantes.  

As campanhas de incentivo para colaboradores podem ser fortes aliadas para fortalecer o desempenho de sua equipe de vendas e aumentar o faturamento de seu atacado distribuidor.

Continue a leitura para saber mais sobre o que são os programas de incentivo, como eles funcionam e confira exemplos de campanha de incentivos para aplicar junto à sua equipe.

O que é um programa de incentivo com premiação por metas atingidas? 

Quando pensam em aumentar as vendas, alguns gestores acabam estabelecendo ações apenas para estimular o cliente — como fornecer descontos e brindes. Entretanto, também é importante considerar a outra extremidade do espectro.

É preciso procurar ideias motivacionais para equipe de vendas. Afinal, se um vendedor tem o mesmo retorno e reconhecimento vendendo um ou cem produtos, ele irá se desengajar de dar o seu melhor para vender mais e conquistar e fidelizar mais clientes.

Com isso, os programas de incentivo são maneiras de evitar esse quadro e garantir que a equipe esteja focada em atingir metas e obter resultados melhores.

Trata-se, portanto, de um plano ou estratégia que motiva os vendedores oferecendo a eles uma contrapartida pelo seu comprometimento ao alcançar objetivos estipulados e superar com sucesso suas metas.

→ Assista ao vídeo a seguir e conheça outra abordagem para motivar sua equipe — a gamificação: 

Por que fazer um programa de incentivo? 

Um estudo realizado pela Incentive Research Foundation revelou que 90% das empresas com melhor desempenho têm um programa de incentivo de vendas.

As organizações neste estudo apresentaram receitas mais altas e excelentes avaliações de clientes e funcionários.

Isso deixa claro que empresas de sucesso sabem que uma equipe de vendas de alto desempenho é vital para o sucesso do negócio. Outro dado que demonstra isso, ainda conforme a mesma organização, é que os programas de incentivo de vendas podem aumentar as vendas em 44% e motivar os funcionários reconhecendo e valorizando as suas contribuições.

No entanto, é importante destacar que essas campanhas de incentivo para colaboradores não trazem benefícios apenas nos resultados de vendas — elas são mecanismos para retenção de seus talentos e qualificação constante da equipe.

Afinal, com bons programas de incentivo, os vendedores ficam mais motivados a aprender e se desenvolver, mantêm-se engajados e sentem-se valorizados pela organização.

Quanto a esse ponto, vale conhecer o conceito de curva de desempenho da equipe de vendas. Conforme um artigo publicado pela Harvard Business Review, a maioria dos vendedores em uma empresa, geralmente, são medianos, com poucos destaques muito acima ou abaixo da média.

Portanto, é importante entender como adotar as ideias motivacionais para equipe de vendas que ajudem esses vendedores a atingirem todo o seu potencial e aos profissionais de alta performance para que continuem dando o seu melhor. Esse é um dos grandes motivos para se adotar programas de incentivo.

→ Está em busca de mais formas de elevar as vendas no seu atacado distribuidor? Então, não perca as dicas exclusivas deste vídeo: 

6 ideias de programas de incentivo para estimular seus vendedores 

Há diversas recompensas que podem ser utilizadas nesse tipo de iniciativa. Os incentivos devem ser personalizados com base nos objetivos de negócios, em seu orçamento, diretrizes estratégicas e, claro, nas preferências da equipe. Afinal, eles só trarão resultados se forem capazes de motivar e engajar os vendedores.

A seguir, conheça alguns exemplos de campanha de incentivos e de premiação por metas atingidas que você pode considerar para desenvolver o seu próprio programa.

1 – Prêmios físicos 

Compreender os motivadores e perfis de vendedores é importante para que todo o seu programa de incentivo seja consistente.

Considerando que a sua base de vendedores está em uma média de vendas, vale a pena definir premiações que toquem em suas aspirações. Isso pode incluir prêmios físicos como smartphones, aparelhos de TV, vale-presentes e outros.

2 – Formação profissional 

Essa pode ser uma ótima ideia que oferece uma solução ganha-ganha: sua equipe pode desenvolver suas habilidades e sua empresa pode ter vendedores mais bem preparados.

Oferecer oportunidades de treinamento mostra à sua equipe de vendas que a organização se preocupa com o seu desenvolvimento pessoal e valoriza suas habilidades e competências.

Isso pode incluir uma formação profissional presencial ou EaD, um curso de idiomas, workshops com grandes referências do mercado, entre outras oportunidades.

3 – Prêmio comunitário/ação social 

Na liderança de uma equipe de vendas, existe sempre a preocupação em equilibrar a balança da competição e gerar uma força de vendas saudável e colaborativa.

Quando esse é o foco, pode ser interessante utilizar como recompensa principal ou complementar nos programas de incentivo uma premiação por metas atingidas que tenha impacto social.

Assim, uma organização dedicada a obras de caridade em sua comunidade ou em atividades voluntárias pode ser atrelada aos seus programas de incentivo.

Reconhecer o crescimento de seu vendedor e, ao mesmo tempo, criar uma cultura de responsabilidade social pode ser um bom complemento e que ajudará a reduzir a pressão competitiva e o estresse para se cumprirem as metas.

4 – Comissões (incentivos upsell e cross cell) 

A premiação por metas atingidas comissionada é geralmente o primeiro impulso ao montar uma campanha de incentivo para colaboradores. Mas atenção: programas de incentivo de vendas devem ser pensados com cautela.

Voltando à curva de desempenho, é preciso que a comissão das vendas seja proporcional e não represente uma ameaça para os seus ganhos e um saudável fluxo de caixa.

Assim, uma das melhores formas de estabelecer um programa de incentivo é iniciar com uma conversa aberta em relação a metas, objetivos, critérios e expectativas junto aos seus vendedores.

Nisso, será importante adotar critérios quanto a metas de upsell (com a elevação com tíquete médio) e de cross sell (com objetivos associados à venda de produtos complementares).

Esse tipo de meta pode fornecer premiações intermediárias aos vendedores que atenderem aos critérios definidos.

5 – Folga remunerada 

Tempo é dinheiro. Sendo assim, seus vendedores também podem valorizar uma recompensa na forma de folga remunerada.

Esse tipo de contrapartida também incentiva um melhor equilíbrio entre vida profissional e pessoal em sua equipe e o bem-estar mental de seus vendedores.

6 – Viagem 

A área de vendas é desafiadora. Outra forma de incentivar sua equipe a permanecer motivada para atingir as metas, mas sem deixar de lado a esfera pessoal, é utilizar viagens nos programas de incentivo como tipos de recompensas.

Assim, seu vendedor poderá relaxar após um trimestre agitado e com metas batidas em um spa ou em uma bela paisagem no campo, por exemplo, voltando com as energias e a motivação revigoradas.

Uma pesquisa mostrou que os incentivos de viagem têm um ROI (retorno sobre o investimento) maior do que outros tipos de recompensa não monetárias, pois produzem um nível muito mais alto de motivação. Portanto, as viagens podem ser boas ideias motivacionais para equipes de vendas.

Como ranquear os vendedores no programa de incentivo? 

Os programas de incentivo ajudam a desenvolver uma atitude mais proativa nos vendedores, estimulando-os a estudarem os seus clientes e seus históricos para fechar novas vendas.

No entanto, para isso, é preciso ajustar determinados aspectos dessas campanhas de incentivo para colaboradores, especialmente as maneiras de ranquear os seus vendedores.

Para aqueles que batem metas baixas em um período, vale estipular pontuações alinhadas ao desempenho, mas que proporcionem uma motivação para que ele seja elevado de modo constante.

Já aqueles vendedores de alto desempenho precisarão de incentivos e critérios mais personalizados. Afinal, eles têm um grande controle sobre a carteira de clientes da empresa e influenciam o grupo.

Por isso, vale a pena investir em ferramentas tecnológicas que permitam monitorar a atividade não apenas desses vendedores estrela, como dos demais.

Isso posto, é relevante conhecer algumas alternativas que poderão ajudar a estabelecer as formas de ranquear e recompensar a sua equipe, incluindo:

Concurso de vendas 

Um concurso de vendas, se bem organizado e comunicado, pode ser uma ideia impactante de programa de incentivo que estimule vendedores para fora da sua zona de conforto.

Como já foi visto, aqueles vendedores com resultados medianos podem motivar-se com um concurso anual, avançando para atingir em mais completude o seu potencial.

Da mesma forma, os profissionais que demoram mais para cumprir metas podem concorrer a prêmios entre si, equilibrando as regras do concurso e tornando-o atrativo para todos.

Metas mensais ou trimestrais 

Uma ideia que vale a pena para que o programa de incentivo seja tomado e incentivado organicamente está na organização de “cascata”.

Ou seja, metas mensais ou trimestrais compartimentalizadas, baseadas no objetivo e projeção de vendas de determinado setor de produtos ou segmento.

Comissão de vendas 

Embora seja bastante utilizado, é importante saber que o estudo para a comissão de vendas é um ponto delicado nos programas de incentivo.

Sendo assim, se optar por esse modelo, busque estabelecer com cuidado as porcentagens e os critérios que validam a meta em suas campanhas.

Dessa forma, sua gestão e liderança poderão definir os períodos ideais e oferecer uma comissão de vendas que possa ser, igualmente, encorajadora para aqueles que vendem abaixo do esperado e não desencorajadora para a sua base mediana de desempenho.

Plano de carreira 

Uma campanha de incentivo não se baseia apenas em premiações pontuais físicas ou aspirações de curto prazo. A sua equipe tem o desejo e a necessidade de se desenvolver profissionalmente.

E, claro, para isso, é preciso ouvir os seus vendedores, compreender seus perfis, preferências e necessidades e entender o momento em que eles se posicionam na carreira.

A partir disso, é possível oferecer opções que se encaixem dentro dos programas de incentivo e, ainda, com a matriz de treinamento e o plano de carreira de cada profissional.

É preciso que a argumentação de vendas melhore? Existem limitações técnicas que o seu vendedor gostaria de superar? Tudo isso pode ser parte de um plano maduro de incentivo, que tanto estimule novas vendas quanto ofereça novas ferramentas e possibilidades para que a qualidade do trabalho profissional melhore e a equipe consiga atingir o seu potencial.

Quais outras etapas são importantes para criar e manter um bom programa de incentivo? 

Além do que já foi visto, outro fator significativo no sucesso de campanhas de incentivo para colaboradores é sua simplicidade. Como todos nós, os vendedores gostam de expectativas claras e fáceis de entender.

Quando precisam fazer muitos cálculos, consulta a informações descentralizadas e interpretações de critérios, a equipe tende a se desestimular com o programa e esse, cuja ideia era motivar os profissionais, pode acabar tendo um efeito contrário.

Por isso, busque tornar os programas de incentivo claros e simples de entender, com objetivos e fatores de ranqueamento fáceis de se compreender.

Outro fator relevante é não perder o foco nos objetivos de seu atacado distribuidor, recompensando as atividades que se deseja que os vencedores incorporem ou intensifiquem em seu ciclo de vendas — como upselling para clientes existentes, aumento do tíquete médio ou fechamento de novos contratos, por exemplo.

Além disso, também é indicado considerar recompensas significativas e mais imediatas. Afinal, quanto mais tempo sua equipe tiver de esperar pela recompensa, menos motivadora ela tende a se tornar.

Por fim, é importante utilizar uma ferramenta que possibilite o gerenciamento descomplicado e confiável dos programas de incentivo, de suas metas e principais indicadores de desempenho (KPIs) que ajudarão a monitorar o sucesso da iniciativa.

Fazer isso com o uso de blocos e diversas planilhas será contraproducente, sobrecarregando os gestores, e, ainda, será suscetível a erros e problemas que geram frustração e desmotivação dos vendedores.

Para mais exemplos de campanha de incentivo e ideias de ações para motivar os profissionais, confira nossas dicas de como aplicar premiações para equipe de vendas.

Em vez de ler, que tal ouvir?

Ler os principais livros de Trade Marketing é uma ótima forma de se manter atualizado no mercado. Considerando o ritmo acelerado com que o mundo de marketing e vendas está mudando, é sempre fundamental buscar mais conhecimentos, não é? Todas as empresas percebem a importância do marketing para os consumidores. Afinal, se as pessoas não souberem que seu produto existe, não haverá demanda no mercado e isso significa que não haverá vendas. No entanto, muitas empresas não desenvolvem estratégias adequadas quando se trata de comercializar produtos para atacadistas, distribuidores e varejistas que os trazem aos consumidores, um processo conhecido como trade marketing. Há muitos mal-entendidos em torno da prática do Trade Marketing e como executá-lo corretamente. Isso ocorre porque, embora parecidos, o marketing tradicional e o Trade Marketing exigem abordagens e objetivos diferentes. O objetivo do marketing tradicional é comercializar para o consumidor, enquanto o do marketing comercial é comercializar para o varejista. Para ajudá-lo a deixar os conceitos mais claros e colocá-los em prática, vamos listar os principais livros de Trade Marketing que você deveria ler em 2022. Confira.

O que é Trade Marketing?

Antes de apresentarmos as indicações dos livros de Trade Marketing, vamos entender um pouco do conceito na atualidade. O Trade Marketing é uma estratégia que se destina a colocar produtos nas prateleiras das lojas. Conforme diversos livros de marketing digital, o profissional de trade também executa estratégias para fidelizar PDVs (Pontos de Vendas). Uma tendência estratégica do setor é aproveitar as oportunidades na fragmentação da mídia. Por exemplo, diversas campanhas de trade usam redes sociais, vídeos e podcasts para gerar conteúdos próprios, que conquistam a confiança de varejistas. → Atenção: Diversos publicitários confundem o conceito. Porém, trade marketing não é merchandising. Veja a diferença no vídeo:
Livros básicos sobre trade marketing indicam que os promotores executam ações estratégicas idealizadas por gestores. Isso para colocar os produtos na frente dos concorrentes nas prateleiras, para se destacar melhor aos olhos de clientes. Os livros de trade mais antigos indicavam uma predisposição das ações de marketing para Business-to-Business. Nos livros de trade atuais, o planejamento de Trade Marketing está ligado ao caminho integrado de B2B e B2C. Há uma conexão dos esforços de marketing ao consumidor (B2C) com os relacionamentos e investimentos feitos juntos aos varejistas (B2B). A estratégia trade é viável aos fabricantes que buscam parceiros para compor a cadeia de suprimentos: distribuidores, atacadistas e varejistas. Esses são os típicos públicos-alvo. Contudo, o conceito é elástico. Ou seja, nada impede que distribuidores, atacadistas e importadores executem ações de trade marketing para fidelizar comerciantes. → Confira no vídeo algumas dicas para ajudar na exposição de mercadorias no ponto de venda:

A importância da atualização científica

Para colocar em prática o Trade Marketing, os profissionais devem assumir um papel estratégico e executar as melhores ações, que geram resultados excelentes. O objetivo consiste em potencializar a maneira como os 4 Ps (produto, preço, praça e promoção) são realizados. É aí que entra a importância dos livros de Trade Marketing. Com base nos conhecimentos apresentados na literatura especializada, os profissionais que lidam com essa estratégia podem buscar dados atuais sobre diversos temas relacionados ao Trade Marketing:
  • Informações sobre pesquisa de mercado;
  • Estabelecimento de objetivos de Trade Marketing;
  • Desenho de um padrão de branding e merchandising;
  • Análise das lojas em que os produtos distribuídos devem ser expostos;
  • Uso adequado da tecnologia no processo de Trade Marketing;
  • Dicas de negociação e relacionamentos comerciais;
  • Como lidar com equipes de promotores em ações no ponto de venda;
  • Como motivar uma equipe de trade marketing;
  • Análises atuais e tendências sobre o mercado.
→ Veja também o vídeo abaixo com dicas de livros de trade marketing:

11 livros de Trade Marketing para você se atualizar

Como saber tudo de trade marketing? Um primeiro passo é estar em dia com a leitura acadêmica. Veja quais livros de trade são indispensáveis para uma temporada performática em 2022, todos com conteúdo didático e simples de entender para quem é da área:

1. Vamos às Compras: A Ciência do Consumo nos Mercados Globais

Autor: Paco Underhill. O primeiro dos livros de Trade Marketing que você deve prestar atenção em 2022. Paco Underhill é o guru do varejo revolucionário que lança um verdadeiro clássico, indispensável aos profissionais e estudantes de marketing. O livro “Vamos às Compras” traz observações e lições de um mercado varejista em constante transformação. Para isso, Underhill e equipe observam os compradores por muitos anos, tanto pessoalmente, quanto por vídeo, e, coletam uma grande quantidade de indicativos práticos sobre como maximizar as vendas no varejo. Trata-se de uma abordagem muito prática para compreender o que leva as pessoas a comprarem, realmente. Ao analista de trade marketing, compreender isso é essencial para convencer os clientes varejistas a colocarem determinados produtos nas prateleiras. A obra de Underhill é dividida em 5 blocos:
  • Ciência;
  • Mecanismo;
  • Demografia;
  • Dinâmica;
  • Cultura das compras.
O trabalho é um prato cheio para entender a evolução do consumo no mundo, a competitividade entre comerciantes e a exigência cada vez mais rigorosa de clientes ou comerciantes.

2. Trade Marketing: A Conquista do Consumidor no Ponto de Venda – Estratégias e Aplicações

Autor: Francisco Javier S. Mendizabal Alvarez. No seu primeiro livro, Francisco Javier S. Mendizabal Alvarez apresenta aos leitores um estudo detalhado sobre o Trade Marketing. Para compor a obra, o autor combinou a larga experiência profissional com a vivência acadêmica. O livro apresenta de maneira clara e objetiva os diversos aspectos que interferem na concepção das estratégias de posicionamento. Na obra, o trade marketing é entendido como um novo modelo de gestão que interage com o universo de marketing e de vendas. Isso no objetivo de responder ao novo ambiente de mercado e à complexidade no processo de negociação. Esse livro de trade tem conceitos teóricos e contextualização detalhista do tema. O trabalho é rico em figuras, quadros, tabelas e gráficos, oferecendo um panorama completo para compor estratégias de vendas corporativas. → A experiência do shopper no ponto de venda é essencial para a tomada de decisão estratégica. Conversamos sobre isso e muito mais no nosso podcast a respeito de PDX. Confira abaixo:

3. Gestão de Logística, Distribuição e Trade Marketing

Autores: Fernando Saba Arbache,‎ Christophe Montenegro Moreira,‎ Wladimir Ferreira Salles e‎ Almir Garnier Santos. Não à toa, esse é mais um dos livros de Trade Marketing que merecem atenção, por abordar diversos aspectos logísticos do Trade Marketing. O conteúdo está dividido assim:
  1. No primeiro capítulo, os autores falam sobre a importância da logística na economia moderna ao informar conceitos, justificativas e evolução histórica;
  2. Discussão em detalhes sobre produção, gestão de estoque, armazenamento de produtos, distribuição física e gerenciamento da cadeia de fornecedores;
  3. O papel da Tecnologia da Informação no Trade Marketing – incluindo tópicos sobre códigos de barras, identificação por rádio frequência e diversos outros sistemas de gestão voltados à logística de mercadorias;
  4. Tipos e características dos canais de distribuição;
  5. Trade Marketing e peculiaridades.
Essa obra é uma ótima referência para todos os profissionais de Trade Marketing que almejam aprimorar as ações relacionadas à logística e distribuição de produtos nos pontos de venda selecionados, além de aumentar a produtividade e a lucratividade do empreendimento como um todo.

4. Small Data

Autor: Martin Lindstrom. Contratado pelas principais marcas do mundo para descobrir o que faz os clientes vibrarem de emoção. Martin Lindstrom passa trezentas noites por ano no exterior, observando de perto as pessoas nas próprias casas. Isso com objetivo de descobrir e transformar os desejos ocultos em produtos inovadores. Em um mundo fascinado pelo poder do Big Data, o autor de Small Data trabalha como detetive ao acumular pequenas pistas para ajudar a resolver desafios avançados. No livro de trade, Lindstrom conecta os pontos e apresenta dados capazes de impressionar qualquer gestor de marketing com interesse nas infinitas variações do comportamento humano. A obra apresenta um raro olhar dos bastidores, dados fundamentais para criar ou manter marcas globais na liderança mercadológica. Ao longo do caminho, Martin revela verdades surpreendentes e contraintuitivas sobre o que nos conecta a todos como seres humanos. Esse trabalho é para quem quer ir além dos livros de Trade Marketing básicos e aprender mais sobre o comportamento humano. Com base nas informações apresentadas, você pode encarar as ações executadas com outra ótica estratégica mais inovadora.

5. Trade Marketing: Estratégias de Distribuição e Execução de Vendas

Autores: Matheus Alberto Cônsoli e Rafael D’Andrea. Nessa obra, os autores apresentam competências e conceitos. O conteúdo integra o conhecimento acadêmico e a expertise de 10 anos no dia a dia de organizações, varejistas, pesquisas ou projetos de consultoria. Com essa abordagem, Cônsoli e D’Andrea unem conhecimentos de pesquisadores, professores e executivos em um mesmo material. O objetivo é detalhar o conhecimento das atividades de Trade Marketing nas empresas. O foco principal do livro é apresentar de maneira simples os conceitos, conjuntos de ferramentas e questionamentos. Assim, profissionais e acadêmicos de marketing podem avaliar, planejar e implementar com êxito as estratégias de Trade Marketing. Para isso, a obra é dividida em 9 capítulos:
  1. O ambiente de negócios do varejo;
  2. Origem e evolução de trade marketing;
  3. Canais de marketing e gestão da cadeia de suprimentos;
  4. O relacionamento de produtores com atacadistas e distribuidores;
  5. Atribuições de trade marketing e marketing voltado para o shopper;
  6. Planejamento e implementação de trade marketing;
  7. Execução do gerenciamento de categorias – uma ferramenta aplicada ao pequeno varejo;
  8. Mensuração e avaliação dos resultados de trade marketing;
  9. Trade Marketing no século XXI.

6. Reengineering Retail: The Future of Selling in a Post-Digital World

Autor: Doug Stephens. Se você também busca livros de Trade Marketing em inglês essa é uma ótima dica. Na obra, Doud Stephens aborda a próxima revolução no mercado global de varejo e bens de consumo. Ele oferece aos executivos de vendas ou marketing um roteiro para o futuro. É uma ousada visão futurista, na qual todos os aspectos da experiência de varejo que conhecemos são transformados, radicalmente. De acordo com o autor, a forma como consumidores compram e até o modelo econômico básico de receita são aspectos que devem ser reinventados. Certamente, essas mudanças afetam não apenas os varejistas grandes e pequenos, mas também qualquer empresa com participação no setor de varejo global. Apesar de não ser um dos livros de Trade focados só no marketing, toda essa visão sobre o futuro pode agregar alto valor para qualquer profissional de comunicação em larga escala.

7. Marketing 4.0: Mudando do Tradicional para o Digital

Autor: Philip Kotler. Para valorizar as indicações de livros de Trade 2022, vamos recorrer ao guru do marketing: Philip Kotler. Apesar de não explorar as estratégias de Trade Marketing de uma forma específica, essa obra é fundamental para qualquer profissional que trabalha com marketing e vendas. É o guia do marketing da próxima geração. Esse livro ajuda você a navegar no mundo cada vez mais conectado. Também mostra como ocorre a mudança do cenário dos consumidores na era da transformação digital, para alcançar clientes com mais eficiência. Ao longo da leitura, você vai encontrar assuntos como:
  • A dinâmica do poder das mudanças no mercado;
  • Os paradoxos criados pela conectividade;
  • A crescente subcultura que se fragmenta e deve moldar o consumidor do futuro.
Com base nisso, você entende a razão de o Marketing 4.0 se tornar essencial para as organizações, no presente ou futuro. A cada ano surge um “novo” movimento de marketing, para acompanhar as mudanças de regras mercadológicas e dos clientes. O livro Marketing 4.0 fornece estrutura sólida com base em uma visão real do consumidor: Como ele é hoje e será no amanhã.

8. Shoppercracia

Autora: Fátima Merlin. O GC (Processo de Gerenciamento por Categoria) começou no final do século XX. Houve uma forte disseminação nos EUA, na Europa e em outros mercados. No Brasil, muitas empresas iniciaram a experiência GC e poucas continuaram por insucesso nos resultados. Por qual razão? Essa resposta Fátima Merlin informou em Shoppercracia. “A visão distorcida das etapas propostas, com excessiva complexidade nas ações em alguns casos, faz o processo se perder no meio do caminho”, informa Merlin. No livro, a autora enfatiza o dever comercial de ter um olhar profundo ao shopper (cliente), para desenvolver efetivas estratégias de GC. Interessante notar que o trabalho apresenta diversos modelos e exemplos bem-sucedidos em setores como consultorias, indústria ou varejo. Confira em um dos livros Trade mais em voga de 2022, como os shoppers são essenciais na cadeia de abastecimento e produção. Veja como se sobressair no atendimento online ou físico. Entenda as melhores formas de atender novas gerações de shoppers.

9. Trade Marketing: Teoria e Prática para Gerenciar os Canais de Distribuição

Autores: Neusa Santos, Francisco Serralvo e Rodrigo Motta. Está no formato de revista a obra: Trade Marketing: Teoria e Prática para Gerenciar os Canais de Distribuição. Logo de início, os autores refletem sobre o lado negativo das soluções enlatadas, prontas, com baixa criatividade e pouca qualidade para evitar rompimentos de gôndola. A obra mostra que as corporações industriais brasileiras bem-sucedidas mudam de atitude, passando a enxergar os varejistas como consumidores. Esse trabalho alerta sobre a necessidade de integrar B2B e B2C nas campanhas que envolvem trade. Além de especialista, Rodrigo Motta é apaixonado por trade marketing. Toda a paixão pela área está explícita no texto intenso que envolve os leitores e comprova o lastro do respeitado mestre da administração moderna.

10. Marketing Trends 2022: As Mais Importantes Tendências do Marketing para os Próximos Anos

Autor: Francisco Alberto Madia De Souza. Moderno, surpreendente e impactante são adjetivos que definem esse livro. Na leitura você descobre quais são as tendências do setor. Muitas delas podem ser aplicadas na sua empresa. Marketing Trends aborda dados reveladores. O conteúdo revela que ao analisar detalhes do cliente é possível recolher poderosos ensinamentos, para fidelizar PDVs e virar referência em gôndolas criativas. Esse é um trabalho detalhista em mapear, rastrear, compilar e organizar os dados, para facilitar o entendimento. Há enfoque nas inovações em trade marketing ao desempenho empresarial no geral. Estão disponíveis dados ilustrados e infográficos. Existem cases reais com efeitos positivos nas tendências empregadas. Há dois públicos para esse trabalho. Primeiro, gestores que buscam dados relevantes para tomar decisões de investimentos em trade. Segundo, alunos e professores de administração ou marketing.

11. Planejamento de Trade Marketing: O Domínio do Canal de Vendas

Autor: Rubens Sant´anna. É impossível vender em massa sem trade marketing – essa é a abordagem central do livro: Planejamento de Trade Marketing: O Domínio do Canal de Vendas. Os PDVs estão cada vez mais concorridos. Muitas marcas querem realmente, mas só algumas conseguem o protagonismo nas prateleiras. Esse é o manual desse cenário inevitável. A publicação ensina como dominar o canal de vendas. Isso ao inovar, após integrar marketing e vendas na mesma sintonia. O autor defende que as duas áreas devem trabalhar em conjunto, nos interesses em comum. Essa é a chave do sucesso para conquistar o comando do canal de vendas e garantir a fidelização de grandes PDVs. Ao ir direto no ponto, Rubens indaga pontos como:
  • Como aplicar trade marketing?
  • Quais as fases para planejar ações de trade marketing?
  • Como medir os resultados?
  • Quais efeitos esperar com cada estratégia?
Para qualificar esse trabalho acadêmico, todas essas perguntas são respondidas ao considerar a conjuntura do mercado nacional. Sem dúvidas, uma leitura imprescindível para gestores alcançarem a glória na elaboração estratégica de trade marketing.

Quer mais livros de trade para ler em todo o ano de 2022?

Legal saber essas indicações de livros de Trade Marketing. Certo? Conhecimento nunca é demais. Com mudanças tão frequentes e dinâmicas buscar informações que maximizam os resultados do trabalho se trata de uma fundamental, principalmente com a alta concorrência atual. Além desses livros de Trade você busca outras opções? Confira este vídeo com 5 livros que todo gestor de Trade Marketing deveria ler.

 

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Como você lida com a negociação com os fornecedores? Sem dúvidas, a capacidade de negociar com as organizações que fornecem produtos e serviços para a sua empresa é importante para reduzir os custos e criar boas relações. Com algumas dicas de negociação, você poderá alcançar resultados cada vez melhores.

Em uma definição breve, as negociações são uma maneira de resolver disputas e geralmente são associadas a várias terminologias – como acordo, barganha e colaboração. Embora essas palavras possam ter uma conotação pesada, elas devem ser tomadas de forma leve e positiva, pois qualquer negociação indica uma chance de alavancar o jogo dos negócios. Uma negociação bem-sucedida, principalmente com fornecedores, pode ter um efeito positivo nos ganhos financeiros da sua empresa ou simplesmente melhorar a qualidade dos bens e serviços que você entrega.

Muitas vezes, as negociações com fornecedores são um pouco complicadas e são rotuladas como um jogo mental porque os fornecedores são colocados em um nível superior em consideração ao seu poder sobre o comprador. Por causa disso, eles podem assumir o controle de suas transações pressionando você, aumentando preços, diminuindo a qualidade dos produtos ou reduzindo a disponibilidade do produto.

Para ajudá-lo em meio a esse processo, preparamos uma série de dicas de negociação para garantir que você feche acordos favoráveis para a sua empresa. Confira!

Por que manter uma boa relação com seus fornecedores?

Antes de abordarmos as dicas de negociação, é preciso deixar claro que o objetivo de negociar não é obter uma vantagem sobre os fornecedores. O ideal é que as duas partes saiam ganhando – criando um bom relacionamento para todos.

Atualmente, a cadeia de suprimentos está se tornando cada vez mais complexa, com vários fornecedores sendo utilizados por uma organização para produzir seus produtos finais. Com a crescente pressão na cadeia de suprimentos para manter o custo para o cliente baixo, é cada vez mais difícil manter margens saudáveis.

Para manter a lucratividade e a eficiência em seu pico, as empresas devem aplicar uma abordagem sistemática à sua estratégia de fornecimento. É aí que a gestão de relacionamento com fornecedores tem suas vantagens.

-> Confira também: Negociação comercial com janela de entrega na logística

Veja só alguns ótimos motivos para manter uma boa relação com seus fornecedores:

Custos mais baixos

Quando se trata de buscar e negociar acordos com novos fornecedores, há vários custos iniciais envolvidos. Porém, um bom gerenciamento de relacionamento com fornecedores pode eliminar muitos desses custos.

Ao estabelecer um relacionamento mutuamente valioso com os principais fornecedores, uma organização pode obter economias de custos com uma redução de problemas de disponibilidade, qualidade e atrasos no fornecimento.

Eficiência aprimorada

À medida que o relacionamento com um fornecedor se desenvolve, a comunicação melhora. Mais do que isso, o fornecedor conhece mais sobre a organização e isso permite aumentar a eficiência do seu serviço.

A partir disso, os problemas de pedidos serão reduzidos e, caso surjam problemas de pedidos, o forte relacionamento entre a organização e o fornecedor tornará mais simples a solução dos problemas.

Cadeia de suprimentos consolidada

Quanto mais a organização e o fornecedor entenderem sobre os negócios um do outro, mais eles poderão se ajudar. Isso pode exigir alguma adaptação de ambos os lados, mas pode levar a mais eficiência e maior valor operacional. Se a organização puder reduzir o número de fornecedores necessários, os processos de compra e orçamento serão simplificados e poderá haver uma grande economia potencial.

Atividades de terceirização

À medida que o relacionamento entre fornecedor e organização se desenvolve, a confiança deve ser construída entre os dois. Isso permitirá que a organização terceirize permanentemente atividades não essenciais para o fornecedor, incluindo responsabilidade de estoque e algum nível de atendimento ao cliente.

Operações aprimoradas

Construir um relacionamento saudável de longo prazo entre fornecedor e organização permitirá que ideias e feedback sejam passados entre os dois. Isso permitirá a melhoria das operações, agilizando a cadeia de suprimentos e reduzindo custos, além de melhorar o atendimento ao cliente.

12 dicas de negociação para melhorar condições com seu fornecedor

1. Explique suas necessidades de forma concisa

A primeira das dicas de negociação é ter clareza sobre as necessidades da sua empresa. Conheça as especificações do produto ou serviço que você deseja antes do primeiro contato com um possível fornecedor.

Eles podem oferecer alguns outros produtos além de suas necessidades, mas se você atender às suas necessidades, será fácil dizer não. Além disso, os fornecedores provavelmente fornecerão cotações precisas se você puder descrever os recursos de que precisa especificamente.

2. Avalie o preço de mercado

Faça uma pesquisa sobre o preço dos produtos ou serviços que você está procurando no mercado. Descubra também o preço oferecido pelos concorrentes do seu fornecedor. Dessa forma, será mais fácil para você estimar quanto desconto pode negociar com os fornecedores.

3. Certifique-se de que você está lidando com a pessoa certa

Antes de iniciar as negociações, certifique-se de que a pessoa com quem você está falando tem autoridade para fechar acordos. Se possível, tente lidar com um vendedor sênior ou um gerente sênior do fornecedor.

Se você é um cliente novo, pode estar lidando com um vendedor júnior que tem apenas flexibilidade limitada em termos de preços e condições. Portanto, se você não conseguir o acordo que deseja, talvez seja necessário tentar com tato encaminhar a negociação para um membro mais sênior da equipe do fornecedor.

4. Defina uma estratégia

A definição de objetivos antes de iniciar as negociações é vital. Esses objetivos devem formar a base do seu plano estratégico de ação para as negociações.

O plano deve considerar quais são suas prioridades, quais objetivos você pode mudar e quais são definidos. Qual é o mínimo/máximo que você aceitará para cada objetivo. E em que ponto você se afasta do negócio?

Considere quais ofertas variadas o fornecedor provavelmente fará com base em seu conhecimento sobre elas. Quais dessas ofertas você estaria disposto a aceitar, se houver? E como você pode fazer contrapropostas para essas ofertas? Por exemplo, você ficaria feliz em pagar o preço total se a entrega fosse mais rápida ou aceitaria um retorno mais lento para uma redução significativa de custos?

Pense nos pontos fortes e fracos do seu próprio argumento, bem como nos argumentos do fornecedor. Como você pode usar isso a seu favor na negociação?

-> Veja também: Técnicas de negociação para treinar seu time de vendas

5. Tenha alternativas

Outra das dicas de negociação é sempre ter mais que um potencial fornecedor. Ter um plano B lhe dará mais confiança durante a negociação, e ter uma outra opção viável cobre você se as negociações não forem bem.

6. Conheça sua posição e prioridades

Antes de iniciar as negociações, é essencial entender a posição da sua organização e suas principais prioridades dentro de um contrato proposto. Em última análise, isso ajudará a garantir que você não fique vulnerável ou insatisfeito com os termos acordados.

Nesse estágio, entender sua posição inclui fatores como fluxo de caixa e liquidez – por exemplo, você poderia oferecer pagamentos adiantados para garantir um desconto? Se a resposta for não, pode ser mais vantajoso concordar com um contrato sem desconto por ter condições de pagamento mais generosas.

7. Conheça seus limites

Outra das dicas de negociação que não pode ser esquecida é conhecer a fundo os seus limites. Compreenda exatamente qual é o seu orçamento, capacidade de pagamento imediato e outros fatores determinantes na hora de negociar com os fornecedores.

8. Ofereça benefícios para os dois lados

Em suas reuniões, você pode citar maneiras para que ambas as partes se beneficiem. Conforme falamos anteriormente, as dicas de negociação não têm como objetivo que somente a sua empresa ganhe. O fornecedor também deve sair satisfeito.

Para isso, busque um bom equilíbrio entre valores, prazos de pagamento e prazos de entrega. Se vocês conseguirem chegar a um lugar-comum com esses fatores, é provável que as negociações acabem bem.

9. Crie uma relação de parceria

Um dos maiores erros que os líderes empresariais cometem é acreditar que a negociação não é colaborativa. Embora a pressão por um preço melhor possa aparentemente beneficiar sua organização no curto prazo, essas negociações podem, em última análise, levar a cortes de custos, baixo desempenho e quebra de relacionamentos entre as partes.

É importante lembrar que, se você chegou à fase de negociação com um fornecedor, tanto você quanto o fornecedor acreditam que há benefícios em trabalhar juntos. Levar em conta as necessidades e prioridades do fornecedor o ajudará a negociar termos justos e mutuamente aceitáveis, a partir dos quais um relacionamento de longo prazo pode crescer.

10. Cuidado com a sua postura na negociação

Construir relacionamento e tratar fornecedores em potencial com respeito pode ajudar muito. Embora não seja indicada a bajulação excessiva, cortesias simples, como tirar um tempo para conversar e agradecer aos fornecedores, podem ajudar a estabelecer as bases para um relacionamento de trabalho positivo, além de trabalhar a seu favor durante as negociações.

Lembre-se de que quanto mais um fornecedor quiser trabalhar com você, mais provável será que ele seja tolerante ao definir os termos do contrato.

11. Tenha paciência

Em suas reuniões com os fornecedores, assegure-se de que todas as informações que você acha que eles possam precisar para tomar uma decisão sejam fornecidas para que eles possam voltar ao escritório e personalizar especificamente uma oferta para você. Depois disso, dê-lhes tempo para processar tudo. Aproveite esse tempo também para fazer um plano de backup, caso eles possam recusar sua oferta.

Negociar com fornecedores é vital para o sucesso do seu negócio. Sem eles, você não terá nada para entregar aos seus clientes. É por isso que você deve explorar ao máximo as dicas de negociação que vimos ao longo deste artigo e exercitar a sua paciência. Esteja ciente de como eles reagem às suas declarações e garanta que cada reunião justifique uma negociação.

12. Pesquise muito

Por fim, a última das dicas de negociação não se refere ao momento em que você se senta com um vendedor – mas sim à pesquisa que você realiza em seu escritório. Garanta que as principais opções de fornecedores sejam avaliadas para encontrar as melhores alternativas para a sua empresa – iniciando uma negociação somente com aqueles que realmente podem atendê-lo com eficiência.

-> Veja também: Como negociar descontos usando saldo Flex e vender mais?

Você gostou das dicas de negociação para conseguir melhores condições com seus fornecedores? Confira também 4 técnicas de negociação para treinar seu time de vendas!

Em vez de ler, que tal ouvir?

A renovação de frota é um aspecto importante da gestão da frota, pois ajuda a reduzir os custos de manutenção, garantindo que todos os veículos sejam mantidos em níveis ótimos de segurança e eficiência.

Porém, para tomar essa decisão, é preciso fazer uma boa análise e considerar o que é melhor para os colaboradores e toda a frota.

Afinal de contas, para manter a eficiência dos processos, as empresas devem estar sempre atualizadas com inovações tecnológicas, fazer a manutenção da frota e substituições quando for necessário.

Ter um veículo em boas condições é essencial para qualquer empresa que transporta mercadorias.

Nesse sentido, caso os problemas com a frota se tornem frequentes, deve-se considerar a troca.

A estratégia de renovação de frota é uma forma de reduzir o custo total de propriedade, levando em conta a manutenção e o desgaste dos veículos.

Esta é uma situação desafiadora, pois exige um investimento significativo da empresa. Mas como determinar o momento certo para renovar sua troca?

Quais os parâmetros para essa mudança? Como trocar minha frota de caminhões? Acompanhe. Leia mais

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

Para uma empresa que tem o objetivo de crescer e se desenvolver dentro do mercado, o controle de estoque e vendas no atacado é de fundamental importância. É preciso colocar muita atenção nesse aspecto, já que esse controle permite que o gestor tenha indicadores relevantes sobre o negócio, além de evitar contratempos com os clientes e, consequentemente, impactos no orçamento.

Então, se você acredita que pode fazer melhorias no controle de estoque e vendas no atacado, está no lugar certo.

A seguir, entenda como ter um controle para uma gestão de estoque à prova de falhas!

Por que ter um bom controle de estoque e vendas?

O controle de estoque e vendas vai muito além de melhorar o espaço físico da empresa. Ele serve para otimizar a estrutura da empresa como um todo. A falta dessa organização pode trazer danos difíceis de serem contornados no futuro e custar muito caro para a empresa.

Um controle de estoque e vendas eficiente é essencial para que você faça o seu negócio crescer, já que esse alinhamento entre as áreas de estoque e vendas ajuda a otimizar o espaço de armazenamento, além de melhorar o atendimento de pedidos.

O estoque e as vendas são dois dos principais processos para fazer uma análise minuciosa e entender o que está bom e deve ser mantido e o que precisa ser melhorado. Além disso, a sinergia entre as áreas contribui diretamente para a lucratividade e um bom desempenho logístico do negócio, além de melhorar a experiência do cliente em relação aos serviços prestados.

Listamos alguns motivos para que você comece o quanto antes a fazer esse controle!

Redução de custos

Um controle de estoque bem-feito garante a identificação dos produtos que estão em falta. Saber isso com antecedência evita que o estoque fique zerado, e que aconteça a perda de possíveis vendas, visto que alguns produtos têm mais procura do que outros.

O contrário também pode acontecer. O setor de vendas pode detectar produtos que não possuem tanta saída e, consequentemente, não precisam ser repostos com a mesma frequência dos que são mais vendidos. Por isso, os gestores entendem melhor o fluxo dos produtos e podem evitar gastos desnecessários, reduzindo os custos do negócio.

O controle de estoque e vendas permite mais assertividade nas vendas

A falta de alinhamento entre as áreas de estoque e vendas pode fazer com que os vendedores ofereçam produtos que não estão estocados na empresa. Isso, certamente, causará um atraso nas operações e talvez aumento de custos, já que o estoque terá que ser reposto às pressas.

Além disso, sua empresa pode sofrer com a imagem frente ao mercado. A melhor solução para esse problema é que o departamento de vendas saiba exatamente o que pode ser oferecido, com um excelente controle de estoque e vendas.

É através dessa organização que é possível prever o que precisa ser comprado para suprir as necessidades das vendas, ou seja, isso deve ser parte da rotina da empresa para a boa saúde do negócio. Além disso, a partir desse conhecimento, existe a chance de criar estratégias de vendas para produtos sazonais, o que pode deixar sua empresa à frente da concorrência.

Planejamento dos pedidos para os fornecedores

A partir do momento que existe um controle de estoque e vendas, existe uma previsão certeira sobre os produtos que precisam ser comprados e é possível se planejar com antecedência para fazer estas solicitações aos fornecedores.

Isso irá viabilizar o acordo de preços mais justos, já que pedidos feitos em cima da hora podem custar mais caro.

Precificação de produtos e ofertas

O controle de estoque e vendas ajuda no conhecimento da demanda e sazonalidade dos produtos, permitindo, assim, que o setor de vendas crie ofertas em alguns momentos. Sem o controle, às vezes, é preciso criar ofertas apenas para se livrar de um estoque que está encalhado, resultando em prejuízo para o negócio.

8 recursos para um bom controle de estoque e vendas no atacado

Já destacamos aqui alguns motivos para que o controle de estoque e vendas seja feito de forma eficiente. O que antes era feito através de planilhas, com grande possibilidade de erros, hoje já pode ser executado com o uso da tecnologia.

Estes recursos vão otimizar o tempo dos colaboradores, elevar a produtividade da empresa além de evitar falhas. Confira, então, os 8 recursos para o controle de estoque e vendas para serem utilizados na gestão do seu negócio.

ERP

Também chamado de Sistema de Gestão Empresarial, é um recurso muito usado pelas empresas no atacado para fazer o controle de estoque e vendas. O ERP pode integrar os setores e otimizar o fluxo das informações entre o estoque e a equipe de vendas.

O que torna esse recurso interessante é que ele pode ser adquirido em partes, ou seja, ser adaptado para atender à demanda de cada negócio. Essa automatização irá fornecer mais agilidade e eficiência aos processos operacionais e administrativos, tão importante para estas duas áreas.

Através de um único local, o vendedor sabe os produtos que estão no estoque, ao mesmo tempo que o gestor pode criar indicadores para definir a melhor relação entre oferta e procura.

Por isso, o estoque estará sempre equilibrado, com a quantidade de produtos adequada para suprir a demanda do departamento de vendas.

Um bom sistema de gestão automatizado permite que o gestor faça uma análise da movimentação dos produtos, que tenha um histórico de vendas e, portanto, reduza a chance de perdas e gastos desnecessários.

Just in time

Traduzindo para o português, a expressão significa “no momento certo”. Quando falamos do controle de estoque e vendas, esse método se refere a ter um estoque enxuto, apenas para suprir a demanda do departamento de vendas em um curto período de tempo.

Ou seja, os produtos estocados chegam somente quando necessários, evitando, assim, o acúmulo. Esse tipo de controle precisa ser muito bem alinhado com os fornecedores, pois não pode resultar em impactos negativos na produção por falta de itens, o que irá prejudicar as vendas e manchar a credibilidade da empresa.

Essa forma de controle de estoque e vendas, quando bem executada, pode minimizar os custos de manutenção de estoque e perdas com excedentes.

PEPS

A sigla significa: o primeiro que entra é o primeiro que sai. Esse método tem como base a premissa de que os produtos mais antigos devem ser vendidos primeiro, e os mais novos ficam no fim da fila.

Esta metodologia de controle de estoque e vendas pode funcionar muito bem para reduzir perdas em relação ao vencimento e do giro do produto, sempre garantir que os clientes não receberão produtos velhos e aumentar a qualidade do controle do estoque.

UEPS

Esta sigla significa: o último a entrar é o primeiro a sair, ou seja, é um movimento contrário do PEPS. Neste caso, os produtos recentes são vendidos primeiro.

Essa metodologia não é indicada para o ramo de perecíveis por conta do prazo de validade, porém, é muito utilizada para precificar os produtos, já que os itens mais novos e de maior valor são vendidos primeiro.

Kanban

Também chamado de sistema de gestão visual, esse método usa de sinais visuais para melhorar os fluxos de trabalho e aumentar a produtividade dos colaboradores.

Como funciona: cartões coloridos são usados para indicar o andamento do processo, e são fixados em murais. Cada cor irá sinalizar o status de uma tarefa, que pode ser:

  • aguardando início;
  • em andamento;
  • pendente;
  • concluída.

Assim, fica mais fácil visualizar como está a rotina e se há algum problema que precisa ser resolvido com mais agilidade.

Curva ABC

Essa metodologia se refere à categorização do estoque em três pilares, que identificam a importância de cada produto. É um método adequado para negócios com estoques variados, com níveis diferentes de valor para o negócio.

Estas são as categorias da curva ABC:

  • A: São os produtos mais valiosos, que possuem maior contribuição para o lucro da empresa;
  • B: Nesta categoria estão os produtos medianos, que estão entre os mais valiosos e os de menor valor para aumento da lucratividade do negócio;
  • C: São as pequenas transações, que não são tão importantes para a empresa, mas contribuem para aumentar o lucro geral.

Código de Barras

O código de barras é um recurso bastante utilizado para o controle de estoque, pois facilita a padronização dos processos e otimiza o gerenciamento da cadeia de suprimentos. Isso acontece porque com o código, é possível identificar dentro do estoque todos os itens entre diversas empresas.

Uma vez padronizado, o gestor do estoque precisa usar apenas o coletor de dados e o equipamento efetuará a contagem, reduzindo assim os custos comerciais, logísticos e produtivos. O tipo mais conhecido de código de barras é o EAN 13, que significa European Article Number (inglês) ou Numeração Européia de Artigos (em português).

Essa sigla é um código de barras composto por uma sequência numérica de 13 dígitos (por isso o nome código EAN-13), que foi criada na Europa e hoje é utilizada em todo o mundo. Ela informa a origem da licença do código, o número de referência do produto e o código verificador.

Aplicativos de Gestão/Controle de estoque e vendas

Hoje em dia, podemos fazer uso dos aplicativos para facilitar a vida de um gestor quando pensamos no controle de estoque e vendas. Ter esse controle entre o estoque e o departamento de vendas significa controlar as entradas, consumo de materiais, a fim de movimentar o ciclo da mercadoria.

Um dos indicadores de desempenho mais relevantes para essas atividades é justamente a agilidade dessa movimentação: o que chamamos de giro de estoque.

Nesse cenário, entra em cena o controle de estoque e vendas no atacado, com o objetivo principal de trazer informações sobre a quantidade disponível de cada item no estoque e seu correspondente valor financeiro.

E com a tecnologia, é possível não ter um descontrole de estoque, graças aos aplicativos de gestão de estoque.

Erros comuns que você deve evitar no controle de estoque e vendas

Existem alguns erros no controle de estoque e vendas que podem prejudicar muito os negócios. Vamos listar alguns dos principais, que precisam ser evitados.

Não conhecer os clientes

É de suma importância conhecer os clientes e saber quais são suas maiores necessidades. Essa é uma informação essencial para ajudar a evitar gastos com reposição de estoque.

Sem conhecer os clientes, a empresa pode ter prejuízo, já que recursos não planejados podem ser repostos no estoque. E não é só isso. Sem esse conhecimento, não será possível fazer ações voltadas para o perfil de clientes-chave do seu negócio.

Saber para quem você vende permite identificar os momentos em que ocorrem altas e baixas do consumo dos produtos, mantendo um estoque com um abastecimento eficiente.

Não se planejar a longo prazo

Pense em um estoque que fica com mercadorias paradas ou com falta de produtos em períodos de grande procura. Muito prejudicial, certo?

Se seu produto faltar no mercado, o cliente irá buscar uma opção na concorrência, enquanto produtos parados prejudicam o seu capital de giro. Por isso, é muito importante planejar e entender a sazonalidade do estoque, e saber exatamente quando é preciso fazer mais ou menos compras de reposição.

O controle de estoque e vendas garante esse planejamento, pois a sinergia das duas áreas irá fornecer informações suficientes para o gestor manter esse equilíbrio.

Falta de equipe qualificada

Uma equipe sem treinamento certamente vai prejudicar a eficácia do controle de estoque e vendas.

Não pense que qualquer pessoa, sem a informação adequada, pode fazer esse controle. É preciso atribuir responsabilidades sólidas e delimitadas para cada colaborador e fornecer o treinamento necessário para que executem as tarefas com primor.

Falha na comunicação interna

A falta de comunicação interna pode gerar uma grande confusão nos departamentos de estoque e vendas. Pense em uma promoção de vendas sem que o estoque esteja preparado para atender à demanda.

É preciso que as equipes se comuniquem de forma eficiente, para que previsões e planejamentos sejam feitos.

Gostou do nosso artigo? Quer saber mais sobre os erros comuns na gestão de estoque no B2B? Então, leia esse nosso artigo!

Em vez de ler, que tal ouvir? Quem atua na área de logística tem uma preocupação constante: o preço do combustível. E, com as altas frequentes, isso se torna um fator que precisa ser levado em conta nos planejamentos, para a precificação de produtos e fretes, entre outras coisas. Recentemente, a Agência Nacional de Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis (ANP) divulgou que a média do litro de gasolina no Brasil alcançou os R$ 7,26 e que, em 12 meses, a elevação chegou a 29,8%. As oscilações decorrem de razões multifatoriais. A crise geopolítica entre Rússia e Ucrânia, por exemplo, contribuiu para que o valor do barril de petróleo ficasse mais caro. Vale lembrar que isso impacta no preço do combustível no Brasil porque a Petrobras estabeleceu uma política de custos associada ao mercado internacional — o chamado PPI: Preço de Paridade de Importação. Leia mais

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

A projeção de vendas é o processo de estimar como serão as negociações da empresa com seus clientes já conquistados e também aqueles a conquistar no futuro. Trata-se de um tipo de análise preditiva de longo prazo, ligado à expansão de mercado, por exemplo. 

Por mais que ninguém possa dizer com exatidão o que deverá acontecer, é sim possível projetar o futuro na área comercial. E é sobre isso que vamos te ajudar a entender ao longo deste artigo.

Continue lendo para entender como se faz uma projeção de vendas no atacado distribuidor, por que isso é importante e como a tecnologia pode ajudar!

O que é uma projeção de vendas? 

Uma projeção de vendas é um roteiro que orienta a empresa para onde ela aspira ir em termos comerciais. Com ela é possível antever quanta receita cada representante, equipe ou divisão vai gerar, entre outros indicadores, em um futuro.

Para isso, é claro, é preciso contar com dados atuais de atividades de vendas, mas também com registros históricos e tendências. A partir disso, é mais fácil, por exemplo, olhar para o pipeline e prever quais negócios serão fechados, com qual valor, entre outras variáveis.

Na prática, a projeção de vendas permite que gestores e analistas priorizem ações e tomem decisões para o atingimento de metas — essas, aliás, precisam estar bem definidas para que a previsibilidade realmente seja alcançada.

Em suma, uma projeção de com o modelo e o método certos é vital para o sucesso de qualquer empresa. Sendo bastante útil no mercado atacadista distribuidor, uma vez que ao antever o volume de vendas no futuro do negócio é possível agilizar uma série de processos, inclusive de outros departamentos.

Projeção versus previsão de vendas 

Os termos projeção e previsão são frequentemente usados ​​de forma intercambiável. No entanto, existem diferenças entre os dois.

Por exemplo, o período de tempo coberto por previsões e projeções difere.

As previsões geralmente são focadas no curto prazo e se concentram no desempenho de vendas ao longo de um a 12 meses. Em contraste, as projeções são frequentemente usadas para fazer determinações além de um ano.

Além disso, as projeções de vendas podem ser mais hipotéticas, incluindo questões financeiras sobre onde os negócios podem chegar no futuro, dadas as possíveis mudanças na economia, no setor em que se opera e no cenário competitivo.

A previsão de vendas, por sua vez, tende a ser menos hipotética. Ela envolve rastrear e analisar coisas como o desempenho recente do mercado para estimar resultados financeiros futuros.

→ Existem indicadores indispensáveis para que sua empresa possa acompanhar no detalhe o que contribui e o que desafia a atuação do time comercial. Entenda neste vídeo:

Por que é importante ter uma projeção de vendas no atacado distribuidor? 

Mesmo que não seja realizada ativamente, a projeção de vendas é parte integrante da gestão empresarial. Isso porque sem uma ideia sólida de quais serão os resultados das negociações no futuro, não é possível gerenciar corretamente os estoques ou seu fluxo de caixa, por exemplo.

Sem ela também não é possível planejar o crescimento do negócio, uma vez que é a partir da ação orientada por dados que se obtém insights para decisões inteligentes e em tempo hábil. Ao contar com essa estratégia, ter a ambição de expansão deixa de ser um “sonho” e passa a ser um objetivo a ser perseguido.

Por exemplo, imaginemos que a projeção de uma empresa atacadista distribuidora indica um aumento de 30% nas vendas de produtos ou serviços em dois anos. Neste caso, os gestores podem querer começar a procurar por um armazém maior e contratar pessoal adicional para atender à demanda.

Tomemos como exemplo a área de controladoria financeira. Esses são os impactos mais notáveis de uma projeção de vendas bem realizada nessa área:  

  •  oferece uma melhor compreensão das finanças: demonstra o potencial de crescimento ou da redução da receita do negócio em um determinado período; também pode ajudar a determinar qual plano de ação deve ser realizado em termos de controle de custos, entre outras frentes.  
  •  simplifica o planejamento financeiro: dá uma ideia clara sobre lucratividade e custos operacionais, bem como quanto à precificação a ser adotada.  
  •  facilita a obtenção de empréstimos: se a empresa tiver projeções de vendas precisas que mostram o potencial de alta lucratividade, pode ser mais fácil para ela receber empréstimos de bancos ou outros credores.  
  •  ajuda na elaboração do orçamento: mostra padrões de receita e potencial de crescimento econômico, o que torna mais acurado o estabelecimento de orçamentos claros e gerenciáveis ​​a serem seguidos.  
  •  atrai investidores: se as projeções de vendas estimam altos lucros, os investidores podem se sentir compelidos a participar, o que tem o potencial de aumentar o valor geral da empresa para os acionistas.

7 passos para fazer uma projeção de vendas realista 

Confira, a seguir, um passo a passo básico para fazer uma projeção de vendas realista, para um período determinado (trimestral, semestral ou anual, por exemplo).

1. Faça um diagnóstico atual da empresa e conheça

Este passo inicial também pode ser chamado assim: entenda seu histórico de vendas.

Ter uma visibilidade clara do histórico e dos resultados das oportunidades de vendas do ano anterior é uma ferramenta analítica crítica para a conclusão de uma projeção de vendas. Os profissionais de vendas têm uma variedade de ferramentas para registrar e rastrear oportunidades de vendas, histórico, notas, resultados e detalhes de contato.

É importante utilizar o CRM e o sistema de gerenciamento comercial, por exemplo, para encontrar informações.

Ao analisar minuciosamente os dados de anos anteriores, uma compreensão das tendências de vendas, técnicas de vendas eficazes e condições de mercado, consegue-se obter uma compreensão da realidade do negócio. E isso é um passo fundamental para a realização de projeções realistas.

2. Mapeie eventos sazonais 

Os períodos que as vendas oscilam por questões como feriados, estações do ano, eventos especiais etc. também devem ser considerados na projeção de vendas.

Do contrário, é possível que as metas traçadas ou até mesmo a compra de matéria-prima, insumos e outros não sejam realistas. Além disso, não considerar os períodos sazonais pode gerar expectativas e até mesmo pressão ao time comercial baseando-se em um resultado que não tem como se concretizar.

→ Leia também: Como aproveitar a sazonalidade de vendas e aumentar os resultados no atacado distribuidor.

3. Conheça o mercado e estude os concorrentes 

O dimensionamento do mercado, com especial atenção à concorrência, é fundamental em uma projeção de vendas. Em outras palavras, é preciso olhar para as forças e fraquezas dos atacadistas distribuidores que competem pelo mesmo nicho de mercado para projetar corretamente.

Atualmente é possível analisar informações disponibilizadas pelos próprios concorrentes em seus balancetes ou até na web. Outra maneira de fazer isso é obtendo bases de dados públicas ou acessá-las por meio de plataformas tecnológicas de inteligência de mercado.

→ Leia também: 6 motivos para comparar preços com seus concorrentes.

4. Ajuste seu funil comercial 

As etapas percorridas pelos compradores, desde a descoberta das ofertas da sua empresa até a decisão de compra, precisam ser bem estruturadas.

Sem isso, uma projeção de vendas tende a ser enviesada ou mesmo totalmente equivocada, pois é preciso ter clareza do ciclo comercial para prever movimentos futuros.

5. Projete com base na capacidade do time  

Considerar a capacidade do time comercial (representantes, vendedores, auxiliares) também é fundamental para uma projeção de vendas bem realizada.

Muitas vezes, as empresas tendem a entender que falta gente em sua força de vendas ao projetar seu futuro comercial. Outras, sem essa análise crítica do tamanho e das habilidades da equipe, as projeções são totalmente irreais.

→ Leia também nosso guia de ouro para treinar sua equipe de vendas em tempos difíceis.  

6. Acompanhe e monitore resultados 

Projetar o crescimento das vendas também requer o acompanhamento metódico e sistemático dos resultados. Isso para ter dados históricos nos quais se apoiar, mas também para ter capacidade de reconfigurar a rota em tempo hábil.

Neste ponto, vale lembrar que a projeção de vendas não precisa ser necessariamente algo estático. Ela pode lidar — conforme falamos anteriormente, por questões de sazonalidade, por exemplo. É preciso ter essa flexibilidade.

Isso requer a definição de métricas e indicadores que ajudem a mensurar os resultados de maneira realista, orientada por bons relatórios gerenciais.

→ Leia também: 12 métricas para acompanhar em seu painel de vendas.  

Neste vídeo, veja 7 indicadores que o gestor comercial deve acompanhar no atacado distribuidor.

1 – Ticket médio 

2 – CAC – Custo de Aquisição por Cliente 

3 – Ciclo de venda 

4 – Faturamento 

5 – Número de negócios fechados ou número de pedidos emitidos 

6 – Taxa de conversão 

7 – Margem de lucratividade 

7. Use a tecnologia a seu favor 

Por fim, praticamente todos os pontos que levantamos até aqui precisam do amparo da tecnologia. Em outras palavras, o time deve contar com um bom sistema de gestão comercial para que as projeções de vendas sejam orientadas por informações precisas e análises inteligentes.

Um bom sistema de controle de vendas dá aos gerentes de vendas uma percepção mais completa sobre os principais indicadores de desempenho em toda a organização.

Assim, é possível visualizar em tempo real, por exemplo, quais representantes estão no ritmo de atingir as metas e quais ainda precisam de ajuda, o que pode ajudar na tomada de decisão tanto do setor comercial quanto da diretoria em relação à organização e otimização do negócio.

→ Neste vídeo, confira como a inteligência comercial pode ser um diferencial na sua força de vendas: 

Conclusão 

Fazer uma projeção de vendas requer uma série de cuidados. Isso para que não se caia no erro de tentar adivinhar o futuro, primando sempre pelo realismo.

Conforme vimos ao longo deste texto, é preciso conhecer o negócio, estudar o mercado e a concorrência, mapear eventos sazonais, ajustar o funil, acompanhar métricas e indicadores e contar com tecnologia avançada.

Sem isso, a projeção de vendas pode trazer mais frustrações do que cumprir sua missão: ser um roteiro para o avanço do negócio no mercado.

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