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O gerenciamento de processos de negócio é a prática de modelagem, análise e otimização de processos de ponta a ponta. Ele, normalmente, é empregado na busca por atingimento de metas estratégicas, entre outros objetivos.

Geralmente, usa-se o termo em inglês, Business Process Management (BPM) para se referir a essa metodologia. E ela é aplicada a tarefas e processos que são frequentemente repetidos, contínuos ou previsíveis. 

Quer entender melhor? A seguir, veremos: 

  • o que é BPM detalhadamente; 
  • que benefícios o BPM oferece 
  • como implementar o BPM em sua empresa, e muito mais. 

Confira!

O que é BPM?

O gerenciamento de processos de negócio (Business Process Management – BPM) é uma disciplina que usa vários métodos para descobrir, modelar, analisar, medir, melhorar e otimizar processos de negócios, conforme definição da Gartner.  

Para essa, que é uma das maiores empresas de pesquisa em TI e negócios, o BPM “coordena o comportamento de pessoas, sistemas e informações para produzir resultados de negócios em apoio a uma estratégia de negócios”.  

Na prática, as fases do BPM podem ser descritas assim: 

  • Analisar. Como primeira etapa da otimização do processo, analisa-se o processo como ele existe atualmente.  
    Nesta etapa é considerado o que funciona ou onde existe um problema, ineficiência ou gargalo, bem como como ele se relaciona com outras tarefas ou processos. 

  • Modelar. Busca-se formas de melhorar o processo e desenhar sua implementação ideal. Logo, são usados modelos de processo para explorar como a nova abordagem funcionaria com uma variedade de possíveis cenários e variáveis. 
  • Executar. Uma vez que o processo foi modelado, já é possível implementar mudanças. Nesta fase, é preciso documentar muito bem o que mudou e por quê. 
  • Monitorar. Depois que o novo processo for implementado, é necessário monitorá-lo para ver se há uma melhoria.  
    Nesta etapa são reunidos dados para medir o progresso em relação à estratégia de negócios. Um aumento na eficiência foi observado? Os custos caíram? Os produtos estão sendo entregues mais rapidamente? 

  • Otimizar e automatizar. Depois de aplicar a metodologia BPM a um processo, é importante acompanhá-lo para otimizá-lo continuamente.  

Melhorar os processos pode levar tempo e as métricas para o sucesso podem mudar, então o BPM deve ser contínuo. Por isso, procura-se regularmente novas maneiras de melhorar. 

Se o novo processo estiver funcionando bem, sempre se pode considerar se alguma tarefa pode ser automatizada. 

Em suma, o gerenciamento de processos de negócio é uma disciplina ampla e, por definição, dinâmica, dada a forma como os papéis organizacionais, regras, táticas, objetivos de negócios e outros elementos que ela engloba estão em constante mudança.

→ Melhorando os processos de entregas. A boa gestão de ocorrências pode reduzir atrasos, perdas e danos de cargas. Fazer o controle das entregas de forma segura é fundamental para atacadistas distribuidores que querem melhorar o seu desempenho na logística de distribuição.

Confira as dicas que preparamos:

Por que o gerenciamento de processos de negócio é importante na atualidade?

O gerenciamento de processos de negócio é importante porque sequências lógicas de atividades eficazes são cruciais para o sucesso da empresa. Dentro disso, exemplos comuns de processos que ajudam a atingir as metas de negócios incluem: 

  • desenvolver e fazer um novo produto; 
  • cumprimento de um pedido de produto; 
  • gerenciamento de atendimento ao cliente; 
  • assimilação de novos funcionários. 

Essas operações de negócios podem envolver muitas tarefas e as aprovações necessárias para concluí-las. Elas normalmente envolvem pessoas, sistemas de TI e outras máquinas dentro da empresa; também os serviços de fornecedores, e assim por diante.  

Basicamente, um processo de negócios bem projetado divide essas tarefas em etapas estruturadas e repetíveis que os funcionários podem seguir para produzir resultados consistentes.  

Essas etapas repetíveis ajudam a prever os recursos que serão necessários, reduzindo o risco de alocação insuficiente ou excessiva de orçamentos. Da mesma forma, a medição das etapas revela elos fracos e gargalos, apontando o caminho para possíveis melhorias nos processos de negócios.   

BPM é uma metodologia vital para as organizações

Assim como os vasos sanguíneos, os processos enchem de vida e determinam a forma e a velocidade de criação de valor, bem como o custo para atender a base de clientes. 

Assim, os processos refletem não apenas a produtividade, eficácia e eficiência organizacional, mas também sua confiabilidade, complexidade e, finalmente, sua cultura. 

E o contrário também é verdadeiro: um processo de negócios mal concebido ou mal gerenciado pode prejudicar a empresa, impedindo a produtividade e a eficiência. E, se um processo mal concebido for automatizado como está, ele pode realmente amplificar o desempenho ruim, prejudicando o atingimento dos objetivos e das metas. 

Neste sentido, os métodos sistemáticos do BPM para descobrir, modelar, melhorar, automatizar e monitorar continuamente os processos de negócios são projetados para garantir que esses problemas não aconteçam.  

Bem feito, o BPM ajuda a empresa a fornecer produtos e serviços com eficiência a um custo menor e alinha as operações às metas de negócios.  

Uma abordagem BPM para melhoria e automação de processos também ajuda as empresas a se adaptarem às necessidades de constante mudança — outra razão para sua relevância hoje. 

Afinal, o ritmo intenso de mudanças nos negócios no século XXI não mostra sinais de desaceleração. Pelo contrário, as organizações devem ser capazes de responder em tempo hábil às complexidades de um mercado em constante evolução e altamente exigente. 

→ Leia também: Como mapear seu processo de distribuição e corrigir falhas.  

Quais são os principais benefícios do gerenciamento de processos de negócio?

As empresas contam com o gerenciamento de processos de negócio para entender melhor como operam, permanecem competitivas e ganham vantagem no mercado. E elas obtêm diversas vantagens com isso.  

Confira, a seguir, os principais benefícios práticos do BPM! 

Fluxos de trabalho simplificados e maior eficiência

Melhorias na qualidade do trabalho e eficiência operacional são as principais razões para adotar o gerenciamento de processos de negócio.  

O BPM permite agilização dos fluxos de trabalho automatizando tarefas manuais tediosas, como gerenciamento de dados, fluxos de dados, entrada de dados, processos de aprovação e geração de relatórios. 

O BPM padroniza os processos para que os funcionários possam trabalhar com mais eficiência dentro de uma estrutura definida que agiliza a tomada de decisões e reduz o risco de erro humano.  

As ferramentas de BPM também incorporam análises que fornecem aos gerentes uma visão geral do desempenho de seus departamentos e processos individuais. Por exemplo, rastreando o desempenho dos profissionais e identificando gargalos nos fluxos de trabalho. 

Essa combinação de fluxos de trabalho automatizados, padronização e monitoramento de processos aumenta a produtividade e a qualidade operacional. Com ela, os membros da equipe têm mais tempo para identificar outras oportunidades de melhoria e automação de processos, enquanto gerenciam tarefas que exigem intervenção humana, experiência e conhecimento.

→ Gerenciando frotas com eficiência. Sabemos que o dia a dia do gestor de frotas requer muita atenção a uma série de desafios a serem vencidos para sustentar toda uma estrutura relacionada a controles, custos e planejamentos de veículos. Confira algumas dicas neste vídeo:

Controles de processo mais rígidos e estrategicamente alinhados

Os processos de negócios tendem a crescer organicamente e ao acaso quando deixados aos caprichos de diferentes gerentes. À medida que cada um deles toma forma, os gestores e as equipes de projetos devem atender aos novos requisitos que abrangem jurisdição tributária, mandatos regulatórios, obrigações contratuais e segurança.  

Além disso, eles precisam encaixar esses requisitos nos formatos e campos de dados que são integrados aos sistemas ERP, CRM e gerenciamento de capital humano. 

O gerenciamento de processos de negócio é uma abordagem mais sistemática para entender as origens de cada processo e como eles podem ser simplificados para suportar os mesmos requisitos, mas com menos etapas, menos dados e menos esforço manual.  

Dessa forma, com processos mais claramente definidos e precisos em todos os setores, a empresa recebe um controle mais rígido sobre todas as atividades internas e externas de valor agregado. Essa visibilidade cria uma oportunidade para implementar tecnologias e garante que todos os modelos de negócios estejam estrategicamente alinhados ao mercado. 

→ Leia também: Como fazer a integração dos processos logísticos

Maior agilidade e escalabilidade nos negócios

Maior compreensão e controle dos processos proporcionam maior flexibilidade ao girar para novas oportunidades.  

Organizações rápidas e ágeis estão ganhando cada vez mais vantagem sobre negócios legados de movimento mais lento. Neste sentido, o BPM é muito benéfico, pois cria uma avenida arquitetônica para novos serviços em nuvem, recursos de Inteligência Artificial, mudanças regulatórias e oportunidades de mercado. 

Como sabemos, as empresas que podem oferecer serviços de valor agregado por meio dos métodos mais flexíveis e rápidos são as que se destacam e crescem. 

Melhor atendimento ao cliente 

O gerenciamento de processos de negócio beneficia a experiência do cliente de várias maneiras. Isso porque ajuda a empresa a fazer: 

  • análise dos processos existentes para identificar as áreas em que os representantes de atendimento ao cliente perdem tempo enviando informações redundantes; 
  • coleta e classificação automaticamente das informações necessárias do cliente de várias fontes, eliminando a redundância; 
  • descoberta das melhores maneiras de ajudar os clientes a ver até que ponto eles estão em um processo complexo e quais etapas adicionais são necessárias;  
  • e melhorias em desenvolvimento, fabricação e qualidade do produto final entregue aos consumidores. 

Silos conectados e comunicações mais focadas

O gerenciamento de processos de negócio também é excelente para conectar sistemas e processos em silos, simplificando o trabalho técnico e melhorando a comunicação.  

Os recursos de visualização em tempo real fornecidos pelas ferramentas usadas para executar o BPM conectam pessoas, processos, sistemas de informação e máquinas. Logo, é possível transformar modelos gráficos em comandos executáveis ​​para automatizar a integração de TI da automação de processos de negócios. 

Por exemplo, uma equipe de desenvolvimento pode usar um aplicativo baseado em BPM para gerenciar um lançamento de software semestral, monitorando o progresso e identificando interrupções. Quando problemas de bloqueio são descobertos, o software BPM limita a comunicação aos principais tomadores de decisão e especifica maneiras de resolver os gargalos.  

Restringir a comunicação apenas para as pessoas-chave nessa etapa, significa não desperdiçar o tempo de todos em reuniões gerais de coordenação ou com e-mails massivos. 

Redução de riscos e desperdícios

O gerenciamento de processos de negócio ajuda os gerentes e equipes de negócios a avaliar o estado atual de seus processos e identificar áreas para consolidá-los e otimizá-los.

O objetivo é eliminar o desperdício, redundância, sequências propensas a erros, riscos de conformidade e implantações de automação que, invariavelmente, levam à perda de dinheiro. 

Como implementar o gerenciamento de processos de negócio em uma empresa?

Para adotar o gerenciamento de processos de negócio é necessário desenhar um plano de implementação e adaptá-lo às características únicas da empresa.  

Contudo, é possível dizer que existem sete passos básicos para isso. Confira a seguir! 

1. Identificar vários processos que ocorrem nos vários departamentos 

Uma vez identificadas, as métricas devem ser postas em prática para examinar cada processo atual e os objetivos de cada um. Isso definirá a direção do projeto e as áreas que o comporão. 

2. Qualificar objetivos e características/estado de cada processo 

É necessário estruturar os processos definidos como processos TO-BE. Não se esqueça de levar em consideração todos os requisitos adicionais e as métricas programadas para melhoria. 

3. Classificar os processos por custo e magnitude para conhecer as prioridades 

Antes da implementação por partes e após a qualificação dos processos, deve-se considerar os custos e a magnitude de cada um deles para classificá-los em ordem de prioridade. 

4. Escolher o processo para testar 

Embora se possa tentar automatizar o processo que causa mais caos, o primeiro processo a ser automatizado ao implementar uma solução de BPM deve ser relativamente simples de gerenciar e de risco moderado. 

5. Selecionar um software BPM com tranquilidade e cuidado 

O software deve permitir fácil colaboração e comunicação e deve permitir a definição de fluxos de trabalho sem ter que contratar um programador ou tirar alguém da equipe de TI. 

→ Leia também: Guia completo para escolher um sistema de força de vendas.  

6. Fazer um diagrama do fluxo de trabalho 

Dessa forma, o dono do processo identificará tarefas redundantes ou começará a ver o que é possível com a automação. É importante manter o processo no mínimo para que os processos manuais não vazem no sistema. 

7. Monitorar e medir após a implementação, para que ajustes e mudanças possam ser feitos 

Conforme já vimos até aqui, o BPM é construído em um compromisso com a melhoria contínua. Somente se for monitorado, medido e ajustado de forma tática e gerenciável, ele será melhorado de forma interativa e a empresa estará preparada para expandi-lo para outros processos. 

Conclusão

A abordagem estruturada do BPM para gerenciar os processos de negócios melhora a qualidade do trabalho e a eficiência operacional — as duas principais razões pelas quais as empresas o adotam.  

Uma estratégia de gerenciamento de processos de negócio BPM bem executada pode eliminar desperdícios, reduzir erros, economizar tempo, melhorar a conformidade, aumentar a agilidade, apoiar a transformação digital e, por fim, ajudar a fornecer melhores produtos e serviços aos clientes. 

O gerenciamento de processos de negócio permite que as organizações agilizem os fluxos de trabalho automatizando tarefas tediosas. Ele também pode ser uma ferramenta de gestão eficaz pelas seguintes razões: 

  • O foco do gerenciamento de processos de negócio na padronização reduz o risco de erro humano. 
  • A análise incorporada oferece aos gerentes mais visibilidade do desempenho do processo e os ajuda a identificar gargalos. 
  • As ferramentas de automação aumentam a eficiência e permitem que os funcionários se concentrem em tarefas que exigem experiência e intervenções humanas. 
  • Todos os itens acima dão aos funcionários mais tempo para identificar outras melhorias e automações de processos para melhoria contínua dos processos de negócios.   

Em suma, quando bem executado, o gerenciamento de processos de negócio (BPM) oferece benefícios que permeiam praticamente todos os aspectos das operações. 

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Imagem de uma mulher no plano da frente e no plano de fundo, vários homens com roupas de negócios no trabalho

 

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A gestão de recursos humanos é uma das mais importantes dimensões de seu negócio. Por meio dela, os gestores garantem que as equipes de trabalho estarão inseridas no melhor contexto possível para exercer suas atribuições.

É competência do RH, por exemplo, monitorar o clima organizacional, auferir o desempenho das equipes, estabelecer uma política de cargos e salários, auxiliar os gestores nas decisões de alocação, qualificar o relacionamento entre os colaboradores e muito mais.

Todos esses elementos, de forma combinada, ajudam a compor uma empresa mais próspera e alinhada aos seus objetivos institucionais. Daí a importância da gestão de recursos humanos.

Neste artigo, falaremos sobre as melhores práticas de RH e sua importância. Acompanhe.

 

O que é a gestão de recursos humanos e qual a sua importância?

Como já destacado, o grande papel do RH é criar condições para que as equipes de trabalho exerçam suas atribuições no melhor contexto possível. Para isso, os gestores de recursos humanos devem atuar em várias frentes.

Uma das mais importantes, certamente, é o monitoramento do clima organizacional. As pesquisas de clima, como são conhecidas, ajudam a captar a percepção dos profissionais dos mais diversos setores sobre as condições de trabalho nas empresas. Nesse sentido, algumas perguntas estratégicas podem ser respondidas:

  • Quão saudável é o relacionamento estabelecido junto às chefias e demais colegas?
  • Qual o nível de cooperação entre as equipes de trabalho no exercício de suas atribuições?
  • Quão satisfeito o colaborador está no atual cargo que ocupa?
  • Qual o nível de motivação do colaborador para permanecer na empresa pelos próximos anos?
  • O que pode ser mudado na atual configuração da gestão das equipes para torná-las mais integradas e motivadas?

A resposta para essas e outras questões ajudam a equipe de RH a obter um diagnóstico preciso a respeito do clima organizacional. Por meio dele, é possível se antecipar a problemas e corrigir eventuais inconformidades.

Outra atribuição altamente estratégica do RH é o trabalho de recrutamento e seleção. A partir dessa atividade, a empresa vai ao mercado captar aqueles profissionais cujo perfil seja compatível com as pretensões da empresa em termos aptidão técnica e pretensão salarial.

Trata-se de um trabalho que vem ganhando cada vez mais complexidade em tempos recentes. Isso porque o surgimento de novas tecnologias, serviços e recursos técnicos exige dos gestores um esforço notável de atualização para conhecer as tendências do mercado.

E mais do que recrutar, a gestão de recursos humanos deve trabalhar ativamente na promoção de treinamentos e qualificações. Esse trabalho é altamente relevante, tanto para novos contratados quanto para os colaboradores já lotados nas equipes de trabalho.

Podemos citar como exemplo os programas de formação de lideranças. Na leitura de muitas empresas, é indispensável qualificar internamente os colaboradores considerados aptos a assumir cargos na alta gestão. Essa seria uma forma de garantir o acesso a perfis de profissionais integrados aos valores da empresa e verdadeiramente aptos a se tornarem líderes.

Por último, vale ainda citar o trabalho de avaliação de desempenho realizado no âmbito da gestão de RH. É papel do setor desenvolver ferramentas e estratégias capazes de auferir o nível de sucesso do trabalho desenvolvido, tanto pelas equipes quanto individualmente.

Para isso, é importante ficar atento às particularidades de cada fluxo de trabalho. Dessa forma, imprecisões são evitadas e é possível chegar a uma avaliação justa, capaz de servir de estímulo para todos.

8 dicas para melhorar gestão de recursos humanos

Vejamos, então, algumas dicas importantes para melhorar a gestão de recursos humanos.

1. Invista em capacitação e treinamento

Capacitação e treinamento é o caminho mais curto rumo a qualificação das equipes de trabalho. E quando os programas são estruturados de maneira personalizada, levando em conta as particularidades das equipes, aumentam as chances de êxito.

Um exemplo são as equipes de vendas. Cada empresa terá suas particularidades em termos de abordagem comercial, que deve respeitar a configuração de cada serviço ou produto. Logo, uma capacitação personalizada é altamente relevante.

2. Estabeleça metas individuais e coletivas

Um ponto-chave da gestão de recursos humanos passa pela proposição de metas, que podem fazer referência tanto às equipes quanto a cada profissional. Para isso, é válido conhecer em profundidade a dinâmica dos processos de trabalho. Afinal, sem essa avaliação, os riscos de propor medidas irrelevantes ou incapazes de mensurar desempenho são grandes.

O processo, como um todo, deve ser participativo e contar com a colaboração das principais lideranças da empresa, pois serão eles os principais conhecedores dos fluxos monitorados.

3. Aperfeiçoe os processos de seleção e recrutamento

Como já mencionado, o time de recursos humanos deve estar diretamente envolvido nos processos de seleção e recrutamento. E para a equipe que deseja ser assertiva nessa atividade, é fundamental conhecer o mercado de atuação da empresa para, então, identificar qual o perfil mais adequado de profissional.

Feito isso, é válida a aposta em metodologias de recrutamento e seleção já testadas ao estruturar o processo de recrutamento. Em diferentes etapas e com o auxílio das ferramentas certas, os gestores devem ser capazes de reconhecer quais candidatos são os mais aptos a ocupar as vagas disponíveis.

4. Faça a gestão de tarefas dos colaboradores

A divisão de competências em uma empresa é algo da maior importância. Sem esse trabalho, é esperado que aconteça algo extremamente danoso, que é a sobreposição de atribuições. Isto é, diferentes colaboradores e equipes não têm a devida clareza sobre como deve se dar sua atuação.

Fazendo uma analogia com o futebol, é como se tivéssemos um time desorganizado em campo, com jogadores sem a devida disciplina tática para o jogo.

Pensando em contornar esse e outros problemas, é preciso centralizar a gestão de tarefas – algo que a priori deve ser delegado ao gestor de cada equipe e as principais lideranças da empresa. Ocorre que o RH, por conta da relevância da atuação do setor, também pode e deve ser um agente capaz de auxiliar na coordenação de esforços.

5. Foque na comunicação eficaz

A gestão de recursos humanos tem tudo a ver com comunicação. São os gestores do setor os responsáveis por transmitir a toda empresa questões referentes a política de remuneração, programas de treinamento, processos de avaliação, mudanças na configuração das equipes, entre muitas outras interfaces do negócio.

Por isso, é indispensável que os gestores tenham clareza sobre como qualificar o relacionamento com toda a empresa no momento de transmitir informações relevantes. É preciso avaliar quais os canais de comunicação mais adequados e quais as melhores abordagens a serem utilizadas.

Não podemos também nos esquecer que o RH cumpre o papel fundamental de fazer um trabalho de escuta ativa. No dia a dia da empresa, os colaboradores devem se sentir suficientemente confortáveis para reportar eventuais problemas em sua rotina de trabalho, questões privadas que venham a influenciar seu desempenho, entre outras questões.

6. Prepare adequadamente as lideranças

Os programas de formação de liderança são a melhor aposta para empreendedores que desejam contar com colaboradores capazes de ocupar cargos de gestão. Isso porque, ao estruturar um treinamento e um cronograma de qualificação internamente, a empresa tem a chance de formar profissionais com valores e competências compatíveis com os interesses da organização.

E à medida em que esse processo evolui e novos colaboradores progridem a cargos de gestão, cria-se um ciclo virtuoso capaz de motivar todo o grupo. Afinal, um colaborador recém-contratado ou que nunca recebeu uma promoção enxergará no horizonte a possibilidade de também progredir na própria empresa. Estabelecida essa relação, os impactos são extremamente positivos em termos de engajamento.

O RH, naturalmente, exercerá papel central na estruturação dos programas de liderança. Em conjunto com a alta gestão, pode ser estabelecido uma metodologia própria para seleção dos colaboradores e configuração dos módulos de qualificação.

7. Implemente a avaliação de desempenho

A avaliação de desempenho é um instrumento importante para se conhecer a percepção de líderes e liderados sobre sua própria atuação e a atuação de terceiros. Por meio de questionários próprios para esse fim e até mesmo instrumentos disponibilizados por consultorias de RH, os colaboradores poderão avaliar diferentes dimensões relacionadas ao trabalho desenvolvido na empresa, como relacionamento, aptidão técnica, comprometimento e comunicação.

Naturalmente, essa é mais uma competência da gestão de RH, que deve pensar nos melhores instrumentos e ferramentas a serem utilizadas neste processo. Mais do que isso, a equipe precisa sistematizar todos os dados e identificar qual deve ser o uso estratégico dessas informações.


E agora que você já sabe tudo sobre gestão de recursos humanos, convidamos você a conferir mais um episódio exclusivo do MaximaCast. Desta vez, o tema é O trabalhador do futuro: conhecimentos, habilidades e atitudes do novo profissional.

Imagem de dois homens sentados em poltronas, apertando as mãos como forma de cumprimento


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Ao pensar em programa de fidelidade, logo surge a ideia da fidelização no B2C. Contudo, um programa de pontos também funciona para B2B com êxito.

Pense bem. Vai dizer que você, como distribuidora, nunca solicita cupons de descontos, bônus, maiores prazos ou orçamentos para campanhas nas gôndolas?

Um plano de fidelidade otimiza a alta produtividade. Com essa estratégia, o promotor não perde tempo nas consultas a superiores para saber se pode conceder uma promoção. Basta seguir as regras programadas.

Como fidelizar mais clientes varejistas? Para esse público, existe uma necessidade de estabelecer comunicações menos lúdicas e com certa formalidade para fortalecer a credibilidade.

Mas, o atendimento personalizado como diferencial para fidelizar continua a ser uma regra na conquista do varejo. Se você administra uma distribuidora e busca a fidelização de PDVs, confira a seguir. 

O que demonstram os números?

Quase 63% das gerações Y e Z evitam marcas sem programa de fidelidade. Instituições com planos de fidelização aumentam a receita 2.5 vezes mais rápido do que negócios sem trocas para recompensa.

Os consumidores envolvidos em programas de fidelidade de alto desempenho são 78% mais propensos a gastarem valores altos, em razão dos prêmios atraentes.

Somente 8% dos compradores entrevistados indicam que as recompensas têm pouca importância para a tomada de decisão das compras.

Os números são óbvios. Pensar em como fidelizar mais clientes com programas de pontos é indispensável nas estratégias de marketing para o atacado.

O que é programa de fidelidade?

O programa de fidelidade é um conjunto de técnicas que objetiva oferecer vantagens exclusivas aos interessados em adquirir da distribuidora, no caso, de você.

Despertar o interesse por compras e otimizar a fidelização são efeitos das campanhas bem-sucedidas. Um plano tem alto desempenho na medida em que fornece incentivos úteis. Alguns exemplos:

  • Acúmulo de pontos por recompensas valiosas;
  • Cashback;
  • Cartões de fidelidade;
  • Compre 2 e leve 3;
  • Brindes;
  • Descontos nas próximas compras com o distribuidor ou os comércios parceiros;
  • Experiências (serviços);
  • Níveis de recompensa;
  • Sorteios.

Como funciona o programa de fidelidade para comerciantes?

Um dos efeitos é proporcionar a sensação de que o varejista recebe uma recompensa, por ser fiel nas aquisições. Esse sentimento positivo e abstrato pela conquista concreta gera a fidelização, ou seja, aquela vontade de readquirir.

Basicamente, cada valor em compras acumula créditos ou pontos para trocar por benefícios. Se o plano é atraente, consegue tornar prazerosa a experiência de compras para garantir satisfação ao cliente.

Conforme o professor de marketing Peter Fader, um programa de fidelidade é uma ação de marketing que foca no relacionamento comercial da empresa, com as pessoas que geram valor a ela.

Quais os tipos de programa de fidelidade?

As distribuidoras de grande porte estabelecem planos de marketing nacionais. Essas ações abrangentes facilitam aos varejistas serem convencidos a entrar em contato.

Não há um padrão para definir qual é o programa de fidelidade correto para as distribuidoras, e entre os dois formatos principais, temos os instantâneos e cumulativos.

Programa de fidelidade com benefícios instantâneos

A decisão de qual programa utilizar depende do plano comercial e dos resultados empíricos. Todavia, os proveitos instantâneos têm uma tendência de convencer varejistas.

Essa proposta visa conceder alguma recompensa no exato instante de conclusão da compra:

  • Uma forma clássica é o compre 2 e leve 3, popular nas comercializações B2C dos varejos.
  • Um jeito moderno está no cashback. O estabelecimento devolve parte do dinheiro gasto em aquisições, instantaneamente.

Programa de fidelidade com benefícios cumulativos

Nesse caso, o consumidor é beneficiado com o acúmulo de pontos das transações. Ao atingir determinada pontuação, dá para trocar por mercadorias ou outras beneficiações.

Como existe um período para conquistar o privilégio, após diversas compras ou um alto valor gasto, as recompensas devem ser valiosas. Assim, o programa de pontos vira uma isca sedutora para a longa fidelização.

Quais os benefícios de um programa de fidelidade?

Um programa de fidelidade significa uma forma de tratamento especial para a freguesia se sentir reconhecida. É o que estimula o consumidor a seguir comprando e gera 6 prós:

1 – Coletar dados

Estamos na era da informação. Os dados são ativos valiosos até para as distribuidoras.

Ao guardar e acompanhar registros de participantes, há a possibilidade de otimizar a performance de novas campanhas para o público-alvo do comércio.

Com dados, a empresa desenvolve um banco de análise que revela segredos dos públicos e ajuda a segmentar as mensagens.

2 – Reduzir CAC

Manter a fidelidade custa menos do que investir em operações para conquistar outros consumidores.

O CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é uma métrica capaz de calcular o dispêndio da captação de fregueses. Esse gasto pode ser de seis a oito vezes maior do que o preço para fidelizar compradores antigos.

3 – Atrair com facilidade

Os varejistas têm setores específicos para lidar com fornecedores que dispõem de melhores condições para compras. Ao acharem um programa de fidelização repleto de vantagens, reduzem as chances de clientes em potencial escolherem outro distribuidor.

Programas bem-sucedidos ou reformulados com qualidade reativam o interesse de consumidores antigos.

4 – Melhorar a reputação corporativa

Desde que todas as regras sejam cumpridas com ética, o programa de pontos cumulativos ou privilégios instantâneos aumenta a credibilidade comercial.

Se um lojista identifica que uma distribuidora cumpre o prometido, pode indicar o programa de fidelização para outros comerciantes.

5 – Fidelizar com alto desempenho

Vender no longo-prazo com menos gastos é uma consequência do programa de fidelidade efetivo. Em virtude dos diferenciais únicos, inexistentes na concorrência, os clientes se sentem motivados a comprar de um só lugar, constantemente.

Um bom planejamento estratégico é responsável por gerar motivação a todos os membros. A partir do momento em que cada inscrito se sente beneficiado, o programa opera com alta efetividade.

6 – Investir com retorno

Uma das principais barreiras para um programa de fidelidade está nos custos de implementação. Gastar muito além do que os ganhos reais é o receio dos gestores.

Sim, a distribuidora tem um gasto para implementar. Porém, se você parar para pensar no aumento das vendas que esse recurso pode gerar, então, há ganhos comerciais.

Não gastar para captar novos clientes e atingir metas é uma economia decorrente dos programas de pontos.

7 passos para implementar o programa de fidelidade na sua empresa

Cuidar do relacionamento no longo-prazo é uma preocupação das distribuidoras de grande porte.

Com programa de relacionamento como uma ferramenta, a instituição tem condições de estimular um constante contato de lojistas. Siga as 7 etapas para a implementação desse sistema no seu negócio.

Antes assista algumas dicas para ações de fidelização no e-commerce:

1 – Identifique seus clientes

Os consumidores novos e antigos entram na identificação. Identificar é necessário para mapear ou manter uma forma de contato corriqueiro. Capture dados como:

  • E-mail;
  • Endereços comerciais;
  • Qual a frequência das compras;
  • Qual valor é gasto em média;
  • Telefones;
  • Tipos de produtos mais buscados. 

Em um sistema de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão de Relacionamento com o Cliente), cadastre os dados. Essas informações servem para conhecer comportamentos do público e enviar promoções específicas.

É possível antecipar desejos dos consumidores para surpreender, dependendo da qualidade das informações cadastradas e da análise de dados.

2 – Entenda a razão de o cliente não voltar a comprar

É imprescindível compreender quais são os problemas antes de pensar nas soluções. Diversos acontecimentos afastam públicos que há anos têm o costume de comprar de um distribuidor.

As motivações externas ou internas causam um afastamento repentino. Use os dados coletados para tentar encontrar a resposta ao abandono.

Por exemplo, são comuns os envios de e-mails com pesquisas para reconhecer o grau de satisfação com a distribuidora. Esses documentos digitais favorecem a identificação dos erros.

Mau humor de promotores, desatenção e envio das informações equivocadas costumam causar desistência da fidelização.

3 – Analise seus concorrentes

Oferecer o que a concorrência já fornece no programa de fidelidade não parece lucrativo. O ideal é procurar brechas de concorrentes para atender determinado público com exigências específicas.

Algumas distribuidoras não atendem muito bem. Outras têm baixa qualidade nos prêmios por recompensas. E assim por diante.

Encontre as oportunidades ao estudar os concorrentes e ofertar proveitos que agregam mais valor.

4 – Aplique os programas certos

Um dos principais erros dos programas de pontos é começar uma programação para fazer volume, só porque outros concorrentes também têm essa iniciativa.

Acontece que fazer um programa de fidelização apenas por questão de volume gera prejuízos aos negócios. Pelo baixo interesse nas recompensas, os consumidores não se sentem motivados a recomprar do distribuidor.

Considere a aplicação de resoluções das verdadeiras adversidades da clientela varejista. Ao contribuir com a vida do comerciante, o programa de pontuação fortalece os laços na aproximação comercial.

5 – Estabeleça o programa de relacionamento

Com as informações dos compradores e o conhecimento da concorrência dá para estabelecer um programa de relacionamento efetivo. Siga a seguinte ordem:

  • Pensar em um nome para o programa. Algo simples de entender potencializa o interesse nas novas inscrições.
  • Organizar regras fáceis de interpretar. É relevante facilitar o entendimento para nenhum participante se sentir enganado e para certificar o pleno funcionamento da programação.
  • Alinhar as necessidades dos consumidores com a recompensa. Informe em detalhes os descontos ou prêmios oferecidos, o que ajuda inclusive a evitar surpresas no fluxo de caixa.
  • As datas para resgatar prêmios e o prazo de validade dos pontos devem estar explícitas no regulamento. Com essa informação o participante consegue planejar a participação.
  • Divulgar nas redes sociais, nos canais de vendas e de outras maneiras digitais. Quanto mais varejistas da sua área de atuação sabem das novidades melhor é o engajamento.

6 – Tenha um canal de comunicação

Manter uma rede de comunicação específica ao programa de fidelidade acrescenta credibilidade.

Com atendentes que conhecem a fundo as regras há respostas rápidas que convencem os varejistas a ingressarem na fidelização, em busca de recompensas valiosas.

Para simplificar o acesso às informações do programa a empresa tem de providenciar uma landing page específica.

7 – Acompanhe resultados e redirecione campanhas

Para ser eficiente, o programa de fidelidade requer metas e objetivos. Após alguns dias, meses, semestres ou um ano, é primordial verificar os resultados.

Procure perceber se as práticas de como fidelizar mais clientes abrangem os públicos lucrativos. Se julgar interessante, adicione premiações ou políticas de pontos vantajosas, sem comprometer a regra geral.

Exemplos de metas para programas de fidelidade:

  • Número de comércios que compram mais de uma vez;
  • Taxa de conversão;
  • Ticket médio;
  • Valor de consumidores que elevam o consumo em 35%;
  • Volume de vendas.

Para o acompanhamento, é válido definir os KPIs (Key Performance Indicators, ou, Indicadores-Chave de Desempenho) fundamentais para a distribuidora. Com esses números, há menos barreiras para enxergar se os objetivos centrais estão sendo atingidos.

Na finalidade de facilitar o acompanhamento, vale a pena automatizar os processos no programa de fidelidade.

Recompensas, pontuação, listas de membros e outras informações precisam estar em um sistema que automatiza a análise de dados para facilitar as interpretações.

Sabe como direcionar as promoções e campanhas no e-commerce do distribuidor? Confira nesse vídeo:

Captar clientes para a distribuidora com um programa de fidelidade

Um programa não pode ser uma mera ação de marketing para aumentar o volume de processos estratégicos. Essa operação requer tarefas detalhistas para fidelizar no longo-prazo e diminuir SAC.

Primeiro, para captar melhor com um programa de fidelidade, é importante cadastrar os dados corretamente. Isso no intuito de identificar as demandas dos consumidores, ofertas da concorrência e oportunidades para fidelização.

Depois, é necessário acompanhar o andamento com tecnologias automatizadas, para desvendar se os resultados correspondem às metas.

 

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

 

Se você vende no atacado, sabe o quanto criar uma estratégia de desconto pode ser importante para o seu negócio. Certamente, quem compra mercadorias em uma quantidade maior não procura apenas por qualidade, mas também por preço.

Especialmente se seus concorrentes estão conseguindo aumentar o fluxo de clientes, é preciso fazer algo para acompanhar essa disputa de mercado. Neste sentido, uma estratégia de desconto pode ser uma excelente solução.

Acompanhe a seguir algumas dicas para colocar em prática e alavancar os seus negócios!

Por que ter uma estratégia de desconto?

Primeiramente, é importante pensar em uma estratégia de desconto que esteja alinhada com a missão e o planejamento da sua empresa.

O principal motivo de criar descontos é, certamente, impactar suas vendas, afinal, estas campanhas são grandes portas para trazer novos clientes, recompensar os mais fiéis e impulsionar produtos que sejam lançamento ou que precisam de fluxo de vendas.

O que é preciso avaliar para criar estratégias de desconto que gerem valor?

Antes de fazer uma estratégia de desconto, é preciso estudar o modo como a empresa irá se portar frente a estas ofertas de venda para que elas realmente sejam efetivas, gerem valor e aumentem suas vendas.

Então, é fundamental definir alguns pontos como:

  • Qual será a periodicidade em que os descontos serão lançados?
  • Estes descontos serão embasados em quais fatores? Exemplificando: sazonalidade, estoque, etc.
  • Quais serão os métodos utilizados na oferta?
  • Como será feita a comunicação da estratégia de desconto?
  • Quais são os principais objetivos da empresa ao baixar o preço?

Tudo isso deve ser pensado de forma cuidadosa quando uma estratégia de desconto estiver sendo arquitetada, pois as respostas serão os guias do comportamento da empresa nesse projeto.

Ter uma política definida vai afastar o risco da ação promocional não funcionar ou de simplesmente não gerar valor no atacado. Porém, se bem feita, a estratégia de desconto certamente fará uma grande diferença no seu caixa.

Por isso, listamos 11 dicas para você criar as estratégias de desconto que vão gerar valor no atacado e potencializar o seu negócio. Confira!

11 dicas para criar estratégias de desconto que geram valor

Como vimos, para que uma estratégia de desconto ajude o seu negócio, ela precisa ser bem estruturada.

1. Defina qual é o objetivo da sua estratégia de desconto

Fazer uma redução de preço sem planejamento é um erro que deve ser evitado. Afinal, em um negócio, todas as ações devem ter um motivo para acontecer.

Exemplificando: você precisa criar uma estratégia de desconto para conseguir vender produtos que estão parados no estoque? Ou sua intenção é atrair novos clientes?

Outros objetivos também podem ser o lançamento de um novo produto, aumentar a credibilidade da sua marca ou alavancar a venda de outros produtos que não estão em promoção.

O mais importante é ter em mente que, ao iniciar qualquer baixa de preço, o objetivo dessa ação precisa estar bem definido, porque essa informação irá determinar os tipos de estratégia de desconto que você vai adotar e as melhores formas de colocá-las em prática.

2. Conheça seu público antes de colocar a estratégia de desconto em prática

Uma das principais garantias de que sua estratégia de desconto vai funcionar é saber exatamente para quem você quer vender. Ter seu público-alvo definido vai fazer com que sua campanha atinja os resultados esperados, sem desperdício do orçamento.

Descubra onde estão estes clientes, seus hábitos, onde eles fazem pesquisas, como gostam de ser informados sobre as promoções, e que tipo de produtos estão buscando. Saber também o formato de conteúdo que preferem receber as promoções também é uma informação fundamental.

Tudo isso irá contribuir não apenas para aumentar as chances de venda da sua promoção, mas também para orientar a produção de conteúdo, bem como os canais de divulgação que devem ser utilizados.

3. Entregue valor ao cliente com a sua promoção

Se o seu cliente não perceber um real valor na promoção, sua estratégia de desconto não conseguirá despertar interesse. Afinal, é imprescindível que ele não se sinta enganado, e que os preços da campanha realmente ofereçam algo positivo.

Mesmo que você queira vender um produto que está parado em estoque, o ideal é saber quais mercadorias o cliente busca e oferecer descontos progressivos, mix de produtos ou compras relacionadas.

Desta forma, ele pode comprar seu produto em estoque, mas conseguirá enxergar um valor nessa promoção. É fundamental que seu cliente não pense que ele é apenas um número, mas que você realmente quer fazer um desconto que valha a pena.

4. Tenha uma equipe qualificada para alcançar mais vendas

Uma boa estratégia de desconto envolve o relacionamento com os possíveis compradores. Portanto, especialmente quando pensamos em venda no atacado, ter uma equipe qualificada para atender às pessoas que buscam pela sua promoção é de suma importância para o sucesso do desconto.

5. Ofereça produtos relacionados em sua estratégia de desconto

Oferecer produtos relacionados é uma forma de aumentar suas vendas com itens que se complementam. Ou seja, você pode ter uma estratégia de desconto oferecendo sugestões e soluções para seus clientes com outros produtos que podem ser úteis para ele.

Bons vendedores também podem usar um saldo flex para os descontos, tendo mais liberdade nas vendas sem prejudicar as margens de lucro.

6. Sempre utilize as redes sociais para divulgação da sua estratégia de desconto

As redes sociais são fundamentais para aumentar a credibilidade da sua marca, e você pode utilizar esse canal com maestria com o objetivo de divulgar seus descontos e se comunicar com o seu público.

Este é um lugar onde você pode educar seu público, interagir, entender o comportamento, e claro, vender. É um ótimo caminho para entender o comportamento do seu público-alvo, algo muito importante para ter sucesso em sua estratégia de desconto.

Aproveite para aumentar a confiabilidade e a credibilidade do seu negócio frente ao público. Ao fazer essas ações, você está agregando valor a sua marca e mostrando que a sua empresa se destaca frente à concorrência.

7. Ofereça serviços extras

Se você realmente quer que sua estratégia de desconto dê certo, oferecer serviços extras para seus clientes é uma alternativa a ser considerada. Você pode pensar em frete grátis, uma entrega em tempo recorde, ou mesmo um curso sobre o manuseio do produto (se esse for o seu caso).

O mais importante é que o cliente se sinta presenteado por um serviço que ele não comprou, mas que acabou agregando valor, fazendo com que o desconto realmente valha a pena.

8. Tenha um prazo de validade para o seu desconto

É fundamental ter em mente que toda promoção ou desconto não dura para sempre. É preciso que ela tenha um prazo, ou o senso de urgência e, principalmente, de valor.

Sem um prazo para terminar, a impressão para os clientes é de que a ação foi falsa. Outro ponto de suma importância é que esse prazo seja cumprido. Assim, eu uma outra eventual ação que sua empresa fizer, os clientes entenderão que precisam agir rápido para não perder a oportunidade.

9. Ofereça programas de vantagens

Outra forma de agregar valor aos seus produtos e aumentar as chances de sucesso da sua estratégia é oferecer políticas de desconto que estimulem a fidelização de clientes. Aqui, estamos falando de pontos, clube de descontos ou outras ações que trazem benefícios para os clientes.

Fazer uso destes programas pode ser um grande diferencial para a sua estratégia de desconto e causar uma experiência positiva ao cliente. Pensando em clube de desconto, além de ele receber o abatimento no momento da compra, ainda acumula pontos para uma próxima vez que comprar da sua empresa.

Certamente, isso causa uma boa impressão e atrai os clientes. Outras formas de melhorar a atração de clientes com estratégias de desconto é oferecer brindes, convites para eventos, sorteios, distribuição de amostras, etc.

Além destas ferramentas, é possível usar a promoção progressiva para aumentar as vendas para seu público. Quanto mais o cliente comprar, mais desconto ele tem.

10. Valorize seus clientes fiéis e faça ações para trazer clientes antigos

Se você já tem uma carteira de clientes fiéis, que compra seus produtos no atacado periodicamente, aproveite esse relacionamento com uma estratégia de desconto exclusiva. Isso passará uma imagem de valorização destes clientes, que podem se tornar promotores da sua marca.

Uma boa alternativa é fazer programas de fidelidade, baseados em volumes de compra. Com isso, o cliente vai perceber o quanto você valoriza esse relacionamento.

Além de valorizar os clientes frequentes, que tal pegar aquela lista de clientes antigos e tentar trazê-los de novo com uma boa estratégia de desconto?

Por algum motivo, essas pessoas pararam de comprar seus produtos, mas sempre é possível reativar a conversa com esse público, oferecendo um cartão de desconto como incentivo, mostrando que ele é um cliente importante.

Com esse tratamento especial, existe uma grande chance de esse cliente retornar e aproveitar esse benefício para tomar uma decisão de compra.

11. Divulgue suas promoções

De nada adianta criar uma belíssima estratégia de desconto que gere valor no atacado se ninguém souber dessa ação. Esse é, portanto, um ponto crucial para garantir o sucesso do seu projeto. Para isso, é preciso atingir o público correto e fazer com que ele descubra do que se trata a sua campanha.

Obviamente, a decisão de compra dependerá de fatores como preço e quais produtos você tem para oferecer dentro da oferta, mas a chance de sucesso é muito mais alta se você casar estas estratégias – oferecer o produto certo, para o público interessado, por um preço abaixo do mercado.

Pense na melhor forma para que seus possíveis compradores encontrem o seu desconto, defina a verba que será gasta para divulgação e, também, os melhores canais.

Hoje em dia, os meios mais utilizados para a divulgação na internet são o Google e as campanhas em mídias sociais.

O importante é verificar o que funciona para o seu negócio, e você pode mesclar estas fontes de divulgação se isso fizer sentido para sua estratégia de desconto.

Como medir os resultados da estratégia de desconto

A estratégia de desconto, geralmente, vai focar em um objetivo: aumentar as vendas de produtos e gerar caixa para a empresa.

Por isso, além de pensar em como fazer essa estratégia, ao colocá-la em prática, é fundamental observar a efetividade da promoção, e se o seu investimento está valendo a pena. Para esta análise, acompanhe as métricas e indicadores que mostrarão como a sua estratégia se comportou.

Esse acompanhamento de como está se saindo a sua estratégia de desconto pode ser feito em tempo real, com o entendimento de como cada produto e anúncio está se comportando, ou com um relatório ao fim da promoção.

O ideal, para que não haja desperdício de recursos, é que os dois procedimentos sejam utilizados. Os números serão seus melhores aliados para apontar como está sua campanha e como você pode otimizar sua verba de divulgação, sempre com o foco na conversão final.

Utilize a tecnologia para otimizar sua estratégia de desconto

Hoje em dia, a tecnologia é fundamental para otimizar o tempo de venda, evitar erros e, consequentemente, alavancar os lucros da empresa. Apesar de a venda no atacado ser considerada menos lucrativa, geralmente, os volumes são grandes, trazendo mais dinheiro para a empresa.

Sabemos que uma estratégia de desconto pode atrair mais clientes e aumentar muito as vendas, especialmente com ações como descontos progressivos. E para evitar erros e otimizar seus processos na sua estratégia de desconto, você pode contar com o MaxPedido, que lhe permite configurar suas campanhas promocionais.

Com a solução, você conseguirá ter desconto progressivo, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros.Quer saber mais sobre essa solução? Então, acesse nosso site, conheça as vantagens do MaxPedido e entenda como ele pode ajudar a alavancar suas vendas!

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Falar em força de vendas e gestão comercial no atacado distribuidor é debater sobre um setor em amplo crescimento. Trata-se de um setor que cresceu mais de 5%, mesmo durante o auge da pandemia (2020), apesar da estagnação da economia nacional, de acordo com a Associação Brasileira de Atacadistas (ABAD)

Em 2021, o mercado atacadista distribuidor movimentou mais de R$ 308 bilhões, confirmando a tendência de crescimento sólido. Esse resultado é 7,1% maior do que em 2020 — e mais de 70% dos empresários do setor estão otimistas para fechar 2022 com resultados ainda mais promissores, conforme levantamento da ABAD.  

Esse cenário, obviamente, não vem sem desafios. Há neste ecossistema de negócios uma alta competitividade, o que requer soluções inovadoras, especialmente quando se trata de levar as ofertas aos clientes. 

É preciso estruturar equipes multidisciplinares, que vão além das negociações em si, compreendendo a atenção ao público-alvo de ponta a ponta — é isso que se chama de força de vendas.  

Ao mesmo tempo, a liderança comercial precisa inovar em sua atuação – por exemplo, equipando-se tecnologicamente para realizar planejamentos, acompanhamento da equipe e decisões estratégicas com base em dados sempre atualizados e confiáveis. 

O que você vai ver, a seguir, é uma reflexão aprofundada sobre como atacadistas distribuidores podem se preparar para seguir conquistando clientes, com equipes de vendas de alta performance e uma gestão comercial ágil e eficiente. Confira!

Força de vendas no atacado distribuidor

Cada dia mais, os atacadistas distribuidores se dão conta de que precisam fazer mais do que ter um time de bons vendedores. Eles entendem que os compradores estão cada vez mais exigentes e têm à disposição muitos meios de se informar, valorizando o relacionamento com fornecedores. 

É neste movimento que a formatação de uma boa força de vendas se mostra fundamental. Agora, o que é e de que é composta uma força de vendas? Se todo mundo está estruturando isso, como fazer melhor? Entenda a seguir!  

O que é Força de Vendas?

A força de vendas nada mais é do que a equipe encarregada de suprir as necessidades dos clientes, além de levar as ofertas da empresa até eles. Ela pode ser composta por vendedores e auxiliares do departamento comercial, mas também pelos demais profissionais que tenham contato com prospects e clientes. 

Logo, também profissionais de marketing, trade marketing, atendimento e o sucesso do cliente compõem a força de vendas.  

Há empresas que têm dois times bem delimitados: a força de vendas e o departamento comercial. Ambas, se trabalham juntas praticamente o tempo todo com objetivos iguais, respondem também por indicadores diferentes.  

No caso de atacadistas distribuidores, a força de vendas pode ser composta por representantes, consultores de vendas (internos e externos/terceirizados), auxiliares de atendimento ao cliente, profissionais de marketing e trade marketing, de suporte e pós-vendas, entre outros. 

Em suma, é muito importante não confundir a força de vendas com a equipe de vendas. Uma maneira de diferenciar esses conceitos é ter em mente que o time comercial está dentro da força de vendas, mas ele por si só não é suficiente para conformar uma força de vendas.  

→ Leia também: Qual o papel da força de vendas no atacado distribuidor? 

Qual a importância de ter uma força de vendas eficiente?

Para entender o porquê atacadistas distribuidores devem ter uma força de vendas bem estruturada, precisamos não perder de vista que o objetivo principal é o sucesso do cliente. 

Em um setor que a cada dia se mostra mais competitivo e com dinâmicas que não param de mudar, ter uma equipe dedicada a satisfazer necessidades, antecipar desejos e proporcionar boa experiência aos compradores é fundamental.  

Além disso, a multidisciplinaridade trazida por uma boa força de vendas ajuda a traçar planejamentos e a agir com muito mais eficiência. Afinal, várias visões são consideradas na hora de pensar maneiras de conquistar e satisfazer clientes.   

Quais as principais características da força de vendas?

Entre as principais características de uma força de vendas, destacam-se: 

  • multidisciplinaridade: alinhamento entre diferentes equipes e profissionais, formatando estratégias e ações colaborativas, impulsionando um olhar mais panorâmico sobre a realidade do mercado e as características dos clientes.  
  •  foco no cliente: ele está no centro de tudo; tudo o que é analisado, planejado e executado tem como objetivo estabelecer com o cliente um bom relacionamento.  
  •  ofertas em sintonia com os compradores: com o perfil de cliente ideal sempre em mente, a força de vendas ajuda a empresa a não desviar de seu público-alvo; contribui, por exemplo, para que as ofertas sejam adaptadas ou construídas sob medida.  
  •  alinhamento aos objetivos do negócio: equilíbrio entre o melhor atendimento ao cliente e as ambições de ganho de mercado da companhia; esses dois pólos devem ser equânimes, o que normalmente é percebido e valorizado pelo mercado, pois não há sacrifícios para entregar soluções e serviços de qualidade ao comprador.     

Como diferenciar sua força de vendas no mercado?

Com a popularização da força de vendas, atacadistas distribuidores que querem se diferenciar precisam tomar algumas atitudes. Entre as mais significativas, destacam-se: 

  • atenção às contratações: é importante recrutar profissionais que se alinhem à cultura da empresa e tenham facilidade para aceitar missão, visão e valores. Além disso, priorizar aqueles que consigam ir além de suas funções, lançando o olhar panorâmico necessário, além de facilidade para uma atuação colaborativa.  
  •  investimento em capacitações: cursos, treinamentos, eventos, palestras… periodicamente, é interessante a empresa trazer à tona a questão do foco no cliente, da colaboratividade, entre outros aspectos que refinem a maneira como a força de vendas atua e se comporta.  
  •  liderança: uma boa gestão de equipes também diferencia uma força de vendas bem-sucedida de outras, com a atuação meramente aceitável. Isso requer espírito de colaboração, facilidade para delegar e conceder autonomia (descentralização do poder) e criação de pontes entre departamentos. Também a definição e o acompanhamento de indicadores de desempenho ajudam muito.  
  •  bom uso da tecnologia: uma força de vendas diferenciada dispõe de ferramentas tecnológicas que ampliam a capacidade analítica, organizam processos e atividades, mensuram resultados e por aí vai.  

→ Leia também: Como estruturar a força de vendas no atacado distribuidor?

Canais de vendas: como explorar os diferenciais de cada um deles

Levar as ofertas da empresa ao mercado requer a definição dos canais de vendas mais adequados. Ou seja, é preciso definir em quais meios a força de vendas deve focar para chegar até o perfil de cliente ideal, dialogar com ele de maneira satisfatória, enfim, atendê-lo da melhor maneira possível. 

O próprio conceito de canal de vendas é bastante explicativo: meio pelo qual prospects são atraídos, conquistados e convertidos em clientes; mas também por onde as relações com eles são mantidas ao longo do tempo. 

Na atualidade, os canais de vendas podem ser divididos entre os tradicionais e os novos: offline online, basicamente. 

A seguir, confira um detalhamento desses dois tipos de canais e suas subcategorias! 

Canais Offline

Canais de vendas offline são todos aqueles que requerem presencialidade. Eles não têm a mediação completa de ferramentas tecnológicas, ainda que elas auxiliem muito. Entre os mais comuns, destacam-se: 

  • Ponto de venda: o PDV é o lugar em que o cliente vai para fazer uma compra; a loja, por exemplo.   
  •  Distribuidor: uma empresa que leva as ofertas dos fabricantes até os lojistas que, por sua vez, negociam com os consumidores finais.  
  •  Franquias: empresas parceiras que seguem todas as diretrizes do franqueador, desde a identidade da marca até os padrões de atendimento, passando por entrega dos produtos e/ou serviços. Normalmente, o consumidor sequer tem consciência de que não está fechando negócio com o fabricante em si, tamanha é a convergência entre a empresa mãe e o franqueado.   
  •  Venda direta: neste caso, a companhia desenvolvedora do produto ou serviço tem sua própria estrutura comercial e vai ao mercado em busca de clientes. Isso por meio de loja própria ou via televendas, por exemplo.  

Canais Online

Com o crescimento do comércio online, uma série de canais digitais começou a surgir. Em muitos segmentos, esses canais são preponderantes. Eles podem ser:  

  • E-commerce: uma loja virtual criada pelo fabricante ou desenvolvedor do serviço, onde clientes, representantes externos ou distribuidores podem efetuar compras.  
  •  Redes Sociais: há muitos negócios praticando a chamada venda social, ou seja, negociando com clientes ou distribuidores via LinkedIn, Facebook, Instagram e outras plataformas sociais.  
  •  Marketplace: plataformas de e-commerce que reúnem diversas empresas, facilitando ao consumidor — ele pode adquirir produtos de diferentes marcas em uma única transação.   
  •  Google Shopping: serviço do Google que classifica empresas, produtos e serviços facilitando ao consumidor a comparação de preços e outros diferenciais. Uma espécie de vitrine virtual na qual as empresas cadastradas conseguem exibir suas ofertas e, ao mesmo tempo, gerenciar suas vendas online.   

Gestão de vendas: como gerenciar sua equipe de vendedores

A liderança comercial é fundamental no sucesso dos negócios. É ela quem direciona o time de vendedores e a força de vendas para objetivos claros, determina metas a serem cumpridas, avalia desempenho, entre outras funções. 

Nos tópicos que seguem, você vai entender a importância da liderança de comercial no que diz respeito a guiar o time de vendedores para a obtenção de resultados. Acompanhe! 

Quais as principais atividades do gestor comercial?

De maneira geral, o gestor comercial é o principal encarregado pelo processo de desenvolvimento, planejamento, monitoramento e controle de todo o processo de venda de bens ou serviços da sua empresa. 

É ele quem faz o recrutamento e orienta o treinamento dos vendedores, além de supervisionar a força de vendas em suas atividades de prospecção, negociação, fechamento de negócios e pós-vendas. 

Os gestores comerciais mais bem-sucedidos são aqueles que buscam monitorar o desenvolvimento dos vendedores e liderá-los, acompanhando os resultados sem imposições — com foco no direcionamento, na concessão de autonomia e na facilitação. 

Logo, não se pode confundir gerenciamento do time de vendas com chefia (no sentido mais antigo/tradicional da palavra). O gestor comercial da atualidade deve se manter atualizado com as tendências do mercado, ter visão estratégica e conduzir sua equipe para o sucesso da maneira menos conflituosa possível.   

→ Otimizar o tempo e agir de forma assertiva são pontos essenciais para um gestor comercial. Neste episódio falamos um pouco sobre o perfil desse profissional.

Quais as diferenças entre representantes Comerciais Autônomos (RCA) e Vendedores Celetistas?

Muitas empresas dentro do setor do atacado distribuidor trabalham com dois tipos de representantes comerciais: os autônomos e os celetistas. Algumas optam por uma modalidade, seguindo sua própria filosofia, outras tantas têm forças de vendas mistas por entenderem que essa é a melhor abordagem. 

Em linhas gerais, esses dois perfis de profissionais de vendas têm em comum o fato de visitarem clientes para a realização de vendas — atualmente, também atuam à distância, via telefone ou videoconferência, por exemplo. Quanto às diferenças entre eles, as mais substanciais podem ser explicadas assim: 

  • representantes comerciais autônomos: não são empregados da empresa, mas podem ser considerados parceiros comerciais. Normalmente, a relação se dá por meio de um contrato de prestação de serviço. 

Este tipo de profissional pode atuar com exclusividade para uma organização ou representar diversas empresas (o que é bastante comum no mercado distribuidor atacadista). Obviamente, ele deve seguir uma série de diretrizes da marca que representa, justamente porque será a “encarnação” dela frente aos clientes. 

→ Contratar representantes autônomos reduz custos, pois não há encargos trabalhistas. Também pode potencializar resultados, pois a renda desses profissionais, normalmente, vêm unicamente das comissões de suas vendas, o que os faz se esforçar continuamente para fechar mais negociações. 

Por outro lado, é comum que haja rotatividade, uma vez que há poucas razões para eles serem representantes exclusivos de uma marca. Além disso, garantir que um representante externo esteja 100% alinhado com os valores da empresa costuma ser mais trabalhoso.  

  • representantes comerciais celetistas: são profissionais de vendas com vínculo empregatício por carteira assinada, conforme a Consolidação das Leis de Trabalho (CLT), daí o termo “celetista”. Eles compõem a força de vendas interna, tendo uma relação de empregado com a empresa contratante.    

→ As empresas que optam por ter seus representantes celetistas normalmente o fazem para garantir total alinhamento de valores, evitar a rotatividade e demonstrar maior comprometimento ao cliente. 

No entanto, precisam arcar com custos maiores, uma vez que diversos encargos trabalhistas são somados aos salários e comissões pagas.  

Quer saber o que vendedor precisa executar para alcançar uma performance capaz de elevar o seu negócio para outro patamar? Confira no vídeo quais são elas e as dicas para alavancar o faturamento.

→ Leia também:

7 dicas para montar uma rotina de acompanhamento e gerenciamento dos vendedores

Vejamos agora um passo a passo para que a gestão de vendas, com foco na liderança do time comercial, seja realizada com maior sucesso! 

1. Padronize os processos de vendas

Para começar, é preciso que fluxos lógicos de atividades sejam definidos. Ou seja, processos estejam bem delimitados, evitando margem para improvisos.  

Em teoria, isso parece ser simples de se fazer, no entanto, diversos desafios podem ser encontrados — a depender da complexidade do negócio em si: nicho de mercado em que atua, perfil do cliente ideal, características da equipe etc. 

De qualquer forma, é preciso que os processos de vendas tenham padrões claros e sejam de fácil entendimento do time – o que pode ser conseguido com mais facilidade quando há mediação de boas ferramentas tecnológicas.  

2. Faça um planejamento das atividades

Para acompanhar o desempenho e os resultados da equipe de vendas, é preciso partir de um denominador comum. Em outras palavras, é preciso planejar o que deve ser executado; só assim consegue-se dimensionar o alcance de objetivos e, também, avaliar a atuação dos profissionais.  

Por definição, o planejamento de vendas é um conjunto de estratégias projetadas para ajudar a equipe comercial a atingir suas metas de vendas e garantir que a empresa atinja seus objetivos de ganho de mercado, faturamento e lucratividade.  

Além disso, o planejamento de vendas ajuda a prever o nível que se deseja alcançar e estabelece planos de ação a serem executados ao longo de períodos determinados (mensal, trimestral, semestral, anual).  

No geral, a realização de um bom planejamento de vendas abrange: 

  • um olhar crítico para o histórico comercial do negócio; 
  • o mapeamento de fortalezas e forças (da equipe, mas também da empresa, seus produtos e serviços); 
  • dimensionamento de mercado (com especial atenção para a análise da concorrência); 
  • conhecimento aprofundado do perfil de cliente ideal; 
  • táticas de prospecção, fechamento de negócios e pós venda.   

3. Defina indicadores de desempenho

Para uma avaliação justa do desempenho dos vendedores, é interessante definir indicadores. Ou seja, medidas quantificáveis e qualificáveis para mensurar performance e resultados. 

Entre os indicadores de desempenho mais comuns estão: 

  • taxa de vitória (percentual de negócios fechados em relação ao volume de oportunidades obtidas em um determinado período);  
  • valor médio de negócios fechados; 
  • tempo médio entre o início da prospecção e o fechamento da venda;  
  • atingimento da meta (parcial, total ou superior ao estabelecido); 
  • esforço (número de visitas ou chamadas aos clientes, por exemplo) etc.  

4. Estabeleça metas e as monitore

Vendedores que não têm metas a cumprir, normalmente, se sentem pouco desafiados, o que pode afetar negativamente seus resultados. Portanto, é fundamental estabelecer valores quantitativos e qualitativos a serem alcançados mês a mês: 

  • volume de oportunidades identificadas e trabalhadas; 
  • número de vendas; 
  • ticket médio das negociações; 
  • margem de lucro dos pedidos; 
  • entre outras.    

5. Crie estratégias para motivar os vendedores

Engana-se quem pensa que somente salário e comissão motivam os vendedores. É preciso pensar além, lembrando que esses profissionais estão sob constante pressão por resultados, o que pode cansá-los. 

Bons líderes comerciais buscam maneiras de levantar o ânimo de suas equipes, comemorando vitórias individuais e coletivas, proporcionando momentos de descontração, oferecendo capacitações, entre outras táticas. E o mais importante de tudo: colocando-se como facilitadores, incentivando a colaboratividade, mediando conflitos e evitando a competitividade tóxica.    

→ Leia também: Como coordenar e empoderar a equipe de vendas.  

6. Treine os vendedores

A reciclagem do conhecimento deve ser contínua no time de vendas, especialmente em empresas que trabalham com um grande mix de produtos ou que atendem a nichos de mercado complexos.  

É preciso investir em treinamentos relacionados às ofertas, mas também de novas técnicas comerciais, uso de ferramentas inovadoras, relações com o cliente e por aí vai. 

7. Utilize a tecnologia para acompanhar os vendedores

Por fim, a coordenação de uma equipe de vendedores de sucesso na atualidade requer a exploração de recursos tecnológicos. Estes devem ser oferecidos ao time, para um bom atendimento ao cliente, mas também para a melhoria contínua dos processos internos.

Ao mesmo tempo, o gestor comercial deve dispor de tecnologia para uma administração mais analítica, orientada por dados. Ele precisa, por exemplo, extrair relatórios confiáveis e atualizados em poucos cliques, para que suas decisões sejam guiadas por insights acionáveis.  

Com um bom sistema gestão de vendas, o gestor consegue: 

  • rastrear e avaliar as atividades da equipe; 
  • planejar campanhas de vendas realistas; 
  • estabelecer metas; 
  • ajudar os profissionais a gerenciar bem o tempo; 
  • controlar minuciosamente a política de descontos e outras frentes que influenciam nos resultados de lucratividade da empresa; 
  • antever desempenhos e acompanhar resultados; 
  • e muito mais.   

→ Leia também: 7 tendências tecnológicas para o atacado distribuidor.  

7 estratégias de vendas para você implementar no atacado distribuidor

A busca por estratégias de vendas que aumentem a performance do time comercial e potencializem resultados é contínua. Especialmente na atual dinamicidade do mercado, em que as coisas não estão 100% fixas e, portanto, requerem flexibilidade e adequação constantes.  

Especificamente no atacado distribuidor, que tem suas particularidades, o setor precisa da elaboração de uma estratégia bem definida, olhando para os perfis dos compradores e para a competitividade acirrada.  

Confira, a seguir, algumas dicas para fazer isso de maneira prática e ágil!

1. Planeje as ações antecipadamente

Conforme já pontuamos, a antecipação de cada ação é uma estratégia muito importante no esforço de potencialização dos resultados comerciais.  

Para isso, o gestor deve considerar a realidade atual do negócio, a composição da sua força de vendas e os recursos humanos e tecnológicos disponíveis.  

Vale a pena, também, prestar atenção ao histórico de vendas da empresa (do último ano, minimamente). Esse olhar crítico para o passado pode revelar altos e baixos nas negociações e trazer reflexões sobre onde estão as fortalezas e as fraquezas, orientando a melhoria contínua. 

Neste sentido, deve-se observar o desempenho dos vendedores ao longo do tempo, os produtos e/ou serviços com mais saída, a política de descontos executada, entre outros aspectos.  

A partir disso, é possível criar planos de ação realistas, alcançáveis.

2. Aumente seus canais de vendas

Outro ponto fundamental é incorporar novos canais de vendas aos que já estão sendo utilizados. Por exemplo, considerar a implementação de plataformas de e-commerce e outras formas de negociação digital. 

Para muitos distribuidores atacadistas, a participação em um marketplace pode ser uma boa escolha. Dessa forma, chega-se a clientes que dificilmente seriam alcançados pela venda direta ou mesmo pelos representantes — seja por distância geográfica, seja por ticket médio pouco atraente para os vendedores, por exemplo.

→ Leia também: Vendas por WhatsApp no atacado distribuidor: vale a pena? 

3. Trabalhe com o mix de produtos e invista num catálogo digital

Revisar o conjunto de produtos ofertados pela empresa também ajuda a melhorar a estratégia comercial. Por exemplo, é recomendado verificar quais itens têm melhor performance e entender o porquê outros têm pouca saída.  

A partir disso, buscar junto à equipe um feedback sincero do que os vendedores ouvem dos clientes, a razão de muitas ofertas não são inseridas nas negociações, entre outras questões. 

Outra tática que pode alavancar os resultados de vendas é criar um catálogo digital no qual os vendedores possam ter sempre à mão as características de cada produto, visualizar estoque disponível, ter sugestões de combinações de itens para ofertar ao cliente, entre outros fatores.  

→ Leia também: Planejamento de mix de produtos para aumentar as vendas no atacado distribuidor

4. Faça ofertas especiais para quem já é cliente

O total aproveitamento da carteira de clientes já conquistada nunca pode ser da perspectiva da gestão comercial. Isso porque todos sabemos que é mais barato e ágil vender para quem já conhece o negócio e tem um relacionamento com ele.

Neste sentido, vale a pena criar campanhas de vendas 100% focadas em quem já é cliente. Nelas, pode-se trabalhar a concessão de descontos (atreladas ao aumento do ticket médio, por exemplo), melhorias nas condições de pagamento e o que mais a criatividade permitir. 

→ Leia também: Como usar o histórico de compras do cliente para potencializar as vendas? 

5. Crie campanhas sazonais

A sazonalidade de vendas se refere ao período em que a demanda do negócio sofre uma significativa variação. Geralmente, ao falar de períodos sazonais, pensamos em feriados como Páscoa, Natal, Black Friday, entre outros. No entanto, existem eventos e até mesmo datas fora do holofote que podem gerar uma sazonalidade de vendas. 

Com isso em mente, é indicado que os gestores criem campanhas de acordo com o calendário — seja ele do próprio comércio, ou específico do nicho de mercado em que se atua.  

Essas campanhas podem ser tanto para aproveitar períodos específicos quanto para driblar a redução da demanda em determinadas épocas. Seja como for, é importante ter a sazonalidade bem mapeada e aproveitada no planejamento comercial. 

→ Leia também:

6. Utilize o up-sell e cross-sell

Incentivar os vendedores a fazerem vendas “cruzadas” (cross-sell), ou seja, apresentar ao cliente produtos complementares no momento em que estão fazendo pedidos, também ajuda a potencializar os resultados. Obviamente, para isso, eles precisam dispor de informações e, principalmente, de incentivos para tanto.  

Da mesma forma, é válido criar maneiras de fazer com que os clientes optem pelas linhas mais “nobres” e, portanto, com maior margem de lucro — tática é conhecida como up-sell.

No caso do up-sell, é importante que as ofertas façam sentido, que os compradores vejam valor em gastar um pouco mais (nos benefícios das ofertas, mas também em questões subjetivas como prestígio, pertencimento a um grupo seletivo, entre outros).  

7. Invista em tecnologia

Aqui, mais uma vez, precisamos nos render ao poder da tecnologia: inseri-la na estratégia comercial faz toda a diferença no atacado distribuidor.  

E isso de ponta a ponta, desde o controle interno de atividades até o trabalho de vendas em campo, passando pelos canais de contato com o cliente, entre outros pontos. 

→ Leia também: Como escolher o melhor sistema de força de vendas? 

Tecnologia: a solução certa para as vendas do seu atacado distribuidor

O uso de recursos tecnológicos na força de vendas merece um capítulo à parte. E essa, você já sabe, é a especialidade da MáximaTech: nossas soluções voltadas para o sucesso comercial de atacadistas distribuidores são desenvolvidas acompanhando os movimentos do mercado. 

Os sistemas da Máxima para Força de Vendas e Gestão Comercial dão aos gestores e vendedores tudo o que eles precisam para amplificar seus controles, automatizar a operação, guiar atividades por dados, obter insights para decisões acertadas e em tempo hábil, entre outras vantagens. 

Vamos falar sobre isso detalhadamente nos próximos tópicos. Acompanhe! 

Quais as vantagens de utilizar a tecnologia na Força de Vendas?

Comecemos por lembrar que o uso da tecnologia ajuda a força de vendas a tornar suas operações mais estratégicas e analíticas. Os maiores benefícios são: 

  • integração da operação de vendas com outros departamentos; 
  • ajustes dos processos em sequências lógicas de atividades; 
  • controle de tarefas e gestão do tempo; 
  • aceleração do ciclo de venda (da prospecção ao fechamento do negócio); 
  • ganho de produtividade dos vendedores; 
  • redução de erros e retrabalho; 
  • maior controle da política de descontos; 
  • melhor aproveitamento do mix de produtos; 
  • métricas e indicadores de desempenho para mensurar os esforços e a performance dos profissionais e da equipe; 
  • relatórios sempre atualizados para orientar decisões em tempo hábil;  

Quais as principais soluções de vendas para o atacado distribuidor?

Existem diversas ferramentas tecnológicas de vendas disponíveis hoje no mercado. No entanto, poucas são aquelas direcionadas ao atacado distribuidor, uma vez que este setor é bastante particular. 

Aqui, na MáximaTech, nós nos orgulhamos de fornecer sistemas para força de vendas e gestão comercial sob medida para atacadistas distribuidores de norte a sul do Brasil. E fazemos isso com maestria, pois conhecemos muito o core business dos nossos clientes e estamos sempre nos aprimorando, inclusive a partir do feedback que as empresas do setor nos passam.  

A seguir, veja uma apresentação das soluções da Máxima para o atacado distribuidor, com detalhamento de funcionalidades e benefícios!  

Soluções MaximaTech para força de vendas

As soluções da Máxima para força de vendas são excelentes para elevar o desempenho e a performance dos vendedores. Ao mesmo tempo, tornam a liderança mais orientada por dados. Confira! 

maxPedido

Para força de vendas, a MáximaTech fornece uma solução que abarca desde a pré-venda até o pós-venda: o MaxPedido.  

Com o maxPedido, o gestor segmenta os catálogos do mix de produto, o que facilita para o vendedor consultar preços e disponibilidade de estoque, agilizar o pré-pedido, avaliar o histórico de compras do cliente e realizar a emissão dos pedidos. 

O maxPedido também garante a devida adequação às políticas de descontos e promoções da sua empresa, evitando que esse recurso de negociação seja utilizado da maneira errada, o que pode impactar negativamente na lucratividade.  

Trata-se de um sistema robusto e na nuvem (de fácil instalação, a partir da Playstore), onde históricos e pré-pedidos ficam salvos para tornar tudo mais ágil. Isso ajuda a eliminar erros de digitação e de sincronização e melhorar a produtividade dos vendedores em campo.  

Muitos custos são reduzidos com o maxPedido. Por exemplo, não é preciso gastar mais com materiais impressos — que ficam defasados rapidamente e só geram volume no kit do vendedor. 

Principais recursos do maxPedido para potencializar resultados:
  • consulta atualizada de preços; 
  • agenda e de visitas; 
  • sugestão de venda e mix ideal do cliente; 
  • acompanhamento da meta individual; 
  • controle da jornada de trabalho; 
  • realização de pré-pedido offline; 
  • sincronização de pedidos e pré venda; 
  • montagem inteligente de catálogos e segmentação; 
  • campanhas promocionais (Progressivas em adequação às regras das principais indústrias, combos comerciais, campanhas de brinde, campanhas escalonadas entre outros).  

maxPronta Entrega

O maxPronta Entrega é uma solução completa para quem executa a venda e já realiza o fornecimento das mercadorias do pedido ao cliente na hora.  

Com ele, é rápido e fácil imprimir documentos, duplicatas e notas fiscais na hora da venda (DANFE e DANFE em Contingência). Além disso, o sistema possibilita o pagamento com cartão de crédito das principais bandeiras e vende a partir de carregamentos complementares. 

O maxPronta Entrega também dá ao vendedor externo ou motorista as informações que ele precisa para controlar estoques, fazer check-in e check-out. Além disso, proporciona organização da jornada de trabalho dos profissionais em campo. 

Principais recursos do maxPronta Entrega para potencializar resultados: 

  • emissão de notas fiscais (DANFE e DANFE em Contingência); 
  • pagamento da venda com cartão de crédito das principais bandeiras; 
  • permite a venda com carregamentos complementares; 
  • permite o controle do estoque e das vendas do vendedor motorista; 
  • controle de check-in e check-out no cliente; 
  • atualização de estoque do ERP após a finalização da venda; 
  • controle de jornada de trabalho.   

maxGestão, a solução da MáximaTech para administração comercial

O maxGestão dá ao líder da área comercial a liberdade de acompanhar sua equipe de onde estiver por computador, tablet ou smartphone, trazendo mobilidade. 

Ele é um sistema completo para facilitar planejamento de vendas, definição e monitoramento de métricas e indicadores de desempenho e geração de relatórios fáceis de interpretar. 

Informações analíticas, sintéticas e instantâneas sobre vendas, vendedores, representantes, clientes, pedidos, rotas, praças e carregamentos… Tudo isso está à disposição no maxGestão. 

Principais recursos do maxGestão para potencializar resultados:

  • acompanhamento do desempenho das vendas externas; 
  • controle e autorização imediata de descontos; 
  • controle do limite de crédito de clientes; 
  • consultas de preços, promoções, estoque, posição de pedido e saúde financeira de clientes; 
  • geração ágil de relatórios executivos e gráficos; 
  • acompanhamento da localização dos vendedores externos e dos RCAs; 
  • relatórios gerenciais organizados por fornecedor, seção, equipe, departamento, região e filial; 
  • controle e ajuste da rota original do RCA criada no WinThor e comparação a rota executada com a planejada; 
  • controle de clientes com e sem visita e os visitados sem venda; 
  • cálculo da eficiência do RCA (agendamento x visitas x positivados); 
  • geolocalização para localizar a emissão do pedido de venda e definir a rota do vendedor; 
  • alertas instantâneos de status de visitas, lucratividade de pedidos e autorizações de desconto; 
  • envio de mensagens do gestor para o vendedor; 
  • dados de vendas e faturamento do dia; 
  • bloqueio e desbloqueio de clientes; 
  • informações personalizadas por perfil de usuário; 
  • informações estratégicas no smartphone, em tempo real. 

Como ocorre a implementação das soluções MáximaTech para força de vendas e gestão comercial?

A MáximaTech desenvolve soluções de força de vendas, logística e trade marketing para o atacado distribuidor, e tem como missão simplificar as conexões da cadeia de abastecimento. Temos tanto soluções para servidores locais, quanto aplicações em nuvem, o que faz com que a implementação siga o ritmo do cliente, de maneira rápida, remota e segura. 

A equipe técnica é preparada para tornar o processo de implantação e capacitação dos usuários simples e objetivo, com treinamentos e Base de Conhecimento. 

Além disso, nosso time de Suporte e Sucesso do Cliente é sempre avaliado com notas elevadas (NPS acima de 60%), pois cultivamos como valores a simplicidade no relacionamento, o respeito ao ser humano, o comprometimento com as demandas dos clientes e o trabalho em equipe. 

→ Cases de sucesso: confira as histórias das empresas do setor atacadista distribuidor que alavancaram seus resultados com as soluções da MáximaTech. 

Conclusão: tecnologia para força de vendas e gestão comercial com resultados elevados no atacado distribuidor

Da preparação da força de vendas para a alta performance ao refinamento da gestão comercial, há muito o que se fazer para potencializar resultados em uma empresa atacadista distribuidora.  

É preciso contar com bons profissionais, investir na multidisciplinaridade para melhor atender aos clientes e ajustar os canais para que o negócio se molde às dinâmicas do mercado. Também é importante ter flexibilidade para reacomodar as estratégias e táticas para, dessa forma, se diferenciar da concorrência e seguir avançando. 

Neste movimento, os investimentos em tecnologias e nas capacidades analíticas da liderança e seus liderados se mostram fundamentais. Afinal, não é possível falar em força de vendas e gestão comercial, hoje, sem automatização de processos e decisões orientadas por dados.

 

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

O fluxo de caixa é um tema que está sempre em perspectiva, mas ele assume uma importância ainda maior em uma economia estagnada. Afinal, é preciso manter o equilíbrio financeiro do negócio e, ao mesmo tempo, lidar com a alta competitividade e poucas chances de expansão de mercado.

Como efetivamente preenchem a lacuna entre os fabricantes e os clientes finais, os distribuidores atacadistas frequentemente se encontram em um ponto difícil no espectro do fluxo de caixa. Eles precisam lidar com períodos de baixa no consumo e defender sua sustentabilidade no nível da controladoria.

Pensando nisso, trazemos, neste artigo, uma reflexão aprofundada sobre o tema. Continue lendo para relembrar o conceito de fluxo de caixa, entender por que a boa gestão dele é importante e quais são os fatores que podem desequilibrá-lo! 

O que é fluxo de caixa?

O fluxo de caixa refere-se ao valor líquido de caixa e equivalentes de caixa sendo transferidos para dentro e para fora de uma empresa — o dinheiro recebido representa as entradas, enquanto o dinheiro gasto representa as saídas, como descreve a Investopedia

Em outras palavras, trata-se de uma medida da quantidade de dinheiro que entra e sai do negócio em um determinado período de tempo.  

Quando há um fluxo de caixa positivo significa que mais dinheiro está entrando na empresa do que saindo. Quando o fluxo de caixa está negativo, o contrário certamente está acontecendo.  

Em suma, o tema está intimamente ligado com a famosa questão de ter “dinheiro suficiente para cumprir as obrigações financeiras”, conhecida também como capital de giro. Logo, é importante atentar-se para o termo “fluxo”, pois ele dá a ideia de que o que se administra é o “ir e vir” dos recursos financeiros.  

Fluxo de caixa versus receita e lucro

É muito importante não confundir fluxo de caixa com receita ou lucro. 

A receita é o dinheiro que está entrando no negócio. Já o lucro é usado especificamente para medir o sucesso financeiro do negócio ou quanto ele ganha em geral — o dinheiro que resta depois do pagamento de todas as suas obrigações. 

O fluxo de caixa, por sua vez, mede quanto entra e quanto sai. Neste sentido, ele é também uma demonstração financeira que relata as fontes e o uso do caixa ao longo de um período. 

→ Leia também:

Qual a importância de ter uma gestão de fluxo de caixa eficiente?

O fluxo de caixa positivo indica que os ativos líquidos da empresa estão aumentando, permitindo liquidar dívidas, reinvestir, devolver dinheiro aos acionistas, pagar despesas e fornecer uma proteção contra futuros desafios financeiros. 

É por isso que a gestão de fluxo de caixa é tão importante. Ela, basicamente, diz respeito a rastrear o dinheiro que entra e monitorá-lo em relação a despesas como contas, salários e custos de propriedade. Quando bem realizada, oferece uma visão completa do custo versus receita e garante a posse de fundos suficientes para pagar as contas e, ao mesmo tempo, obter lucro. 

Na prática, ao entender seu fluxo de caixa, o gestor poderá prever os lucros da empresa com mais precisão e identificar oportunidades de investimento. E mais: evitar problemas de fluxo de caixa é absolutamente fundamental para o sucesso e, de fato, a sobrevivência do negócio. 

→ Leia também: Distribuição logística: como estruturar o fluxo de caixa? 

Como saber quando é hora de melhorar o fluxo de caixa da empresa?

Há uma série de sinais comuns de que sua empresa poderá enfrentar dificuldades financeiras em breve. No entanto, eles só ficarão claros depois que você definir metas claras de fluxo de caixa e acompanhá-las rigorosamente. 

Dito isso, quais são os sinais de alerta a serem observados? Os mais evidentes são os seguintes:  

  • A empresa está atrasando seus pagamentos. Ao perceber que as faturas não pagas estão começando a se acumular, é possível que haja um problema no processo da área de contas a pagar. Agora, se mesmo com lembretes automáticos configurados, é impossível pagar os credores porque o dinheiro simplesmente não está disponível, aí está um problema sério de fluxo de caixa.  
  • O contas a receber tem uma queda repentina. Enquanto muitos empresários ficam de olho no fluxo de caixa, um choque financeiro repentino — como uma conta-chave sendo perdida para um concorrente — pode colocá-lo rapidamente no vermelho. Quando isso acontece, é muito difícil aumentar a receita com rapidez suficiente para cobrir os custos. Portanto, é vital tomar o maior número possível de medidas preventivas, para que o negócio esteja preparado para qualquer eventualidade.  
  • A empresa está perdendo descontos ao fazer pagamentos. Muitos fornecedores oferecem descontos por pagamento antecipado, ajudando a garantir a saúde do seu próprio fluxo de caixa e dando aos clientes uma vantagem. Se a empresa está pagando a maioria das contas a pagar integralmente e perdendo esses descontos, pode estar se colocando em desvantagem — e caminhando a passos largos para um problema de fluxo de caixa. 
  • Os gestores estão constantemente fazendo malabarismos com fundos para cobrir os custos. Com um fluxo de caixa positivo, gerenciar os custos é simples. Os profissionais encarregados disso saberão exatamente o que está chegando e quando, para que possam configurar condições de pagamento em suas despesas que não serão perdidas. Agora, é hora de melhorar a gestão de fluxo de caixa se for uma luta mensal para manter as obrigações financeiras em dia. 

7 fatores que desequilibram o fluxo de caixa

Vejamos agora quais são os fatores mais comuns que afetam o fluxo de caixa negativamente. Confira a seguir! 

1. Gastos elevados e processos pouco eficientes

Os gastos acima das entradas representam a maior ameaça ao fluxo de caixa. Especialmente quando se trata de custos com a operação administrativa, uma vez que o dinheiro gasto com isso não representa necessariamente um investimento.  

Isso está muito ligado a processos pouco eficientes, quando a sequência de atividades realizadas com backoffice, por exemplo, está desestruturada e, portanto, mais onerosa.  

→ Leia também: Por que abandonar os processos manuais? 

2. Promoção sem planejamento

Tudo o que envolve ações promocionais precisa ser muito bem planejado. Do contrário, fica muito fácil incorrer em descontos que prejudicam o fluxo de caixa. 

Daí que é importante que o distribuidor conte com uma boa equipe de Trade Marketing, encarregada de lidar com a questão das promoções. E esse time deve estar perfeitamente alinhado com o comercial e a área financeira.  

3. Diferenças entre o prazo de recebimento e o de pagamento

No mundo ideal, a empresa faz suas compras com os recursos que entram a partir das vendas. E faz um controle correto dos pagamentos dos credores. 

No entanto, quando há uma diferença acentuada entre o prazo de recebimento e o dos pagamentos, o fluxo de caixa sofre um abalo acentuado. Portanto, é preciso ter esses controles bem acompanhados, evitando que o pêndulo pese mais para o contas a pagar do que para o contas a receber.  

4. Não atualizar o fluxo de caixa

Não estabelecer um processo de atualização do fluxo de caixa, ou não ter meios tecnológicos para isso também é perigoso.  

Isso porque a falta de registros das entradas e saídas acaba dificultando a análise estratégica das finanças, podendo mascarar resultados. 

5. Redução das vendas

O fluxo de caixa precisa ser preparado para períodos de queda nas vendas, uma vez que repentinamente a entrada de recursos diminui. Do contrário, haverá um desequilíbrio grande entre as entradas e saídas, afetando a saúde financeira do negócio.

→ Leia também: 7 passos para fazer projeção de vendas no atacado distribuidor

6. Inadimplência

Ter clientes com pagamentos em atraso, impacta diretamente no fluxo de caixa da empresa e pode inclusive inviabilizar a continuidade da operação. Afinal, vender muito pouco ajuda se os compradores não cumprirem com os prazos de quitação das dívidas com a empresa.  

→ Para uma reflexão maior sobre este tema, te convidamos a assistir a gravação do episódio 53 MáximaCast. Nele, nossos especialistas debatem o tema e dão algumas dicas para reduzir a inadimplência:

 

→ Veja também: 6 ações para reduzir a inadimplência no atacado distribuidor.  

7. Falta de controle de estoque

Por fim, a falta de uma boa estratégia de controle de estoque também é um dos fatores que afetam o fluxo de caixa negativamente.  

Isso por vários motivos: do aumento das demandas com pouca mercadoria estocada até a queda repentina das vendas quando há muitos produtos estocados.  

→ Leia também: O que é giro de estoque e qual sua importância? 

Conclusão

As empresas prestam muita atenção ao seu fluxo de caixa e procuram gerenciá-lo da forma mais cuidadosa possível. Por isso, os profissionais que trabalham nas funções de finanças, contabilidade e planejamento e análise financeira passam um tempo significativo avaliando-o e identificando possíveis problemas. 

No mercado atacadista distribuidor isso não é diferente: é preciso ter uma excelente gestão de fluxo de caixa, sob o risco de que fatores internos e externos o desequilibrem e coloquem a sustentabilidade do negócio em xeque. 

Como vimos, são muitos os fatores que afetam o fluxo de caixa a ponto de desestruturá-lo, fazendo com que a empresa vá por um caminho delicado de dificuldades financeiras. Do descontrole dos gastos à falta de controle rígido dos estoques, passando por políticas inadequadas de desconto, redução das vendas e inadimplência.

 

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Como você lida com a negociação com os fornecedores? Sem dúvidas, a capacidade de negociar com as organizações que fornecem produtos e serviços para a sua empresa é importante para reduzir os custos e criar boas relações. Com algumas dicas de negociação, você poderá alcançar resultados cada vez melhores.

Em uma definição breve, as negociações são uma maneira de resolver disputas e geralmente são associadas a várias terminologias – como acordo, barganha e colaboração. Embora essas palavras possam ter uma conotação pesada, elas devem ser tomadas de forma leve e positiva, pois qualquer negociação indica uma chance de alavancar o jogo dos negócios. Uma negociação bem-sucedida, principalmente com fornecedores, pode ter um efeito positivo nos ganhos financeiros da sua empresa ou simplesmente melhorar a qualidade dos bens e serviços que você entrega.

Muitas vezes, as negociações com fornecedores são um pouco complicadas e são rotuladas como um jogo mental porque os fornecedores são colocados em um nível superior em consideração ao seu poder sobre o comprador. Por causa disso, eles podem assumir o controle de suas transações pressionando você, aumentando preços, diminuindo a qualidade dos produtos ou reduzindo a disponibilidade do produto.

Para ajudá-lo em meio a esse processo, preparamos uma série de dicas de negociação para garantir que você feche acordos favoráveis para a sua empresa. Confira!

Por que manter uma boa relação com seus fornecedores?

Antes de abordarmos as dicas de negociação, é preciso deixar claro que o objetivo de negociar não é obter uma vantagem sobre os fornecedores. O ideal é que as duas partes saiam ganhando – criando um bom relacionamento para todos.

Atualmente, a cadeia de suprimentos está se tornando cada vez mais complexa, com vários fornecedores sendo utilizados por uma organização para produzir seus produtos finais. Com a crescente pressão na cadeia de suprimentos para manter o custo para o cliente baixo, é cada vez mais difícil manter margens saudáveis.

Para manter a lucratividade e a eficiência em seu pico, as empresas devem aplicar uma abordagem sistemática à sua estratégia de fornecimento. É aí que a gestão de relacionamento com fornecedores tem suas vantagens.

-> Confira também: Negociação comercial com janela de entrega na logística

Veja só alguns ótimos motivos para manter uma boa relação com seus fornecedores:

Custos mais baixos

Quando se trata de buscar e negociar acordos com novos fornecedores, há vários custos iniciais envolvidos. Porém, um bom gerenciamento de relacionamento com fornecedores pode eliminar muitos desses custos.

Ao estabelecer um relacionamento mutuamente valioso com os principais fornecedores, uma organização pode obter economias de custos com uma redução de problemas de disponibilidade, qualidade e atrasos no fornecimento.

Eficiência aprimorada

À medida que o relacionamento com um fornecedor se desenvolve, a comunicação melhora. Mais do que isso, o fornecedor conhece mais sobre a organização e isso permite aumentar a eficiência do seu serviço.

A partir disso, os problemas de pedidos serão reduzidos e, caso surjam problemas de pedidos, o forte relacionamento entre a organização e o fornecedor tornará mais simples a solução dos problemas.

Cadeia de suprimentos consolidada

Quanto mais a organização e o fornecedor entenderem sobre os negócios um do outro, mais eles poderão se ajudar. Isso pode exigir alguma adaptação de ambos os lados, mas pode levar a mais eficiência e maior valor operacional. Se a organização puder reduzir o número de fornecedores necessários, os processos de compra e orçamento serão simplificados e poderá haver uma grande economia potencial.

Atividades de terceirização

À medida que o relacionamento entre fornecedor e organização se desenvolve, a confiança deve ser construída entre os dois. Isso permitirá que a organização terceirize permanentemente atividades não essenciais para o fornecedor, incluindo responsabilidade de estoque e algum nível de atendimento ao cliente.

Operações aprimoradas

Construir um relacionamento saudável de longo prazo entre fornecedor e organização permitirá que ideias e feedback sejam passados entre os dois. Isso permitirá a melhoria das operações, agilizando a cadeia de suprimentos e reduzindo custos, além de melhorar o atendimento ao cliente.

12 dicas de negociação para melhorar condições com seu fornecedor

1. Explique suas necessidades de forma concisa

A primeira das dicas de negociação é ter clareza sobre as necessidades da sua empresa. Conheça as especificações do produto ou serviço que você deseja antes do primeiro contato com um possível fornecedor.

Eles podem oferecer alguns outros produtos além de suas necessidades, mas se você atender às suas necessidades, será fácil dizer não. Além disso, os fornecedores provavelmente fornecerão cotações precisas se você puder descrever os recursos de que precisa especificamente.

2. Avalie o preço de mercado

Faça uma pesquisa sobre o preço dos produtos ou serviços que você está procurando no mercado. Descubra também o preço oferecido pelos concorrentes do seu fornecedor. Dessa forma, será mais fácil para você estimar quanto desconto pode negociar com os fornecedores.

3. Certifique-se de que você está lidando com a pessoa certa

Antes de iniciar as negociações, certifique-se de que a pessoa com quem você está falando tem autoridade para fechar acordos. Se possível, tente lidar com um vendedor sênior ou um gerente sênior do fornecedor.

Se você é um cliente novo, pode estar lidando com um vendedor júnior que tem apenas flexibilidade limitada em termos de preços e condições. Portanto, se você não conseguir o acordo que deseja, talvez seja necessário tentar com tato encaminhar a negociação para um membro mais sênior da equipe do fornecedor.

4. Defina uma estratégia

A definição de objetivos antes de iniciar as negociações é vital. Esses objetivos devem formar a base do seu plano estratégico de ação para as negociações.

O plano deve considerar quais são suas prioridades, quais objetivos você pode mudar e quais são definidos. Qual é o mínimo/máximo que você aceitará para cada objetivo. E em que ponto você se afasta do negócio?

Considere quais ofertas variadas o fornecedor provavelmente fará com base em seu conhecimento sobre elas. Quais dessas ofertas você estaria disposto a aceitar, se houver? E como você pode fazer contrapropostas para essas ofertas? Por exemplo, você ficaria feliz em pagar o preço total se a entrega fosse mais rápida ou aceitaria um retorno mais lento para uma redução significativa de custos?

Pense nos pontos fortes e fracos do seu próprio argumento, bem como nos argumentos do fornecedor. Como você pode usar isso a seu favor na negociação?

-> Veja também: Técnicas de negociação para treinar seu time de vendas

5. Tenha alternativas

Outra das dicas de negociação é sempre ter mais que um potencial fornecedor. Ter um plano B lhe dará mais confiança durante a negociação, e ter uma outra opção viável cobre você se as negociações não forem bem.

6. Conheça sua posição e prioridades

Antes de iniciar as negociações, é essencial entender a posição da sua organização e suas principais prioridades dentro de um contrato proposto. Em última análise, isso ajudará a garantir que você não fique vulnerável ou insatisfeito com os termos acordados.

Nesse estágio, entender sua posição inclui fatores como fluxo de caixa e liquidez – por exemplo, você poderia oferecer pagamentos adiantados para garantir um desconto? Se a resposta for não, pode ser mais vantajoso concordar com um contrato sem desconto por ter condições de pagamento mais generosas.

7. Conheça seus limites

Outra das dicas de negociação que não pode ser esquecida é conhecer a fundo os seus limites. Compreenda exatamente qual é o seu orçamento, capacidade de pagamento imediato e outros fatores determinantes na hora de negociar com os fornecedores.

8. Ofereça benefícios para os dois lados

Em suas reuniões, você pode citar maneiras para que ambas as partes se beneficiem. Conforme falamos anteriormente, as dicas de negociação não têm como objetivo que somente a sua empresa ganhe. O fornecedor também deve sair satisfeito.

Para isso, busque um bom equilíbrio entre valores, prazos de pagamento e prazos de entrega. Se vocês conseguirem chegar a um lugar-comum com esses fatores, é provável que as negociações acabem bem.

9. Crie uma relação de parceria

Um dos maiores erros que os líderes empresariais cometem é acreditar que a negociação não é colaborativa. Embora a pressão por um preço melhor possa aparentemente beneficiar sua organização no curto prazo, essas negociações podem, em última análise, levar a cortes de custos, baixo desempenho e quebra de relacionamentos entre as partes.

É importante lembrar que, se você chegou à fase de negociação com um fornecedor, tanto você quanto o fornecedor acreditam que há benefícios em trabalhar juntos. Levar em conta as necessidades e prioridades do fornecedor o ajudará a negociar termos justos e mutuamente aceitáveis, a partir dos quais um relacionamento de longo prazo pode crescer.

10. Cuidado com a sua postura na negociação

Construir relacionamento e tratar fornecedores em potencial com respeito pode ajudar muito. Embora não seja indicada a bajulação excessiva, cortesias simples, como tirar um tempo para conversar e agradecer aos fornecedores, podem ajudar a estabelecer as bases para um relacionamento de trabalho positivo, além de trabalhar a seu favor durante as negociações.

Lembre-se de que quanto mais um fornecedor quiser trabalhar com você, mais provável será que ele seja tolerante ao definir os termos do contrato.

11. Tenha paciência

Em suas reuniões com os fornecedores, assegure-se de que todas as informações que você acha que eles possam precisar para tomar uma decisão sejam fornecidas para que eles possam voltar ao escritório e personalizar especificamente uma oferta para você. Depois disso, dê-lhes tempo para processar tudo. Aproveite esse tempo também para fazer um plano de backup, caso eles possam recusar sua oferta.

Negociar com fornecedores é vital para o sucesso do seu negócio. Sem eles, você não terá nada para entregar aos seus clientes. É por isso que você deve explorar ao máximo as dicas de negociação que vimos ao longo deste artigo e exercitar a sua paciência. Esteja ciente de como eles reagem às suas declarações e garanta que cada reunião justifique uma negociação.

12. Pesquise muito

Por fim, a última das dicas de negociação não se refere ao momento em que você se senta com um vendedor – mas sim à pesquisa que você realiza em seu escritório. Garanta que as principais opções de fornecedores sejam avaliadas para encontrar as melhores alternativas para a sua empresa – iniciando uma negociação somente com aqueles que realmente podem atendê-lo com eficiência.

-> Veja também: Como negociar descontos usando saldo Flex e vender mais?

Você gostou das dicas de negociação para conseguir melhores condições com seus fornecedores? Confira também 4 técnicas de negociação para treinar seu time de vendas!

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

Para uma empresa que tem o objetivo de crescer e se desenvolver dentro do mercado, o controle de estoque e vendas no atacado é de fundamental importância. É preciso colocar muita atenção nesse aspecto, já que esse controle permite que o gestor tenha indicadores relevantes sobre o negócio, além de evitar contratempos com os clientes e, consequentemente, impactos no orçamento.

Então, se você acredita que pode fazer melhorias no controle de estoque e vendas no atacado, está no lugar certo.

A seguir, entenda como ter um controle para uma gestão de estoque à prova de falhas!

Por que ter um bom controle de estoque e vendas?

O controle de estoque e vendas vai muito além de melhorar o espaço físico da empresa. Ele serve para otimizar a estrutura da empresa como um todo. A falta dessa organização pode trazer danos difíceis de serem contornados no futuro e custar muito caro para a empresa.

Um controle de estoque e vendas eficiente é essencial para que você faça o seu negócio crescer, já que esse alinhamento entre as áreas de estoque e vendas ajuda a otimizar o espaço de armazenamento, além de melhorar o atendimento de pedidos.

O estoque e as vendas são dois dos principais processos para fazer uma análise minuciosa e entender o que está bom e deve ser mantido e o que precisa ser melhorado. Além disso, a sinergia entre as áreas contribui diretamente para a lucratividade e um bom desempenho logístico do negócio, além de melhorar a experiência do cliente em relação aos serviços prestados.

Listamos alguns motivos para que você comece o quanto antes a fazer esse controle!

Redução de custos

Um controle de estoque bem-feito garante a identificação dos produtos que estão em falta. Saber isso com antecedência evita que o estoque fique zerado, e que aconteça a perda de possíveis vendas, visto que alguns produtos têm mais procura do que outros.

O contrário também pode acontecer. O setor de vendas pode detectar produtos que não possuem tanta saída e, consequentemente, não precisam ser repostos com a mesma frequência dos que são mais vendidos. Por isso, os gestores entendem melhor o fluxo dos produtos e podem evitar gastos desnecessários, reduzindo os custos do negócio.

O controle de estoque e vendas permite mais assertividade nas vendas

A falta de alinhamento entre as áreas de estoque e vendas pode fazer com que os vendedores ofereçam produtos que não estão estocados na empresa. Isso, certamente, causará um atraso nas operações e talvez aumento de custos, já que o estoque terá que ser reposto às pressas.

Além disso, sua empresa pode sofrer com a imagem frente ao mercado. A melhor solução para esse problema é que o departamento de vendas saiba exatamente o que pode ser oferecido, com um excelente controle de estoque e vendas.

É através dessa organização que é possível prever o que precisa ser comprado para suprir as necessidades das vendas, ou seja, isso deve ser parte da rotina da empresa para a boa saúde do negócio. Além disso, a partir desse conhecimento, existe a chance de criar estratégias de vendas para produtos sazonais, o que pode deixar sua empresa à frente da concorrência.

Planejamento dos pedidos para os fornecedores

A partir do momento que existe um controle de estoque e vendas, existe uma previsão certeira sobre os produtos que precisam ser comprados e é possível se planejar com antecedência para fazer estas solicitações aos fornecedores.

Isso irá viabilizar o acordo de preços mais justos, já que pedidos feitos em cima da hora podem custar mais caro.

Precificação de produtos e ofertas

O controle de estoque e vendas ajuda no conhecimento da demanda e sazonalidade dos produtos, permitindo, assim, que o setor de vendas crie ofertas em alguns momentos. Sem o controle, às vezes, é preciso criar ofertas apenas para se livrar de um estoque que está encalhado, resultando em prejuízo para o negócio.

8 recursos para um bom controle de estoque e vendas no atacado

Já destacamos aqui alguns motivos para que o controle de estoque e vendas seja feito de forma eficiente. O que antes era feito através de planilhas, com grande possibilidade de erros, hoje já pode ser executado com o uso da tecnologia.

Estes recursos vão otimizar o tempo dos colaboradores, elevar a produtividade da empresa além de evitar falhas. Confira, então, os 8 recursos para o controle de estoque e vendas para serem utilizados na gestão do seu negócio.

ERP

Também chamado de Sistema de Gestão Empresarial, é um recurso muito usado pelas empresas no atacado para fazer o controle de estoque e vendas. O ERP pode integrar os setores e otimizar o fluxo das informações entre o estoque e a equipe de vendas.

O que torna esse recurso interessante é que ele pode ser adquirido em partes, ou seja, ser adaptado para atender à demanda de cada negócio. Essa automatização irá fornecer mais agilidade e eficiência aos processos operacionais e administrativos, tão importante para estas duas áreas.

Através de um único local, o vendedor sabe os produtos que estão no estoque, ao mesmo tempo que o gestor pode criar indicadores para definir a melhor relação entre oferta e procura.

Por isso, o estoque estará sempre equilibrado, com a quantidade de produtos adequada para suprir a demanda do departamento de vendas.

Um bom sistema de gestão automatizado permite que o gestor faça uma análise da movimentação dos produtos, que tenha um histórico de vendas e, portanto, reduza a chance de perdas e gastos desnecessários.

Just in time

Traduzindo para o português, a expressão significa “no momento certo”. Quando falamos do controle de estoque e vendas, esse método se refere a ter um estoque enxuto, apenas para suprir a demanda do departamento de vendas em um curto período de tempo.

Ou seja, os produtos estocados chegam somente quando necessários, evitando, assim, o acúmulo. Esse tipo de controle precisa ser muito bem alinhado com os fornecedores, pois não pode resultar em impactos negativos na produção por falta de itens, o que irá prejudicar as vendas e manchar a credibilidade da empresa.

Essa forma de controle de estoque e vendas, quando bem executada, pode minimizar os custos de manutenção de estoque e perdas com excedentes.

PEPS

A sigla significa: o primeiro que entra é o primeiro que sai. Esse método tem como base a premissa de que os produtos mais antigos devem ser vendidos primeiro, e os mais novos ficam no fim da fila.

Esta metodologia de controle de estoque e vendas pode funcionar muito bem para reduzir perdas em relação ao vencimento e do giro do produto, sempre garantir que os clientes não receberão produtos velhos e aumentar a qualidade do controle do estoque.

UEPS

Esta sigla significa: o último a entrar é o primeiro a sair, ou seja, é um movimento contrário do PEPS. Neste caso, os produtos recentes são vendidos primeiro.

Essa metodologia não é indicada para o ramo de perecíveis por conta do prazo de validade, porém, é muito utilizada para precificar os produtos, já que os itens mais novos e de maior valor são vendidos primeiro.

Kanban

Também chamado de sistema de gestão visual, esse método usa de sinais visuais para melhorar os fluxos de trabalho e aumentar a produtividade dos colaboradores.

Como funciona: cartões coloridos são usados para indicar o andamento do processo, e são fixados em murais. Cada cor irá sinalizar o status de uma tarefa, que pode ser:

  • aguardando início;
  • em andamento;
  • pendente;
  • concluída.

Assim, fica mais fácil visualizar como está a rotina e se há algum problema que precisa ser resolvido com mais agilidade.

Curva ABC

Essa metodologia se refere à categorização do estoque em três pilares, que identificam a importância de cada produto. É um método adequado para negócios com estoques variados, com níveis diferentes de valor para o negócio.

Estas são as categorias da curva ABC:

  • A: São os produtos mais valiosos, que possuem maior contribuição para o lucro da empresa;
  • B: Nesta categoria estão os produtos medianos, que estão entre os mais valiosos e os de menor valor para aumento da lucratividade do negócio;
  • C: São as pequenas transações, que não são tão importantes para a empresa, mas contribuem para aumentar o lucro geral.

Código de Barras

O código de barras é um recurso bastante utilizado para o controle de estoque, pois facilita a padronização dos processos e otimiza o gerenciamento da cadeia de suprimentos. Isso acontece porque com o código, é possível identificar dentro do estoque todos os itens entre diversas empresas.

Uma vez padronizado, o gestor do estoque precisa usar apenas o coletor de dados e o equipamento efetuará a contagem, reduzindo assim os custos comerciais, logísticos e produtivos. O tipo mais conhecido de código de barras é o EAN 13, que significa European Article Number (inglês) ou Numeração Européia de Artigos (em português).

Essa sigla é um código de barras composto por uma sequência numérica de 13 dígitos (por isso o nome código EAN-13), que foi criada na Europa e hoje é utilizada em todo o mundo. Ela informa a origem da licença do código, o número de referência do produto e o código verificador.

Aplicativos de Gestão/Controle de estoque e vendas

Hoje em dia, podemos fazer uso dos aplicativos para facilitar a vida de um gestor quando pensamos no controle de estoque e vendas. Ter esse controle entre o estoque e o departamento de vendas significa controlar as entradas, consumo de materiais, a fim de movimentar o ciclo da mercadoria.

Um dos indicadores de desempenho mais relevantes para essas atividades é justamente a agilidade dessa movimentação: o que chamamos de giro de estoque.

Nesse cenário, entra em cena o controle de estoque e vendas no atacado, com o objetivo principal de trazer informações sobre a quantidade disponível de cada item no estoque e seu correspondente valor financeiro.

E com a tecnologia, é possível não ter um descontrole de estoque, graças aos aplicativos de gestão de estoque.

Erros comuns que você deve evitar no controle de estoque e vendas

Existem alguns erros no controle de estoque e vendas que podem prejudicar muito os negócios. Vamos listar alguns dos principais, que precisam ser evitados.

Não conhecer os clientes

É de suma importância conhecer os clientes e saber quais são suas maiores necessidades. Essa é uma informação essencial para ajudar a evitar gastos com reposição de estoque.

Sem conhecer os clientes, a empresa pode ter prejuízo, já que recursos não planejados podem ser repostos no estoque. E não é só isso. Sem esse conhecimento, não será possível fazer ações voltadas para o perfil de clientes-chave do seu negócio.

Saber para quem você vende permite identificar os momentos em que ocorrem altas e baixas do consumo dos produtos, mantendo um estoque com um abastecimento eficiente.

Não se planejar a longo prazo

Pense em um estoque que fica com mercadorias paradas ou com falta de produtos em períodos de grande procura. Muito prejudicial, certo?

Se seu produto faltar no mercado, o cliente irá buscar uma opção na concorrência, enquanto produtos parados prejudicam o seu capital de giro. Por isso, é muito importante planejar e entender a sazonalidade do estoque, e saber exatamente quando é preciso fazer mais ou menos compras de reposição.

O controle de estoque e vendas garante esse planejamento, pois a sinergia das duas áreas irá fornecer informações suficientes para o gestor manter esse equilíbrio.

Falta de equipe qualificada

Uma equipe sem treinamento certamente vai prejudicar a eficácia do controle de estoque e vendas.

Não pense que qualquer pessoa, sem a informação adequada, pode fazer esse controle. É preciso atribuir responsabilidades sólidas e delimitadas para cada colaborador e fornecer o treinamento necessário para que executem as tarefas com primor.

Falha na comunicação interna

A falta de comunicação interna pode gerar uma grande confusão nos departamentos de estoque e vendas. Pense em uma promoção de vendas sem que o estoque esteja preparado para atender à demanda.

É preciso que as equipes se comuniquem de forma eficiente, para que previsões e planejamentos sejam feitos.

Gostou do nosso artigo? Quer saber mais sobre os erros comuns na gestão de estoque no B2B? Então, leia esse nosso artigo!

 

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Os avanços tecnológicos transformaram o universo corporativo e otimizaram todo o mercado. A evolução cada vez mais rápida da tecnologia e as exigências do próprio mercado elevaram o nível da Indústria 5.0.

E você já ouviu falar da Quinta Revolução Industrial? O tema ocupa cada vez mais espaço na mídia e nos anúncios de novas tecnologias. No cenário da Indústria 5.0, pessoas, sistemas e máquinas devem trabalhar juntos, tornando os processos mais estratégicos e, consequentemente, gerando resultados mais eficientes.

Neste artigo vamos compreender melhor o que é a Indústria 5.0 e como ela impacta no mercado. Confira!

O que é indústria 5.0?

O termo Indústria 5.0 refere-se a pessoas que trabalham ao lado de robôs e máquinas inteligentes. Trata-se de robôs que ajudam os humanos a trabalhar melhor e mais rápido, aproveitando tecnologias avançadas como a Internet das Coisas (IoT) e big data. Ou seja, a Indústria 5.0 adiciona um toque humano pessoal aos pilares de automação e eficiência da Indústria 4.0.

Em ambientes de fabricação, os robôs têm historicamente realizado trabalhos perigosos, monótonos ou fisicamente exigentes – como soldagem e pintura em fábricas de automóveis e carga e descarga de materiais pesados em armazéns. À medida que as máquinas no local de trabalho se tornam mais inteligentes e mais conectadas, a Indústria 5.0 visa fundir esses recursos de computação cognitiva com inteligência humana e desenvoltura em operações colaborativas.

O emparelhamento de trabalhadores humanos e mecânicos abre as portas para inúmeras oportunidades na indústria. E, como a Indústria 5.0 ainda está em sua infância, ainda devem surgir muitas estratégias para integrar trabalhadores humanos e mecânicos para maximizar os benefícios que podem ser colhidos.

Qual o objetivo da indústria 5.0?

Em suma, a principal diferença do conceito da Indústria 5.0 em comparação com a Indústria 4.0 é o foco em adicionar o “toque humano” às máquinas e utilizar novas tecnologias para melhor capacitação dos trabalhadores humanos. Mesmo que a Indústria 5.0 seja um novo passo no desenvolvimento da automação industrial, é possível entender que esse conceito é, em muitos aspectos, anti-industrial.

A Frost & Sullivan, uma conceituada empresa de consultoria de negócios americana, explicou sua transição para a visão da Indústria 5.0 na feira SPS em 2019:

“O conceito mais recente da Indústria 4.0 gira em torno da integração de tecnologia da informação e tecnologia operacional com conectividade quase em tempo real na fábrica para fornecer inteligência acionável aos tomadores de decisão. No entanto, a Indústria 4.0 depende muito da automação e vem intimidando os trabalhadores nas fábricas. A Frost & Sullivan prevê um cenário futurista da próxima grande novidade – a Indústria 5.0, que trará de volta os humanos capacitados para o chão de fábrica.”

Em 2018, Elon Musk, CEO da Tesla, confirmou que o conceito da Indústria 4.0 tende a superestimar o papel da automação e da robótica em ambientes industriais e de manufatura. Neste contexto, os humanos acabam sendo subestimados.

-> Confira o impacto da Indústria 4.0 no atacado distribuidor:

Com base nisso, é possível resumir os objetivos da Indústria 5.0 em alguns breves pontos:

  • Maior foco na integração de trabalhadores humanos e de máquinas na fabricação, bem como em outros ambientes industriais.
  • Mudança de foco de robôs substituindo humanos para soluções robóticas e máquinas inteligentes que apoiam e aumentam o trabalho humano.
  • Reposicionamento de trabalhadores humanos de processos de linha de montagem e outras tarefas repetitivas para trabalhos mais criativos que exigem solução de problemas, experiência e intuição.
  • Reconhecimento das desvantagens da automação excessiva.
  • Abordagem mais equilibrada para processos de fabricação robotizados otimizados no futuro.
  • Foco em oferecer a melhor experiência ao cliente e “personalização em massa” para os consumidores.
  • Construção de cadeias de suprimentos responsivas e distribuídas.
  • Projetar e fabricar os chamados produtos de consumo “ativados pela experiência” (interativos).
  • Abordagem dos potenciais riscos de segurança e vulnerabilidades dos modernos sistemas de automação industrial interconectados.

Como a indústria 5.0 impacta no mercado?

Como a Indústria 5.0 acabou de entrar no mercado, há algumas especulações sobre o impacto da nova revolução industrial na vida e no trabalho. Aqui estão alguns insights sobre como essa nova tendência deve afetar o mercado:

Os robôs não devem substituir os humanos, mas cooperar com eles

Algumas pessoas se preocupam com o impacto do desenvolvimento da robótica na vida humana. Embora os robôs sejam mais confiáveis do que as pessoas e sejam melhores no trabalho de precisão, eles carecem de adaptabilidade e habilidades de pensamento crítico. O principal objetivo dos robôs é cumprir sua missão atribuída – gerando contribuições quando colaboram com as pessoas.

A Indústria 5.0 trará benefícios mais amplos ao mercado do que a Indústria 4.0

A indústria 5.0 não poderia existir sem a indústria 4.0, que trouxe automação. No entanto, mudará a automação para tarefas de fabricação, permitindo que os consumidores adquiram bens e serviços adaptados às suas necessidades.

A Indústria 5.0 criará mais empregos do que eliminará

Muitas pessoas pensam na modernização da indústria na forma de robôs fazendo trabalhos humanos. Mas a conclusão é que a automação abre mais oportunidades de trabalho do que desloca. De fato, várias novas profissões estão surgindo para se adaptar a essa nova realidade.

A personalização terá mais valor que a produção em massa

Graças à Indústria 5.0, as pessoas poderão personalizar melhor seus produtos, pois os designs originais precisam de intervenções humanas. Ou seja, a produção em massa dará lugar à personalização para promover uma experiência do cliente mais satisfatória.

O toque humano controlará a tecnologia

Garantir a qualidade do produto requer intervenções humanas. Na indústria 4.0, muitos produtos criados para grande escala não precisavam de toque humano. Mas a nova revolução permitirá que os trabalhadores interfiram no produto com ajuda de robótica e análises psicológicas.

O progresso na Indústria 5.0 é inevitável

Com o crescimento da tecnologia, não há como voltar atrás. Tudo é informatizado hoje em dia. Então, em vez de pensar no sentido da robótica, é melhor focar na implementação de mudanças e na preparação dos locais de trabalho e da força de trabalho para a Indústria 5.0.

Quais as tecnologias mais comuns da Indústria 5.0?

As tecnologias que desempenham papéis-chave na Indústria 5.0 coincidem principalmente com as principais tecnologias dos sistemas da Indústria 4.0. A grande diferença está na forma como elas são usadas na prática.

Veja só as tecnologias mais comuns da Indústria 5.0:

Interação homem-máquina individualizada

A Indústria 5.0 coloca a colaboração de humanos e máquinas no centro da nova revolução industrial. As tecnologias de interação homem-máquina destinam-se a apoiar trabalhadores humanos e combinar suas capacidades únicas com o poder das máquinas.

Aqui estão algumas das tecnologias de interação homem-máquina mais comuns:

  • Robôs colaborativos trabalhando ao lado de trabalhadores humanos e auxiliando-os;
  • Realidade virtual (VR) e realidade aumentada (AR) para testes industriais, treinamento de pessoal e inclusão;
  • Instrumentos de trabalho e equipamentos de segurança avançados, aprimorando as capacidades humanas com ferramentas robóticas e conectividade de dados;
  • Reconhecimento automático de fala e gestos humanos;
  • Aumento das habilidades cognitivas dos trabalhadores humanos com IA e outras tecnologias inovadoras;
  • Dispositivos de rastreamento para monitorar a saúde e o estado mental dos trabalhadores humanos.

Gêmeos digitais e simulações

O papel dos gêmeos digitais e das simulações nos sistemas da Indústria 5.0 vem à tona, pois permitem que as empresas testem seus produtos e operações de forma eficaz, otimizando a produção e minimizando riscos potenciais e desperdício de recursos.

Aqui estão vários exemplos específicos de gêmeos digitais e soluções de simulação em ambientes de automação industrial:

  • Gêmeos digitais simulando todo o sistema de automação ou peças e componentes específicos;
  • Utilização de VR/AR para testes virtuais de processos de trabalho e/ou produtos;
  • Medição do impacto social e ambiental com simulações;
  • Modelagem dinâmica de resultados e cenários potenciais;
  • Previsões para manutenção e detecção de avarias.

Materiais inteligentes e biotecnologias

O conceito de transformação biológica como adição à transformação digital é outra parte do paradigma da Indústria 5.0. É por isso que todos os tipos de materiais inteligentes e tecnologias de inspiração biológica também são considerados uma propriedade crucial para as soluções da Indústria 5.0.

Aqui estão alguns exemplos de materiais inteligentes e bio que devem ser integrados aos sistemas de automação industrial alinhados com o novo conceito:

  • Biossensores;
  • Materiais recicláveis e reciclados (gerados a partir de resíduos);
  • Materiais brutos, vivos, autorreparáveis e leves;
  • Materiais com rastreabilidade intrínseca.

Inteligência Artificial (IA)

Naturalmente, a IA também é uma parte essencial da Indústria 5.0. A diferença com o conceito anterior para a nova revolução industrial é que o novo conceito destaca o desenvolvimento de soluções de IA em direção ao paradigma centrado no ser humano.

Aqui estão vários exemplos específicos:

  • Uso de interfaces homem-máquina;
  • Soluções de IA centradas na pessoa;
  • Resposta de IA baseada em causalidade;
  • Tecnologias de IA e ML como aumento do conhecimento especializado;
  • Análise e combinação das competências humanas com as tarefas;
  • Usos seguros e energeticamente eficientes de sistemas operados por IA.

-> Confira também: Inteligência artificial como mecanismo de desenvolvimento de negócios

Troca, armazenamento e análise de dados

Os dados em todas as suas formas e aspectos, armazenamento e análise de informações também desempenham um papel fundamental nos sistemas da Indústria 5.0.

  • Gerenciamento de big data;
  • Utilização de sensores em rede (biossensores);
  • Interoperabilidade de dados e sistemas;
  • Infraestrutura de nuvem escalável e segurança cibernética;
  • Rastreabilidade de dados aprimorada;
  • Análise de dados para aprendizado aprimorado dos funcionários.

Energias renováveis, tecnologias de eficiência e economia

Por último, mas não menos importante, todo tipo de tecnologias e soluções relacionadas ao uso de energia renovável e à obtenção da máxima eficiência energética.

  • Alimentação de sistemas de automação industrial com energia renovável;
  • Biossensores autônomos de energia;
  • Transmissão e análise de dados com eficiência energética.

Você já conhecia o impacto da Indústria 5.0 no mercado? Confira também o audiobook Gestão do atacado distribuidor: ferramentas integradas para alavancar suas vendas!


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Até 2026, cerca de 65% do PIB global será impactado pela digitalização; além disso, 30% do faturamento das empresas virá de serviços, produtos e/ou experiências digitais, segundo a consultoria IDC –  e nesse cenário, portanto, existem tendências tecnológicas a serem exploradas.

Esse movimento é interessante de se prestar atenção, pois mostra que os desdobramentos digitais da tecnologia da informação seguem em franco crescimento. E isso apesar dos abalos econômicos em nível mundial, trazidos pela pandemia de COVID-19. 

Neste sentido, empresas que querem seguir driblando os desafios surgidos a partir da segunda década do Século XXI, e avançando, precisam se voltar para investimentos no digital. Com especial atenção para a gestão orientada por dados, entre outras tendências sobre as quais vamos conversar ao longo deste artigo.  

Aqui, reunimos algumas das previsões de especialistas e organismos de pesquisa para o atacado distribuidor especificamente. Continue lendo para ver o que vem por aí e se mantenha atualizado para evitar que a concorrência saia na frente! 

A tecnologia no atacado distribuidor

O atacado distribuidor vem se destacando pelos fortes investimentos em tecnologia e inovação. Com soluções dos mais variados tipos, empresários desse segmento estão ampliando seus esforços para aprimorar processos, reduzir custos, elevar a produtividade e atender seus públicos de interesse com mais rapidez e eficiência. 

Estamos falando de um mercado que, de acordo com o último levantamento realizado pela Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (ABAD), faturou 287 bilhões de reais em 2020 (último levantamento disponível). E as previsões são de crescimento contínuo nos próximos anos.  

A partir da pandemia de COVID-19 percebeu-se um incremento nos esforços de vendas online (e-commerce), até então visto como uma área confortável apenas para os varejistas. Da mesma forma, os investimentos em automação de processos e gestão orientada por dados passaram a fazer parte do dia a dia das organizações do segmento com maior intensidade.  

Em suma, o movimento tecnológico merece destaque, uma vez que se trata de um setor conhecido no senso comum como “conservador”, ou pouco afeito a experimentações. É comum, por exemplo, a comparação com o varejo, que é sempre retratado como mais vanguardista quando se trata da adoção de tendências tecnológicas.

→ Baixe agora: Visões inéditas sobre o segmento atacadista distribuidor: análise sobre o Ranking ABAD/Nielsen 2021

A importância de utilizar a tecnologia no atacado distribuidor

Conforme sempre pontuamos aqui no blog, o emprego da tecnologia nas operações e estratégias do mercado atacadista distribuidor é cada vez mais fundamental. É por meio de aparatos tecnológicos mais complexos e inteligentes que as empresas do setor têm ganhado destaque frente a uma concorrência que não para de crescer. 

Ao mesmo tempo, os próprios anseios dos compradores agora são diferentes daqueles vistos há cinco ou dez anos. Eles agora querem ter a certeza que estão lidando com fornecedores tecnologicamente arrojados, que facilitem suas compras, agilizem entregas e tenham tudo a poucos cliques na hora de atendê-los. 

Isso é bem visível quando olhamos para a adesão dos comitês de compras B2B às plataformas digitais de negociação (e-commerce, marketplaces etc.). O dado curioso é que mais de 1% das transações B2B brasileiras atualmente já são feitas online, o que pode parecer pouco, mas movimenta a impressionante cifra de 24 bilhões de reais anualmente, segundo destaca a Infracommerce.  

Como se manter atualizado sobre as tendências tecnológicas

Agora, é bem verdade que as novidades em termos de tendências tecnológicas úteis no atacado distribuidor surgem em um ritmo acelerado. Neste movimento, fica difícil para os gestores do setor se manterem atualizados. E mais: a sensação de que sempre se está atrasado pode ser bastante palpável. 

Diante disso, alguns conselhos que vêm a calhar: 

  • acompanhe portais do setor: de sites de entidades de classe como a ABAD e a FecomercioSP a sites jornalísticos (Exame, New Trade etc.); vale a pena passar periodicamente os olhos nas notícias e artigos de opinião sobre o setor, pois eles trazem sempre destaques para a tecnologia. 
  • ouça podcasts: em crescimento, os programas distribuídos por plataformas de áudio como Spotify também são fonte de informações contínuas — um exemplo é o MáximaCast, produzido pela MáximaTech, no qual especialistas da empresa e convidados debatem o tema. 
  • siga blogs: blogs como este aqui da MáximaTech também voltados para a tecnologia no mercado atacadista costumam sempre listar as tendências tecnológicas; e, o mais importante, esse tipo de publicação normalmente articula o dia a dia das empresas do setor com práticas e soluções de tecnologia.  
  • siga os líderes de opinião do setor: por fim, acompanhar articuladores do mercado atacadista principalmente no LinkedIn também é uma maneira de se manter em constante atualização.   

7 tendências tecnológicas para o atacado distribuidor

Confira, a seguir, o que os especialistas apontam como tendências tecnológicas para o segmento atacadista e de distribuição, no Brasil e no mundo. 

1. Soluções para transparência de inventário e gerenciamento de pedidos tornam-se imprescindíveis

Os atacadistas estão implementando, cada vez mais, novas tecnologias de gerenciamento de inventário que lhes permitem tomar decisões de negócios baseadas em dados e lidar com as operações de negócios de maneira centralizada. 

Para manter uma vantagem competitiva, as empresas atacadistas e de distribuição devem se concentrar em investir tempo e dinheiro em sistemas de gerenciamento de inventário amigáveis ​​à integração, alterando a cadeia de suprimentos e casando a venda B2B com a experiência do cliente. 

Assim, soluções em cloud computing, que dão mobilidade às operações, seguirão como uma forte tendência nos próximos anos. Da mesma forma, estratégias de e-commerce devem ter um crescimento exponencial no Brasil, algo que já vem acontecendo com bastante frequência nos últimos anos. 

2. Gestão orientada a dados chega ao seu ápice

Com ainda mais força, o foco do setor está mudando para a implementação de softwares integrados, que unem as diferentes facetas do negócio. 

As empresas que se movem nessa direção experimentam uma infinidade de benefícios. Por exemplo, estar equipado com um sistema que fornece informações em tempo real entre os departamentos em tempo hábil para facilitar a tomada de decisões eficazes. 

Um vendedor em trânsito, geralmente, requer acesso remoto a preços atualizados, disponibilidade de produtos e informações de clientes, entre outras informações. Isso destaca a importância de um sistema que fornece dados e facilita as decisões estratégicas — tanto da direção quanto dos profissionais que atuam no dia a dia operacional. 

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3. Automação de processos de ponta a ponta torna-se uma necessidade

A inovação em automação e rastreamento também segue entre as principais tendências tecnológicas para o atacado distribuidor. Ela permite que os atacadistas gerenciem operações com mais eficiência e tomem decisões informadas sobre transporte, provimento de pessoal, armazenamento etc. 

Graças à tecnologia, o envio de mercadorias e os demais esforços de logística estão mais eficientes do que nunca. 

Diversos especialistas apontam que os próximos passos evolutivos estarão alicerçados na adoção de soluções em Inteligência Artificial e aprendizado de máquina. Essas combinações de aplicações e hardwares vão proporcionar aos atacadistas a capacidade de gerenciar e analisar dados com ainda mais facilidade. 

Isso permitirá um melhor planejamento e custos operacionais, por exemplo. Olhando para o futuro, mais empresas começarão a utilizar aplicativos móveis e outros dispositivos conectados para tornar suas operações fáceis de supervisionar. 

4. Internet das Coisas deixa de ser algo “futurista” no atacado distribuidor

Entre as tendências tecnológicas que trouxeram a chamada “transformação digital” à tona, a Internet das Coisas (Internet of Things – IoT) motiva os distribuidores a mudar seus modelos de negócios. Dos executivos entrevistados em um estudo da Macola, 73% afirmaram que inovações tecnológicas e de TI emergentes os provocaram a mudar seus esforços de gestão nos últimos tempos. 

A Internet das Coisas foi a inovação mais relatada que os entrevistados adotaram. Também conhecidos como máquinas conectadas, os equipamentos habilitados para IoT incluem sensores que relatam dados de uso do produto a uma placa central, o que ajuda as empresas a prever e evitar falhas. 

Os tablets com reconhecimento de voz para colocação de pedidos ficaram em segundo lugar (55%) e a realidade virtual chegou em último (48%). Outras tendências tecnológicas a serem usadas são impressão 3D, drones, wearables e reconhecimento facial, tanto nos processos internos quanto no atendimento e relacionamento com clientes. 

5. Business Intelligence (BI) e cruzamento de dados entram na rotina dos atacadistas

Para lidar com grandes volumes de dados internos e externos, processando-os e cruzando-os em busca de insights acionáveis, cada vez mais os bords executivos do atacado distribuidor estão investindo em aplicações de Business Intelligence.  

Se o ERP e as demais plataformas organizam fluxos, registram e tratam informações, o BI dá um passo além: ele eleva a inteligência de dados dos tomadores de decisão.  

Não é em vão que essa é uma das tendências tecnológicas mais quentes do momento — já representa mais de 20 bilhões de dólares anualmente, no atacado e em outros setores do mercado, de acordo com levantamento global da Statista.  

Isso porque esse tipo de plataforma extrai dados do data warehouse disponível (seja ele organizado ou “desorganizado”, ou seja, resultado de vários “sistemas satélites”) e permite cruzá-los e analisá-los. Com destaque para a facilitação da visualização gráfica de estatísticas, resultados etc.  

Em síntese, com soluções de BI, os gestores conseguem transformar seus ativos de dados (e também os externos, vindos da concorrência, por exemplo) em insights acionáveis. Com isso, podem entender a complexidade de seus negócios, ter mais previsibilidade em suas ações e tomar decisões acertadas e em tempo hábil. 

→ Leia também: Inteligência de dados a favor do atacado distribuidor

6. Plataformas de e-commerce e marketplaces agora mediam negociações e transações

Outra das tendências tecnológicas que o setor atacadista distribuidor não pode ignorar diz respeito às negociações online. Conforme já pontuamos, elas não param de crescer — e movimentam mais de 24 bilhões de dólares anualmente neste segmento no Brasil.  

Da criação das próprias lojas virtuais à participação em marketplaces, cada vez mais empresas do atacado distribuidor têm comercializado via web. Se até pouco tempo havia o receio de “abandonar” os compradores, agora eles próprios esperam ter um canal digital para fazer seus pedidos. Especialmente aqueles que já foram conquistados e, portanto, não dependem tanto de um representante visitando-os presencialmente. 

É uma realidade que se impôs ainda mais durante os longos períodos de isolamento social realizados durante o auge da pandemia (2020, sobretudo). Para se ter uma ideia desse movimento, cerca de 40% dos compradores B2B já fazem pelo menos 50% das compras de sua empresa em marketplaces, segundo um estudo internacional coordenado pela Digital Commerce 360.  

→ Leia também:

7. Aplicações móveis se consolidam e apontam para um futuro onde a localização física já não importará mais

Por fim, é impossível fazer uma lista de tendências tecnológicas sem passar pela ascensão das aplicações móveis. Ela é palpável no setor atacadista distribuidor, impondo-se desde o atendimento ao cliente em campo até a logística de entrega (acompanhamento de frotas, por exemplo), passando pela gestão operacional e estratégica.  

Para vencer as limitações físicas, gestores do atacado distribuidor têm disponibilizado aplicações móveis a suas equipes; algumas delas tão sofisticadas que exploram até a geolocalização, tudo de maneira bem simplificada para os usuários.   

A expectativa dos especialistas é que o uso da computação em nuvem em conjunto com a Inteligência Artificial, entre outras tendências tecnológicas arrojadas, tornará o setor cada vez mais aderente à mobilidade. Isso porque essa tendência proporciona agilidade operacional, produtividade, inteligência administrativa e redução significativa dos custos.

→ Leia também: Grupo Nascimento alcança resultados significativos com soluções móveis da MáximaTech

Neste vídeo, confira algumas das soluções de mobilidade da MáximaTech para o atacado distribuidor:

Resumindo

Conhecer as tendências tecnológicas mais quentes para o mercado atacadista distribuidor é fundamental para os gestores da área. Elas não param de surgir, uma vez que este setor tem se curvado à digitalização e se mostrado bastante adaptável às novas necessidades do pós-pandemia.

Conforme apontamos neste artigo, elas giram em torno de: 

  • soluções para transparência de inventário e gerenciamento de pedidos; 
  • gestão orientada a dados (insights acionáveis); 
  • automação de processos de ponta a ponta; 
  • Internet das Coisas; 
  • Business Intelligence (BI) e cruzamento de dados; 
  • plataformas de e-commerce e marketplaces; 
  • e aplicações móveis. 

É bem verdade que manter-se atualizado e, sobretudo, entender quais tendências tecnológicas podem ser úteis em um negócio específico não é tarefa fácil. Por isso, acompanhar publicações como essa que você está lendo faz toda a diferença.

Aqui na MáximaTech damos atenção especial para a Inteligência Artificial, com a LifeApps sendo pioneira dentro das soluções do grupo. E pretendemos aplicar essa e outras tendências tecnológicas também nas nossas demais áreas de atuação — acompanhando as necessidades do setor e fornecendo cada vez mais possibilidades de inovação em gestão guiada por dados. Por isso, estamos sempre trabalhando o tema em nossos canais de comunicação.  

Você tem acompanhado as tendências tecnológicas para o atacado distribuidor? O que achou das informações que trouxemos neste artigo? Deixe seu comentário e até a próxima!