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Para uma empresa que tem o objetivo de crescer e se desenvolver dentro do mercado, o controle de estoque e vendas no atacado é de fundamental importância. É preciso colocar muita atenção nesse aspecto, já que esse controle permite que o gestor tenha indicadores relevantes sobre o negócio, além de evitar contratempos com os clientes e, consequentemente, impactos no orçamento.

Então, se você acredita que pode fazer melhorias no controle de estoque e vendas no atacado, está no lugar certo.

A seguir, entenda como ter um controle para uma gestão de estoque à prova de falhas!

Por que ter um bom controle de estoque e vendas?

O controle de estoque e vendas vai muito além de melhorar o espaço físico da empresa. Ele serve para otimizar a estrutura da empresa como um todo. A falta dessa organização pode trazer danos difíceis de serem contornados no futuro e custar muito caro para a empresa.

Um controle de estoque e vendas eficiente é essencial para que você faça o seu negócio crescer, já que esse alinhamento entre as áreas de estoque e vendas ajuda a otimizar o espaço de armazenamento, além de melhorar o atendimento de pedidos.

O estoque e as vendas são dois dos principais processos para fazer uma análise minuciosa e entender o que está bom e deve ser mantido e o que precisa ser melhorado. Além disso, a sinergia entre as áreas contribui diretamente para a lucratividade e um bom desempenho logístico do negócio, além de melhorar a experiência do cliente em relação aos serviços prestados.

Listamos alguns motivos para que você comece o quanto antes a fazer esse controle!

Redução de custos

Um controle de estoque bem-feito garante a identificação dos produtos que estão em falta. Saber isso com antecedência evita que o estoque fique zerado, e que aconteça a perda de possíveis vendas, visto que alguns produtos têm mais procura do que outros.

O contrário também pode acontecer. O setor de vendas pode detectar produtos que não possuem tanta saída e, consequentemente, não precisam ser repostos com a mesma frequência dos que são mais vendidos. Por isso, os gestores entendem melhor o fluxo dos produtos e podem evitar gastos desnecessários, reduzindo os custos do negócio.

O controle de estoque e vendas permite mais assertividade nas vendas

A falta de alinhamento entre as áreas de estoque e vendas pode fazer com que os vendedores ofereçam produtos que não estão estocados na empresa. Isso, certamente, causará um atraso nas operações e talvez aumento de custos, já que o estoque terá que ser reposto às pressas.

Além disso, sua empresa pode sofrer com a imagem frente ao mercado. A melhor solução para esse problema é que o departamento de vendas saiba exatamente o que pode ser oferecido, com um excelente controle de estoque e vendas.

É através dessa organização que é possível prever o que precisa ser comprado para suprir as necessidades das vendas, ou seja, isso deve ser parte da rotina da empresa para a boa saúde do negócio. Além disso, a partir desse conhecimento, existe a chance de criar estratégias de vendas para produtos sazonais, o que pode deixar sua empresa à frente da concorrência.

Planejamento dos pedidos para os fornecedores

A partir do momento que existe um controle de estoque e vendas, existe uma previsão certeira sobre os produtos que precisam ser comprados e é possível se planejar com antecedência para fazer estas solicitações aos fornecedores.

Isso irá viabilizar o acordo de preços mais justos, já que pedidos feitos em cima da hora podem custar mais caro.

Precificação de produtos e ofertas

O controle de estoque e vendas ajuda no conhecimento da demanda e sazonalidade dos produtos, permitindo, assim, que o setor de vendas crie ofertas em alguns momentos. Sem o controle, às vezes, é preciso criar ofertas apenas para se livrar de um estoque que está encalhado, resultando em prejuízo para o negócio.

8 recursos para um bom controle de estoque e vendas no atacado

Já destacamos aqui alguns motivos para que o controle de estoque e vendas seja feito de forma eficiente. O que antes era feito através de planilhas, com grande possibilidade de erros, hoje já pode ser executado com o uso da tecnologia.

Estes recursos vão otimizar o tempo dos colaboradores, elevar a produtividade da empresa além de evitar falhas. Confira, então, os 8 recursos para o controle de estoque e vendas para serem utilizados na gestão do seu negócio.

ERP

Também chamado de Sistema de Gestão Empresarial, é um recurso muito usado pelas empresas no atacado para fazer o controle de estoque e vendas. O ERP pode integrar os setores e otimizar o fluxo das informações entre o estoque e a equipe de vendas.

O que torna esse recurso interessante é que ele pode ser adquirido em partes, ou seja, ser adaptado para atender à demanda de cada negócio. Essa automatização irá fornecer mais agilidade e eficiência aos processos operacionais e administrativos, tão importante para estas duas áreas.

Através de um único local, o vendedor sabe os produtos que estão no estoque, ao mesmo tempo que o gestor pode criar indicadores para definir a melhor relação entre oferta e procura.

Por isso, o estoque estará sempre equilibrado, com a quantidade de produtos adequada para suprir a demanda do departamento de vendas.

Um bom sistema de gestão automatizado permite que o gestor faça uma análise da movimentação dos produtos, que tenha um histórico de vendas e, portanto, reduza a chance de perdas e gastos desnecessários.

Just in time

Traduzindo para o português, a expressão significa “no momento certo”. Quando falamos do controle de estoque e vendas, esse método se refere a ter um estoque enxuto, apenas para suprir a demanda do departamento de vendas em um curto período de tempo.

Ou seja, os produtos estocados chegam somente quando necessários, evitando, assim, o acúmulo. Esse tipo de controle precisa ser muito bem alinhado com os fornecedores, pois não pode resultar em impactos negativos na produção por falta de itens, o que irá prejudicar as vendas e manchar a credibilidade da empresa.

Essa forma de controle de estoque e vendas, quando bem executada, pode minimizar os custos de manutenção de estoque e perdas com excedentes.

PEPS

A sigla significa: o primeiro que entra é o primeiro que sai. Esse método tem como base a premissa de que os produtos mais antigos devem ser vendidos primeiro, e os mais novos ficam no fim da fila.

Esta metodologia de controle de estoque e vendas pode funcionar muito bem para reduzir perdas em relação ao vencimento e do giro do produto, sempre garantir que os clientes não receberão produtos velhos e aumentar a qualidade do controle do estoque.

UEPS

Esta sigla significa: o último a entrar é o primeiro a sair, ou seja, é um movimento contrário do PEPS. Neste caso, os produtos recentes são vendidos primeiro.

Essa metodologia não é indicada para o ramo de perecíveis por conta do prazo de validade, porém, é muito utilizada para precificar os produtos, já que os itens mais novos e de maior valor são vendidos primeiro.

Kanban

Também chamado de sistema de gestão visual, esse método usa de sinais visuais para melhorar os fluxos de trabalho e aumentar a produtividade dos colaboradores.

Como funciona: cartões coloridos são usados para indicar o andamento do processo, e são fixados em murais. Cada cor irá sinalizar o status de uma tarefa, que pode ser:

• aguardando início;
• em andamento;
• pendente;
• concluída.

Assim, fica mais fácil visualizar como está a rotina e se há algum problema que precisa ser resolvido com mais agilidade.

Curva ABC

Essa metodologia se refere à categorização do estoque em três pilares, que identificam a importância de cada produto. É um método adequado para negócios com estoques variados, com níveis diferentes de valor para o negócio.

Estas são as categorias da curva ABC:

• A: São os produtos mais valiosos, que possuem maior contribuição para o lucro da empresa;
• B: Nesta categoria estão os produtos medianos, que estão entre os mais valiosos e os de menor valor para aumento da lucratividade do negócio;
• C: São as pequenas transações, que não são tão importantes para a empresa, mas contribuem para aumentar o lucro geral.

Código de Barras

O código de barras é um recurso bastante utilizado para o controle de estoque, pois facilita a padronização dos processos e otimiza o gerenciamento da cadeia de suprimentos. Isso acontece porque com o código, é possível identificar dentro do estoque todos os itens entre diversas empresas.

Uma vez padronizado, o gestor do estoque precisa usar apenas o coletor de dados e o equipamento efetuará a contagem, reduzindo assim os custos comerciais, logísticos e produtivos. O tipo mais conhecido de código de barras é o EAN 13, que significa European Article Number (inglês) ou Numeração Européia de Artigos (em português).

Essa sigla é um código de barras composto por uma sequência numérica de 13 dígitos (por isso o nome código EAN-13), que foi criada na Europa e hoje é utilizada em todo o mundo. Ela informa a origem da licença do código, o número de referência do produto e o código verificador.

Aplicativos de Gestão/Controle de estoque e vendas

Hoje em dia, podemos fazer uso dos aplicativos para facilitar a vida de um gestor quando pensamos no controle de estoque e vendas. Ter esse controle entre o estoque e o departamento de vendas significa controlar as entradas, consumo de materiais, a fim de movimentar o ciclo da mercadoria.

Um dos indicadores de desempenho mais relevantes para essas atividades é justamente a agilidade dessa movimentação: o que chamamos de giro de estoque.

Nesse cenário, entra em cena o controle de estoque e vendas no atacado, com o objetivo principal de trazer informações sobre a quantidade disponível de cada item no estoque e seu correspondente valor financeiro.

E com a tecnologia, é possível não ter um descontrole de estoque, graças aos aplicativos de gestão de estoque.

Erros comuns que você deve evitar no controle de estoque e vendas

Existem alguns erros no controle de estoque e vendas que podem prejudicar muito os negócios. Vamos listar alguns dos principais, que precisam ser evitados.

Não conhecer os clientes

É de suma importância conhecer os clientes e saber quais são suas maiores necessidades. Essa é uma informação essencial para ajudar a evitar gastos com reposição de estoque.

Sem conhecer os clientes, a empresa pode ter prejuízo, já que recursos não planejados podem ser repostos no estoque. E não é só isso. Sem esse conhecimento, não será possível fazer ações voltadas para o perfil de clientes-chave do seu negócio.

Saber para quem você vende permite identificar os momentos em que ocorrem altas e baixas do consumo dos produtos, mantendo um estoque com um abastecimento eficiente.

Não se planejar a longo prazo

Pense em um estoque que fica com mercadorias paradas ou com falta de produtos em períodos de grande procura. Muito prejudicial, certo?

Se seu produto faltar no mercado, o cliente irá buscar uma opção na concorrência, enquanto produtos parados prejudicam o seu capital de giro. Por isso, é muito importante planejar e entender a sazonalidade do estoque, e saber exatamente quando é preciso fazer mais ou menos compras de reposição.

O controle de estoque e vendas garante esse planejamento, pois a sinergia das duas áreas irá fornecer informações suficientes para o gestor manter esse equilíbrio.

Falta de equipe qualificada

Uma equipe sem treinamento certamente vai prejudicar a eficácia do controle de estoque e vendas.

Não pense que qualquer pessoa, sem a informação adequada, pode fazer esse controle. É preciso atribuir responsabilidades sólidas e delimitadas para cada colaborador e fornecer o treinamento necessário para que executem as tarefas com primor.

Falha na comunicação interna

A falta de comunicação interna pode gerar uma grande confusão nos departamentos de estoque e vendas. Pense em uma promoção de vendas sem que o estoque esteja preparado para atender à demanda.

É preciso que as equipes se comuniquem de forma eficiente, para que previsões e planejamentos sejam feitos.

Gostou do nosso artigo? Quer saber mais sobre os erros comuns na gestão de estoque no B2B? Então, leia esse nosso artigo!

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

Até 2026, cerca de 65% do PIB global será impactado pela digitalização; além disso, 30% do faturamento das empresas virá de serviços, produtos e/ou experiências digitais, segundo a consultoria IDC –  e nesse cenário, portanto, existem tendências tecnológicas a serem exploradas.

Esse movimento é interessante de se prestar atenção, pois mostra que os desdobramentos digitais da tecnologia da informação seguem em franco crescimento. E isso apesar dos abalos econômicos em nível mundial, trazidos pela pandemia de COVID-19. 

Neste sentido, empresas que querem seguir driblando os desafios surgidos a partir da segunda década do Século XXI, e avançando, precisam se voltar para investimentos no digital. Com especial atenção para a gestão orientada por dados, entre outras tendências sobre as quais vamos conversar ao longo deste artigo.  

Aqui, reunimos algumas das previsões de especialistas e organismos de pesquisa para o atacado distribuidor especificamente. Continue lendo para ver o que vem por aí e se mantenha atualizado para evitar que a concorrência saia na frente! 

A tecnologia no atacado distribuidor

O atacado distribuidor vem se destacando pelos fortes investimentos em tecnologia e inovação. Com soluções dos mais variados tipos, empresários desse segmento estão ampliando seus esforços para aprimorar processos, reduzir custos, elevar a produtividade e atender seus públicos de interesse com mais rapidez e eficiência. 

Estamos falando de um mercado que, de acordo com o último levantamento realizado pela Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores (ABAD), faturou 287 bilhões de reais em 2020 (último levantamento disponível). E as previsões são de crescimento contínuo nos próximos anos.  

A partir da pandemia de COVID-19 percebeu-se um incremento nos esforços de vendas online (e-commerce), até então visto como uma área confortável apenas para os varejistas. Da mesma forma, os investimentos em automação de processos e gestão orientada por dados passaram a fazer parte do dia a dia das organizações do segmento com maior intensidade.  

Em suma, o movimento tecnológico merece destaque, uma vez que se trata de um setor conhecido no senso comum como “conservador”, ou pouco afeito a experimentações. É comum, por exemplo, a comparação com o varejo, que é sempre retratado como mais vanguardista quando se trata da adoção de tendências tecnológicas.

→ Baixe agora: Visões inéditas sobre o segmento atacadista distribuidor: análise sobre o Ranking ABAD/Nielsen 2021. 

A importância de utilizar a tecnologia no atacado distribuidor

Conforme sempre pontuamos aqui no blog, o emprego da tecnologia nas operações e estratégias do mercado atacadista distribuidor é cada vez mais fundamental. É por meio de aparatos tecnológicos mais complexos e inteligentes que as empresas do setor têm ganhado destaque frente a uma concorrência que não para de crescer. 

Ao mesmo tempo, os próprios anseios dos compradores agora são diferentes daqueles vistos há cinco ou dez anos. Eles agora querem ter a certeza que estão lidando com fornecedores tecnologicamente arrojados, que facilitem suas compras, agilizem entregas e tenham tudo a poucos cliques na hora de atendê-los. 

Isso é bem visível quando olhamos para a adesão dos comitês de compras B2B às plataformas digitais de negociação (e-commerce, marketplaces etc.). O dado curioso é que mais de 1% das transações B2B brasileiras atualmente já são feitas online, o que pode parecer pouco, mas movimenta a impressionante cifra de 24 bilhões de reais anualmente, segundo destaca a Infracommerce.  

Como se manter atualizado sobre as tendências tecnológicas

Agora, é bem verdade que as novidades em termos de tendências tecnológicas úteis no atacado distribuidor surgem em um ritmo acelerado. Neste movimento, fica difícil para os gestores do setor se manterem atualizados. E mais: a sensação de que sempre se está atrasado pode ser bastante palpável. 

Diante disso, alguns conselhos que vêm a calhar: 

• acompanhe portais do setor: de sites de entidades de classe como a ABAD e a FecomercioSP a sites jornalísticos (Exame, New Trade etc.); vale a pena passar periodicamente os olhos nas notícias e artigos de opinião sobre o setor, pois eles trazem sempre destaques para a tecnologia. 
• ouça podcasts: em crescimento, os programas distribuídos por plataformas de áudio como Spotify também são fonte de informações contínuas — um exemplo é o MáximaCast, produzido pela MáximaTech, no qual especialistas da empresa e convidados debatem o tema. 
• siga blogs: blogs como este aqui da MáximaTech também voltados para a tecnologia no mercado atacadista costumam sempre listar as tendências tecnológicas; e, o mais importante, esse tipo de publicação normalmente articula o dia a dia das empresas do setor com práticas e soluções de tecnologia.  
• siga os líderes de opinião do setor: por fim, acompanhar articuladores do mercado atacadista principalmente no LinkedIn também é uma maneira de se manter em constante atualização.   

7 tendências tecnológicas para o atacado distribuidor

Confira, a seguir, o que os especialistas apontam como tendências tecnológicas para o segmento atacadista e de distribuição, no Brasil e no mundo. 

1. Soluções para transparência de inventário e gerenciamento de pedidos tornam-se imprescindíveis

Os atacadistas estão implementando, cada vez mais, novas tecnologias de gerenciamento de inventário que lhes permitem tomar decisões de negócios baseadas em dados e lidar com as operações de negócios de maneira centralizada. 

Para manter uma vantagem competitiva, as empresas atacadistas e de distribuição devem se concentrar em investir tempo e dinheiro em sistemas de gerenciamento de inventário amigáveis ​​à integração, alterando a cadeia de suprimentos e casando a venda B2B com a experiência do cliente. 

Assim, soluções em cloud computing, que dão mobilidade às operações, seguirão como uma forte tendência nos próximos anos. Da mesma forma, estratégias de e-commerce devem ter um crescimento exponencial no Brasil, algo que já vem acontecendo com bastante frequência nos últimos anos. 

2. Gestão orientada a dados chega ao seu ápice

Com ainda mais força, o foco do setor está mudando para a implementação de softwares integrados, que unem as diferentes facetas do negócio. 

As empresas que se movem nessa direção experimentam uma infinidade de benefícios. Por exemplo, estar equipado com um sistema que fornece informações em tempo real entre os departamentos em tempo hábil para facilitar a tomada de decisões eficazes. 

Um vendedor em trânsito, geralmente, requer acesso remoto a preços atualizados, disponibilidade de produtos e informações de clientes, entre outras informações. Isso destaca a importância de um sistema que fornece dados e facilita as decisões estratégicas — tanto da direção quanto dos profissionais que atuam no dia a dia operacional. 

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3. Automação de processos de ponta a ponta torna-se uma necessidade

A inovação em automação e rastreamento também segue entre as principais tendências tecnológicas para o atacado distribuidor. Ela permite que os atacadistas gerenciem operações com mais eficiência e tomem decisões informadas sobre transporte, provimento de pessoal, armazenamento etc. 

Graças à tecnologia, o envio de mercadorias e os demais esforços de logística estão mais eficientes do que nunca. 

Diversos especialistas apontam que os próximos passos evolutivos estarão alicerçados na adoção de soluções em Inteligência Artificial e aprendizado de máquina. Essas combinações de aplicações e hardwares vão proporcionar aos atacadistas a capacidade de gerenciar e analisar dados com ainda mais facilidade. 

Isso permitirá um melhor planejamento e custos operacionais, por exemplo. Olhando para o futuro, mais empresas começarão a utilizar aplicativos móveis e outros dispositivos conectados para tornar suas operações fáceis de supervisionar. 

4. Internet das Coisas deixa de ser algo “futurista” no atacado distribuidor

Entre as tendências tecnológicas que trouxeram a chamada “transformação digital” à tona, a Internet das Coisas (Internet of Things – IoT) motiva os distribuidores a mudar seus modelos de negócios. Dos executivos entrevistados em um estudo da Macola, 73% afirmaram que inovações tecnológicas e de TI emergentes os provocaram a mudar seus esforços de gestão nos últimos tempos. 

A Internet das Coisas foi a inovação mais relatada que os entrevistados adotaram. Também conhecidos como máquinas conectadas, os equipamentos habilitados para IoT incluem sensores que relatam dados de uso do produto a uma placa central, o que ajuda as empresas a prever e evitar falhas. 

Os tablets com reconhecimento de voz para colocação de pedidos ficaram em segundo lugar (55%) e a realidade virtual chegou em último (48%). Outras tendências tecnológicas a serem usadas são impressão 3D, drones, wearables e reconhecimento facial, tanto nos processos internos quanto no atendimento e relacionamento com clientes. 

5. Business Intelligence (BI) e cruzamento de dados entram na rotina dos atacadistas

Para lidar com grandes volumes de dados internos e externos, processando-os e cruzando-os em busca de insights acionáveis, cada vez mais os bords executivos do atacado distribuidor estão investindo em aplicações de Business Intelligence.  

Se o ERP e as demais plataformas organizam fluxos, registram e tratam informações, o BI dá um passo além: ele eleva a inteligência de dados dos tomadores de decisão.  

Não é em vão que essa é uma das tendências tecnológicas mais quentes do momento — já representa mais de 20 bilhões de dólares anualmente, no atacado e em outros setores do mercado, de acordo com levantamento global da Statista.  

Isso porque esse tipo de plataforma extrai dados do data warehouse disponível (seja ele organizado ou “desorganizado”, ou seja, resultado de vários “sistemas satélites”) e permite cruzá-los e analisá-los. Com destaque para a facilitação da visualização gráfica de estatísticas, resultados etc.  

Em síntese, com soluções de BI, os gestores conseguem transformar seus ativos de dados (e também os externos, vindos da concorrência, por exemplo) em insights acionáveis. Com isso, podem entender a complexidade de seus negócios, ter mais previsibilidade em suas ações e tomar decisões acertadas e em tempo hábil. 

→ Leia também: Inteligência de dados a favor do atacado distribuidor. 

6. Plataformas de e-commerce e marketplaces agora mediam negociações e transações

Outra das tendências tecnológicas que o setor atacadista distribuidor não pode ignorar diz respeito às negociações online. Conforme já pontuamos, elas não param de crescer — e movimentam mais de 24 bilhões de dólares anualmente neste segmento no Brasil.  

Da criação das próprias lojas virtuais à participação em marketplaces, cada vez mais empresas do atacado distribuidor têm comercializado via web. Se até pouco tempo havia o receio de “abandonar” os compradores, agora eles próprios esperam ter um canal digital para fazer seus pedidos. Especialmente aqueles que já foram conquistados e, portanto, não dependem tanto de um representante visitando-os presencialmente. 

É uma realidade que se impôs ainda mais durante os longos períodos de isolamento social realizados durante o auge da pandemia (2020, sobretudo). Para se ter uma ideia desse movimento, cerca de 40% dos compradores B2B já fazem pelo menos 50% das compras de sua empresa em marketplaces, segundo um estudo internacional coordenado pela Digital Commerce 360.  

→ Leia também:

• E-commerce Digital, o futuro do atacado distribuidor.  
• Atacadão Lacerda lança e-commerce com apoio da MáximaTech.  

7. Aplicações móveis se consolidam e apontam para um futuro onde a localização física já não importará mais

Por fim, é impossível fazer uma lista de tendências tecnológicas sem passar pela ascensão das aplicações móveis. Ela é palpável no setor atacadista distribuidor, impondo-se desde o atendimento ao cliente em campo até a logística de entrega (acompanhamento de frotas, por exemplo), passando pela gestão operacional e estratégica.  

Para vencer as limitações físicas, gestores do atacado distribuidor têm disponibilizado aplicações móveis a suas equipes; algumas delas tão sofisticadas que exploram até a geolocalização, tudo de maneira bem simplificada para os usuários.   

A expectativa dos especialistas é que o uso da computação em nuvem em conjunto com a Inteligência Artificial, entre outras tendências tecnológicas arrojadas, tornará o setor cada vez mais aderente à mobilidade. Isso porque essa tendência proporciona agilidade operacional, produtividade, inteligência administrativa e redução significativa dos custos.

→ Leia também: Grupo Nascimento alcança resultados significativos com soluções móveis da MáximaTech. 

Neste vídeo, confira algumas das soluções de mobilidade da MáximaTech para o atacado distribuidor:

Resumindo

Conhecer as tendências tecnológicas mais quentes para o mercado atacadista distribuidor é fundamental para os gestores da área. Elas não param de surgir, uma vez que este setor tem se curvado à digitalização e se mostrado bastante adaptável às novas necessidades do pós-pandemia.

Conforme apontamos neste artigo, elas giram em torno de: 

• soluções para transparência de inventário e gerenciamento de pedidos; 
• gestão orientada a dados (insights acionáveis); 
• automação de processos de ponta a ponta; 
• Internet das Coisas; 
• Business Intelligence (BI) e cruzamento de dados; 
• plataformas de e-commerce e marketplaces; 
• e aplicações móveis. 

É bem verdade que manter-se atualizado e, sobretudo, entender quais tendências tecnológicas podem ser úteis em um negócio específico não é tarefa fácil. Por isso, acompanhar publicações como essa que você está lendo faz toda a diferença.

Aqui na MáximaTech damos atenção especial para a Inteligência Artificial, com a LifeApps sendo pioneira dentro das soluções do grupo. E pretendemos aplicar essa e outras tendências tecnológicas também nas nossas demais áreas de atuação — acompanhando as necessidades do setor e fornecendo cada vez mais possibilidades de inovação em gestão guiada por dados. Por isso, estamos sempre trabalhando o tema em nossos canais de comunicação.  

Você tem acompanhado as tendências tecnológicas para o atacado distribuidor? O que achou das informações que trouxemos neste artigo? Deixe seu comentário e até a próxima!

Em vez de ler que tal ouvir este artigo? A integração de dados de vendas com geolocalização e mapeamento é uma adição relativamente nova para o mundo do atacado distribuidor. No entanto, a tecnologia está rapidamente se tornando uma prática recomendada, especialmente para acompanhar o desempenho da sua venda externa. A geolocalização funciona identificando o local em que um indivíduo está em um mapa, por meio da tecnologia GPS presente nos smartphones dos seus vendedores. Além de permitir acompanhar o deslocamento do seu time de vendas, a tecnologia possibilita que sejam construídas rotas otimizadas até os clientes, reduzindo os custos com combustível. Conheça mais sobre como a geolocalização ajuda no trabalho do gestor comercial e como adotar essa tecnologia para controlar as vendas do seu atacado distribuidor!

O que é geolocalização?

Em termos bem simples, geolocalização é normalmente o termo que se refere à localização geográfica (latitudinal e longitudinal) de um dispositivo conectado à Internet (tablet, smartphone, entre outros). Normalmente, os serviços de geolocalização têm acesso a muitos bancos de dados que podem encontrar um dispositivo com base no seu endereço IP. Também é correto dizer que a geolocalização pode se dar por meio da triangulação de sinais emitidos por satélites, por meio de GPS, AGPS, radiofrequência e, mais recentemente, via Wi-Fi. É importante saber também que existem várias práticas de geolocalização, sendo estes três tipos de coleta de dados os mais comuns para proporcioná-las:

1. Coleta de dados baseada em dispositivo

A coleta de dados baseada em dispositivos depende de GPS e redes celulares, por isso é mais precisa em locais com mais pessoas porque há uma triangulação mais próxima. No entanto, quanto menor a densidade populacional, menor a precisão. Nesses casos, geralmente há atrasos ou pausas nos dados. Desde que os serviços baseados em localização estejam ativados e o aparelho tenha um chip GPS e um sinal de rede celular, ele pode acessar (e ser acessado por) esses serviços para encontrar sua localização geral por meio da triangulação GPS-torre-dispositivo. Obviamente, os serviços de Internet que têm acesso a isso levantam questões de privacidade. Portanto, para coleta de dados baseada em dispositivo:

1. os usuários precisam permitir a detecção de localização em cada dispositivo (e para cada aplicativo);
2. os sites precisam solicitar a localização de um visitante;
3. a partir do Chrome 50, a API de geolocalização HTML funciona apenas em conexões seguras de sites (conforme indicado por https:// na URL, em vez de http://).

2. Coleta de dados baseada em servidor

O outro método de geolocalização usa a coleta de dados baseada em servidor vinculada ao endereço IP do dispositivo por meio de uma conexão Wi-Fi ou Ethernet. Os endereços IP são armazenados em bancos de dados onde os locais físicos estão associados a eles, mapeados por anos de mineração de dados. Esses dados são vendidos por prestadores de serviços terceirizados, o que significa que a precisão é tão boa quanto os dados do prestador de serviços. Sempre que o valor dos dados é baseado na precisão, mas a fonte dos dados é baseada na disponibilidade, a integridade dos dados torna-se suspeita. Os bancos de dados de localização baseados em IP não são diferentes, exceto que existem muitos mais deles. Seus servicers também têm seus próprios critérios sobre como os dados foram extraídos, permitindo que forneçam soluções personalizadas de geolocalização. Por exemplo, os dados de um provedor de soluções popular vêm de servicers que empregam consultas “inseridas pelo usuário”, que é uma abordagem direta para recuperar informações, como simplesmente pedir aos visitantes que insiram seus endereços em um formulário. Quando as informações são analisadas em relação às respostas de localização iguais ou semelhantes (dados de suporte), bem como verificadas por meio de algoritmos de localização (mais dados de suporte), elas são consideradas precisas ou, pelo menos, tão precisas quanto os dados disponíveis permitem. O que isso significa? Se informações incorretas suficientes forem inseridas ou se não houver informações suficientes disponíveis, os bancos de dados vão “adivinhar”. Então é isso: a precisão da geolocalização IP é baseada na quantidade de dados (e dados de suporte) relacionados a um local específico, bem como na pontualidade dessa aquisição de dados por meio de bancos de dados de terceiros.

3. Coleta de dados combinados

Há ressalvas ao usar qualquer tipo de geolocalização, é claro. Naturalmente, é preciso que os visitantes dêem sua permissão se a empresa estiver usando a detecção baseada em dispositivo, que é a mais precisa e a mais adequada para informações de localização específicas da cidade. A detecção baseada em servidor, que é a menos invasiva e mais adequada para informações específicas, pode retornar dados ignorados se o endereço IP do visitante for roteado por meio de um servidor proxy (por exemplo, VPN). Nesse caso, o endereço IP é mapeado para um local relativo ao local do servidor, não ao do visitante. Portanto, como qualquer tipo de coleta de dados pode falhar, um site ou aplicativo às vezes incorporará os dois tipos como substituto, considerando alguns dados melhores do que nenhum para fornecer a melhor experiência do usuário.

O que a Geolocalização faz pelo gestor comercial?

A gestão de territórios de vendas é uma atividade antiga. Historicamente, gestores comerciais eram responsáveis por avaliar anualmente o território para planejar suas estratégias de vendas para o próximo ano. Mas, igualmente importante, é sua avaliação e gerenciamento contínuos desses territórios. De lá para cá, a tecnologia evoluiu em benefício do gestor comercial. Hoje, aplicativos móveis permitem ter informações atualizadas em tempo real sobre tudo que seus vendedores fazem. A tecnologia se tornou uma grande aliada do gestor, especialmente em momentos de crise. No vídeo abaixo, mostramos um pouco das melhores práticas para acompanhar o desempenho de vendas em tempos de isolamento:   Independentemente da forma como as contas de clientes são divididas entre sua equipe, as soluções de geolocalização podem não apenas melhorar seus resultados, mas aliviar grande parte do estresse relacionado ao planejamento de rotas e ao controle de visitas. Elas aproveitam os dados que você já possui no sistema CRM (Customer Relationship Management) para otimizar o processo de planejamento e te ajudar a acompanhar a rota de cada vendedor. Em vez de gerar relatórios e tentar combinar os códigos postais com as principais informações de compra — como número de clientes, participação no mercado e tamanho da empresa — você pode ver tudo no mapa, inclusive onde seus vendedores estão em tempo real. E, se você quiser fazer alterações, pode trabalhar facilmente dentro da solução para mover as coisas. Baixe nosso guia para treinar sua equipe de vendas!

A importância da geolocalização para o desempenho de vendas

À medida que as organizações se tornam mais analíticas e orientadas a dados, há uma demanda crescente por tomar decisões mais informadas. Infelizmente, muitas empresas estão projetando territórios de vendas manualmente usando planilhas, o que consome tempo e gera falhas. Com isso, as vendas externas no atacado distribuidor enfrenta vários desafios, conforme discutimos no podcast abaixo:   A solução está no planejamento inteligente que usa dados de desempenho de vendas e acompanhamento em tempo real do local dos vendedores. Territórios podem ser definidos de várias maneiras, incluindo pelo histórico de compras, pelo número de clientes em potencial, pelo setor ou por uma combinação de vários fatores. Sem o software de mapeamento orientado a dados, é difícil garantir que seus territórios sejam justos e equilibrados, o que é essencial para aumentar as vendas e economizar em custos gerais. Se um território estiver desequilibrado, poderá causar uma grande dor de cabeça para as equipes de vendas. Por exemplo, um representante de vendas com um território pequeno pode não ter oportunidade suficiente para trabalhar. Por outro lado, um representante de vendas com um território enorme pode não ter a capacidade de atender efetivamente todos os clientes e possíveis clientes. De fato, uma pesquisa recente descobriu que as empresas que usam a tecnologia para auxiliar no mapeamento obtiveram até 30% a mais de resultados do que a média. Os territórios devem sempre ser equilibrados para tirar o máximo proveito do potencial de cada equipe de vendas e é seu papel como gestor garantir que seus vendedores estão cobrindo corretamente as áreas. Territórios otimizados fornecem a ampla previsão necessária para o crescimento dos negócios. Quando os territórios estão mal alinhados, eles levam a leads e clientes mal atendidos, baixa moral dos funcionários e recursos de vendas mal utilizados. Com isso em mente, o software de mapeamento de vendas se torna essencial para o sucesso de todos, inclusive para o sucesso dos seus vendedores. Conheça os indicadores que vão guiar a gestão do atacado distribuidor!

Quais os benefícios da geolocalização para o gestor comercial?

Os aplicativos de geolocalização atribuem um alto nível de responsabilidade ao representante de vendas, mas seus benefícios vão além do monitoramento do progresso e do desempenho. Veja abaixo como a tecnologia permite criar uma organização de vendas mais forte externamente:

A geolocalização torna a medição de desempenho mais precisa

Quando os dados relacionados aos territórios de vendas são visualizados com ajuda da geolocalização, uma variedade de ferramentas analíticas pode ser usada para fins de relatório e revisão de desempenho. O software de mapeamento permite essencialmente a agregação de dados em tempo real para fornecer uma visão consolidada do desempenho da sua equipe de vendas. Você pode importar dados de uma planilha, filtrar e segmentar as informações e até isolar vendas abaixo ou acima de um valor específico. Com esta ferramenta útil, cada um de seus vendedores pode produzir seus próprios relatórios. Em seguida, eles podem usar esses relatórios para analisar seus territórios e determinar o desempenho deles com base em determinadas metas e cotas. A melhor parte é que todos os dados são fáceis de compartilhar com gerentes e colegas. Ouça nosso audiobook de ferramentas para alavancar suas vendas!

A geolocalização possibilita aumentar as vendas

Maximizar quanto tempo os membros da sua equipe de vendas gastam vendendo no campo é um dos principais trabalhos do gestor comercial. É por isso que o mapeamento do território de vendas com a geolocalização é tão útil: ajuda a equilibrar as cargas de trabalho de seu pessoal de vendas e, portanto, oferece mais potencial de ganhos. O resultado? Funcionários mais felizes e motivados a fazer mais pela empresa. Como o acompanhamento com a geolocalização permite otimizar as rotas de seus funcionários, isso pode aumentar o número de clientes que eles conseguem atender em seus territórios. Quanto mais cheia a agenda dos seus vendedores (e mais oportunidades de vendas eles tiverem), mais motivados eles estarão para continuar vendendo para você. Isso, por sua vez, leva a um ciclo positivo de mais vendas e satisfação na carreira para eles — além de reduzir a rotatividade de pessoal. Além disso, quando os territórios dos membros da sua equipe de vendas estão perfeitamente alinhados, você pode deslocar um vendedor mais rapidamente quando uma nova oportunidade chegar, superando seus concorrentes na próxima venda em potencial.

A geolocalização simplifica viagens com rotas otimizadas

Quem já trabalhou no campo sabe a importância e o valor do planejamento das rotas e viagens. Sair na estrada sem uma rota otimizada pode resultar em retorno desnecessário e / ou oportunidades perdidas com clientes ou possíveis clientes. Ter a capacidade de planejar, criar e executar os planos de viagem dos vendedores — criados a partir de dados mapeáveis que você já possui — pode ser a ferramenta necessária para aumentar seus negócios. As ferramentas de geolocalização com recursos de roteamento são ideais para agendar as rotas com antecedência. Além disso, o uso de uma ferramenta que se integra ao seu CRM eliminará a tarefa tediosa de alternar entre aplicativos para digitar e coletar as informações necessárias para criar uma rota eficaz. Outro recurso a ser observado é a disponibilidade móvel. Você precisa garantir que suas instruções de direção sejam úteis para os vendedores em movimento e, idealmente, seus dados e rotas serão armazenados em um aplicativo. Isso eliminará novamente a necessidade de alternar entre aplicativos para obter as informações necessárias e possibilitará que sua equipe tenha acesso a mudanças na agenda a qualquer momento, sem que tenham que voltar ao escritório.

A geolocalização otimiza o atendimento ao cliente e a gestão de contas

Como todos sabemos, sua capacidade de obter sucesso nas vendas depende de fornecer uma experiência de serviço ao cliente de qualidade. Portanto, qualquer chance de melhorar seu processo de atendimento ao cliente é uma chance de melhorar seu potencial de vendas. Ser capaz de trabalhar com rapidez e eficiência é uma maneira de melhorar o atendimento da equipe e as habilidades dos vendedores. Ter a capacidade de concluir uma pesquisa em seus registros e fazer uma atualização com o simples clique de um botão pode não apenas reduzir a quantidade de tempo gasto em um cliente (abrindo oportunidades para outros), mas também reduzir o tempo que o cliente tem que esperar pelo vendedor.

A geolocalização ajuda a descobrir insights ocultos

Com os recursos de visualização de dados do mapeamento do território de vendas, é possível obter informações ocultas que você pode não ver facilmente em um mar de dados misturados em uma planilha. Afinal, uma imagem realmente vale mais que mil palavras. Por exemplo, você pode identificar um território mal atendido ou super atendido mais rapidamente. Você pode ampliar para obter mais detalhes sobre várias características do mercado, incluindo tipos de clientes, que podem influenciar o desempenho da sua equipe.

A localização facilita delegar trabalho com mais eficácia

Por meio do mapeamento de vendas, os membros da equipe podem ver facilmente os territórios pelos quais são responsáveis ​​— e os gestores também. Isso facilita a delegação de trabalho para cada membro do time. Por exemplo, os representantes de vendas podem ver seus territórios individuais em determinadas regiões da cidade. Ou, caso tenha filiais, seu gerente regional pode visualizar todos os territórios dos vendedores em sua cidade. Enquanto isso, como gestor comercial, você pode visualizar todos os territórios em todo o país e garantir que o trabalho esteja sendo delegado adequadamente.

A localização possibilita economia de tempo

Outro motivo para usar o mapeamento de vendas em sua organização é que, em apenas alguns minutos, os gerentes / membros da equipe de vendas podem transformar seus dados comerciais em mapas úteis. E eles podem acessar esses mapas em qualquer lugar e a qualquer momento de qualquer dispositivo conectado à internet. Além disso, se você criar seu design de território de vendas com a ajuda de um mapeamento eficaz, as cargas de trabalho de seus funcionários de vendas diminuirão. Isso acabará por liberá-los para gerar ainda mais vendas para você.

A geolocalização aumenta a colaboração

Especialmente para uma equipe de vendas cujos membros estão localizados remotamente, a colaboração eficiente é crítica. Felizmente, o mapeamento de vendas atual facilita a colaboração dos membros da equipe em tempo real na definição de seus territórios. Isso vale mesmo para aqueles momentos em que alguns membros do time estão em campo enquanto outros estão no escritório em um determinado momento.

Posso usar a geolocalização com meus vendedores autônomos?

É inegável que a tecnologia trouxe diversos benefícios para acompanhar o desempenho da equipe de vendas. Porém, existem alguns cuidados e restrições que é preciso tomar para que o monitoramento não seja invasivo. Em primeiro lugar, o gestor comercial não pode rastrear apenas alguns de seus vendedores em regime CLT — todos precisam estar dentro da mesma tecnologia. Além disso, eles precisam ser informados previamente que a geolocalização será usada e que o gestor saberá cada passo dos seus deslocamentos. Em segundo lugar, representantes autônomos, ou seja, aqueles que não estão sob o regime CLT, não podem ser incluídos no monitoramento. Isso porque monitorá-los pode configurar vínculo empregatício, o que não pode existir no caso de autônomos. Nesse caso, você poderá somente determinar metas de vendas. Confira o episódio 37 do MáximaCast, o podcast da Máxima Tech — disponível nos agregadores SoundCloud e Spotify e também no YouTube. Nele, nossos especialistas discutem os benefícios que gestores, equipes e empresas obtêm ao incorporar a geolocalização dos vendedores e a roteirização de visitas, como parte de suas rotinas.

Neste webinar, nosso time mostrou como utilizar o recurso de Geolocalização para acompanhar seus vendedores externos e melhorar o desempenho do seu time em suas rotas comerciais. Veja:

 

Como funciona um sistema de geolocalização?

Um sistema dotado de geolocalização tem um funcionamento bem fácil de explicar, conforme você já notou até aqui. Para ir um pouco mais longe, vamos recorrer ao maxGestão da MáximaTech como exemplo, o que vai tornar ainda mais prática nossa explicação. O maxGestão em si é uma solução voltada para os times de Vendas. Ele contempla todas as funcionalidades necessárias tanto para processos mais enxutos e eficazes quanto para uma administração da área orientada por dados. No que diz respeito à geolocalização incorporada ao maxGestão, ela proporciona mapas dos trajetos percorridos pelos vendedores conectados ao sistema. Tudo isso em tempo real, o que ajuda a acompanhar os trajetos percorridos não para fiscalizar o trabalho dos profissionais, mas para obter detalhes dos clientes visitados. Com isso, consegue-se, por exemplo, análises profundas sobre a produtividade e também um conhecimento mais aprofundado do mercado. Com os mapas em real time fornecidos pelo maxGestão, as lideranças também podem cruzar informações para planejar o cotidiano e percurso a ser realizado pelos vendedores (roteirização). E isso promove a inteligência de dados da área, contribuindo para um desempenho comercial mais ágil, eficiente e estratégico. Tecnicamente falando, parte significativa da geolocalização do maxGestão é construída a partir da Interface de Programação de Aplicativo (API) do Google Maps. Este popular serviço do Google permite converter os endereços em coordenadas, como String para a API; e o inverso também funciona (geocodificação reversa). Outro ponto interessante é que a precisão da API de geocodificação é muito alta e pode converter quase qualquer endereço em suas coordenadas de latitude/longitude. O que torna a localização dos dispositivos conectados ao maxGestão praticamente livre de erros. → Leia também: Os benefícios da roteirização com Google Maps. No episódio 56 do MáximaCast, nossos especialistas conversaram sobre como a geolocalização é incorporada às soluções da MáximaTech. Ouça:  

Resumindo

A geolocalização é fundamental para o sucesso de uma equipe de vendas e os benefícios mostrados acima podem ser usados para conquistar a confiança dos representantes na ferramenta. A tecnologia oferece vantagens tanto para o gestor quanto para vendedores, permitindo planejar e entender seus territórios, otimizar suas rotas e fornecer um plano geral para o dia. Adicionar um aplicativo de geolocalização ao seu conjunto de ferramentas pode melhorar muito o seu processo de vendas; no entanto, a pesquisa é fundamental ao procurar qualquer aplicativo. Verifique se o aplicativo que você escolher é o que trará o maior benefício para sua equipe de vendas. Agora que você conhece como a geolocalização ajuda no trabalho do gestor comercial, assine nossa newsletter para receber muito mais dicas no seu e-mail!

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Encontrar o preço de venda no atacado é a chave para o sucesso do seu negócio. Afinal, o valor cobrado por cada um dos seus produtos afeta diretamente a saúde financeira da empresa – impactando no volume de vendas e na lucratividade.

Devido a vários fatores, o preço pode ser um desafio para os gestores. Definir o preço muito alto pode fazer com que você se arrisque a perder seus clientes. Mas se você definir o preço muito baixo, poderá não apenas diminuir o valor do seu produto, mas também prejudicar sua lucratividade.

Como resultado, encontrar a estratégia certa para calcular o preço de venda no atacado pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso. Confira neste artigo algumas dicas para acertar no seu cálculo.

O que é preço de venda no atacado?

O cálculo do preço de venda no atacado envolve a definição do valor que é cobrado pelos produtos dos clientes – que geralmente são varejistas.

Na fase de atacado, as mercadorias geralmente são vendidas em grandes quantidades, de modo que o preço de atacado é definido com a menor taxa possível para permitir que outros interessados na cadeia de suprimentos tenham uma margem de lucro.

Com eficiência na definição do preço de venda no atacado, é possível garantir que o preço de varejo não seja excessivamente alto. Portanto, o objetivo final é garantir um bom equilíbrio entre a criação de um negócio saudável e a obtenção de um bom lucro.

Há muitas considerações que você deve ter em mente ao definir um preço de venda no atacado. Você não deve apenas recuperar os custos de produção / aquisição e armazenamento das mercadorias, mas também obter lucro com a venda das mercadorias. Ao fazer isso, você também deve considerar o preço médio do produto no mercado, a natureza da demanda, o que seus concorrentes estão fazendo e muitos outros fatores.

Tudo isso torna o processo de fixação de preços no atacado uma tarefa delicada. Às vezes, obter a combinação certa depende de identificar qual seria um preço justo de varejo para o produto e, em seguida, trabalhar de trás para frente a partir daí.

Qual a importância de definir com cuidado o preço de venda?

A definição correta do preço de venda no atacado traz diversos benefícios para as organizações desse setor. Veja os principais deles:

Maior taxa de sucesso

A implementação de uma estratégia de preços competitivos para o seu negócio pode ajudá-lo a crescer. Os resultados de uma boa estratégia de preço de venda no atacado geralmente são evidentes após um curto período de tempo. Avaliar as implicações de longo prazo exige que o proprietário da empresa tenha a capacidade de entender efetivamente a tendência abrangente e sua posição no setor.


Enriquecer seu conhecimento sobre seu setor e concorrentes relevantes pode permitir que você tome uma melhor decisão relacionada aos negócios. Em longo prazo, isso pode aumentar suas chances de sucesso no mundo dos negócios.

Prevenir a perda de mercado

A análise de preços competitivos permite que a empresa regule a concorrência, evitando a perda de clientes e participação de mercado para os concorrentes. Ao manter uma estratégia que considera os preços praticados pelos concorrentes, os consumidores estarão menos inclinados a mudar de sua marca ou escolher produtos/serviços de seus concorrentes em detrimento dos seus, permitindo assim que você mantenha sua participação de mercado.

O monitoramento de preços dos concorrentes permite que você responda a cada movimento que seus concorrentes fazem, o que pode ajudar ainda mais no melhor posicionamento do seu negócio.

Melhore a margem de lucro

A estratégia de precificação competitiva nem sempre significa que se deva reduzir seus preços, ou precificar no ponto mais baixo do mercado. Afinal, você deve buscar uma boa margem de lucro para garantir resultados positivos para a sua empresa.

Além disso, às vezes o preço no meio da faixa, em relação aos concorrentes, funciona com a mesma eficácia e não afeta significativamente seus resultados.

Outro fator a ser considerado é se o seu produto tem elasticidade de preço. Isso significa que a mudança de preço terá um impacto significativo na demanda, pois os consumidores são mais sensíveis ao preço. Esse conhecimento pode lhe dar uma melhor visão sobre se você deve aumentar ou diminuir seus preços para se manter competitivo.

Construção de boas relações

O preço de venda no atacado possui um papel muito estratégico para toda a cadeia de suprimentos. Se você elevar muito os preços, os reflexos vão impactar não apenas o varejista, mas também o consumidor final.

Ou seja, uma boa precificação garante que você mantenha boas relações com seus clientes e ocupe um papel estratégico na cadeia. O equilíbrio está em manter uma boa lucratividade enquanto contribui com o sucesso dos seus clientes.

Como calcular o preço de venda no atacado?

A capacidade e os objetivos de cada empresa diferem, tornando o cálculo do preço de venda no atacado muito personalizado para cada empresa. Afinal, mudam os custos, despesas, margem de lucro, perfil dos clientes e muitos outros fatores.

Encontrar o equilíbrio exige cálculo meticuloso e estratégia. Se você definir o preço muito alto, corre o risco de perder clientes para concorrentes mais acessíveis. Se você definir o preço muito baixo, corre o risco de diminuir o valor de suas mercadorias e, portanto, seus lucros.

De forma geral, você usará esta fórmula para calcular o preço de venda no atacado:

Preço de venda = preço de custo total + margem de lucro

Mas primeiro, você precisa saber como chegar nesses valores, certo? Então vamos lá!

1. Faça uma pesquisa de preços de mercado

A pesquisa de mercado deve revelar quem são seus clientes, como eles interagiram com produtos semelhantes no passado, quem são seus concorrentes e tendências de preços no mercado. Fazer uma pesquisa de mercado é a melhor maneira de obter informações sobre o que outros atacadistas cobram em seu mercado e localização.

-> Confira também: Políticas de preço – como definir no e-commerce e em sua força de vendas?

2. Defina sua estratégia de precificação

Sua estratégia de preços dependerá dos resultados de sua pesquisa de mercado e de seus objetivos de negócios. As duas estratégias mais populares são os preços por absorção (baseados no custo) e os preços baseados na demanda. Se você não tiver certeza sobre qual estratégia usar, experimente ambas e determine qual funcionaria melhor para o seu negócio.

Se você optar por preços baseados na demanda, poderá pular todo o processo de cálculo e basear seu preço de atacado apenas na demanda de seus produtos. Esse método geralmente é usado para otimizar o retorno do investimento (ROI) de uma empresa e considera o que seus clientes estão dispostos a pagar e os diferentes cenários de mercado.

Já o cálculo para a precificação por absorção segue as etapas que veremos a seguir.

3. Calcule seu preço de custo

Seu preço de custo é responsável pelos vários custos envolvidos na fabricação ou aquisição do produto. Isso inclui despesas gerais, custos administrativos e custos variáveis, também conhecidos como custo dos produtos fabricados e custo dos produtos vendidos.

Para as empresas que fabricam os produtos vendidos, o custo dos produtos inclui todos os custos envolvidos na fabricação do produto, como custos de material e produção, custos de processo e despesas gerais. Já para as atacadistas que compram e revendem, esses custos incluem o preço de compra, transporte, estoque e armazenamento.

Além disso, também é importante considerar os custos de vendas, administração e despesas gerais. Isso pode incluir contas de serviços públicos, seguro, aluguel, manutenção e assinaturas de soluções de gerenciamento de negócios em nuvem.

4. Calcule sua margem de lucro

A margem de lucro representa o percentual do valor final do produto que você terá como lucro. Use esta fórmula para realizar o cálculo:

Margem de lucro líquido = (Lucro Líquido ÷ Receita) X 100

5. Calcule seu preço de atacado

Agora que você conhece o preço de custo e a margem de lucro, você pode calcular o preço de atacado somando os dois.

Imagine que você comercialize sapatos e determinado modelo possui um preço de custo de R$ 65,00. Se você deseja obter um lucro de R$ 15,00 em cada venda, o seu preço de venda no atacado deve ser R$ 80,00.

6. Analise a concorrência e os clientes

Depois de fazer o cálculo do preço de venda no atacado, é importante trazer esse valor para a sua realidade. Se o preço de venda ideal do seu tênis é R$ 80,00 mas todos os concorrentes estão trabalhando com preços inferiores, você talvez tenha que abrir mão de parte do seu lucro ou reavaliar os custos que estão incidindo sobre esse produto.

Da mesma forma, você também deve ficar atento aos seus clientes. Se os seus preços subirem, você pode afetar o desempenho dos varejistas – o que pode comprometer seus negócios em longo prazo.

Ou seja, o preço de venda no atacado não pode ficar preso a uma fórmula matemática. É preciso levar em conta as nuances do mercado para garantir o sucesso nos negócios.

-> Confira também: MERCHANDISING NO PONTO DE VENDA: A análise de concorrência no PDV

7. Avalie o faturamento e o lucro da empresa

Por fim, não deixe de avaliar o impacto dos preços praticados no faturamento e lucratividade da sua empresa. Ao analisar minuciosamente os dados coletados é possível chegar a insights de grande valor para lidar melhor com os custos, receitas e lucratividade.

Você gostou das dicas para calcular o preço de venda no atacado? Confira também o nosso Guia completo sobre descontos no atacado distribuidor!

 

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Monitorar a experiência do cliente é tão fundamental no atacado distribuidor como em todos os outros segmentos do mercado. Isso porque essa é a maneira mais direta de entender em que é preciso melhorar para seguir avançando, se diferenciando da concorrência, entre outras finalidades.

Na esteira dessa estratégia está a ideia de que clientes satisfeitos voltam sempre, aumentam o ticket médio e espalham a boa reputação da empresa. 

Mas tem mais, muito mais. E é sobre isso que vamos te ajudar a refletir ao longo deste artigo.

Continue lendo para entender por que o monitoramento da experiência é importante, como aplicar a pesquisa de satisfação e também como avaliar os resultados dessa iniciativa!

Entenda o cenário atual, baixe gratuitamente!

Por que o atacado distribuidor deve se preocupar com a experiência do cliente?

A satisfação é um indicador diagnóstico que permite avaliar as expectativas e medir o comportamento do consumidor. Ambas, expectativas e percepções do cliente, são dimensões dinâmicas, o que significa que as empresas devem medi-los regularmente para monitorá-los e verificar as lacunas que precisam ser preenchidas.

Mais recentemente, o ecossistema atacado distribuidor tem entendido que para melhorar o quanto seus clientes estão satisfeitos, devem trabalhar a experiência deles. Dentro disso, passam a tratar a percepção holística dos compradores em todos os pontos de contato, em relação aos serviços prestados etc. 

“A experiência do cliente abrange todos os aspectos da oferta de uma empresa – a qualidade do atendimento ao cliente, é claro, mas também publicidade, embalagem, recursos de produto e serviço, facilidade de uso e confiabilidade”, apontam os pesquisadores Andre Schwager e Chris Meyer na Harvard Business Review. 

Do ponto de vista do consumidor, a experiência é a resposta interna e subjetiva que ele tem a qualquer contato direto ou indireto. Ou seja, trata-se de algo sentido (que pode ser satisfatório ou não) e que depende de como a própria empresa se posiciona — por isso, cabe dedicação estratégica nesta área. 

“Uma marca de sucesso molda as experiências dos clientes ao incorporar a proposta de valor fundamental em todos os recursos das ofertas”, dizem Schwager e Meyer.

Quanto às vantagens obtidas pela organização ao se proporcionar satisfação por meio da boa experiência aos clientes, destacam-se:

• a diferenciação da concorrência;
• o aumento das chances de fidelização;
• o aumento das vendas e da receita;
• a expansão mercadológica;
• sustentabilidade do negócio em médio e longo prazo etc.

→ Leia também: Como garantir o sucesso do cliente no atacado distribuidor?

Como a pesquisa de satisfação ajuda a monitorar a experiência do cliente?

Um dos métodos mais recomendados para monitorar a experiência do cliente é a pesquisa de satisfação. É a partir dela que se tem a real dimensão de como as pessoas estão sentindo o que é entregue pela empresa nos mais variados pontos de contato, bem como no nível do produto e dos serviços fornecidos. 

“Uma pesquisa bem elaborada não é simplesmente aquela que extrai as informações desejadas. Deve evitar se tornar um aspecto infeliz da experiência do cliente. Portanto, não deve ser oneroso para o recebedor ou negar-lhe a chance de comunicar a natureza especial de sua experiência”, explicam Schwager e Meyer.

Dentro disso, é interessante aplicar o Net Promoter Score (NPS), que é uma métrica de lealdade do cliente. Na prática, as pontuações do NPS são medidas com uma pesquisa de pergunta única e relatadas com um número na faixa de -100 a +100, uma pontuação mais alta é desejável.

O bom do NPS é que ela é direta e simples, não ocupando tanto o tempo dos clientes, algo que é bem delicado e pode até minar a relação, especialmente quando feito com frequência. E essa ferramenta responde a um anseio muito frequente, tanto que é utilizado por 68% das organizações que realmente se preocupam com o que pensam seus stakeholders, de acordo com uma pesquisa internacional feita recentemente pela Merkle Company.

“Uma maneira de manter as pesquisas misericordiosamente breves é evitar perguntar sobre questões como compras recentes, das quais a empresa já tem registro. Nem devem ser acionados por transações de clientes regulares, como agentes de compras. Afinal, esses clientes estão entre aqueles que a empresa menos pode se dar ao luxo de incomodar”, pontuam Schwager e Meyer.

Ao fim e ao cabo, o que interessa saber é que ao aplicar pesquisas de satisfação, a organização ao mesmo tempo em que quer coletar feedbacks também demonstra claramente sua preocupação com a melhoria. E isso tende a gerar bons resultados, uma vez que 91% dos consumidores (B2C ou B2B) quando sentem que há personalização na relação se sentem mais propensos a comprar novamente, de acordo com um estudo da Accenture. 

→ Leia também: Como monitorar a experiência do cliente no atacado distribuidor?

Como aplicar a pesquisa de satisfação no atacado distribuidor?

Dito isso, vamos entrar agora em uma série de dicas para obter sucesso na aplicação da pesquisa de satisfação mais ampla, cuja finalidade é ir além da opinião instantânea obtida com o NPS, por exemplo. Confira!

Defina objetivos claros

Para conduzir uma pesquisa de cliente bem-sucedida, deve-se saber desde o início que tipo de informação se deseja coletar.

Comece conversando com sua equipe, especialmente com qualquer pessoa que trabalhe diretamente com clientes. Eles terão bons insights sobre os tipos de pessoas que você atende, o que eles precisam ou esperam e se notaram quaisquer “sinais de insatisfação”.

Por exemplo, se as vendas estão diminuindo em uma determinada linha de produtos, sua pesquisa pode descobrir o motivo disso. Você pode criar sua pesquisa para ver se algo mudou para seus clientes que torna seu produto ou serviço menos relevante.

É recomendável ter um conjunto de perguntas básicas a serem feitas em todas as pesquisas, com outras que podem ser alteradas anualmente ou semestralmente, dependendo de coisas específicas que você deseja descobrir.

Pergunte sobre a experiência do cliente geral e, em seguida, chegue aos detalhes

A maioria das pesquisas com clientes começa perguntando sobre a satisfação geral e, em seguida, analisa para obter os detalhes.

Você deseja obter uma resposta espontânea de cima para baixo: “os clientes gostam da empresa ou não?”. Se começar com muitas perguntas detalhadas, as pessoas perderão a espontaneidade. E se deixar questionamentos gerais para o final, quando as pessoas querem apenas terminar a pesquisa, provavelmente não obterá a classificação correta.

Lembre-se: respostas espontâneas são muito valiosas porque dizem o que as pessoas realmente pensam sobre sua empresa.

Seja curto e simples

Escreva sua pesquisa usando palavras claras e simples que as pessoas entenderão. Isso porque elas realizam várias tarefas ao preencher pesquisas online ou por telefone e se distraem facilmente. 

Também é fundamental manter a entrevista curta; ela não deve demorar mais do que sete minutos para ser concluída. Qualquer coisa além de sete minutos e você verá muitas pessoas desistindo antes de terminar.

Limite o número de perguntas abertas

Uma pergunta aberta é qualquer pergunta que requer que o respondente preencha uma caixa com um texto de formato livre. Um exemplo pode ser: “o que você mais deseja da sua experiência de compra?” Não há pergunta mais direta e, ao mesmo tempo, mais apropriada para quebrar o gelo no início da “sondagem” da experiência do cliente. 

Normalmente, as pessoas tendem a escrever tudo o que têm a dizer em resposta à primeira pergunta aberta. Por isso, fazer muitas perguntas abertas pode resultar em muitos campos em branco ou respostas repetitivas.

Por fim, vale uma advertência contra a inclusão de uma pergunta só porque você está fazendo uma pesquisa. Se a pergunta não for estratégica e as informações coletadas não forem usadas, você não deve incluí-la.

Entre em contato com clientes diferentes a cada vez

As pesquisas de satisfação podem ser feitas regularmente, até mesmo uma vez por semana, mas é importante não pesquisar nenhum comprador mais de uma ou duas vezes por ano. Caso contrário, eles ficam cansados ​​e possivelmente irritados, o que não é bom para a experiência do cliente.

Na prática, se você pesquisar os mesmos clientes com muita frequência, começará a obter taxas de abandono mais altas, bem como pessoas que pedem para ser removidas da sua lista de pesquisas, e esses são perdidos para sempre.

Olhe além de sua base de clientes

As pesquisas de satisfação com clientes são apenas um tipo de pesquisa de mercado que visa especificamente melhorar a experiência do cliente da sua empresa.

Uma pesquisa mais ampla normalmente é feita ao entrar em um novo mercado ou ao lançar um novo produto. Nesses casos, você está pesquisando uma amostra de pessoas de seu mercado-alvo e apenas algumas delas podem ter feito negócios com você antes.

Esse tipo mais amplo de pesquisa com o cliente pode ser caro e geralmente requer a ajuda de um especialista para estudar objetivamente o que você precisa saber.

→ Leia também: Como aumentar a satisfação do cliente no atacado distribuidor?

Resumindo

Para monitorar e melhorar a experiência do cliente, investir tempo e recursos em pesquisas de satisfação é uma excelente escolha. 

Agora, feita a pesquisa, os insights obtidos do que os clientes declararam precisam acionar melhorias, reconfigurações de rota, alterações em alguma área do negócio, como dar esses passos seguintes? 

A resposta está em sinceramente debater com o time e verificar quais mudanças podem ser feitas imediatamente e quais devem ser metas para o médio e longo prazo. Isso pode ser um pouco angustiante, mas é assim mesmo que funciona. 

Uma excelente atitude é responder aos clientes que participaram da pesquisa, demonstrando as adequações e explicando o que ainda será modificado no futuro. Acredite, as pessoas tendem a ser compreensivas quando entendem que nem tudo pode ser feito com imediatez — dar satisfação é um ato de humildade que, nós sabemos, gera proximidade e aumenta a confiança. 

Por fim, acrescentamos também que é preciso melhorar a inteligência de dados da sua empresa. Ou seja, é preciso estruturar meios de captar, processar e analisar rapidamente informações internas e externas, por meio de ferramentas e habilidades analíticas. 

Dessa forma, além do que é perguntado em entrevistas diretas, também é possível detectar comportamentos, anseios, necessidades, insatisfações que as pessoas declaram nas redes sociais, nos fóruns de discussão, entre outros canais.

Como está a experiência do cliente no seu negócio atacadista distribuidor? As dicas para implementar pesquisas de satisfação, que trouxemos aqui, foram úteis para melhorias nesta área? Deixe seu comentário!