Um grande aliado para empreendedores no momento de avaliar o bom funcionamento de sua empresa, o índice de lucratividade se apresenta como essencial por conta de sua capacidade de integrar valores aos serviços prestados. Mas, antes de falarmos sobre a promoção e precificação correta dos serviços, precisamos te contar o que é o Índice e quais são suas características.
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
Acompanhar a jornada de trabalho de equipes externas, que atuam descentralizadamente e fora da matriz é um grande desafio para qualquer empresa. Para o gestor de vendas, alinhar esses times e garantir o cumprimento de atividades e metas pode se tornar algo complexo.
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
Cada vez mais, atacadistas distribuidores fazem da análise de vendas uma parte importante de suas rotinas. Especialmente aqueles que já passaram ou estão passando pela transformação digital.
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
A inteligência de dados se concentra na análise e interação com as informações de maneira significativa para promover uma melhor tomada de decisões no futuro.
Também é correto dizer que ela se refere ao uso estratégico de ferramentas e métodos analíticos para ter um melhor entendimento das informações coletadas. A partir disso, alcança-se a melhoria dos serviços, investimentos e outros processos.
Leia mais
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
Para alavancar os resultados das operações de seu atacado distribuidor, tomar uma decisão rápida é crucial. Para possibilitar isso, é recomendado adotar ferramentas que possam fornecer uma visão clara e ampla da rotina e dos processos do negócio, como é o caso do ERP. Porém, não basta apenas contratar uma solução para isso. É preciso que as ferramentas de seu atacado realizem uma integração com ERP, potencializando a operação e seus resultados.
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
Quando falamos de ciclos de vendas, normalmente, há algum ângulo sazonal que deve ser considerado pelo planejamento de vendas em qualquer época do ano.
A sazonalidade consiste em períodos específicos do ano, como estações e feriados comemorativos, que influenciam no número de vendas.
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
Quando se trata de reter os melhores talentos em vendas, competições e premiações para equipe de vendas eficazes são essenciais.
Os representantes que se sentem valorizados têm probabilidade de trabalhar mais e ficar mais tempo na empresa, o que economiza tempo e dinheiro para a organização na rotatividade de funcionários. Além disso, é claro, vendedores valorizados vendem mais e trazem mais negócios.
Em geral, os funcionários mais felizes são aqueles que se sentem mais valorizados. E as competições para vendedores são uma ótima maneira de fazer isso! Elas mostram o apreço que a organização tem pelo trabalho de cada um deles.
Por isso, criar competições para instigar o bom comportamento e recompensar o trabalho árduo deve estar no topo de sua lista de prioridades como gestor de uma equipe de vendas.
Mas como boas competições são criadas? Continue lendo e descubra as premiações para equipe de vendas que mais funcionam no seu atacado distribuidor!
Vamos ser sinceros: mesmo os funcionários mais motivados precisam de um empurrãozinho para manter o bom desempenho. As premiações para equipe de vendas, dadas como resultado de uma competição, podem servir como esse empurrão.
As premiações são uma forma de remuneração variável em que os ganhos de um vendedor (ou outro funcionário) estão diretamente ligados à quantidade de produto que vendem, ao sucesso de sua equipe ou ao sucesso da organização durante o período de competição.
O uso estratégico de premiações para equipe de vendas pode gerar melhores resultados de negócios e alinhar mais estreitamente o comportamento do representante de vendas com os objetivos da organização.
Essas premiações podem ser estruturadas de várias maneiras, incluindo comissões diretas, bônus, prêmios e reconhecimentos. O importante é que a competição e seus resultados esperados estejam alinhados às metas corporativas.
No entanto, manter esse alinhamento pode ser difícil. Premiações para equipe de vendas têm tudo a ver com equilíbrio.
Você precisa de seus incentivos para motivar os representantes e conduzir os comportamentos de vendas corretos. Porém, também deve projetá-los de uma forma que, em última análise, você atinja suas metas de receita e crescimento e impulsione a lucratividade.
E fazer o planejamento certo se tornou ainda mais essencial desde a pandemia. Mas como fazer isso?
Os gerentes e líderes de vendas são responsáveis por criar um plano de competições e premiações para equipe de vendas eficaz.
Para isso, antes de começar a elaborar premiações para equipe de vendas, é preciso levar alguns pontos em consideração. Veja só:
Para que a compensação de incentivos seja eficaz, ela precisa motivar sua equipe de vendas a realizar comportamentos que atendam aos objetivos gerais da empresa.
Por exemplo, os vendedores normalmente não gostam de manter planilhas de ponto regulares, atualizar seu pipeline ou programar tarefas de acompanhamento. Eles tendem a tomar atalhos ou até mesmo pular essas tarefas.
Amarrar um comportamento consistente com incentivos irá encorajar sua equipe a cumprir essas responsabilidades tão necessárias.
Alinhar seus incentivos a objetivos mais elevados garante que os vendedores possam priorizar tarefas de forma mais eficaz, entender o que se espera deles e que cada ação que eles realizam funcione para atingir essas metas.
Também é importante considerar a distribuição do desempenho em sua equipe de vendas. Em um mundo ideal, cada representante teria o melhor desempenho e excederia sua cota, mas a gente sabe que essa não é a realidade.
Seus planos de remuneração de incentivos precisam recompensar seus melhores vendedores e encorajar os de médio e baixo desempenho a melhorar suas realizações de vendas.
Ao criar planos de incentivos, você também deve considerar a melhor maneira de pagar os representantes de vendas pelo trabalho, ou seja, sua remuneração.
Afinal, todos gostam de prêmios, mas as premiações não são realmente o motivo pelo qual seus vendedores resolveram embarcar na sua empresa.
A forma mais comum de remuneração variável é a comissão. As comissões também servirão para incentivar os vendedores darem mais de si mesmos durante uma competição.
Há uma variedade de estruturas de comissão de vendas que você pode usar para pagar aos representantes e motivá-los a fechar negócios. As mais comuns são:
Todas as funções em sua equipe têm diferentes tarefas e responsabilidades, e seus planos de competição e premiações para equipe de vendas devem refletir isso. Cada membro de sua equipe deve ter metas e incentivos adaptados às suas funções exclusivas e alvos sobre os quais tenham um impacto direto.
Os gerentes e seus representantes de relatórios têm funções diferentes. Elabore seus planos de remuneração de forma que ofereçam oportunidades e metas alinhadas às diferentes funções de sua equipe.
Além disso, crie um plano de incentivo de vendas que ajude todos a terem sucesso. Evite criar planos que irão recompensar apenas seus melhores desempenhos. Pesquise os parâmetros que ajudarão a transformar toda a equipe em uma unidade de vendas produtiva.
Um bom plano de incentivos motiva os funcionários com desempenho médio e abaixo da média a irem além de suas zonas de conforto. Se seus planos de incentivos recompensarem consistentemente os mesmos melhores vendedores, outros representantes podem perder o interesse.
A gamificação tem sido uma palavra da moda quando o assunto é envolver os funcionários já há algum tempo. E está longe de ser uma moda passageira.
Mesmo se você for novo no conceito, é provável que já o tenha usado. Pense no último concurso de vendas que você realizou ou nos bônus e prêmios que ofereceu às suas equipes de vendas por atingirem alguma meta de curto prazo.
Cada um deles é um momento em que você incorporou elementos do jogo nas atividades do dia a dia de seus funcionários. Você estava essencialmente fazendo gamificação de vendas.
A gamificação envolve o uso da mecânica, dinâmica e estética do jogo para direcionar os comportamentos e desempenho desejados. Quando bem feito, realmente funciona e pode te ajudar a extrair mais dos seus vendedores.
A seguir, falaremos mais sobre os benefícios de usar a gamificação nas suas competições de vendas e como implementá-la.
Veja também: por que dar autonomia para seus vendedores pode aumentar suas vendas?
O uso da gamificação nas competições de premiações para equipe vendas tem como base o conceito da psicologia de condicionamento operante.
O conceito diz que, ao premiar continuamente um indivíduo por um comportamento correto, ele ficará condicionado a associar a ação à recompensa.
É o mesmo que acontece com o reforço positivo no treinamento de cachorros. Ao ensinar um truque para o cachorro, oferecemos um biscoito como forma de recompensa para quando ele fizer o truque certo.
É claro, seus representantes não são bichos a serem treinados — no entanto, o princípio psicológico é o mesmo.
Quando os representantes são recompensados por certos comportamentos, eles se sentem mais propensos a repetir esses comportamentos.
Os resultados não serão bons somente pelo tempo que a competição durar. Eventualmente, os comportamentos desejados se tornarão o padrão e você terá uma equipe de vendas mais produtiva.
Um componente crítico da gamificação bem-sucedida é entender o que motiva seus representantes. Ter esse entendimento a ajuda a recompensar suas equipes de maneiras que as fazem se sentirem incentivadas a ter sucesso.
Para obter esse entendimento, o lugar mais fácil para começar é enviar uma pesquisa ou questionário para fazer perguntas aos representantes.
Na prática, usar essa dica significa que você opta por celebrar os representantes com base no que parece mais satisfatório para eles, seja um e-mail para toda a equipe, um bônus ou uma reunião de parabéns
Definir metas e objetivos claros é crucial para um programa de gamificação bem-sucedido. Os objetivos anuais devem ser desconstruídos em tarefas semanais / mensais / trimestrais e incentivados.
Isso faz com que iniciativas maiores pareçam alcançáveis e dá aos representantes a capacidade de compreender a visão mais ampla do negócio e como seu sucesso contribui para isso.
Envolver os representantes no processo de definição de metas também é essencial. Quando eles têm uma palavra a dizer, a produtividade aumenta à medida que eles entendem as expectativas e definem o padrão para o sucesso.
Envolver os representantes também permite que as equipes se organizem, liberando os líderes de vendas para se concentrarem no treinamento e na remoção de obstáculos.
Embora a gamificação possa oferecer recompensas a representantes individuais, as vitórias devem ser celebradas em equipe.
Realize reuniões abertas e programadas regularmente onde os membros da equipe apresentam suas realizações, declaram o que planejam realizar a seguir e compartilham seus desafios.
Esta é uma dica valiosa, pois a competição pode rapidamente se transformar em um modelo do tipo “cada-representante-por-si-mesmo”, o que afeta negativamente o desempenho.
Quando executada de maneira inadequada, a gamificação pode provocar uma competição prejudicial e criar equipes que se concentram apenas no que foi incentivado, em vez de nos objetivos maiores da empresa.
Meça as métricas de gamificação e os resultados em sistemas automatizados e precisos.
Embora o aspecto de gamificação resulte do recebimento de recompensas, você pode gamificar ainda mais seu processo com interfaces interativas que ajudam os representantes a visualizar seu sucesso e sentir que estão realmente jogando.
As premiações para equipe de vendas podem ser do tipo monetária ou não monetária. Os programas monetários são bastante diretos, pois são projetados para recompensar financeiramente certos comportamentos.
Os planos de incentivos não monetários são mais adequados para aumentar a motivação, a união da equipe e, às vezes, a retenção de funcionários. Veja só:
É a forma mais popular e talvez mais eficaz de incentivar e estimular o comportamento desejado.
Aqui estão algumas maneiras de oferecer incentivos em dinheiro que podem maximizar a eficácia e o impacto do plano:
O comportamento humano é complexo e frequentemente imprevisível. Por isso, incentivos monetários às vezes acabam promovendo um comportamento indesejado.
Por exemplo, um representante de vendas que erra o alvo por uma pequena margem pode acabar se sentindo menos motivado para participar do próximo ciclo.
Consequentemente, as premiações para equipe de vendas não monetárias têm seu lugar no reconhecimento e na condução do comportamento desejado.
Veja algumas ideias abaixo:
Os vendedores são pessoas ambiciosas, competitivas por natureza, e a gamificação funciona perfeitamente para eles.
Pequenas premiações para equipe de vendas são perfeitas para representantes de vendas — especialmente se você encoraja algumas brincadeiras amigáveis. Isso levará os representantes ainda mais longe e os fará trabalhar mais em seus objetivos.
A chave para a gamificação de vendas é simples. Entenda por que, quando e como aplicá-la para que sua equipe de vendas tenha uma experiência significativa.
Depois de definir objetivos de negócios claros e alinhar a atividade de vendas da sua equipe com essas metas, você estará mais do que pronto para otimizar seus resultados.
Para continuar aprendendo a como melhor gerenciar sua equipe, preparamos, também, um material especial, mostrando como acabar com os conflitos entre vendedores e e-commerce! Faça o download agora mesmo!
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
A boa relação entre a gestão de seu atacado e seus clientes diretos é fundamental para o processo de vendas. Afinal, a linha de frente com o máximo de sua eficiência e autonomia pode garantir o crescimento das vendas. E, para garantir que não haja gargalos nesse processo e otimizar seus resultados, é preciso que a estrutura do processo de vendas, em primeiro lugar, esteja bem definida.
Afinal, é a partir da estruturação do processo de vendas que se torna possível identificar quais são os problemas que sua operação no atacado enfrenta. A partir disso, oportunidades para um aumento na produtividade e eficiência de seus colaboradores, resultando em vendas mais qualificadas e rentáveis, poderão ser desenvolvidas.
Independentemente de seu atacado já ter um processo de vendas já mapeado ou não, é importante entender como seu negócio pode se beneficiar de um planejamento mais otimizado
Neste artigo, falaremos mais detalhadamente sobre o que é um processo de vendas. A partir desse roteiro, sua empresa poderá entender como otimizar esse processo, avaliar etapas, identificar gargalos e tomar melhores decisões. Em um cenário no qual práticas comerciais evoluem com rapidez, não prestar atenção em como estruturar seu processo de vendas pode estagnar seu negócio. Saiba mais a seguir! Leia mais
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
O crescimento empresarial é o principal objetivo das organizações, certo? Mas colocar isso em prática requer um bom planejamento para contornar os riscos e garantir o sucesso em longo prazo.
O principal desafio neste momento é não “colocar a carroça na frente dos bois”. Ou seja, é preciso seguir a ordem das coisas para obter os resultados esperados. Não é somente porque o número de clientes aumentou no último semestre que sua empresa deve começar um projeto de expansão. Afinal, uma decisão impulsiva poderia resultar em complicações financeiras no futuro.
A realidade de muitas empresas do atacado é semelhante: o segmento está em crescimento, a empresa conta com novos clientes, tem contratado novos funcionários e está otimista em relação ao futuro. Mas e agora, como promover um crescimento empresarial sustentável?
Neste artigo, veja algumas dicas de crescimento empresarial para que você possa estruturar a expansão do seu atacado. Confira!
Baixe o modelo de relatórios gerenciais para eliminar a desconfiança da diretoria!
O crescimento empresarial é um conceito que pode ser entendido de formas diferentes pelos gestores de empresas. Mas, de uma maneira geral, significa uma expansão dos resultados, maior participação no mercado e reconhecimento da marca.
Trata-se de uma decisão estratégica, que envolve toda a organização para conquistar melhores resultados em longo prazo.
Mas por que os planos de crescimento do empresarial são importantes? Aqui estão algumas das razões:
Participação de mercado e penetração. Se sua participação de mercado permanecer constante em um mundo onde os custos aumentam de forma consistente, você inevitavelmente começará a registrar perdas em vez de lucros. Os planos de crescimento do negócio ajudam a evitar esse cenário.
Recuperando perdas iniciais. A maioria das empresas perde muito mais do que ganha nos primeiros anos. Para recuperar essas perdas, você precisará fazer sua empresa crescer até o ponto em que possa gerar receita suficiente para saldar suas dívidas.
Minimização de riscos futuros. Os planos de crescimento também são importantes para as empresas estabelecidas, que sempre podem tornar suas vendas mais eficientes e, assim, se tornar mais líquidas. Essa liquidez pode ser útil se você precisar de dinheiro para cobrir problemas inesperados.
Atração de investidores. Um plano de crescimento de negócios é benéfico para a empresa como um todo, mas, para algumas, o objetivo principal é atrair investidores. Os investidores querem um esboço de como sua empresa planeja aumentar as vendas nos próximos meses.
Reconhecimento da marca. Quanto maior for o crescimento empresarial, mais sua marca se tornará uma referência no mercado. E esse é um ponto importante para garantir o sucesso dos negócios em longo prazo – tanto para atrair clientes quanto para reter talentos.
Será que seu atacado está no momento ideal para projetar uma expansão? Aqui estão alguns fatores para fazer uma avaliação consistente sobre o crescimento empresarial:
Uma maneira de avaliar se está pronto para a expansão ou não é verificar seus indicadores-chave de desempenho. Esses indicadores ajudam a dizer se você está cumprindo seus compromissos financeiros e se está obtendo lucro suficiente para sobreviver.
A expansão pode ser cara, então, você precisa saber se pode se dar ao luxo de fazer isso enquanto mantém os lucros de que precisa para sobreviver. Existem muitas maneiras de financiar sua expansão. Por exemplo, você pode pedir dinheiro adicional aos investidores ou pode investir seus próprios lucros nele. Seja qual for a sua escolha, você precisa se certificar de que está dando pequenos passos. Do contrário, você corre o risco de se sobrecarregar e encontrar dificuldades para o fluxo de caixa.
Após cada período de expansão, é preciso sentar e avaliar as perspectivas para se certificar de que seus lucros ainda são bons. Depois de alguns meses avaliando seu fluxo de caixa, você pode prosseguir para o próximo nível de sua expansão.
Embora você possa ter dinheiro para expandir, é necessário pensar se há mercado suficiente para isso. Para descobrir isso, você precisa fazer uma pesquisa de mercado e ver se há clientes suficientes para garantir uma expansão.
Além disso, é fundamental ter uma visão clara sobre o mercado em longo prazo. Onde estão as melhores oportunidades? Como você pode aproveitá-las? Tudo isso deve estar alinhado com os planos de expansão que você deseja colocar em prática.
Outra ideia para compreender o momento ideal para a expansão é conversar com especialistas – tanto do seu setor quanto profissionais com expertise na gestão empresarial. Dessa forma, você pode obter insights valiosos que vão ajudá-lo.
Como integrar os canais de venda externa e online no atacado distirbuidor!
Parte de ir de A para B é montar uma estratégia de crescimento empresarial que traga a você o máximo de resultados, com o mínimo de risco e esforço.
As estratégias de crescimento se assemelham a uma espécie de escada, em que os degraus de nível inferior apresentam menos risco, mas talvez menos impacto de crescimento rápido. Por isso, é preciso focar nas estratégias que estão nos degraus mais baixos da escada e, em seguida, subir gradualmente, conforme necessário.
Mas como colocar isso em prática? Aqui estão algumas dicas que vão ajudá-lo a promover o crescimento empresarial no atacado:
Antes de realmente começar um plano de expansão, você precisa saber o que está procurando. É aqui que pode ser muito útil elaborar um plano de ação. Neste plano, você pode pensar em como vai se expandir, como isso vai tomar forma e o que pretende alcançar.
Também é preciso ter um determinado período de tempo reservado para essa expansão, caso contrário, é provável que se gaste muito mais tempo do que deveria. Por exemplo, se você deseja expandir suas vendas online, precisa saber onde está seu público e como você pode atraí-lo para seu site.
Tenha uma persona do cliente para saber quem você está almejando. Além disso, tenha as etapas delineadas para que conheça o caminho para uma expansão bem-sucedida. Se sua empresa precisa de mão de obra extra, não se esqueça de gastar tempo e dinheiro nesta área, por exemplo.
Entenda as necessidades do seu cliente e desenvolva produtos e serviços que atendam a essas necessidades. Essa é uma premissa básica para um negócio bem-sucedido em tempos normais, mas em um processo de expansão se torna ainda mais importante. Afinal, você conta com a colaboração dos clientes para viabilizar o crescimento empresarial.
Essa estratégia parece relativamente simples, mas executá-la corretamente pode ser um desafio. Para começar, é preciso descobrir quais produtos e serviços seus clientes desejam e quanto eles estarão dispostos a pagar por eles. Em seguida, determine se você pode ou não vender esses produtos e serviços com lucro.
A melhor maneira de fazer isso é conduzir uma pesquisa de mercado completa antes de comprometer quaisquer recursos (financeiros e humanos) para a expansão de novos produtos ou serviços. Pergunte a seus clientes atuais o que eles pensam sobre suas novas ideias de produtos e serviços, incluindo preços em potencial. Sua pesquisa de mercado precisa se concentrar na demanda do cliente por novos produtos e serviços e no custo de comprá-los, entregá-los e vendê-los.
Este é o outro lado da primeira estratégia: penetrar mais a fundo em sua base de clientes atual. Comece realizando uma análise de segmentação de mercado para identificar os segmentos de clientes com maior probabilidade de comprar, para que você possa concentrar seus esforços de vendas e marketing nesses segmentos.
Esta análise irá dividir seus clientes em segmentos com base nos critérios que escolher (idade, sexo, localização, histórico de compras, etc.) para que você possa analisar sua lucratividade potencial quando se trata de vender novos produtos e serviços. De posse dessas informações, é possível alocar melhor seus recursos de vendas e marketing.
-> Confira este MáximaCast sobre o papel do marketing nas estratégias de crescimento do e-commerce:
Com a expansão, espera-se que venha o crescimento empresarial, que é exatamente o que você deseja. No entanto, esse crescimento, às vezes, pode causar problemas logísticos. Por exemplo, se você estiver fazendo mais vendas, precisará ter armazenamento e remessa disponíveis que possam acomodar esse crescimento aprimorado.
Por isso, é importante planejar sua logística considerando um aumento na demanda ou entregas em novos territórios. Isso evita que você seja surpreendido com custos extras ou processos mais complexos do que o esperado.
É provável que quase qualquer expansão exija pessoal adicional em algum momento. Você precisa pensar sobre isso com antecedência, para que possa se preparar para a contratação de funcionários adicionais e prover seus salários.
Como alternativa, pense em contratar funcionários autônomos para assumir algumas das cargas de trabalho adicionais. Embora isso possa ser uma boa ideia em muitos casos, é preciso avaliar se esse tipo de trabalhadores será benéfico para você no longo prazo.
A ideia aqui é comercializar e vender seus produtos para novos clientes. Esses novos clientes podem estar em segmentos ou nichos diferentes, ou em locais diferentes de onde você opera atualmente.
Geralmente, esse tipo de expansão envolve abertura de novos locais em diferentes áreas geográficas. Isso exigirá um investimento significativo de tempo e dinheiro, portanto, primeiro faça uma pesquisa de mercado completa para se certificar de que há demanda suficiente do cliente no novo território para justificar a expansão.
Uma estratégia de crescimento empresarial envolve buscar clientes de uma forma diferente, como, por exemplo, vender seus produtos online.
A internet é o melhor exemplo de como um novo canal de vendas e distribuição pode transformar uma empresa. Inúmeras empresas se reinventaram para aproveitar as oportunidades online – de varejistas tradicionais abrindo lojas online a provedores de serviços que podem alcançar um público muito mais amplo anunciando online.
Portanto, seu plano de expansão pode passar pelo aumento da atenção no ambiente digital. Um site de e-commerce ou aplicativo próprio pode levar seus produtos para um público mais amplo e distante geograficamente. E tudo isso sem grandes custos com instalações físicas.
-> Confira este MáximaCast sobre os canais de venda do atacado distribuidor:
Você gostou das dicas de crescimento empresarial para estruturar a expansão do seu atacado? Ficou com alguma dúvida sobre o assunto? Deixe o seu comentário!
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
A visão sistêmica é uma habilidade exigida aos gestores, pois é preciso ter conhecimento do negócio como um todo. Cada vez mais nos negócios, as partes se relacionam ao todo, de forma que se possa visualizar melhor os processos e tomar decisões mais assertivas.
Essa habilidade é ainda mais requisitada por conta de vivermos em uma era tecnológica e acelerada. A dinamicidade atual (que deve ser a regra também no futuro) exige essa capacidade de visualizar de maneira sistêmica.
Sobre isso vamos dialogar aqui. Confira! Leia mais
Fale conosco (62) 3412-2900