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O que você não pode medir, você não pode melhorar. Por isso, os gestores precisam monitorar os indicadores de produtividade se quiserem compreender melhor os resultados conquistados pelo time de vendas.

Os indicadores de produtividade de vendas permitem que o gestor entenda, meça, controle e melhore o desempenho das equipes comerciais. Mas como essas métricas podem ser exploradas por um gerente de vendas?

A verdade é que muitos gerentes já monitoram algumas métricas – como número de ligações vendas (ou reuniões) por dia, lucratividade por vendedor e cumprimento de metas por pessoa. Entretanto, é possível ir muito além disso para obter insights valiosos.

Muitas empresas investem em sistemas de CRM esperando que todos os problemas sejam resolvidos. Porém, esse não é o papel da tecnologia. Um CRM pode ajudar a gerenciar a precisão dos dados de vendas e monitorar o desempenho da equipe de vendas, mas não melhora ativamente os processos de vendas. Podemos gerar relatórios extremamente detalhados, mas muitas vezes não sabemos o que fazer com todas essas informações e corremos o risco de desenvolver uma “paralisia da análise”.

O segredo para fazer análises mais precisas e inteligentes está em conhecer os principais indicadores de produtividade e acompanhá-los de perto. Com base nessas informações valiosas, será possível visualizar com clareza os resultados obtidos pelos vendedores – trabalhando constantemente para promover melhorias.

Neste artigo vamos destacar os 12 indicadores de produtividade para acompanhar o time de vendas. Confira!

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12 indicadores de produtividade de vendas

1. Taxa de vitória

A taxa de vitória mede o sucesso de sua equipe de vendas em comparação com o número de oportunidade em um determinado período.

Ao comparar o número de oportunidades fechadas com todas as oportunidades existentes no mesmo período, você pode obter uma visão de alto nível do sucesso geral de sua equipe de vendas.

Os gerentes de vendas também podem usar taxas de vitórias individuais para identificar pontos fracos e fortes entre seus representantes de vendas e tomar medidas corretivas.

Veja como calcular a taxa de vitória:

Taxa de vitória = número de vendas fechadas / número de oportunidades total no mesmo período

2. Taxa de conversão

A taxa de conversão é um indicador que traça um quadro claro da eficácia do seu funil.

A geração de leads começa no topo do funil de vendas e segue seu caminho descendo até as mãos do departamento de vendas. Isso dará uma visão de marketing e de vendas sobre a qualidade dos leads que entram no funil por meio de campanhas de marketing.

Para medir sua taxa de conversão de leads, você precisa determinar o que é considerado “convertido” aos olhos de sua empresa. Normalmente, um lead é considerado convertido quando ele se torna um cliente pagante.

As taxas de conversão médias variam de um setor para outro, mas é importante rastrear as taxas de conversão de Leads qualificados de vendas (SQLs) e Leads qualificados de marketing (MQLs).

Veja como calcular a taxa de conversão:

Taxa de conversão de leads = (nº total de novos clientes / número de leads) x 100

3. Valor médio dos negócios fechados

Saber o valor médio dos negócios fechados lhe dará um ponto de partida para aumentar a receita de suas vendas. Mas como você pode dobrar o valor médio dos negócios fechados sem saber o seu valor médio atual?

Esse é um dos indicadores de produtividade que vai ajudá-lo a acompanhar a entrada de receita e funcionará como uma diretriz de quantos negócios precisam ser fechados para atingir (ou superar) as metas mensais. Também pode ajudar os gerentes de vendas a identificar oportunidades de risco.

Acompanhar essa métrica mês a mês também ajudará você a entender como e quando seu pipeline muda. Por exemplo, se o valor médio do negócio está aumentando, você pode estar atraindo leads com um conjunto mais amplo de necessidades do que nos meses anteriores.

Veja como calcular o valor médio dos negócios fechados:

Valor médio dos negócios = receita de negócios fechados / número de negócios fechados.

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4. Tempo médio para fechamento

O tempo médio para fechamento é baseado em quanto tempo leva para os representantes de vendas fecharem um negócio desde o primeiro ponto de contato com um cliente potencial.

Essa métrica dá uma ideia da rapidez com que os representantes de vendas são capazes de mover os clientes em potencial pelo pipeline e transformá-los em receita para sua empresa.

Vários tipos de clientes potenciais requerem vários ciclos de venda. Por exemplo, uma oportunidade maior pode levar muito mais tempo para ser fechada do que uma com um valor menor.

Veja como calcular o tempo médio para fechamento:

Tempo médio para fechamento = (adicione todos os dias necessários para fechar negócios no mês) / número de negócios fechados

5. Porcentagem de representantes de vendas que atendem às metas

Ao monitorar quais representantes de vendas estão cumprindo as metas, você está medindo o esforço investido em cada uma de suas contas.

Embora a tecnologia esteja em ascensão em todas as organizações B2B, um artigo da Forbes apontou que 57% dos representantes de vendas não estão cumprindo suas metas.

Cumprir as metas tem muito a ver com os esforços pessoais dos próprios representantes de vendas e dedicar mais tempo às necessidades de seus clientes e fazer conexões de qualidade. Ao monitorar essa métrica, os gerentes de vendas são capazes de observar quem na equipe está se destacando em vendas e quem não está.

6. Tempo gasto em cada etapa do pipeline

Saber o número de negócios em cada estágio do pipeline revelará como seus clientes potenciais estão trabalhando em seu pipeline de vendas (e onde o pipeline está ficando obstruído).

Essa métrica dará uma visão sobre o desenvolvimento de diferentes técnicas de vendas para levar os clientes em potencial de um estágio para o próximo.

Certifique-se de que sua preparação de vendas seja baseada no que realmente está acontecendo, não em como os representantes de vendas se sentem. Você pode se sentir muito bem com um negócio, mas isso não significa que o cliente em potencial fechará.

Ao ter certeza da posição de seus clientes em potencial, você será capaz de avaliar com mais precisão em que estágio do pipeline seus clientes em potencial estão.

7. Vendas mensais

Acompanhar o número de vendas fechadas é um dos indicadores de produtividade mais óbvios. Mas não podemos desconsiderar que essa é uma ótima maneira de ver se você está prevendo suas metas de vendas de uma forma desafiadora, mas ainda alcançáveis para a equipe de vendas

Sabemos que a receita é a meta final de vendas, e também é um ótimo indicador ao acompanhar o desempenho das vendas.

8. Taxa de rotatividade

“Você é bom em manter seus clientes?” é uma pergunta que você definitivamente deveria estar se perguntando.

Saber sua taxa de rotatividade significa saber por que – e com que frequência – seus clientes estão deixando você. Quanto maior a taxa de rotatividade da sua organização, mais clientes estarão nas mãos da concorrência. Saber por que os clientes se desligam é a chave para fazer melhorias em suas táticas e técnicas de vendas para o sucesso futuro.

Veja como calcular a taxa de rotatividade:

Taxa de rotatividade = (Clientes no início do mês – Clientes no final do mês) / Clientes no início do mês

9. Tempo médio de resposta do lead

O tempo de resposta do lead é o tempo médio que leva para chegar a um lead depois que ele é identificado como um.

Cada empresa terá sua própria descrição do que um lead significa para eles, mas normalmente se refere a um cliente em potencial que baixa um conteúdo ou preenche uma solicitação de demonstração.

De acordo com InsideSales, um estudo feito pelo Dr. James Oldroyd revela que 50% dos compradores escolhem o vendedor que atende primeiro. Por isso, você deseja que seus vendedores sejam prestativos para entrar em contato com o lead – especialmente se você tiver muitos concorrentes.

Veja como calcular o tempo médio de resposta do lead:

Tempo médio de resposta do lead = Soma de min / horas / dias para responder para todos os contatos / número de contatos

10. Custo por conversão

O custo por conversão é um dos indicadores de produtividade que ajuda a visualizar os custos necessários para fechar uma venda. Ele é calculado por meio da soma de todos os seus custos de marketing e vendas – e depois os divide pelo número de novos clientes / vendas mensais.

Para avaliar se o custo por conversão compensa a longo prazo, avalie o valor da vida útil do cliente. Se o custo por conversão for tão alto que sua métrica de vida útil do cliente seja negativa, você está perdendo receita e precisa agir rapidamente para melhorar sua lucratividade.

11. Taxa de retenção e lifetime value (LTV).

Uma empresa saudável retém no mínimo 60% de seus clientes e cultiva ativamente um relacionamento com aqueles que estão dispostos a comprar mais.

A Starbucks, líder do setor, tem uma taxa de retenção de 75% – três em cada quatro clientes que compram seus produtos vão querer mais, e os clientes que retornam podem acessar benefícios que reforçam sua fidelidade.

Aumentar o valor da vida útil do cliente (LTV) melhora significativamente o lucro. As medições do LTV do cliente tendem a se concentrar no relacionamento com um cliente ao longo do tempo, monitorando métricas como taxa de satisfação do cliente, nível de lealdade do cliente, entre outras.

Você pode calcular o lifetime value da seguinte forma:

LTV = (ticket médio × média de compras por cliente a cada ano) × média de tempo de relacionamento

12. Esforço dos vendedores

Este último ponto não é um dos indicadores de produtividade típicos. O esforço não é apenas um número que você rastreia mês a mês, mas uma representação de todos os esforços feitos por sua equipe de vendas.

Esse esforço pode assumir várias formas: número de chamadas feitas, apresentações reservadas, e-mails enviados… tudo o que sua organização identifica como contribuindo para fechar um negócio.

Afinal, as pequenas coisas podem ter um grande impacto, tanto nos resultados de vendas bem-sucedidos quanto nos relacionamentos futuros com os clientes.

Como usar corretamente os indicadores de produtividade?

Você chegou ao fim! Esses são os 12 principais indicadores de produtividade para acompanhar o time de vendas. O rastreamento dessas métricas irá:

  • Ajudar a direcionar o foco de sua equipe de vendas

  • Identificar problemas potenciais rapidamente

  • Permitir que você e seus representantes de vendas melhorem

Confira também o top 7 indicadores de desempenho de vendas no atacado distribuidor:

Entretanto, é fundamental saber como utilizar corretamente os indicadores de produtividade para realmente extrair todo o potencial dessas informações. Atualmente, é impossível falarmos sobre o gerenciamento de uma equipe de vendas sem falarmos da tecnologia.

É fundamental contar com soluções tecnológicas para fazer a gestão do time de vendas – permitindo um acompanhamento mais eficiente do desempenho e resultados do time. Em vez de calcular todos os indicadores de produtividade manualmente, é possível obter relatórios automáticos e apenas analisar os dados para chegar aos insights que você precisa.

Destacamos anteriormente que um CRM não resolve todos os problemas do departamento de vendas sozinho. Entretanto, um bom CRM combinado com outras tecnologias voltadas para a força de vendas faz toda a diferença – e facilita o acompanhamento dos indicadores de produtividade.

Você já conhecia os indicadores de produtividade para acompanhar o time de vendas que destacamos neste artigo? Quais deles você já está monitorando na sua empresa? Confira também o nosso Guia completo para gestão por indicadores do atacado distribuidor!