Gestao de vendas

Em vez de ler, que tal ouvir o artigo?

No mundo do atacado distribuidor, seus representantes são a chave do sucesso da gestão de vendas na empresa. Afinal, são eles que garantem que os produtos cheguem às mãos do consumidor.

O processo de vendas no atacado é construído através da criação e manutenção do relacionamento com seus clientes diretos, os varejistas. São seus representantes que estão na linha de frente, para garantir o aumento das vendas no longo prazo.

Eles que visitam os varejistas, garantem que possuem produtos o suficiente no estoque para evitar a ruptura de gôndola, realizam as medidas necessárias para manter o relacionamento com os varejistas e para garantir que o consumidor esteja feliz.

Mas, como um gestor de vendas, você precisa se armar com o conhecimento e as habilidades necessárias para gerenciar seu time de forma a garantir o sucesso ao longo do ano!

No artigo de hoje, forneceremos exatamente isso. Continue lendo e descubra o que não pode faltar na sua gestão de vendas para otimizar seus resultados, e as principais ferramentas para fazer isso!

Que tal ter um gerenciamento completo para um e-commerce de alta performance?

Confira também as nossas dicas em vídeo:

1 — Time de vendas: as habilidades necessárias para seus representantes

O primeiro aspecto de uma gestão de vendas eficiente é pensar na equipe que você tem em mãos. Representantes que se destacam em vendas de campo no atacado têm um conjunto de habilidades gerais que os torna bem-sucedidos, tanto em nível pessoal quanto para a empresa.

Devem organizar as informações que lhes são fornecidas sobre o produto ou serviço que comercializarão, bem como os processos utilizados pela empresa e sua equipe. Eles também devem gostar de motivar e vender clientes, bem como construir relacionamentos comerciais de longo prazo.

Em termos gerais, um bom representante de vendas de campo deve ter as seguintes habilidades:

  • Habilidades de atendimento ao cliente: a capacidade de ouvir as necessidades e preocupações do cliente, antes e depois da venda;
  • Habilidades interpessoais: a vontade e o conhecimento de como trabalhar com todos os tipos de pessoas e construir relacionamentos com clientes, bem como com outros membros da equipe;
  • Autoconfiança: um representante de vendas deve se sentir confortável e ser persuasivo ao fazer apresentações de todos os tamanhos. Também deve ter a capacidade de fazer “chamadas não solicitadas” e enfrentar a rejeição regularmente, sem ficar desmotivado;
  • Força de vontade: para longos dias com muitas caminhadas e longos períodos em pé. Às vezes, também deve transportar produtos de amostra pesados, dependendo da empresa.

Mais especificamente, alguns representantes cobrem grandes áreas geográficas e devem estar dispostos a dirigir (ou viajar) para visitar clientes de varejo.

Qualquer representante de vendas de campo hoje também deve estar familiarizado com os princípios básicos da internet, incluindo chat, e-mail e videoconferência. Eles também devem se sentir confortáveis ​​ao telefone, fazendo ligações para clientes em potencial ou já estabelecidos, o que às vezes inclui a resolução de problemas e o tratamento de reclamações de seus clientes.

A capacidade de lidar com o estresse é outro requisito para um representante de vendas de campo. Sua renda e outras remunerações geralmente dependem de suas vendas e, na maioria das vezes, estão sob cotas ou metas que devem ser cumpridas.

Baixe nosso guia com as principais métricas do atacado distribuidor!

2 — Avaliação e treinamento de seus representantes para o sucesso

Uma maneira excessivamente óbvia de avaliar o sucesso dos representantes de campo no atacado é estritamente pelas vendas.

No entanto, o sucesso de longo prazo com os clientes não acontecerá se essa for sua única medida. Não se trata apenas do dinheiro que eles geram. Existem outras métricas de vendas críticas a serem consideradas.

  • Qual é a sua taxa de fechamento e qual é o tamanho médio do negócio? Quanto tempo demorou para fechar? Qual é o seu volume de vendas?
  • E quanto às vendas perdidas? Com que frequência isso acontece? Por que as vendas são perdidas? Existe um padrão; é uma função do treinamento?
  • Como eles gastam seu tempo que não está diretamente relacionado a fazer uma venda: reuniões, e-mail, telefonemas, etc? Quanto tempo eles levam para responder a uma pista?
  • O vendedor está custando dinheiro para a empresa manter? O treinamento deles foi adequado ou há algo mais que pode ser feito?
  • Os pedidos de seus clientes estão sendo armazenados ou demorando mais para serem atendidos do que o necessário? Isso está acontecendo devido a erros?

Com base em suas métricas, você pode decidir quais medidas adicionais são necessárias. Isso é essencial para gerenciar seus representantes de vendas, novos ou antigos. Ter uma equipe de vendas bem treinada é um fator determinante no sucesso da sua gestão de vendas.

Como atacadista ou distribuidor, você é uma parte essencial das cadeias de suprimentos de seus clientes. Para ajudar a maximizar esse relacionamento, vale a pena focar na coleta de métricas que forneçam o maior valor para esses clientes.

Conforme você treina e retreina sua equipe de vendas de campo no atacado, incorpore processos de vendas eficazes para maximizar esse treinamento. Os resultados serão uma experiência vencedora para todos os envolvidos.

3 — Alinhe o uso da tecnologia aos processos de gestão de vendas

Para sobreviver à alta concorrência no século 21, o atacado distribuidor precisa pensar em duas frentes: como oferecer um ótimo atendimento (que abordamos nos passos anteriores) e como aplicar a tecnologia para melhorar os processos internos. Isso inclui sua gestão de vendas.

Além de otimizar os processos de logística do atacado distribuidor através da tecnologia, você também pode (e deve) otimizar os processos de vendas. Em nossa experiência, o mercado distribuidor vem gerenciando três aspectos da gestão de vendas manualmente, quando poderiam gerar melhores resultados com ferramentas automáticas e específicas para o controle.

Esses aspectos da gestão de vendas são:

  • Rastreamento de atividade;
  • Gestão de território;
  • Geração de leads.

Hoje, a gestão de vendas no atacado distribuidor pode otimizar todos os seus processos de vendas por meio do uso de software e tecnologias móveis, que automatizam tarefas repetitivas e permitem acompanhar em tempo real o que acontecem em campo.

Conforme mencionado acima, cada vez mais organizações de vendas no atacado também incluem clientes no processo de vendas, tornando mais fácil para eles fazerem novos pedidos diretamente de seus computadores.

Isso ajuda representantes e clientes a maximizar seu tempo. Está se tornando mais evidente que as empresas atacadistas que facilitam os pedidos dos clientes terão sucesso, enquanto outras não.

Antes de continuar, veja nosso vídeo contando como a mobilidade é necessária para a gestão de vendas no atacado distribuidor:

Vejamos cada um dos três processos que são essenciais para o sucesso das equipes de vendas no atacado e como otimizá-los:

Rastreamento de atividades

Como representantes de vendas em campo, é natural que a atividade do seu time não seja supervisionada a maior parte do tempo. Como gestor de vendas, você é responsável por monitorar a atividade de pessoas que estão fisicamente longe e que, muitas vezes, você nem vê todos os dias.

Se antes esse poderia ser um grande desafio, a tecnologia disponível atualmente tornou esse monitoramento muito mais simples. Com o monitoramento da força de vendas, você pode acompanhar o trajeto dos seus representantes em tempo real, quais visitas foram ou não realizadas e muito mais.

Bons representantes também se beneficiarão de um sistema como esse, uma vez que terão em suas mãos, não importa onde estejam, dados essenciais para fechar uma ótima venda. Isso inclui dados como atualizações de preços, estoque, avaliação de descontos, entre outros.

Para concluir, o software facilita a emissão de relatórios e métricas para avaliação do desempenho da equipe em campo.

Gestão de território

Além de monitorar a atividade do seu time, também é preciso acompanhar o território que eles cobrem. A roteirização e agendamento das visitas é um dos fatores que mais impactam no bom desempenho das suas vendas. A tecnologia também te ajuda nesse aspecto.

Você pode acompanhar a área coberta por cada representante individualmente para avaliar e otimizar o seu território de vendas como um todo e determinar tendências ou problemas na cobertura.

Várias áreas de trabalho com uma equipe de vendas no campo podem ser otimizadas com software de gerenciamento de território. Ele ajuda a definir os territórios com base em sua indústria ou seus objetivos, definir metas de vendas específicas e avaliar esses territórios ao longo do tempo em relação a essas metas e ainda avaliar seus representantes dentro dessa estrutura de territórios.

O monitoramento do território na gestão de vendas é um processo contínuo; um gerente de sucesso sabe que esse processo nunca termina. O aspecto visual do software de gerenciamento permitirá que você se ajuste e mude rapidamente. É outro componente que também pode ser uma ferramenta de desenvolvimento contínuo de habilidades para seus representantes.

Geração de leads

A geração de leads é o que direciona gerentes e vendedores para novas vendas. O cold calling, a antiga técnica de ligar para empresas que nunca demonstraram interesse em se tornar seus clientes, até funcionava no passado — mas, hoje, a quantidade de tempo desperdiçado com ligações que não rendem frutos faz dessa uma tática não tão eficaz.

Utilizar a visualização de dados para geração de leads permite encontrar potenciais clientes que já estão encaminhados no funil de vendas e com maiores chances de realmente comprarem do seu atacado.

Pesquisam indicam que o cérebro processa imagens mais rápido do que texto. Então gráficos, tabelas ou gráficos são compreendidos mais rapidamente em comparação com dados brutos. Como gerente de vendas, faz sentido aproveitar essa velocidade para apresentar os dados à sua equipe.

Forneça à sua equipe informações que os ajudem a saber como contatar novos leads. Isso permite que eles possam desenhar suas próximas táticas rapidamente e de maneira estratégica.

Seus representantes em campo, que estão na rua grande parte do tempo, poderão acessar essas informações facilmente, não importa onde estejam ou qual dispositivo utilizem.

Os visuais do mapeamento do território junto com a otimização da rota de vendas tornarão mais fácil para seus representantes entender onde eles precisam concentrar seu tempo e energia, especialmente quando estão na estrada e longe do suporte imediato de gerentes e colegas.

4 – Ofereça incentivos para motivação da equipe e cuide do marketing

O incentivo funciona muito melhor do que as críticas. Não adianta viver apagando incêndios na gestão de vendas: os indicadores só vão subir quando você passar a evitá-los e até plantar algumas sementes.

Ofereça incentivos para os seus colaboradores relacionados às suas metas. A comissão é praticamente uma constante nesse ramo, portanto, retirá-la nunca é uma boa ideia. Você também pode oferecer cursos grátis, benefícios opcionais e uma série de outros pontos relacionados à sua realidade.

Para os lojistas que oferecem seu produto, estabeleça algo próximo de um sistema de fidelidade para estimular esse meio de se fazer marketing!

Outra regra fundamental para a gestão de vendas no atacado distribuidor é nunca deixar o marketing de lado – nunca, mas nunca mesmo. As campanhas de vendas devem ser uma constante no seu trabalho, e não apenas um “algo a mais” que você oferece.

O marketing é sua principal fonte de novos clientes, e, mesmo com os que você já tem, é possível ir além e oferecer mais produtos após uma compra: tudo isso funcionando por meio de um sistema de segmentação que o próprio Facebook oferece ao patrocinar publicações sem custo adicional.

As ferramentas são várias, o investimento é baixo e os resultados são enormes. Vale a pena dar uma chance para o marketing na sua gestão de vendas, e casá-lo com o uso das tecnologias para vender sempre mais!

Essas regras fundamentais para a gestão de vendas são exatamente isso: fundamentais. Elas são necessárias para que você possa continuar o trabalho de vendas sempre longe do vermelho e atingindo grandes lucros a cada dia que passa.

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