O que podemos aprender com o Ranking ABAD/NIELSEN 2019?
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Ano após ano a Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores, juntamente com a Nielsen Consultoria, realiza uma pesquisa para apontar os indicadores e tendências do mercado atacadista e distribuidor: o Ranking ABAD/NIELSEN 2019.
Em 2019, a 25ª edição do ranking foi divulgada em abril. Considerado um dos estudos mais importantes sobre o setor no Brasil, ele foi apresentado na 39ª Convenção Anual do Canal Indireto, evento que propõe o debate e o bom relacionamento entre atacadistas e distribuidores.
As análises apontam tendências mercadológicas, taxas de participação e as causas dos resultados encontrados. Tais informações fornecem uma boa perspectiva de como poderá ser os próximos anos para atacadistas e distribuidores, dando aos empresários uma ideia de como melhorar seus negócios.
Mas o que o Ranking ABAD/NIELSEN de 2019 trouxe de informações importantes para o setor? Listamos alguns aprendizados que podem ser extraídos do estudo para otimizar seus resultados! Acompanhe.
O Ranking ABAD/Nielsen 2019: um apanhado geral
O número de respondentes segue crescendo ano após ano — no Ranking ABAD/NIELSEN 2019 foram 666 participantes, um crescimento de 8% se comparado com a pesquisa divulgada em 2018, referente ao ano de 2017.
Embora a pesquisa seja realizada em todo o território nacional, o Nordeste continua sendo a região como o maior número de respondentes, somando 37% do total, seguido pela região Centro Oeste, com 21%, Sul com 16%, Norte com 15% e Sudeste com 12%.
Já o Sudeste apresenta o menor número de respondentes da pesquisa, mas representa 40% do faturamento total apresentado, seguido pelo Nordeste com 25%, Sul com 16%, Centro Oeste com 10% Norte com 9%.
O Ranking ABAD/NIELSEN 2019 foi dividido por segmento no atacado:
- Atacado autosserviço: opera com ampla variedade e com lojas para que os clientes comprem em sistema parecido com o dos hipermercados;
- Atacado distribuidor: atua com equipes de vendas, executa entregas e possui contratos de exclusividade com algumas indústrias;
- Atacado com entrega: similar ao atacado distribuidor, atua somente com entregas e pedidos feitos por telefone ou online;
- Atacado balcão: estabelecimento que possui estoques altos e vende no balcão ou por telefone. Normalmente não faz entrega.
O Ranking ABAD/NIELSEN 2019 trouxe resultados positivos para o setor Atacadista e de Distribuição, e apontou mudanças no cenário econômico nacional. Os canais de maior importância na pesquisa são os supermercados de grande, médio e pequeno porte, seguido por distribuidoras de bebidas e farmacosméticos.
O mercado de consumo aponta um valor de R$ 488,7 bilhões de reais para o período analisado, correspondendo a um crescimento de aproximadamente 0,8%, que, apesar de aparentemente pequeno, é um indicador importante para o futuro do setor, considerando o período de conservadorismo econômico que o país tem passado.
Lições tiradas do Ranking ABAD/NIELSEN 2019
Grande parte dos 666 respondentes do Ranking ABAD/NIELSEN 2019 aspiram aumentos em seus faturamentos para 2019, bem como sua base de clientes e rentabilidade. Após quatro anos de índice negativo, o crescimento apontado gerou expectativas nos investidores.
Esse crescimento veio aliado à adesão de algumas estratégias-chaves para o atacado distribuidor. Abaixo, listamos quais são elas e as lições aprendidas com o Ranking ABAD/NIELSEN 2019:
1. Adesão ao e-commerce B2B
Um dos principais fatores apresentados durante o evento da ABAD foi a adesão às ferramentas tecnológicas e ao e-commerce B2B. Atualmente, grande parte dos consumidores prefere atendimentos digitais à necessidade do deslocamento às lojas para compras ou atendimento.
Enquanto as taxas de crescimento no comércio eletrônico B2C estão diminuindo gradualmente, o e-commerce B2B está em ascensão. Até o momento, os investimentos nessas plataformas não têm sido a principal prioridade no mercado atacadista — apenas 1,5% da comercialização do atacado distribuidor é feita por esse meio, enquanto que, no atacado com entrega, esse número chega a 12,3% — no entanto, isso está mudando rapidamente.
Atualmente, vários atacados distribuidores têm algum tipo de portal online, mas muitos estão atrasados em oferecer uma experiência completa de venda aos seus clientes, com a plataforma certa e um provedor experiente que entende as regras, processos e problemas do mercado distribuidor.
O resultado? Grandes investimentos estão sendo feitos para atualizar para as plataformas de comércio eletrônico B2B. De fato, a previsão é de que o comércio eletrônico entre empresas no Brasil movimente R$ 2,39 trilhões de janeiro a dezembro de 2019.
2. Adesão às ferramentas tecnológicas
Parcerias por meio de plataformas e sistemas operacionais também foram destaque e representam uma nova tendência para o mercado distribuidor. O Walmart, por exemplo, realizou uma parceria com a Google, permitindo que os usuários que utilizam o Google Assistente realizem compras por meio de comando de voz.
A inclusão da inteligência artificial também é outro ponto de destaque. Basicamente, a IA analisa e aprende com os dados, implementa uma solução e avalia os resultados. Com o tempo, o sistema se torna mais inteligente.
Quando implementam a IA, os distribuidores podem criar processos mais inteligentes, intuitivos e eficientes. Além disso, a IA pode otimizar a cadeia de suprimentos, liberando recursos e funcionários talentosos para atividades mais estratégicas.
Ao analisar os dados sobre o comportamento que influencia a compra, a tecnologia orientada por IA pode informar à equipe de vendas com quais clientes e potenciais clientes eles devem gastar seu tempo.
E quando os clientes existentes visitam seu site porque é hora de fazer um novo pedido, a IA pode sugerir produtos complementares que eles podem estar esquecendo, ou simplesmente não perceberam que precisavam.
A tecnologia que a IA adota para tornar tudo isso possível também reduz erros e facilita para seus clientes fazer negócios com você — os deixando mais satisfeitos. O inverso também é verdadeiro: se você não oferece a conveniência e a velocidade que essa tecnologia impulsiona, corre o risco de deixar os clientes insatisfeitos.
O aprendizado de máquina é frequentemente mencionado com o mesmo fôlego que a inteligência artificial. De fato, esse é um dos muitos sub-campos da inteligência artificial e um dos mais úteis para distribuidores atacadistas.
Ele permite que os computadores usem os dados existentes para prever comportamentos, resultados e tendências futuras. Na sua forma mais básica, o aprendizado de máquina funciona ensinando o software a encontrar padrões nos dados atuais, para que ele possa buscar padrões nos dados futuros.
Algumas aplicações incluem:
- Previsão de vendas. Com o aprendizado de máquina, as empresas podem incorporar um amplo conjunto de dados, incluindo clima e tráfego — além dos internos sobre sazonalidade, descontos ou promoções —, para prever com precisão as vendas em um período de tempo específico;
- Preços estratégicos. Usando dados compilados por meio da elasticidade de preço, vendas perdidas, vendas históricas e promoções, o aprendizado de máquina e inteligência artificial podem identificar preços otimizados;
- Levantando bandeiras vermelhas. A inteligência artificial e o aprendizado de máquina podem identificar e alertar os negócios sobre aberrações, como fraudes ou leituras anormais de equipamentos;
- Otimizando os esforços de cobrança. Os recursos de aprendizado de máquina incluem a pontuação dos clientes atrasados com a probabilidade de pagamento.
3. Catálogos virtuais e opções de pagamento
Outro destaque na apresentação do Ranking ABAD/NIELSIEN 2019 é que, assim como no varejo, o setor atacadista tem buscado tendências tecnológicas para ampliar o atendimento e o número de vendas.
Segundo o estudo da Nielsen, cada vez mais os consumidores buscam pesquisas por preços e variedades de produtos online, mesmo quando pretendem ir às lojas para realizar as compras. O cenário de consumo do país tem se tornado cada vez mais virtual e as empresas que conseguem se adaptar e evoluir se mantêm no mercado e conquistam mais espaço de negócios.
Um fator de importância identificado pela pesquisa são as opções de pagamento oferecidas pelas empresas, tanto nos formatos de atacado com entrega quanto no de atacado-distribuidor. Opções de boleto, prazos e parcelamentos têm sido decisivos nas negociações do comércio indireto.
Outro ponto é a criação de catálogos virtuais, que permitam ao cliente navegar pela opção de produtos e comparar preços sem se deslocar ou ter que fazer um telefonema.
Os catálogos virtuais são a base das modernas vendas B2B. Eles afetam o comportamento de compra dos clientes e aumentam as vendas, oferecendo os produtos da sua empresa em um formato digital, interativo e que pode ser integrado à plataforma de e-commerce B2B.
4. Parcelamento e descontos
Segundo o Ranking ABAD/NIELSEN 2019, 72,2% dos clientes do atacado distribuidor pagam suas compras com mais de 14 dias. Algumas opções, como a oferta por parcelamentos mais longos e descontos para pagamentos à vista, já estão presentes no dia a dia e prometem auxiliar na busca por um crescimento econômico maior e na recuperação da economia brasileira.
Todo mundo gosta de fazer um bom negócio, e conseguir até mesmo 5% de desconto pode encorajar alguns clientes a gastarem um pouco a mais. As promoções variam de uma porcentagem de desconto quando um cliente atinge um determinado valor de compra até opções como fretes grátis.
Outra tática interessante é aplicar descontos progressivos, ou seja, quando o cliente compra mais de um item (ou conjunto de itens). Uma dica é executar esse tipo de promoção com os produtos que, geralmente, demoram muito para ser vendidos — ou que o cliente nunca comprou.
Apenas certifique-se de que seus clientes saibam sobre promoções, enviando e postando mensagens sobre elas regularmente. Você também pode usar um programa de fidelidade para recompensar aqueles que compram um determinado número de itens ou gastaram uma certa quantia.
5. Responsabilidade social
Mesmo ainda em uma possível melhora de recessão econômica, os investimentos em ações de responsabilidade social sofreram um aumento.
Segundo o Ranking ABAD/NIELSEN 2019, 61,5% das empresas que atuam no mercado de atacado de balcão investem em ações de responsabilidade social, assim como 63% do atacado distribuidor, 65,5% do atacado com entrega e 84% do atacado de autosserviço.
A profissionalização de jovens fica em destaque como o maior foco de investimento dessas empresas, por meio de ofertas de primeiro emprego e formação de aprendizes. Ações de cunho ambiental também recebem grande parte dos investimentos, em categorias como reciclagem e proteção ao meio ambiente.
6. Transporte e logística
No âmbito do transporte das mercadorias, grande parte dos distribuidores aponta sua preferência por trabalhar com frotas próprias ao invés de terceirizados.
Segundo o Ranking ABAD/NIELSEN 2019, mais de 600 novos veículos do tipo caminhões médios e trucados foram adquiridos em comparação à pesquisa do ano passado. O número de empilhadeiras nas frotas internas de logística também cresceu, apresentando a aquisição de 911 novas unidades no Brasil.
Junto com a aquisição das frotas vem, também, a necessidade de um sistema de gestão de entregas que otimize a roteirização e o uso dos veículos.
O sistema de gestão de entregas realiza o controle, por meio de indicadores de performance, e a coordenação de todos os processos da operação de entrega dos pedidos aos clientes. As funções do sistema de gestão de entregas incluem automatizar:
- gestão de entregas e de rotas em tempo real no mapa;
- comprovantes de entrega e localização dos pedidos;
- gestão das devoluções de pedidos e mercadorias;
- acompanhamento de motoristas.
Conclusão
O Ranking ABAD/Nielsen 2019 trouxe resultados positivos para o setor Atacadista e de Distribuição, e apontou mudanças no cenário econômico nacional.
O crescimento da tecnologia expandiu o mercado de comércio eletrônico B2B e exigiu que as empresas se adaptem às novas tecnologias, a fim de manter uma fortaleza no mercado. Comparados às antigas estratégias de marketing, os novos métodos com inteligência artificial estão desempenhando um papel vital na promoção de vendas.
Com todas as opções de pagamento disponíveis, a adoção de pagamentos digitais está aumentando à medida que são mais rápidos em comparação com outros métodos. No final, o Ranking ABAD/NIELSEN 2019 nos mostrou que tudo depende da experiência do usuário. Quanto melhor a experiência, melhor o negócio.
Gostou de ver as lições aprendidas com o Ranking ABAD/NIELSEN 2019? Quer continuar aprendendo? Veja nosso post sobre cobertura de mercado e como essa estratégia também pode te ajudar a melhorar seus resultados!
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