E-commerce B2B

Em vez de ler, que tal ouvir o artigo?

Se você é um atacadista distribuidor e deseja expandir seus negócios, é provável que o e-commerce B2B já faça parte do seu modelo de negócios atual – ou logo fará.

Isso mesmo: as transações online entre empresas prometem ser o futuro do atacado, no Brasil e no mundo, e é importante que os empresários do ramo estejam atentos a este movimento e tenham uma estratégia clara para melhor aproveitá-lo!

Essa é uma tendência que vinha crescendo nos últimos anos e deve se tornar ainda mais evidente por conta da pandemia do novo coronavírus. A necessidade do isolamento social promoveu uma procura ainda maior pela tecnologia e pelas compras virtuais – e certamente esse comportamento do consumidor também afeta o mercado B2B.

Sobre isso, vamos ajudá-lo a refletir ao longo deste artigo. Continue lendo para entender por que investir no e-commerce B2B!

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A definição de e-commerce B2B

Para entender o que é e-commerce B2B, é útil dividir o conceito nas duas partes que o compõem: o B2B, ou business-to-business, e o e-commerce. Quando você pensa dessa maneira, a definição de e-commerce B2B pode ser bastante ampla.

A indústria automotiva é um ótimo exemplo de um ecossistema de relacionamentos B2B complexo. Dentro do setor automotivo, há uma enorme cadeia de suprimentos que representa empresas que fazem de tudo, desde o fornecimento das matérias-primas iniciais (metais, vidro, borracha etc.) até a fabricação não apenas do próprio carro, mas de todas as suas partes (rádios para faróis, sistemas de computador e muito mais).

A cadeia de suprimentos pode incluir centenas de empresas e relacionamentos com clientes B2B para produzir um único carro que será vendido ao consumidor final. O componente e-commerce diz respeito a todos esses diferentes tipos de empresas usando a Internet para fechar negócios e gerenciar relacionamentos uns com os outros.

Por outro lado, também existem diversos varejistas que dependem das mercadorias entregues pelos seus fornecedores – e esses pedidos de compras também podem migrar para o e-commerce B2B. Dessa forma, todo o processo é simplificado para todas as partes envolvidas.

Neste vídeo, conheça os benefícios do e-commerce B2B aos atacadistas distribuidores:

— Leia também: E-commerce B2B e B2C: necessidades e diferenças estratégicas!

O crescimento do e-commerce B2B

Qual é o maior indicador de que o e-commerce B2B veio para ficar? Algumas das maiores marcas ao redor do mundo estão investindo nessa solução. Comecemos por discutir uma empresa cujo nome é praticamente sinônimo de e-commerce: Alibaba.

Ela não é apenas varejista, mas também atacadista online. Em 2014, após implementar a solução, a Alibaba comunicou um aumento de 11,8% da receita proveniente de atacado. Não é tão impressionante até que você faça a matemática e perceba que, para eles, mesmo um insignificante 11,8% é igual a 1 bilhão de dólares.

A empresa aproveitou a oportunidade, se tornando líder no atual espaço de comércio eletrônico, e sua participação e inovação na indústria está movendo o e-commerce B2B para a frente.

Em seguida, vamos dar uma analisada na loja de móveis Ikea, que não é um atacadista, mas é uma das maiores do ramo no mundo. Eles mudaram sua estratégia para incluir um foco mais forte no e-commerce. O CEO, Peter Agnefjaell, disse que gostaria que 10% da receita total da empresa ficasse online até 2020.

Vale lembrar que esse objetivo é de uma organização cuja estratégia é baseada em permitir que os clientes experimentem seus produtos pessoalmente, uma marca com grandes lojas cheias de móveis para tocar e sentir. Ou seja, se a Ikea, que é uma empresa fundada no físico, achou necessário e importante desenvolver seu canal de vendas online, é uma boa indicação de que toda essa questão de comércio eletrônico é, realmente, séria.

A edição de 2018 do relatório B2B E-Commerce 300, produzido pelo Gorilla Group, lista algumas das maiores empresas do mundo como usuários do comércio eletrônico B2B, e um número crescente de pequenas empresas também está se beneficiando disso. O estudo mostra que, naquele ano, foram movimentados mais de 10 bilhões de dólares em negócios de empresas para empresas, usando a internet como único canal.

De acordo com o último relatório do Mercado de E-commerce B2B de 2019, divulgado pela Digital Commerce 360 nos Estados Unidos, 50,7% das transações B2B aconteceram por meio de canais digitais. Isso representou mais de US$1 trilhão. É a primeira vez em que o e-commerce B2B atinge o marco de US$1 trilhão – e estamos falando de números só nos Estados Unidos.

→ Entenda mais sobre o uso do e-commerce como um novo canal de vendas neste episódio do MáximaCast:

Impacto do coronavírus no mercado de e-commerce

Grande parte dos consumidores estão tentando implementar o distanciamento social. Por isso, mais e mais pessoas estão comprando online um número crescente de novas categorias de produtos. Portanto, não se trata apenas de um rápido aumento nas compras online, mas da natureza dessa demanda.

Algumas das maiores redes de varejo já anunciam que estão expandindo suas vendas de comércio eletrônico. Mas o COVID-19 agilizou esse processo. E, embora essas empresas possam parecer mais bem equipadas para atender às novas necessidades dos clientes, devido à pandemia, essa mudança está saindo de controle. Os consumidores começam a comprar em categorias que não estavam previstas para ver um aumento tão rápido nas compras online.

À medida que governos e organizações continuam trabalhando para conter o avanço da COVID-19, os efeitos econômicos também começam a ser sentidos. No Brasil, a participação total do comércio eletrônico nas empresas B2B aumentou 62%, segundo atualização da McKinsey.

De acordo com o Compre&Confie, o e-commerce brasileiro faturou R$ 9,4 bilhões em abril, aumento de 81% em relação ao mesmo período do ano passado. Ainda de acordo com a companhia, a alta reflete principalmente o aumento no número de pedidos realizados durante o mês. Ao todo, foram 24,5 milhões de compras online, aumento de 98% em relação a abril de 2019.

Com uma mudança tão drástica no comportamento do consumidor, podemos afirmar com convicção que essa não é uma tendência temporária. As compras online continuarão crescendo nos próximos anos em todos os setores. Portanto, o mercado B2B deve trabalhar duro para manter-se atualizado.

→ Neste vídeo, por que atuar com venda direta no atacado distribuidor:

O e-commerce B2B tem o melhor custo-benefício

Há custos mínimos para ter um e-commerce B2B. Além do investimento inicial em software e, possivelmente, mais alguns computadores e dispositivos móveis para sua empresa, ficar online não vai custar muito. E não é sobre o que vai custar, mas sobre quanto dinheiro você vai economizar e quanto mais poderá fazer.

De acordo com um relatório da eConsultancy, as empresas pesquisadas viram um aumento de 44% no valor médio dos pedidos ao implantar um e-commerce B2B. A metade dessas empresas também reduziu os custos de suporte e aquisição.

O mesmo relatório descobriu que quanto mais canais disponíveis para os clientes, mais eles gastam e mais leais permanecem. Ou seja, quaisquer custos que incorrerão no começo serão pagos por si mesmos de forma rápida e fácil.

E não são apenas grandes empresas que estão abraçando o comércio eletrônico, seja no varejo ou no atacado. Empresas de todos os tamanhos sabem que existe uma crescente demanda para que o B2B se torne mais como as vendas B2C quando se trata de compras e flexibilidade.

O que se vê consistentemente é uma demanda de compradores por atacado desejando uma experiência mais “semelhante a varejo”. Os varejistas, muitas vezes, tendem a gastar mais e a ter uma experiência mais agradável ao colocar seus pedidos por atacado distribuidor online. É como fazer compras pela internet para sua loja — e quem não gosta de fazer compras online?

Leia também: Atacado Online: 5 estratégias para aumentar as vendas!

Problemas que o e-commerce B2B soluciona no atacado distribuidor

Soluções tecnológicas, como o maxB2B da Máxima, ajudam atacados distribuidores a solucionarem diversos problemas junto a sua força de vendas, e por vários meios:

Venda a qualquer hora do dia

O e-commerce B2B permite que a empresa venda a qualquer hora do dia – eliminando a dependência do vendedor externo ou RCA para executar a venda. Basta que o consumidor entre no site e faça seus pedidos 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Quebra as barreiras impostas pela área de atendimento de cada vendedor

Um bom time de vendedores é ótimo para os resultados de vendas de qualquer organização. Mas você não precisa depender deles para bater as metas. O e-commerce B2B surge para complementar o trabalho desempenhado pelos profissionais da equipe comercial – superando suas limitações humanas.

Agilidade e automação das compras recorrentes

Aqueles clientes que fazem novos pedidos todos os meses não precisam mais esperar pelo atendimento da sua empresa. Eles podem acessar o e-commerce B2B e fazer seus pedidos conforme surgem novas necessidades.

Definições de compra por cliente

Conforme os consumidores acessam seu e-commerce, navegam pelos produtos e realizam suas compras, é possível aprender mais sobre eles e traçar seus perfis. Com base nisso, é possível enviar e-mails exclusivos e sugerir produtos complementares – estimulando o aumento do ticket médio.

Marketing direto de produtos e promoções exclusivas

Outra ótima alternativa criada pelo e-commerce B2B é o marketing direto de produtos com promoções exclusivas. É possível identificar exatamente quais produtos foram visitados por cada um dos visitantes e criar anúncios de remarketing para convencê-los de finalizar a compra. E tudo isso sem a necessidade de intervenção de um vendedor.

Neste vídeo, confira 5 dores do atacado distribuidor resolvidas pelo e-commerce B2B:

— Leia também: Plataforma B2B: problemas do atacado distribuidor que o e-commerce resolve!

Como implementar um e-commerce B2B?

Você ficou interessado em implementar um e-commerce B2B? Aqui estão algumas dicas que vão ajudá-lo neste processo:

1. Comece definindo suas metas de vendas online

Antes de mergulhar no seu projeto de e-commerce B2B, considere por que motivos você deseja iniciar uma loja virtual. É com base nisso que você poderá definir suas metas iniciais.

A melhor maneira de iniciar seu projeto de comércio eletrônico é determinar suas necessidades e objetivos de negócios. Faça isso perguntando a si mesmo perguntas como: por que eu quero iniciar um e-commerce agora? Quais são as vantagens para o meu negócio? O que eu quero alcançar ao iniciar uma loja online? Como o comércio eletrônico pode ajudar na conquista das metas traçadas? Como isso se encaixa na minha estratégia geral da empresa?

Exemplos de objetivos de e-commerce B2B incluem:

  • Aumento da receita e / ou número de clientes;

  • Mais tempo para suas equipes de vendas e suporte;

  • Redução de custos indiretos;

  • Aumento da eficiência do processo de pedidos e redução de erros;

  • Melhoria da experiência do cliente.

2. Concentre-se nas necessidades de seus clientes B2B

Não são apenas suas próprias metas de negócios que você precisa levar em consideração ao iniciar o comércio eletrônico, mas também as de seus clientes. O sucesso da sua loja online depende das necessidades e da experiência de compra. Afinal, seus clientes usarão sua loja virtual apenas se eles tiverem uma boa experiência.

Portanto, é imperativo criar seus planos de e-commerce B2B em torno de seus clientes. Isso significa saber o que eles estão procurando e o que esperam – e cumprir com esses requisitos.

Coloque-se no lugar dos seus clientes: o que eles precisam? Como eles compram produtos? Que experiência eles esperam? Suas prioridades podem variar muito – desde a possibilidade de acessar informações de seus pedidos tempo real até a capacidade de selecionar os métodos de pagamento desejados.

3. Alinhe o surgimento do e-commerce B2B com sua equipe

Para garantir que seu projeto de e-commerce B2B seja um sucesso, o suporte interno e o alinhamento de expectativas são essenciais. Verifique se toda a sua organização está de acordo com seus planos de comércio eletrônico e entende os benefícios. Idealmente, você deseja envolver cada departamento e parte interessada desde as fases de planejamento, para garantir que todos se sintam ouvidos desde o início da sua implementação das vendas online.

A mudança geralmente causa preocupação e resistência. Portanto, é sua responsabilidade educar cada departamento sobre as vantagens do comércio eletrônico, destacando os benefícios relevantes para cada parte interessada. Isso aumentará sua receita? Isso ajudará você a alcançar novos mercados? Isso ajudará os processos de TI a ficarem mais suaves e com menos erros? Isso liberará o tempo de suas equipes de vendas e suporte para que possam se concentrar em seus maiores negócios e clientes? Em resumo, comunique o que há para eles e estabeleça objetivos comuns.

Aprenda como multiplicar suas vendas através de um canal online:

4. Estabeleça o orçamento certo para implementação e manutenção do e-commerce B2B

Quanto custa um site de comércio eletrônico? Obviamente, não há uma resposta definida para essa pergunta. Algumas plataformas básicas são gratuitas, enquanto outras podem chegar a milhares de reais. Portanto, tudo depende dos seus requisitos de negócios.

Não deixe de olhar para o futuro para criar um orçamento realista para o seu e-commerce B2B. Obviamente, você deve levar em consideração o custo da implementação inicial da plataforma de comércio eletrônico. Mas você também deve considerar os custos de licenciamento e manutenção, bem como as taxas de parceiro de ERP, design ou agência de conteúdo – se você não tiver os recursos internamente.

5. Escolha a tecnologia adequada para seu negócio B2B

Ao escolher a tecnologia certa para o seu negócio, você pode enfrentar muitas escolhas difíceis. A coisa mais importante que você deve se lembrar é a escalabilidade. O B2B é a área de comércio eletrônico mais quente no momento.

Por isso, você deve escolher uma solução que possa ser facilmente ajustada às crescentes expectativas dos clientes e às tendências do mercado. A tecnologia não pode limitar o desenvolvimento da plataforma e novas implementações, bem como as metas de negócios.

E, então, a sua organização está acompanhando a tendência do e-commerce B2B? Conheça nossa solução e veja agora mesmo com essa tecnologia pode ajudar o atacado distribuidor a aumentar suas vendas com uma boa estratégia de e-commerce B2B! Até a próxima!