12 dificuldades enfrentadas pelos vendedores externos
Os vendedores externos, aqueles que vão a campo para negociar com clientes, enfrentam diversas dificuldades, que vão dos problemas logísticos à crescente competitividade, passando pelas novas exigências dos consumidores e muito mais.
Sobre isso vamos ajudá-lo a refletir ao longo deste artigo. Continue lendo para conhecer os principais desafios enfrentados pelos vendedores em campo, o porquê eles costumam estar presentes na vida desses profissionais e, também, conferir algumas dicas de como superá-los! Acompanhe.
As maiores dificuldades dos vendedores externos na atualidade
Enumerar as dificuldades enfrentadas pelos vendedores externos é uma tarefa complicada. Afinal, são eles que vão a campo e ficam frente a frente com os clientes – logo, precisam ter um excelente jogo de cintura.
Aqui, vamos elencar aqueles desafios que são mais significativos e, portanto, merecem um olhar especial dos gestores comerciais. Separamos em três grandes blocos, que perpassam o cotidiano dos profissionais, as negociações e, também, o departamento comercial como um todo. Confira:
Dificuldades no dia a dia dos vendedores
1. Concorrência cada vez mais sofisticada
Se até pouco tempo atrás a concorrência era vista somente nas salas de espera, quando os vendedores aguardavam para serem recebidos pelos compradores, agora, as coisas mudaram.
Um vendedor externo, hoje, enxerga como concorrente portais de vendas online, operadores de telemarketing e até softwares de automatização, que, é verdade, facilitam a vida do pessoal do compras do varejo.
O diferencial para esses profissionais são as relações humanas. Eles precisam trabalhar de uma maneira que realmente seja insubstituível – do contrário, os clientes vão preferir fazer pedidos diretamente do smartphone.
É importante também que os vendedores externos saibam utilizar as plataformas de e-commerce a seu favor na estratégia de venda. Falamos mais sobre esse assunto em nosso podcast.
2. Não adaptação à tecnologia crescente
Também a adoção da tecnologia na área comercial mostra-se um desafio para os vendedores externos. Eles agora têm que alimentar sistemas, como CRM, plataformas de pedidos, entre outras, ao mesmo tempo em que negociam com clientes.
Os gestores comerciais precisam trabalhar bem essa transição, fornecendo treinamentos e demonstrando claramente a importância da automatização de processos – e isso tudo sem sufocar a veia negociadora de seus vendedores.
→ Veja neste vídeo, como ajudar seu vendedor a cumprir a agenda de visitas!
3. Ruídos de comunicação com o time interno
Esse é um clássico da polêmica nos times comerciais: os ruídos de comunicação entre os vendedores que vão a campo e o back office que o suporta no escritório. Ela precisa ser bem orquestrada, evitar duplas interpretações e, sobretudo, ser cordial e produtiva.
A boa notícia é que há ferramentas tecnológicas e métodos para que os fluxos comunicacionais sejam eficazes. E isso precisa ser de maneira integrada; perpassa a utilização de um bom sistema de gestão comercial aliada a aplicações de controle e diálogo (inclusive apps de mensagens instantâneas). Tudo, logicamente, seguindo uma política de comunicação interna bem definida.
4. Problemas com o planejamento
Pela própria dinâmica do cotidiano no trabalho de campo, muitas vezes, os vendedores externos têm dificuldades para ter uma atuação planejada. O ímpeto de improvisar, por exemplo na hora de conceder descontos em uma negociação, no entanto, pode não ser benéfico para o negócio.
A liderança comercial, portanto, precisa conduzir o planejamento e a organização do dia a dia dos vendedores. Isso significa dar apoio e, sobretudo, ouvir mais quem vai a campo, pois a visão que se tem do escritório pode não ser exatamente o que se vive na rua.
5. Desmotivação pelos percalços do dia a dia
Diante dos percalços rotineiros, os vendedores externos também passam por onda de desmotivação. Eles lidam com metas altas a serem alcançadas, são uma espécie de “escudo” para as insatisfações dos clientes, entre outras dificuldades.
Por isso, é muito importante que os gestores de vendas encontrem meios de motivar seus vendedores. Avaliações individuais e recompensas pelo bom desempenho podem ajudar muito.
→ Veja, no vídeo abaixo, uma série de hábitos dos vendedores de sucesso!
Dificuldades na hora da negociação
Vamos dar continuidade às dificuldades enfrentadas pelos vendedores externos colocando um pouco de luz sobre os desafios da venda em si. Confira a seguir.
6. Clientes cada vez mais exigentes
O mundo mudou radicalmente nos últimos anos. E o grande eixo condutor dessas mudanças é a facilidade de comunicação, especialmente no que diz respeito à informática e à digitalização.
Esse fenômeno fez surgir o que os especialistas chamam de “o novo consumidor”. Ele é mais bem informado e tem, na ponta dos dedos, milhares de opções para consultar antes de decidir por uma compra. Aos vendedores externos, cabe a árdua tarefa de lidar com essa nova realidade.
7. Pressão para aumentar o ticket médio na carteira já conquistada
Outro ponto fundamental para os vendedores é aumentar o ticket médio nos clientes que já são ativos. Esse é um desafio que merece ser melhor trabalhado, uma vez que, para conquistar novos clientes, os custos são bem maiores.
Tanto os vendedores externos quanto a equipe interna de suporte às vendas precisam encontrar meios de fortalecer laços com os clientes ativos e melhorar continuamente o relacionamento.
8. Dificuldades para apresentar o mix de produto de maneira eficiente
Essa é uma dificuldade bastante proeminente na vida dos vendedores que lidam com um grande mix de produtos. Conhecer todas as características e saber como cada oferta se diferencia da concorrência não é tarefa fácil.
Também nisso a tecnologia pode ajudar muito. Por exemplo, com um sistema em que os itens estão bem apresentados e descritos, as consultas podem ser mais rápidas e certeiras. Assim, o vendedor se sente mais confiante, e isso é percebido pelo cliente que, por sua vez, também fica mais seguro para decidir.
9. Falta de ferramentas tecnológicas
Quando os vendedores externos não dispõem de sistemas para fazer consultas, enviar pedidos e se comunicar, seu cotidiano também tende a ser bastante difícil.
Por não poder acompanhar históricos dos clientes e ter dificuldades na hora de consultar um produto (imagens que não carregam, informações desatualizadas etc.), por exemplo, eles acabam perdendo argumentos.
E isso se reflete no resultado das negociações, uma vez que clientes exigentes querem todas as suas dúvidas sanadas (e também porque sem conhecer os clientes muito bem, dificilmente poderão incrementar os pedidos).
Dificuldades da área comercial
Agora, nós não podemos nos esquecer que muitos dos problemas enfrentados pelos vendedores externos são reflexos do que a área comercial está vivendo.
Confira, a seguir, que desafios são esses e como eles podem ser solucionados.
10. Administração tradicionalista
A gestão comercial precisa se transformar tanto quanto os departamentos de marketing e TI têm se transformado nos últimos anos. É muito importante vencer práticas antigas, que a seu tempo até funcionavam, mas agora estão obsoletas.
Isso é bastante visível na resistência de alguns gestores em inserir a tecnologia, mas também tem a ver com práticas de liderança.
E isso especialmente se estamos falando de uma equipe de vendedores externos mais jovens, nascidos a partir dos anos 1990. Esses profissionais não aceitam mais o perfil de liderança que seus pais aceitavam. Eles querem se sentir participantes de algo inteligente e com propósito, e é aí que os gestores comerciais precisam se atualizar.
11. Pouca orientação por dados
Isso automaticamente nos remete à necessidade de uma gestão mais orientada a dados. Ou seja, os departamentos de vendas de hoje devem calcar suas decisões mais em dados reais, sempre atualizados e disponíveis, do que em achismos ou intuições.
Para tal, é claro, é preciso contar com tecnologia, mas, também com uma capacidade analítica superior. Os gestores precisam fazer as perguntas certas para encontrar as respostas adequadas nas plataformas tecnológicas.
Sem isso, é normal que os vendedores (sobretudo os externos) também se sintam perdidos na hora em que estão frente a frente com os clientes.
12. Pouca integração com outras áreas
Por fim, um problema que costuma se refletir no cotidiano dos vendedores externos é a não integração do departamento comercial com áreas como logística, controladoria e marketing. Em muitas empresas, essa integração até existe, mas ela é pouco eficiente — sejam por disputas internas de poder ou porque não há tecnologia de ponta para isso.
Imagine que o vendedor até tenha meios de colocar o pedido diretamente no sistema da empresa, mas não consegue consultar o estoque; muitas vezes, vai acabar vendendo algo que não está disponível (o que gera insatisfações para o cliente).
Da mesma forma, se o time de marketing faz uma campanha online de um item que não é o foco de vendas no momento, isso vai impactar o trabalho dos vendedores. Isso tudo sem falar nos problemas logísticos, que podem fazer com que os profissionais de vendas prometam, por exemplo, prazos impossíveis de serem cumpridos… E por aí vai.
→ Veja, também, o webinar “Como o vendedor externo pode ter mais desempenho com a sua força de vendas”:
A tecnologia pode facilitar a vida dos vendedores externos e potencializar resultados
Agora que já entendemos os principais desafios enfrentados pelos vendedores externos, podemos mostrar algumas dicas de como usar a tecnologia para superá-los. Confira alguns exemplos na sequência.
Use um software para a força de vendas
Um bom sistema que contemple as principais rotinas da sua força de vendas é fundamental para garantir integração e padronização de processos. Esse tipo de solução também é muito útil para mensurar resultados e tomar decisões inteligentes.
O maxGestão é um exemplo de plataforma para acompanhamento do desempenho dos vendedores. Com ele, entre outras funcionalidades, o líder da área consegue autorizar ou vetar descontos, gerar relatórios etc.
Entenda neste vídeo:
Dê aos vendedores uma plataforma
O time de vendedores que vai a campo também precisa de ferramentas tecnológicas. Com o maxPedido, por exemplo, você faz a venda e já envia os pedidos para o ERP, tudo em nuvem, trabalhando online e offline.
Os vendedores externos conseguem ver preços, promoções, estoque, posição de pedido e saúde financeira de clientes, entre outras funcionalidades.
Saiba mais no vídeo:
Melhore o trabalho com promotores de vendas
Uma estratégia de trade marketing bem feita também é vital para que os vendedores externos consigam trazer mais resultados. Que tal inserir a tecnologia no cotidiano dos promotores de vendas?
Você já conhece o maxPromotor? Com essa plataforma, você pode acompanhar todo o trabalho do seu time de promotores de vendas e acabar com as rupturas nos PDVs, entre outras vantagens — todas elas vão pavimentar um caminho melhor para os vendedores que vão a campo.
Neste vídeo, veja como é simples gerenciar o roteiro de visitas dos promotores com o maxPromotor:
Conclusão
Gerir um time de vendedores externos é um desafio e tanto. Neste artigo, nos propusemos a ajudá-lo a visualizar quais são as maiores dificuldades enfrentadas por esses profissionais para que você consiga dimensionar onde seus esforços de melhorias precisam ser maiores.
Muitas vezes, as empresas sequer se dão conta de que sua força de vendas externa passa por situações como as que mostramos aqui. Parar para refletir sobre este tema não é um luxo que muitos gestores podem se dar, uma vez que o tempo não para e os objetivos do negócio precisam ser alcançados.
Mas, essa reflexão é muito necessária. É a partir dela que é possível estruturar melhorias reais e potencializar os resultados trazidos pelos profissionais de vendas. Eles, por sua vez, podem estar tentando demonstrar isso tudo, mas sem efeito. Escutá-los, aliás, é cada dia mais fundamental.
Como vimos, utilizar a tecnologia de maneira estratégica pode ser uma saída para muitos dos percalços que os vendedores externos enfrentam no dia a dia. Ela, aliada a uma liderança arrojada e alinhada com as novas dinâmicas do mercado, certamente, poderá trazer bons resultados.
Por fim, recomendamos que essa reflexão seja feita de maneira panorâmica, ou seja, buscando entender não apenas o que os vendedores sentem e vivem, mas, também, a maneira como a gestão comercial vem sendo administrada. Afinal, muitas vezes, a força de vendas lida com questões que são reflexos do que a alta hierarquia da área decide e implementa.
Que tal, nós conseguimos te mostrar quais são os desafios enfrentados pelos vendedores externos? Você já sabe, se precisar de ajuda com tecnologia, fale conosco. Será um prazer auxiliá-lo nessa missão!
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