estratégia de vendas

Em vez de ler, que tal ouvir o artigo? Experimente no player abaixo:

A estratégia de vendas diz respeito a um plano sobre como vender produtos e/ou serviços e aumentar os lucros. Ela é, normalmente, desenvolvida pela gestão comercial em conjunto com marketing e outras áreas de apoio.

Cada vez mais, os executivos de negócios têm percebido que a tecnologia é uma aliada na estratégia de vendas. Com equipe bem treinada, planos de ação bem definidos e executados e o amparo de ferramentas e serviços tecnológicos, a competitividade é potencializada.

Sobre isso, vamos ajudá-lo a refletir ao longo deste artigo. Continue lendo para entender como é possível tornar a equipe mais eficiente. Você vai ver que a união da estratégia de vendas com a tecnologia faz toda a diferença!

O desafio de criar uma equipe de vendas de alta performance

Vamos começar lembrando que uma equipe de vendas de alta performance não se cria do dia para a noite. É preciso unir habilidades técnicas e comportamentais, bem como treinar as pessoas e fornecer o ferramental necessário.

Contratar as pessoas certas

Tudo começa pela contratação das pessoas certas para as atividades certas. Faz parte de uma estratégia de vendas bons vendedores para atuar na linha de frente, profissionais de apoio para prospecção e relacionamento com clientes… O time deve ser bem estruturado e ter diretrizes claras de como agir.

Definir processos

Também é fundamental definir processos – e isso tem a ver com a distribuição do número de atividades que cada profissional vai desempenhar.

Fornecer ferramentas

Passo seguinte, é importante equipar as pessoas com as ferramentas que elas vão precisar para trabalhar. Só assim, elas terão capacidade de acompanhar a carga de trabalho e entregar a qualidade esperada da sua estratégia de vendas.

Estamos falando de materiais de escritório, de sistemas e equipamentos. No caso dos times que vão à campo, é fundamental garantir acesso à informação.

Dar autonomia na medida certa

Cada vez mais, é preciso trabalhar a autonomia na estratégia de vendas. Equipes que têm linhas claras de atuação também precisam ter um certo grau de decisão. Isso evita que a criatividade seja suprimida pela burocracia corporativa.

Fazer revisões periódicas

Por fim, um grande desafio dos gestores comerciais atualmente é lidar com a dinamicidade do mercado. Se, antigamente, era possível trabalhar com um planejamento anual, sem nenhuma revisão, agora, é preciso fazer adaptações mais frequentes.

As revisões periódicas da estratégia de vendas dizem respeito aos objetivos e metas, mas também aos treinamentos da equipe, à aquisição de novas tecnologias etc. Em um mundo em profunda transformação, não dá para garantir eficiência sem uma boa gestão de mudanças.

Montando uma estratégia de vendas de sucesso com auxílio da tecnologia

Agora, vamos ver alguns passos básicos para a criação de uma estratégia de vendas que realmente traga bons resultados. Para isso, vamos mostrar como você pode usar a tecnologia para alcançar esse objetivo. Confira!

Monte um planejamento

O planejamento de vendas é como qualquer plano de negócios tradicional, mas se concentra especificamente em sua estratégia de vendas.

Ele estabelece seus objetivos, táticas de alto nível e público-alvo, e também envolve a antecipação a possíveis obstáculos.

O ideal é que seu planejamento de vendas seja realizado em conjunto com o time comercial. A direção até é responsável por fazer as proposições e tomar as decisões finais, mas muita coisa pode ser lapidada com a opinião da equipe operacional.

Em linhas gerais, um planejamento de vendas deve incluir as seguintes seções:

– Clientes-alvo;

– Metas de receita;

– Estratégias e táticas;

– Preços e promoções;

– Prazos e indivíduos diretamente responsáveis;

– Estrutura da equipe;

– Recursos;

– Levantamento das condições de mercado.

Cada vez mais, é indicado que o planejamento de vendas esteja casado com a estratégia de marketing. Isso pode significar que você tenha que se reunir com o gestor de marketing para definir trabalhos conjuntos.

Defina planos de ação bem claros

Uma vez que você delineou quais são os clientes alvo, as metas, as estratégias de táticas, e também pensou em preços e promoções, prazos etc., é hora de montar planos específicos de ação.

São os planos de ação que vão pavimentar o caminho para que sua força de vendas atinja os objetivos traçados no planejamento da estratégia de vendas.

Aqui estão dois exemplos de plano de ação:

1- Objetivo: Aumentar as margens de lucro em 30% neste semestre

– Execute um workshop de técnicas para driblar objeções a produtos com margem maior;

– Crie um concurso de vendas para premiar os vendedores que mais incluírem itens de maior margem de lucro nos pedidos gerados;

– Aumente a comissão em vendas de produtos com margem de lucro mais alta (delimite o percentual mínimo aceitável para comissionar).

2- Objetivo: Adquirir 20 novos clientes por mês

– Intensifique o processo de prospecção de novos clientes;

– Identifique um determinado de prospects ideais (ou um segmento/nicho específico do mercado) para que sua equipe de prospecção trabalhe mais focada;

– Crie um programa de indicação de novos clientes, no qual aqueles que já estão na carteira ganham descontos a cada indicação, por exemplo;

– Premie os vendedores e prospectadores que conquistarem novos clientes etc.

Apresente o planejamento e engaje o time

Com tudo planejado e devidamente documentado, o próximo passo é fazer uma apresentação para sua equipe. Se possível, crie um evento, um kickoff, para mostrar ao time o quanto é importante que ele se envolva com o que foi definido.

A ideia, aqui, é engajar as pessoas. Cada profissional deve entender como suas atividades específicas são úteis para um objetivo maior. Com isso, os profissionais vão se sentir valorizados, juntar os pontos e perceber o quanto precisam se esforçar para alcançar os objetivos.

Equipe sua força de vendas com o melhor da tecnologia

Em muitos mercados, hoje, é impossível pensar em gestores e equipes de vendas que não estejam constantemente conectados a suas telas, dispositivos, aplicativos e ferramentas tecnológicas.

Algumas soluções básicas não podem faltar na força de vendas, como:

CRM

O CRM, Customer Relationship Management, oferece uma visibilidade perfeita das oportunidades e permite acompanhamento das transações à medida que avançam no pipeline.

Ao monitorar essas oportunidades, o gestor comercial pode revisar o estágio, a probabilidade e a velocidade para melhorar a precisão nos negócios. O CRM ajuda os vendedores e seus auxiliares a pesquisarem históricos, realizar agendamentos, padronizar o discurso, entre outras vantagens.

Aplicações de videoconferência

A videoconferência costumava exigir equipamentos grandes, volumosos e caros. Hoje, qualquer um pode entrar em uma chamada de videoconferência. Esse foi um grande aprimoramento para as equipes de vendas que trabalham remotamente.

Não importa onde os vendedores estejam, eles podem fazer contato com seus clientes. Isso vai desde a utilização do Skype ou do Hangouts até aplicações desenvolvidas exclusivamente para uma empresa.

Dispositivos móveis

É parte da rotina dos vendedores o uso de smartphones, tablets e notebooks. Esses dispositivos dão mobilidade para a atividade.

O ideal é que os profissionais possam ter acesso às ferramentas de gestão (CRM, ERP etc.) onde quer que estejam. E isso já é possível com a computação em nuvem, que dá mobilidade e, ao mesmo tempo, segurança da informação.

Soluções da MáximaTech para uma estratégia de vendas amparada pela tecnologia

Não poderíamos terminar este artigo sem apresentar as soluções da MáximaTech voltadas para a estratégia de vendas.

Nós auxiliamos as empresas a tornarem suas forças de vendas melhor equipadas, com processos coordenados e melhores resultados. Confira o caso de sucesso da Lutiner/BA, que aumentou seu faturamento em 50% com as soluções Máxima.

As ferramentas que listamos a seguir são um upgrade nas estratégias comerciais. Elas ajudam a elevar a inteligência competitiva da equipe.

Ao mesmo tempo, dão ao líder de vendas uma gestão mais orientada a dados. Com isso, ele consegue garantir que o planejamento seja cumprido e que os resultados possam ser medidos. Confira!

maxPedido

O maxPedido é a solução líder no mercado atacadista distribuidor. Com ele, é possível vender mais e acelerar o desempenho da equipe comercial externa.

Aqui estão as principais funcionalidades do sistema:

– Integração com todos os ERPs;

– Envio automático de pedidos;

– Venda por cartão de crédito sem maquininha;

– Compartilhamento do pedido pelo WhatsApp e outros aplicativos;

– Vendedor preposto;

– Informações atualizadas e sempre disponíveis para consulta de preços, estoque, saúde financeira do cliente, histórico de compra, saldo da conta corrente do RCA, dentre outras;

– Visualização de agendas e sequência de visitas;

– Realização de pedido e pré-pedido offline;

– Sugestão de venda e o mix ideal do cliente;

– Acompanhamento da meta individual;

– Controle da jornada de trabalho.

→ Confira, uma apresentação do maxPedido no vídeo a seguir:

maxCatálogo

Com o maxCatálogo, é possível fazer a montagem automática de catálogos digitais e segmentação por região e filiais. Assim, os vendedores têm tudo catalogado, com imagens e códigos, o que facilita seu trabalho e a apresentação aos clientes.

Entre as principais funcionalidades do sistema, destacam-se:

– Montagem automática de catálogos;

– Pré-venda sincronizada com o maxPedido;

– Destaque dos produtos promocionais;

→ No vídeo a seguir, confira os principais recursos do maxCatálogo:

maxGestão

Voltado para o gestor comercial, o maxGestão facilita o acompanhamento do desempenho do time comercial, inclusive com a geolocalização de seus vendedores.

Aqui estão os principais recursos do sistema:

– Acompanhamento do desempenho das vendas externas;

– Autorização imediata de descontos;

– Aumento de limite de crédito de clientes;

– Consultas de preços, promoções, estoque, posição de pedido e saúde financeira de clientes;

– Agilidade na geração de relatórios executivos e gráficos;

– Acompanhamento da localização dos vendedores externos e dos RCAs;

– Relatórios gerenciais a qualquer hora e lugar;

– Relatórios gerenciais organizados por fornecedor, seção, equipe, departamento, região e filial;

– Permite o ajuste da rota original do RCA criada no ERP e compara a rota executada com a planejada;

– Informa os clientes com e sem visita e os visitados sem venda;

– Calcula a eficiência do RCA: agendamento x visitas x positivados;

– Através da geolocalização, localiza a emissão do pedido de venda e define a rota do vendedor;

– Alertas instantâneos de status de visitas, lucratividade de pedidos e autorizações de desconto;

– Envio de mensagens do gestor para o vendedor;

– Alterações de limite de crédito e autorizações de descontos especiais;

– Dados de vendas e faturamento do dia;

– Geolocalização atual dos vendedores;

– Bloqueio e desbloqueio de clientes;

– Informações personalizadas por perfil de usuário;

– Informações estratégicas no smartphone, em tempo real;

→ No vídeo a seguir, confira uma apresentação do maxGestão:

→ Leia também: 10 motivos para contratar um sistema de controle de vendas para a distribuidora!

maxPronta Entrega

O maxPronta Entrega é a solução completa para quem executa a venda e já realiza a entrega das mercadorias do pedido ao cliente na hora.

Com esse sistema, você pode:

– Imprimir os documentos, duplicatas e notas fiscais na hora da venda (DANFE e DANFE em Contingência);

– Possibilitar o pagamento com cartão de crédito das principais bandeiras;

– Fazer vendas de carregamentos complementares;

– Controlar o estoque e as vendas do vendedor motorista;

– Controlar check-in e check-out no cliente;

– Atualizar automaticamente o estoque do ERP após a finalização da venda;

– Controlar a jornada de trabalho.

→ No vídeo a seguir, confira uma apresentação do maxPronta Entrega:

Conclusão

Como vimos, o desafio de montar e manter uma estratégia de vendas é constante no cotidiano dos gestores comerciais. As empresas mais vitoriosas nesse sentido são aquelas que conseguem munir suas equipes com tecnologia e métodos inovadores.

Não dá mais para exigir os melhores resultados sem proporcionar meios de aceleração da produtividade.

Em um mercado em que os dados são ativos importantes para a tomada de decisão, não é mais possível competir usando as mesmas fórmulas do passado – ou seja, sem que os profissionais possam ter as informações na ponta dos dedos.

Para o gestor comercial, a tecnologia é fundamental na hora de mensurar resultados. Com métricas e indicadores de desempenho bem claros, o acompanhamento dos retornos pode ser realizado em tempo real, e com o máximo de automatização.

Não é mais preciso passar horas alimentando e consolidando várias planilhas. Tudo pode ser atualizado automaticamente, e os relatórios são gerados em poucos cliques.

Uma estratégia de vendas que tem a tecnologia como mola propulsora traz mais retornos ao negócio. Ela faz com que o ganho de mercado seja inteligente e sólido, impulsionando resultados atuais e futuros. E o aprendizado é constante, o que garante uma operação inteligente: equipes que contam com tecnologia também tendem a produzir mais e melhor.

Que tal, nós te ajudamos a pensar sobre como aumentar a eficiência da equipe com uma estratégia de vendas amparada pela tecnologia? Deixe seu comentário!

Hebert Balbo

Especialista em vendas no segmento atacadista distribuidor com 17 anos de atuação na área e apaixonado por aumentar o desempenho da força de vendas dos clientes Máxima.
Hebert Balbo