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Um sistema de monitoramento de promotores de vendas é uma aplicação tecnológica que, dentre outras coisas, garante que as estratégias traçadas no escritório sejam colocadas em prática no ponto de venda (PDV).

Esse tipo de solução tem sido inserido na rotina das equipes de Trade Marketing das empresas mais bem-sucedidas, no Brasil e no mundo. Ele faz parte dos esforços de transformação digital desse mercado, ao mesmo tempo em que possibilita retornos operacionais e financeiros bastante visíveis.

Neste artigo, explicamos como funciona um sistema de monitoramento de promotores de vendas. Continue lendo para ver como os gestores de Trade Marketing podem se beneficiar dessa tecnologia para potencializar resultados!

Qual o papel e a importância dos promotores de vendas na estratégia de Trade Marketing?

Antes de entrarmos propriamente na solução de monitoramento de promotores de vendas, precisamos rememorar rapidamente o papel desses profissionais e sua importância dentro de uma estratégia de Trade Marketing — e da organização como um todo.

As funções de promotores de vendas podem variar de empresa para empresa. Apesar do que pensa o senso comum, no entanto, elas vão muito além da visita aos lojistas e da reposição de mercadorias.

Os promotores, por estar em contato direto com os pontos de vendas, com clientes e consumidores, estão atentos às ações dos concorrentes de mercado. Eles podem ser o elo entre Trade e Comercial, inclusive, fornecendo insumos e insights que demorariam muito tempo para ser percebidos pelos gestores.

Além disso, também está no rol de funções desses profissionais a garantia de um bom relacionamento com os gerentes das lojas, a análise e o aproveitamento de todas as oportunidades que possam aumentar a influência das marcas que representam, o esclarecimento das dúvidas dos clientes, enfim, a pavimentação do caminho para a escala das vendas.

Em suma, o trabalho dos promotores é de extrema importância, pois é com esses profissionais que as estratégias de Trade Marketing podem ser concretizadas — eles têm total influência sobre os resultados da operação. E nas organizações que entendem a importância estratégica de seus trabalhos, os promotores estão, cada vez mais, assumindo uma postura mais analítica e propositiva, menos operacional e rotineira.

O que é um sistema de monitoramento de promotores de vendas?

A questão é: como saber se os promotores de vendas estão realizando suas atividades com máxima eficiência? Como acompanhar seu desempenho e agir para melhor capacitá-los, além de avaliá-los pelo mérito de seus esforços?

É aí que a tecnologia tem ajudado gestores de Trade Marketing de organizações de todos os portes e nos mais variados tipos de negócios.

Com um bom sistema de monitoramento de promotores de vendas, é possível realizar a roteirização das atividades, melhorar a gestão do tempo, monitorar indicadores de desempenho, avaliar a atuação dos profissionais e muito mais.

A inserção desse tipo de sistema na operação de Trade Marketing confere mais inteligência à estratégia, melhora a coleta e a análise de dados, permite decisões mais orientadas, menos calcadas na intuição dos gestores.

Entre as principais funcionalidades de uma aplicação de monitoramento de promotores, destacam-se:

– Relatório de visitas aos postos de vendas;

– Agenda;

– Lista de pontos de vendas a serem visitados;

– Recursos de pesquisa;

– Controle de mix de produtos;

– Treinamentos;

– Informações (cadastro dos clientes, por exemplo) etc.

A solução deve auxiliar o dia a dia do promotor, gerando uma sequência lógica de atividades a serem realizadas (com agenda e fácil localização dos pontos de vendas a serem visitados, por exemplo). Também deve permitir cadastramento de informações úteis para a gestão de Trade Marketing em tempo real, e ter recursos de última geração, como geolocalização, entre outros.

Do ponto de vista técnico, é fundamental que o sistema de gestão de promotores garanta a mobilidade necessária para as atividades dos promotores.

Também, a segurança da informação é muito importante: o software não pode ter vulnerabilidades que facilitem as ações de pessoas mal-intencionadas (espionagem, danos aos dados etc.).

Para que você entenda melhor o funcionamento desse tipo de solução tecnológica, veja, a seguir, um vídeo rápido sobre o maxPromotor, o aplicativo de monitoramento de promotores de vendas da Máxima Sistemas.

A solução deve ser de fácil utilização, agradável para o profissional e até intuitiva. Afinal, a ideia é facilitar a vida dele, não meramente fiscalizá-lo.

O sistema de monitoramento de promotores também é uma ferramenta poderosa para melhorar a capacidade de liderança do gestor de Trade Marketing — à medida em que os promotores o alimentam com informações atualizadas sobre a concorrência (preços, por exemplo), sobre os produtos etc.

Quais vantagens um bom sistema de monitoramento de promotores de vendas oferece?

Os benefícios de um sistema de monitoramento de promotores podem ser especificados por vários ângulos. Os profissionais são beneficiados, o gestor de Trade Marketing e a empresa como um todo.

Da organização da rotina dos profissionais ao aumento da rentabilidade do negócio, passando por melhorias em treinamentos, confira, a seguir, um detalhamento dessas vantagens.

Um bom sistema de monitoramento organiza o dia a dia do promotor

Com uma rotina organizada, o promotor consegue fazer a melhor gestão de seu tempo. Ao mesmo tempo, obtém as informações necessárias para suas atividades em um único ambiente virtual.

O profissional ainda consegue conferir mais transparência às suas tarefas, se sente mais confiante com relação à visualização de sua produtividade pelo gestor. Ele consegue informar em tempo real, e isso pode, inclusive, motivá-lo a produzir mais e melhor.

Possibilita o alinhamento com o time de vendas

Ao inserir uma rotina tecnológica com o sistema de monitoramento de promotores, os gestores de vendas e Trade Marketing também podem melhorar o alinhamento entre as equipes.

O fornecimento das informações inseridas no software pelos promotores ao time comercial, por si só, já é um grande ganho. Mas é possível ir além: a solução pode fortalecer a conexão entre os profissionais de ambos os times.

O sistema, além de padronizar o discurso e possibilitar o intercâmbio constante de informações e ideias, também ajuda a quebrar as barreiras que costumam impedir o diálogo entre os times — ou o senso de competição entre eles.

No vídeo abaixo, confira uma reflexão sobre esse tópico.

Aumenta a produtividade dos profissionais e da equipe

Ajustando a rotina e criando uma sequência lógica de atividades na plataforma, o gestor e o promotor podem potencializar a capacidade produtiva. O sistema ajuda no planejamento e garante que as ações pré-estabelecidas sejam realizadas — ou justificadas caso não seja possível.

Os recursos e as funcionalidades do sistema podem otimizar o trabalho, inclusive, tornando os processos mais fluidos e práticos. E isso possibilita um trabalho melhor elaborado e com resultados mais visíveis.

Padroniza e melhora os treinamentos

O software também pode ser utilizado para melhorar os treinamentos aos promotores. Sempre que o mix de produtos aumentar ou que as regras de marketing relacionadas ao layout de exposição de mercadorias, por exemplo, mudar, é possível inserir vídeos, áudios e imagens na plataforma para ter certeza de que toda a equipe seguirá um padrão.

A padronização, aliás, é uma grande vantagem. Ela evita que a dinamicidade e as interferências do dia a dia façam com que os profissionais esqueçam regras e recomendações da empresa.

No vídeo, confira uma reflexão sobre isso:

Melhora a satisfação dos clientes

Ao padronizar e otimizar a rotina dos profissionais, além de reforçar os treinamentos e a capacitação, o sistema também influencia positivamente na satisfação dos clientes.

Com seu profissionalismo e produtividade incrementados, os promotores de vendas ganham mais tempo para olhar ao redor e propor melhorias.

Percebendo essas vantagens, e sendo estimulados pelos gestores, eles também conseguem inserir um verniz de eficiência em seus relacionamentos com clientes (lojistas e consumidores finais) – e isso tudo resulta em melhorias na reputação da marca.

Confere mais profissionalismo e precisão às auditorias

A rotina de auditorias nos pontos de vendas, ou seja, a conferência se o trabalho está sendo realizado dentro das especificações traçadas na estratégia de Trade Marketing, também é melhorada com o sistema de monitoramento.

O promotor insere no sistema, em tempo real, as informações relativas às suas visitas ao ponto de venda; elas estão sempre atualizadas e podem ser conferidas sem a preocupação de erros e de gerar retrabalho.

Entenda melhor no vídeo:

Melhora o poder analítico do gestor

A solução tecnológica também dá ao gestor mais poder analítico. Em vez de receber relatórios em planilhas que não se integram ou são padronizadas, o gestor de Trade tem tudo sempre atualizado e em tempo real — em qualquer dispositivo, para consultar de qualquer lugar, desde que conectado à internet.

A solução permite a criação e o acompanhamento de indicadores e métricas que ajudam a acompanhar o trabalho dos promotores, mas também acompanhar os resultados; verificar se o trabalho realizado segue o planejamento e caminha para o atingimento das metas.

Isso tudo facilita a chamada “gestão orientada a dados”, que nada mais é do que o uso de informações para tomar decisões mais acertadas e em tempo hábil.

Maximiza os resultados da empresa

Além de tudo o que já foi apontado até aqui, um bom sistema de monitoramento de promotores também contribui para os resultados macros da empresa. E não estamos falando apenas de retornos financeiros, ainda que eles sejam bem visíveis para os gestores — confira o case de sucesso do Café Manaus/AM, sobre o aumento da produtividade dos promotores.

Com um bom software de monitoramento, a empresa consegue fazer com que seus promotores tenham uma atuação mais estratégica. Eles se tornam mais produtivos e analíticos, mas também se sentem mais motivados para ir além do esperado.

O resultado é visível, também, na reputação da marca, no relacionamento com os lojistas e com os consumidores finais, entre outras vantagens. E isso tudo se converte em mais vendas e melhor rendimento econômico para o negócio.

Conclusão

Como vimos, um bom sistema de monitoramento de promotores de vendas oferece inúmeras vantagens. Ele torna a operação de Trade Marketing nesse ponto específico (a gestão dos promotores) mais analítica e estratégica, mas vai além.

O sistema de monitoramento também ajuda a melhorar os processos, a gerar mais sinergia entre Trade e Comercial e a tornar o dia a dia dos profissionais mais produtivo e eficiente, além de alavancar os resultados da empresa.

Um ponto interessante a se pensar antes de inserir essa tecnologia é a gestão da mudança. Uma aplicação tecnológica sempre causa uma revolução (que pode ser pequena ou grande, dependendo do negócio e de outros fatores). Logo, ela, inicialmente, pode ser vista como uma ameaça ou sofrer rejeição por conta da falta de habilidade dos profissionais com a tecnologia.

O ideal é trabalhar essa mudança do ponto de vista cultural. Ou seja, preparar os profissionais para a inserção da ferramenta.

Nossa indicação é que seja criada uma estratégia de comunicação que demonstre claramente que a intenção do gestor de Trade Marketing e da diretoria da empresa não é, simplesmente, fiscalizar o trabalho dos promotores com o sistema de monitoramento. Os benefícios que listamos também são argumentos para “quebrar o gelo” e mostrar aos promotores que todos ganham quando aumenta o poder analítico, o ajuste de processos, a transparência e a eficiência da empresa.

Também é preciso investir em treinamento do sistema de monitoramento para que as pessoas não se sintam menos capazes por estar com dificuldades para entender os mecanismos da aplicação. E, logicamente, a escolha de uma solução eficaz — com recursos e funcionalidades relevantes — e segura é fundamental.

E então, ficou com alguma dúvida sobre como funciona um sistema de monitoramento de promotores de vendas? Escreva pra gente pelos comentários e até a próxima. 

Hebert Balbo

Gestor de Mercado em MáximaTech
Especialista em vendas no segmento atacadista distribuidor com 17 anos de atuação na área e apaixonado por aumentar o desempenho da força de vendas dos clientes Máxima.
Hebert Balbo