ticket médio

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Não dá para pensar em aumento de ticket médio sem envolver toda a estratégia do negócio, desde o planejamento de vendas.

Mais do que alcançar novos clientes, é preciso vender mais e melhor para a carteira já conquistada, o que só pode ser feito de maneira planejada e metódica.

O segmento atacadista distribuidor é um dos que mais têm lutado para se recuperar nos últimos anos. O tímido desempenho da economia brasileira faz com que a expansão dos negócios e o consequente aumento do ticket médio sejam desafios diários para o setor.

A boa notícia é que já há sinais de que atacadistas e distribuidores estão recuperando o ritmo. De acordo com a Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores de Produtos Industrializados (Abad), o faturamento do setor cresceu 2,67% no primeiro quadrimestre de 2019, e deve fechar o ano melhor do que 2018.

Portanto, há otimismo para potencializar resultados, o que merece um pouco mais de esforço comercial. Se as estimativas de melhorias no segmento estão no horizonte, se sairão melhor os empreendimentos que agirem com mais vontade de vencer.

Sobre isso vamos refletir neste artigo. Continue lendo para entender o que é o ticket médio e o que você pode fazer para aproveitar a recuperação do mercado atacadista distribuidor, potencializando as vendas e a lucratividade!

Ticket médio: sua importância e como ele é calculado

Comecemos por rememorar o conceito de ticket médio. Ele nada mais é do que um KPI (Key Performance Indicator) para medir qual o valor médio das suas vendas por cliente.

Também pode ser descrito como uma métrica que fornece detalhes sobre a quantidade média de vendas de um determinado cliente, e é usado por várias empresas ao analisar o desempenho dos negócios e a atividade de vendas.

E por que essa métrica é tão importante? É através dela que os empreendedores podem estabelecer metas, identificar potenciais problemas que dificultam o faturamento, avaliar diferentes perfis dentro do mesmo público-alvo, criar novas estratégias de marketing, entre outras ações importantes para o crescimento dos negócios.

A medição de um tamanho médio de ticket também ajuda os empreendedores a entenderem sua lucratividade geral. Conforme suas estratégias comerciais, as empresas variam nos prazos usados ​​para calcular as vendas médias de ingressos. Geralmente, outras estatísticas sobre o ticket médio também são medidas para fornecer um intervalo, como menor ticket, ticket mais alto e ticket mediano.

Para calcular um ticket médio, os valores de vendas são totalizados durante um período de tempo específico, e divididos pelo número de clientes. Trocando em miúdos: basta somar a venda total e dividir pelo número de clientes que compraram da sua distribuidora em determinado período. Dessa forma, você terá, então, o valor médio que cada cliente compra da sua empresa.

7 formas de aumentar o ticket médio da sua empresa

Mas como, então, é possível aumentar o ticket médio do seu negócio?

Não existem fórmulas prontas, uma vez que cada empresa tem as suas particularidades; além disso, fatores como a macroeconomia e a sazonalidade de determinados segmentos do mercado influenciam.

No entanto, há estratégias costumam funcionar e, portanto, devem ser testadas pelos departamentos comerciais e seus aliados no desafio de vender mais e melhor (marketing, por exemplo).

Confira, a seguir, algumas dicas que podem ser bastante úteis na hora de trabalhar pelo aumento do ticket médio no mercado atacadista distribuidor!

1- Conheça seus clientes em profundidade

O primeiro passo de avaliação da possibilidade de aumentar o ticket médio é conhecer a carteira de clientes em profundidade. Muitas vezes, as empresas pensam que conhecem a fundo seus clientes, mas a estratégia comercial está tão “no automático” que oportunidades de incrementos comerciais passam despercebidas.

Se a empresa conta com tecnologia suficiente para armazenar e analisar dados, rever históricos de vendas e o comportamento dos clientes diante de determinados produtos é bastante fácil.

Por exemplo, você pode notar que um determinado grupo de clientes não compra alguns itens que complementariam seus pedidos. Se você distribui roupas e calçados, pode notar que alguns lojistas compram tênis e não meias. Por que isso acontece? Eles estão comprando de um concorrente? Esse é um questionamento vital, pois a partir da descoberta de motivos, você poderá munir sua força de vendas de argumentos para incluir as meias nos próximos pedidos.

2- Faça alterações no seu mix de produtos

Tente oferecer uma gama maior de produtos. Comece misturando alguns itens de luxo ou complementos para aumentar o ticket médio.

Contar com um software de gestão que ofereça uma visão holística do negócio é um grande diferencial nessa hora. Você pode, também, dar uma olhada no seu inventário e determinar se é possível cortar itens com margens de lucro mais baixas.

Por exemplo, se distribui sapatos com preço de R$ 20, R$ 30 e R$ 50, é possível descontinuar a opção de R$ 20? Se sim, isso pode aumentar o valor dos pedidos, redirecionando os clientes para itens um pouco mais caros. É claro que, antes de fazer isso, você deve checar seus dados e garantir que a versão de R$ 20 não seja seu pote de ouro.

3- Engaje a força de vendas no desafio de aumentar o ticket médio

Depois de conhecer o cliente em profundidade e alterar o mix de produtos, você terá argumentos para chamar seus vendedores e assistentes de vendas e desafiá-los a aumentar o ticket médio. Afinal, a empresa fez a sua parte e poderá mostrar a eles que há margem para vendas mais robustas.

A palavra-chave é o engajamento. Se o time comercial perceber a importância dessa estratégia, irá trabalhar com afinco para atingir metas. E você pode criar, por exemplo, uma campanha de valorização dos vendedores que mais aumentarem o ticket médio de seus clientes.

Uma dica interessante é criar metas para o time todo e, também, para cada vendedor (meta individual). Contudo, certifique-se de que os desafios sejam realistas, considerando os perfis de clientes atendidos por cada vendedor ou por cada time de vendedores. Isso, certamente, fará com que os profissionais se sintam valorizados e se esforcem mais.

→ No vídeo a seguir, confira algumas dicas para potencializar o desempenho de equipes de vendas no atacado distribuidor:

4- Ofereça promoções para aumentar ticket médio

Todo mundo gosta de fazer um bom negócio, e conseguir até mesmo 5% de desconto pode encorajar alguns clientes a gastarem um pouco a mais. As promoções podem variar de uma porcentagem de desconto quando um cliente atinge um determinado valor de compra até opções como fretes grátis.

Outra tática interessante é a aplicação de descontos progressivos, ou seja, quando o cliente compra mais de um item (ou conjunto de itens, conforme definido). Uma dica é executar esse tipo de promoção com os produtos que, geralmente, demoram muito para serem vendidos — ou que o cliente nunca comprou. Dessa forma, você aumenta sua receita e garante o giro de seu estoque.

Apenas certifique-se de que seus clientes saibam sobre promoções, enviando e postando mensagens sobre elas regularmente. Para enviar esse e-mail promocional de maneira rápida e eficiente, use um programa de marketing por e-mail que possa ajudá-lo a rastrear as informações e preferências do cliente, além de permitir o envio em massa.

Você também pode usar um programa de fidelidade para recompensar aqueles que compram um determinado número de itens ou gastaram uma certa quantia. Esses programas não apenas incentivam os clientes a gastarem mais, mas, também, com mais frequência.

5- Agrupe as ofertas estrategicamente

Você também pode tentar agrupar suas ofertas. Considere emparelhar um item popular em sua loja/showroom/e-commerce com outro que tenha tido vendas mais lentas. Ao oferecer aos seus clientes um acordo sobre dois ou mais produtos juntos, eles recebem um pequeno desconto, e o seu ticket médio aumenta.

O objetivo dessa tática é gerar a necessidade de compra, aumentando o valor do ticket médio e das vendas em si.

Essa estratégia é vantajosa para todos, já que ajuda a movimentar produtos e a aumentar as vendas, e seus clientes economizam dinheiro com a compra.

A venda cruzada também é uma boa estratégia. Você pode apresentar itens adicionais que um comprador considere valiosos. Geralmente, isso é feito por quem tem plataforma de e-commerce (nossa próxima dica), observando o que foi colocado no carrinho de compras e recomendando produtos que complementem esse item.

6- Aposte no comércio B2B pela internet

Os compradores B2B estão exigindo processos modernos para uma melhor experiência. Isso está levando a mudanças monumentais na maneira como as empresas B2B vendem e na tecnologia usada.

As vendas online não estão crescendo apenas para o comércio B2C, mas distribuidores também podem conquistar diversos benefícios ao ter sua própria plataforma de e-commerce.

Segundo a Forrester Research, somente nos EUA, estima-se que o e-commerce B2B alcance US $ 1,2 trilhão até 2021 e seja responsável por 13,1% de todas as vendas B2B. O setor é duas vezes maior que o B2C, e a tendência é que o resto do mundo acompanhe esse movimento.

Mas, atenção: em pouco tempo, o comércio eletrônico não vai mais ser um diferencial; e será cada vez mais difícil se destacar da concorrência. Por isso, lembre-se de que as mesmas ferramentas e estratégias estão disponíveis para todos. Para poder melhorar os resultados do seu negócio, é importante se manter atualizado sobre as soluções que ajudam a otimizar seu comércio eletrônico.

→ No vídeo a seguir, entenda porque a venda online se tornou uma necessidade para atacadistas e distribuidores:

→ Nós também preparamos um podcast sobre a adoção do e-commerce no atacado distribuidor — ouça agora mesmo!

7- Melhore o relacionamento com os clientes

Por fim, tudo o que indicamos até aqui poderá surtir efeito mais rapidamente se a sua empresa tiver um excelente relacionamento com os clientes.

Nunca se falou tanto na experiência do cliente. Os consumidores (usuários finais, compradores B2B etc.) estão mais bem informados e têm muitas opções — a concorrência, agora, está a poucos cliques. Eles querem mais do que preços e prazos, querem experiências boas com seus fornecedores.

Trabalhe para que todos os pontos de contato de seus clientes com a empresa entreguem uma boa experiência. Isso perpassa estratégias de comunicação e marketing (site, redes sociais etc.), atendimento, suporte, ligações telefônicas etc. Também abrange facilidades para a compra (e-commerce, como já citamos, mas também facilidade para visitas e reuniões presenciais), entre outros meios de contato.

Não esqueça de treinar seus vendedores para que eles também façam de cada contato uma experiência única. E cuide para não tratar todos os clientes de maneira igual. Cada perfil requer um tipo de tratamento – identifique isso e desenvolva estratégias.

Conclusão: atitude, equipe preparada e tecnologia resultam em um ticket médio maior

Já não é segredo que fidelizar clientes é mais lucrativo do que conquistar novos. Por isso, aumentar o seu ticket médio trará melhores resultados para sua distribuidora.

Como vimos, há várias maneiras de conseguir o aumento do ticket médio, sendo este um esforço que nem sempre requer investimentos de dinheiro. Trata-se mais de ajustes nos processos e na estratégia comercial. Para isso, é claro, é preciso desenvolver uma nova mentalidade de todos os envolvidos neste esforço.

É importante lembrar que também é necessário preparar a operação para absorver o aumento no volume de vendas, uma vez que, em muitos casos, também é preciso alterar os processos de entregas e de pós-vendas.

Por fim, não esqueça da tecnologia. Quanto mais a gestão comercial e do negócio como um todo se tornar orientada por dados, melhores serão as decisões e mais preparada a equipe vai estar para vender mais e melhor. Invista em aplicações tecnológicas para gerir e potencializar a força de vendas, bem como para analisar resultados e seguir avançando.

→ Conheça outras estratégias para aumentar as vendas em seu Atacado Distribuidor!

E você, já aplica algumas dessas dicas para aumentar o ticket médio? O que achou das dicas que trouxemos neste artigo? Quer receber mais conteúdos como esse no seu e-mail? Assine nossa newsletter, é gratuita!

Hebert Balbo

Gestor de Mercado em MáximaTech
Especialista em vendas no segmento atacadista distribuidor com 17 anos de atuação na área e apaixonado por aumentar o desempenho da força de vendas dos clientes Máxima.
Hebert Balbo