painel de vendas

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Gerentes de vendas podem se sentir como se estivessem presos em uma névoa. Sem uma presença física regular no campo e um painel de vendas, é difícil acompanhar a equipe e as operações da empresa. Em vez disso, eles dependem muito de seus representantes de vendas e vendedores externos para serem seus olhos e ouvidos.

A melhor maneira de os gerentes de venda obterem visibilidade da atividade da equipe é coletar e medir o desempenho dela por meio de KPIs, em um painel de vendas.

KPIs, ou Key Performance Indicators, são indicadores de performance de um negócio, um departamento ou indivíduos em relação às metas. A chave é escolher os KPIs que são mais relevantes para o seu negócio e objetivos — afinal, se concentrar nos objetivos errados é dispendioso para a sua empresa.

Para poupar algum tempo, preparamos uma lista com as 12 métricas mais importantes para acompanhar no painel de vendas e fazer o gerenciamento de equipes de vendas de campo! Se quiser, também pode dar uma olhadinha no vídeo abaixo com 7 indicadores principais! Acompanhe.

1. Novos Leads / Oportunidades

Essa é a métrica que os gerentes monitoram de maneira mais consistente no painel de vendas. Como seus vendedores estão contribuindo para a expansão de seus negócios em seu território? Quem está atingindo sua cota? Qual porcentagem da sua equipe está atingindo a meta de vendas? A cota é alta demais? É muito baixa?

Compartilhe esses dados com sua equipe para que ela possa ver como eles se comparam a outros representantes. Não há nada como uma pequena competição para motivar sua equipe, e ver seus KPIs evoluirem no painel de vendas.

2. Taxas de Aquisição de Clientes

Outra medida comumente usada no painel de vendas é a taxa de aquisição de clientes. Dos novos clientes em potencial que seus representantes fazem, quantos são convertidos em clientes? É natural que alguns vendedores tenham um desempenho melhor do que outros — mas, se houver grandes discrepâncias entre as taxas de conversão, aprofunde-se.

Os representantes de baixo desempenho estão abordando leads frios? Existe algo que as pessoas com mais desempenho fazem em reuniões de vendas que outras não fazem?

Compare as taxas de conversão com o número de clientes potenciais que um representante alcança. Se você achar que as conversões diminuem após um certo número de contatos, use esse número como referência para impedir que seus representantes fiquem esgotados ou sobrecarregados.

Por fim, use as taxas de conversão para comparar diferentes métodos de divulgação, como envio por e-mail ou ligações frias, em vez de buscar interações face-a-face.

3. Volume de Vendas por Localização

Ao comparar os volumes de vendas em todos os locais, incluindo lojas físicas e transações online, você pode ver onde a demanda por seu produto é maior e menor, e, em seguida, abordar o motivo a partir do painel de vendas.

Se o volume de vendas for grande na região A, talvez haja uma demanda maior lá, e, nesse caso, você pode se concentrar na personalização de determinados produtos e serviços para essa região. Ou, se você estiver comparando números em lojas físicas, poderá aproveitar os testes A/B.

Por exemplo, se dois locais tiverem um volume de vendas relativamente semelhante em janeiro, tente implementar uma venda promocional em apenas um deles em fevereiro para ver se isso impulsiona as vendas.

Além das vendas promocionais, você pode experimentar outras táticas de trade marketing, como displays de prateleira, descontos, cupons, demonstrações ou amostras.

4. Preços do concorrente

Embora gerentes de vendas não acompanhem todos os movimentos de concorrentes no painel de vendas, o conhecimento de seus preços pode ajudar a criar uma estratégia competitiva. Se seus preços não diferirem muito, considere uma estratégia de correspondência para garantir a seus clientes os preços mais baixos e a maior parte das vendas.

Além disso, acompanhando o preço médio de varejo de seus produtos, você pode avaliar o impacto de cortar seus preços ou implementar uma promoção.

E certifique-se de treinar seus representantes para lidar com as objeções de preços de maneira apropriada. Tente exercícios de interpretação de papéis, para que eles estejam preparados para discutir preços sem deixar de oferecer descontos.

5. Índices de Atividade no Painel de Vendas

Uma visão holística do nível do desempenho da equipe em um painel de vendas é necessária para que os gerentes nutram um canal saudável.

As atividades de vendas táticas incluem telefonemas, e-mails, follow-ups etc. Esses KPIs de vendas ajudam os representantes de vendas a permanecerem no caminho certo e se concentrar nas tarefas certas, no momento certo.

Uma das melhores maneiras de impulsionar os resultados e otimizar seus esforços de vendas é medir os índices de atividade, o que significa acompanhar cada processo de vendas e medir sua taxa de sucesso.

Em outras palavras, acompanhe quantas chamadas telefônicas seus representantes fazem, quantas dessas viram um lead, quantas conexões resultam em um evento programado (por exemplo, uma reunião) e quantos eventos geram um lead qualificado para vendas.

6. Tempo Médio de Resposta ao Lead

Essas duas métricas de KPI de vendas andam de mãos dadas para ajudar os representantes a rastrearem leads e melhorar as taxas de conversão. O tempo médio de resposta do lead indica quanto tempo leva para o representante de vendas acompanhá-lo. Esta é uma métrica crucial de sucesso, porque o tempo de resposta pode significar a diferença entre a conversão e a perda do lead.

De fato, um estudo de Harvard descobriu que as empresas que respondem aos leads dentro de uma hora do primeiro contato tem sete vezes mais chances de qualificar o lead do que aquelas que esperam mais tempo para iniciar essa aproximação.

7. Envolvimento do Cliente Existente

Manter um bom relacionamento com os clientes após a venda é importante para garantir negócios de longo prazo. Ao se basear regularmente em seus clientes para entender como as coisas estão indo e como devem ajudar, os vendedores podem criar confiança e manter os clientes satisfeitos.

Quando os representantes estão sempre disponíveis para ajudar, os clientes sabem que sempre terão alguém para dar suporte às necessidades de seus negócios.

Além de beneficiar as perspectivas de negócios, manter contato com os clientes também atende aos objetivos estratégicos de sua empresa – é uma métrica de vendas importante.

Peça a seus vendedores para manter um registro das interações que eles têm com cada um de seus clientes, depois, compare o número de contatos com a duração média de um relacionamento com o cliente no seu painel de vendas.

Se, por exemplo, você perceber que os 10 principais clientes de longo prazo fazem contato com o representante de vendas aproximadamente uma vez por trimestre, dê uma olhada mais profunda. Como são essas bases de contato? Com que frequência os representantes encontram um problema que podem ajudar seu cliente a resolver?

8. Satisfação dos Funcionários

Trabalhar em vendas requer persistência e, às vezes, os representantes podem ficar sem energia. Portanto, um dos seus maiores desafios é garantir que eles estejam motivados e aproveitem seu trabalho.

Com uma força de trabalho remota, como você mantém sua equipe de vendas sincronizada? Ela se sente como se fosse parte de um time? Concorda com os métodos de vendas que você implementou?

O feedback dos funcionários é crucial para uma cultura de vendas bem-sucedida. Os KPIs são usados ​​não apenas para medir os membros de sua equipe, mas também seu desempenho como gerente. A satisfação dos funcionários pode ser difícil de quantificar.

Tente pedir a cada funcionário que classifique sua satisfação no trabalho em uma escala numérica, juntamente com algumas perguntas de qualificação para entender o que os deixam felizes ou insatisfeitos. Em seguida, compare os resultados com sua meta. Também é uma boa ideia aprender como identificar o burnout em seus vendedores e determinar um plano para combatê-lo rapidamente.

9. Taxas de upsell / cross-sell

Quais são os leads mais qualificados em seu CRM? São seus clientes atuais. Faça com que seus representantes acompanhem seus números de upsell e cross-sell (vendas cruzadas) e use esses dados para identificar se alguns setores respondem bem a determinados lançamentos de produtos / serviços.

Por exemplo, se os representantes tiverem boa sorte vendendo o Recurso X para clientes com o Pacote de produtos Y seis meses depois de se tornarem clientes, esse pode ser um marco valioso para ser adicionado ao seu processo de vendas.

Veja quando, como, o que e para quem seus representantes estão vendendo e fazendo vendas cruzadas, e ajuste seus esforços de acordo.

10. Net Promoter Score (NPS)

Seu NPS é uma medida da probabilidade de os clientes recomendarem seu produto / serviço a outra pessoa. Ele é medido em forma de pesquisa, que pede aos participantes que classifiquem a probabilidade de uma recomendação em uma escala de 0 a 10. Sua classificação numérica é dividida em três categorias:

  • Promotores (9-10): Eles realmente gostam de você. Não apenas esses clientes provavelmente renovarão, mas também não hesitarão em recomendá-lo a amigos ou colegas;
  • Passivos (7-8): Eles estão satisfeitos. Os passivos estão prontos para a escolha competitiva, porque acham que seu produto / serviço está ok, mas pode melhorar;
  • Detratores (0-6): Eles realmente não gostam de você. Detratores provavelmente vão agitar, podem dizer aos outros para evitar fazer negócios com você e causarão o maior dano à sua marca.

Envie seu NPS regularmente — e lembre-se de não enviá-lo cedo demais para novos clientes. Sempre haverá problemas que precisam ser resolvidos antes que um NPS seja enviado. Como regra geral, comece enviando um NPS a cada três a seis meses. Para calcular sua pontuação, subtraia a porcentagem de detratores da de promotores.

11. Pontos de Contato

Idealmente, você gostaria que seu processo de vendas tivesse razoavelmente “pouco contato”, o que significa que seus vendedores estão fechando novos negócios de forma eficiente para sua empresa e seu consumidor.

Se você analisar os números trimestrais de um vendedor, perceber que perdeu a cota e tiver um número muito alto de pontos de contato por ofertas fechadas (digamos, cinco videoconferências, 11 e-mails e sete telefonemas), talvez seja hora de rever quão eficaz a estratégia do representante é.

Analise os pontos de contato médios de seus representantes de maior sucesso. Seus negócios fechados ganham, em média, três videoconferências, oito e-mails e quatro ligações telefônicas? Peça a esses representantes para compartilharem suas estratégias, técnicas e conselhos para simplificar o ciclo de vendas coletivas da sua equipe.

O número de tentativas de acompanhamento pode fazer ou quebrar uma venda. Ao acompanhar as métricas de acompanhamento e de resposta no painel de vendas, os gerentes podem detalhar as atividades mais eficazes e garantir que os representantes não estejam perdendo oportunidades de fechar negócios.

12. Comprimento do Ciclo de Vendas

Da mesma forma, é importante analisar a duração média do ciclo de vendas de sua equipe no painel de vendas. Alguns representantes estão fechando em três semanas enquanto outros fecham em seis? Quais são as respectivas taxas de rotatividade de seis meses a partir da integração?

Analise a duração do ciclo de vendas que produz o maior número de negócios fechados – e não se esqueça de ver, também, o sucesso dessas negociações.

Se você tem um representante que está fechando negócios em tempo recorde, mas descobre que seus clientes estão insatisfeitos com sua solução, e muitas vezes desistem depois de nove meses, um ciclo de vendas mais longo pode resultar em um negócio mais saudável.

Conclusão

Depois de obter dados sobre seus KPIs no painel de vendas, analise as informações para entender por que você obteve esses resultados. Em seguida, determine como você pode melhorar o desempenho e seguir com a ação. E lembre-se — por mais importante que seja estabelecer KPIs no seu painel de vendas, eles devem estar sempre ligados a um objetivo abrangente.

Gostou do nosso conteúdo? Veja também o artigo sobre controle de vendas e entenda porque ele é importante para melhorar os resultados do seu atacado distribuidor! Até a próxima!

Hebert Balbo

Gestor de Mercado em MáximaTech
Especialista em vendas no segmento atacadista distribuidor com 17 anos de atuação na área e apaixonado por aumentar o desempenho da força de vendas dos clientes Máxima.
Hebert Balbo