,

7 passos para fazer projeção de vendas no atacado distribuidor

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

A projeção de vendas é o processo de estimar como serão as negociações da empresa com seus clientes já conquistados e também aqueles a conquistar no futuro. Trata-se de um tipo de análise preditiva de longo prazo, ligado à expansão de mercado, por exemplo. 

Por mais que ninguém possa dizer com exatidão o que deverá acontecer, é sim possível projetar o futuro na área comercial. E é sobre isso que vamos te ajudar a entender ao longo deste artigo.

Continue lendo para entender como se faz uma projeção de vendas no atacado distribuidor, por que isso é importante e como a tecnologia pode ajudar!

O que é uma projeção de vendas? 

Uma projeção de vendas é um roteiro que orienta a empresa para onde ela aspira ir em termos comerciais. Com ela é possível antever quanta receita cada representante, equipe ou divisão vai gerar, entre outros indicadores, em um futuro.

Para isso, é claro, é preciso contar com dados atuais de atividades de vendas, mas também com registros históricos e tendências. A partir disso, é mais fácil, por exemplo, olhar para o pipeline e prever quais negócios serão fechados, com qual valor, entre outras variáveis.

Na prática, a projeção de vendas permite que gestores e analistas priorizem ações e tomem decisões para o atingimento de metas — essas, aliás, precisam estar bem definidas para que a previsibilidade realmente seja alcançada.

Em suma, uma projeção de com o modelo e o método certos é vital para o sucesso de qualquer empresa. Sendo bastante útil no mercado atacadista distribuidor, uma vez que ao antever o volume de vendas no futuro do negócio é possível agilizar uma série de processos, inclusive de outros departamentos.

Projeção versus previsão de vendas 

Os termos projeção e previsão são frequentemente usados ​​de forma intercambiável. No entanto, existem diferenças entre os dois.

Por exemplo, o período de tempo coberto por previsões e projeções difere.

As previsões geralmente são focadas no curto prazo e se concentram no desempenho de vendas ao longo de um a 12 meses. Em contraste, as projeções são frequentemente usadas para fazer determinações além de um ano.

Além disso, as projeções de vendas podem ser mais hipotéticas, incluindo questões financeiras sobre onde os negócios podem chegar no futuro, dadas as possíveis mudanças na economia, no setor em que se opera e no cenário competitivo.

A previsão de vendas, por sua vez, tende a ser menos hipotética. Ela envolve rastrear e analisar coisas como o desempenho recente do mercado para estimar resultados financeiros futuros.

→ Existem indicadores indispensáveis para que sua empresa possa acompanhar no detalhe o que contribui e o que desafia a atuação do time comercial. Entenda neste vídeo:

Por que é importante ter uma projeção de vendas no atacado distribuidor? 

Mesmo que não seja realizada ativamente, a projeção de vendas é parte integrante da gestão empresarial. Isso porque sem uma ideia sólida de quais serão os resultados das negociações no futuro, não é possível gerenciar corretamente os estoques ou seu fluxo de caixa, por exemplo.

Sem ela também não é possível planejar o crescimento do negócio, uma vez que é a partir da ação orientada por dados que se obtém insights para decisões inteligentes e em tempo hábil. Ao contar com essa estratégia, ter a ambição de expansão deixa de ser um “sonho” e passa a ser um objetivo a ser perseguido.

Por exemplo, imaginemos que a projeção de uma empresa atacadista distribuidora indica um aumento de 30% nas vendas de produtos ou serviços em dois anos. Neste caso, os gestores podem querer começar a procurar por um armazém maior e contratar pessoal adicional para atender à demanda.

Tomemos como exemplo a área de controladoria financeira. Esses são os impactos mais notáveis de uma projeção de vendas bem realizada nessa área:  

  •  oferece uma melhor compreensão das finanças: demonstra o potencial de crescimento ou da redução da receita do negócio em um determinado período; também pode ajudar a determinar qual plano de ação deve ser realizado em termos de controle de custos, entre outras frentes.  
  •  simplifica o planejamento financeiro: dá uma ideia clara sobre lucratividade e custos operacionais, bem como quanto à precificação a ser adotada.  
  •  facilita a obtenção de empréstimos: se a empresa tiver projeções de vendas precisas que mostram o potencial de alta lucratividade, pode ser mais fácil para ela receber empréstimos de bancos ou outros credores.  
  •  ajuda na elaboração do orçamento: mostra padrões de receita e potencial de crescimento econômico, o que torna mais acurado o estabelecimento de orçamentos claros e gerenciáveis ​​a serem seguidos.  
  •  atrai investidores: se as projeções de vendas estimam altos lucros, os investidores podem se sentir compelidos a participar, o que tem o potencial de aumentar o valor geral da empresa para os acionistas.

7 passos para fazer uma projeção de vendas realista 

Confira, a seguir, um passo a passo básico para fazer uma projeção de vendas realista, para um período determinado (trimestral, semestral ou anual, por exemplo).

1. Faça um diagnóstico atual da empresa e conheça

Este passo inicial também pode ser chamado assim: entenda seu histórico de vendas.

Ter uma visibilidade clara do histórico e dos resultados das oportunidades de vendas do ano anterior é uma ferramenta analítica crítica para a conclusão de uma projeção de vendas. Os profissionais de vendas têm uma variedade de ferramentas para registrar e rastrear oportunidades de vendas, histórico, notas, resultados e detalhes de contato.

É importante utilizar o CRM e o sistema de gerenciamento comercial, por exemplo, para encontrar informações.

Ao analisar minuciosamente os dados de anos anteriores, uma compreensão das tendências de vendas, técnicas de vendas eficazes e condições de mercado, consegue-se obter uma compreensão da realidade do negócio. E isso é um passo fundamental para a realização de projeções realistas.

2. Mapeie eventos sazonais 

Os períodos que as vendas oscilam por questões como feriados, estações do ano, eventos especiais etc. também devem ser considerados na projeção de vendas.

Do contrário, é possível que as metas traçadas ou até mesmo a compra de matéria-prima, insumos e outros não sejam realistas. Além disso, não considerar os períodos sazonais pode gerar expectativas e até mesmo pressão ao time comercial baseando-se em um resultado que não tem como se concretizar.

→ Leia também: Como aproveitar a sazonalidade de vendas e aumentar os resultados no atacado distribuidor.

3. Conheça o mercado e estude os concorrentes 

O dimensionamento do mercado, com especial atenção à concorrência, é fundamental em uma projeção de vendas. Em outras palavras, é preciso olhar para as forças e fraquezas dos atacadistas distribuidores que competem pelo mesmo nicho de mercado para projetar corretamente.

Atualmente é possível analisar informações disponibilizadas pelos próprios concorrentes em seus balancetes ou até na web. Outra maneira de fazer isso é obtendo bases de dados públicas ou acessá-las por meio de plataformas tecnológicas de inteligência de mercado.

→ Leia também: 6 motivos para comparar preços com seus concorrentes.

4. Ajuste seu funil comercial 

As etapas percorridas pelos compradores, desde a descoberta das ofertas da sua empresa até a decisão de compra, precisam ser bem estruturadas.

Sem isso, uma projeção de vendas tende a ser enviesada ou mesmo totalmente equivocada, pois é preciso ter clareza do ciclo comercial para prever movimentos futuros.

5. Projete com base na capacidade do time  

Considerar a capacidade do time comercial (representantes, vendedores, auxiliares) também é fundamental para uma projeção de vendas bem realizada.

Muitas vezes, as empresas tendem a entender que falta gente em sua força de vendas ao projetar seu futuro comercial. Outras, sem essa análise crítica do tamanho e das habilidades da equipe, as projeções são totalmente irreais.

→ Leia também nosso guia de ouro para treinar sua equipe de vendas em tempos difíceis.  

6. Acompanhe e monitore resultados 

Projetar o crescimento das vendas também requer o acompanhamento metódico e sistemático dos resultados. Isso para ter dados históricos nos quais se apoiar, mas também para ter capacidade de reconfigurar a rota em tempo hábil.

Neste ponto, vale lembrar que a projeção de vendas não precisa ser necessariamente algo estático. Ela pode lidar — conforme falamos anteriormente, por questões de sazonalidade, por exemplo. É preciso ter essa flexibilidade.

Isso requer a definição de métricas e indicadores que ajudem a mensurar os resultados de maneira realista, orientada por bons relatórios gerenciais.

→ Leia também: 12 métricas para acompanhar em seu painel de vendas.  

Neste vídeo, veja 7 indicadores que o gestor comercial deve acompanhar no atacado distribuidor.

https://www.youtube.com/embed/irgAxdiIheY

1 – Ticket médio 

2 – CAC – Custo de Aquisição por Cliente 

3 – Ciclo de venda 

4 – Faturamento 

5 – Número de negócios fechados ou número de pedidos emitidos 

6 – Taxa de conversão 

7 – Margem de lucratividade 

7. Use a tecnologia a seu favor 

Por fim, praticamente todos os pontos que levantamos até aqui precisam do amparo da tecnologia. Em outras palavras, o time deve contar com um bom sistema de gestão comercial para que as projeções de vendas sejam orientadas por informações precisas e análises inteligentes.

Um bom sistema de controle de vendas dá aos gerentes de vendas uma percepção mais completa sobre os principais indicadores de desempenho em toda a organização.

Assim, é possível visualizar em tempo real, por exemplo, quais representantes estão no ritmo de atingir as metas e quais ainda precisam de ajuda, o que pode ajudar na tomada de decisão tanto do setor comercial quanto da diretoria em relação à organização e otimização do negócio.

→ Neste vídeo, confira como a inteligência comercial pode ser um diferencial na sua força de vendas: 

https://www.youtube.com/embed/GexJQC9xu7s

Conclusão 

Fazer uma projeção de vendas requer uma série de cuidados. Isso para que não se caia no erro de tentar adivinhar o futuro, primando sempre pelo realismo.

Conforme vimos ao longo deste texto, é preciso conhecer o negócio, estudar o mercado e a concorrência, mapear eventos sazonais, ajustar o funil, acompanhar métricas e indicadores e contar com tecnologia avançada.

Sem isso, a projeção de vendas pode trazer mais frustrações do que cumprir sua missão: ser um roteiro para o avanço do negócio no mercado.

0 0 votes
Article Rating
Subscribe
Notify of
guest
0 Comentários
Inline Feedbacks
View all comments