planejamento estratégico
Em vez de ler, que tal ouvir o artigo? Experimente no player abaixo:

Início de ano é sempre o momento de fazer planejamento estratégico; preparar a empresa para ir em busca de crescimento e avanço mercadológico. É preciso ser categórico desde o início, já que esse não é um assunto que pode, simplesmente, ser deixado para depois.

O planejamento estratégico é o que guia (ou deveria guiar) todos os seus esforços durante o ano. Sem que ele seja feito, não há uma organização lógica com objetivos definidos para suas ações, o que é o básico para calcular e perseguir todos os lucros possíveis.

Ainda não fez o seu planejamento estratégico? Quer garantir que fez do jeito certo? Então, continue a leitura para saber mais!

Planejamento estratégico: por que é tão importante para atacadistas distribuidores?

Segundo dados da pesquisa Nielsen, publicados no Anuário Abad 2019, o setor atacadista registrou incrementos tímidos em 2019 na comparação com o ano anterior. A fatia do mercado dos atacadistas de grande porte cresceu 2,8% e os médios e pequenos (juntos) não chegaram a faturar 1% a mais que em 2017.

Para a Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores de Produtos Industrializados (Abad), o momento peculiar que o país está vivendo em termos políticos e econômicos foi o que contribuiu para esse resultado. A entidade aponta otimismo em relação às reformas políticas que o Congresso Nacional vem fazendo, que podem ser melhor aproveitadas pelo setor atacadista distribuidor em 2020 e nos próximos anos.

Os desafios, como sabemos, são grandes. É por isso que os empresários do setor precisam focar em planejamento estratégico e em ações estruturadas. Assim, eles poderão competir em um mercado que não dá muito sinais de grandes expansões em um futuro próximo — o PIB deve crescer na casa dos 2,8% em 2020, segundo a pesquisa Focus, do Banco Central divulgada recentemente.

 → Confira nossa análise profunda dos dados do Ranking Abad/Nielsen 2019!

O que aprendemos com o Ranking ABAD

Planejamento estratégico: o que é?

Alvin Toffler, o renomado escritor e futurista norte-americano, tinha uma analogia muito interessante sobre o planejamento estratégico de uma empresa. Ele diz que aquela que não o realiza é como um avião sem rumo em meio a uma tempestade violenta. Se os ventos fortes ou os relâmpagos não o destruírem, seu destino final é ficar sem combustível.

Conceitualmente falando, o planejamento estratégico descreve para onde sua empresa está indo, para que todos os envolvidos (corpo diretivo, líderes de departamentos, funcionários em geral) trabalhem com as mesmas informações. Ele ajuda a avaliar o que sua organização é, exatamente o que faz e porque faz, com foco na otimização de seu potencial futuro.

Um bom plano estratégico geralmente inclui:

  • um resumo executivo, que normalmente é escrito no final do processo;

  • descrição da empresa;

  • sua missão, visão e declarações de valor;

  • uma análise estratégica que pode estar na forma de uma análise SWOT (pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças);

  • uma explicação de suas estratégias e táticas;

  • planos de ação;

  • orçamento e planos operacionais;

  • métodos detalhados de monitoramento e avaliação de resultados.

Em suma, o planejamento estratégico é o que leva a empresa a lugares. Na analogia de Toffler, ele é o destino que falta ao avião, assim como o que é necessário fazer para chegar lá. É até complicado dizer o porquê fazer o planejamento estratégico, já que ele é simplesmente fundamental para qualquer negócio evoluir.

Planejamento estratégico: como fazer

Já vimos que o maior objetivo do planejamento estratégico é construir o caminho para se atingir um determinado objetivo. Mas como realizá-lo, de fato?

Cada empresa tem um tipo de planejamento estratégico diferente. Não é possível lançar uma fórmula mágica que todas vão seguir e que vai funcionar 100% do tempo: as necessidades da empresa, seus clientes, stakeholders, sua identidade corporativa e mais vários outros fatores contribuem para definir como será seu planejamento estratégico.

O atacado distribuidor possui algumas preocupações principais: a redução de custos, o aumento da receita, eficiência logística e, consequentemente, crescimento da carteira de clientes, abertura de novas frentes de negócio.

As etapas do planejamento estratégico, então, permeiam essas necessidades. Começar o ano — ou o semestre, ou até qualquer outra nova fase da empresa — exige cuidado, e a certeza de trabalhar para perseguir os objetivos certos.

O que não pode faltar no desenho do seu planejamento estratégico

Aqui estão algumas dicas para desenhar um bom planejamento estratégico:

  • Preparação e definição do escopo de atividades: revise a motivação da empresa (visão e valores), custos e meios;

  • Análise dos pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças: revise o ambiente interno e externo de sua empresa para maximizar seus pontos fortes, proteger-se contra pontos fracos e aproveitar as oportunidades de negócios;

  • Formulação de estratégias: observe exatamente quais estratégias e táticas você deve adotar como resultado dos fatores acima;

  • Implementação das estratégias: avalie os recursos disponíveis e o que é preciso adquirir/contratar e ponha os planos no papel;

  • Inserção de todos os funcionários na mesma página: crie consenso em sua empresa, transmitindo sua mensagem a todos os participantes de maneira escalonada — comece pelas lideranças e garanta que toda a hierarquia conheça o planejamento estratégico;

  • Avaliação do sucesso: acompanhe o progresso e motive seus funcionários a manter seus esforços para atingir o que foi planejado;

  • Aumento da produtividade: garanta que os funcionários saibam para onde estão indo e que otimizem o uso de recursos para produzir mais e melhor.

Passo a passo para a criação do planejamento estratégico

Confira, agora, um passo a passo para criar o planejamento estratégico da sua empresa!

Passo 1: Determine onde sua empresa está hoje

Isso é mais difícil do que parece. Algumas pessoas veem a si mesmas como querem ver a si mesmas, não como realmente aparecem para os outros. Muitas empresas (de todos os portes e nos mais variados segmentos) ficam presas nessa mesma armadilha.

Para obter uma imagem precisa de onde está sua empresa, realize auditorias externas e internas para obter uma compreensão clara do mercado, do ambiente competitivo e das competências da sua organização (suas competências reais não percebidas).

→ Auditorias são essenciais para checar se tudo está seguindo como esperado na empresa, ou até em momentos de grandes mudanças. Ouça nosso podcast sobre o assunto!

Passo 2: Identifique o que é importante

Concentre-se no local em que deseja levar sua organização ao longo do tempo. Isso define a direção da empresa a longo prazo e define claramente a missão (mercados, clientes, produtos, etc.) e visão (conceitualização do que o futuro da sua organização deveria ou poderia ser).

A partir dessa análise, você pode determinar os problemas prioritários — aqueles tão significativos para o bem-estar geral da empresa que exigem a atenção total e imediata de toda a equipe de gerenciamento. O plano estratégico deve se concentrar nessas questões.

Passo 3: Defina o que a empresa deve alcançar

Defina os objetivos esperados que estabelecem claramente o que sua organização deve alcançar para resolver os problemas prioritários.

Uma boa maneira de fazer isso é ir de departamento em departamento, traçando objetivos. Busque sempre tornar esses objetivos o menos subjetivo possível. Em vez de dizer “aumentar as vendas”, desenvolva um planejamento de vendas e esclareça qual o percentual de aumento deverá ser alcançado.

Passo 4: Determine quem é responsável

É assim que você vai chegar onde quer ir. As estratégias, planos de ação e orçamentos são todas etapas do processo que comunica efetivamente como você vai alocar tempo, capital humano e dinheiro para abordar as questões prioritárias e alcançar os objetivos definidos.

As coisas não vão funcionar se não ficar claro quem são os responsáveis por cada etapa. E vá além dos líderes imediatos, delegando a colaboradores da operação determinadas atividades dentro dos planos de ação. Inclusive, se você trabalha com vendedores externos e promotores de vendas, ensinamos como montar um plano de ação para integrar esse times.

Passo 5: Revise. Reveja.

Não acabou. Isso nunca acaba. Para garantir que o planejamento funcione conforme o que foi colocado no papel, você deve realizar regularmente revisões formais agendadas do processo e refinar conforme necessário.

A maioria dos especialistas sugerem que as revisões sejam realizadas pelo menos uma vez por trimestre. Na atual dinâmica do mercado, não considere exagero revisar uma vez ao mês.

Ter uma gestão orientada por indicadores é essencial para construir um planejamento estratégico eficaz. Veja no nosso eBook os principais KPIs que você deve acompanhar em cada área do atacado distribuidor.

gestão por indicadores no atacado distribuidor

Planejamento estratégico: um exemplo prático

A palavra-chave, aqui, é meta. Uma vez que elas são estabelecidas junto com o planejamento estratégico, tudo fica mais fácil.

Olha só um exemplo prático de como o planejamento estratégico funciona melhor com metas: um atacado distribuidor de grande porte está buscando dobrar sua receita no próximo ano. A partir desse objetivo, que ainda é abstrato e subjetivo, ele começa a tecer os fatores que o ajudarão a chegar lá:

  • aumento da verba de marketing ou contratação de agência especializada;

  • definição de estratégias para maior captação de clientes;

  • aumento da equipe de atendimento;

  • aumento da equipe em campo para maior captação de contas;

  • definição de equipes para fechamento de vendas;

  • definição de novos canais de venda;

  • aumento mensal exponencial de estoque disponível e variedade do mix;

  • ampliar a frota;

  • modernização da área logística.

Tudo isso são as etapas para se atingir o objetivo. Cada uma delas possui uma meta específica, e envolve vários departamentos. A gestão está encarregada de acompanhar esses esforços e guiar a empresa na direção do seu cumprimento.

Insights para o seu planejamento estratégico também podem surgir de conteúdos de entretenimento. Confira no vídeo abaixo algumas séries que indicamos para quem é empresário ou busca empreender.

Planejamento estratégico: não deixe a matriz S.W.O.T. pra lá

A maior pergunta sobre o planejamento estratégico é como fazer um. Muita gente se esquece, porém, da matriz S.W.O.T., presente há décadas na realidade empresarial: ela é que mostra seus pontos fortes, fracos, suas oportunidades e suas ameaças – Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats.

O atacado distribuidor apresenta grandes pontos fortes simplesmente pelo seu modelo de negócios. Seus preços, naturalmente, são mais baixos que o varejo, pra quem ele vende, e as fraquezas podem se apresentar de diversas maneiras, como a dificuldade em controle logístico, por exemplo.

As oportunidades surgem a partir da interpretação das fraquezas do mercado – inovar na logística oferecendo entrega rápida e grátis, as tecnologias usadas em campo terem integração com ERP, por exemplo – e as ameaças são tudo o que pode impedir que você explore ao máximo suas oportunidades e forças. Um outro atacado pode ter um preço menor que o seu, por exemplo, ou a sazonalidade pode atrapalhar suas vendas.

Planejar-se com base na matriz S.W.O.T. garante um entendimento muito maior do seu negócio. É claro que ela sozinha não constitui um planejamento estratégico, mas já ajuda a traçar o panorama atual do seu negócio.

Conclusão

Como você viu, o planejamento estratégico é fundamental, pois fornece um senso de direção e descreve objetivos mensuráveis. Ele é uma ferramenta útil para orientar as decisões do dia a dia e também para avaliar o progresso e mudar as abordagens ao avançar.

Para aproveitar ao máximo o planejamento estratégico, sua empresa deve refletir cuidadosamente sobre os objetivos estratégicos descritos e, em seguida, fazer backup desses objetivos com parâmetros de referência quantificáveis ​​realistas, minuciosamente pesquisados ​​para avaliar os resultados.

Em suma, planejamento estratégico é mais do que um documento gerado no início do ano com diretrizes e metas a serem alcançadas. Ele é também uma mentalidade, uma maneira de pensar que é compartilhada entre todos os indivíduos que compõem a comunidade empresarial.

O planejamento estratégico do seu atacado distribuidor está pedindo para ser feito. Não deixe pra depois o que precisa ser feito agora, ok?

E para a gente continuar essa conversa, que tal falarmos um pouco mais sobre como elaborar relatórios que falam tudo? Vamos lá!