descontos no atacado distribuidor

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Conceder descontos no atacado distribuidor é um dilema para quem faz a gestão comercial deste segmento. Os limites entre a precificação e a lucratividade fazem dessa prática um dilema constante.

O mercado está cada dia mais competitivo. Ao mesmo tempo, há um lento desempenho da economia, girando em espiral com o drama da fidelização de clientes. Neste sentido, um controle não efetivo das negociações pode fazer dos descontos no atacado distribuidor uma regra bastante difícil de manejar.

Este é o problema: conceder descontos no atacado distribuidor deve ser o último recurso na hora de fechar uma negociação, por mais que os clientes demandem preços cada vez mais baixos.

O que fazer para conseguir boas negociações sem comprometer a lucratividade do negócio? Como manter a saúde financeira da empresa sem abrir mão da satisfação de clientes cada dia menos leais?

Neste artigo, trazemos possíveis respostas para essas perguntas. A ideia é que você pense em como equilibrar a concessão de descontos de forma estratégica, evitando prejuízos e ajudando a empresa a seguir avançando.

Continue lendo para entender nossas proposições!

→ Comece vendo algumas dicas em vídeo:

Descontos no atacado distribuidor em contraposição com a saúde das finanças

Em qualquer negociação comercial, o desconto deve sempre ser uma mola propulsora do fechamento do negócio, nunca uma prática banal. Se a concessão de descontos no atacado distribuidor for banalizada, a saúde financeira da empresa tende a ficar vulnerável, uma vez que o cliente sempre vai demandar uma maior diminuição de preços.

Quando falamos em gestão financeira, não é preciso ser um especialista em controladoria para saber que o montante de pequenos descontos acaba se transformando em uma cifra gigante ao longo de um mês — que dirá no semestre e no ano todo.

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O início de tudo é a precificação dos serviços e produtos. Ao decidir quanto cobrar, é importante que a margem de lucro seja suficiente para cobrir despesas, remunerar sócios e colaboradores, reservar um caixa para situações imprevistas etc.

Em muitos casos, especialmente em itens cuja concorrência é grande, ter uma “gordura” embutida no preço para fornecer eventuais descontos pode ser uma boa escolha. Já nos produtos ou serviços exclusivos, aqueles que não são ameaçados por concorrentes diretos, o valor embutido reduz a cobrança por descontos.

A conscientização dos profissionais que atuam no comercial acerca das margens, ou, no mínimo, de até onde podem chegar com a concessão de descontos, é uma saída.

É importante que essa visão de “dono” faça parte da cultura da gestão comercial. Do contrário, os profissionais tendem a ceder às objeções e não se esforçar o suficiente para demonstrar o valor (tangível e intangível) do que negociam.

→ Leia também: 4 técnicas de negociação para treinar seu time de vendas!

Como fazer dos descontos no atacado distribuidor algo ainda mais estratégico

Também é fundamental inserir o tema dos descontos no atacado distribuidor como estratégia. Assim como esta é uma cultura muito presente no varejo, os atacadistas podem utilizá-la entre seus profissionais de vendas.

Nunca é tarde para começar, apesar de que a resistência sempre é grande quando uma prática já está naturalizada. Uma forma de fazer isso é estabelecer limites para a concessão de descontos nas negociações conforme o volume de produto ou serviço fornecido.

Recomenda-se, por exemplo, criar tabelas progressivas para que os vendedores possam se basear. Ou seja, mostrar claramente até onde eles podem chegar, conforme o montante adquirido pelo cliente. Já que nem sempre os vendedores têm acesso às margens de lucro, a necessidade de autorização do gestor comercial para conceder descontos pode ser uma boa escolha.

Outra estratégia é colocar a concessão de descontos entre os indicadores de desempenho da área comercial. Portanto, estabeleça um percentual conforme o ticket médio de cada cliente e, também, para a operação global, mensal, trimestral e anualmente. Pode-se limitar, por exemplo, as comissões pagas aos vendedores. Quanto menor for o volume de descontos concedidos, maiores podem ser as comissões alcançadas pelos profissionais.

Em suma, assim como nos demais segmentos do mercado, os descontos no atacado distribuidor só devem ser utilizados se, mais adiante, eles forem gerar muito mais lucro. E mais: os descontos nunca devem ser escancarados, sob o risco de os clientes ficarem “mal-acostumados”.

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Como fechar vendas sem incorrer aos descontos no atacado distribuidor

Treinar os vendedores/representantes para evitar os descontos no atacado distribuidor é tão importante quanto treiná-los para vender mais. O equilíbrio entre ser um bom garimpador de oportunidades de negócio e um defensor dos valores do que se está vendendo é fundamental.

Confira, a seguir, algumas dicas práticas para evitar que os descontos no atacado distribuidor se tornem regra:

Faça com que os clientes ganhem um desconto

Os vendedores, muitas vezes, cometem o erro de dizer: “posso te dar um desconto”. O problema com a palavra “dar” é que um desconto se torna um presente sem amarras. Isso diminui o impacto dessa concessão, e não exige nada em contrapartida.

É interessante estimular os profissionais de vendas a dizerem: “eu posso te dar um desconto”. Em seguida, eles devem mostrar as condições para que o desconto seja concedido. Por exemplo, dizendo: “Se você comprar X caixas a mais, você ganha X% de redução no valor total”.

Dessa forma, se quiserem um desconto maior, os clientes se sentirão convidados a comprar mais.

Aumente o valor em vez de dar descontos

Uma abordagem melhor para precificar é manter o preço firme e agregar valor. O que o vendedor pode oferecer que suaviza o negócio, agrega valor para o cliente e ajuda a vender mais?

Uma boa tática é escolher algo que o cliente não comprou antes, e que o vendedor deseja apresentar a ele. Dessa forma, obtém-se o benefício duplo de fechar o negócio atual e configurar a próxima venda.

Lembre-se: todo profissional de vendas precisa ter “adoçantes de negócios” na manga.

Outra forma de agregar valor é adicionar ao pedido algo cujo estoque esteja alto. Dessa forma, estimula-se a movimentação do estoque antigo, ao mesmo tempo em que se mantêm o preço total do produto original.

Os profissionais de vendas não devem jogar fora nada que seja escasso, tenha um custo alto para entregar ou seja de alto valor para o cliente. Não há razão para conceder descontos no atacado distribuidor em mercadorias que as pessoas desejam.

É fundamental que os vendedores saibam bem o valor intangível do que estão adicionando para “adoçar” o negócio – de tal forma que o discurso empregado faça com que os clientes entendam o valor do que estão obtendo.

Trabalhe com pacotes de produtos

Também é indicado que os vendedores ofereçam negócios melhores “no pacote” do que em itens individuais. Isso funciona bem quando se consegue agrupar um produto junto com um item que ostenta uma margem maior.

Os pacotes aumentam o tamanho da venda, ao mesmo tempo em que fornecem maior valor para os clientes. Em outras palavras, todos ganham.

O que mais o cliente precisa? O que mais ele sequer sabe que precisa ou pode ter? O vendedor deve saber disso para, em seguida, empacotar itens adicionais em um mesmo pedido.

Vamos a um exemplo prático: considere que o comprador de uma loja de tintas está condicionando o fechamento da negociação a um desconto. O vendedor sabe que não pode reduzir o valor, pois já está com a margem no limite. Ele pode dizer ao cliente algo do tipo: “não vou descontar o preço de 10 galões de tinta, mas se você comprar este conjunto de pincéis, posso reduzir 5% no valor total do pedido”.

O ideal é que os pacotes reúnam tudo o que o cliente precisa para resolver o problema, de forma que o negócio traga conveniência e sucesso.

Estimule compras maiores

Uma ótima maneira de aumentar as vendas é oferecer um negócio melhor em uma quantidade maior. Você, provavelmente, já viu isso em supermercados; eles podem oferecer um item por 99 centavos, ou três por R$ 2,49. É uma prática que todos — profissionais de compras ou não — estão acostumados.

A justificativa é que o preço inclui o custo de vendas, transporte, manuseio, marketing e assim por diante.  Portanto, quando um cliente compra mais, há menos desses custos associados a essa compra.

Para aumentar as vendas, defina o limite de desconto um pouco mais alto do que a venda média. Como já vimos, coloque “travas” no sistema para que os vendedores não se sintam tentados a ceder aos apelos dos clientes por descontos no atacado distribuidor.

Dê créditos para a próxima compra

Outra tática para evitar descontos no atacado distribuidor é oferecer créditos que os clientes podem usar em compras futuras. Este método mantém o preço hoje, mas oferece um “adoçante” de negócio em futuras negociações.

“Comprando hoje, você ganha 5% de crédito em seu próximo pedido”. Isso serve para quando se está lidando com itens cujas margens estão no limite, mas que em inventários próximos terão margens maiores.

Muitas vezes, vale a pena um pequeno incentivo para fazer com que os clientes voltem. É, também, uma forma de permitir que o cliente perceba que está fechando um negócio sem afetar o preço estabelecido e o valor associado.

No final das contas, apenas abre-se mão da margem sobre o valor do crédito, em vez de desistir de todo o valor. Ao mesmo tempo, garante-se que o cliente deva voltar para reclamar o desconto do crédito.

Também é indicado estabelecer uma data de validade do crédito, dentro de um prazo que seja interessante para o atacado distribuidor e para o cliente.

→ Confira, no vídeo a seguir, um papo sobre como é a gestão de equipes de vendas em tempos de isolamento, como a operação e a performance desses profissionais está indo com todo esse cenário de mudanças de comportamento e do ambiente de trabalho.

Conclusão

Nós sabemos, as margens de lucratividade do atacado distribuidor não são muito grandes. É por isso que a concessão de descontos não pode ser banalizada. Não se pode admitir que vendedores e representantes usem essa “cartada” de fechamento de vendas de maneira corriqueira, pouco estratégica.

Além de tudo o que vimos, é interessante reforçar sempre a responsabilidade do time comercial com a saúde financeira do negócio. Uma maneira de fazer isso é trabalhar com centros de custos bem definidos.

Algumas empresas do atacado distribuidor criam “contas correntes” específicas para cada vendedor, de onde eles podem tirar créditos para a negociação. Ao mesmo tempo, premiam aqueles que menos incorrem a seus créditos para fechar negociações.

Dessa forma, estimula-se uma competitividade saudável e coloca-se sobre as mãos de cada profissional um poder de decisão previamente regulado.

Por fim, também é fundamental usar a tecnologia para um controle efetivo dos descontos nas transações do comercial do atacado distribuidor.

Com um bom sistema de gestão comercial, é possível, por exemplo, parametrizar limites de redução de preços em cada item, inclusive conforme o volume da negociação, evitando a tentação de burlar as regras.

Fazer uma gestão comercial amparada em dados sempre atualizados e controlando aspectos fundamentais das negociações pode evitar que os vendedores, no anseio de vender sempre mais, acabem cedendo e reduzindo as margens de lucro.

→ Leia também: Como criar uma política de descontos no atacado distribuidor!

Como você tem lidado com a questão dos descontos no atacado distribuidor? Gostou da reflexão que trouxemos neste artigo? Deixe seu comentário!