E-commerce B2B e B2C: necessidades e diferenças estratégicas
B2B e B2C podem ser siglas bem parecidas, mas as suas diferenças de conceito e de abordagem em termos operacionais, de marketing e dos clientes é totalmente diferente.As diferenças do B2B e B2C são bem básicas, e isso faz com que a maneira de fazer negócios também seja distinta em níveis muito evidentes. Com essas diferenças essenciais, operar um e-commerce B2B tem especificidades que o B2C não possui e vice versa.
Neste artigo, vamos ver onde se concentram essas diferenças e dar algumas dicas de abordagem para te ajudar a aproveitar melhor o seu e-commerce. Acompanhe.
Confira também as nossas dicas em vídeo:
B2B e B2C: uma letra faz toda a diferença
Por mais que a diferença de grafia seja pequena, o B2B é completamente diferente do B2C. Enquanto a sigla B2B significa business to business, ou “ do seu negócio para outros negócios”, em tradução livre, B2C significa business to consumers, ou “do seu negócio para consumidores finais”.
A diferença essencial é essa: o B2B vende para outros negócios, e o B2C vende para pessoas comuns. Só essa distinção já traz outras bem mais extensas, principalmente no que diz respeito a como o e-commerce opera e na plataforma que ele se sustenta.
Mas já que estamos falando em plataformas…
A plataforma online ideal para o B2B e B2C
Enquanto um e-commerce B2C é bem direto ao ponto, com formas de pagamentos simples e condições que normalmente não vão mudar de cliente para cliente, o B2B tem alguns pontos específicos que a plataforma, em que o e-commerce se sustenta, deve oferecer.
As formas de pagamento são uma delas. Há a necessidade de se adequar aos clientes, sendo que cada um possui uma necessidade diferente de negócio. Alguns pagam à vista, outro com trinta dias ou pelo crédito do BNDES.
As diferenças de tributação também precisam ser contempladas pelo seu e-commerce. B2B e B2C se diferem bastante nesse ponto: o preço para o cliente final já tem os impostos adicionados, enquanto no B2B ainda é necessário incluir a tributação estadual, ICMS e outras taxas relacionadas ao tipo de produto, ao seu volume, etc.
Assim, a plataforma do ecommerce B2B deve levar em conta aspectos totalmente diferentes daquela de e-commerce B2C.
Diferenças operacionais entre B2B e B2C
Além das diferenças que as plataformas dos e-commerces B2B e B2C devem contemplar, há outras relacionadas com a maneira com que se faz negócios, sendo que algumas nós já até começamos a explicar no tópico anterior.
Estar atento a vai garantir que você tenha um e-commerce de sucesso, e que esteja de acordo com as verdadeiras necessidades dos seus clientes.
Precificação
B2B e B2C já possuem diferenças fundamentais logo na precificação dos produtos. Enquanto o B2C tem um preço único invariável e só costuma dar descontos em ações promocionais, o B2B tem diferenças no preço relacionadas ao volume de compras.
Uma caixa fechada de um produto tem um preço, enquanto comprar o palete inteiro tem outro completamente diferente. Comprar uma caixa do mesmo produto custa x, mas o mesmo produto inserido em um mix específico apresenta outro valor totalmente diferente.
Volume de vendas
Enquanto os estoques do B2C não precisam ser necessariamente muito extensos, e sempre há a possibilidade de operar em regime de coleções – como é o caso de e-commerces de roupas -, que possuem período determinado, o B2B não pode ter falta de produtos.
Os lojistas são dependentes do e-commerce B2B quando compram nele regularmente, e se algum produto está em falta, vão perder vendas e sair no prejuízo. Dependendo do tipo de negócio, ter problemas com a indisponibilidade em sites B2B pode fazer até com que as operações se paralisem.
Então, essa é mais uma diferença entre B2B e B2C: enquanto no segundo as vendas são normalmente pequenas, em unidades, no B2B o volume é muito maior e não pode haver indisponibilidade de forma alguma.
Comunicação
As diferenças entre B2B e B2C também se expressam no marketing. Enquanto os esforços de divulgação do B2C normalmente giram em torno de um produto ou coleção por vez, buscando a compra por impulso, no B2B o cenário é um pouco diferente.
Os lojistas que são clientes de e-commerces B2B compram com racionalidade e planejamento, e estão procurando as melhores ofertas e a possibilidade de montar um mix abrangente e que não saia caro demais.
Assim, a comunicação do e-commerce B2B, sendo voltada para compradores e donos de negócio, deve evidenciar não os produtos, mas os serviços: entrega rápida, logística de qualidade, menor preço, melhor mix, etc.
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