Sistema de gestão de promotores para o atacado distribuidor
Em vez de ler, que tal ouvir?
Um bom sistema de gestão de promotores responde à rotina movimentada destes profissionais nos pontos de venda. Além disso, facilitam essa administração, que não é uma atividade simples de se executar.
Diversas perguntas impulsionam a busca desse tipo de solução tecnológica: como controlar as equipes em campo com precisão? Como orientá-las de forma assertiva? Como deixar o trabalho dos promotores de vendas mais produtivo?
Neste movimento, cada vez mais empresas do segmento atacado distribuidor entendem que as respostas estão na informação. Com um sistema, a gestão de promotores fica mais eficiente, de forma que as atividades programadas sejam realizadas. Ao mesmo tempo, as empresas recebem dados relevantes do PDV em tempo real, para agir assertivamente e evitar rupturas e outros gargalos.
Sobre isso vamos te ajudar a refletir ao longo deste artigo. Você vai entender que vantagens um bom sistema de gestão de promotores oferece (para os profissionais e para o negócio), por que os resultados dessa área vêm de atitudes gerenciais que vão além do simples monitoramento e muito mais.
Acompanhe!
O papel e a importância dos promotores de vendas na estratégia de Trade Marketing
Antes de entrarmos propriamente no sistema de gestão de promotores de vendas, precisamos rememorar o papel desses profissionais e sua importância dentro de uma estratégia de Trade Marketing — e da organização como um todo.
As funções de promotores de vendas podem variar de empresa para empresa. Apesar do que pensa o senso comum, no entanto, elas vão muito além da visita aos lojistas e da reposição de mercadorias.
Os promotores, por estar em contato direto com os pontos de vendas, com clientes e consumidores, estão atentos às ações dos concorrentes de mercado. Eles podem ser o elo entre Trade e Comercial, inclusive, fornecendo insumos e insights que demorariam muito tempo para serem percebidos pelos gestores.
Além disso, também está no rol de funções desses profissionais a garantia de um bom relacionamento com os gerentes das lojas. E mais: a análise e o aproveitamento de todas as oportunidades que possam aumentar a influência das marcas que representam; o esclarecimento das dúvidas dos clientes, enfim, a pavimentação do caminho para a escala das vendas.
Em suma, o trabalho dos promotores é de extrema importância, pois é com esses profissionais que as estratégias de Trade Marketing podem ser concretizadas — eles têm total influência sobre os resultados da operação.
E nas organizações que entendem a importância estratégica de seus trabalhos, os promotores estão, cada vez mais, assumindo uma postura mais analítica e propositiva, menos operacional e rotineira.
→ Leia também: Como promotores podem potencializar suas vendas!
O sistema de gestão de promotores como impulsionador de resultados
A questão é: como saber se os promotores de vendas estão realizando suas atividades com máxima eficiência? Como acompanhar seu desempenho e agir para melhor capacitá-los, além de avaliá-los pelo mérito de seus esforços?
É aí que a tecnologia tem ajudado gestores de Trade Marketing de organizações de todos os portes e nos mais variados tipos de negócios. Mas não é qualquer ferramenta, pois gerir tantos dados e planilhas trazidas pelos promotores, tentando organizar essas informações manualmente não é nada produtivo.
É preciso investir em um bom sistema de gestão de promotores de vendas. Com essa solução, é possível realizar a roteirização das atividades, melhorar o gerenciamento do tempo, monitorar indicadores de desempenho, avaliar a atuação dos profissionais e muito mais.
A inserção desse tipo de sistema na operação de Trade Marketing confere mais inteligência à estratégia, melhora a coleta e a análise de dados, permite decisões mais orientadas, menos calcadas na intuição dos gestores.
Entre as principais funcionalidades de um sistema de gestão de promotores, destacam-se:
- Relatório de visitas aos postos de vendas;
- Agenda;
- Lista de pontos de vendas a serem visitados;
- Recursos de pesquisa;
- Controle de mix de produtos;
- Treinamentos;
- Informações (cadastro dos clientes, por exemplo) etc.
O sistema de gestão de promotores deve auxiliar o dia a dia dos profissionais, gerando uma sequência lógica de atividades a serem realizadas (com agenda e fácil localização dos pontos de vendas a serem visitados, por exemplo). Também deve permitir cadastramento de informações úteis para a gestão de Trade Marketing em tempo real, e ter recursos de última geração, como geolocalização, entre outros.
Do ponto de vista técnico, é fundamental que o sistema de gestão de promotores garanta a mobilidade necessária para as atividades dos promotores.
Também, a segurança da informação é muito importante: o software não pode ter vulnerabilidades que facilitem as ações de pessoas mal-intencionadas (espionagem, danos aos dados etc.).
Para que você entenda melhor o funcionamento desse tipo de solução tecnológica, veja, a seguir, um vídeo rápido sobre o maxPromotor, o aplicativo de monitoramento de promotores de vendas da MáximaTech.
Por fim, vale acrescentar que o sistema de gestão de promotores também é uma ferramenta poderosa para melhorar a capacidade de liderança do gestor de Trade Marketing — à medida em que os promotores o alimentam com informações atualizadas sobre a concorrência (preços, por exemplo), sobre os produtos etc.
Vantagens do sistema de gestão de promotores para o cotidiano dos profissionais
Confira, a seguir, uma série de benefícios que o sistema de gestão de promotores oferece para o desempenho desses profissionais!
Um bom sistema organiza o dia a dia do promotor
Com uma rotina organizada, o promotor consegue fazer a melhor gestão de seu tempo. Ao mesmo tempo, obtém as informações necessárias para suas atividades em um único ambiente virtual.
O profissional ainda consegue conferir mais transparência às suas tarefas, se sente mais confiante com relação à visualização de sua produtividade pelo gestor. Ele consegue informar em tempo real, e isso pode, inclusive, motivá-lo a produzir mais e melhor.
Leia também: Software de gestão de vendas
Possibilita o alinhamento com o time de vendas
Ao inserir uma rotina tecnológica com o sistema de gestão de promotores, os gestores de vendas e Trade Marketing também podem melhorar o alinhamento entre as equipes.
O fornecimento das informações inseridas no software pelos promotores ao time comercial, por si só, já é um grande ganho. Mas é possível ir além: a solução pode fortalecer a conexão entre os profissionais de ambos os times.
O sistema, além de padronizar o discurso e possibilitar o intercâmbio constante de informações e ideias, também ajuda a quebrar as barreiras que costumam impedir o diálogo entre os times — ou o senso de competição entre eles.
No vídeo abaixo, confira uma reflexão sobre esse tópico:
Aumenta a produtividade
Ajustando a rotina e criando uma sequência lógica de atividades na plataforma, o gestor e o promotor podem potencializar a capacidade produtiva. O sistema ajuda no planejamento e garante que as ações pré-estabelecidas sejam realizadas — ou justificadas caso não sejam possíveis.
Os recursos e as funcionalidades da solução podem otimizar o trabalho, inclusive, tornando os processos mais fluidos e práticos. E isso possibilita um trabalho mais bem elaborado e com resultados mais visíveis.
→ Leia também: 10 dicas para vender mais com Merchandising no ponto de venda!
Padroniza e melhora os treinamentos
O software também pode ser utilizado para melhorar os treinamentos aos promotores. Sempre que o mix de produtos aumentar ou que as regras de marketing relacionadas ao layout de exposição de mercadorias, por exemplo, mudar, é possível inserir vídeos, áudios e imagens na plataforma para ter certeza de que toda a equipe seguirá um padrão.
A padronização, aliás, é uma grande vantagem. Ela evita que a dinamicidade e as interferências do dia a dia façam com que os profissionais esqueçam regras e recomendações da empresa.
No vídeo, confira uma reflexão sobre isso:
O comportamento do novo consumidor e as novas tecnologias acabaram transformando o ponto de venda físico em algo que vai muito além do objetivo de vender. O PDX proporciona diversas experiências para o consumidor e é tendência no mercado atual. Dê o play nesta reflexão:
Vantagens do sistema de gestão de promotores para o negócio
Veja, agora, um detalhamento dos benefícios que o empreendimento atacadista distribuidor obtêm ao implementar um bom sistema de gestão de promotores!
Um bom sistema contribui para melhorias na satisfação dos clientes
Ao padronizar e otimizar a rotina dos profissionais, além de reforçar os treinamentos e a capacitação, o sistema também influencia positivamente na satisfação dos clientes.
Com seu profissionalismo e produtividade incrementados, os promotores de vendas ganham mais tempo para olhar ao redor e propor melhorias.
Percebendo essas vantagens, e sendo estimulados pelos gestores, eles também conseguem inserir um verniz de eficiência em seus relacionamentos com clientes (lojistas e consumidores finais) – e isso tudo resulta em melhorias na reputação da marca.
Eleva o posicionamento da marca
Ao utilizar uma ferramenta de gestão de promotores, é possível acompanhar com mais exatidão a parte de execução das atividades nos pontos de venda, com foco em presença e posicionamento correto dos produtos na gôndola.
Com um sistema automatizado, que permite tirar fotos das ações desenvolvidas nos PDVs, fica muito mais fácil e rápido verificar e garantir à distribuidora que os pontos extras negociados estavam corretos.
Facilita monitoramento da concorrência e identificação de rupturas
Vamos supor que o monitoramento dos promotores feito pela ferramenta apontou que o preço praticado nos PDVs visitados está muito acima do valor adotado pela concorrência. Com os dados em mãos, o gestor pode ajustar a política de precificação, garantindo maior competitividade.
Outra vantagem é também poder identificar rupturas e agir rapidamente para a reposição imediata, evitando assim, que o consumidor procure outra loja para comprar determinado produto ou mude de marca.
Confere mais profissionalismo e precisão às auditorias
A rotina de auditorias nos pontos de vendas, ou seja, a conferência se o trabalho está sendo realizado dentro das especificações traçadas na estratégia de Trade Marketing, também é melhorada com o sistema.
O promotor insere no sistema, em tempo real, as informações relativas às suas visitas ao ponto de venda; elas estão sempre atualizadas e podem ser conferidas sem a preocupação de erros e de gerar retrabalho.
Entenda melhor no vídeo:
→ Leia também: Aprenda a medir o sucesso das ações de Trade Marketing!
Amplia o poder analítico do gestor
A solução tecnológica também dá ao gestor mais poder analítico. Em vez de receber relatórios em planilhas que não se integram ou são padronizadas, o gestor de Trade tem tudo sempre atualizado e em tempo real — em qualquer dispositivo, para consultar de qualquer lugar, desde que conectado à internet.
A solução permite a criação e o acompanhamento de indicadores e métricas que ajudam a acompanhar o trabalho dos promotores, mas também acompanhar os resultados; verificar se o trabalho realizado segue o planejamento e caminha para o atingimento das metas.
Isso tudo facilita a chamada “gestão orientada a dados”, que nada mais é do que o uso de informações para tomar decisões mais acertadas e em tempo hábil.
Entrega análise de indicadores em tempo real
Com um sistema de gestão de promotores é possível checar indicadores de campo em tempo real, o que assegura uma análise eficiente do ROI e melhorias de processos. Isso porque uma ferramenta dessa também gera relatórios com informações online, o que permite traçar ações corretivas de forma ágil.
A possibilidade de coletar informações de forma rápida e precisa por parte da equipe de promotores de vendas é fundamental para que os gestores comerciais e trade possam basear suas decisões em dados precisos e atualizados, condizendo com a realidade do PDV.
Maximiza os resultados da empresa
Além de tudo o que já foi apontado até aqui, um bom sistema de gestão de promotores também contribui para os resultados macros da empresa. E não estamos falando apenas de retornos financeiros, ainda que eles sejam bem visíveis para os gestores — confira o caso de sucesso da Café Viana, sobre o aumento da produtividade dos promotores.
Com um bom software de gestão, a empresa consegue fazer com que seus promotores tenham uma atuação mais estratégica. Eles se tornam mais produtivos e analíticos, mas também se sentem mais motivados para ir além do esperado.
Saiba mais sobre o software para vendas
O resultado é visível, também, na reputação da marca, no relacionamento com os lojistas e com os consumidores finais, entre outras vantagens. E isso tudo se converte em mais vendas e melhor rendimento econômico para o negócio.
Leia também: Sistema de gestão de vendas
Resumindo
Como vimos, um bom sistema de gestão de promotores de vendas oferece inúmeras vantagens. Ele torna a operação de Trade Marketing nesse ponto específico (a administração da operação dos promotores) mais analítica e estratégica, mas vai além.
A solução também ajuda a melhorar os processos, a gerar mais sinergia entre Trade e Comercial e a tornar o dia a dia dos profissionais mais produtivo e eficiente, além de alavancar os resultados da empresa.
Um ponto interessante a se pensar antes de inserir essa tecnologia é a gestão da mudança. Uma aplicação tecnológica sempre causa uma revolução (que pode ser pequena ou grande, dependendo do negócio e de outros fatores). Logo, ela, inicialmente, pode ser vista como uma ameaça ou sofrer rejeição por conta da falta de habilidade dos profissionais com a tecnologia.
O ideal é trabalhar essa mudança do ponto de vista cultural. Ou seja, preparar os profissionais para a inserção da ferramenta.
Nossa indicação é que seja criada uma estratégia de comunicação que demonstre claramente que a intenção do gestor de Trade Marketing e da diretoria da empresa não é, simplesmente, fiscalizar o trabalho dos promotores com o sistema. Os benefícios que listamos também são argumentos para “quebrar o gelo” e mostrar aos promotores que todos ganham quando aumenta o poder analítico, o ajuste de processos, a transparência e a eficiência da empresa.
Também é preciso investir em treinamento para que as pessoas não se sintam menos capazes por estar com dificuldades para entender os mecanismos da aplicação. E, logicamente, a escolha de uma solução eficaz — com recursos e funcionalidades relevantes — e segura é fundamental.
E então, ficou com alguma dúvida sobre como funciona um sistema de gestão de promotores de vendas? Escreva pra gente pelos comentários e até a próxima!
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