Em vez de ler, que tal ouvir?

Não importa o quão genial seja a ideia de um negócio: se suas decisões futuras não forem baseadas em coleta de dados, a empresa não vai ter sucesso. Isso vale até mesmo para aquele atacado distribuidor que já tem anos no mercado e está consolidado.

O mundo de hoje é movido a dados, e se você não estiver os usando para guiar suas decisões, seus concorrentes certamente estarão. Mas de onde vêm esses dados?

No caso do atacado distribuidor, eles devem vir de diversas fontes, inclusive seus sistemas de gestão e acompanhamento de entregas. No entanto, uma das áreas em que a coleta de dados pode trazer mais benefícios para a empresa, e que é usualmente esquecida, é o PDV.

A coleta de dados no PDV é essencial porque é feita onde toda a ação acontece. Afinal, se seu produto não estiver bem apresentado e disponível para o consumidor no ponto de venda, suas vendas para o varejo certamente serão afetadas.

Mas como realizar a coleta de dados no PDV? É sobre isso que falaremos hoje! Continue lendo e aprenda o poder dos dados no ponto de venda!

A importância da coleta de dados no PDV

Se você perguntar a qualquer consultor da área quais benefícios o atacado distribuidor pode esperar ao implementar a coleta de dados no PDV, a primeira resposta são as melhores previsões de demanda. Isso ocorre porque os dados do ponto de venda darão uma imagem da “verdadeira demanda”.

Nos últimos anos, vimos sistemas de ponto de venda se tornarem muito comuns em PDVs modernos. O resultado da coleta de dados por esses sistemas geralmente é usado ​​para fins de gerenciamento de demanda e, também, é extremamente valioso para o planejamento da logística do atacado distribuidor.

Em uma configuração tradicional, o varejista faz o pedido e o atacado distribuidor prevê a demanda a partir disso. No entanto, essa é uma abordagem reativa, que pode gerar distorções sobre a demanda real, especialmente se o varejista não tiver um controle de estoque preciso.

Uma das maneiras mais fáceis de evitar essa distorção é fazer a coleta de dados no PDV.

Isso não só ajudará o atacado distribuidor a atender à demanda de maneira adequada, mas também a melhorar o planejamento da logística por meio de melhor visibilidade de vendas, redução da ruptura de gôndola e identificação precisa das tendências de sazonalidade.

Para se ter ideia, por meio da análise dos dados do PDV, o nível de demanda pelos produtos pode ser determinado, em média, 30 dias (e até 100 dias) mais rápido do que com acesso apenas aos dados dos fluxos de pedidos das lojas.

São vários os problemas que a coleta de dados no PDV ajuda a evitar. Por exemplo, um varejista que mantém níveis de estoque altos nem sempre é um bom sinal, uma vez que produto parado pode representar perda de receita, tanto para o próprio varejista quanto para o atacado distribuidor.

Portanto, sem os dados do PDV, o atacado distribuidor nunca conseguirá saber o quadro completo de vendas. Os dados de PDV permitirão que ele calcule certas métricas-chave, como ‘razão de estoque para vendas’ e ‘dias de fornecimento’. Esses indicadores podem ser muito poderosos na tomada de decisões.

Além disso, em diversos setores, o grande número de varejistas atendidos dificulta o planejamento da demanda além de um determinado ponto. Portanto, o valor de implantar a coleta de dados pode ser maior do que otimizar a previsão de demanda.

A coleta de dados no PDV também pode ser utilizada para identificar, por exemplo, como os produtos estão sendo exibidos na prateleira, a necessidade de faixas de gôndola e quais promoções de cross e up-selling podem ser implementadas para gerar mais vendas.

Assim, os dados de PDV podem ser aproveitados não apenas para refletir a verdadeira demanda, mas, também, para tomar melhores decisões do lado da oferta.

Em suma, uma organização proativa pode fazer uso de dados de PDV para otimizar toda gestão do trade marketing no atacado distribuidor.

Antes de continuar, confira um MáximaCast sobre os desafios enfrentados pelo supervisor de trade marketing da atualidade.

Fazendo a coleta de dados no PDV: 5 dicas

O objetivo principal do trade marketing é criar demanda para os produtos que você distribui. Embora o público-alvo dos profissionais de trade marketing não seja inicialmente os consumidores, esses profissionais ainda precisam ser inteligentes sobre como exibir seus produtos nas principais áreas de pontos de vendas.

A demanda de vendas de um produto em determinado PDV influenciará as decisões de compra do varejista de forma significativa. Quando o consumidor procura um produto e não o encontra, isso impacta toda a cadeia.

Com uma boa estratégia de trade marketing com dados coletados no ponto de venda, por outro lado, é possível garantir que o que o consumidor deseja, ele(a) obtém, melhorando as receitas para todas as partes.

Abaixo, listamos as principais dicas sobre como coletar esses dados e otimizar suas estratégias de trade marketing!

1. Utilize a tecnologia no PDV

Felizmente, o surgimento de novas tecnologias, que coletam e organizam dados enviados pelos promotores em campo, tornou-se mais prevalente – embora alguns atacadistas ainda usem planilhas, mesmo que não gostem de admitir isso!

Gravar e capturar esses dados de PDV fornece uma linha direta de compreensão e comunicação entre a atividade do promotor e o atacado distribuidor.

Os relatórios de dados de PDV devem padronizar a coleta e entrada de dados de diferentes pontos de venda, como diferentes distribuidores, em diferentes regiões, usando diferentes ferramentas e formatos de dados.

A qualidade também precisa ser verificada para identificar imprecisões ou anomalias. E, finalmente, deve haver um processo de gerenciamento de fluxo de trabalho e dados estabelecido que permite que quaisquer imprecisões sejam facilmente corrigidas.

Uma solução de PDV resolve todos esses pontos, automatizando a coleta, correção e correlação dos dados.

2. Padronize a entrada de dados

A chave para uma coleta de dados no PDV eficaz é padronizar a entrada em um único formato. Esses dados podem ser alimentados em um fluxo de trabalho de automação, por meio de um sistema único, como já vimos.

No entanto, é preciso alinhar com os promotores quais são as principais métricas de trade marketing que serão avaliadas para verificar a disponibilidade dos produtos na gôndola, efetividade das promoções, shelf life dos produtos expostos etc.

Em seguida, você precisará ratificar e garantir a qualidade dos dados para expor os resultados em um painel para todos os interessados. Um sistema de trade marketing também te ajudará com a consolidação dos dados em um painel para facilitar a visualização.

Nesse estágio, os dados estão prontos para fornecer informações importantes para o planejamento de negócios.

Isso garante:

  • Que os promotores possam ver o quão perto estão das metas e o que precisam fazer para chegar lá;
  • Uma compreensão das promoções que podem ser realizadas para obter o melhor ROI;
  • Gerenciamento mais fácil de expectativas entre varejistas e atacado distribuidor.

3. Realize pesquisas de opinião no PDV

Como falamos, o público do trade marketing pode não ser o consumidor final, mas é necessário conhecê-lo, assim como suas preferências para definir estratégias que funcionam.

A melhor maneira de conhecer o que seu público pensa sobre seus produtos é perguntar a ele! Pesquisas online ou no próprio PDV ajudam a entender as perspectivas dos clientes e pensar como eles. Isso dá um norte para suas equipes de promotores tomarem decisões de negócios à prova de erros.

Embora os clientes geralmente evitem responder a pesquisas para compartilhar feedback, você pode torná-las interessantes para despertar o interesse e facilitar o envio de respostas.

Uma opção é utilizar software com a possibilidade de realizar pesquisas por um tablet. Isso não apenas ajuda a projetar pesquisas inteligentes e criativas, mas também permite a criação de relatórios dinâmicos, que podem ajudá-lo a obter uma visão panorâmica e conduzir análises significativas.

Aqui está o que deve ser garantido ao criar uma pesquisa:

  • Estabeleça um propósito claro para sua pesquisa
  • Crie um bom questionário — comece com perguntas genéricas e coloque perguntas demográficas pessoais no final;
  • Compartilhe o propósito da pesquisa e o tempo esperado para completá-la com seu público;
  • Diga ao seu público como isso o beneficiará.

4. Meça o tráfego na loja

Se você não estiver coletando números, pode estar perdendo a chance de sucesso. E um desses dados mais importantes quando falamos de trade marketing é a análise do tráfego de pessoas nas lojas físicas.

A análise do tráfego do comprador ajuda você a controlar o número total de visitantes e quais atividades eles executam quando estão na loja.

E com base nessa contagem, você pode estabelecer outros dados, como:

  • Taxa de conversão;
  • Seções da loja mais visitadas;
  • Dias e horários em que a loja recebe mais visitantes;
  • Compras com base em vendas e descontos;
  • Tendências de compras em ocasiões especiais (sazonalidade).

Para quem fornece para varejistas online, a maneira perfeita de rastrear a atividade no site é usar análise da web para ajudá-lo a avaliar o comportamento do cliente e os padrões de compra com o número de visitas, taxa de conversão, tendências de compras etc.

5. Coordene a coleta de dados com o varejista

O atacado distribuidor deve reconhecer que tanto o trade marketing quanto o marketing tradicional impactam as decisões de compra e, por isso, eles precisam entender o verdadeiro ROI de uma promoção na loja.

Distribuidores e varejistas podem aprimorar mutuamente suas estratégias comerciais e de marketing de consumo, compartilhando dados de clientes. Claro, isso requer uma coordenação cuidadosa entre os dois. Há muitos fatores a serem considerados, e listamos alguns abaixo:

  • Você tem a infraestrutura adequada para canalizar todos os dados do cliente em um hub centralizado?
  • Você entende quais insights ambas as partes precisarão para tomar decisões acionáveis?
  • Você está analisando os dados certos para descobrir esses insights?
  • Quais processos você precisa para compartilhar dados e coordenar estratégias de marketing?

Vale a pena esgotar os dados do cliente para estabelecer de forma cooperativa o comércio e as estratégias de marketing ao consumidor final e, ao otimizar esses esforços, você pode obter um ROI maior.

Conclusão: comece a coletar dados no PDV agora mesmo!

Assim que tiver os dados do PDV, você precisará flexibilizar a promoção ou incentivo para refletir as respostas que está vendo em tempo real.

Rastrear e medir seus dados em relação às metas e fazer auditorias de PDV regulares oferece a visibilidade de que você precisa para ajustar suas ações.

Isso pode ter um grande impacto nos resultados financeiros. Você pode recompensar promotores por um determinado comportamento (por exemplo, novos clientes líquidos), em vez de pagar os negócios que o parceiro teria fechado de qualquer maneira.

Outra opção é definir um incentivo em negócios de retenção e renovação. Mas o real benefício é que você tem essa capacidade, uma vez que pode ver a reação e a resposta ao que está em jogo.

Ao adicionar um mecanismo que captura dados de PDV que refletem quem está fazendo o quê em cada local, você tem uma estrutura real para o sucesso.

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Até a próxima!