indicadores de rentabilidade

 

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No atual cenário de negócios cada vez mais digital, tudo é mensurável. Seja o ROI de uma determinada iniciativa de marketing, a eficácia de um departamento de vendas inteiro ou o custo médio da aquisição de novos clientes, uma coisa é clara: as empresas com um forte programa de análise de indicadores de rentabilidade têm uma vantagem significativa sobre as outras.

Pense nisso: se você não conseguir acompanhar o sucesso e o desempenho de vários aspectos do seu negócio, como identificar o que está funcionando e o que não está? Como os líderes empresariais podem saber com certeza se estão fazendo os investimentos certos para alavancar sua força de vendas?

Não há dúvida sobre a importância de medir indicadores de rentabilidade — mas saber quais são os principais é tão importante quanto efetivamente medi-los. Para te ajudar, listamos abaixo quais são os indicadores para ter em mente! Vamos lá?

A aplicação dos indicadores de rentabilidade

Na maioria das empresas, os funcionários representam a maior despesa de uma organização, e seu ativo mais valioso. Isso significa que a produtividade da empresa e, em última análise, sua lucratividade, dependem de garantir que todos os seus funcionários, especialmente sua força de vendas, atinjam todo o seu potencial.

Os principais indicadores de rentabilidade são metas mensuráveis ​​de uma empresa, geralmente vinculadas à estratégia financeira. A maioria das metas é alcançada não pelos esforços de uma única pessoa, mas por várias delas na organização.

Os especialistas em gerenciamento de desempenho de vendas concordam que o compartilhamento e o alinhamento de metas entre vários proprietários criam uma “responsabilidade compartilhada”, que é vital para o sucesso de uma empresa.

A empresa, então, usa seus principais indicadores de rentabilidade como a base para analisar e acompanhar o desempenho e basear as principais decisões estratégicas em termos de pessoal e recursos.

A implementação dos principais indicadores de rentabilidade geralmente inclui quatro processos:

  • A empresa traduz sua visão corporativa em metas operacionais mensuráveis, ​​que são comunicadas aos funcionários;
  • Essas metas estão vinculadas a outras de desempenho individuais, que são avaliadas em uma base periódica estabelecida;
  • Processos internos são estabelecidos para atender e / ou exceder os objetivos estratégicos e as expectativas do cliente;
  • Por fim, os principais indicadores de rentabilidade são analisados ​​para avaliar e fazer recomendações para melhorar o desempenho futuro da empresa.

Quais os principais indicadores de rentabilidade?

Se você gosta de futebol, sabe que não se pode medir o valor ou a capacidade de um time a partir de uma única estatística. Uma única métrica não pode revelar muitos insights — a análise do desempenho do time como um todo é muito mais complicada do que isso.

Somente quando você faz uma auditoria no atacado distribuidor e examina várias estatísticas ou métricas juntas é possível ter uma visão completa da capacidade de um time de ser bem sucedido e avaliar verdadeiramente seu valor.

Nos negócios, o mesmo princípio se aplica. Você não pode usar apenas uma métrica para avaliar seu desempenho financeiro — isso é muito limitador. Para avaliar verdadeiramente o valor da sua empresa, é preciso acompanhar vários indicadores de rentabilidade para obter uma compreensão completa da sua capacidade de execução.

Por isso, veja abaixo sete principais métricas que todas as empresas devem acompanhar, que permitem avaliar o desempenho de sua força de vendas de um ponto de vista mais holístico e seu crescimento de várias maneiras:

1. Crescimento da receita

Receita é a quantidade de vendas que você gera menos o custo de itens devolvidos ou não entregues. É um dos principais indicadores de rentabilidade que toda empresa usa para avaliar seu desempenho financeiro. Divida sua receita para ver:

  • Porcentagem de novos negócios (clientes que nunca compraram nada da sua empresa antes);
  • Porcentagem de up-sell / cross-sell / expansão (clientes existentes que estão comprando outros produtos);
  • Porcentagem de renovação (clientes que estão estendendo seus negócios por mais um mês, seis meses, ano etc.).

Obviamente, conseguir o maior volume de receita possível é o ideal, mas a métrica que é mais indicativa do desempenho financeiro da sua empresa é o crescimento da receita ano após ano.

Lembre-se, também, que a situação da sua empresa é completamente diferente da dos concorrentes, mesmo que você concorra pelos mesmos clientes. Portanto, é melhor competir com você mesmo e comparar seu crescimento atual de receita com seu desempenho financeiro passado, do que com o de seus concorrentes.

Caso contrário, você pode definir uma meta de receita ou crescimento que não é atingível dentro de seu contexto específico, fazendo com que perca suas metas, pressione seus funcionários para reduzir custos e, em última análise, atrapalhe todos.

2. Custos fixos médios

Os custos fixos são os custos da sua empresa que permanecem constantes, independentemente de ela vender mais ou menos do seu produto.

Por exemplo, seu aluguel em espaço de escritório, custos de hospedagem de sites, contas de serviços públicos, equipamentos de armazenagem, gastos com frota, empréstimos para empresas, imposto predial e seguro saúde são custos fixos porque, independentemente de quanto produto você vende e envia, esses custos permanecerão os mesmos a cada mês.

Para determinar quanto sua empresa terá que pagar por cada unidade de seu produto antes de contabilizar os custos variáveis ​​necessários para realmente vendê-los, é necessário calcular seu custo fixo médio, que é seu custo fixo total dividido pelo número total de clientes.

Isso ajudará a avaliar o nível de impacto dos seus custos fixos no potencial de lucro do seu produto, e quanto você deve gastar com os custos variáveis ​​para gerar lucro.

3. Custos variáveis ​​médios

Custos variáveis ​​são os custos de todo o trabalho e equipamentos usados ​​para vender uma unidade do seu produto. Seus custos variáveis ​​dependem diretamente da quantidade de produto que você vende.

Alguns exemplos de custos variáveis ​​são materiais físicos, custos de estocagem (que dependem da quantidade estocada) comissões de vendas, devolução de mercadorias, salários de funcionários, taxas de cartão de crédito, parceiros de pagamento online e custos de embalagem e frete.

Para determinar a quantidade de custos variáveis ​​que sua empresa terá que pagar para vender cada unidade de produto, você precisa calcular seu custo variável médio. Para isso, adicione cada um dos custos variáveis ​​totais únicos e os divida pelo número total de unidades de produtos vendidos.

4. Taxa de margem de contribuição

A margem de contribuição é calculada subtraindo os custos variáveis ​​necessários para produzir uma unidade de produto a partir da receita gerada.

Como os custos variáveis ​​estão diretamente vinculados à venda do produto, e os custos fixos à manutenção da operação da empresa, a margem de contribuição ajuda a entender a lucratividade de cada um de seus produtos vendidos.

Mas, para entender realmente como eles afetam individualmente seus resultados, é melhor calcular cada proporção de margem de contribuição de produto. Para fazer isso, subtraia os custos variáveis ​​totais de cada produto da receita total de vendas e divida esse número pela receita total de vendas. Sua taxa de margem de contribuição será expressa em uma porcentagem.

Uma vez que se conhece cada uma das proporções de margem de contribuição de produto e, por sua vez, seu potencial de lucro, entende-se quais produtos gerarão mais lucro total se você vender mais unidades e quais gerarão menos lucro total. Esses insights ajudarão a desenvolver um mix de produtos capaz de gerar o mais alto nível de lucro para o seu negócio.

5. Ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio de sua empresa é a quantidade de produto que você deve vender para que sua receita total seja igual aos custos totais, por isso, é outro dos indicadores de rentabilidade para ter em mente.

Conhecer seu ponto de equilíbrio é crucial, pois ele serve como o objetivo mínimo que seu atacado deve tentar alcançar para não perder dinheiro durante um período de tempo específico. Melhor ainda, se você superar seu ponto de equilíbrio, sua empresa terá lucro durante esse período de tempo.

Para calcular seu ponto de equilíbrio, some todos os custos fixos e os divida pela margem de contribuição ou pela diferença entre a receita total de vendas e os custos variáveis ​​totais.

Por exemplo, se você vender bolas de futebol e seus custos fixos forem de R$ 500 mil, e a margem de contribuição for de R$ 50 para o ano, será preciso vender 10.000 bolas para alcançar o ponto de equilíbrio. Se você vender mais, terá lucro.

6. Custo dos produtos vendidos

O custo dos produtos vendidos do seu atacado é mais um dos indicadores de rentabilidade. Ele se resume ao custo de adquirir os produtos que você vendeu durante um determinado período de tempo, como custos de material, transporte e mão de obra. Em outras palavras, eles são seu custo de vendas, ou custo de fazer negócios.

Acompanhar seu custo de produtos vendidos é importante porque afeta diretamente os resultados financeiros de sua empresa. Por exemplo, quando essa métrica aumentar, seu lucro diminuirá, e quando ela diminuir, seu lucro aumentará.

Para calcular o seu custo de produtos vendidos, primeiro, é preciso escolher um método contábil. A maioria das empresas geralmente decide entre três: primeiro que entra, primeiro que sai (FIFO — First In, First Out), último a entrar, último a sair (LIFO — Last In, Last Out) e o método de custo médio.

Se você usar o método FIFO, venderá os produtos mais antigos, os que comprou primeiro. Os preços tendem a subir com o tempo, então, o método FIFO permitirá que você venda seu estoque mais barato, o que diminuirá seu custo e aumentará seu lucro.

Se você usar o método LIFO, venderá os produtos mais recentes, que comprou primeiro. Os preços tendem a subir com o tempo, então, o método LIFO permitirá vender seu estoque mais caro, o que vai aumentar seu custo e diminuir seu lucro – mas você também pagará menos impostos, o que pode ajudá-lo a compensar perda no lucro.

Se você usar o método de custo médio, calculará o custo médio de seu inventário, ignorando completamente a data de compra. Isso evita que períodos de alta inflação influenciem o custo de seus produtos vendidos.

7. Margem de lucro bruto

Outro dos indicadores de rentabilidade é a margem de lucro bruto, que é calculado subtraindo seu custo de produtos vendidos de sua receita total, e revela a eficiência de produção ou a capacidade de otimização dos custos, transporte e mão de obra do seu atacado. No entanto, como o lucro bruto é um valor em real puro e não uma porcentagem da sua receita, ele pode aumentar mesmo quando o desempenho financeiro diminui.

Então, para entender verdadeiramente o desempenho financeiro da sua empresa, é melhor medir a margem de lucro bruto, que é o seu lucro bruto como uma porcentagem da sua receita, em vez de medir o lucro bruto em si. Se a sua margem de lucro bruto continuar a subir com o tempo, é uma boa indicação de que a saúde financeira da sua empresa está em boa forma.

Conclusão

O acompanhamento de todos esses indicadores de rentabilidade de negócios pode ser desafiador e demorado, mas vale a pena fazê-lo. Porque, assim como o seu time favorito, você não quer reduzir a definição de sucesso da sua empresa a uma única estatística. Isso é muito limitante, e, mais importante, não é uma forma precisa de medir o valor ou o desempenho financeiro da sua força de vendas.

Gostou de conhecer os principais indicadores de rentabilidade? Aproveite e veja nosso vídeo sobre a venda pronta entrega e veja porque adotá-la no seu atacado distribuidor pode trazer melhores resultados!

Hebert Balbo

Gestor de Mercado em MáximaTech
Especialista em vendas no segmento atacadista distribuidor com 17 anos de atuação na área e apaixonado por aumentar o desempenho da força de vendas dos clientes Máxima.
Hebert Balbo