indicadores de rentabilidade

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No cenário atual de negócios cada vez mais digital, tudo é mensurável. Seja o ROI de uma determinada iniciativa de marketing, a eficácia de um departamento de vendas inteiro ou o custo médio da aquisição de novos clientes, uma coisa é clara: as empresas com um forte programa de análise de indicadores de rentabilidade têm uma vantagem significativa sobre as outras.

Pense nisso: se você não conseguir acompanhar o sucesso e o desempenho de vários aspectos do seu negócio, como identificar o que está funcionando e o que não está? Como os líderes empresariais podem saber com certeza se estão fazendo os investimentos certos para alavancar sua força de vendas?

Não há dúvida sobre a importância de medir indicadores de rentabilidade — mas saber quais são os principais é tão importante quanto efetivamente medi-los. Para te ajudar, preparamos este guia. Nele, falaremos mais sobre porque monitorar esses KPIs e, também, quais são os principais indicadores para ter em mente! Vamos lá?

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A importância de monitorar os indicadores de rentabilidade e lucratividade do negócio

Ao receber um exame clínico, o paciente percebe uma série de termos não familiares. Ele pode não saber o que significam os números de seu colesterol ou açúcar no sangue, por exemplo. Da mesma forma, muitos empresários não se dedicam a compreender seus índices de rentabilidade e o que dizem sobre a saúde financeira de sua distribuidora.

Agora imagine que esse paciente decidiu não mostrar seus exames ao médico. Ao fazer isso, ele ignorou os resultados e não conseguirá tomar as melhores decisões sobre sua saúde, tornando-se vulnerável a riscos que poderiam ser manejados.

Esse erro também é cometido por muitas distribuidoras que optam por não acompanhar os principais indicadores de rentabilidade de seu negócio.

Em qualquer empresa, muitas coisas podem ser medidas em números. Não importa a área de atuação ou o porte da distribuidora, sempre é possível saber o que está acontecendo com o negócio por meio de métricas.

Assim, para se ter uma visão abrangente da performance da empresa e de sua capacidade de sucesso, é fundamental monitorar e fazer a análise dos indicadores de rentabilidade. É importante frisar que utilizar apenas um indicador (como o de crescimento da receita) não dará uma perspectiva mais ampla e precisa do real desempenho financeiro da distribuidora. Para isso, é importante monitorar um conjunto de indicadores-chave de desempenho (KPIs).

Afinal, cada índice mede o desempenho em relação a uma variável específica, como sua receita, em um determinado período. O cruzamento desses resultados destaca o sucesso da empresa ao usar seus ativos para obter lucro, agregar valor e criar caixa para pagar suas contas e reinvestir no crescimento do negócio.

A aplicação dos indicadores de rentabilidade

Em boa parte das empresas, os funcionários representam a maior despesa de uma organização e, ao mesmo tempo, o seu ativo mais valioso. Isso significa que a produtividade da distribuidora e, em última análise, sua lucratividade, dependem de garantir que todos os seus colaboradores, especialmente sua força de vendas, atinjam todo o seu potencial.

Os principais indicadores de rentabilidade são metas mensuráveis, geralmente vinculadas à estratégia financeira. Sendo que a maioria das metas é alcançada não pelos esforços de uma única pessoa, mas por várias delas na organização.

Os especialistas em gerenciamento de desempenho de vendas concordam que o compartilhamento e o alinhamento de metas entre vários proprietários criam uma “responsabilidade compartilhada”, que é vital para o sucesso de um negócio.

A empresa, então, usa seus principais indicadores de rentabilidade do ativo como a base para analisar e acompanhar o desempenho e basear as principais decisões estratégicas em termos de pessoal e recursos.

A implementação dos principais indicadores de rentabilidade geralmente inclui quatro processos:

  • A empresa traduz sua visão corporativa em metas operacionais mensuráveis, ​​que são comunicadas aos funcionários;
  • Essas metas estão vinculadas a outras de desempenho individuais, que são avaliadas em uma base periódica estabelecida;
  • Processos internos são estabelecidos para atender e/ou exceder os objetivos estratégicos e as expectativas do cliente;
  • Por fim, os principais indicadores de rentabilidade são analisados ​​para avaliar e fazer recomendações para melhorar o desempenho futuro da empresa.

→ Saiba mais sobre como a escolha e aplicação de indicadores de rentabilidade e desempenho neste vídeo:

Qual o papel da tecnologia para uma gestão de indicadores de rentabilidade eficiente?

Os indicadores estão no início do caminho que conduz à gestão eficiente e a uma melhor tomada de decisão nas operações e nas estratégias de negócios, ajudando a fornecer insights para se manter a eficiência e a estabilidade futura dos negócios e proporcionando dados concretos e realistas sobre os aspectos financeiros da distribuidora.

Embora, naturalmente, os indicadores de rentabilidade e lucratividade não deem uma resposta pronta, eles direcionam os gestores e proprietários para uma melhor compreensão do seu negócio e do que fazer para que ele seja ainda mais bem-sucedido.

Analisar margens de contribuição, por exemplo, pode ajudar o empresário a ter um radar importante para mudanças nas estratégias de portfólio de produtos.

Portanto, os indicadores são fundamentais para que se saia do modelo de tomada de decisões baseadas em feeling ou “achismo”, que apresenta maiores riscos de erros e prejuízos, e passe-se para um modelo de decisões baseadas em dados.

Porém, isso nos traz um dilema. Você sabia que, segundo um levantamento, são gerados diariamente cerca de 2,5 quintilhões de bytes? Ou que, nos últimos anos, foram criados 90% do total de dados já gerados em toda a história da raça humana? Mas, afinal, o que isso tem a ver com os indicadores de rentabilidade? Tudo!

Em apenas um dia de operação de sua distribuidora, pense em quantos dados são criados. Apenas no atendimento a um cliente, há diversos novos dados que podem gerar inteligência e potencializar os resultados de seu negócio.

O dilema está aqui: temos hoje uma quantidade enorme de dados gerais e de rentabilidade disponíveis. Entretanto, identificar, cruzar, consolidar e analisar tudo isso será humanamente impossível. É aí que percebemos a tecnologia como grande aliada!

Por meio de soluções tecnológicas, ter acesso aos dados que dão origem aos indicadores de rentabilidade fica muito mais rápido e fácil. Assim como gerar relatórios e cruzar essas informações para que se tenham uma tomada de decisões mais certeira para o sucesso da distribuidora.

Com o uso de soluções tecnológicas exclusivas para a realidade dos atacados distribuidores, é possível ter uma gestão de indicadores eficiente e que realmente contribua para melhorar os resultados do negócio.

→ Descubra mais sobre como fazer a gestão desses indicadores em sua empresa no guia que preparamos: Guia completo para gestão por indicadores do atacado distribuidor

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Quais os principais indicadores de rentabilidade?

Se você gosta de futebol, sabe que não se pode medir o valor ou a capacidade de um time a partir de uma única estatística, certo? Uma única métrica não pode revelar muitos insights — a análise do desempenho do time como um todo é muito mais complexa do que isso.

Somente quando você faz uma auditoria no atacado distribuidor e examina várias estatísticas ou métricas juntas, é possível ter uma visão completa da capacidade de um time de ser bem-sucedido e avaliar verdadeiramente seu valor.

→ Descubra mais sobre a auditoria no atacado distribuidor em nosso podcast:

Nos negócios, o mesmo princípio se aplica. Como vimos, você não pode usar apenas uma métrica para avaliar seu desempenho financeiro — isso é muito limitador e poderá induzir a erros.

Para avaliar verdadeiramente o valor da sua distribuidora, é preciso, com o apoio da tecnologia, acompanhar vários indicadores de rentabilidade para obter uma compreensão completa da sua capacidade de execução.

Por isso, veja a seguir sete principais indicadores de rentabilidade e lucratividade que todas as empresas devem acompanhar, que permitem avaliar o desempenho de sua força de vendas de um ponto de vista mais holístico e seu crescimento de várias maneiras:

1. Crescimento da receita

Receita é a quantidade de vendas que você gera menos o custo de itens devolvidos ou não entregues.

É um dos principais indicadores de rentabilidade que toda distribuidora deve utilizar para avaliar seu desempenho financeiro. Divida sua receita para saber:

  • Porcentagem de novos negócios: clientes que nunca compraram nada da sua empresa antes;
  • Porcentagem de up-sell/cross-sell/expansão: clientes existentes que estão comprando outros produtos;
  • Porcentagem de renovação: clientes que estão estendendo seus negócios por mais um mês, seis meses, ano, etc.

Obviamente, conseguir o maior volume de receita possível é o ideal, mas a métrica que é mais indicativa do desempenho financeiro da sua empresa é o crescimento da receita ano após ano.

Lembre-se, também, que a situação da sua distribuidora é completamente diferente da dos seus concorrentes, mesmo que você concorra pelos mesmos clientes. Portanto, é melhor competir com você mesmo e comparar seu crescimento atual de receita com seu desempenho financeiro passado, do que com o de seus concorrentes.

Caso contrário, você pode definir uma meta de receita ou crescimento que não é atingível dentro de seu contexto específico, fazendo com que perca suas metas, pressione seus funcionários para reduzir custos e, em última análise, atrapalhe a todos e prejudique seus resultados.

2. Custos fixos médios

Os custos fixos são os custos da sua empresa que permanecem constantes, independentemente de ela vender mais ou menos do seu produto.

São exemplos de custos fixos:

  • Aluguel em espaço de escritório;
  • Custos de hospedagem de sites;
  • Contas de serviços públicos;
  • Equipamentos de armazenagem;
  • Gastos com frota;
  • Imposto predial;
  • Seguro saúde.

Esses são considerados custos fixos porque, independentemente de quanto produto você vende e entrega, esses custos permanecerão os mesmos a cada mês.

Dessa maneira, para determinar quanto sua empresa terá de pagar por cada unidade de seu produto antes de contabilizar os custos variáveis ​​necessários para realmente vendê-los, é necessário calcular seu custo fixo médio, com a seguinte fórmula:

Custo fixo médio = custo fixo total / número total de clientes

Isso ajudará a avaliar o nível de impacto dos seus custos fixos no potencial de lucro do seu produto, e quanto você deve gastar com os custos variáveis ​​para gerar lucro.

3. Custos variáveis ​​médios

Custos variáveis ​​são os custos de todo o trabalho e equipamentos usados ​​para vender uma unidade do seu produto. Seus custos variáveis ​​dependem diretamente da quantidade de produto que você vende.

Alguns exemplos de custos variáveis ​​são:

  • Materiais físicos;
  • Custos de estocagem (que dependem da quantidade estocada);
  • Comissões de vendas;
  • Devolução de mercadorias;
  • Salários de funcionários;
  • Taxas de cartão de crédito;
  • Parceiros de pagamento online;
  • Custos de embalagem;
  • Frete.

Para determinar a quantidade de custos variáveis ​​que sua empresa terá de pagar para vender cada unidade de produto, você precisa calcular seu custo variável médio.

Para isso, adicione cada um dos custos variáveis ​​totais únicos e os divida pelo número total de unidades de produtos vendidos.

4. Taxa de margem de contribuição

A margem de contribuição é calculada subtraindo os custos variáveis ​​necessários para produzir uma unidade de produto a partir da receita gerada.

Como os custos variáveis ​​estão diretamente vinculados à venda do produto, e os custos fixos à manutenção da operação da empresa, a margem de contribuição ajuda a entender a lucratividade de cada um de seus produtos vendidos.

Mas, para compreender realmente como eles afetam individualmente seus resultados, é melhor calcular cada proporção de margem de contribuição de produto.

Para fazer isso, subtraia os custos variáveis ​​totais de cada produto da receita total de vendas e divida esse número pela receita total de vendas. Sua taxa de margem de contribuição será expressa em uma porcentagem.

Uma vez que se conhece cada uma das proporções de margem de contribuição de produto e, por sua vez, seu potencial de lucro, entende-se quais produtos gerarão mais lucro total se você vender mais unidades e quais gerarão menos lucro total.

Esses insights ajudarão a desenvolver um mix de produtos capaz de gerar o mais alto nível de lucro para o seu negócio.

5. Ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio de sua empresa é a quantidade de produto que você deve vender para que sua receita total seja igual aos custos totais. Por isso, esse é outro dos indicadores de rentabilidade e lucratividade para ter em mente.

Assim, conhecer seu ponto de equilíbrio é crucial, pois ele serve como o objetivo mínimo que sua distribuidora deve tentar alcançar para não perder dinheiro durante um período de tempo específico. Melhor ainda, se você superar seu ponto de equilíbrio, sua empresa terá lucro durante esse período de tempo.

Para calcular seu ponto de equilíbrio, some todos os custos fixos e os divida pela margem de contribuição ou pela diferença entre a receita total de vendas e os custos variáveis ​​totais.

Por exemplo, se você vender bolas de futebol e seus custos fixos forem de R$ 500 mil, e a margem de contribuição for de R$ 50 para o ano, será preciso vender 10.000 bolas para alcançar o ponto de equilíbrio. Se você vender mais, terá lucro.

6. Custo dos produtos vendidos

O custo dos produtos vendidos de sua distribuidora é mais um dos indicadores de rentabilidade que é importante monitorar. Ele se resume ao custo de adquirir os produtos que você vendeu durante um determinado período de tempo, como custos de material, transporte e mão de obra. Em outras palavras, eles são seu custo de vendas, ou custo de fazer negócios.

Acompanhar seu custo de produtos vendidos é importante porque ele afeta diretamente os resultados financeiros de sua empresa. Por exemplo, quando essa métrica aumentar, seu lucro diminuirá, e quando ela diminuir, seu lucro aumentará.

Para calcular o seu custo de produtos vendidos, primeiro, é preciso escolher um método contábil.

A maioria das empresas geralmente decide entre três:

  • Primeiro que entra, primeiro que sai (FIFO — First In, First Out);
  • Último a entrar, último a sair (LIFO — Last In, Last Out);
  • Método de custo médio.

Se você usar o método FIFO, venderá os produtos mais antigos, os que comprou primeiro. Os preços tendem a subir com o tempo, então, o método FIFO permitirá que você venda seu estoque mais barato, o que diminuirá seu custo e aumentará seu lucro.

Já se você usar o método LIFO, venderá os produtos mais recentes, isso é, que comprou primeiro. Os preços tendem a subir com o tempo, então, o método LIFO permitirá vender seu estoque mais caro, o que vai aumentar seu custo e diminuir seu lucro – mas você também pagará menos impostos, o que pode ajudá-lo a compensar perda no lucro.

Por fim, se você usar o método de custo médio, calculará o custo médio de seu inventário, ignorando completamente a data de compra. Isso evita que períodos de alta inflação influenciem o custo de seus produtos vendidos.

→ Aprofunde-se nesse tema para otimizar sua gestão por indicadores com as dicas deste vídeo:

7. Margem de lucro bruto

Outro dos indicadores de rentabilidade é a margem de lucro bruto, que é calculado subtraindo seu custo de produtos vendidos de sua receita total, e revela a eficiência de produção ou a capacidade de otimização dos custos, transporte e mão de obra do seu atacado.

No entanto, como o lucro bruto é um valor em real puro e não uma porcentagem da sua receita, ele pode aumentar mesmo quando o desempenho financeiro diminui.

Então, para entender verdadeiramente o desempenho financeiro da sua empresa, é melhor medir a margem de lucro bruto, que é o seu lucro bruto como uma porcentagem da sua receita, em vez de medir o lucro bruto em si. Se a sua margem de lucro bruto continuar a subir com o tempo, é uma boa indicação de que a saúde financeira da sua empresa está em boa forma.

Conclusão

O acompanhamento de todos esses indicadores de rentabilidade de negócios pode ser desafiador e demorado, mas vale a pena fazê-lo. Porque, assim como o seu time favorito, você não quer reduzir a definição de sucesso da sua empresa a uma única estatística. Isso é muito limitante, e, mais importante, não é uma forma precisa de medir o valor ou o desempenho financeiro da sua força de vendas.

Estabelecer quais indicadores acompanhar, monitorar seu desempenho em relação às metas e, com isso, fazer ajustes e melhorias em sua estratégia pode ser algo poderoso para tornar sua distribuidora mais eficiente e bem-sucedida.

E, para isso, contar com uma tecnologia que permita trabalhar com tantos dados, gerar relatórios e obter insights de forma rápida e prática será uma grande vantagem.

E então, gostou de conhecer os principais indicadores de rentabilidade? Aproveite e veja nosso vídeo sobre a venda pronta entrega e descubra por que adotá-la no seu atacado distribuidor pode trazer melhores resultados!