O papel da Força de Vendas para o atacado distribuidor
O papel da força de vendas é determinante em muitos negócios. No atacado distribuidor, um time de vendas externas de alta performance faz toda a diferença – especialmente nestes momentos de alta concorrência e macroeconomia com pouco fôlego.
Neste artigo, trazemos os maiores ganhos que o atacadista distribuidor tem ao implementar uma força de vendas tecnologicamente equipada. Além disso, também apontamos caminhos para que essa estratégia seja bem planejada e executada.
Continue lendo para entender que predicados e ferramentas sua empresa deve priorizar para que o papel da força de vendas nos resultados do negócio seja mais bem desempenhado!
O papel da Força de Vendas no atacado distribuidor
Normalmente, o termo Força de Vendas se refere a um time comercial de alta performance, que usa a tecnologia como diferencial. Trata-se, portanto, de uma equipe com atuação consultiva e estratégica, cujas ferramentas agregam inteligência e orientação por dados.
Uma empresa que leva o papel da Força de Vendas a sério, normalmente, lida com especialistas em negociação. Isso, em oposição aos “tiradores de pedidos”, aqueles que apenas se preocupam em atingir as metas sem trazer aprendizados que elevem a competitividade do negócio.
No que diz respeito às características de uma boa Força de Vendas, temos os seguintes destaques:
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Vendedores externos e seus auxiliares que têm paixão por negociações inteligentes;
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Profissionais com visão sistêmica de todo o processo comercial e do negócio como um todo;
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Uso estratégico da tecnologia para uma atuação menos operacional, mais estratégica — processos e controles automatizados;
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Foco na experiência dos clientes, e esforço para relacionamentos duradouros e promissores;
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Aprendizado contínuo — benchmarking, feedback e ouvido atento às necessidades do mercado. Sempre conduzindo o negócio ao próximo nível.
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No atacado distribuidor, o papel da Força de Vendas é mais do que apenas abrir clientela e mantê-la fiel. Vai ao encontro de uma atuação consultiva, orientando decisões em todos os níveis do negócio, para que a estratégia comercial consiga avançar sem grandes percalços.
O conhecimento trazido pela Força de Vendas ao atacado distribuidor eleva a competitividade desse setor, que vê, a cada dia, a concorrência aumentar. Ele é bem aproveitado naquelas empresas com uma cultura de valorização da inteligência dos profissionais de vendas. Também costuma ser melhor explorado nas organizações que valorizam a transformação digital e equipam seus vendedores com alta tecnologia.
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A tecnologia revoluciona o papel da Força de Vendas e melhora os resultados
Também é impossível falar sobre o papel da Força de Vendas sem entrar na questão da automação. Com a ampla tecnologia disponível hoje — cada vez mais barata e fácil de implementar e utilizar —, atacadistas distribuidores tornam suas operações comerciais ainda mais estratégicas.
Na prática, estamos falando da criação de condições para que o time comercial seja orientado por dados. Além disso, também do sequenciamento lógico das atividades, permitindo o mínimo de improvisação e liberando tempo para negociações e relacionamentos inteligentes.
Com a tecnologia certa, à Força de Vendas são proporcionadas capacidades como:
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agilidade na realização de pedidos;
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mobilidade (facilidade para emissão de pedidos, consultas etc. em qualquer dispositivo conectado);
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indicadores de desempenho de cada vendedor e do time todo;
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facilidade de consulta ao mix de produtos (disponibilidade, previsão de chegada etc.);
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atualizações em tempo real de preços, estoque etc;
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redução do tempo gasto nas negociações;
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crescimento no volume total de vendas;
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aumento no giro de produtos;
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controle de descontos (autorizações ou deferimentos mais rápidos, por exemplo);
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centralização de informações, facilitando a comunicação (evitando ruídos, demoras etc.);
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aumento da integração entre o comercial e outras áreas do negócio etc.
Também é fundamental frisar que um bom sistema para Força de Vendas transforma a gestão. Em outras palavras, os gestores passam a lidar com seu time de vendas externas muito mais amparados por informações atualizadas e de fácil análise. Dessa forma, ganham previsibilidade, projetam cenários e tomam decisões mais acertadas e em tempo hábil.
→ Veja, neste artigo, como os atacadistas distribuidores podem usar a inteligência de dados para potencializar resultados!
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O caso da distribuidora de alimentos que dobrou o faturamento ao implementar um sistema de Força de Vendas
Para entender a importância da tecnologia para elevar o papel da Força de Vendas a um patamar ainda mais estratégico, nada melhor que um exemplo prático. Confira, agora como a Duellen Distribuidora dobrou o faturamento ao adotar o sistema de Força de Vendas da MáximaTech!
Localizada em Maceió-AL, essa atacadista especializada em produtos alimentícios tinha dificuldades com a atualização das informações do seu time de vendas externas. No extremo, muitas vendas eram perdidas, pois os vendedores não tinham acesso aos dados atualizados do estoque.
Ao perceber que a confiabilidade de seus clientes estava ameaçada, e que a produtividade do time também estava aquém do esperado, a direção da Duellen Distribuidora foi em busca de uma solução tecnológica.
O sistema de Força de Vendas da MáximaTech lhe caiu como uma luva. Em pouco tempo, a média diária de pedidos aumentou de 150 para 300. Também, o tempo de execução de uma venda, que era de 7 minutos, caiu para 3 minutos — uma redução de 57%.
E isso reverberou nos resultados financeiros: o faturamento da companhia saltou de R$ 2,5 milhões de para R$ 5 milhões a partir da implantação do sistema.
Agora, conta Bruno Santos, gerente de TI da Duellen Distribuidora, os vendedores podem “abrir o sistema a qualquer hora celular; planejar, receber informações em tempo real, fazer uma venda e saber que ela vai ser entregue”.
→ Conheça outros dois cases de sucesso de distribuidoras que melhoraram seus resultados automatizando a Força de Vendas com tecnologia da MáximaTech:
Atenção ao escolher um sistema para a Força de Vendas
Mas como escolher um sistema que faça com que o papel da Força de Vendas seja alçado a um nível de estratégia, elevando os resultados?
Veja o que esse tipo de solução precisa ter para atender satisfatoriamente ao mercado atacadista distribuidor:
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disponibilidade de informações atualizadas em tempo real;
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facilidade de mobilidade e catálogo digitalizado;
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usabilidade intuitiva e de rápido aprendizado para os vendedores e auxiliares;
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possibilidade de escalar as vendas;
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recursos e funcionalidades focados na satisfação da carteira de clientes;
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centralização das informações;
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facilidade de visualização e análise de dados, orientando decisões de gestão mais ágeis e inteligentes;
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aumento do tempo produtivo dos vendedores e seus auxiliares;
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integração com outras áreas do negócio e também com outros sistemas;
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facilitação da comunicação;
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funcionamento offline.
Tecnicamente falando, é importante que o sistema de Força de Vendas seja 100% seguro. Ou seja, que ele não apresente vulnerabilidades que coloquem a segurança da informação em risco.
Explore ao máximo as funcionalidades do software de Força de Vendas
Também não podemos ignorar o tema da adesão ao sistema. Ao implementar uma tecnologia nova, é normal que os profissionais envolvidos na operação de vendas externas sejam resistentes à novidade. Logo, um trabalho de gestão de mudança precisa ser realizado.
Além de facilitar o acesso e treinar os vendedores, é fundamental trabalhar a conscientização e o engajamento. Para isso, os profissionais precisam entender os benefícios que vão obter ao utilizar a solução, tanto individual quanto coletivamente.
Conclusão
Como vimos, o papel da Força de Vendas é primordial para os resultados no atacado distribuidor. Logo, as empresas desse setor que entendem isso devem equipar seus times com tecnologia e, ao mesmo tempo, desenvolver uma cultura de valorização da gestão orientada por dados.
As ambições do negócio se tornam muito mais palpáveis quando há recursos tecnológicos para que o time de vendas externas trabalhe com mais facilidade. É possível elevar as metas, pois há amparo técnico e métodos para vender mais e melhor. E isso é percebido pelo mercado, retornando em mais faturamento e lucratividade.
Com tecnologia e esforços bem ajustados, a empresa ganha com mais produtividade e vendas, mas também eleva sua capacidade de tomar decisões mais acertadas. A partir das informações sempre atualizadas e disponíveis, é possível mais do que controlar a operação: tudo se torna mais inteligente, o que eleva a competitividade do negócio.
Para finalizar, confira no vídeo a seguir todos os detalhes da plataforma unificada de gestão comercial desenvolvida pela MáximaTech!
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