Hábitos e práticas de um bom promotor de vendas!
Em vez de ler, que tal ouvir?
Por trás de toda boa estratégia de trade marketing, existe sempre um ótimo promotor de vendas. O trade marketing é essencial para o atacado distribuidor para melhorar a marca, conquistar o mercado e, claro, aumentar as vendas.
Ele permite que as empresas tenham maiores benefícios e que os consumidores fiquem mais satisfeitos com o que adquiriram, seja um serviço ou um produto. Quando bem utilizado, o trade marketing traz resultados incríveis para as empresas.
O promotor é o profissional responsável por levar as estratégias definidas no back-office ao ponto de venda (PDV). O seu trabalho tem influência direta nos resultados do atacado distribuidor e, por isso, é essencial que o promotor de vendas siga as boas práticas e hábitos do mercado.
Continue lendo e descubra quais são elas!
A importância do papel do promotor de vendas
O promotor de vendas é o executor do trade marketing e sua ação é essencial por um motivo óbvio: os compradores no ponto de venda são motivados pelo impulso. Pesquisas mostram que, quando o consumidor está em frente à gôndola e não encontra o que procura, a indústria, distribuidores e varejistas perdem vendas.
A primeira vantagem de um trade marketing bem executado é o aumento da presença do produto no mercado. Pode ser uma atividade complexa para o varejista realizar o controle de estoque eficiente, dada a quantidade de produtos sob sua responsabilidade.
Problemas comuns incluem o chamado estoque virtual — quando há estoque do produto na loja, mas o item não se encontra disponível na gôndola para que o consumidor compre — ou o excesso de estoque — quando o número alto de itens no estoque do varejo prejudica a execução em loja e aumenta os custos.
Além disso, mesmo quando o produto está bem posicionado na gôndola, ele pode não vender por diversos motivos e sua reposição será necessária, respeitando o Shelf Life do item, retirando unidades com possíveis avarias e readequando a apresentação do estande.
Por isso, o promotor de vendas tem papel fundamental. Esse profissional é responsável por garantir a boa exposição dos produtos no PDV e executar as campanhas estabelecidas pelo gestor de trade marketing, com base no conceito de Loja Perfeita.
Quais as responsabilidades do promotor de vendas?
As ações do promotor de vendas podem ser divididas em 3 grupos principais: preparação, identificação dos itens prioritários e validação. Abaixo, você vê uma descrição das atividades em cada um dos grupos:
1. Preparação
Antes de chegar ao ponto de venda, é essencial que o promotor esteja bem preparado. Além de cultivar bons hábitos e características pessoais (as chamadas soft skills — falaremos mais sobre mais adiante), na fase de preparação o promotor deve fazer a roteirização das lojas que serão visitadas.
Essa roteirização deve levar em conta alguns fatores, tais como localização geográfica dos PDVs, promoções vigentes, faturamento de cada cliente e possíveis restrições de horário de cada um deles.
É importante que o promotor respeite os procedimentos internos do varejista, mantendo um bom relacionamento com este para melhor execução dos produtos na loja.
2. Conferências de estoque e reposição de itens
Também a conferência criteriosa de estoques é uma atividade que deve ser rotineira no cotidiano do promotor de vendas. Ele precisa assumir uma postura de auditor no que diz respeito a verificar a disponibilidade ou não das mercadorias que serão expostas no PDV.
Para tal, deve estar munido de ferramentas que o ajudem a fazer registros, analisar históricos e reportar o que observa.
Em seguida, faz a reposição dos itens, tomando o cuidado de não deixar faltar o mix de produtos ideal no PDV. Isso seguindo à risca o que foi previamente planejado, mas também usando seu feeling para determinar quais itens merecem maior exposição e disponibilização.
→ Uma auditoria no PDV eficiente é fundamental para aumentar a venda de seus produtos e garantir a disponibilidade dos mesmos na gôndola.
Veja algumas estratégias de trade marketing que o promotor de vendas deve seguir para alcançar melhores resultados:
3. Identificação dos produtos prioritários
Produtos podem receber prioridade por diversos motivos, sejam promoções vigentes, sazonalidade, Shelf Life curto ou outros.
É papel do promotor de vendas identificar a prioridade para cada PDV antes da visita à loja para manter a objetividade, garantindo que os produtos estejam em lugar de destaque, sempre disponíveis ao cliente.
4. Negociação de espaço de destaque
Bons promotores de vendas também se empenham em angariar mais espaço no PDV. Especialmente no que diz respeito ao espaço de destaque, tão escasso e disputado com a concorrência.
Cabe a esse profissional fazer valer o que foi acordado previamente com o lojista, mas também usar seus dotes de relacionamento para ganhar mais espaço.
5. Interação com consumidores
Estando no PDV, a interatividade com os shoppers não pode ser subestimada pelo profissional de promoção de vendas. Esse é um quesito que merece bastante atenção, uma vez que a qualidade dessa interação pode ser decisiva para que o comprador decida pela marca por ele representada.
Neste sentido, vale a pena que o promotor seja bem treinado para ser empático e se mostrar disponível para sanar dúvidas, por exemplo. Do contrário, se o consumidor sentir que foi tratado com indiferença, é comum que ele transfira sua insatisfação para a marca e deixe de comprá-la definitivamente — ou, ao menos, por um bom tempo.
6. Vendas
Nesta linha da interação com os consumidores no PDV, o promotor também precisa usar sua força de vendas. Afinal, é de interesse dele que a marca ganhe a preferência dos consumidores frente aos concorrentes.
E essa questão da venda também está relacionada ao contato com o lojista que, aliás, é o primeiro que deve “comprar” os produtos por ele promovidos.
→ O alinhamento entre os promotores de vendas e a equipe comercial pode facilitar o fechamento de negócios. Separamos algumas dicas para manter seus departamentos de trade marketing e vendas trabalhando em conjunto e impulsionar os resultados da sua empresa:
7. Validação
Por último, temos a validação. É neste grupo que se encontra a maior parte do trabalho do promotor de vendas.
Quando estiver no PDV, o promotor deve validar as ações estabelecidas pelo trade marketing, verificando se o produto está disponível na gôndola e se o que foi planejado está sendo cumprido.
Como o promotor pode garantir a boa execução do trade marketing?
Depois de fazer um roteiro de visitas e identificar os produtos prioritários, o promotor de vendas precisa garantir a boa exposição e disponibilidade do produto na loja, evitando a ruptura de gôndola, durante a etapa de validação.
Para isso, o promotor pode seguir um checklist, cobrindo todas as validações necessárias para garantir o melhor resultado. Veja abaixo todos os itens desse checklist:
1. Disponibilidade
Como falamos, o primeiro passo é verificar se o produto está disponível na gôndola. Caso não esteja, o promotor deve checar o estoque e solicitar o reabastecimento da gôndola ou solicitar o ajuste do estoque para que um novo pedido seja realizado.
2. Planograma
O planograma é o desenho gráfico que orienta o posicionamento de um produto na gôndola dentro do PDV, de acordo com estratégias de cross-selling e visibilidade.
O promotor de vendas, uma vez no PDV, deve garantir que a exposição dos produtos esteja de acordo com o planograma e se o produto está bem exposto na gôndola. Do contrário, é papel do promotor cuidar para que esses requisitos sejam cumpridos.
3. Preço
O preço do produto deve estar visível e bem localizado logo abaixo destes (para que o consumidor não se confunda na hora). Além disso, caso o preço não esteja de acordo com aquilo praticado no mercado, o promotor deve procurar o varejista e entender os motivos para tal.
4. Validade
A validade, ou Shelf Life, do produto deve sempre ser respeitada. Por isso, produtos com Shelf Life curto devem receber atenção especial do promotor, garantindo que estejam em exposição na gôndola somente aqueles itens que ainda estejam em boas condições de venda.
→ Veja também: Por que o shelf life é essencial para o trade marketing.
5. Facing
O facing é a relação entre a exposição dos produtos do atacado distribuidor versus a exposição de produtos similares de concorrentes. Ele é calculado dividindo a quantidade total de prateleiras do atacado distribuidor pela quantidade total de prateleiras da categoria.
O promotor deve verificar qual é o facing do atacado distribuidor para os produtos prioritários para que os analistas de trade marketing possam trabalhar em cima de estratégias que otimizem a visibilidade.
→ Existem diversas formas de trabalhar a exposição de produtos no PDV em sua estratégia de trade marketing. Separamos 5 técnicas matadoras de merchandising para tornar seu PDV criativo. Confira:
6. Espaço extra
Caso tenha sido negociado um espaço extra para o produto, é preciso verificar como e onde ele está montado, e se há negociação para práticas de cross-merchandising.
7. Checkout
Por último, alguns produtos podem estar presentes no checkout (próximo aos caixas do PDV). Caso tenha itens que devam estar presentes nesses locais, o promotor deve verificar também sua disponibilidade, condições físicas e preço.
→ Ouça o MáximaCast #25 e saiba quais são os desafios de um supervisor de trade marketing!
Habilidades necessárias em um bom promotor de vendas
É importante que o promotor de vendas conheça o funcionamento do trade marketing e saiba quais são os valores que a marca procura transmitir a partir da sua presença no PDV, mas essa é apenas uma pequena parte do seu trabalho.
As relações pessoais são fundamentais no trabalho do promotor de vendas, assim como sua organização e outros aspectos práticos da sua atuação. Para isso é necessário desenvolver suas soft skills, habilidades interpessoais necessárias para uma boa execução do trabalho.
Pensando nisso, apresentamos abaixo as 5 características essenciais de todo promotor de vendas eficiente e que se importa com a melhor forma de realizar o seu atendimento. Ficou curioso? Acompanhe e saiba mais.
Conhecer (e acreditar) no produto
Vender não é a tarefa mais simples do mundo, e ela se torna extremamente complicada quando o promotor de vendas não conhece seu produto a fundo, ou pior: não acredita nele.
É importante que, como promotor de vendas, você entenda que, mais do que representar a marca aos olhos do cliente, seu trabalho representa o produto. Se você não conhece perfeitamente todas as características do que está sendo exposto, o cliente não confiará no seu discurso e, consequentemente, no produto.
Acreditar no produto também é um grande diferencial. O cliente está esperando ser convencido a comprar. Se você não transmitir segurança sobre os benefícios do que está oferecendo, não há como esperar que a venda seja efetuada e que os valores da marca sejam transmitidos da melhor maneira.
Saber conversar e ouvir
Um dos pontos mais importantes que o promotor de vendas deve desenvolver é a sua capacidade de diálogo, mas é preciso lembrar que dialogar não envolve somente a fala, mas também o ato de escutar.
O atendimento é um dos pontos essenciais no dia a dia do trabalho de um promotor de vendas. Ele deve saber atender às necessidades do cliente em uma conversa cordial, prestando sempre atenção ao que o cliente diz e levando ao seu supervisor os detalhes que podem auxiliar na melhoria da exposição dos produtos no PDV.
Um promotor de vendas deve saber mais do que simplesmente organizar as gôndolas e realizar pesquisas: ele precisa conversar e se inserir – ao mesmo tempo em que insere o produto – na vida do cliente, mesmo que por apenas alguns minutos.
Organização
Sem se organizar, o promotor de vendas vai encontrar várias dificuldades ao longo do seu dia, o que contribui para o estresse e ocasiona erros que poderiam ser evitados facilmente.
Por isso, é importante que todo promotor de vendas seja organizado nas suas rotinas, faça cronogramas e rotas antes de começar o trabalho e saiba quais são as funções que ele realizará em cada PDV que visitar.
Já existem aplicativos oferecidos por empresas especializadas na gestão das atividades de promotores de vendas e trade marketing capazes de realizar checklists de ações, traçar rotas de visitas, organizar as tarefas do dia na agenda e reunir informações cadastrais, dentre outras soluções.
Conhecimento dos dados
Ter acesso aos dados do PDV, do estoque e todos os demais também é fundamental para o promotor de vendas. Este profissional precisa estar preparado para fazer análises e tomar decisões a partir das informações de que dispõe.
Logicamente, para isso deve estar devidamente equipado, com coletor de dados, por exemplo, e conectado a um sistema onde possa fazer o cruzamento das informações.
→ Para tomar decisões corretas é muito importante ter os dados necessários que podem ser coletados no PDV. Existem várias informações que podem estar apenas na cabeça do promotor de vendas e pode não ser utilizada da melhor forma para ações estratégicas, assista a este vídeo e saiba a melhor forma de coletar dados no PDV:
Monitoramento dos resultados
Com inteligência de dados, o promotor também tem condições de monitorar resultados. Essa capacidade analítica, aliás, precisa fazer parte do seu dia a dia. Só assim conseguirá ter uma atuação realmente propositiva e consultiva.
→ No vídeo a seguir, veja algumas estratégias de trade marketing que os promotores de vendas devem seguir para alcançar bons resultados em auditoria de PDV:
Pontualidade
Falar em pontualidade é um pouco “chover no molhado”, pois isso é bastante esperado do promotor de vendas. Inclusive por parte do lojista, grande interessado em ver o PDV sempre abastecido e as ações de merchandising, entre outras, bem executadas.
A este profissional cabe estruturar-se para chegar nos horários certos e permanecer nos locais de sua atuação pelo período necessário.
Bom jogo de cintura com as reclamações
Estando em contato com os varejistas e shoppers, o promotor ouve muitas reclamações — muitas delas, infundadas.
É preciso ser bastante maleável para lidar com conflitos de maneira elegante, nunca esquecendo que a marca está sendo representada pela figura do promotor.
Busca de melhoria contínua
Para ser um bom promotor de vendas, o profissional deve focar no contínuo aprimoramento, tanto das habilidades técnicas quanto de hábitos.
Vale fazer cursos, criar o hábito de consumir conteúdos sobre sua profissão, observar colegas competentes, fazer benchmarking (buscando aprender com o sucesso de seus pares), e assim por diante.
Controle sobre o PDV
As ações no PDV vão desde gerenciar as mercadorias disponíveis no estoque e nas gôndolas e apoiar a reposição de mercadorias no PDV até negociar pontos de destaque dentro da loja, passando por apoiar os vendedores da loja para aumentar as vendas dos produtos trabalhados.
Tudo isso, e muito mais, precisa estar sob o controle do promotor de vendas. É ele quem vai conhecer o ponto de venda muito bem e propor modificações, se necessário.
Habilidades de negociação
Por fim, saber negociar é fundamental para ser um bom promotor de vendas. Desde um espaço no PDV até algo relacionado ao estoque, passando por diálogo com os consumidores. A negociação é uma habilidade que precisa ser aprimorada dia após dia.
Do contrário, o profissional tende a apenas seguir ordens, não obter autonomia e, invariavelmente, perder a motivação.
→ Leia também: Como promotores podem potencializar suas vendas?
Conclusão
O principal objetivo de um promotor de vendas é exibir, demonstrar ou fornecer amostras de mercadorias aos compradores, em um esforço para despertar o interesse em comprá-las. Na busca desse objetivo, eles realizam uma variedade de atividades durante e preparatórias para suas interações com clientes em potencial.
Portanto, estamos falando de um profissional chave dentro da estratégia de Trade Marketing. Alguém que precisa estar em constante aprimoramento, tanto de suas atividades operacionais quanto de habilidades relacionais.
Aprimorando-se sempre, o promotor de vendas evita que sua rotina sofra sobressaltos e contribui fortemente para os resultados da empresa que representa.
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