Pesquisa do promotor: Como aumenta as vendas no PDV?
Ao invés de ler, que tal ouvir o conteúdo?
A pesquisa do promotor é uma excelente ferramenta de Trade Marketing. Nela, este profissional assume uma postura ainda mais estratégica e consultiva, fornecendo inteligência.
Quando bem realizada, ela ajuda inclusive no aumento das vendas no PDV. Isso porque quem está nos bastidores, estudando meios de diferenciar a companhia de seus concorrentes, conta com informações que orientam decisões certeiras.
Agora, como fazer isso?
É o que vamos te mostrar ao longo deste artigo, detalhando os seguintes pontos:
- por que fazer pesquisa do promotor;
- quais métodos e práticas tornam essa tática bem elaborada;
- de que maneiras é possível avaliar os resultados obtidos com esse tipo de investigação;
- e muito mais.
Continue lendo para entender!
Por que fazer pesquisa do promotor?
O consumidor está, cada vez mais, melhor informado e a concorrência só cresce, obrigando as empresas a investirem ainda mais em ações nos pontos de vendas.
É importante não perder de vista que a maior parte das decisões de compras são tomadas na frente da gôndola. Além disso, o processo decisório costuma ser bem rápido, o que faz com que chamar a atenção do consumidor a ponto de ajudá-lo na escolha seja uma tarefa bem complexa.
É diante dessa realidade que a pesquisa do promotor se mostra relevante. Ela pode aumentar as vendas no PDV, pois o promotor, ao observar o momento da decisão de compra do consumidor, consegue pensar em ações mais assertivas.
No detalhe, a pesquisa do promotor no PDV é útil também para mensurar o sucesso ou fracasso de um produto ou marca, pois é ali que ele chega ao consumidor final.
Para que isso ocorra, a equipe de campo deve acertar na comunicação, na exposição e no atendimento, já que é onde muitos dos consumidores irão decidir entre uma marca ou a do seu concorrente mais imediato.
Também vale a pena lembrar que cada PDV é único. Por isso, é necessário que o promotor realize pesquisa de satisfação frequentemente para entender a situação de compra de cada produto da marca naquele ponto.
O profissional pode comparar o comportamento do consumidor perante a sua marca e perante a dos concorrentes. Pode, ainda, verificar quais itens são vendidos frequentemente e quais não.
Por exemplo, verificar porque tal produto não está performando bem no PDV. Diante disso, se perguntar (e também questionar o cliente): quais podem ser as possíveis dúvidas do consumidor? E quais ações podem ser realizadas sobre a aceitação de um determinado produto?
- se pretende saber sobre o sabor de um produto, pode ser feita uma ação de degustação;
- caso seja sobre o funcionamento de um produto, poderá realizar uma demonstração, observar as reações e obter feedbacks imediatos.
Seja como for, não há nenhum outro profissional que consiga ir tão a fundo na investigação voltada para potencializar vendas no PDV do que o promotor. Ele acompanha o dia a dia na rotina das lojas e na circulação dos consumidores sobre elas.
→ Confira também as nossas dicas em vídeo:
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6 formas de realizar a pesquisa do promotor
Confira agora um detalhamento dos principais métodos de pesquisa do promotor disponíveis e suas aplicabilidades.
1. Observação direta
Como o consumidor se comporta na frente da gôndola? Ele compra o produto exposto no ponto extra?
Esse também é um questionamento pertinente neste tipo de pergunta. E ele pode ser respondido com a realização de observação participativa.
Neste caso, o profissional acompanha a movimentação da loja durante alguns dias e, focando a área onde os itens de sua marca estão expostos, observa padrões comportamentais. Olha, por exemplo, para o tempo médio de decisão, para como os consumidores leem os rótulos, entre outros pontos que identificar.
2. Entrevistas
Se achar necessário, depois de algum tempo observando, o promotor também pode realizar intervenções pontuais, indagando determinados shoppers sobre o que consideram importante na hora de decidir pelo produto ou seu concorrente.
Estamos falando das entrevistas semiestruturadas. Ou seja, o profissional tem uma ideia geral do que quer perguntar, mas também está aberto a que o entrevistado o surpreenda.
Nesse tipo de pesquisa do promotor, muitos insights podem ser obtidos. Isso porque os consumidores normalmente ampliam perspectivas, revelando sua visão sobre determinadas categorias de produtos, marcas, embalagens e assim por diante.
3. Questionários
Outra maneira de fazer pesquisa do promotor é com questionários prontos. Eles, normalmente, são elaborados pelos estrategistas de Trade Marketing e têm objetivos bem claros do que se quer saber.
É interessante que as perguntas desse tipo de entrevista sejam bem diretas, facilitando para que os entrevistados deem uma resposta também objetiva.
Na prática, o ideal é que o profissional possa assinalar ‘sim’ e ‘não’ no formulário, ou então que ele consiga dar ao shopper a opção de escolha em escala. Pode ser algo como “de 0 a 10” ou de “ruim a ótimo”.
No final, com um volume bom de questionários preenchidos, quem vai fazer a análise poderá ter conclusões mais rápidas e até formatar relatórios com gráficos para facilitar apresentações e interpretações.
4. Benchmarking competitivo
É o preço que está bem mais alto do que o dos concorrentes? Ou há outras características que colocam uma marca competidora ou em pé de igualdade ou melhor vista pelo shopper?
Na pesquisa do promotor pode entrar também uma investigação da precificação da concorrência. Isso é devidamente tabelado e entregue aos decisores da empresa para averiguação dos porquês da disparidade valorativa.
Além disso, vale a pena que o promotor pesquisador também observe e questione sobre outros atributos que interferem na preferência do consumidor.
Dessa forma, poderá transmitir dados bem concretos aos gestores de Marketing e Vendas, bem como de outros departamentos que podem tomar decisões nessa frente. Estes, por sua vez, podem colocar em prática ações como a realização de ações promocionais, mudanças na forma de comunicar e, em alguns casos, até modificações no próprio produto.
Veja a importância da adaptação da comunicação no vídeo abaixo:
5. Análise de dados de vendas
Analisar dados de vendas em si também entra em uma das formas de fazer pesquisa do promotor. Neste caso, contudo, ele divide essa tarefa com outros profissionais com acesso a essas informações mais facilitado.
A ideia aqui é olhar para o histórico de produtos e categorias vendidos durante o período a ser analisado. Isso observando como cada item performa nos PDVs escolhidos como amostragem analítica.
6. Coleta de informações via sistema específico
Como são muitos pontos de atenção para se realizar uma excelente pesquisa de satisfação no PDV, é interessante que a pesquisa do promotor seja amparada por um sistema de gestão de promotores, que facilita as atividades a serem realizadas na loja.
Por meio dele, o gestor pode estabelecer uma ordem de ações e personalizar perguntas a serem respondidas pelo promotor quando estiver no PDV.
Por exemplo, digamos que a primeira ação a ser feita no PDV seja a pesquisa de preços da concorrência.
No formulário da solução (preferencialmente disponível via aplicativo para smartphone ou tablet) é possível colocar quais as marcas que o promotor precisa informar os preços praticados. Assim, as informações já ficam disponíveis para o gestor em tempo real.
Dessa forma, o promotor terá um direcionamento de quais atividades realizar e o gestor se faz presente no dia a dia da equipe, de maneira online, sabendo quais são as ações que estão sendo realizadas.
Idealmente, a ferramenta também permite emitir relatórios de produtividade da equipe e consolida os dados coletados nos PDVs. Dessa forma, facilitando a rotina do gestor comercial, fazendo com que suas ações estratégicas sejam muito mais assertivas.
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Como analisar os resultados da pesquisa do promotor?
A análise dos resultados de pesquisas conduzidas por promotores de vendas diretamente no Ponto de Venda (PDV) é uma etapa crucial para a tomada de decisões estratégicas.
Ela permite identificar padrões de compra, preferências dos clientes e a eficácia das estratégias de vendas implementadas. Além disso, ajuda a tomar decisões informadas que podem aumentar a satisfação do cliente e, consequentemente, impulsionar as vendas.
Veja, a seguir, um passo a passo que vai te ajudar a empreender a análise da pesquisa do promotor.
Coleta e organização dos dados
Antes de iniciar a análise, é fundamental garantir que os dados coletados pelos promotores estejam bem organizados.
Utilize softwares de análise de dados para categorizar informações como feedback dos clientes, volume de vendas, e eficácia das promoções.
Identificação de KPIs
Para uma análise profunda, é essencial focar em indicadores-chave que forneçam insights valiosos sobre o PDV. Alguns dos principais indicadores incluem:
- Taxa de conversão. Mede a porcentagem de visitantes do PDV que realizaram uma compra.
- Ticket médio. Valor médio gasto por cliente em cada compra.
- Índice de satisfação do cliente. Avaliações e feedbacks dos clientes sobre sua experiência de compra.
- Efetividade das promoções. Impacto das campanhas promocionais nas vendas.
- Taxa de retorno. Frequência com que os clientes retornam ao PDV para novas compras.
Análise de oportunidades de melhoria
Com os dados organizados e os indicadores-chave identificados, o próximo passo é analisar as oportunidades de melhoria.
Ele envolve identificar áreas onde o PDV pode estar sub desempenhando e elaborar estratégias para melhorar esses aspectos.
Avaliação da experiência do cliente
Utilize o índice de satisfação do cliente para identificar pontos fracos na experiência de compra.
Feedbacks negativos podem apontar áreas específicas que necessitam de melhorias, como atendimento ao cliente ou layout da loja.
Otimização de promoções
Analise a efetividade das promoções para entender quais campanhas foram mais bem-sucedidas e quais necessitam de ajustes.
Experimente diferentes tipos de promoções e compare os resultados para determinar as estratégias mais eficazes.
Gestão de estoque
Monitore a taxa de conversão e o ticket médio para identificar produtos com alta demanda que podem estar frequentemente fora de estoque. Garanta que esses itens estejam sempre disponíveis para maximizar as vendas.
Identificação de pontos fortes
Identificar os pontos fortes do PDV é tão importante quanto encontrar áreas de melhoria. Basicamente, pois reconhecer o que está funcionando bem permite que você reforce essas práticas e continue a desenvolvê-las.
Neste caso, olhe para questões como as que detalhamos a seguir.
Produtos mais vendidos
Examine quais produtos têm um desempenho de vendas superior. Entenda os motivos por trás desse sucesso – pode ser a qualidade do produto, o preço competitivo, ou a eficácia das campanhas de marketing.
Atendimento ao cliente
Feedbacks positivos sobre o atendimento devem ser analisados para identificar práticas que possam ser replicadas em toda a equipe. Promova o treinamento baseado nas melhores práticas identificadas.
Localização do PDV
Se a localização do PDV é um fator contribuinte para o sucesso das vendas, considere estratégias de expansão para áreas similares.
Monitoramento de tendências de compra
As tendências de compra dos clientes podem mudar rapidamente, e é crucial acompanhar essas mudanças para se manter competitivo.
Utilize os dados coletados pelos promotores para monitorar tendências emergentes e adaptar suas estratégias de acordo. Isso observando, por exemplo:
- Preferências de produtos. Identifique mudanças nas preferências dos clientes. Por exemplo, um aumento na demanda por produtos sustentáveis pode indicar uma tendência que sua loja deve seguir.
- Comportamento de compra sazonal. Analise os dados de vendas ao longo do tempo para identificar padrões sazonais. Prepare-se para esses períodos de alta demanda com antecedência, garantindo estoque suficiente e campanhas promocionais direcionadas.
- Feedback contínuo. Estabeleça um sistema para a coleta contínua de feedback dos clientes. Isso permite que você identifique rapidamente novas tendências e ajuste suas estratégias conforme necessário.
Em suma, a análise estratégica dos resultados das pesquisas realizadas por promotores no PDV diz respeito a identificar e entender os indicadores-chave, explorar oportunidades de melhoria, reconhecer pontos fortes e monitorar tendências. Ela deve ser feita por meio de uma abordagem baseada em dados, facilitando decisões informadas que impulsionam a satisfação do cliente e aumentam as vendas.
Em resumo
A pesquisa do promotor de vendas no Ponto de Venda (PDV) é uma ferramenta estratégica indispensável para impulsionar as vendas e aprimorar a experiência do cliente.
A coleta e a análise detalhada dos dados obtidos permitem identificar oportunidades de melhoria, pontos fortes e tendências, fornecendo insights valiosos que orientam decisões comerciais mais assertivas.
Ao entender profundamente o comportamento do consumidor e as dinâmicas do PDV, fica mais fácil ajustar estratégias, otimizar a disposição dos produtos, melhorar o atendimento ao shopper e implementar promoções mais eficazes.
Investir na prática de pesquisa do promotor, portanto, deve ser um exercício no qual é priorizada a coleta e a análise de dados em tempo real. Do contrário, não é possível garantir um Trade Marketing que posicione bem a marca e a torne eficaz na resposta às contínuas mudanças do mercado e às necessidades dos consumidores.
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