promotor de vendas

Em vez de ler, que tal ouvir o artigo?

Por trás de toda boa estratégia de trade marketing, existe sempre um ótimo promotor de vendas. O trade marketing é essencial para o atacado distribuidor para melhorar a marca, conquistar o mercado e, claro, aumentar as vendas.

Ele permite que as empresas tenham maiores benefícios e que os consumidores fiquem mais satisfeitos com o que adquiriram, seja um serviço ou um produto. Quando bem utilizado, o trade marketing traz resultados incríveis para as empresas.

O promotor é o profissional responsável por levar as estratégias definidas no back-office ao ponto de venda (PDV). O seu trabalho tem influência direta nos resultados do atacado distribuidor e, por isso, é essencial que o promotor de vendas siga as boas práticas e hábitos do mercado.

Continue lendo e descubra quais são elas!

A importância do papel do promotor de vendas

O promotor de vendas é o executor do trade marketing e sua ação é essencial por um motivo óbvio: os compradores no ponto de venda são motivados pelo impulso. Pesquisas mostram que, quando o consumidor está em frente à gôndola e não encontra o que procura, indústria, distribuidores e varejistas perdem vendas.

A primeira vantagem de um trade marketing bem executado é o aumento da presença do produto no mercado. Pode ser uma atividade complexa para o varejista realizar o controle de estoque eficiente, dada a quantidade de produtos sob sua responsabilidade.

Problemas comuns incluem o chamado estoque virtual — quando há estoque do produto na loja, mas o item não se encontra disponível na gôndola para que o consumidor compre — ou o excesso de estoque — quando o número alto de itens no estoque do varejo prejudica a execução em loja e aumenta os custos.

Além disso, mesmo quando o produto está bem posicionado na gôndola, ele pode não vender por diversos motivos e sua reposição será necessária, respeitando o Shelf Life do item, retirando unidades com possíveis avarias e readequando a apresentação do estande.

Por isso, o promotor de vendas tem papel fundamental. Esse profissional é responsável por garantir a boa exposição dos produtos no PDV e executar as campanhas estabelecidas pelo gestor de trade marketing, com base no conceito de Loja Perfeita.

Quais as responsabilidades do promotor de vendas?

As ações do promotor de vendas podem ser divididas em 3 grupos principais: preparação, identificação dos itens prioritários e validação. Abaixo, você vê uma descrição das atividades em cada um dos grupos:

1. Preparação

Antes de chegar ao ponto de venda, é essencial que o promotor esteja bem preparado. Além de cultivar bons hábitos e características pessoais (as chamadas soft skills — falaremos mais sobre elas abaixo), na fase de preparação o promotor deve fazer a roteirização das lojas que serão visitadas.

Essa roteirização deve levar em conta alguns fatores, tais como localização geográfica dos PDVs, promoções vigentes, faturamento de cada cliente e possíveis restrições de horário de cada um deles.

É importante que o promotor respeite os procedimentos internos do varejista, mantendo um bom relacionamento com este para melhor execução dos produtos na loja.

2. Identificação dos produtos prioritários

Produtos podem receber prioridade por diversos motivos, sejam promoções vigentes, sazonalidade, Shelf Life curto ou outros.

É papel do promotor de vendas identificar a prioridade para cada PDV antes da visita à loja para manter a objetividade, garantindo que os produtos estejam em lugar de destaque, sempre disponíveis ao cliente.

3. Validação

Por último, temos a validação. É neste grupo que se encontra a maior parte do trabalho do promotor de vendas. Quando estiver no PDV, o promotor deve validar as ações estabelecidas pelo trade marketing, verificando se o produto está disponível na gôndola e se o que foi planejado está sendo cumprido.

Como o promotor pode garantir a boa execução do trade marketing?

Depois de fazer um roteiro de visitas e identificar os produtos prioritários, o promotor de vendas precisa garantir a boa exposição e disponibilidade do produto na loja, evitando a ruptura de gôndola, durante a etapa de validação

Para isso, o promotor pode seguir um checklist, cobrindo todas as validações necessárias para garantir o melhor resultado. Veja abaixo todos os itens desse checklist:

1. Disponibilidade

Como falamos, o primeiro passo é verificar se o produto está disponível na gôndola. Caso não esteja, o promotor deve checar o estoque e solicitar o reabastecimento da gôndola ou solicitar o ajuste do estoque para que um novo pedido seja realizado.

2. Planograma

O planograma é o desenho gráfico que orienta o posicionamento de um produto na gôndola, dentro do PDV, de acordo com estratégias de cross-selling e visibilidade.

O promotor de vendas, uma vez no PDV, deve garantir que a exposição dos produtos está de acordo com o planograma e se o produto está bem exposto na gôndola. Do contrário, é papel do promotor cuidar para que esses requisitos sejam cumpridos.

3. Preço

O preço do produto deve estar visível e bem localizado logo abaixo destes (para que o consumidor não se confunda na hora). Além disso, caso o preço não esteja de acordo com aquilo praticado no mercado, o promotor deve procurar o varejista e entender os motivos para tal.

4. Validade

A validade, ou Shelf Life, do produto deve sempre ser respeitada. Por isso, produtos com Shelf Life curto devem receber especial atenção do promotor, garantindo que estejam em exposição na gôndola somente aqueles itens que ainda estejam em boas condições de venda.

Veja também: por que o shelf life é essencial para o trade marketing

5. Facing

O facing é a relação entre a exposição dos produtos do atacado distribuidor versus a exposição de produtos similares de concorrentes. Ele é calculado dividindo a quantidade total de prateleiras do atacado distribuidor pela quantidade total de prateleiras da categoria.

O promotor deve verificar qual é o facing do atacado distribuidor para os produtos prioritários para que os analistas de trade marketing possam trabalhar em cima de estratégias que otimizem a visibilidade.

6. Espaço extra

Caso tenha sido negociado um espaço extra para o produto, é preciso verificar como e onde está montado, e se há negociação para práticas de cross-merchandising.

7. Checkout

Por último, alguns produtos podem estar presentes no checkout (próximo aos caixas do PDV). Caso tenha itens que devam estar presente nesses locais, o promotor deve verificar também sua disponibilidade, condições físicas e preço.

Ouça o máximaCast #25 e saiba quais são os desafios de um supervisor de trade marketing!

Habilidades necessárias em um bom promotor de vendas

É importante que o promotor de vendas conheça o funcionamento do trade marketing e saiba quais são os valores que a marca procura transmitir a partir da sua presença no PDV, mas essa é apenas uma pequena parte do seu trabalho.

As relações pessoais são fundamentais no trabalho do promotor de vendas, assim como sua organização e outros aspectos práticos da sua atuação. Para isso é necessário desenvolver suas soft skills, habilidades interpessoais necessárias para uma boa execução do trabalho.

Pensando nisso, apresentamos abaixo as 5 características essenciais de todo promotor de vendas eficiente e que se importa com a melhor forma de realizar o seu atendimento. Ficou curioso? Acompanhe e saiba mais.

Conhecer (e acreditar) no produto

Vender não é a tarefa mais simples do mundo, e ela se torna extremamente complicada quando o promotor de vendas não conhece seu produto a fundo, ou pior: não acredita nele.

É importante que, como promotor de vendas, você entenda que mais do que representar a marca aos olhos do cliente, seu trabalho representa o produto. Se você não conhece perfeitamente todas as características do que está sendo expondo, o cliente não confiará no seu discurso e, consequentemente, no produto.

Acreditar no produto também é um grande diferencial. O cliente está esperando ser convencido a comprar. Se você não transmitir segurança sobre os benefícios do que está oferecendo, não há como esperar que a venda seja efetuada e que os valores da marca sejam transmitidos da melhor maneira.

Saber conversar e ouvir

Um dos pontos mais importantes que o promotor de vendas deve desenvolver é a sua capacidade de diálogo, mas é preciso lembrar que dialogar não envolve somente a fala, mas também o ato de escutar.

O atendimento é um dos pontos essenciais no dia a dia do trabalho de um promotor de vendas. Ele deve saber atender às necessidades do cliente em uma conversa cordial, prestando sempre atenção ao que o cliente diz e levando ao seu supervisor os detalhes que podem auxiliar na melhoria da exposição dos produtos no PDV.

Um promotor de vendas deve saber mais do que simplesmente organizar as gôndolas e realizar pesquisas: ele precisa conversar e se inserir – ao mesmo tempo em que insere o produto – na vida do cliente, mesmo que por apenas alguns minutos.

Organização

Sem se organizar, o promotor de vendas vai encontrar várias dificuldades ao longo do seu dia, o que contribui para o estresse e ocasiona erros que poderiam ser evitados facilmente.

Por isso, é importante que todo promotor de vendas seja organizado nas suas rotinas, faça cronogramas e rotas antes de começar o trabalho e saiba quais são as funções que ele realizará em cada PDV que visitar.

Já existem aplicativos oferecidos por empresas especializadas na gestão das atividades de promotores de vendas e trade marketing capazes de realizar checklists de ações, traçar rotas de visitas, aglomerar as tarefas do dia na agenda e reunir informações cadastrais, dentre outras soluções.

Dessa forma, a rotina não sofre sobressaltos, contribuindo imensamente para a qualidade do trabalho.

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Saber lidar com reclamações

Um promotor de vendas, por estar representando a marca e o produto no PDV, deve ser uma pessoa que encara as reclamações de clientes, sejam elas quais forem, com o máximo de paciência e com vontade de resolvê-las.

O representante da marca não pode agir como bem entender, muito menos ser rude ou grosso com os clientes. O promotor de vendas deve ser sempre gentil e cordial, e procurar se envolver no problema que o cliente está enfrentando.

Para lidar bem com reclamações, procure demonstrar ao público que o mais importante nessas situações é a resolução do problema, acima de tudo. Essa proatividade e vontade de resolver as dores do cliente não passará em branco.

Sempre buscar melhorar como promotor de vendas

A carreira de promotor de vendas é promissora, mas, para ir longe, você precisa se destacar e sempre procurar melhorar.

Estar de olho em tendências de trade marketing, procurar novos conhecimentos e tentar todos os dias aprimorar suas habilidades pessoais é o caminho do sucesso nessa área, pois demonstra interesse e vontade de sempre fazer mais.

Confira também as nossas dicas em vídeo:

Conclusão: como a tecnologia pode ajudar

Fato é: o trabalho do promotor de vendas no PDV é essencial para que a estratégia de trade marketing do atacado distribuidor tenha sucesso.

No entanto, sem acompanhamento, todo o trabalho executado junto ao varejista pode não retornar os frutos esperados.

Para isso, é possível contar com uma solução para gestão de trade marketing que permita acompanhar os resultados por meio das informações coletadas pelo promotor no PDV, além de monitorar o status das visitas realizadas.

Ao optar por uma solução móvel, o atacado distribuidor dá a chance de o promotor ter em mãos uma ferramenta que o permita simplificar seu trabalho, realizando capturas de imagem durante as pesquisas, comparando ações e preços de concorrentes e enviando informações ao gestor em tempo real.

O gestor, por sua vez, terá em mãos dados que o permitam adequar às campanhas de acordo com cada cliente ou produto, acompanhar a produtividade de cada promotor, monitorar os níveis de estoque no varejista e fazer benchmark com os produtos da concorrência.

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