Planejamento estratégico: prepare o seu atacado distribuidor para vender mais
Em vez de ler que tal ouvir este artigo?
Também é válido dizer que o planejamento estratégico é o que guia todos os seus esforços durante o ano — podendo ser, a depender da companhia, trimestral ou semestral. Sem que ele seja feito, não há uma organização lógica com objetivos definidos para suas ações, o que é o básico para calcular e perseguir todos os lucros possíveis.
Agora, como realizá-lo?
É o que vamos te mostrar ao longo deste artigo, no qual você vai ter:
- detalhamento da importância de planejar a estratégia em empresas atacadistas distribuidoras;
- vislumbre conceitual desta abordagem;
- passo a passo para começar agora mesmo;
- e muito mais.
Acompanhe!
Planejamento estratégico: por que é tão importante para atacadistas distribuidores?
O setor atacadista distribuidor desempenha um papel crucial na economia, servindo como elo entre fabricantes e varejistas.
Dada a sua posição intermediária, enfrenta desafios únicos que exigem soluções estratégicas bem pensadas.
Vamos explorar as particularidades desse setor e entender por que o planejamento estratégico é vital para sua competitividade e sucesso?
Particularidades do setor atacadista distribuidor
- Dinâmica de cadeia de suprimentos. Atacadistas distribuidores operam em uma cadeia de suprimentos complexa, lidando com uma variedade de produtos, desde bens de consumo até equipamentos industriais. Eles precisam gerenciar estoques, prever demandas e garantir entregas pontuais.
- Relações com fornecedores e clientes. Estabelecer e manter relações sólidas com ambos, fornecedores e clientes, é crucial. Isso envolve negociar preços, termos de pagamento e acordos de entrega.
- Margens ajustadas. O setor muitas vezes opera com margens de lucro ajustadas, tornando a eficiência operacional e a gestão de custos essenciais.
- Concorrência intensa. Com a globalização e a digitalização, a concorrência no setor atacadista distribuidor intensificou-se, com empresas competindo não apenas em preços, mas também em serviços e soluções ofertadas.
A importância do planejamento estratégico para as empresas atacadistas distribuidoras
Dado o ambiente desafiador e competitivo, o planejamento estratégico torna-se uma ferramenta indispensável para atacadistas distribuidores. Vejamos por quê:
- Visão clara e direção. O planejamento estratégico fornece uma visão clara do futuro desejado e os passos necessários para alcançá-lo. Isso ajuda as empresas a se concentrarem em suas metas de longo prazo, em vez de se perderem em desafios diários.
- Alocação eficiente de recursos. Com recursos limitados, seja tempo, dinheiro ou mão de obra, é vital garantir que sejam utilizados da maneira mais eficaz. O planejamento estratégico ajuda a priorizar iniciativas e alocar recursos onde eles podem gerar o máximo retorno.
- Antecipação de desafios. Ao planejar estrategicamente, as empresas podem antecipar possíveis desafios e criar planos de contingência. Isso as prepara melhor para enfrentar incertezas e volatilidades do mercado.
- Vantagem competitiva. Em um setor altamente competitivo, ter uma estratégia clara e bem definida pode ser o diferencial. Isso permite que as empresas ofereçam valor único aos seus clientes, distinguindo-se da concorrência.
- Adaptação e inovação. O planejamento estratégico não é uma atividade única. É um processo contínuo que permite que as empresas se adaptem às mudanças do mercado e inovem. Isso é essencial em um setor em constante evolução, como o atacadista distribuidor.
O que é um planejamento estratégico e como funciona?
Alvin Toffler, o renomado escritor e futurista norte-americano, tinha uma analogia muito interessante sobre o planejamento estratégico de uma empresa. Ele diz que aquela que não o realiza é como um avião sem rumo no meio de uma tempestade violenta. Se os ventos fortes ou os relâmpagos não o destruírem, seu destino final é ficar sem combustível.
Conceitualmente falando, o planejamento estratégico descreve para onde sua empresa está indo, para que todos os envolvidos (corpo diretivo, líderes de departamentos, funcionários em geral) trabalhem com as mesmas informações.
Ele ajuda a avaliar o que sua organização é, exatamente o que faz e por que faz, com foco na otimização de seu potencial futuro.
Neste sentido, bom plano estratégico geralmente inclui:
- um resumo executivo, que normalmente é escrito no final do processo;
- descrição da empresa;
- sua missão, visão e declarações de valor;
- uma análise estratégica que pode estar na forma de uma análise SWOT (pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças);
- uma explicação de suas estratégias e táticas;
- planos de ação;
- orçamento e planos operacionais;
- métodos detalhados de monitoramento e avaliação de resultados.
Perceba, portanto, que o planejamento estratégico é o que leva a empresa a lugares. Na analogia de Toffler, ele é o destino que falta ao avião, assim como o que é necessário fazer para chegar lá.
O planejamento estratégico requer cuidado
Já vimos que o maior objetivo do planejamento estratégico é construir o caminho para se atingir um determinado objetivo. Mas como realizá-lo de fato?
Cada empresa tem um tipo de planejamento estratégico diferente. Não é possível lançar uma fórmula mágica que todas vão seguir e que vai funcionar 100% do tempo: as necessidades da empresa, seus clientes, stakeholders, sua identidade corporativa e mais vários outros fatores contribuem para definir como será seu planejamento estratégico.
O atacado distribuidor possui algumas preocupações principais: a redução de custos, o aumento da receita, eficiência logística e, consequentemente, crescimento da carteira de clientes, abertura de novas frentes de negócio.
As etapas do planejamento estratégico, então, permeiam essas necessidades. Começar o ano — ou o semestre, ou até qualquer outra nova fase da empresa — exige cuidado, e a certeza de trabalhar para perseguir os objetivos certos.
Aqui estão algumas dicas para desenhar um bom planejamento estratégico:
- Preparação e definição do escopo de atividades: revise a motivação da empresa (visão e valores), custos e meios;
- Análise dos pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças: revise o ambiente interno e externo de sua empresa para maximizar seus pontos fortes, proteger-se contrapontos fracos e aproveitar as oportunidades de negócios;
- Formulação de estratégias: observe exatamente quais estratégias e táticas você deve adotar como resultado dos fatores acima;
- Implementação das estratégias: avalie os recursos disponíveis e o que é preciso adquirir/contratar e ponha os planos no papel;
- Inserção de todos os funcionários na mesma página: crie consenso em sua empresa, transmitindo sua mensagem a todos os participantes de maneira escalonada — comece pelas lideranças e garanta que toda a hierarquia conheça o planejamento estratégico;
- Avaliação do sucesso: acompanhe o progresso e motive seus funcionários a manter seus esforços para atingir o que foi planejado;
- Aumento da produtividade: garanta que os funcionários saibam para onde estão indo e que otimizem o uso de recursos para produzir mais e melhor.
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Qual é o passo a passo para a criação do planejamento estratégico?
Confira agora um passo a passo para criar o planejamento estratégico da sua empresa!
Passo 1: Determine onde sua empresa está hoje
Isso é mais difícil do que parece. Algumas pessoas vêem a si mesmas como querem ver a si mesmas, não como realmente aparecem para os outros. Muitas empresas (de todos os portes e nos mais variados segmentos) ficam presas nessa mesma armadilha.
Para obter uma imagem precisa de onde está sua empresa, realize auditorias externas e internas para obter uma compreensão clara do mercado, do ambiente competitivo e das competências da sua organização (suas competências reais não percebidas).
Passo 2: Identifique o que é importante
Concentre-se no local em que deseja levar sua organização ao longo do tempo. Isso define a direção da empresa a longo prazo e define claramente a missão (mercados, clientes, produtos, etc.) e visão (conceitualização do que o futuro da sua organização deveria ou poderia ser).
A partir dessa análise, você pode determinar os problemas prioritários — aqueles tão significativos para o bem-estar geral da empresa que exigem a atenção total e imediata de toda a equipe de gerenciamento. O plano estratégico deve se concentrar nessas questões.
→ Leia também: Como usar a inteligência de dados a favor do seu atacado distribuidor.
Passo 3: Defina o que a empresa deve alcançar
Defina os objetivos esperados que estabelecem claramente o que sua organização deve alcançar para resolver os problemas prioritários.
Uma boa maneira de fazer isso é ir de departamento em departamento, traçando objetivos. Busque sempre tornar esses objetivos o menos subjetivo possível. Em vez de dizer “aumentar as vendas”, esclareça qual o percentual de aumento de negócios que deverá ser alcançado.
→ Leia também: Tudo o que você precisa saber sobre força de vendas e gestão comercial.
Passo 4: Determine quem é responsável
É assim que você vai chegar aonde quer ir. As estratégias, planos de ação e orçamentos são todas etapas do processo que comunica efetivamente como você vai alocar tempo, capital humano e dinheiro para abordar as questões prioritárias e alcançar os objetivos definidos.
As coisas não vão funcionar se não ficar claro quem são os responsáveis por cada etapa. E vá além dos líderes imediatos, delegando a colaboradores da operação determinadas atividades dentro dos planos de ação.
Passo 5: Revise e reveja
Não acabou. Isso nunca acaba. Para garantir que o planejamento funcione conforme o que foi colocado no papel, você deve realizar regularmente revisões formais agendadas do processo e refinar conforme necessário.
A maioria dos especialistas sugerem que as revisões sejam realizadas pelo menos uma vez por trimestre. Na atual dinâmica do mercado, não considere exagero revisar uma vez ao mês.
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5 dicas para um planejamento estratégico mais eficiente
A eficácia do planejamento estratégico depende de como ele é abordado.
Com isso em mente, confira, a seguir, cinco dicas para tornar seu planejamento estratégico mais eficiente!
1. Use a Matriz S.W.O.T.
A matriz S.W.O.T. é uma ferramenta de análise que ajuda as organizações a identificar suas Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats). Ela fornece uma visão clara do ambiente interno e externo da organização.
- Forças. Identifique os pontos fortes da sua organização. Pode ser uma equipe talentosa, tecnologia avançada ou uma forte presença de mercado.
- Fraquezas. Reconheça as áreas onde sua organização pode melhorar. Isso pode incluir lacunas de habilidades, processos ineficientes ou recursos limitados.
- Oportunidades. Examine o ambiente externo para identificar áreas de potencial crescimento ou expansão.
- Ameaças. Esteja ciente dos desafios externos que podem afetar sua organização, como concorrência crescente, mudanças regulatórias ou volatilidade econômica.
Ao entender esses quatro elementos, você pode formular estratégias que aproveitem suas forças, abordem suas fraquezas, capitalizem oportunidades e mitiguem ameaças.
2. Trace objetivos SMART
Definir objetivos é fundamental para qualquer planejamento estratégico. No entanto, é crucial que esses objetivos sejam SMART: Específicos (Specific), Mensuráveis (Measurable), Alcançáveis (Achievable), Relevantes (Relevant) e Temporais (Time-bound).
No detalhe:
- Específicos. Seus objetivos devem ser claros e diretos.
- Mensuráveis. Você deve ser capaz de medir o progresso em direção ao objetivo.
- Alcançáveis. Embora os objetivos devam ser desafiadores, eles também devem ser realistas e alcançáveis.
- Relevantes. Os objetivos devem ser relevantes para a direção que você deseja que sua organização tome.
- Temporais. Defina um prazo para alcançar o objetivo.
Basicamente, os objetivos SMART garantem que sua organização tenha uma direção clara e que você possa monitorar o progresso ao longo do tempo.
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3. Capriche na comunicação interna
A comunicação eficaz é a chave para garantir que todos na organização entendam e estejam alinhados com o plano estratégico.
Ela normalmente envolve:
- Transparência. Seja claro sobre o que a organização espera alcançar e por quê.
- Feedback. Encoraje a equipe a dar feedback sobre o plano. Eles podem oferecer insights valiosos que podem melhorar a estratégia.
- Atualizações regulares. Mantenha a equipe informada sobre o progresso em direção aos objetivos.
4. Faça análise de mercado
Também uma compreensão profunda do mercado permite que você posicione sua organização de maneira eficaz e antecipe mudanças. Logo, esse olhar analítico deve estar presente durante a elaboração do planejamento estratégico.
Dê uma atenção especial a essas três frentes:
- Analisar a concorrência. Entenda quem são seus principais concorrentes, quais são seus pontos fortes e fracos e como você pode se diferenciar.
- Entender os clientes. Saiba quem são seus clientes, o que eles valorizam e como suas necessidades podem mudar ao longo do tempo.
- Monitorar o ambiente externo. Esteja ciente de fatores externos, como mudanças tecnológicas, regulatórias ou econômicas, que podem afetar seu mercado.
5. Monitore e aproveite as tendências
Por fim, nunca é demais repetir que o mundo dos negócios está em constante evolução. Sendo assim, para que seu planejamento estratégico seja eficaz, é essencial estar ciente das tendências emergentes em seu setor e no ambiente de negócios em geral.
Isso pode incluir:
- Tendências tecnológicas. Como a tecnologia emergente pode afetar seu setor e como você pode aproveitá-la?
- Tendências sociais. Como as mudanças nas atitudes ou comportamentos dos consumidores podem impactar sua organização?
- Tendências econômicas. Como fatores econômicos, como taxas de juros ou inflação, podem afetar seu mercado?
Em resumo
O planejamento estratégico é fundamental, pois fornece um senso de direção e descreve objetivos mensuráveis. Ele é uma ferramenta útil para orientar as decisões do dia a dia e também para avaliar o progresso e mudar as abordagens ao avançar.
Para aproveitar ao máximo o planejamento estratégico, sua empresa deve refletir cuidadosamente sobre os objetivos estratégicos descritos e, em seguida, fazer backup desses objetivos com parâmetros de referência quantificáveis realistas, minuciosamente pesquisados para avaliar os resultados.
Portanto, é preciso considerar o planejamento estratégico mais do que um documento gerado no início do ano com diretrizes e metas a serem alcançadas. Ele é também uma mentalidade, uma maneira de pensar que é compartilhada entre todos os indivíduos que compõem a comunidade empresarial.
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