Comissão de vendas: como trabalhá-la no atacado distribuidor
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
A comissão de vendas é um grande incentivo para vendedores e representantes e, ao mesmo tempo, uma estratégia para potencializar os resultados dos atacadistas distribuidores
Contudo, é preciso fazer desse incentivo uma estratégia. Ou seja, requer planejamento, definição de objetivos claros e mensuração de retornos sobre o investimento.
Sobre isso vamos lhe ajudar a refletir ao longo deste artigo.
Continue lendo para entender a importância do comissionamento, como planejá-lo e executá-lo em seu negócio de atacado distribuidor!
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A importância e os desafios da comissão de vendas nas organizações
Tradicionalmente, a remuneração das vendas é composta por duas partes principais: remuneração fixa e variável.
Os salários-base são projetados para pagar um valor fixo e são bastante diretos. Já as estruturas de comissão de vendas são um componente da remuneração variável que determinam como os profissionais serão pagos e indicam por quais comportamentos eles devem ser recompensados.
Usar comissões de vendas como parte de seu plano de remuneração permite diferentes configurações com base na estratégia mercadológica adotada. Devido à sua natureza variável, elas podem ser uma ferramenta poderosa para motivar o desempenho de toda a equipe comercial.
Neste sentido, antes de os distribuidores escolherem o modelo de remuneração certo, eles devem pesar vários fatores, incluindo o perfil de profissionais que desejam, o tipo de produtos que vendem, o cliente-alvo e a duração do ciclo de vendas.
Logo, é correto afirmar que a estratégia de comissão de vendas eleva o profissionalismo do departamento comercial, premia o mérito e tem potencial de elevar a lucratividade corporativa.
Não obstante, há um grande número de empresas cuja estratégia de comissionamento acaba por prejudicar os resultados da força de vendas. De acordo com uma pesquisa publicada na Harvard Business Review, “os limites das comissões, usados pela maioria das grandes companhias, diminuem a motivação e o esforço dos representantes de alto desempenho.
Entre os problemas detectados no estudo, destacam-se:
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ênfase no desempenho da equipe, em detrimento do esforço individual;
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definição de metas muito altas ou não condizentes com realidade do mercado;
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falta de clareza na estrutura de comissionamento (motivada, muitas vezes, por dificuldades de comunicação da liderança);
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estrutura de comissionamento desconectada do ciclo de vendas da empresa;
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estratégia e comissão relativa ao comissionamento que gera competitividade tóxica entre os profissionais etc.
Por isso, encontrar a estrutura de comissão de vendas certa é essencial para impulsionar o desempenho de alto nível. No entanto, este não é o único fator para o sucesso da da força de vendas. É preciso buscar continuamente maneiras de motivar os representantes de maneira mais eficaz.
Como o mercado atacadista distribuidor segue em transformação, e a maioria das mudanças ocorrem aparentemente da noite para o dia, é essencial adaptar os planos quando surge a necessidade.
Para fazer isso, é interessante partir da respostas para as seguintes perguntas:
-
temos o melhor plano para atingir nossos objetivos?
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como podemos incentivar os vendedores para além da remuneração?
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existem pontos de fraqueza em nossas estruturas de comissão existentes que podemos melhorar?
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estamos pagando aos representantes de forma competitiva em comparação com nossos concorrentes do setor?
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se um vendedor de alto desempenho pedir demissão, ainda temos a capacidade de atingir nossos objetivos?
→ Leia também: 4 dicas para elevar a motivação do time comercial no atacado distribuidor!
→ Neste vídeo, confira um debate sobre o incentivo aos vendedores para trabalhar melhor o mix de produtos:
Quais são os tipos mais comuns de estrutura de comissão de vendas
Conforme já apontamos aqui no blog, normalmente “os empregadores precisam calcular um valor bruto de comissão para cada funcionário, dependendo das diferentes estruturas de comissão de emprego.
Em um exemplo prático e básico podemos calcular o comissionamento da seguinte forma:
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Comissão – 5%
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Vendas – R$ 40.000
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Comissionamento: 40.000 x 5% (0,05) = R$ 2000
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O total bruto de comissão do seu funcionário seria de R$ 2000”.
→ Saiba mais: Como definir o comissionamento dos vendedores no atacado distribuidor!
Mas também é interessante ter em mente que existem vários modelos de estrutura de comissionamento, que se encaixam em diferentes empresas e culturas comerciais. Confira, a seguir, quais são as mais comuns!
Comissão baseada na receita
Uma das estruturas de comissão de vendas mais simples e mais comumente usadas é o pagamento variável como uma porcentagem da receita de uma única venda.
Por exemplo, imagine que sua empresa vende um produto por R$ 100 com uma taxa de comissão de 5%. Para cada unidade vendida, os representantes ganhariam R$ 5 em comissão.
→ Os planos de comissão de receita funcionam bem para equipes de vendas menores e em organizações com ofertas pouco complexas. Eles também são eficazes em situações em que o foco está em um mix de produtos com preço fixo.
Comissão baseada na margem bruta
Outra estrutura simples de comissão de vendas é o plano de margem bruta. Esse modelo opera de forma semelhante à de receita, mas também considera o lucro de cada transação, incluindo o preço e os custos associados.
No entanto, em uma estrutura de comissão de margem bruta, a comissão de um representante será calculada sobre a receita bruta gerada, em vez do valor total da venda.
Imagine que sua empresa vende um produto por R$ 100 e digamos que haja R$ 10 de despesas associadas a essa venda. Sua empresa teria um lucro de R$ 90 com esse negócio. Com base na taxa de comissão de 5%, um representante ganharia R$ 4,50 por item do pedido.
→ Essa estrutura pode ajudar a garantir a lucratividade e, ao mesmo tempo, motivar os representantes. Funciona bem quando se começa a aumentar a equipe e expandir os negócios.
Comissão baseada em camadas
Os planos de comissão em camadas são projetados para motivar os vendedores a ultrapassar continuamente certos níveis de receita vendida. Por exemplo, imagine que um representante ganhe 5% em cada produto vendido até R$ 100.000 nas vendas totais.
De acordo com um plano de comissão em camadas, essa taxa de comissão pode aumentar para 7% quando o representante ultrapassar R$100.000 em vendas totais. Em R $300.000, a taxa de comissão pode subir novamente para 10%.
→ Esse tipo de estrutura costuma ser eficaz porque incentiva a força de vendas a apresentar desempenho superior à medida que as recompensas aumentam quanto mais se vende.
Comissão multiplicadora
A estrutura de comissão multiplicadora permite que as empresas criem estratégias de compensação personalizadas, mas pode ser um processo tedioso de projetar e implementar.
Normalmente, se começa com uma estrutura de comissão de receita básica, mas depois é multiplicado por um fator de porcentagem de cumprimento da cota. Para simplificar ainda mais: pense neste plano como uma combinação de uma estrutura de comissão por receita e uma estrutura de comissão em camadas.
Por exemplo, digamos que seus vendedores ganhem uma comissão fixa de 5%. Com a estrutura multiplicadora, seu pagamento será diferente com base em sua porcentagem da cota.
→ Os planos multiplicadores são benéficos quando os líderes de vendas desejam usar várias medidas de desempenho no plano de incentivo dos representantes. Eles ajudam a impulsionar comportamentos específicos para priorizar as negociações mais importantes. O uso de multiplicadores pode não apenas ajudar a refletir o ciclo de vendas, mas também ajudar a motivar os profissionais a apresentarem desempenho superior.
Comissão direta
Os planos de comissão direta referem-se ao pagamento de representantes em um modelo somente de comissão, com ganhos compostos inteiramente de pagamento variável (também conhecido como “não há salário fixo”).
Em um plano de apenas comissão, os representantes são extremamente motivados para fechar negócios. Por outro lado, seu trabalho também vem com mais estresse, devido à quantidade de risco envolvida, o que pode aumentar as chances de esgotamento e, consequentemente, dificuldade de reter talentos.
→ Embora não seja comumente usado, há certas situações em que os planos de comissão direta fazem mais sentido, como empresas com ciclos de vendas mais curtos, contratos/funções temporários ou quando há uma oportunidade para comissões consideráveis etc.
→ Leia também: Como aplicar premiações para a equipe de vendas!
A importância da tecnologia para calcular e gerir comissão de vendas
Para finalizar, é interessante pensar também sobre as rotinas de cálculo e gestão do comissionamento de vendas. Elas podem ser bastante trabalhosas e até improdutivas conforme o atacado distribuidor aumenta sua equipe comercial.
Por isso, também nessa frente do negócio é recomendado sistematizar, fazer uso estratégico da tecnologia. Seja para evitar processos manuais, que são passíveis de erros, quanto para facilitar a definição e o acompanhamento de métricas e indicadores de desempenho.
Outro ponto a ser levado em conta ao pensar em sistematizar a gestão de comissão de vendas é a previsibilidade. Em um sistema especializado, amplia-se as capacidades de análise de dados do gestor, o que permite que ele tenha uma dimensão precisa dos valores a serem investidos no comissionamento.
Neste sentido, o gestor pode, por exemplo, fazer consultas em tempo real da previsibilidade de comissionamento de um vendedor e, com as informações em mãos, ele consegue argumentar para incentivar os esforços dos profissionais.
Obviamente, também é importante considerar a questão dos controles de custos e dimensionamento dos orçamentos da área comercial. Ao tornar a administração da remuneração variável mais sistematizada, os gestores conseguem saber exatamente quanto será investido em comissões periodicamente.
Em suma, ao utilizar um software que contemple a automatização da gestão de comissão de vendas, ganha-se inteligência competitiva, produtividade e decisões orientadas por dados confiáveis. E isso também conta muito nos esforços de valorização dos profissionais de vendas, o que impacta positivamente na lucratividade do negócio em curto, médio e longo prazo.
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