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Quão eficazes são suas estratégias de marketing atuais? Será que sua empresa realmente está tendo lucro em seus processos de captação de novos clientes? Para ajudar a responder a essas e outras questões importantes para o atacado distribuidor, há uma métrica conhecida como Custo de Aquisição por Cliente (CAC).

Um dos objetivos mais constantes das empresas é o de conquistar novos clientes por um valor cada vez menor. Mas, para isso acontecer, existem algumas estratégias que devem ser levadas em conta. E o CAC faz parte disso.

De forma prática, o custo de aquisição por cliente é o valor que sua empresa investe para obter um novo cliente. Mais perguntas surgem em sua mente a partir disso? Por exemplo, o que está incluído nos custos de aquisição por cliente e como calcular o CAC?

Não se preocupe! Este guia irá fornecer essas e outras respostas para que você compreenda com clareza o que é o CAC e como reduzir o custo de aquisição por cliente no atacado distribuidor.

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O que é o custo de aquisição por cliente?

Ao mapear a estratégia do atacado distribuidor, é essencial planejar como conquistar novos clientes a um custo menor. Por quê? Porque sua empresa precisa aumentar sua base de clientes existente se quiser que seu negócio cresça, e precisa fazer isso dentro de um orçamento cada vez mais enxuto e sem margem para erros e desperdícios.

Conforme dados divulgados pela Harvard Business Review, adquirir um novo cliente custa de cinco a 25 vezes mais do que reter um. Isso é muito dinheiro que poderia ser gasto de forma mais eficiente, não é mesmo?

Cada vez mais os gestores se dão conta disso e buscam maneiras de desenvolver estratégias de prospecção e retenção de clientes altamente eficientes e mais rentáveis.

É nesse contexto que se mostra fundamental compreender o que é o CAC. O custo de aquisição por cliente é uma métrica de negócios crucial usada por empresas em todo o mundo. Ele determina os recursos necessários para uma empresa atrair novos clientes e continuar seu crescimento.

Assim, se você deseja que sua distribuidora expanda sua base de clientes e ainda tenha mais rentabilidade, é importante entender o que o custo de aquisição por cliente representa, sua importância e como sua equipe pode calculá-lo.

Dessa maneira, podemos compreender o CAC como o investimento feito em vendas e marketing necessário para adquirir um novo cliente – seja por meio de uma campanha de marketing, esforços de vendas externas com representantes de vendas ou outras abordagens.

Em outras palavras, são todas as despesas de marketing e vendas envolvidas na conversão de um prospect em um cliente efetivo para seu atacado distribuidor.

E o que está incluído nos custos de aquisição por cliente? São todas as despesas ou investimentos que a empresa faz envolvidos na captação, incluindo as ferramentas que sua equipe usa, quaisquer custos de marketing, o salário e comissões dos profissionais de vendas e marketing e assim por diante.

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Por que essa métrica é tão importante no atacado distribuidor?

As empresas de sucesso buscam reduzir constantemente o custo de aquisição por cliente – não apenas para recuperar a receita, como também porque isso é um sinal da eficácia de seus esforços e ações de vendas, marketing e atendimento ao cliente.

Assim, reduzir esse valor significa que a empresa está investindo recursos com mais eficiência e deve obter retornos mais elevados em seu lucro total.

Dessa maneira, essa métrica também ajuda a elucidar se a distribuidora é realmente lucrativa – não raramente, empresas que não conhecem e controlam seu custo de aquisição por cliente acabam gastando mais em seus processos de captação do que alguns novos clientes acabam rendendo a elas.

Além disso, o custo de aquisição por cliente é um dado importante para ajudar na elaboração do orçamento de marketing e da área de vendas e as metas dessas equipes. Esse também pode ser um fator a ser considerado na avaliação de desempenho desses times, afinal, se o CAC se torna cada vez mais elevado, esse pode ser um indício de que a abordagem utilizada pela equipe não é adequada, podendo ser necessário um redirecionamento, treinamento, entre outras ações.

Dessa maneira, compreender e otimizar seu custo de aquisição por cliente é importante para maximizar o lucro do atacado distribuidor.

Quanto à estratégia de marketing, o monitoramento do CAC pode indicar que determinados investimentos não trazem um retorno vantajoso. Por exemplo, sua empresa pode estar realizando anúncios em determinada rede social e não estar obtendo leads qualificados por lá ou apenas clientes que não apresentam volume de compras que justifique o montante de investimentos feitos.

Ao verificar esse CAC segmentado, fica muito fácil e assertivo detectar esse tipo de gargalo e evitar desperdícios em sua estratégia, estabelecendo a maneira mais econômica e eficiente de adquirir novos clientes.

Para ser ainda mais potente para o gerente comercial e de marketing obterem insights, o custo de aquisição por cliente é uma métrica de negócios comumente usada em conjunto com a métrica do valor do ciclo de vida do cliente (CLV, Customer Lifetime Value) para mensurar o valor gerado por um novo cliente, como veremos mais à frente neste artigo.

Como calcular o CAC?

A fórmula mais simples para calcular o custo de aquisição por cliente de sua distribuidora é considerar o valor total investido na aquisição de novos clientes dividido pelo número de novos clientes que você possui.

Dessa maneira, temos a seguinte fórmula:

CAC = (investimento em marketing + investimento em vendas) / número de novos clientes

Veja um exemplo:

Se sua distribuidora investe R$ 20.000 por mês com vendas e marketing, e em um mês você adquire 10 clientes, seu CAC será de R$ 2.000,00.

CAC = (R$ 20.000 gastos com marketing e vendas) / (10 clientes novos) = R$ 2.000,00 por cliente.

Um benefício dessa fórmula simples é que ela fornece um ponto de partida fácil para basear suas iniciativas de redução de CAC, mas, na verdade, é importante ter em mente que os CACs são compostos de muitos custos que às vezes são esquecidos, como custos com impressão de materiais para reuniões, deslocamentos da equipe para visitas, entre outros.

Será que seu CAC está alto? E como ele se relaciona com o CLV?

Agora você sabe mais sobre o que é custo de aquisição por cliente, sua importância e como calculá-lo. Então, há outra questão importante para compreender sobre esse assunto: a relação entre CAC e CLV (valor do ciclo de vida do cliente).

Mas por que isso é tão importante? A relação de venda com um cliente não termina quando ele faz um pedido. Manter o contrato no longo prazo é fundamental, é possível também elaborar estratégias de vendas cruzadas e upsell para elevar o ticket médio, etc.

Tudo isso significa que sua distribuidora precisa dedicar recursos para reter clientes, para que eles continuem fazendo negócios com sua empresa. É aqui que você precisa calcular o CLV ou o montante total que se espera que um cliente invista com seu atacado distribuidor durante todo o seu ciclo de vida. Nessa ótica, quanto mais CLV, melhor.

Portanto, em uma estratégia eficiente e rentável, a distribuidora terá um alto CLV e um baixo CAC. Numericamente falando, há uma média de que um bom equilíbrio é obtido em uma proporção de pelo menos 3: 1. Ou seja, quando um cliente gasta três vezes mais do que você gastou para adquiri-lo.

Assim, quando você cruza essas duas métricas e percebe, por exemplo, que a proporção é 1:1, fica claro que há algo de errado com sua estratégia de captação de clientes ou com outros pontos de seu funil de vendas.

5 estratégias para diminuir o custo de aquisição por cliente

O desafio de redução do CAC é constante. Mas a boa notícia é que há diversas maneiras diferentes de obter um custo de aquisição por cliente menor e mais eficiência em sua estratégia de captação.

Entre essas alternativas, podemos citar:

1. Conheça bem sua persona

Quanto melhor você definir seu mercado-alvo, mais precisamente será capaz de direcionar as iniciativas de marketing e vendas para captar seu cliente com melhor relação entre custo-eficiência.

Assim, um bom começo é desenvolver a buyer persona de sua distribuidora. Essa é um perfil semificcional de seu cliente ideal; elucidando seu perfil, dores, preferências e demais parâmetros para tornar sua estratégia de prospecção de clientes com esse perfil mais assertiva.

2. Faça retargeting/remarketing

Uma das maneiras mais fáceis de trazer clientes em potencial de volta ao funil de vendas e ter um CAC ideal é utilizar o retargeting (chamado de remarketing na plataforma do Google Ads).

Você pode aproveitar a rede de exibição do Google Ads para isso. Assim, após visitarem sua página de produtos ou abandonarem o carrinho em seu e-commerce, um anúncio de lembrete para que ele retome a compra pode ser exibido quando esse cliente em potencial ver um vídeo no YouTube, fizerem uma pesquisa no buscador, entre outras opções.

Com isso, a estratégia tende a ganhar tração e a otimizar os custos, buscando converter quem já demonstrou interesse nos produtos de sua distribuidora.

3. Otimize a experiência do cliente e o relacionamento com sua base atual

É importante não direcionar todos os esforços apenas para a captação. É fundamental ter boas estratégias também para a retenção de sua base atual. Isso é crucial para conseguir manter os contratos no longo prazo, previsibilidade de fluxo de caixa e, ainda, para obter indicações de seus clientes atuais – o que representa um CAC muito mais reduzido do que o habitual.

Para isso, mantenha sua equipe de vendedores e representantes sempre bem-treinada, com metas claras relacionadas à fidelização e crie estratégias que demonstrem o interesse do atacado manter um bom relacionamento com o cliente e mostrar que o valoriza. Isso pode incluir programas de fidelidade/recompensas, concessão de descontos, envio de mensagens personalizadas em datas importantes, ter um excelente atendimento pós-venda, entre outras.

→ Para dicas sobre como usar o desconto nessa estratégia, confira este vídeo:

Com isso, será possível reter mais clientes e aumentará seu CLV, assim como poderá obter mais recomendações e indicações, diminuindo o custo de aquisição por cliente.

4. Busque acelerar o ciclo de venda

No segmento B2B e na venda de determinadas categorias ou produtos, é comum ter um ciclo de vendas mais complexo e estendido. Porém, quando houver margem, uma boa estratégia é buscar maneiras de reduzi-lo. A lógica disso em relação ao CAC é que, quanto mais tempo e esforços precisar para conquistar esses clientes, maior deverá ser o investimento nessa prospecção.

Assim, reduzindo o ciclo, há possibilidade de diminuir também o custo de aquisição por cliente e otimizar seu ROI (retorno sobre o investimento).

5. Reduza o churn rate (taxa de rotatividade de clientes)

Naturalmente, quando o atacado distribuidor perde clientes, os custos de aquisição tendem a aumentar.

Além de incorrer em novas despesas para adquirir outros clientes, aqueles que ficaram insatisfeitos podem prejudicar a reputação de uma empresa ao compartilhar comentários negativos sobre ela.

E, se isso acontecer, os clientes em potencial terão mais dúvidas e receio de confiar em seu negócio. Portanto, poderá ser mais difícil – e caro – desfazer essa primeira impressão negativa e converter os clientes em potencial.

→ Para compreender mais sobre esse e outros indicadores importantes para o atacado distribuidor, confira o artigo: 12 indicadores de produtividade para acompanhar o time de vendas.

Assim, não deixe de acompanhar o indicador de rotatividade de clientes e de buscar estratégias para evitar seu crescimento. Fazer pesquisas de satisfação, ter um bom pós-venda, não atrasar entregas, ter um atendimento humanizado e eficiente, utilizar um sistema que permita o acompanhamento preciso e em tempo real dos pedidos, entre outras iniciativas, pode contribuir para manter sua base, evitando que ela busque a concorrência e, por meio de avaliações ruins, eleve também seu custo de aquisição de novos clientes.

E então, gostou dessas dicas de como diminuir o custo de aquisição por cliente no atacado distribuidor? Você já utiliza esse indicador em sua gestão? Deixe sua mensagem nos comentários e não deixe de conferir também o nosso Guia completo para gestão por indicadores do atacado distribuidor!

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