Determinar estruturas de comissionamento para os representantes de vendas é uma peça essencial para o seu plano de vendas.

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Dentro de uma estrutura de comissionamento, uma empresa recompensa seus funcionários com base na receita que eles geram para os negócios. Por definição básica, comissão é uma taxa paga a um funcionário pela transação de um negócio ou pela execução de um serviço.

As estruturas de comissão são mais comuns nos segmentos de vendas, como varejo, imóveis, seguros e mercado de ações. Há, também, um ponto de destaque para estruturas de comissionamento nas equipes de vendas de produtos ou serviços de venda direta. Isso porque eles são vendidos diretamente a um cliente, sem ter uma loja de varejo.

Existem diferentes tratamentos fiscais para comissões, em comparação com outros tipos de renda. Se você estiver executando sua própria folha de pagamento, verifique se está ciente das diretrizes de impostos de comissão para seu estado ou cidade, e, em alguns casos, até mesmo o país.

Se você administrar sua folha de pagamento através de um provedor externo, verifique se ele é capaz de calcular impostos sobre o pagamento de comissões.

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O que é uma estrutura de comissionamento de vendas?

A comissão de vendas é mais conhecida como o componente variável de um pacote de remuneração total de vendas. Enquanto um ganho objetivo, a exemplo de salário, quase sempre é estabelecido previamente, a comissão total ganha depende das metas individuais de cada vendedor e de seu desempenho.

Sua estrutura de comissão vincula o desempenho de um representante de vendas à quantidade de dinheiro que ele levará para casa a cada salário. Não é segredo que a prestação de contas produz resultados , e um plano de comissionamento bem estruturado é uma excelente maneira de incentivar o melhor desempenho.

Portanto, embora o componente salarial do pacote de benefícios de um vendedor seja fixo e muito fácil de entender, a parte variável possui uma grande quantidade de espaço para flexibilidade e configuração, dependendo do tipo de processo de venda que uma empresa possui.

Estrutura da comissionamento: prós e contras

Um plano de remuneração é a melhor forma para se se decidir entre comissão e salário ou até mesmo o pagamento por cada hora hora de trabalho.

Uma estrutura de comissão direta significa que os ganhos de um representante de vendas consistirão em pagamento totalmente variável. É uma opção bastante arriscada para alguns vendedores, especialmente aqueles que são novos. Isso ocorre porque não há um componente de salário fixo.

O pagamento por hora, ainda não tão utilizada no Brasil, limita severamente a capacidade da empresa de obter a máxima produtividade de sua equipe. Uma estrutura somente de comissão é normalmente usada para representantes de vendas (contratados independentes). Com esse tipo de estrutura de comissão de vendas, os profissionais de vendas que prosperam são aqueles ansiosos por caçar e fechar seus próprios negócios.

Pode ser bastante difícil para algumas pessoas determinar qual trabalho externo de vendas será mais adequado a elas, com base em sua experiência, personalidade e capacidade de venda. Não há apenas risco para o representante de vendas em um modelo apenas de comissão, mas também para a empresa.

Um plano somente de comissão é mais adequado para empresas com ciclos de vendas mais curtos e uma oportunidade considerável para ganhos de comissão consideráveis.

Os planos somente de comissão são particularmente populares porque o representante de vendas não é pago se a empresa não for paga. Apesar dos desafios que podem surgir – como direcionar as perspectivas erradas, a comissão direta é usada principalmente como uma maneira de mitigar os riscos.

Mas…

Esses planos têm um risco bastante grande para o representante. Se eles não estão gerando receita para a empresa, não estão ganhando dinheiro para si mesmos. Isso pode levar a uma grande quantidade de rotatividade e infelicidade, lançando uma nuvem negra de negatividade que destrói a cultura da sua empresa.

Ao implementar esse modelo, recrute e contrate os profissionais de vendas que entendem a diferença entre um trabalho de vendas e uma carreira de vendas . Eles terão muito mais experiência com essa estrutura e entenderão o que estão fazendo antes de ingressar na sua equipe.

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Como funciona o comissionamento?

Os empregadores precisam calcular um valor bruto de comissão para cada funcionário, dependendo das diferentes estruturas de comissão de emprego. Em um exemplo prático e básico podemos calcular o comissionamento da seguinte forma:

Comissão – 5%

Vendas – R$ 40.000

Comissionamento: 40.000 x 5% (0,05) = R$ 2000

O total bruto de comissão do seu funcionário seria de R$ 2000.

Basicamente, descreveremos sete maneiras diferentes de incluir comissão em sua estrutura de pagamentos.

  1. Comissão de bônus

  2. Comissionamento Direto

  3. Salário + Comissão

  4. Comissão Variável

  5. Comissão Graduada

  6. Comissão Residual

  7. Antecipação sobre o comissionamento

Tipos de comissionamento e seus benefícios

  • Comissionamento de bônus

As comissões de bônus são uma oportunidade de recompensar os funcionários por seu sucesso. Esses bônus são adicionais aos salários estabelecidos por um funcionário e geralmente são baseados em cotas de ganhos pré-estabelecidas.

As comissões de bônus podem ser concedidas a indivíduos, equipes ou mesmo em toda a empresa por performances extraordinárias. Esse tipo de estrutura de comissão de vendas é comum nas organizações iniciantes que desejam recompensar os que alcançaram altos níveis e manter o moral do escritório.

Vale destacar que todos os bônus pagos a um funcionário, mesmo como uma doação em dinheiro, são considerados tributáveis ​​e devem ser incluídos nos ganhos anuais totais, é preciso ficar atento para não ter problemas futuros.

Exemplo na prática:

Se a comissão de bônus representasse 5% de uma venda de R$ 10.000, o funcionário receberia um bônus de R$ 500, menos todos os impostos aplicáveis, além do pagamento regular.

Cálculo do comissionamento: (10.000 x 0,05 = 500)

  • Comissionamento Direto

A comissão direta é chamada dessa forma porque esse é o único pagamento que um funcionário recebe. Não há salário base ou salário por hora incluído nessa estrutura salarial.

Toda compensação é baseada em uma porcentagem acordada de vendas. As empresas podem se beneficiar de uma configuração direta de comissões porque não precisam pagar nada, a menos que um funcionário esteja gerando negócios.

Esse tipo de comissão é mais comum nas indústrias imobiliária e automobilística.

Exemplo na prática

Se um funcionário gerar R$ 50.000 em negócios em um mês e sua taxa de comissão for de 8%, eles receberão R$ 4000, menos todos os impostos aplicáveis.

Cálculo do comissionamento: (50.000 x 0,08 = 4000)

  • Salário + Comissão

Um salário com comissão é o tipo mais comum de estrutura de comissionamento. Nesse caso, um funcionário tem uma base salarial fixa, mas também recebe comissões por suas vendas ou desempenho.

Essa estrutura tem o luxo da estabilidade, além de incentivar o desempenho dos funcionários. O salário fixo é estável, mas geralmente menor porque grande parte da renda de alguém ainda é determinada pelas vendas.

Esse tipo de comissão é mais comum nos setores de varejo e atacado.

Exemplo na prática

Se um funcionário trouxer R$ 50.000 em negócios em um mês e sua taxa de comissão for de 4%, eles receberiam R$ 2000, mais seu salário, menos todos os impostos aplicáveis.

Cálculo do comissionamento: (50.000 x 0,04 = 2000)

  • Comissionamento Variável

O comissionamento variável muda de acordo com o tipo de venda. Com essa configuração, qualquer venda simples ou fácil de adquirir pode ser recompensada de forma diferente das vendas difíceis para incentivar o crescimento em mercados específicos.

Também pode ser usado para recompensar a venda de contratos de longo prazo ou de clientes altamente desejáveis.

Esse tipo de comissão é mais comum para empresas que tentam entrar em novos mercados porque a instalação incentiva e recompensa tipos específicos de vendas.

Exemplo na prática

Se um funcionário gerar R$ 40.000 em negócios regulares a uma taxa de comissão de 5% e R$ 10.000 em negócios altamente desejáveis ​​a uma taxa de comissão de 15%, eles receberão R$ 3500, menos todos os impostos aplicáveis.

Cálculo do comissionamento: (40.000 x 0,05 = 2000 + 10.000 x 0,15 = 1500)

Total  do comissionamento: (2000 + 1500 = 3500)

  • Comissionamento Graduado

Uma comissão graduada se concentra no desempenho. Uma empresa pode configurar várias camadas e um funcionário receberá o valor da comissão pelo nível de vendas alcançado.

Esse tipo de comissão é mais comum para empresas que desejam incentivar o volume de vendas.

Exemplo na prática

A comissão graduada pode começar em 5% dos primeiros R$ 20.000 em vendas, 10% dos próximos R$ 20.000 em vendas e 15% de todas as vendas realizadas acima da marca de R$ 40.000.

O percentual real de comissão aumentará de forma incremental a uma taxa predeterminada à medida que um funcionário atingir níveis mais altos de vendas.

Se um funcionário gerar R$ 50.000 em negócios em um mês e sua taxa de comissão for de 5% nos primeiros R$ 20.000 e 8% em algo acima desse valor, eles receberão R$ 3400, menos todos os impostos aplicáveis.

Cálculo do comissionamento: (20.000 x 0,05 = 1000 + 30.000 x 0,08 = 2400)

Total  do comissionamento: (1000 + 2400 = 3400)

  • Comissionamento Residual

Uma estrutura de comissão residual é para contas em andamento. Com essa configuração, um funcionário continuará recebendo comissão sobre uma venda enquanto continuar gerando receita.

A comissão residual tem prós e contras para os vendedores.

Os funcionários podem se beneficiar desse tipo de comissão porque, depois de um tempo, começarão a gerar uma receita de comissão estável a partir de suas vendas residuais. Por outro lado, a perda de uma venda a longo prazo pode reduzir subitamente os ganhos de um funcionário em uma quantia significativa.

Esse tipo de comissão é mais comum em agências, consultorias e empresas que priorizam contas de longo prazo.

Exemplo na prática

Se um funcionário gerar R$ 50.000 em negócios mensais e sua taxa de comissão for de 5% residual, eles receberão R$ 1000, menos todos os impostos aplicáveis. Esse pagamento de R$ 1.000 continuaria todos os meses, contanto que a venda continuasse gerando R$ 50.000 em receita por mês.

Cálculo do comissionamento: (50.000 x 0,05 = 1000)

  • Antecipação sobre o comissionamento

Na antecipação sobre o comissionamento, os funcionários recebem um valor predeterminado que é deduzido de sua comissão em cada pagamento realizado.

Após o pagamento do valor do saque das comissões do pagamento a seguir, o funcionário fica com o restante. Se um funcionário não puder fazer o valor do saque em comissões, ele deverá esse valor de volta à empresa.

Alguém pode receber pagamento adicional do próximo conjunto de comissões, mas se um funcionário tiver alguns ciclos de vendas ruins seguidos, poderá ficar com uma dívida significativa.

Exemplo na prática

Se um funcionário gerar R$ 50.000 em negócios em um mês e sua taxa de comissão for de 8%, eles receberão R$ 4000. O valor do saque que eles receberam antecipadamente (Ex. R$ 3000) seria subtraído do total bruto da comissão, deixando R$ 1000 extras, menos todos os impostos aplicáveis.

Cálculo do comissionamento: (50.000 x 0,08 = 4000)

Total  do comissionamento: (4000 – 3000 [antecipação] = 1000)

Esse tipo de comissão é mais comum para empresas com ciclos de vendas longos ou sazonais.

Os diferentes tipos de configurações de comissão podem ser combinados para criar a estrutura perfeita para o seu negócio. Uma estrutura de salário + comissão pode ser especializada, incluindo também um sistema graduado ou variável.

É tudo sobre encontrar o que funciona melhor para o seu negócio.

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Mas como determinar a melhor estrutura de comissão para o seu negócio?

Determinar as regras de comissionamento de vendas certo para a sua empresa pode ser uma tarefa extremamente complexa que geralmente sobrecarrega até os proprietários mais experientes. Para ajudar a orientá-lo, responda às seguintes perguntas antes de definir qual a porcentagem de comissão de um vendedor e revisar as várias estruturas de pagamento:

  1. Quais são as metas de vendas e o orçamento de vendas da empresa?

  2. Quanto você deve pagar e quanto eles devem vender?

  3. Quanto tempo dura o ciclo médio de vendas do seu produto ou serviço?

  4. Você está oferecendo benefícios, bônus ou incentivos de qualquer tipo?

  5. Essa é uma estrutura justa que motivará cada vendedor a trabalhar duro?

  6. Qual é a receita média por venda ou o preço médio?

  7. Qual é o papel do vendedor: gerador de leads ou ciclo completo de vendas?

  8. O vendedor fornece suporte e treinamento ao cliente após a venda?

  9. É uma venda única ou há tipicamente negócios repetidos e upsells?

  10. O representante de vendas lida com atendimento ao cliente / gerenciamento de contas ou você tem uma equipe?

Considere oferecer outras vantagens e benefícios se os fundos permitirem

A frase “são as pequenas coisas que mais importam” nunca soou mais verdadeira do que no que diz respeito à estrutura das comissões de vendas. Vendedores adoram se gabar das vantagens que recebem do trabalho. Seja um escritório legal, oferecendo café da manhã todas as manhãs ou cobrindo despesas, essas coisas simples “extras” são um longo caminho.

Você ficará surpreso com os comentários positivos e o retorno em vendas ao oferecer vantagens além da sua estrutura de comissão. Alguns itens que contribuem bastante para atrair e reter os principais talentos:

  • Reembolso de carro / quilometragem

  • Reembolso de telefone celular / plano de dados

  • Computador / Tablet e serviço de dados

  • Conta de despesas de entretenimento do cliente (pode ser controlada mediante a necessidade de pré-aprovação)

  • Afiliação gratuita (academia / clubes sociais / de lazer)

  • Benefícios para a saúde

Responder as perguntas que foram feitas e a possibilidade de ir além do comissionamento padrão ajudará a determinar metas de vendas, medidas de desempenho e fórmulas de pagamento assertivas. Isso permitirá que você julgue com mais precisão o quanto você deve pagar à sua equipe e como o seu plano de comissão de vendas deve ser estruturado.

Dica final: quanto mais tempo e energia forem necessários do representante de vendas para prestar serviços e concluir a venda, maior deverá ser a taxa de comissão para compensar seus esforços.