O que leva à perda de rentabilidade no atacado distribuidor?

Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?

Evitar a perda de rentabilidade no atacado distribuidor é o objetivo de qualquer gestor. Porém, é preciso ter muita atenção com as armadilhas que podem surgir no caminho – e afetar os resultados conquistados.

São vários os pontos que devem ser estudados quando você observa uma queda na rentabilidade no atacado distribuidor (ou, até mesmo uma estagnação ao longo de vários meses). E esse é o exercício ideal para superar os desafios.

Quer conhecer melhor os principais motivos para a perda de rentabilidade no atacado distribuidor para que seja possível superá-los? Então acompanhe ao longo deste artigo.

O que é rentabilidade?

Antes de falarmos sobre a perda de rentabilidade no atacado distribuidor é importante termos claro o que representa essa rentabilidade, certo?

Na prática, a rentabilidade representa a capacidade de produzir rendimento de uma empresa. Ou seja, o quanto todo o capital investido nas atividades gera em contrapartida – estabelecendo uma relação direta entre o lucro obtido e o investimento realizado.

Diferença entre rentabilidade e lucratividade

Uma confusão muito comum é entre os conceitos de lucratividade e rentabilidade no atacado distribuidor. Porém, por mais que esses dois indicadores sejam medidas quantitativas obtidas com cálculos simples, eles não são a mesma coisa.

O índice de lucratividade é calculado a partir da receita advinda das vendas, menos as deduções, as despesas e os custos. Já o índice de rentabilidade está bastante ligado aos retornos sobre os investimentos. Ele é uma medida que não se baseia simplesmente nos lucros imediatos.

Portanto, o índice de rentabilidade permite uma avaliação da capacidade do empreendimento para sobreviver em seu segmento. Para que se tenha um índice bom de rentabilidade, é necessário avaliar a quantidade de vendas, valores recebidos, pagamentos de impostos, despesas, etc.

Importância de acompanhar a rentabilidade

O monitoramento da rentabilidade no atacado distribuidor é essencial para ter uma visão mais clara sobre os resultados que são obtidos com o trabalho diário de toda a equipe. Sem isso, todas as operações podem ser em vão.

Em qualquer empresa, muitas coisas podem ser medidas em números. Não importa a área de atuação ou o porte da distribuidora, sempre é possível saber o que está acontecendo com o negócio por meio de métricas.

Assim, para se ter uma visão abrangente da performance da empresa e de sua capacidade de sucesso, é fundamental monitorar e fazer a análise dos indicadores de rentabilidade. Para isso, é importante monitorar um conjunto de indicadores-chave de desempenho (KPIs).

Cada índice mede o desempenho em relação a uma variável específica, como sua receita, em um determinado período. O cruzamento desses resultados destaca o sucesso da empresa ao usar seus ativos para obter lucro, agregar valor e criar caixa para pagar suas contas e reinvestir no crescimento do negócio.

Como monitorar a rentabilidade no atacado distribuidor?

São várias as métricas que podem ser usadas para acompanhar a rentabilidade no atacado distribuidor. Veja quais são as principais delas:

1. Crescimento da receita

O crescimento da receita é um dos principais indicadores de rentabilidade no atacado distribuidor. Trata-se da quantidade de vendas que você gera menos o custo de itens devolvidos ou não entregues.

Ao segmentar sua receita é possível identificar várias informações estratégicas:

• Porcentagem de novos negócios

• Porcentagem de up-sell/cross-sell/expansão

• Porcentagem de renovação

Conseguir o maior volume de receita possível é o ideal, mas a métrica que é mais indicativa do desempenho financeiro da sua empresa é o crescimento da receita ano após ano.

2. Custos fixos médios

Os custos fixos são aqueles que permanecem constantes, independentemente do volume de produtos vendidos. Veja alguns exemplos de custos fixos:

• Aluguel em espaço de escritório;

• Custos de hospedagem de sites;

• Contas de serviços públicos;

• Equipamentos de armazenagem;

• Gastos com frota;

• Imposto predial;

• Seguro saúde.

A partir do cálculo dos custos fixos é possível determinar quanto sua empresa terá de pagar por cada unidade de seu produto antes de contabilizar os custos variáveis necessários para realmente vendê-los. Para isso, você pode usar a seguinte fórmula:

Custo fixo médio = custo fixo total / número total de clientes

Isso ajudará a avaliar o nível de impacto dos seus custos fixos no potencial de lucro do seu produto, e quanto você deve gastar com os custos variáveis para gerar lucro.

3. Custos variáveis médios

Ao contrário dos custos fixos, os custos variáveis estão ligados diretamente à quantidade de produtos vendidos. Veja alguns exemplos de custos variáveis:

• Materiais físicos;

• Custos de estocagem (que dependem da quantidade estocada);

• Comissões de vendas;

• Devolução de mercadorias;

• Salários de funcionários;

• Taxas de cartão de crédito;

• Parceiros de pagamento online;

• Custos de embalagem;

• Frete.

Com base nos custos variáveis totais é possível calcular os custos variáveis médios. Para isso, adicione cada um dos custos variáveis totais únicos e os divida pelo número total de unidades de produtos vendidos.

4. Margem de contribuição

A margem de contribuição identifica a contribuição real de cada produto vendido para os resultados da sua empresa. Para isso, é realizado um cálculo subtraindo os custos variáveis necessários para produzir uma unidade de produto a partir da receita gerada.

A partir disso, você consegue analisar quais produtos geram mais lucro total se você vender mais unidades e quais geram menos lucro total. Esses insights permitem que você desenvolva um mix de produtos capaz de gerar o mais alto nível de lucro para o seu negócio.

5. Ponto de equilíbrio

O ponto de equilíbrio é um indicador de rentabilidade no atacado que mede a quantidade de produto que você deve vender para que sua receita total seja igual aos custos totais. Ou seja, representa o número mínimo de vendas que você precisa para não ter prejuízo.

Além disso, se você superar seu ponto de equilíbrio, você garante que sua empresa terá lucro durante esse período de tempo.

Para calcular seu ponto de equilíbrio, você deve somar todos os custos fixos, dividi-los pela margem de contribuição ou pela diferença entre a receita total de vendas e os custos variáveis totais.

6. Custo dos produtos vendidos

O custo dos produtos vendidos é um dos indicadores de rentabilidade no atacado distribuidor que demandam uma atenção especial. Ele representa o custo de adquirir os produtos que você vendeu durante um determinado período de tempo – considerando custos de material, transporte e mão de obra.

Acompanhar seu custo de produtos vendidos é importante porque ele afeta diretamente os resultados financeiros de sua empresa. Quando essa métrica aumentar, seu lucro diminuirá, e quando ela diminuir, seu lucro aumentará.

7. Margem de lucro bruto

A margem de lucro bruto mostra a eficiência de produção ou a capacidade de otimização dos custos, transporte e mão de obra do seu atacado. Para isso, é realizado um cálculo subtraindo seu custo de produtos vendidos de sua receita total.

Como superar a perda de rentabilidade no atacado distribuidor

Você notou que os indicadores de rentabilidade estão apresentando resultados abaixo do esperado? Então é hora de avaliar quais motivos estão causando isso – e trabalhar para superá-los. Confira abaixo como colocar isso em prática:

1. Preços abaixo do valor ideal

Motivo para perda de rentabilidade

Um grande motivo para perda de rentabilidade no atacado distribuidor é manter o preço de venda muito baixo. Por mais que essa seja uma forma de atrair e manter clientes, você deve sempre calcular o preço com base nos custos que sua empresa tem em suas operações.

Solução

A solução neste caso é simples: aumentar o preço dos produtos vendidos.

Sim, eu sei que pode ser difícil. Mas muitas vezes estamos mais preocupados do que nossos clientes com o preço. Enquanto isso, as despesas gerais estão aumentando o tempo todo.

2. Excesso de descontos

Motivo para perda de rentabilidade

Mesmo que os preços sejam calculados para gerar uma boa margem de contribuição, os descontos podem colocar tudo por água abaixo.

Solução

O desconto pode ser a morte de muitas empresas que não percebem o quanto isso destrói suas margens. Neste caso, o ideal é calcular qual é o valor máximo de desconto que pode ser aplicado – e criar uma política interna para minimizar essa situação.

3. Diferenciar-se somente pelo preço

Motivo para perda de rentabilidade

Se o grande diferencial da sua empresa é apresentar preços mais baixos que os concorrentes, é preciso acionar o sinal de alerta. Afinal, isso pode comprometer a rentabilidade no atacado distribuidor.

Solução

Diferencie-se dos concorrentes de outras maneiras – seja entregando mais valor ou reduzindo os outros custos (não monetários) de fazer negócios com você: esforço, tempo, ansiedade e custos emocionais.

4. Falta de incentivo a upsell e vendas cruzadas

Motivo para perda de rentabilidade

Se você busca aumentar a rentabilidade no atacado distribuidor, o upsell e vendas cruzadas são grandes aliados. Afinal, quanto mais um cliente comprar, maior será a receita obtida.

Solução

Ao encontrar maneiras de aumentar os gastos de cada cliente, você impulsionará o crescimento do seu resultado financeiro. Para isso, treine sua equipe para fazer upsell e vendas cruzadas. Além disso, certifique-se de que seus processos e sistemas sejam projetados para maximizar oportunidades adicionais de compra.

5. Negocie com seus fornecedores

Motivo para perda de rentabilidade

Altos gastos com fornecedores podem comprometer a rentabilidade no atacado distribuidor. Por outro lado, quanto menos você conseguir gastar, melhores serão os resultados.

Solução

Peça a seus fornecedores um desconto ou negocie condições mais benéficas para a sua empresa. Muitas vezes, você pode obter as coisas de maneira mais econômica se simplificar suas linhas de compra e obter todas as suas mercadorias do mesmo fornecedor.

Além disso, não tenha medo de fazer compras com outros fornecedores se você esgotou as opções com os existentes.

6. Gerencie bem o seu estoque

Motivo para perda de rentabilidade

A dificuldade para gerenciar o estoque pode gerar vários custos que comprometem a rentabilidade no atacado – seja por excesso de mercadorias armazenadas ou pela escassez de produtos buscados pelos clientes.

Solução

Dar uma atenção especial para os processos de gestão do estoque e usar uma ferramenta digital contribui para que você obtenha vários benefícios:

• Tenha menos capital de giro amarrado no estoque

• Sofra menos roubo e obsolescência de estoque

• Saiba quando você está ficando sem produtos que estão vendendo bem

• Identifique exatamente quanto custa cada um de seus produtos, sem ter que vasculhar faturas de compra antigas.

7. Fortaleça sua equipe de vendas

Motivo para perda de rentabilidade

Neste ponto, o raciocínio é bem simples: baixos resultados de vendas levam a uma baixa rentabilidade no atacado distribuidor.

Solução

Para contornar esse problema, você pode trabalhar para fortalecer sua equipe de vendas e expandir os canais de vendas usados pela sua empresa para alcançar os clientes com mais eficiência.

8. Faça um estudo de um mix de produto lucrativo

Motivo para perda de rentabilidade

Focar seus esforços em produtos com baixa margem de contribuição pode fazer com que seus esforços não sejam transformados em rentabilidade.

Solução

Realize um estudo para identificar quais produtos geram mais rentabilidade e trace estratégias para focar seus esforços de marketing e vendas nos produtos certos.

9. Acompanhe os indicadores

Motivo para perda de rentabilidade

Vimos anteriormente que existem vários indicadores de rentabilidade que podem ser monitorados, certo? Os gestores que negligenciam essas informações podem ter mais dificuldades para compreender os reais motivos que levam à perda da rentabilidade no atacado distribuidor.

Solução

Garanta que as informações gerenciais estejam sempre atualizadas e acessíveis para tomar decisões baseadas em dados. Com isso, será possível compreender as melhores formas de alavancar a rentabilidade da empresa.

10. Invista em tecnologia

Motivo para perda de rentabilidade

Abrir mão das ferramentas digitais disponíveis que poderiam gerar vários benefícios para a empresa.

Solução

Faça um trabalho de pesquisa das melhores soluções digitais que podem agregar valor para a empresa e facilitar o seu trabalho. A partir disso, torna-se mais fácil controlar a rentabilidade e implementar ações de melhoria.

Você já conhecia os principais motivos para a perda de rentabilidade no atacado distribuidor? Gostou das dicas para superar esses desafios? Deixe o seu comentário!

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Thiago Melo

CPO - Chief Product Officer em MáximaTech

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