público alvo

Você sabe quem é seu público-alvo? A essa altura você já deve ter reparado que a jornada de compras do cliente mudou juntamente com as mudanças trazidas pela tecnologia.

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Enquanto o comprador de antes dependia das próprias empresas para, de fato, conhecê-las e a seus produtos, hoje, ele tem a informação quando e onde quiser.

Se, por um lado, o poder da informação traz benefícios ao processo de vendas — uma vez que o cliente se tornou mais independente, comprando e buscando produtos online —, por outro ele também fez com que esse mesmo cliente se tornasse mais exigente.

Não basta apenas oferecer o melhor preço, é preciso entregar a melhor experiência, de acordo com aquilo que seu cliente busca. E como fazer isso? Conhecendo quem é seu público-alvo.

Por que é importante conhecer seu público-alvo?

Seus clientes são seu maior ativo, e sem uma base forte, um negócio pode desmoronar. Embora a aquisição de novos clientes seja necessária para o crescimento de um atacado distribuidor, manter um bom relacionamento com seus clientes atuais é igualmente importante.

Na verdade, custa de seis a sete vezes mais às organizações atrair um novo cliente do que reter um atual. Por isso, entender as necessidades do seu público-alvo e atender às demandas deles dará a sua empresa uma vantagem competitiva.

Mas como? Vamos dar uma olhada em dois pontos principais para o seu atacado que só acontecem quando você conhece o seu público-alvo:

1-Produzir melhores resultados

Saber como sua empresa se encaixa nas metas gerais de seus clientes é necessário para seu sucesso. Isto é especialmente verdade no espaço B2B. Muitos negócios presumem que seus clientes os estão procurando para resolver um problema, mas, na verdade, estão buscando empresas para “produzir um resultado” para elas.

Se seu atacado não souber o papel no relacionamento com os clientes, você correrá o risco de apresentar um desempenho insatisfatório. Além disso, é preciso estar ciente das expectativas de seus clientes e ser flexível quando essas mudarem.

Isso vai ajudar a estabelecer uma relação de confiança entre ambas as partes e manter seu mix com os produtos que seus clientes precisam.

Os clientes enxergam empresas que têm uma compreensão firme de seus pontos problemáticos e objetivos como um benefício estratégico para superar sua própria concorrência. É provável que eles mantenham e recomendem relacionamentos com os atacadistas que lhes oferecerem mais valor, e isso só é possível conhecendo bem que são os clientes.

2- Melhorar o atendimento ao cliente

Outro motivo para descobrir as necessidades do seu público-alvo é para que sua organização possa oferecer a ele o melhor atendimento possível. Com os canais de atendimento ao cliente em constante evolução, é imperativo que as empresas acompanhem as preferências de quem compra delas.

Apesar da presença maciça dos canais tradicionais, as empresas estão investindo cada vez mais em métodos alternativos para atender o consumidor brasileiro. A preferência do comprador por canais como as redes sociais, websites, chats, SMS e WhatsApp têm crescido a cada ano.

Isso é especialmente verdade com uma força de trabalho que é cada dia mais formada pelos millenials, nascidos a partir da década de 90, que preferem os meios digitais aos canais tradicionais de contato, como o telefone.

O tempo de espera entre a pergunta de um cliente e a resposta correta é um importante indicador do compromisso de uma organização com o atendimento ao público. É comum que os clientes no mercado B2B esperem uma resposta por e-mail no mesmo dia, enquanto querem ser atendidos na mesma hora quando o contato é feito por canais instantâneos, como Whatsapp e mídias sociais.

Estar disponível para os clientes sempre e onde quer que eles precisem de você, portanto, é um diferencial importante da sua empresa frente aos seus concorrentes, pois faz com que seu público-alvo se sinta valorizado.

O que é e qual a importância da segmentação?

Para comercializar seus produtos, é imperativo que você adapte seus esforços de marketing e vendas para alcançar especificamente o segmento de empresas que, provavelmente, comprarão de você. Assim, suas energias e fundos podem ser gastos de maneira mais eficiente.

Se você não sabe quem é seu público-alvo, como poderá avaliar se está atendendo às necessidades dele? Como o sucesso depende de sua capacidade de atender às necessidades e desejos do seu público-alvo, você precisa saber quem é, o que quer, onde mora e o que pode pagar.

Isso é chamado de segmentação, mas qual sua importância? Talvez você já tenha ouvido o ditado “quem quer agradar a todos não agrada a ninguém”, e embora ele seja destinado aos nossos relacionamentos pessoais, também cai muito bem no mundo dos negócios.

Segmentar seu mercado é, simplesmente, definir qual ou quais serão seus públicos para poder direcionar seus esforços com mais eficiência. Para isso, sua segmentação deve ser mensurável, suficientemente grande e acessível.

Por exemplo, a meta de um atacado distribuidor de médio porte com clientes de médio porte não é uma definição mensurável. No entanto, um mercado-alvo de empresas em um raio de 50 quilômetros, com receitas anuais de R$ 10 milhões a R$ 25 milhões e uma necessidade de determinado produto com aproximadamente 5.000 itens por ano é uma definição clara.

Uma vez que o seu público-alvo é definido — através de seu conhecimento e análises de mercado — e pode ser medido, você deve determinar como torná-lo mais acessível e saber conversar para fechar mais vendas. Mas, como? Vamos dar uma olhada em algumas dicas.

Quais são as características dos segmentos de público?

A identificação do público-alvo isola compradores com perfis de segmentação semelhantes e aumenta a qualidade do conhecimento sobre suas necessidades.

Quanto mais você puder estabelecer esse ponto em comum com os clientes, mais eficaz será em atender a esses requisitos em seus programas de comunicação e persuadir potenciais consumidores de que a oferta de produtos atende às suas necessidades.

Os profissionais do atacado que concorrem em quase todas as categorias de produtos estão constantemente buscando maneiras de segmentar seu mercado, na tentativa de entender melhor e satisfazer as necessidades dos clientes. Mas como funciona a segmentação?

A segmentação usando características de perfil do cliente envolve a análise de segmentos para determinar qual grupo é mais lucrativo e, em seguida, o desenvolvimento de um programa de comunicação de marketing e vendas para alcançar esse grupo. Os fatores de segmentação podem ser usados ​​para prever como os clientes com determinadas características se comportamento.

Depois que as metas são identificadas e analisadas, o próximo passo é priorizar os segmentos com base em uma combinação de objetivos de negócios e marketing e potencial de lucro. A segmentação desenvolve estratégias de mensagem e planos de mídia para os segmentos que foram identificados como os mais importantes.

Um segmento segmentado deve:

– Ser identificável e mensurável;

– Ter uma resposta diferente (de outro segmento) para uma oferta de valor;

– Ser substancial o suficiente para atender aos objetivos da organização.

– Tamanho lucrativo: o potencial de lucro relativo em um segmento está diretamente relacionado à força competitiva e à relação custo-benefício da organização. Até mesmo um mercado pequeno pode ser lucrativo se a organização tiver preeminência competitiva (ou ser o suficiente quando combinada com outros segmentos alvo);

– Durável: não sujeito a alterações rápidas. Alguns segmentos são tão dinâmicos que só existem por um curto período de tempo;

– Autocontenção: de preferência, um produto lançado para um público-alvo não deve receber demanda de outro produto (canibalização) e, sim, ser suplementar a outras ofertas;

– Atraente em relação à quantidade ou qualidade da competição. Você deve ter vantagens competitivas, recursos e habilidades para competir neste segmento;

– Estrategicamente significativo: o segmento deve ser estrategicamente importante para operações futuras.

Como identificar o(s) público(s)-alvo?

Comercializar e vender de forma eficaz no âmbito Business-to-Business requer algumas das mesmas habilidades e mensagens que ajudam a promover o sucesso de empresa para consumidor. Você precisa de um relacionamento com seu cliente, produtos que se encaixam de maneira compreensível no próprio processo do cliente e uma mensagem que responda ao “porquê” de sua adequação como parceiro comercial.

Entre as várias maneiras de dividir um público-alvo B2B, observe um conjunto de dados demográficos comerciais como forma de segmentar seus clientes:

1- Tamanho da empresa

Os tipos de ofertas que você oferece, os negócios que faz e a escala dos projetos que empreende se relacionam diretamente ao tamanho da empresa que deseja como cliente. Para se comunicar efetivamente com essas organizações em mensagens que ressoam com elas, use seu tamanho como uma chave para segmentá-las.

Com poucas exceções, empresas de porte semelhante têm abordagens congruentes com relação ao volume ou à quantidade de produtos que adquirem, o ciclo no qual substituem o que compram e até mesmo alguns aspectos de seu processo de aquisição.

Você pode criar pacotes e ofertas que se ajustem a tamanhos específicos de empresas, e mensagens de marketing que sinalizem sua capacidade de corresponder bem à escala das organizações de seus clientes em potencial.

2- Localização geográfica

A geografia pode se igualar ao clima, ao acesso ao transporte, às preferências regionais em bens ou serviços e à facilidade com que você pode atender clientes, ou possíveis, com base na distância entre sua localização e a deles.

Dependendo do produto que você vende, há muitas opções de como criar ofertas que respondem a aspectos geográficos de como os clientes fazem negócios, incluindo personalidades regionais ou o apelo do cliente em lidar com um fornecedor que mantém uma presença local.

3- Nichos e mercados

Se seus clientes visam nichos específicos ou segmentos de mercado verticais, você pode mostrar o quanto entende dos negócios deles pela maneira como apresenta seus produtos como parte integrante do modelo de negócios de seus objetivos.

Ao contrário das maneiras relativamente simples pelas quais os mercados de consumo compram e usam bens e serviços, as vendas no atacado podem depender da adaptação de seu produto a um conjunto complexo de processos, que constituem uma solução para o objetivo de grande escala do cliente.

Os mercados B2B também podem consistir de menos — mas maiores — entidades de clientes, enquanto o marketing de empresa para consumidor deve falar com um grande número de indivíduos.

4- Relacionamentos como moeda

A venda de produtos e serviços para clientes no atacado pode depender da articulação de pontos fortes do produto e da conexão dele a uma necessidade psicológica. No mundo B2B, fazer uma venda pode depender tanto da sua capacidade de se conectar a tomadores de decisão significativos quanto a qualquer outro critério.

Você pode ter o melhor e mais adequado produto para o fluxo de trabalho do cliente, mas se outro fornecedor com um produto menor tiver uma conexão melhor dentro da organização do cliente, esse fornecedor pode prevalecer. Cultivar relacionamentos produtivos e maximizar o valor dos que você já tem pode ajudá-lo a dividir uma lista de possíveis clientes com base em quem você conhece.

Conclusão

Dado o estado atual da economia, ter um público-alvo bem definido é mais importante do que nunca. Segmentar um mercado específico não significa que você esteja excluindo pessoas que não se encaixam em seus critérios.

Em vez disso, conhecer seu público-alvo permite que você concentre seus investimentos de marketing e sua mensagem de marca em um mercado específico, com maior probabilidade de comprar da sua empresa do que em outros mercados. Essa é uma forma muito mais acessível, eficiente e eficaz de alcançar clientes em potencial e gerar negócios.

Agora que você sabe quem é e como entender seu público-alvo, aproveite e veja nosso conteúdo sobre o planejamento do mix de produtos e saiba como ele pode te ajudar a aumentar as vendas!

 

Hebert Balbo

Gestor de Mercado em MáximaTech
Especialista em vendas no segmento atacadista distribuidor com 17 anos de atuação na área e apaixonado por aumentar o desempenho da força de vendas dos clientes Máxima.
Hebert Balbo