Como continuar a vender na crise e aumentar ganhos?
Em vez de ler, que tal ouvir o artigo?
Todos os segmentos do mercado têm uma pergunta rondando sua atmosfera: como vender na crise já instalada, e que deve se intensificar ainda mais, com a pandemia do coronavírus (Covid-19)?
Não é diferente com atacadistas distribuidores que, diante do isolamento imposto pelos governos, sob orientação da comunidade científica, viram o volume de pedidos reduzir drasticamente nos últimos dias.
Neste artigo, trazemos uma reflexão profunda sobre o tema. Além disso, apresentamos algumas alternativas que podem ser bastante úteis. Continue lendo para ver o que você, como atacadista distribuidor, pode fazer para vender na crise que se acirra com a pandemia!
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Vender na crise é uma questão para quem já está sentindo os impactos em seu campo de atuação
A economia brasileira já vinha se arrastando nos últimos anos — 2019 fechou com um crescimento pífio do Produto Interno Bruto: 1,1%, de acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatísticas (IBGE).
A esse contexto, somou-se o cenário de paralisação das atividades produtivas por conta da pandemia do coronavírus (Covid-19) a partir de março de 2020; também, a instabilidade política que estamos vivendo. De acordo com o Citigroup Inc, a recessão no país deve ser mais prolongada e profunda, com uma contração de 4,5% no PIB ao longo de 2020.
Ao olharmos para o segmento específico dos atacadistas distribuidores, apesar das previsões de impactos negativos, é possível manter o otimismo e vender na crise.
Sobretudo os distribuidores que trabalham com itens essenciais, como alimentação, medicamentos e outros insumos necessários no dia a dia das famílias, não devem se apavorar com as más notícias e reforçar suas estratégias para superar a crise.
As questões são: como, em um momento em que o distanciamento social é a recomendação das autoridades, os atacadistas distribuidores vão continuar operando? Como vão potencializar suas vendas se não há como visitar clientes e fazer pesquisas de campo?
Já voltaremos nisso. Por agora, vale a pena remarcar a questão do que é considerado necessário e o que não é essencial neste momento — tema do tópico que segue.
Vender na crise vai depender de um mix de produtos que contemple o essencial
O consumidor final, recluso e com as incertezas da economia, tende a fazer compras mais prudentes, o que também reverbera nos varejistas, pois eles não querem fazer grandes estoques.
Tanto ao fabricante quanto ao atacadista distribuidor, portanto, cabe uma reflexão profunda acerca do atual mix de produtos com o qual trabalha. É preciso olhar linha por linha e verificar o que, em seu catálogo, não merece tanta atenção e o que deve ganhar mais espaço nos armazéns.
Muito provavelmente, o planejamento de mix de produtos que vinha sendo seguido antes do início da pandemia precisa ser revisitado. Em alguns casos, deve ser totalmente abandonado, abrindo caminho para uma estratégia nova para vender na crise.
→ Leia também: Planejamento do mix de produtos — aumentando as vendas do atacado distribuidor.
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Vender na crise requer o bom uso da tecnologia da informação e comunicação
Para resolver a questão da mobilidade reduzida pela pandemia, aqueles distribuidores que já usavam a tecnologia digital para dialogar com compradores e fazer reuniões remotas não terão problema. Eles vão conseguir se manter na mente de seus clientes e estão totalmente aptos para fazer negociações online.
Para os demais, que ainda mantinham toda sua operação alicerçada no modo tradicional — das visitas pessoais, do face a face —, a boa notícia é que incorporar soluções de informação e comunicação online não é um bicho de sete cabeças.
Os departamentos de compras dos empreendimentos do varejo também estão operando com equipe reduzida, alguns com operação 100% remota. Logo, não há estranhamento em contatos à distância.
Para tal, obviamente, é importante colocar o time de vendedores e representante à par do bom uso das ferramentas tecnológicas. É interessante, por exemplo, que o time de TI forneça treinamentos e esteja disponível para sanar dúvidas que possam surgir no momento de utilização de aplicações de videoconferência, entre outros tipos de sistemas.
Vender mais na crise passa pelo uso estratégico do e-commerce
Outro ponto fundamental é a estratégia de e-commerce dos atacadistas distribuidores. No início de março, a Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores de Produtos Industrializados (ABAD) reverberou em seu site uma pesquisa da Nielsen, na qual foi percebido um crescimento vertiginoso das vendas pela internet no Brasil.
Conforme destacou a ABAD, entre 31 de março e 6 de abril, as vendas online cresceram 18,5% na comparação com a semana anterior. Isso se deu, obviamente, porque os consumidores não foram às compras nas lojas físicas.
Trata-se de um fenômeno que, se bem observado, pode ser uma saída para muitos atacadistas e distribuidores. Aqueles que já utilizavam um canal virtual para negociar com compradores, agora, colhem os frutos de ter tudo bem organizado. Os que ainda não contavam com as vendas online, também não precisam se desesperar.
Obviamente, com mais rapidez do que normalmente é feito, há, sim, tempo para estruturar uma estratégia de e-commerce.
Confira, a seguir, uma série de artigos que já publicamos aqui no blog da Máxima dando dicas para atacadistas distribuidores que querem investir em e-commerce:
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Como o e-commerce para atacado distribuidor te leva mais longe;
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Descrição de produtos no e-commerce B2B — o que não pode faltar;
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Passo a passo para o controle de estoque efetivo no e-commerce.
Case de sucesso em e-commerce de atacado distribuidor
Vale também se inspirar em quem já deu passos em direção ao e-commerce e obteve resultados. É o caso Atacadão Lacerda, que contou com a ajuda da MáximaTech para criar o portal e o aplicativo.
→ Leia o case completo aqui: Atacadão Lacerda lança e-commerce B2B com apoio da Máxima.
→ No vídeo a seguir, veja algumas dicas para obter sucesso na estratégia de e-commerce para empresas de distribuição:
MáximaCast | ep. 30
E para uma reflexão ainda mais aprofundada sobre o tema do e-commerce para atacadistas distribuidor, ouça agora mesmo o episódio 30 do MáximaCast onde nossos especialistas em estratégias de vendas online, analisam o cenário de oportunidades em meio ao surto do coronavírus.
Vender na crise vai exigir uma estratégia de entrega ainda mais acurada
Agora, a gente não pode falar em vender na crise trazida pelo coronavírus sem pensar na dimensão das entregas. Acredite, rapidez e eficiência nunca foram garantidores de diferenciação tão importantes como neste momento!
Atacadistas distribuidores precisam garantir que seus clientes vão ser abastecidos com rapidez, dentro dos prazos negociados e com máxima eficiência. Tudo isso, é claro, sem abrir mão da segurança da equipe, tanto nos armazéns como durante o trajeto, uma vez que estamos lidando com um vírus de muito fácil contágio.
Uma boa gestão de entregas, nós sabemos, requer roteirização eficiente, monitoramento das cargas, entre outros cuidados estratégicos. Neste caso, a tecnologia também pode ajudar muito. É importante contar, por exemplo, com um sistema de gestão logística com o qual seja possível, por exemplo, planejar movimentos de frete, selecionar a rota apropriada e gerenciar motoristas e carregamentos.
Confira, a seguir, uma série de artigos que já publicamos aqui no blog sobre gestão de entregas:
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8 vantagens de adotar um controle de entregas em tempo real;
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Operações logísticas — como acompanhar entregas remotamente?
MáximaCast | ep. 14
→ No episódio 14 do MáximaCast, ouça nossos especialistas falando sobre os desafios e estratégias para a logística de transporte no atacado distribuidor:
Vender na crise gerada pela pandemia requer solidariedade e responsabilidade social
Para finalizar, é muito importante que os atacadistas distribuidores também se envolvam no esforço que a sociedade está fazendo para reduzir os duros impactos da crise que estamos vivendo.
É importante não perder de vista que o Brasil tem milhões de pessoas em situação de vulnerabilidade social. Com as atividades desenvolvidas por essas pessoas, que muitas vezes são autônomas e realizam trabalhos informais, paralisadas, é muito importante que os empresários se mobilizem para ajudar.
Os consumidores estão atentos aos empreendimentos que assumem sua responsabilidade social neste momento. Uma maneira bastante prática de fazer isso e continuar a vender na crise é não aumentar desproporcionalmente os preços. Intensificar as negociações com os fabricantes, para que o consumidor final não seja impactado por uma inflação criada por antecipação é fundamental.
Outras medidas que os distribuidores façam para ajudar colaboradores, clientes e consumidores finais também podem surtir bons efeitos nas vendas.
Dentro de uma certa elegância, é bastante recomendado publicizar essas ações — tanto para “contagiar” outros players do mercado quanto para que o mercado perceba que a empresa é socialmente comprometida.
É sempre bom ter em mente que o melhor marketing é a boa imagem da marca. Se as ações forem verdadeiras, tiverem um propósito realmente nobre, não é nenhum pecado aproveitar para publicizar nos canais de comunicação da empresa (site, blog, redes sociais etc.). Isso, com certeza, também vai ajudar a vender na crise, ou, ao menos manter as negociações dentro da normalidade vista antes de o coronavírus virar tudo de cabeça para baixo.
MáximaCast | ep. 33
→ Confira também o episódio 33 do MáximaCast; nele, nossos especialistas falam sobre a união do setor atacado distribuidor trocando ideias sobre a gestão da equipe de vendas em tempos de isolamento e os principais desafios enfrentados nesse momento jamais visto na história.
O que você está fazendo para que seu empreendimento atacadista distribuidor continue a vender na crise? O que achou da reflexão e das dicas que trouxemos neste texto? Deixe seu comentário!
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