Software para vendas: quais as principais funcionalidades?
Em vez de ler, que tal ouvir este artigo?
Os representantes de vendas fazem várias visitas todos os dias a novos clientes potenciais e clientes fixos e, ao mesmo tempo, também precisam manter um registro de suas atividades – e é aí que entra um software para vendas.
Com o mercado cada dia mais competitivo de hoje, as organizações precisam apostar em taxas de conversão mais rápidas, e os representantes precisam ser capazes de acelerar seu processo de vendas para atingir um maior crescimento nos números.
Trabalhar no aprimoramento de metodologias não é suficiente para os representantes, pois o novo jogo é desafiador e precisa de inteligência no processo. Portanto, é aconselhável que a equipe de vendas do seu atacado distribuidor utilize ferramentas para automatizar suas atividades.
O software para vendas capacita os representantes com inteligência orientada à análise de dados e ferramentas de comunicação avançada, que lhes permite prospectar com mais rapidez e fechar mais vendas. Os representantes podem testemunhar alguns benefícios, como taxa de resposta mais rápida e melhora na taxa de conversão.
Neste artigo, vamos falar sobre o conceito de um bom software para vendas, além de alguns dos recursos que ele deve oferecer para fazer seu atacado distribuidor crescer! Acompanhe!
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Por que você precisa de um software para vendas?
O software de vendas refere-se a qualquer pacote de aplicativos de software que agiliza o processo de gerenciamento de vendas no atacado distribuidor. Isso inclui o rastreamento de leads e oportunidades por meio do pipeline de vendas, rastreamento da equipe de vendas e da atividade do cliente, comunicação e análise para avaliação de desempenho individual.
Alguns recursos comuns incluem rastreamento de clientes potenciais e leads, calendário de atividade da equipe de vendas, movimentação e correspondência do cliente, bem como avaliação individual do representante de vendas.
Basicamente, a tecnologia torna a vida do representante de vendas e do gestor mais simples por meio da automação das tarefas diárias que, anteriormente, eram detestadas, tais como:
- Registro de dados de visitas de vendas;
- Organizar ligações ou visitas de acompanhamento;
- Planejamento de rota entre compromissos;
- Relatório de vendas.
Essas tarefas administrativas prendem os representantes de vendas por horas a fio, consumindo tempo que poderia ser mais bem gasto em atividades de direcionamento de vendas. A função do software de vendas é aliviar ao máximo esse trabalho administrativo, permitindo que os representantes foquem no que importa: vender.
8 funcionalidades essenciais em um software para vendas
Os representantes de vendas são o coração do atacado distribuidor, fazendo a ponte entre as necessidades do cliente e a empresa.
É justo dizer que a carga nas costas deles é grande. É por isso que qualquer coisa projetada para tornar os representantes melhores e mais eficientes em seu trabalho é muito bem-vinda — especialmente quando se concentra na equipe como um todo.
Um software de vendas eficaz para dar suporte ao gerenciamento da equipe é essencial para gerentes da área, permitindo a colaboração eficiente da equipe.
Mas quais são as funcionalidades desejadas em um software de vendas? Antes de continuar, veja no vídeo abaixo como uma plataforma unificada de gestão comercial pode simplificar sua vida:
Agora, vamos dar uma olhada nas funcionalidades básicas abaixo:
1. Roteirização de visitas para representantes de vendas
Um recurso importante do software de vendas é a tecnologia de roteirização de visitas.
Com a roteirização, os gerentes serão capazes de puxar um mapa de seus territórios de vendas e acompanhar em tempo real o andamento das visitas dos representantes.
A tecnologia de roteirização também ajuda no planejamento de rota diária e nas informações contextuais entregues para o vendedor.
Por exemplo, ao usar a localização em tempo real do representante, o software detecta quaisquer contas ou oportunidades próximas e destaca problemas recentes ou correspondência que eles tiveram com a empresa.
Essas informações são puxadas discretamente para o painel do software de vendas, o que significa que os representantes não perdem tempo vasculhando o sistema tentando encontrá-las.
São pequenas sutilezas como essa que têm um grande efeito na redução do ciclo de vendas e no aumento da eficiência dos representantes que trabalham fora do escritório.
Para terminar, essa funcionalidade também monta uma agenda de visitas para o representante, de acordo com as prioridades configuradas e com os deslocamentos para cada local, otimizando a rota.
2. Integração com seu CRM
O software de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) dá ao atacado distribuidor uma visão abrangente de todo o processo de vendas, pipeline, funil e atividade geral de sua força de vendas.
No entanto, essas informações também precisam chegar na linha de frente do negócio, ou seja, seus representantes. Por isso, o software de vendas deve ser integrado ao seu sistema CRM.
Dessa forma, o representante de vendas estará sempre a par de todas as informações e detalhes sobre cada cliente.
O software de vendas pode fornecer assistência, recomendando certas ações, dependendo da situação, para ajudar a acelerar o processo.
Um CRM trabalhando em conjunto com um processo de vendas centrado no cliente pode fornecer aos representantes aquelas poucas informações contextuais extras para ajudar a encurtar o ciclo de vendas, fortalecer o relacionamento com o cliente e fechar mais negócios.
3. Previsão de vendas
Outro benefício da tecnologia de automação da força de vendas é sua capacidade de otimizar o processo de previsão de vendas para gerentes e diretores.
Os dados coletados pelo software podem ser extrapolados e usados para prever a receita futura para o próximo mês, trimestre ou mesmo ano financeiro.
Os resultados dessas previsões ajudam no planejamento financeiro, orçamento de marketing, carteiras de investimentos, compra de ações, bem como na determinação das metas de vendas para equipe.
As ferramentas de software de vendas permitem aos gestores implantar métodos quantitativos de previsão de vendas que preferirem, como a análise de tendências que, por meio do estudo de dados de vendas anteriores, permite identificar certas tendências que podem ser usadas para prever flutuações semelhantes no futuro.
4. Upselling e cross-selling
Outra vantagem da coleta de dados da tecnologia de automação da força de vendas é a capacidade de identificar oportunidades de upsell e cross-sell (vendas cruzadas).
Uma análise cuidadosa pelo software de vendas pode identificar certas tendências de vendas em diferentes gamas de produtos, territórios de vendas ou preferências do cliente. Compile essas informações em um relatório de vendas semanais rico em dados e sua equipe de vendas de campo terá uma vantagem significativa na próxima vez que se encontrar com os clientes.
A maioria dos atacadistas distribuidores vende uma grande variedade de produtos. Por causa da transformação digital, os representantes podem analisar dados históricos em seus relatórios semanais e identificar quaisquer tendências de sobreposição entre diferentes clientes.
O upsell e o cross-sell são táticas eficazes para maximizar a receita dos territórios de vendas, sem a necessidade de campanhas de marketing caras.
5. Catálogo digital
Ter um catálogo online está na moda hoje em dia, mas muitos distribuidores atacadistas têm prateleiras cheias de catálogos impressos de fabricantes.
É fácil perceber por quê. Por décadas, esses catálogos foram um componente central no processo de vendas, conectando clientes de varejo e clientes de atacado a linhas de produtos e detalhes de preços.
Hoje, os tempos realmente mudaram. O software de vendas também oferece à sua equipe a possibilidade de ter os catálogos de produtos na mão, em seus smartphones.
Os benefícios de mudar para um método de entrega digital não se limitam a simplesmente ter um catálogo impresso em formato digital. Os catálogos digitais incorporam muitos outros elementos que são impossíveis de imprimir.
Galerias de fotos com ângulos diferentes, guias de dados detalhados do produto e ferramentas interativas que complementam o caminho para a compra são alguns exemplos.
Um catálogo também pode ser vinculado a uma solução completa de comércio eletrônico, criando um novo fluxo de receita com pouco esforço extra. Conforme os clientes verificam seus produtos disponíveis, eles podem simplesmente clicar para adicioná-los a um pedido e concluir o processo de finalização da compra conforme sua conveniência.
6. Montagem e status do pedido
O software de pedido de vendas também permite que os representantes de vendas fechem pedidos ali mesmo, durante a visita.
Além de aproveitar o senso de urgência, isso aumenta a satisfação do cliente, que tem suas demandas atendidas de maneira mais rápida e conveniente.
O aplicativo de vendas em tempo real ainda ajuda você com informações como o status do pedido. Se você está fazendo negócios com produtos específicos, pode rastrear e saber a localização exata dos produtos.
Isso permite que o representante informe como está um pedido pendente sem que tenha que conversar com a pessoa de logística, bastando abrir o aplicativo e verificar ele mesmo.
Você também pode informar ao cliente se a entrega está atrasada devido a alguns problemas. Essa atitude preocupada das empresas em relação aos clientes cria uma boa impressão geral e gera fidelidade.
7. Controle da jornada
Pode ser difícil para um gestor de vendas acompanhar a jornada dos seus representantes em campo.
A falta de proximidade física dificulta a comunicação e o micro e macro gerenciamento da equipe. Seu software de vendas deve eliminar essa barreira.
Não só ele deve ter ferramentas de comunicação em tempo real (que permitam, por exemplo, o compartilhamento de dados pelo WhatsApp), como também deve permitir que o gestor tenha um controle mais apurado das atividades que os representantes realizam.
Por exemplo, o gestor pode ser avisado sempre que uma nova visita for concluída ou compilar os dados de controle de pontos dos funcionários, deixando tudo registrado para o fim de cada mês.
8. Análise de dados
Ter acesso a informações ilimitadas certamente gerou novos desafios (basta pensar no número crescente de ataques cibernéticos), mas, ao mesmo tempo, criou novas oportunidades para as empresas fazerem bom uso da grande quantidade de dados que coletam.
Aplicar a análise de dados para medir os dados pode desempenhar um papel fundamental no aumento do desempenho de vendas. É lógico se você pensar sobre isso: sua melhor chance de vender seu produto ou serviço é se você entender quais ofertas são mais relevantes para seus clientes.
Ao usar o software de vendas com análise de dados, seus representantes serão capazes de examinar padrões, como histórico de compras, no comportamento anterior de um cliente e, em seguida, identificar suas preferências e necessidades.
Felizmente, hoje em dia, as soluções de software abrangentes vêm com ferramentas de relatório inteligentes, como estatísticas em tempo real e painéis para medir os dados do cliente e KPIs.
Em particular, medindo seus KPIs, você pode estruturar o gerenciamento de sua força de trabalho. Como tal, em períodos do ano com aumento de pedidos, você pode alocar mais representantes para cuidar dos clientes, enquanto em tempos ociosos seus representantes podem focar na fidelização dos clientes atuais.
Conclusão
O software de vendas para seu atacado distribuidor deve possuir todos os recursos acima, incluindo muitos outros mais.
Usando este aplicativo de vendas, os gestores de vendas podem acompanhar as atividades de seus funcionários em tempo real, enquanto os representantes podem visitar catálogos e preencher pedidos de onde estiverem.
O software ajudará a manter seus relacionamentos com os clientes atuais e encontrar clientes em potencial para sua empresa.
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