Você está oferecendo as funcionalidades que seu público-alvo precisa?

Para mirar no sucesso, é preciso acertar em um ponto-chave na sua estratégia: o público-alvo. Conhecê-lo e compreendê-lo é essencial para ter assertividade e melhores resultados nas decisões e ações da cadeia de abastecimento. 

No entanto, esse é apenas o início. É preciso ainda ir além dele e identificar também a persona do seu negócio. Esses perfis detalhados, cuidadosamente definidos a partir de pesquisas e dados, servem como sua luz para guiar as iniciativas na direção certa. 

Assim, é possível realmente colocar o cliente no centro da sua estratégia, oferecendo a melhor experiência e a solução ideal para suas necessidades e preferências. Isso, é claro, é fundamental para obter uma vantagem competitiva significativa. 

Continue a leitura para compreender mais sobre o que é e a importância do público-alvo e da persona. Descubra também como definir público-alvo no atacado distribuidor para oferecer os produtos, serviços e as funcionalidades certas que o seu cliente precisa.

Público-Alvo x persona: quais são as diferenças? 

Embora ambos estejam conectados, é possível distinguir público-alvo de persona a partir de seu aprofundamento, abrangência e aplicabilidade. Para que essas diferenças fiquem mais claras, é importante, primeiro, retomar esses conceitos-chaves:

O que é público-alvo?

Refere-se a um grupo de clientes ou segmento mercadológico com traços em comum, para o qual a empresa cria e direciona as suas estratégias. Normalmente, ele abrange um conjunto de características mais amplas, que influenciam em suas decisões e comportamento de consumo.

Essas características do público-alvo não têm um grande aprofundamento. Há um foco principalmente em aspectos geográficos e demográficos combinados com alguns dados comportamentais e psicográficos mais pontuais.

Um exemplo de público-alvo pode ser: homens, adultos de classe-média. Apesar de falar um pouco sobre essa demografia, os dados não são específicos.

O que é persona?

É um perfil semificcional que representa quem é o cliente ideal de uma empresa, produto ou serviço. Esse perfil é criado a partir de dados e características aprofundados de clientes reais, incluindo: 

• problemas e desafios da persona;
• principais objetivos;
• hábitos e gostos;
• preferências;
• necessidades;
• entre muitas outras.

Quais são as principais diferenças entre público-alvo e persona?

Ambos são importantes para fazer segmentação, orientar estratégias e identificar para quem direcionar ações e esforços para que seu atacado distribuidor tenha sucesso no mercado. Entretanto, há diferenças fundamentais entre esses conceitos: 

• público-alvo representa um perfil mais superficial e geral enquanto persona é um mais completo e aprofundado;
• público-alvo foca sobretudo em dados geográficos e demográficos (como idade, local de residência e de trabalho, profissão, renda familiar, etc.);
• persona inclui tudo isso e vai além, trazendo também aspectos detalhados sobre comportamento e estilo de vida;
• público-alvo se refere a um segmento mais massivo de pessoas com determinadas características em comum, já a persona segmenta em um nível mais profundo e específico.

Considerando-se o segmento B2B, é possível identificar características empresariais mais amplas no público-alvo no atacado enquanto a persona representa a pessoa da empresa com a qual seu negócio quer se relacionar (por exemplo, o comprador ou outro decisor).

Sendo assim, não é necessário optar por um ou outro: ao identificar o público-alvo e a sua persona de modo complementar, é possível ser ainda mais assertivo em suas ações, nas funcionalidades, nos produtos e serviços ofertados.

→ Essas definições são relevantes também para o planejamento estratégico. Confira outras boas práticas para um planejamento estratégico que prepare o seu atacado para vender mais

Por que é importante conhecer seu público-alvo?

Para comercializar seus produtos com sucesso, é fundamental adaptar seus esforços de trade marketing e de vendas para alcançar especificamente o segmento de público que, provavelmente, tem mais propensão a fazer negócios com a sua empresa. Assim, suas energias e recursos podem ser investidos de maneira mais eficiente.

No entanto, se você não sabe quem é seu público-alvo, como poderá identificá-lo no mercado ou avaliar se está atendendo às necessidades dele?

Como o sucesso depende de sua capacidade de atender às demandas e aos desejos do seu público-alvo, você precisa saber quem ele é, o que busca, etc., de modo a conseguir desenvolver um mix de produtos assertivo.

→ Ouça este episódio do MáximaCast e tenha mais dicas de como definir e trabalhar com o mix ideal do cliente:

Lembre-se: seus clientes são seu maior ativo. Mas, por maior que seja um ativo, sem cuidado, ele acaba não gerando os resultados esperados, não é mesmo? Portanto, tudo começa conhecendo seu público-alvo. Fazer isso gera uma série de benefícios, tais como:  

• identificação mais simples de segmentos de público que entendem e se conectam com a proposta de valor da sua empresa;
• redução no Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
• melhora na experiência do cliente;
• criação de ações de trade marketing mais eficientes;
• obtenção de diferencial no mercado;
• compreensão de como gerar valor para seu cliente para não precisar reduzir constantemente seus preços ou fazer promoções continuamente para fechar negócio;
• desenvolvimento de uma comunicação bem-sucedida e direcionada;
• aumento na facilidade de conquistar novos clientes e fidelizar os atuais;
• redução nos riscos ao inovar ou investir em novos mercados, produtos ou funcionalidades, sabendo o que se alinha com a necessidade do seu público;
• estabelecimento de uma relação de confiança mais sólida e duradoura também no modelo B2B.

→ No vídeo, saiba mais sobre como seu público-alvo define e deve orientar adaptações na comunicação do seu negócio:

Como identificar seu público-alvo?

Agora que você já conhece os benefícios de estabelecer e compreender seu público-alvo, é hora de começar a identificar o do seu negócio.

A seguir, confira dois exemplos simplificados para ajudar nessa etapa: 

• público-alvo B2B: empresas de médio porte localizadas em Goiânia, com receitas anuais de R$ 10 milhões a R$ 25 milhões e uma necessidade de determinado produto com aproximadamente 5.000 itens por ano;
• público-alvo B2C: pessoas entre 20 e 60 anos, que moram em Goiás, que têm renda mensal entre R$ 3 mil e 8 mil e que têm o costume de fazer compras online.

Lembre-se de que comercializar e vender de forma eficaz no âmbito Business-to-Business requer algumas das mesmas habilidades e metodologias que ajudam a promover o sucesso da empresa junto ao consumidor. Você precisa de um relacionamento com seu cliente, produtos e funcionalidades que se encaixem de maneira atrativa e relevante no processo do cliente, além de uma mensagem que responda ao “porquê” de sua adequação como parceiro comercial.

Para chegar até esses perfis, há muitas boas práticas disponíveis, A seguir, saiba como definir público-alvo no atacado com as ferramentas mais utilizadas:

Análise de dados

Um aspecto-chave é sempre começar com dados reais, não com percepções ou desejos. Apenas baseando-se na realidade será possível oferecer funcionalidades, produtos e serviços, de fato, alinhados ao público do seu negócio. 

Esse levantamento e análise no segmento B2B devem incluir: 

• tamanho da empresa;
• localização geográfica;
• nichos e mercados atendidos.

Pesquisa de mercado

Compreender o mercado correspondente ao seu segmento-alvo é, também, um passo fundamental para identificar seu público. E uma das melhores ferramentas para definir público-alvo é a pesquisa de mercado.

Em resumo, a pesquisa de mercado é um instrumento para coleta de informações que forneçam uma visão confiável sobre quem é e como se comporta o seu público. Além disso, ela também é importante para monitorar as tendências de mercado e para ficar de olho no que a sua concorrência está fazendo.

Especificamente, a pesquisa de mercado pode fornecer insights sobre: 

• preferências e necessidades do público-alvo;
• comportamentos de compra;
• sensibilidade a fatores como preço;
• pontos fortes e fracos da concorrência;
• participação de mercado da sua empresa e dos seus concorrentes.

Além de pesquisas próprias, também é possível buscar dados em estudos do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), entidades de classe e outros órgãos e organizações especializadas.

→ Confira outras dicas para uma eficiente gestão de vendas no atacado distribuidor

Entrevistas com clientes

Engana-se quem imagina que identificar o público-alvo na cadeia de abastecimento é algo, necessariamente, complicado, demorado ou oneroso. Uma ferramenta tão simples quanto estratégica é fazer entrevistas com seus clientes.

Há alguns caminhos para fazer isso, por exemplo: 

• pesquisa individual: agendar uma conversa com questões anteriormente estruturadas com seus clientes ou amostras que representem a média desse público;
• grupo focal: reunir um grupo de clientes em um espaço controlado e com um moderador fazendo perguntas e estimulando a conversa, buscando compreender a percepção e avaliações sobre aspectos-chave envolvendo sua marca, seus produtos, serviços e funcionalidades ofertadas;
• escuta social: monitorar menções, conversas e avaliações online para compreender melhor onde seu público está, o que ele está dizendo sobre seu negócio, sua satisfação geral e sua percepção sobre a sua empresa.

Por que é importante definir suas personas?

Com as personas, é possível aprofundar a compreensão sobre o seu público e, com isso, obter dados mais completos para orientar suas decisões, estratégias e ações na cadeia de abastecimento.

A partir disso, ao definir e trabalhar também com personas, será possível perceber diversos benefícios, tais como: 

• entender as necessidades, preferências e os comportamentos do público-alvo de forma mais detalhada e humanizada (identificando, além do perfil da empresa, o perfil da pessoa-chave para esse relacionamento, por exemplo, quem é o comprador da empresa-alvo, sua idade, poder aquisitivo, desafios, interesses, prioridades, etc.); 
• criar estratégias de marketing e de vendas mais direcionadas e eficientes; 
• melhorar a experiência do cliente; 
• desenvolver produtos, serviços e funcionalidades personalizados; 
• atrair e fidelizar mais facilmente seu público ideal; 
• ampliar sua vantagem competitiva, ao descobrir insights especiais, identificar necessidades não atendidas e encontrar possibilidades inexploradas, diferenciando-se da concorrência ao criar ações, serviços e funcionalidades personalizadas e sob medida para sua persona; 
• otimizar esforços e investimentos para obter melhores resultados – conforme uma pesquisa internacional, empresas com personas de compradores claramente definidas aumentam sua receita em 5,4 vezes e têm 2,7 vezes mais probabilidade de superar seus objetivos. 

→ Definir as personas também é importante para estabelecer iniciativas de relacionamento e vendas. Saiba mais sobre como o programa de fidelidade pode ajudar a captar clientes para a sua distribuidora

Como definir suas personas? 

Primeiramente, é importante esclarecer um ponto: as personas no segmento B2B são pessoas ou empresas?

Embora o público seja, neste caso, focado no segmento de empresas-alvo, a persona se aprofunda sempre em uma pessoa. Assim, ela define quem é ou quem são as pessoas dentro das empresas que representam seu perfil de cliente ideal, seja um decisor, comprador, gestor, dono do negócio, etc.

Veja um exemplo resumido de uma persona: 

• João da Silva;
• 35 anos;
• pai de dois filhos;
• tem ensino superior completo;
• mora e trabalha na região central de Goiânia;
• tem como hobby correr aos finais de semana;
• atua há cinco anos como comprador da empresa;
• tem como principal desafio manter o estoque de produtos sempre equilibrado;
• utiliza plataformas e apps para tornar mais prática sua vida pessoal e profissional;
• tem experiências anteriores negativas com empresas que não cumpriam os prazos acordados e é especialmente criterioso com novos parceiros neste ponto;
• prefere trabalhar com empresas que forneçam informações rápidas e confiáveis e que inovam e têm canais digitais.

Definir a persona é um processo que desafia a percepção que pode ocorrer de que já sabemos tudo sobre nossos clientes. Será preciso voltar a uma etapa de pesquisa e análise. Desse modo, assim como ocorre com o público-alvo, é essencial buscar dados para fundamentar as suas personas.

Para fazer isso, após definir seu público-alvo, você pode utilizar ferramentas e práticas como:

Estudo aprofundado

Indo além dos dados quantitativos, a persona se detalha especialmente com informações qualitativas. É com elas que se forma uma visão mais completa do seu cliente ideal.

Isso pode ser obtido, por exemplo, com entrevistas em profundidade com clientes, fazendo perguntas abertas para descobrir os motivadores, obstáculos, objetivos e preferências da sua persona em relação aos seus produtos, serviços e funcionalidades oferecidos.

Análise de feedback

Para obter compreensão e insights para definir não só suas personas como sua estratégia, é indispensável analisar o volume de informações captadas junto aos seus clientes em todos os instrumentos de pesquisa, relacionamento e em seus feedbacks formais e informais.

Sua força de vendas pode contribuir com dados adicionais nessa etapa. Afinal, ela está na linha de frente no relacionamento com seus clientes.

Neste estágio, será útil buscar padrões comuns para criar segmentações que definam bem todas as personas da sua empresa. 

Estruturação da persona

A partir das informações e análises, é hora de tangibilizar o perfil que define a sua persona. Para isso, lembre-se de: 

• dar nome a cada persona;
• estabelecer características pessoais e profissionais, incluindo detalhes sobre seus objetivos, motivações, desafios, valores e preferências;
• ser direto e objetivo nessas definições;
• fornecer contexto e uma história: vá além de listar dados e crie uma narrativa que descreva um “ser humano de verdade”. Isso ajudará sua equipe a compreender e a sentir uma conexão com suas personas (mantendo sempre a simplicidade e a fácil compreensão de tudo);
• validar as personas: após a primeira definição, volte a fazer uma análise, solicite um feedback da sua equipe e cheque se as personas geradas realmente representam bem o perfil do seu cliente ideal;
• utilizar as personas para orientar o desenvolvimento de estratégias, planos de posicionamento de marca, campanhas de marketing e trade marketing, etc. 

→ A partir dessas definições e da validação da sua persona, estratégias de crescimento também se tornarão mais assertivas. Para se preparar para esse momento, confira nossas dicas de como saber quando é hora de expandir a sua distribuidora

Conclusão

Entender seu público não é uma escolha, mas uma necessidade. Esse conhecimento é fundamental para ter mais eficiência, assertividade e melhores resultados em sua empresa, reduzindo também custos de aquisição e retenção de clientes.

Ao definir público-alvo e a sua persona, será possível personalizar ofertas, comunicar-se efetivamente, construir fidelidade, alocar recursos com segurança e se adaptar às tendências em mudança obtendo vantagem competitiva. 

Por isso, entender e atender às necessidades do seu cliente na cadeia de abastecimento é crucial não apenas para o sucesso neste momento de alta competitividade, como para construí-lo em cenários futuros, mantendo satisfeitos seus clientes atuais, conquistando com mais facilidade clientes em potencial e identificando oportunidades para seguir se relacionando e gerando negócios com suas personas. 

Depois de compreender como definir público-alvo e persona, avance sua estratégia com o nosso guia prático para garantir a fidelização de clientes.