7 dicas para otimizar a projeção de vendas com o uso da tecnologia
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Otimizar a projeção de vendas é mais do que apenas ter previsibilidade do volume de negociações que será realizado em um determinado período. É também prever a saúde financeira geral e a lucratividade, trabalhando para a sustentabilidade do negócio.
Como nenhum gestor comercial tem bola de cristal para saber quanto seu time vai vender, é preciso lançar mão de ferramentas e métodos que ajudem nessa previsibilidade. O que requer inteligência de dados a partir do fomento de uma cultura data driven, ou seja, incorporar a informação como ativo da gestão.
Pensando nisso, trazemos neste artigo uma reflexão aprofundada sobre este tema, além de dicas para projetar vendas de maneira estratégica e acertada. Continue lendo para entender!
A importância da tecnologia quando se trata de otimizar a projeção de vendas
A projeção de vendas não pode ser confundida com a simples previsão. Ela tem a ver com questões financeiras sobre onde os negócios podem chegar no futuro, dadas as possíveis mudanças na economia, no setor em que se opera e no cenário competitivo.
Além disso, como não se trata de simplesmente antever; é preciso sempre levar em consideração os esforços a serem empregados para o atingimento do que foi projetado. Ou seja, não se trata de um exercício meramente passivo, requerendo atitudes que começam na liderança mas devem ser acompanhadas por toda a força de vendas.
Dito isso, vale ressaltar que não existe projeção de vendas sem o intermédio da tecnologia. É por meio dela que é possível dimensionar o mercado no qual a companhia atua, revisar históricos de desempenho comercial, analisar o comportamento dos compradores, entre outros fatores que formam um bom caldo analítico.
Considerando que projetar vendas requer o acompanhamento metódico e sistemático dos resultados, é fundamental ter dados históricos nos quais se apoiar. Ao mesmo tempo, deve-se ter capacidade de reconfigurar a rota em tempo hábil — o que só pode ser feito se o time de vendas dispuser de métricas e indicadores de desempenho que o ajudem a identificar o andamento de suas atividades bem como dos resultados obtidos.
Neste sentido, é impossível pensar na capacidade de projeção de um gestor de vendas sem que ele disponha de bons relatórios. Afinal, é a partir da visualização de dados numéricos que o profissional vai conseguir fazer inferências e obter insights para tomar decisões acertadas e em tempo hábil.
Isso não significa que basta contar com um sistema de vendas. É necessário ir além, incrementando a operação com soluções tecnológicas que abarquem desde a detecção de leads, passando pela qualificação e prospecção, bem como abrangendo as negociações em si, o pós-venda e o relacionamento com o cliente.
Contando com meios de captar, processar e analisar dados, fica muito mais fácil projetar quanta receita cada representante, equipe ou divisão vai gerar, entre outros indicadores. O que permite o planejamento e a execução de ações para o atingimento de metas — essas, aliás, precisam estar bem definidas para que a previsibilidade realmente seja alcançada.
→ Leia também: 7 passos para fazer projeção de vendas no atacado distribuidor.
Há uma série de indicadores indispensáveis para o acompanhamento detalhado dos fatores que contribuem ou desafiam a atuação de um time comercial. Dê o play neste vídeo para entender:
Benefícios da projeção de vendas orientada por dados
Além do alcance da projeção de vendas em si mesma, o uso da tecnologia também proporciona vantagens competitivas. Por exemplo, evitando que vieses de interpretação ou mesmo palpites baseados unicamente na intuição se interponham no exercício de olhar para o futuro dentro da operação comercial.
Em linhas gerais, ao orientar o exercício de projeção de vendas por dados, a liderança comercial, bem como toda a equipe envolvida, consegue:
- tomar decisões melhores;
- reduzir o pipeline de vendas e dedicar esforços a negociações realmente promissoras;
- alinhar as cotas de vendas com as expectativas de receita;
- reduzir o tempo gasto planejando a cobertura do território e definindo atribuições de cotas;
- executar benchmarks que podem ser usados para avaliar tendências no futuro;
- fornecer expectativas realistas à alta hierarquia da empresa, por exemplo, fornecendo previsibilidade de demanda;
- colaborar com outros times, como Marketing, Trade Marketing e Inteligência de Mercado.
Neste vídeo, confira como a inteligência comercial pode ser um diferencial na sua força de vendas:
7 dicas para otimizar a projeção de vendas com o uso da tecnologia
Agora, como otimizar a projeção de vendas na prática por meio da tecnologia? Confira, nos tópicos que seguem, alguns conselhos que vão te ajudar!
1. Torne o website responsivo e analise o tráfego
Muitos gestores ignoram como os dados de tráfego no site corporativo são úteis na projeção de vendas. O que é um erro, pois o volume geral de visitas, bem como os acessos às páginas dos produtos podem revelar o interesse de potenciais compradores nas ofertas da empresa.
É fundamental que o Comercial e o Marketing criem sinergia para definir métricas e acompanhá-las de perto no sentido de entender o potencial de vendas a partir do site. E isso não apenas nas organizações que atuam com e-commerce, embora nelas esse acompanhamento seja ainda mais vital.
Para isso, é fundamental que o website seja responsivo (adaptado a todas as telas) e proporcione uma boa experiência aos usuários. O que significa descrever bem as ofertas, fornecer meios de contato, entre outras ações.
2. Use chatbots para facilitar o contato
Outra tecnologia que pode ser explorada para melhorar a projeção de vendas é o chatbot. Esse mecanismo capaz de dialogar com seres humanos por meio de mensagens de texto e voz é, basicamente, uma aplicação ancorada em Inteligência Artificial programada para executar tarefas pré-definidas. Ele pode revelar desde o interesse do público-alvo até seus questionamentos mais frequentes.
A partir da análise sistemática das interações dos chatbots, Vendas pode melhorar suas abordagens, entender necessidades e dores, além de desenvolver ações específicas para determinados perfis de clientes.
→ Leia também: Como escolher os melhores canais de vendas para o atacado?
3. Use soluções de inteligência de mercado
As soluções de inteligência de mercado também são muito úteis para aprimorar projeções de vendas. Dotadas de recursos que ajudam a dimensionar o mercado, analisar nichos específicos, identificar perfis de clientes ideais, entre outros, esse tipo de sistema aumenta significativamente o poder analítico da área comercial.
Isso porque essa ferramenta conta com bases de dados externas ao negócio, permitindo um cruzamento de informações mais amplo. Ou seja, além de lidar com os próprios históricos e relatórios, é possível comprar os dados internos com a realidade mercadológica.
→ Leia também: Como implementar a inteligência comercial no seu atacado.
4. Potencialize o uso do CRM
Em muitas empresas, o sistema de CRM é usado como uma agenda. E isso é um erro grave para equipes que querem projetar vendas em médio e longo prazo, uma vez que se está diante de uma aplicação com muita informação útil para análises estratégicas.
É fundamental preparar os vendedores e assistentes de vendas para explorar ao máximo as funcionalidades do CRM. Dessa forma, eles vão fornecer insumos úteis na hora de pensar campanhas, estabelecer metas, estudar o comportamento dos compradores, entre outros.
5. Considere os históricos de pedido
Entre o conjunto de dados mais úteis na projeção de vendas está o histórico de pedidos. Ele é revelador da performance mercadológica do time e, ao mesmo tempo, pode revelar linhas de produtos pouco exploradas, margem de crescimento em ticket médio de clientes específicos, entre outras informações fundamentais.
→ Leia também: Como um app de pedido de venda ajuda a aumentar o faturamento.
6. Use dados para entender períodos sazonais e desenvolver campanhas orientadas por dados
Também é fundamental fazer projeções considerando os períodos que as vendas oscilam, seja por feriados, estações do ano, eventos especiais etc.
Isso porque essa sazonalidade precisa ser levada em conta na hora de prever demanda, traçar metas e cotas, planejar campanhas, entre outras frentes.
Além disso, ao considerar os períodos sazonais é possível administrar as expectativas e evitar pressões desproporcionais ao time comercial.
→ Leia também: Como aproveitar a sazonalidade de vendas e aumentar os resultados no atacado distribuidor.
7. Acompanhe as tendências econômicas e de mercado
Por fim, com a tecnologia certa é possível acompanhar as tendências da economia e do mercado no qual a empresa está inserida. Isso, conforme já pontuamos, é essencial na projeção de vendas.
Com aplicações de inteligência de vendas e mercado, bem como a própria experiência dos vendedores que vão a campo é possível entender o que está movimentando determinados clientes, analisar a concorrência sem achismos e, principalmente, estabelecer estratégias ancoradas na realidade.
→ Leia também: Como montar uma rotina de análise de vendas no atacado distribuidor?
Conclusão
A capacidade de fazer uma projeção de vendas adequada está intimamente ligada ao amparo da tecnologia. Em outras palavras, o gestor e seu time devem contar com um bom sistema de gestão comercial, mas também com outras ferramentas que tornam a operação mais orientada por dados.
Um bom sistema de controle de vendas dá ao líder comercial uma percepção mais completa sobre os principais indicadores de desempenho de toda a organização. Logo, ele consegue visualizar em tempo real o desempenho de sua equipe tendo os objetivos estratégicos do negócio como norteadores. Pode, por exemplo, saber quais representantes estão no ritmo de atingir as metas e quais ainda não chegaram lá dentro de uma campanha específica. O que é bastante útil para tomar decisões de redirecionamento da rota em tempo hábil.
Além disso, ao contar com ferramentas que abarcam questões que aparentemente estão distantes da operação da área, as capacidades analíticas são ampliadas significativamente. O que torna mais assertivo o trabalho de projetar as vendas, por exemplo, por meio de aplicações de inteligência de vendas e mercado, bases de dados externas, análise de tráfego de site, entre outros.
Como está sua capacidade de fazer uma projeção de vendas? Você já havia pensado em todas essas frentes nas quais a tecnologia pode ajudar? Deixe seu comentário!
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