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11 livros de Trade Marketing para ler em 2022

Em vez de ler, que tal ouvir?

Ler os principais livros de Trade Marketing é uma ótima forma de se manter atualizado no mercado. Considerando o ritmo acelerado com que o mundo de marketing e vendas está mudando, é sempre fundamental buscar mais conhecimentos, não é?

Todas as empresas percebem a importância do marketing para os consumidores. Afinal, se as pessoas não souberem que seu produto existe, não haverá demanda no mercado e isso significa que não haverá vendas.

No entanto, muitas empresas não desenvolvem estratégias adequadas quando se trata de comercializar produtos para atacadistas, distribuidores e varejistas que os trazem aos consumidores, um processo conhecido como trade marketing.

Há muitos mal-entendidos em torno da prática do Trade Marketing e como executá-lo corretamente. Isso ocorre porque, embora parecidos, o marketing tradicional e o Trade Marketing exigem abordagens e objetivos diferentes.

O objetivo do marketing tradicional é comercializar para o consumidor, enquanto o do marketing comercial é comercializar para o varejista.

Para ajudá-lo a deixar os conceitos mais claros e colocá-los em prática, vamos listar os principais livros de Trade Marketing que você deveria ler em 2022. Confira.

O que é Trade Marketing?

Antes de apresentarmos as indicações dos livros de Trade Marketing, vamos entender um pouco do conceito na atualidade.

O Trade Marketing é uma estratégia que se destina a colocar produtos nas prateleiras das lojas. Conforme diversos livros de marketing digital, o profissional de trade também executa estratégias para fidelizar PDVs (Pontos de Vendas).

Uma tendência estratégica do setor é aproveitar as oportunidades na fragmentação da mídia. Por exemplo, diversas campanhas de trade usam redes sociais, vídeos e podcasts para gerar conteúdos próprios, que conquistam a confiança de varejistas.

→ Atenção: Diversos publicitários confundem o conceito. Porém, trade marketing não é merchandising. Veja a diferença no vídeo:

Livros básicos sobre trade marketing indicam que os promotores executam ações estratégicas idealizadas por gestores. Isso para colocar os produtos na frente dos concorrentes nas prateleiras, para se destacar melhor aos olhos de clientes.

Os livros de trade mais antigos indicavam uma predisposição das ações de marketing para Business-to-Business.

Nos livros de trade atuais, o planejamento de Trade Marketing está ligado ao caminho integrado de B2B e B2C. Há uma conexão dos esforços de marketing ao consumidor (B2C) com os relacionamentos e investimentos feitos juntos aos varejistas (B2B).

A estratégia trade é viável aos fabricantes que buscam parceiros para compor a cadeia de suprimentos: distribuidores, atacadistas e varejistas. Esses são os típicos públicos-alvo.

Contudo, o conceito é elástico. Ou seja, nada impede que distribuidores, atacadistas e importadores executem ações de trade marketing para fidelizar comerciantes.

→ Confira no vídeo algumas dicas para ajudar na exposição de mercadorias no ponto de venda:

A importância da atualização científica

Para colocar em prática o Trade Marketing, os profissionais devem assumir um papel estratégico e executar as melhores ações, que geram resultados excelentes.

O objetivo consiste em potencializar a maneira como os 4 Ps (produto, preço, praça e promoção) são realizados. É aí que entra a importância dos livros de Trade Marketing.

Com base nos conhecimentos apresentados na literatura especializada, os profissionais que lidam com essa estratégia podem buscar dados atuais sobre diversos temas relacionados ao Trade Marketing:

  • Informações sobre pesquisa de mercado;
  • Estabelecimento de objetivos de Trade Marketing;
  • Desenho de um padrão de branding e merchandising;
  • Análise das lojas em que os produtos distribuídos devem ser expostos;
  • Uso adequado da tecnologia no processo de Trade Marketing;
  • Dicas de negociação e relacionamentos comerciais;
  • Como lidar com equipes de promotores em ações no ponto de venda;
  • Como motivar uma equipe de trade marketing;
  • Análises atuais e tendências sobre o mercado.

→ Veja também o vídeo abaixo com dicas de livros de trade marketing:

11 livros de Trade Marketing para você se atualizar

Como saber tudo de trade marketing? Um primeiro passo é estar em dia com a leitura acadêmica.

Veja quais livros de trade são indispensáveis para uma temporada performática em 2022, todos com conteúdo didático e simples de entender para quem é da área:

1. Vamos às Compras: A Ciência do Consumo nos Mercados Globais

Autor: Paco Underhill.

O primeiro dos livros de Trade Marketing que você deve prestar atenção em 2022. Paco Underhill é o guru do varejo revolucionário que lança um verdadeiro clássico, indispensável aos profissionais e estudantes de marketing.

O livro “Vamos às Compras” traz observações e lições de um mercado varejista em constante transformação. Para isso, Underhill e equipe observam os compradores por muitos anos, tanto pessoalmente, quanto por vídeo, e, coletam uma grande quantidade de indicativos práticos sobre como maximizar as vendas no varejo.

Trata-se de uma abordagem muito prática para compreender o que leva as pessoas a comprarem, realmente. Ao analista de trade marketing, compreender isso é essencial para convencer os clientes varejistas a colocarem determinados produtos nas prateleiras.

A obra de Underhill é dividida em 5 blocos:

  • Ciência;
  • Mecanismo;
  • Demografia;
  • Dinâmica;
  • Cultura das compras.

O trabalho é um prato cheio para entender a evolução do consumo no mundo, a competitividade entre comerciantes e a exigência cada vez mais rigorosa de clientes ou comerciantes.

2. Trade Marketing: A Conquista do Consumidor no Ponto de Venda – Estratégias e Aplicações

Autor: Francisco Javier S. Mendizabal Alvarez.

No seu primeiro livro, Francisco Javier S. Mendizabal Alvarez apresenta aos leitores um estudo detalhado sobre o Trade Marketing. Para compor a obra, o autor combinou a larga experiência profissional com a vivência acadêmica.

O livro apresenta de maneira clara e objetiva os diversos aspectos que interferem na concepção das estratégias de posicionamento.

Na obra, o trade marketing é entendido como um novo modelo de gestão que interage com o universo de marketing e de vendas. Isso no objetivo de responder ao novo ambiente de mercado e à complexidade no processo de negociação.

Esse livro de trade tem conceitos teóricos e contextualização detalhista do tema. O trabalho é rico em figuras, quadros, tabelas e gráficos, oferecendo um panorama completo para compor estratégias de vendas corporativas.

→ A experiência do shopper no ponto de venda é essencial para a tomada de decisão estratégica. Conversamos sobre isso e muito mais no nosso podcast a respeito de PDX. Confira abaixo:

3. Gestão de Logística, Distribuição e Trade Marketing

Autores: Fernando Saba Arbache,‎ Christophe Montenegro Moreira,‎ Wladimir Ferreira Salles e‎ Almir Garnier Santos.

Não à toa, esse é mais um dos livros de Trade Marketing que merecem atenção, por abordar diversos aspectos logísticos do Trade Marketing. O conteúdo está dividido assim:

  1. No primeiro capítulo, os autores falam sobre a importância da logística na economia moderna ao informar conceitos, justificativas e evolução histórica;
  2. Discussão em detalhes sobre produção, gestão de estoque, armazenamento de produtos, distribuição física e gerenciamento da cadeia de fornecedores;
  3. O papel da Tecnologia da Informação no Trade Marketing – incluindo tópicos sobre códigos de barras, identificação por rádio frequência e diversos outros sistemas de gestão voltados à logística de mercadorias;
  4. Tipos e características dos canais de distribuição;
  5. Trade Marketing e peculiaridades.

Essa obra é uma ótima referência para todos os profissionais de Trade Marketing que almejam aprimorar as ações relacionadas à logística e distribuição de produtos nos pontos de venda selecionados, além de aumentar a produtividade e a lucratividade do empreendimento como um todo.

4. Small Data

Autor: Martin Lindstrom.

Contratado pelas principais marcas do mundo para descobrir o que faz os clientes vibrarem de emoção.

Martin Lindstrom passa trezentas noites por ano no exterior, observando de perto as pessoas nas próprias casas. Isso com objetivo de descobrir e transformar os desejos ocultos em produtos inovadores.

Em um mundo fascinado pelo poder do Big Data, o autor de Small Data trabalha como detetive ao acumular pequenas pistas para ajudar a resolver desafios avançados.

No livro de trade, Lindstrom conecta os pontos e apresenta dados capazes de impressionar qualquer gestor de marketing com interesse nas infinitas variações do comportamento humano.

A obra apresenta um raro olhar dos bastidores, dados fundamentais para criar ou manter marcas globais na liderança mercadológica. Ao longo do caminho, Martin revela verdades surpreendentes e contraintuitivas sobre o que nos conecta a todos como seres humanos.

Esse trabalho é para quem quer ir além dos livros de Trade Marketing básicos e aprender mais sobre o comportamento humano. Com base nas informações apresentadas, você pode encarar as ações executadas com outra ótica estratégica mais inovadora.

5. Trade Marketing: Estratégias de Distribuição e Execução de Vendas

Autores: Matheus Alberto Cônsoli e Rafael D’Andrea.

Nessa obra, os autores apresentam competências e conceitos. O conteúdo integra o conhecimento acadêmico e a expertise de 10 anos no dia a dia de organizações, varejistas, pesquisas ou projetos de consultoria.

Com essa abordagem, Cônsoli e D’Andrea unem conhecimentos de pesquisadores, professores e executivos em um mesmo material. O objetivo é detalhar o conhecimento das atividades de Trade Marketing nas empresas.

O foco principal do livro é apresentar de maneira simples os conceitos, conjuntos de ferramentas e questionamentos. Assim, profissionais e acadêmicos de marketing podem avaliar, planejar e implementar com êxito as estratégias de Trade Marketing.

Para isso, a obra é dividida em 9 capítulos:

  1. O ambiente de negócios do varejo;
  2. Origem e evolução de trade marketing;
  3. Canais de marketing e gestão da cadeia de suprimentos;
  4. O relacionamento de produtores com atacadistas e distribuidores;
  5. Atribuições de trade marketing e marketing voltado para o shopper;
  6. Planejamento e implementação de trade marketing;
  7. Execução do gerenciamento de categorias – uma ferramenta aplicada ao pequeno varejo;
  8. Mensuração e avaliação dos resultados de trade marketing;
  9. Trade Marketing no século XXI.

6. Reengineering Retail: The Future of Selling in a Post-Digital World

Autor: Doug Stephens.

Se você também busca livros de Trade Marketing em inglês essa é uma ótima dica.

Na obra, Doud Stephens aborda a próxima revolução no mercado global de varejo e bens de consumo. Ele oferece aos executivos de vendas ou marketing um roteiro para o futuro.

É uma ousada visão futurista, na qual todos os aspectos da experiência de varejo que conhecemos são transformados, radicalmente.

De acordo com o autor, a forma como consumidores compram e até o modelo econômico básico de receita são aspectos que devem ser reinventados. Certamente, essas mudanças afetam não apenas os varejistas grandes e pequenos, mas também qualquer empresa com participação no setor de varejo global.

Apesar de não ser um dos livros de Trade focados só no marketing, toda essa visão sobre o futuro pode agregar alto valor para qualquer profissional de comunicação em larga escala.

7. Marketing 4.0: Mudando do Tradicional para o Digital

Autor: Philip Kotler.

Para valorizar as indicações de livros de Trade 2022, vamos recorrer ao guru do marketing: Philip Kotler.

Apesar de não explorar as estratégias de Trade Marketing de uma forma específica, essa obra é fundamental para qualquer profissional que trabalha com marketing e vendas.

É o guia do marketing da próxima geração. Esse livro ajuda você a navegar no mundo cada vez mais conectado. Também mostra como ocorre a mudança do cenário dos consumidores na era da transformação digital, para alcançar clientes com mais eficiência.

Ao longo da leitura, você vai encontrar assuntos como:

  • A dinâmica do poder das mudanças no mercado;
  • Os paradoxos criados pela conectividade;
  • A crescente subcultura que se fragmenta e deve moldar o consumidor do futuro.

Com base nisso, você entende a razão de o Marketing 4.0 se tornar essencial para as organizações, no presente ou futuro.

A cada ano surge um “novo” movimento de marketing, para acompanhar as mudanças de regras mercadológicas e dos clientes. O livro Marketing 4.0 fornece estrutura sólida com base em uma visão real do consumidor: Como ele é hoje e será no amanhã.

8. Shoppercracia

Autora: Fátima Merlin.

O GC (Processo de Gerenciamento por Categoria) começou no final do século XX. Houve uma forte disseminação nos EUA, na Europa e em outros mercados.

No Brasil, muitas empresas iniciaram a experiência GC e poucas continuaram por insucesso nos resultados. Por qual razão? Essa resposta Fátima Merlin informou em Shoppercracia.

“A visão distorcida das etapas propostas, com excessiva complexidade nas ações em alguns casos, faz o processo se perder no meio do caminho”, informa Merlin.

No livro, a autora enfatiza o dever comercial de ter um olhar profundo ao shopper (cliente), para desenvolver efetivas estratégias de GC.

Interessante notar que o trabalho apresenta diversos modelos e exemplos bem-sucedidos em setores como consultorias, indústria ou varejo.

Confira em um dos livros Trade mais em voga de 2022, como os shoppers são essenciais na cadeia de abastecimento e produção.

Veja como se sobressair no atendimento online ou físico. Entenda as melhores formas de atender novas gerações de shoppers.

9. Trade Marketing: Teoria e Prática para Gerenciar os Canais de Distribuição

Autores: Neusa Santos, Francisco Serralvo e Rodrigo Motta.

Está no formato de revista a obra: Trade Marketing: Teoria e Prática para Gerenciar os Canais de Distribuição.

Logo de início, os autores refletem sobre o lado negativo das soluções enlatadas, prontas, com baixa criatividade e pouca qualidade para evitar rompimentos de gôndola.

A obra mostra que as corporações industriais brasileiras bem-sucedidas mudam de atitude, passando a enxergar os varejistas como consumidores. Esse trabalho alerta sobre a necessidade de integrar B2B e B2C nas campanhas que envolvem trade.

Além de especialista, Rodrigo Motta é apaixonado por trade marketing. Toda a paixão pela área está explícita no texto intenso que envolve os leitores e comprova o lastro do respeitado mestre da administração moderna.

10. Marketing Trends 2022: As Mais Importantes Tendências do Marketing para os Próximos Anos

Autor: Francisco Alberto Madia De Souza.

Moderno, surpreendente e impactante são adjetivos que definem esse livro. Na leitura você descobre quais são as tendências do setor. Muitas delas podem ser aplicadas na sua empresa.

Marketing Trends aborda dados reveladores. O conteúdo revela que ao analisar detalhes do cliente é possível recolher poderosos ensinamentos, para fidelizar PDVs e virar referência em gôndolas criativas.

Esse é um trabalho detalhista em mapear, rastrear, compilar e organizar os dados, para facilitar o entendimento. Há enfoque nas inovações em trade marketing ao desempenho empresarial no geral.

Estão disponíveis dados ilustrados e infográficos. Existem cases reais com efeitos positivos nas tendências empregadas.

Há dois públicos para esse trabalho. Primeiro, gestores que buscam dados relevantes para tomar decisões de investimentos em trade. Segundo, alunos e professores de administração ou marketing.

11. Planejamento de Trade Marketing: O Domínio do Canal de Vendas

Autor: Rubens Sant´anna.

É impossível vender em massa sem trade marketing – essa é a abordagem central do livro: Planejamento de Trade Marketing: O Domínio do Canal de Vendas.

Os PDVs estão cada vez mais concorridos. Muitas marcas querem realmente, mas só algumas conseguem o protagonismo nas prateleiras. Esse é o manual desse cenário inevitável.

A publicação ensina como dominar o canal de vendas. Isso ao inovar, após integrar marketing e vendas na mesma sintonia.

O autor defende que as duas áreas devem trabalhar em conjunto, nos interesses em comum. Essa é a chave do sucesso para conquistar o comando do canal de vendas e garantir a fidelização de grandes PDVs.

Ao ir direto no ponto, Rubens indaga pontos como:

  • Como aplicar trade marketing?
  • Quais as fases para planejar ações de trade marketing?
  • Como medir os resultados?
  • Quais efeitos esperar com cada estratégia?

Para qualificar esse trabalho acadêmico, todas essas perguntas são respondidas ao considerar a conjuntura do mercado nacional.

Sem dúvidas, uma leitura imprescindível para gestores alcançarem a glória na elaboração estratégica de trade marketing.

Quer mais livros de trade para ler em todo o ano de 2022?

Legal saber essas indicações de livros de Trade Marketing. Certo? Conhecimento nunca é demais. Com mudanças tão frequentes e dinâmicas buscar informações que maximizam os resultados do trabalho se trata de uma fundamental, principalmente com a alta concorrência atual.

Além desses livros de Trade você busca outras opções? Confira este vídeo com 5 livros que todo gestor de Trade Marketing deveria ler.

Thiago Melo
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