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Dicas de negociação: como ter melhores condições com fornecedores?

 

Em vez de ler que tal ouvir este artigo?

Como você lida com a negociação com os fornecedores? Sem dúvidas, a capacidade de negociar com as organizações que fornecem produtos e serviços para a sua empresa é importante para reduzir os custos e criar boas relações. Com algumas dicas de negociação, você poderá alcançar resultados cada vez melhores.

Em uma definição breve, as negociações são uma maneira de resolver disputas e geralmente são associadas a várias terminologias – como acordo, barganha e colaboração. Embora essas palavras possam ter uma conotação pesada, elas devem ser tomadas de forma leve e positiva, pois qualquer negociação indica uma chance de alavancar o jogo dos negócios. Uma negociação bem-sucedida, principalmente com fornecedores, pode ter um efeito positivo nos ganhos financeiros da sua empresa ou simplesmente melhorar a qualidade dos bens e serviços que você entrega.

Muitas vezes, as negociações com fornecedores são um pouco complicadas e são rotuladas como um jogo mental porque os fornecedores são colocados em um nível superior em consideração ao seu poder sobre o comprador. Por causa disso, eles podem assumir o controle de suas transações pressionando você, aumentando preços, diminuindo a qualidade dos produtos ou reduzindo a disponibilidade do produto.

Para ajudá-lo em meio a esse processo, preparamos uma série de dicas de negociação para garantir que você feche acordos favoráveis para a sua empresa. Confira!

Por que manter uma boa relação com seus fornecedores?

Antes de abordarmos as dicas de negociação, é preciso deixar claro que o objetivo de negociar não é obter uma vantagem sobre os fornecedores. O ideal é que as duas partes saiam ganhando – criando um bom relacionamento para todos.

Atualmente, a cadeia de suprimentos está se tornando cada vez mais complexa, com vários fornecedores sendo utilizados por uma organização para produzir seus produtos finais. Com a crescente pressão na cadeia de suprimentos para manter o custo para o cliente baixo, é cada vez mais difícil manter margens saudáveis.

Para manter a lucratividade e a eficiência em seu pico, as empresas devem aplicar uma abordagem sistemática à sua estratégia de fornecimento. É aí que a gestão de relacionamento com fornecedores tem suas vantagens.

-> Confira também: Negociação comercial com janela de entrega na logística

Veja só alguns ótimos motivos para manter uma boa relação com seus fornecedores:

Custos mais baixos

Quando se trata de buscar e negociar acordos com novos fornecedores, há vários custos iniciais envolvidos. Porém, um bom gerenciamento de relacionamento com fornecedores pode eliminar muitos desses custos.

Ao estabelecer um relacionamento mutuamente valioso com os principais fornecedores, uma organização pode obter economias de custos com uma redução de problemas de disponibilidade, qualidade e atrasos no fornecimento.

Eficiência aprimorada

À medida que o relacionamento com um fornecedor se desenvolve, a comunicação melhora. Mais do que isso, o fornecedor conhece mais sobre a organização e isso permite aumentar a eficiência do seu serviço.

A partir disso, os problemas de pedidos serão reduzidos e, caso surjam problemas de pedidos, o forte relacionamento entre a organização e o fornecedor tornará mais simples a solução dos problemas.

Cadeia de suprimentos consolidada

Quanto mais a organização e o fornecedor entenderem sobre os negócios um do outro, mais eles poderão se ajudar. Isso pode exigir alguma adaptação de ambos os lados, mas pode levar a mais eficiência e maior valor operacional. Se a organização puder reduzir o número de fornecedores necessários, os processos de compra e orçamento serão simplificados e poderá haver uma grande economia potencial.

Atividades de terceirização

À medida que o relacionamento entre fornecedor e organização se desenvolve, a confiança deve ser construída entre os dois. Isso permitirá que a organização terceirize permanentemente atividades não essenciais para o fornecedor, incluindo responsabilidade de estoque e algum nível de atendimento ao cliente.

Operações aprimoradas

Construir um relacionamento saudável de longo prazo entre fornecedor e organização permitirá que ideias e feedback sejam passados entre os dois. Isso permitirá a melhoria das operações, agilizando a cadeia de suprimentos e reduzindo custos, além de melhorar o atendimento ao cliente.

12 dicas de negociação para melhorar condições com seu fornecedor

1. Explique suas necessidades de forma concisa

A primeira das dicas de negociação é ter clareza sobre as necessidades da sua empresa. Conheça as especificações do produto ou serviço que você deseja antes do primeiro contato com um possível fornecedor.

Eles podem oferecer alguns outros produtos além de suas necessidades, mas se você atender às suas necessidades, será fácil dizer não. Além disso, os fornecedores provavelmente fornecerão cotações precisas se você puder descrever os recursos de que precisa especificamente.

2. Avalie o preço de mercado

Faça uma pesquisa sobre o preço dos produtos ou serviços que você está procurando no mercado. Descubra também o preço oferecido pelos concorrentes do seu fornecedor. Dessa forma, será mais fácil para você estimar quanto desconto pode negociar com os fornecedores.

3. Certifique-se de que você está lidando com a pessoa certa

Antes de iniciar as negociações, certifique-se de que a pessoa com quem você está falando tem autoridade para fechar acordos. Se possível, tente lidar com um vendedor sênior ou um gerente sênior do fornecedor.

Se você é um cliente novo, pode estar lidando com um vendedor júnior que tem apenas flexibilidade limitada em termos de preços e condições. Portanto, se você não conseguir o acordo que deseja, talvez seja necessário tentar com tato encaminhar a negociação para um membro mais sênior da equipe do fornecedor.

4. Defina uma estratégia

A definição de objetivos antes de iniciar as negociações é vital. Esses objetivos devem formar a base do seu plano estratégico de ação para as negociações.

O plano deve considerar quais são suas prioridades, quais objetivos você pode mudar e quais são definidos. Qual é o mínimo/máximo que você aceitará para cada objetivo. E em que ponto você se afasta do negócio?

Considere quais ofertas variadas o fornecedor provavelmente fará com base em seu conhecimento sobre elas. Quais dessas ofertas você estaria disposto a aceitar, se houver? E como você pode fazer contrapropostas para essas ofertas? Por exemplo, você ficaria feliz em pagar o preço total se a entrega fosse mais rápida ou aceitaria um retorno mais lento para uma redução significativa de custos?

Pense nos pontos fortes e fracos do seu próprio argumento, bem como nos argumentos do fornecedor. Como você pode usar isso a seu favor na negociação?

-> Veja também: Técnicas de negociação para treinar seu time de vendas

5. Tenha alternativas

Outra das dicas de negociação é sempre ter mais que um potencial fornecedor. Ter um plano B lhe dará mais confiança durante a negociação, e ter uma outra opção viável cobre você se as negociações não forem bem.

6. Conheça sua posição e prioridades

Antes de iniciar as negociações, é essencial entender a posição da sua organização e suas principais prioridades dentro de um contrato proposto. Em última análise, isso ajudará a garantir que você não fique vulnerável ou insatisfeito com os termos acordados.

Nesse estágio, entender sua posição inclui fatores como fluxo de caixa e liquidez – por exemplo, você poderia oferecer pagamentos adiantados para garantir um desconto? Se a resposta for não, pode ser mais vantajoso concordar com um contrato sem desconto por ter condições de pagamento mais generosas.

7. Conheça seus limites

Outra das dicas de negociação que não pode ser esquecida é conhecer a fundo os seus limites. Compreenda exatamente qual é o seu orçamento, capacidade de pagamento imediato e outros fatores determinantes na hora de negociar com os fornecedores.

8. Ofereça benefícios para os dois lados

Em suas reuniões, você pode citar maneiras para que ambas as partes se beneficiem. Conforme falamos anteriormente, as dicas de negociação não têm como objetivo que somente a sua empresa ganhe. O fornecedor também deve sair satisfeito.

Para isso, busque um bom equilíbrio entre valores, prazos de pagamento e prazos de entrega. Se vocês conseguirem chegar a um lugar-comum com esses fatores, é provável que as negociações acabem bem.

9. Crie uma relação de parceria

Um dos maiores erros que os líderes empresariais cometem é acreditar que a negociação não é colaborativa. Embora a pressão por um preço melhor possa aparentemente beneficiar sua organização no curto prazo, essas negociações podem, em última análise, levar a cortes de custos, baixo desempenho e quebra de relacionamentos entre as partes.

É importante lembrar que, se você chegou à fase de negociação com um fornecedor, tanto você quanto o fornecedor acreditam que há benefícios em trabalhar juntos. Levar em conta as necessidades e prioridades do fornecedor o ajudará a negociar termos justos e mutuamente aceitáveis, a partir dos quais um relacionamento de longo prazo pode crescer.

10. Cuidado com a sua postura na negociação

Construir relacionamento e tratar fornecedores em potencial com respeito pode ajudar muito. Embora não seja indicada a bajulação excessiva, cortesias simples, como tirar um tempo para conversar e agradecer aos fornecedores, podem ajudar a estabelecer as bases para um relacionamento de trabalho positivo, além de trabalhar a seu favor durante as negociações.

Lembre-se de que quanto mais um fornecedor quiser trabalhar com você, mais provável será que ele seja tolerante ao definir os termos do contrato.

11. Tenha paciência

Em suas reuniões com os fornecedores, assegure-se de que todas as informações que você acha que eles possam precisar para tomar uma decisão sejam fornecidas para que eles possam voltar ao escritório e personalizar especificamente uma oferta para você. Depois disso, dê-lhes tempo para processar tudo. Aproveite esse tempo também para fazer um plano de backup, caso eles possam recusar sua oferta.

Negociar com fornecedores é vital para o sucesso do seu negócio. Sem eles, você não terá nada para entregar aos seus clientes. É por isso que você deve explorar ao máximo as dicas de negociação que vimos ao longo deste artigo e exercitar a sua paciência. Esteja ciente de como eles reagem às suas declarações e garanta que cada reunião justifique uma negociação.

12. Pesquise muito

Por fim, a última das dicas de negociação não se refere ao momento em que você se senta com um vendedor – mas sim à pesquisa que você realiza em seu escritório. Garanta que as principais opções de fornecedores sejam avaliadas para encontrar as melhores alternativas para a sua empresa – iniciando uma negociação somente com aqueles que realmente podem atendê-lo com eficiência.

-> Veja também: Como negociar descontos usando saldo Flex e vender mais?

Você gostou das dicas de negociação para conseguir melhores condições com seus fornecedores? Confira também 4 técnicas de negociação para treinar seu time de vendas!

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