Como criar um calendário sazonal para o atacado vender mais?
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Quando você trabalha no atacado distribuidor e escuta o termo “calendário sazonal”, pode pensar que ele é aplicável exclusivamente ao mercado B2C.
Vendas de Black Friday, Natal, ofertas especiais para o verão e período de férias — são todas técnicas para aproveitar ao máximo as vendas B2C. E elas existem porque funcionam.
No entanto, a suposição de que a sazonalidade se aplica apenas ao mercado voltado para clientes finais não está exatamente correta. O mercado B2B também é administrado por pessoas e vende para pessoas, que, por sua vez, são afetadas pela sazonalidade.
Se você acha que seu público não depende de mudanças sazonais, ainda faz sentido pesquisar um pouco. Talvez você esteja perdendo uma temporada muito importante, que pode virar a mesa nas suas vendas.
Ficou intrigado? Então, é hora de descobrir o que é um calendário sazonal e como ele se aplica às suas vendas no atacado distribuidor.
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O que é um calendário sazonal?
Para falar do calendário sazonal, é preciso, antes, entender a sazonalidade. Ela se refere a flutuações na receita de vendas causadas por fatores externos e ocorrem em um cronograma previsível, na mesma época, todos os anos.
Ao contrário do que todo gerente de vendas gostaria, não é realmente possível controlar mudanças sazonais no comportamento do consumidor, especialmente quando elas estão permanentemente vinculadas à programação de feriados ou épocas de crescimento.
Ainda assim, se você lidera uma equipe de vendas, tem a responsabilidade de descobrir as causas da sazonalidade de sua própria empresa para que possa capitalizar seus ciclos fortes e sobreviver aos períodos lentos.
Qualquer empresa B2B é afetada pelos resultados da empresa que compra dela. Por exemplo: um distribuidor de gasolina será afetado pela alta nos preços dos combustíveis que, por sua vez, causou uma redução na venda dos postos.
O calendário sazonal, portanto, é o planejamento dos períodos de vendas, de acordo com a consideração dos fatores externos que afetam o mercado do atacado distribuidor. Vale destacar que cada mercado será afetado de maneira diferente, dependendo dos produtos que vende, localização geográfica e outros. Abaixo, falaremos sobre isso com mais profundidade.
Quais fatores afetam o calendário sazonal?
Como vimos, o calendário sazonal se refere a mercadorias que apresentam uma flutuação na demanda devido ao clima, eventos ou feriados durante o ano. Esse aumento e queda na demanda são refletidos nas suas vendas durante esses períodos e, portanto, no seu nível de estoque.
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Nem todos os produtos são sazonais
Se o seu produto apresentar uma demanda bastante consistente, você verá vendas constantes ao longo do ano.
Pense no mercado de vinhos. Os clientes simplesmente alternam entre vinhos tintos e brancos durante os meses mais quentes e frios. Eles não param de comprar vinho por completo, mas os escolhem de acordo com a estação e a comida com a qual eles os combinam. Imagine vinhos brancos refrigerados com queijos frios durante o verão e tintos robustos para acompanhar cordeiro assado e peru durante as férias de inverno.
Alguns são super sazonais
Por outro lado, se você lida com um produto que responde muito bem às demandas sazonais, seus níveis de vendas e estoque aumentam e diminuem juntamente com esses fatores.
Pense em roupas de banho. Você verá que suas vendas aumentarão a partir de dezembro, atingirão o pico em janeiro e serão encerradas nas últimas semanas de fevereiro, à medida que o verão terminar e as escolas reabrirem.
Você, provavelmente, verá poucas vendas de roupas de banho durante os meses mais frios de junho, julho e agosto — a menos que você esteja em lugares como o Nordeste, onde é verão o ano todo.
Não esqueça, também, os eventos sazonais
Outros exemplos sazonais incluem eventos esportivos, por exemplo. Quando a Copa do Mundo acontece a cada quatro anos e você lida com artigos esportivos, é melhor garantir o estoque de chuteiras, bolas e camisas de campo.
Da mesma forma, se você estiver lidando com bebidas, certifique-se de fazer seus pedidos e reabastecer seu estoque antes que o carnaval apareça entre fevereiro e março.
Quais problemas a falta de um calendário sazonal pode causar?
Como você pode ver, a falta de um calendário sazonal pode causar estragos suas compras de estoque cuidadosamente planejadas.
Não fazer um calendário sazonal, portanto, é um dos maiores erros do atacado distribuidor. Para conhecer os outros cinco, veja nosso vídeo abaixo:
Risco comercial
A compra de estoque é um risco comercial constante que atacadistas e distribuidores assumem na administração de seus negócios. As compras precisam ser pagas em dinheiro aos fornecedores, mesmo após generosos termos de crédito de 30 dias.
Esse dinheiro pode ser usado em outros lugares da sua empresa, em vez de ser amarrado em estoque que ainda pode ser vendido daqui um tempo.
Se você não administra suas compras de acordo com o calendário sazonal, é provável que ocorra falta de estoque, bens em excesso ou obsolescência quando as estações passarem. Lembre-se de que estoque parado custa dinheiro para ser armazenado, além de correr um risco maior de enfrentar roubo, danos ou desastres naturais quando você está sobrecarregado.
Falta de estoque
Se você não reabastecer seu estoque antes que apareça uma temporada favorável, é provável que você sofra falhas de estoque, vendas perdidas e clientes insatisfeitos transferindo suas compras para os concorrentes. Os clientes podem concorrer a um produto que de repente se tornou incrivelmente popular por meio das mídias sociais e do marketing viral.
Isso deixa você em uma situação de falta de estoque, pois leva tempo para solicitar e reabastecer o estoque dos fornecedores, que podem estar enfrentando problemas de atendimento devido a restrições de produção, falta de matéria-prima e pedidos em atraso de outros atacadistas e distribuidores.
Todo Natal, por exemplo, existe um brinquedo que todos os meninos ou meninas do mundo querem. Pode ser um boneco que fala andando de várias formas, ou colecionáveis que enviam adultos correndo para encontrar lojas de brinquedos em sua cidade, estado e país.
Embora não haja ciência para prever com precisão os sucessos de Natal, atacadistas e distribuidores espertos começarão a estocar de acordo com o calendário sazonal o que eles acham que venderá bem durante as festas de fim de ano.
Obsolescência
Por outro lado, estocar o que você ou o mercado considera um best-seller também o coloca em risco de obsolescência quando a temporada de compras terminar.
Se você estiver lidando com hardware de alta tecnologia, a sazonalidade também poderá aparecer com o lançamento de novos produtos a cada setembro e outubro. Os fabricantes sempre cronometram o lançamento de seus produtos no outono, para que interesse, marketing e análises suficientes direcionem as compras e vendas dos consumidores para a temporada de presentes.
De repente, o telefone celular de alta tecnologia do ano passado permanece definhando em seus armazéns, porque os consumidores aguardam pelo novo modelo e não compram o modelo anterior porque é do ano passado.
Estoque morto
Quando o estoque é acumulado em seus depósitos, o risco de estoque excessivo ou morto é alto. Manter itens em excesso do que você pode vender amarra seu dinheiro. E manter itens que não são vendidos por doze meses levará a uma situação de estoque morto.
Tudo isso significa perdas para o seu negócio. Você precisa começar a mover ou descarregar esse material com descontos profundos nos preços como incentivo.
O 25 de dezembro passa. Não é surpresa que camisolas de malha, bolos de frutas e roupas de Papai Noel vejam uma queda na demanda. O frenesi de compras, comer, beber e presentear passou, assim como as decisões de compra dos consumidores.
As vendas de champanhe e vinho espumante aumentarão à medida que as pessoas comprarem antes do Ano Novo. Ninguém quer outra roupa de rena — bem, não por mais um ano, pelo menos.
Veja mais >> Como montar um plano de ação para vendedores externos e promotores e vendas
Como preparar o calendário sazonal?
Nem tudo está perdido se seus produtos forem afetados por calendário sazonal. De fato, mostraremos como você pode transformar isso em uma vantagem se estiver disposto a diversificar um pouco. Vamos ver como você pode viver com a demanda sazonal.
1. Faça previsões do histórico de vendas
Os dados são um dos maiores aliados do atacado distribuidor. É sobre isso que falamos no nosso podcast Data Science, que você pode conferir abaixo:
Retire seus relatórios de vendas em papel, exporte-os do seu software de contabilidade ou simplesmente visualize-os dentro do seu software de gerenciamento de inventário. Em seguida, visualize seus indicadores de rentabilidade com a ajuda de software ou planilhas, em vez de confiar nas tendências de números. A mudança relativa entre meses pode surpreendê-lo!
Você não erradica completamente os fatores sazonais com essa abordagem. Mas quase reduzirá os efeitos e o impacto nas vendas e nos estoques. Mais importante, o software de gerenciamento de inventário retira grande parte das suposições das decisões de previsão e compra em seus negócios.
Lembre-se de que estocar produtos significa que você está “prendendo” dinheiro que pode ser útil quando você mais precisa.
Uma solução de software de gerenciamento de inventário deve estar no centro de todos os negócios de atacado e distribuição bem-sucedidos. Os aplicativos da web armazenam dados na nuvem para facilitar o acesso de qualquer lugar do mundo. Isso é importante se sua empresa abranger vários mercados e pontos de vendas.
2. Negocie produtos complementares
Se o calendário sazonal está afetando suas vendas, diversifique seu mix de produtos. Entre em outras áreas que complementam os produtos que você já comercializa. Eles são chamados de produtos “opostos” porque são o outro lado do que você está vendendo, mas se encaixam perfeitamente no seu catálogo de produtos.
Se seus produtos tiverem vendas sólidas ao longo do ano, convém adicionar produtos sazonais. Isso permitirá desfrutar de uma vantagem extra nas vendas. Dessa forma, você desfruta de quaisquer vendas adicionais que esses produtos sazonais trazem para você sem afetar suas vendas.
3. Diversifique em mercados internacionais
Um passo maior é entrar em mercados estrangeiros que experimentam diferentes padrões de sazonalidade do que seu mercado doméstico.
De volta às roupas de banho, seus fornecedores podem estar dispostos a limpar as roupas de verão da última temporada a preços ridículos. Você compra os estoques a preços baixos e depois os exporta e os vende no exterior para os países que entram no verão.
Dessa forma, você nunca deve enfrentar uma situação de estoque em excesso ou estoque morto se mover suas produtos pelos mercados do mundo. Obviamente, você precisará levar em consideração o tempo de remessa e os custos de importação em cada país. Os custos alfandegários, de seguros e de frete também podem aumentar!
4. Faça liquidação em períodos de movimento lento
Você pode usar descontos promocionais e liquidações como medida de último recurso para limpar seu estoque sazonal. Lance pequenos descontos no meio da temporada e depois descontos maiores à medida que o final da temporada se aproxima. Você não pode evitar não ter vendas, mas também pode fazê-las funcionar para você.
Afinal, quanto mais rápido você vender os itens da última temporada, mais rápido converterá esse estoque em dinheiro.
Há muito pouco sentido em levar itens dessa para a próxima temporada. A melhor estratégia é fazer liquidações. Se houver algum consolo, o burburinho de marketing em torno de suas vendas gerará conhecimento de marca em seus clientes. E, esperançosamente, eles repetirão os negócios quando estiverem na próxima temporada.
Conclusão
O atacado distribuidor simplesmente não pode ignorar fatores sazonais. Como gerente de vendas, é preciso estar bem informado sobre os padrões climáticos, feriados e eventos que afetam diretamente seus resultados.
Os atacadistas distribuidores mais experientes terão como objetivo reduzir o impacto de fatores sazonais, diversificando seus produtos e mercados e criando um calendário sazonal bem planejado. Além disso, usarão o software de gerenciamento de pedidos, compras e inventário para tomar decisões bem informadas.
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