análise de concorrência no PDV

Em vez de ler, que tal ouvir o artigo?

Quando você inicia um negócio, é importante fazer uma boa análise de concorrência no PDV. Dessa forma, é possível saber quem está visando os mesmos clientes que você, quais recursos a concorrência tem à sua disposição e as bases nas quais ela pretende competir – incluindo as características do produto, qualidade do serviço, preço, foco, etc.

Estamos falando de uma das disciplinas mais importantes do trade marketing. Isso porque conhecer as fraquezas e forças de quem tem o mesmo objetivo que o seu o ajudará a traçar ações mais eficientes e competitivas – garantindo que o seu produto possa se destacar no mercado.

Quer entender como colocar isso em prática? Continue lendo e descubra a importância da análise de concorrência no PDV e como fazê-la.

Aproveite para ouvir o MáximaCast#25 e entenda quais são os desafios diários de um gestor de trade marketing.

A importância da análise de concorrência

A análise de concorrência sempre foi uma das principais atividades de uma boa estratégia de marketing. Pense, por exemplo, que você vai abrir um novo negócio.

Não há sentido em entrar em um mercado com um produto inferior, sem uma marca conhecida e um sólido canal de distribuição se o espaço já estiver ocupado por um gigante com um produto brilhante e amplos recursos de marketing.

Por outro lado, a ausência de concorrência significativa pode ser um sinal de que o mercado é imaturo, ou a demanda é fraca. Fazer a análise, portanto, garante que você não esteja caindo em um campo em que as chances de sucesso são remotas.

Mais do que isso, a análise de concorrência ajuda a definir estratégias que evitem esse cenário e façam sua empresa deslanchar, mesmo depois de lançada no mercado.

Quando você estrutura um bom processo de análise de concorrência no PDV, pode obter muitas informações valiosas para direcionar as estratégias da sua organização. Veja quais são os principais benefícios disso:

1. Avaliação para um preço competitivo

Os consumidores estão ficando mais inteligentes. Eles usam todos os recursos possíveis para comparar os preços antes de comprar qualquer produto. Além disso, pesquisas extensas feitas no Google os levam aos sites de produtos. E é inegável o impacto que o preço cobrado interfere na decisão de compra.

Levando isso tudo em consideração, é fundamental precificar seus produtos competitivamente. Antes disso, você deve conhecer os preços praticados pelos concorrentes mais próximos. De acordo com essas informações, você pode apresentar seus produtos para os públicos-alvo.

2. Ajuda para criar uma estratégia comercial

Apesar de ter um preço competitivo ser determinante, essa está longe de ser a única forma de se destacar no mercado. Na verdade, você precisa entender os produtos e preços oferecidos por seus concorrentes. É essencial avaliar o tipo de competição enfrentada no mercado.

Ao fazer uma análise de concorrência no PDV, você consegue entender melhor quais estratégias as outras empresas estão utilizando para aumentar seus resultados. Com base nisso, você pode ser mais assertivo na estratégia comercial utilizada.

3. Reconhecimento da marca

Se você está enfrentando uma concorrência acirrada, é importante entender como você pode construir uma marca forte no mercado. Isso ajuda a influenciar o comportamento do comprador em longo prazo. Afinal, é muito difícil sobreviver em um mercado altamente volátil e competitivo sem uma marca reconhecida.

Ao fazer uma análise de concorrência no PDV, você consegue encontrar brechas que podem ser exploradas para atrair mais clientes para conhecer sua marca e se relacionem com ela. É dessa forma que você vai construindo o sucesso do seu negócio.

4. Evite erros dispendiosos

Quando você entende melhor quem são seus concorrentes e como eles estão posicionados no mercado, pode evitar muitos riscos em potencial. Essa análise oportuna ajuda na escolha dos produtos certos e no planejamento de uma estratégia de vendas eficaz. Você pode aproveitar seu capital para tomar decisões bem informadas e identificar as novas oportunidades emergentes nesse cenário.

Imagine que na análise de concorrência no PDV você note que os concorrentes estão com estoques reduzidos para um produto que está ganhando popularidade. Nesse caso, você pode estocar esses produtos e melhorar suas taxas de conversão.

Por outro lado, uma boa análise também pode revelar que existem alguns concorrentes disputando espaço com preços muito baixos de forma imprudente. Ao identificar isso, você pode evitar entrar nessa disputa apenas pelo valor – pois seria necessário baixar as margens de lucro sem uma garantia de ganhos.

5. Identificação de lacunas do mercado

A análise de concorrência no PDV permite a identificação de lacunas não atendidas no mercado. Ao fazer um mapeamento completo, você consegue ter uma boa visão sobre as demandas que estão sendo atendidas e quais ainda podem ser exploradas – levando em consideração fatores como preço, qualidade ou personalização dos produtos.

Um mapa de concorrentes pode revelar, por exemplo, que a maioria dos concorrentes cobra preços premium por produtos de maior qualidade, enquanto o segmento de barganha do mercado permanece mal atendido.

6. Tendências de mercado

A análise de concorrência no PDV pode revelar grandes tendências no mercado, oferecendo novamente a vantagem de poder identificar oportunidades para diferenciar seus produtos. Às vezes, ir contra a corrente em um setor pode atrair um segmento de mercado de contracultura pequeno, mas altamente leal.

Uma pequena gravadora, por exemplo, pode descobrir que todos os seus concorrentes passaram a lançar músicas exclusivamente digitalmente e em CDs, o que poderia abrir um pequeno mercado não atendido para LPs de vinil.

7. Análise de marketing

Os profissionais de marketing do século 21 se concentram na venda de “benefícios e valor”, em vez de “produtos e serviços”. Por esse motivo, permanecer no controle das estratégias de marketing dos concorrentes pode oferecer as mesmas vantagens que analisar suas iniciativas de desenvolvimento de produtos. O que os consumidores pensam que estão comprando pode ser mais importante do que o que realmente estão comprando, e é vantajoso saber o que os consumidores pensam sobre as marcas de seus concorrentes.

Considere o caso de um desenvolvedor de software. Um desenvolvedor de software pode saber quais produtos seus concorrentes estão vendendo, mas seria útil saber que um concorrente está comercializando produtos apontados como os “mais fáceis de usar” no mercado. O desenvolvedor pode combater essa tática de marketing renovando as interfaces de usuário de seu próprio software e oferecendo testes gratuitos para provar que seus produtos são realmente mais fáceis de usar.

Confira também as nossas dicas em vídeo:

O que observar na análise de concorrência no PDV?

Ao conhecer quem são seus competidores a fundo, você pode aprender com os acertos e erros deles, sem que tenha que se aventurar “às cegas” no mercado.

Em suma, com uma boa análise de concorrência no PDV, você consegue entender o que faz o consumidor optar por um produto em vez do outro e, portanto, usar essas mesmas estratégias para que o seu seja sempre o escolhido.

Ao fazer a análise de concorrência no PDV, você vai dispor das seguintes informações, que vão ajudá-lo a otimizar a atuação dos seus pontos de venda:

  • Preços praticados: saber os preços que sua concorrência está praticando no mercado é fundamental. Afinal, cobrar um valor muito maior pode significar a perda de vendas, enquanto um muito mais baixo acaba representando lucros perdidos;

  • Ações promocionais: você também deve estar atento às ações promocionais realizadas pela concorrência. Dessa forma, conseguirá identificar aquelas que estão ou não funcionando com o consumidor para que possa montar ações mais eficientes para o seu próprio PDV;

  • Próximos lançamentos: a concorrência vai lançar novos produtos que podem impactar a venda dos seus? Ficar atento aos próximos lançamentos lhe permite estar um passo à frente nesses momentos, para que suas vendas não sofram com os novos produtos da concorrência;

  • Abastecimento de produtos: ficar atento às falhas no abastecimento dos produtos da concorrência vai lhe mostrar oportunidades de vendas para aumentar seus lucros.

6 passos para fazer a análise de concorrência no PDV

O promotor tem papel fundamental na análise de concorrência no PDV. Como é ele que está em campo todos os dias, tem uma visão melhor para acompanhar as ameaças apresentadas, as fortes tendências e as novidades que seus competidores estão usando nos PDVs.

Com esses dados da análise de concorrência no PDV em mãos, ficará mais fácil planejar novas ações que apresentem um retorno sobre o investimento maior e estratégias que conversem diretamente com o consumidor.

Mas quais são os principais passos que você pode adotar para uma boa análise de concorrência no PDV? Confira logo a seguir:

1. Identifique os seus concorrentes

O primeiro passo para conduzir um processo de análise de concorrência no PDV é conseguir ter uma visão clara de quem são os seus concorrentes. Para isso, você pode fazer uma busca pelas empresas que vendem produtos semelhantes ou buscam atingir o mesmo público que a sua organização.

Para montar uma lista de diversos concorrentes que fornecerão uma boa visão do cenário competitivo que não é muito pequeno nem muito grande, é uma boa ideia criar uma lista de 7 a 10 concorrentes relevantes, antes de decidir sobre os que você deseja analisar.

Porém, é importante não se limitar a analisar os grandes líderes do mercado. É preciso buscar concorrentes que estão liderando, aqueles que estão lado a lado com você e também aqueles que estão em fase de crescimento.

Além disso, não se limite a uma análise das empresas que vendem estritamente o mesmo produto que você. Se você vende chocolates, os seus concorrentes podem incluir empresas que vendem todos os tipos de doces – afinal, os clientes podem deixar de comprar um chocolate para levar um pacote de balas, por exemplo.

2. Classifique os concorrentes

Com base nos concorrentes identificados, você pode iniciar um sistema de classificação – categorizando cada um deles como um competidor primário, secundário ou terciário. Isso ajudará você a determinar melhor como eles se relacionarão com seus negócios:

  • Os principais concorrentes são a concorrência direta da sua empresa, vendendo um produto / serviço semelhante ao seu público-alvo. Essas são as marcas com as quais seus clientes podem compará-lo. Exemplo: Nike e Adidas são concorrentes principais.

  • Os concorrentes secundários vendem produtos ou serviços semelhantes, mas para um público-alvo diferente (por exemplo, eles concentram o upmarket ou o downmarket com seus produtos). Exemplo: uma marca de vinhos de mesa de baixo valor e uma outra marca de vinhos importados de alto valor são concorrentes secundários.

  • Concorrentes terciários são marcas relacionadas que podem comercializar para o mesmo público, mas não vendem os mesmos produtos que você ou competem diretamente com você de qualquer forma. Eles podem ser parceiros em potencial ou futuros concorrentes, se optarem por expandir seus negócios. Exemplo: uma empresa que vende barras de cereais e outra empresa que vende shakes para emagrecimento.

3. Organize as informações coletadas

À medida que você coleta dados sobre esse grupo de concorrentes, mantenha-os organizados em uma tabela ou planilha que possa ser facilmente compartilhada e atualizada ao longo do tempo. Neste documento, anote os diferentes critérios que você deseja comparar e contrastar, como:

  • Faixa de preço

  • Ofertas de produtos

  • Ações de marketing adotadas

  • Design dos produtos

  • Reconhecimento da marca

  • Outras características que valem a pena explorar

4. Conduza uma análise prévia

Agora que você já tem uma lista detalhada dos seus principais concorrentes, está a apenas um passo de efetivamente partir para a análise de concorrência no PDV. Porém, antes de ir até as lojas conduzir essa análise, você pode iniciar com uma pesquisa prévia.

Neste momento, você pode utilizar de todos os recursos disponíveis na internet para ter um panorama geral dos concorrentes – incluindo informações como:

  • Histórico da marca

  • Características dos clientes

  • Reconhecimento da marca na internet

  • Principais ações de marketing desenvolvidas

  • Posicionamento no mercado

  • Notícias relevantes sobre a marca

Confira essas dicas de ouro para planejar o PDV. Clique aqui e baixe o eBook gratuitamente!

5. Procure pelas informações importantes no PDV

Finalmente chegamos ao momento da análise de concorrência no PDV. Com todo embasamento que você já tem sobre os concorrentes, é o momento de ver como os produtos estão dispostos nas lojas e obter insights valiosos para o seu negócio.

Para conduzir uma boa análise de concorrência no PDV, esses são os principais aspectos que você deve observar:

  • Posição dos produtos na gôndola. O posicionamento dos produtos pode fazer toda a diferença na experiência de compra do consumidor. Por essa razão, é importante verificar como seus concorrentes estão posicionando os seus produtos e comparar com as estratégias usadas pela sua empresa.

  • Características visuais dos produtos. As embalagens, cores, design e outras características físicas também são muito relevantes em uma análise de concorrência no PDV. Afinal, estamos falando de fatores que servem de apelo para conquistar o consumidor.

  • Preços praticados. Essa é uma informação que você certamente já observa, não é? Conhecer os preços praticados no mercado é essencial para conseguir manter um bom posicionamento – equilibrando vantagens para o consumidor com sua margem de lucro.

  • Ações de merchandising. Os concorrentes organizam ações de degustação, amostra grátis ou utilizam grandes estruturas para chamar a atenção do consumidor? Essas são ações que devem ser observadas de perto para não ser deixado para trás.

  • Acompanhamento dos lançamentos. As novidades sempre chamam a atenção do público. Por esse motivo, sua empresa deve estar sempre em alerta para identificar os lançamentos dos concorrentes e monitorar a evolução do mercado.

  • Abastecimento dos produtos. Outro aspecto de grande importância na análise de concorrência no PDV é o abastecimento dos produtos. De quanto em quanto tempo os produtos são repostos? Qual é a quantidade de produtos nas gôndolas? Há algum promotor entregando amostras grátis ou degustação? Essas são informações que podem ser de grande valor para sua empresa.

  • Material promocional. O concorrente tem material promocional de maior apelo junto ao cliente? Essa é uma estratégia que você deve observar de perto para não deixar que os concorrentes seduzam o cliente com facilidade.

  • Inovações no PDV. Por fim, é sempre fundamental manter os olhos abertos para ideias inovadoras que possam ter um grande impacto no PDV.

6. Use a tecnologia como aliada

Para auxiliar o promotor na tarefa de análise de concorrência no PDV, é possível contar com soluções de gerenciamento de equipes de promotores, que permitem o monitoramento online dos trabalhos realizados no PDV e a agilidade na troca de informações. Esse tipo de software também facilita a realização de pesquisas, para que você possa melhorar ainda mais as estratégias no ponto de venda.

Ao reunir todas as informações em uma única plataforma, torna-se mais fácil criar uma visão ampla sobre as ações da concorrência no PDV – garantindo que a sua organização sempre tenha boas respostas e consiga maximizar os resultados de vendas.

Você gostou das dicas para uma boa análise de concorrência no PDV? Quer continuar aprendendo a como melhorar a gestão no PDV? Continue ligado aqui no blog.