Análise competitiva: ferramentas e métodos para avaliar e superar os concorrentes
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A análise competitiva normalmente é confundida com a pesquisa de mercado. Contudo, ela é muito mais direcionada à avaliação específica dos concorrentes, ou seja, menos abrangente.
Toda empresa deveria incorporar esse processo em sua cultura, pois é preciso estar sempre alerta quanto aos movimentos dos competidores. Logicamente, isso precisa ser realizado de maneira coordenada, com métodos e ferramentas adequados.
Vamos refletir sobre isso?
Continue lendo para ver:
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- um detalhamento do conceito de análise competitiva;
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- que benefícios essa abordagem oferece a seu negócio;
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- quais etapas são indispensáveis ao realizá-la;
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- quais métodos podem ser utilizados;
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- o porquê a tecnologia para gestão comercial é fundamental neste processo;
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- e muito mais!
O que é análise competitiva?
A análise competitiva é um processo sistemático de coleta, organização e avaliação de informações sobre o mercado, com especial atenção para os concorrentes de uma empresa. Ela visa aprofundar o entendimento das estratégias, pontos fortes e fracos do negócio e de seus competidores.
Por meio da análise competitiva, busca-se obter insights valiosos que informam as próprias estratégias de mercado. Ou seja, orientam de que maneira a companhia vai se colocar na busca pelo ganho de espaço mercadológico.
Esse processo envolve, por exemplo, a identificação dos principais players competidores em um determinado setor ou nicho do mercado. Além disso, através da coleta de dados, como informações sobre produtos, preços, posicionamento de marca e presença digital, visa-se construir uma imagem clara do cenário competitivo com o qual se está lidando.
Quais os benefícios da análise competitiva?
Confira, a seguir, um detalhamento das principais vantagens da Análise Competitiva para o seu negócio.
Desenvolvimento de produtos aprimorado
Ao estudar os produtos e serviços oferecidos pelos concorrentes, é possível encontrar lacunas no mercado que ainda não foram abordadas. Da mesma forma, ganha-se parâmetros claros para a auto análise: como as próprias ofertas são construídas e levadas aos compradores, por exemplo.
Essa visão permite o desenvolvimento de produtos inovadores e diferenciados, atendendo às necessidades dos clientes de maneira mais eficaz. Neste sentido, pode-se dizer que a análise competitiva ajuda a empresa a evitar a duplicação de esforços e a concentrar recursos onde há oportunidades reais de crescimento.
Identificação de oportunidades de mercado
A análise competitiva também favorece a identificação dos nichos de mercado não atendidos ou segmentos mal explorados — tanto pela própria empresa quanto pelos concorrentes.
Ao compreender as demandas não satisfeitas dos clientes, ganha-se a vantagem de conseguir direcionar estratégias de Marketing e Vendas, entre outras. Para capitalizar essas oportunidades, aumentando significativamente as chances de conquistar uma fatia significativa do mercado disponível.
Antecipação de tendências e ameaças
Através da análise dos movimentos mercadológicos — dos consumidores, dos concorrentes, dos parceiros de negócio etc. —, pode-se antecipar tendências emergentes e ameaças potenciais.
Isso é crucial para uma adaptação rápida às mudanças e dinâmicas mercadológicas. Inclusive considerando os movimentos da macroeconomia, que interferem em como o mercado se comporta.
Dessa forma, a empresa ganha contexto e amplia suas perspectivas para se colocar à frente da concorrência de acordo com as novas realidades atuais e por vir.
Estratégias de preços e posicionamento melhorados
Ao conhecer os preços praticados por todos os players do mercado, a própria estratégia de precificação da companhia pode ser ajustada.
Dentro disso, a análise competitiva também ajuda a estabelecer uma proposta de valor única e atraente, destacando os pontos fortes da empresa em relação à concorrência.
Ou seja, há um forte componente qualitativo a ser considerado neste tipo de processo analítico. Isso porque nem sempre é a qualidade que está em jogo: muitas vezes, a diferenciação na maneira de comunicar os produtos e serviços muda tudo.
Aprendizado com sucessos e erros de outras companhias
A análise competitiva permite que as empresas observem tanto os sucessos quanto os equívocos dos concorrentes.
Isso proporciona uma valiosa oportunidade de aprendizado, permitindo adotar — à própria maneira — abordagens que já se mostraram bem-sucedidas em outros contextos.
Tomada de decisões informadas
Com base nas informações coletadas e avaliadas durante a análise competitiva, o board executivo da empresa ganha insumos para tomar decisões embasadas. Além disso, podem deliberar e decidir em tempo hábil, o que é fundamental se considerarmos o dinamismo cada vez mais ágil do mercado de uma maneira geral.
Essa iniciativa reduz os riscos associados a estratégias de negócios e aumenta a probabilidade de sucesso em novas empreitadas.
Monitoramento contínuo e fortalecimento das vantagens competitivas
Por fim, a realização de análises competitivas, sendo realizada periodicamente, facilita o acompanhamento das mudanças no ambiente competitivo. Isso ajuda a ter tempo hábil para a realização de ajustes conforme necessário.
Consequentemente, as chances que a companhia tem de construir uma posição mais sólida e resistente no mercado aumentam significativamente. Ou seja, esse processo, quando incorporado à cultura organizacional e, se bem realizado, garante a sustentabilidade do negócio.
Quais são as etapas para realizar uma Análise Competitiva?
Veja agora as etapas-chave envolvidas na realização de uma análise competitiva abrangente.
Coleta de dados
A coleta de dados é o alicerce da análise competitiva.
Ela envolve a reunião de informações relevantes sobre o negócio em si e também sobre o mercado e os concorrentes — suas estratégias e desempenho, por exemplo.
Quanto às fontes informacionais a serem consultadas, elas podem variar de relatórios financeiros, análises de mercado, pesquisas de clientes e dados disponíveis publicamente, como sites e mídias sociais.
Nesta etapa, é importante garantir que os dados coletados sejam precisos e atuais. Logo, nela a tecnologia desempenha um papel significativo, permitindo a automação da coleta e a análise de grandes volumes de dados, agilizando o processo e reduzindo a probabilidade de erros humanos.
→ Leia também: Como fazer análise de dados no atacado distribuidor.
Identificação dos concorrentes
Um ponto fundamental no processo é a identificação precisa dos concorrentes.
Além dos concorrentes diretos, é importante considerar os indiretos: aqueles que atendem às mesmas necessidades dos clientes de maneira diferente. Dessa forma, garante-se uma análise mais ampla e diversificada — amplia-se o panorama competitivo.
Para isso, normalmente é indicado segmentar os concorrentes com base em critérios como tamanho, alcance geográfico, modelo de negócios e posicionamento no mercado. Isso para evitar comparações assimétricas, que levem a conclusões equivocadas ou enviesadas.
Avaliação de forças e fraquezas
Ao avaliar as forças e fraquezas da própria empresa e também da concorrência (essas duas frentes analíticas serão contrastadas) é crucial considerar diversos aspectos.
Isso pode incluir a análise de recursos financeiros, capacidades operacionais, qualidade do produto ou serviço, reputação da marca e relacionamento com os clientes.
Além disso, uma abordagem comparativa pode ser usada para avaliar as métricas e os indicadores de desempenho. Observando parâmetros como participação de mercado, crescimento das vendas e eficiência operacional.
Essa etapa da análise competitiva, em última instância, ajuda a identificar as áreas em que a empresa tem vantagem competitiva ou precisa melhorar.
Análise de estratégias
A análise das estratégias dos concorrentes também é um dos aspectos mais fundamentais da análise competitiva. Ela visa compreender:
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- como os competidores se posicionam no mercado;
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- como escolhem seus mercados-alvo;
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- quais canais de distribuição utilizam;
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- como se comunicam com os clientes;
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- e assim por diante.
Dentro dessa etapa analítica também deve-se buscar a compreensão das abordagens de Marketing, como publicidade, promoções e branding. Além disso, examinar a capacidade de inovação dos concorrentes, incluindo o desenvolvimento de novos produtos, serviços e tecnologias.
Identificação de oportunidades e ameaças
Por fim, outra etapa obrigatória na análise competitiva é a de identificar oportunidades e ameaças no ambiente de negócios. Ela requer a avaliação cuidadosa de tendências emergentes, mudanças regulatórias, avanços tecnológicos, modificações nas dores ou preferências dos clientes, entre outras frentes.
Tudo isso considerando que as oportunidades podem surgir de lacunas no mercado que os concorrentes não estão aproveitando ou de necessidades não atendidas dos clientes. Já as ameaças podem incluir a entrada de novos concorrentes, mudanças nas condições econômicas ou alterações no comportamento do consumidor.
Quais são os métodos mais indicados para Análise Competitiva?
Vamos agora ao detalhamento de alguns métodos amplamente utilizados para realizar uma análise competitiva eficaz.
Matriz SWOT
A Matriz SWOT é uma ferramenta que envolve a identificação das forças (Strengths) e fraquezas (Weaknesses) da empresa, bem como das oportunidades (Opportunities) e ameaças (Threats) a que ela está — ou poderá estar — exposta.
No detalhe, a análise SWOT permite que a companhia compreenda suas vantagens competitivas e áreas que precisam ser aprimoradas.
Ao analisar as forças internas, como recursos e capacidades distintivas, e as fraquezas, como lacunas de habilidades ou processos ineficientes, fica mais fácil desenvolver estratégias para melhorias no posicionamento competitivo. Além disso, ganha-se uma visão aprimorada de áreas onde as oportunidades podem ser maximizadas e as ameaças podem ser mitigadas.
Análise das Cinco Forças de Porter
A Análise das Cinco Forças de Porter examina as forças que moldam a concorrência em um setor. Ela considera a ameaça de novos entrantes, o poder de negociação dos fornecedores e dos clientes, a rivalidade entre concorrentes existentes e a ameaça de produtos ou serviços substitutos.
No detalhe, identifica cinco forças que influenciam a intensidade da concorrência:
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- Ameaça de novos entrantes. Avalia-se o grau de dificuldade ou facilidade para novas empresas ingressarem no mercado. Por exemplo, barreiras como economias de escala, necessidade de capital e regulações podem deter novos competidores — e o contrário também é verdadeiro.
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- Poder de negociação dos fornecedores. Analisa-se a capacidade dos fornecedores de influenciar preços, prazos de entrega, entre outros fatores. Por exemplo, provedores de insumos ou serviços concentrados ou com recursos escassos podem aumentar sua influência.
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- Poder de negociação dos clientes. Examina-se a capacidade dos compradores de afetar preços e condições de pagamentos. Por exemplo, clientes concentrados ou que dispõem de muitas alternativas podem — e normalmente vão — exigir melhores termos.
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- Rivalidade entre concorrentes existentes. Considera-se a intensidade da competição entre empresas já presentes no mercado. Neste caso, sabe-se, por exemplo, que uma rivalidade elevada pode pressionar margens de lucro e forçar inovações.
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- Ameaça de produtos substitutos. Refere-se à possibilidade de produtos de outras indústrias substituírem os produtos do setor em questão. Quando isso de fato acontece, há fortes chances de limitação na lucratividade de todos os players.
Benchmarking
Benchmarking é um processo de comparação sistemática das práticas, processos e desempenho da empresa com os líderes do setor. Ele oferece insights sobre o que as melhores empresas estão fazendo, permitindo que se identifiquem oportunidades de melhoria.
É importante ter em mente que o benchmarking pode ser interno, comparando diferentes unidades dentro da companhia; ou externo, focando na comparação com concorrentes diretos ou empresas de referência em outros segmentos.
Ao realizar o benchmarking dentro de um processo de análise competitiva, as empresas normalmente identificam lacunas de desempenho e aprendem com as melhores práticas observadas. Isso pode abranger desde eficiência operacional e qualidade do produto até estratégias comerciais, de Marketing e atendimento ao cliente.
Atenção: o resultado do benchmarking nunca pode ser apenas copiar, mas sim entender o contexto e adaptar as melhores práticas à realidade da empresa. Dessa forma, garante-se a definição de metas realistas e a identificação de oportunidades para, de fato, elevar o desempenho e a competitividade.
Análise de tendências
No contexto da análise competitiva, avaliar tendências implica observar os padrões emergentes no mercado, como alterações nas preferências dos clientes, avanços tecnológicos e desenvolvimentos econômicos. Além disso, projetar movimentos da concorrência, as possibilidades de novos players surgirem, entre outras frentes.
O objetivo dessa iniciativa é que o negócio se antecipe às mudanças e ajuste suas estratégias de acordo com o observado.
Quando realizado de maneira adequada — com base em dados, especialmente —, é possível identificar oportunidades de mercado antes dos concorrentes. Por exemplo, ao detectar uma crescente demanda por produtos sustentáveis ou uma preferência por compras online, a companhia pode direcionar seus recursos e esforços nessas direções de forma proativa.
Além disso, a análise de tendências ajuda a empresa a preparar-se para desafios futuros. Por exemplo, se uma tecnologia disruptiva está se aproximando ou se há sinais de uma recessão econômica iminente, ela terá tempo de ajustar suas estratégias para mitigar impactos negativos.
Por fim, a detecção ou projeção adequada das tendências também pode guiar a inovação, permitindo o desenvolvimento de produtos ou serviços que estejam alinhados com as mudanças em curso no mercado.
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Por que a tecnologia para gestão comercial é fundamental no processo de análise competitiva?
O aparato tecnológico que a companhia dispõe para sua gestão comercial influencia diretamente na qualidade das análises competitivas. Isso porque, além de manter registros fidedignos da performance de vendas, os gestores contam com relatórios gerenciais na hora de olhar para a própria realidade frente aos concorrentes.
Na verdade é praticamente impossível fazer análise competitiva sem que o time comercial esteja tecnologicamente bem equipado.
Em várias das etapas do processo analítico será preciso comparar dados estatísticos do próprio negócio com seus competidores. Logo, será necessário olhar para as informações da movimentação comercial da empresa: o faturamento, as margens de lucro, a performance dos produtos/serviços e assim por diante.
Isso é especialmente importante em setores como o dos atacadistas distribuidores, que vivem alta competitividade. Eles vão precisar incorporar esse olhar metódico para o mercado em sua cultura, do contrário, verão sua participação de mercado ser cada dia mais encolhida.
Aqui na MáximaTech, temos ajudado grandes empresas do setor atacadista distribuidor com nossas tecnologias que automatizam a operação e ampliam os horizontes estratégicos. Por isso, nos orgulhamos de fornecer aos nossos clientes os dados que eles necessitam na hora de fazer análise competitiva.
Entre os muitos casos de sucesso, destacamos a Primícias Doces, que aumentou as vendas em 35% desde que começou a utilizar o maxPedido — nosso sistema que disponibiliza informações aos vendedores externos. E também a Padeirão Distribuidora, que aumentou em mais de dois dígitos seu volume de negócios com nossa solução de gestão comercial.
Essas companhias não apenas aprimoraram seus fluxos de atividades comerciais; elas também permitiram a seus gestores uma forma de trabalhar mais baseada em dados. Com isso, de ponta a ponta, eles contam com informações sempre atualizadas e completas, podendo avaliar sua competitividade frente aos concorrentes e agir em tempo hábil.
Existem indicadores indispensáveis para que sua empresa possa acompanhar no detalhe o que contribui e o que desafia a atuação do time comercial.
Reflita sobre isso dando o play no Máximacast #106. Neste episódio, falamos sobre como um gestor de vendas precisa se armar com o conhecimento e as habilidades necessárias para gerenciar seu time e garantir o sucesso!
Em resumo
Ao avaliar os pontos fortes dos concorrentes, como a qualidade do produto, a base de clientes leais ou a eficiência operacional, também é possível aprender lições valiosas. Da mesma forma, a identificação das fraquezas dos competidores pode fornecer insights sobre áreas em que a empresa pode se destacar.
A organização meticulosa e a análise dessas informações é crucial para extrair insights significativos. Ou seja, ao comparar as estratégias de Marketing, os modelos de negócios e os recursos de cada concorrente, entre outros pontos, ganha-se o contexto ideal para identificar oportunidades e ameaças potenciais.
No detalhe, a análise competitiva fornece a compreensão estratégica tão necessária para que o posicionamento estratégico da organização seja adequado e, consequentemente, eficaz.
E na sua empresa, a cultura da análise competitiva já está enraizada?
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