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Acompanhar o desempenho do vendedor e de sua equipe comercial de maneira geral é primordial para alavancar resultados e promover melhorias.

Um controle e monitoramento adequado da performance do seu time pode ajudar a detectar gargalos e aplicar medidas para potencializar suas vendas. Mas como a sua rotina de gestão pode viabilizar um acompanhamento sólido? Como alinhar suas rotinas de operação e acompanhar o desempenho do vendedor?

Uma grande vantagem de acompanhar o desempenho do vendedor está em poder solucionar dúvidas e preencher lacunas em sua gestão comercial.

Ajustar metas, estabelecer padrões de performance a serem alcançados, implementar treinamentos, adotar métricas – tudo isso pode ser realizado com o máximo de efetividade para garantir melhores resultados em seu atacado. E o aplicativo maxGestão pode ser a ferramenta ideal para apoiar isso.

No artigo de hoje, falaremos mais sobre como o acompanhamento de desempenho pode ser mais bem controlado pela sua gestão. Exploraremos os principais indicadores e mostraremos a importância que um aplicativo para vendedores pode ter para aprimorar os resultados da sua operação e para que você desenvolva uma equipe comercial de alta performance. Preparado para saber mais sobre funções e métricas a serem priorizadas? Confira mais a seguir.

Por que é tão importante acompanhar o desempenho do vendedor de forma sistemática?

Fazer o acompanhamento da equipe comercial não deve ser algo estigmatizado – afinal, não é o mesmo que vigiá-la nem representa falta de confiança em seu trabalho.

Na verdade, esse monitoramento oferece benefícios para as duas partes, trazendo mais transparência na relação.

Apenas com esse tipo de controle, o gestor comercial conseguirá orientar e motivar a sua equipe de maneira mais individualizada e eficiente, percebendo oportunidades de desenvolvimento e aperfeiçoamento de habilidades e competências, tendo subsídios para reconhecer e valorizar talentos, montar de maneira mais equilibrada as equipes, entre outras coisas.

Com isso, as avaliações de desempenho e os feedbacks podem também ser mais justos, assertivos e claros, o que é algo positivo também para o vendedor.

Além disso, esse acompanhamento sistemático gera uma trilha valiosa de informações para fortalecer a inteligência de dados da gestão comercial, o que, por sua vez, também permitirá um processo de tomada de decisões mais orientado a dados e menos em instinto e achismos. 

Tudo isso, na outra ponta, também pode ajudar a melhorar o atendimento prestado ao cliente. Afinal, a equipe estará apoiada, capacitada e bem orientada sobre as melhores práticas para gerar os resultados esperados. E isso passa por oferecer uma experiência de atendimento mais qualificada e alinhada às necessidades dos clientes do seu atacado.

→ Para saber mais, confira também o artigo com dicas de como acompanhar a jornada de trabalho do time externo

Quais são os grupos de indicadores importantes para acompanhar a performance de sua equipe comercial?

Como vimos, hoje, desenvolver um olhar 360º para as rotinas de sua operação de atacado é essencial. Definir e acompanhar os indicadores-chave de performance – também chamados KPIs – é um passo essencial para que se possa impulsionar um crescimento saudável e sustentável ao longo do tempo.

Para acompanhar o desempenho do vendedor e de sua equipe comercial por meio desses indicadores, porém, é importante estabelecer critérios.

Os critérios que formarão os indicadores de performance e que servirão para acompanhar o desempenho do vendedor dependem de uma coleta de dados robusta. Aplicativos como o maxGestão, por exemplo, organizam o valor de vendas e pedidos.

A partir disso, é possível gerar gráficos que mostrem o desempenho e ticket médio das vendas mensais, bem como acompanhar o tempo gasto dos pedidos.

E, com o acompanhamento de indicadores de vendas como esses, a sua gestão pode tomar decisões para as melhores estratégias e oportunidades no mercado.

Mensurando os indicadores mais relevantes de forma consistente, é possível nortear a sua gestão comercial e de equipe de maneira mais precisa. Para maior controle, você pode classificá-los de acordo com os seus objetivos, da seguinte forma:

Indicadores estratégicos

Esses serão os indicadores diretamente ligados às suas estratégias em um plano geral. Eles podem incluir, por exemplo, o faturamento em um período mais extenso e os pedidos fechados em determinado período-base.

Esses, geralmente, são os dados que menos dependem de tratamento ou cruzamento para serem interpretados. No aplicativo maxGestão, você pode verificar esses dados e filtrar pedidos de acordo com a análise de vendas necessária de maneira muito simples e prática.

Indicadores táticos

Eles se referem a dados mais específicos dentro dos indicadores mais macro. Em uma semana de promoções em determinada linha de produto, por exemplo, você pode destacar o aumento do faturamento em relação ao período anterior. Ou, ainda, verificar quantos pedidos aguardaram tempos maiores de autorização para liberação no final de um dia.

Esse tipo de indicador, quando bem avaliado, fornece insights para um acompanhamento mais rotineiro e pontual sobre o desempenho do vendedor sob determinado aspecto.

Indicadores operacionais

Tratam-se de dados ainda mais detalhados, como o número de vendedores em cada região de seu canal de vendas. Ou, ainda, quantidade máxima de armazenamento de um grupo específico de centros de distribuição.

Esses são os indicadores que ajudarão você a acompanhar o desempenho do vendedor de forma mais capilarizada. Em breve veremos com mais detalhes algumas das ferramentas e recursos que o maxGestão disponibiliza para que a sua gestão possa ter esse tipo de acompanhamento mais bem definido.

Quais são os principais indicadores para acompanhar o desempenho do vendedor pelo app maxGestão?

Os indicadores mais comuns em uma estratégia de venda, considerando o objetivo principal de acompanhar o desempenho do vendedor, geralmente incluem:

1 – Quantidade de vendas por vendedor

Ter em seu painel de controle (ou dashboard) a separação de cada um dos vendedores e as vendas realizadas por eles é algo central para se ter um bom acompanhamento do seu time comercial.

De acordo com a necessidade de sua operação e a demanda em específico de sua gestão, essas mensurações podem ser feitas mensal ou semanalmente.

No aplicativo maxGestão, os resultados dos profissionais de equipes de vendas podem ser classificados em um ranking.

Assim, a sua gestão pode conferir o valor e porcentagem de faturamento registrados por cada membro do time, permitindo, inclusive, a visualização das equipes que melhor performam de acordo com departamento, seção e categoria de produto.

2 – Receita gerada por vendedor

Além da quantidade, é vital acompanhar o retorno gerado por cada vendedor por período. Trata-se de um passo inicial importante, que permite que a sua gestão possa compreender se o desempenho está em conformidade com a meta traçada e estabelecer um paralelo com a sua produtividade.

Esse acompanhamento também é possível de modo fácil e descomplicado utilizando o app maxGestão.

3 – Ticket médio por vendedor

Trata-se do indicador que define a razão entre a receita e o número de vendas. Para acompanhar o desempenho do vendedor no aplicativo de vendas, é importante compreender o perfil de seus profissionais e de suas equipes.

Dessa forma, atitudes como realocamento de times, treinamentos e, até mesmo, reestruturações podem ser mais bem embasadas.

3 – Média de ciclo de vendas por vendedor

Já mencionamos anteriormente sobre a importância dos dados secundários para a formação de seus indicadores de desempenho. Com isso, acompanhar o desempenho do ciclo de vendas para cada vendedor pode trazer insights importantes para a sua gestão.

Quais são os clientes que mais levam tempo para converter? Quais apresentam um ciclo de vendas mais ágil? Esse tipo de resposta pode ser a base de estratégias futuras que beneficiem os melhores fechadores de negócio em seu time, bem como as melhores fornecedoras e parcerias que estão alinhadas às metas em seu atacado.

4 – Motivos de pedidos negados ou com erro

Pedidos parados ou bloqueados podem ser uma grande ameaça se a causa não for fácil e agilmente detectada.

Por isso, ao acompanhar o desempenho do vendedor, é importante ter um registro das causas de sua operação no atacado perder pedidos.

Dessa forma, a sua gestão pode agir de maneira preventiva, seja equilibrando a precificação do estoque ou comunicando tomadas de ação para as suas equipes comerciais que estão atuando e lidando com essas perdas.

Por esse motivo, não fazer esse acompanhamento é um erro de gestão de vendas que pode estar associado a diversos problemas de performance e de não atingimento de resultados. 

→ Para saber mais, acompanhe esse episódio do MáximaCast:

https://open.spotify.com/embed/episode/6emhOsspMJRMeViWLMI1IP

O que é um mapa de calor de vendas e como utilizá-lo ao acompanhar a performance do seu time comercial?

Um bom aplicativo de vendas permite acompanhar o desempenho do vendedor e da equipe comercial em geral utilizando indicadores precisos e formas de visualização rápidas. Um mapa de calor funciona como uma dessas entregas de dados estratégicos da ferramenta.

Além de monitorar o posicionamento regional de suas equipes, um mapa de calor de vendas pode destacar as maiores e menores variações de fluxo.

O aplicativo da maxGestão realiza um maior detalhamento desses mapas de calor, facilitando o acompanhamento do desempenho de suas equipes.

Pontos vermelhos mostram maior intensidade de vendas na região. Já os pontos verdes detectam venda, porém em menor intensidade em relação às regiões vermelhas.

Assim como os demais indicadores de acompanhamento do desempenho de equipe de vendas, é possível aplicar filtros para informações mais detalhadas de cada região no app.

Assim, caso a sua gestão necessite de resultados em um período ou de uma equipe em específico, ou, ainda, de um supervisor ou vendedor (seja CLT ou RCA), é possível visualizar o dashboard com essa consulta de resultado específico.

Com isso, o gestor tem à sua disposição mais uma forma de cruzar dados e obter insights mais aprofundados sobre a performance do time comercial, permitindo que tenha subsídios confiáveis para tomar decisões que impulsionem tanto os resultados individuais quanto coletivos da equipe.

→ Para saber mais sobre o mapa de calor, leia também o artigo sobre o que é as vantagens e benefícios do mapa de calor

Após acompanhar o desempenho, como avaliar suas equipes?

Uma avaliação completa é a base de informações valiosas para a sua gestão. O desempenho de seus vendedores pode ser avaliado por resultados, mas também a partir de aspectos técnicos, além de destacar pareceres dos supervisores.

Com o auxílio da equipe de RH, por exemplo, a sua gestão pode comparar as impressões de cada time com os indicadores monitorados e, com base nisso, oferecer oportunidades para que as habilidades de seus times sejam otimizadas.

Ainda tem problemas em acompanhar o desempenho do vendedor e de sua equipe em geral? Procura uma solução para obter maior controle de sua força de vendas de onde você estiver?

Com o aplicativo de vendas maxGestão, da Máxima Tech, você tem o gerenciamento completo de suas equipes, com relatórios e consultas seja no computador ou em seu smartphone. Solicite já a sua demonstração.