Como conquistar vantagem competitiva no atacado distribuidor?
Em vez de ler, que tal ouvir?
A busca pela vantagem competitiva é constante em todos os segmentos do mercado. Isso não é diferente para um empreendimento atacadista distribuidor, que está sempre lidando com alta concorrência. Além disso, precisa sempre otimizar a satisfação dos clientes.
Essa meta, no entanto, precisa ser estratégica. Do contrário, gasta-se muito tempo pensando em como expandir os negócios, aumentar as vendas e atender às necessidades dos compradores.
Quanto mais metodológica for a empreitada, mais fácil, rápido e barato será ganhar diferenciação mercadológica. O que está ao alcance de quem realmente se compromete em olhar para as tendências e adaptá-las à própria realidade empresarial.
Vamos refletir a fundo sobre isso? Continue lendo para ver:
- dicas para aumentar a competitividade no atacado distribuidor;
- por que o e-commerce tem ajudado nisso;
- como exatamente as vendas online potencializam resultados;
- e muito mais!
7 dicas para conquistar vantagem competitiva no atacado distribuidor
Comecemos por pavimentar o caminho para que a vantagem competitiva comece a se revelar em seu negócio. Confira algumas dicas nos tópicos que seguem.
1. Faça uma análise do mercado
Olhar para o mercado de maneira criteriosa é um passo fundamental. Isso implica em considerar fatores como a macroeconomia, os concorrentes, os nichos que podem ser melhor explorados, entre outros.
Uma boa maneira de fazer isso é estruturando um processo de dimensionamento de mercado. Seja com equipe própria — preferencialmente profissionais especializados em Inteligência Competitiva —, seja buscando ajuda com consultorias especializadas.
Neste exercício, é muito importante basear a investigação em grandes volumes de dados, internos e externos. O que, obviamente, requer tecnologia de ponta e também boa capacidade analítica do time envolvido.
2. Defina o perfil de cliente ideal
Em seguida, vale a pena revisitar o perfil de cliente ideal. Ou seja, entender qual é o tipo de conta que a empresa pode atender com maestria — resolver seus problemas e ajudar no alcance de seus objetivos.
Essa iniciativa requer a avaliação de dados filmográficos, bem como comportamentos e jornada de compra, como descreve a Gartner.
Ao final dessa análise, é esperado que você e seu time saibam exatamente os tipos de clientes a serem prospectados. Dessa forma, perde-se menos tempo e, quando conquistá-los, tem-se a certeza de que eles serão bem atendidos.
3. Identifique oportunidades
Outro ponto importante na busca por vantagem competitiva é buscar por oportunidades que nem sempre estão visíveis “a olho nu”. Se os dois passos anteriores forem bem dados, as chances de vislumbrar demandas reprimidas aumentam consideravelmente.
Ademais, é interessante fazer benchmarking competitivo, realizar pesquisas de mercado, bem como analisar tendências emergentes. Assim a obtenção de insights para vislumbrar oportunidades de adequação de produtos e serviços, abertura de novos mercados, entre outras frentes, se torna mais factível.
4. Utilize estratégias de precificação
Também a gestão de preços, quando bem estruturada e executada, fornece vantagem competitiva. Ela precisa ter o mercado como norte e a concorrência como ponto comparativo, mas não pode deixar de fora o valor percebido pelos compradores.
Em outras palavras, é mais do que apenas ter preços melhores que os competidores. Pelo contrário, nem sempre uma precificação competitiva é aquela na qual os produtos e serviços têm um menor valor para o consumidor.
→ Leia também:
- Política de preço: 9 dicas estratégicas para o atacado.
- Como definir a estratégia de precificação para Trade Marketing.
5. Garanta a eficiência operacional e logística
Com a dinamicidade atual do mercado, operações e logística com problemas acabam por minar a competitividade. Especialmente no segmento atacadista distribuidor, cuja agilidade nas entregas está sempre em avaliação pelos clientes.
Neste sentido, vale a pena olhar para os processos internos e localizar gargalos e outros pontos de melhoria. Da mesma forma, verificar de que forma a estratégia logística pode ser otimizada — com tecnologia, boas práticas e adequação ao esperado pelos compradores.
→ Leia também:
- Eficiência logística: como reduzir custos e aumentar as entregas.
- Como ser um gestor de logística de sucesso.
6. Construa relacionamentos estratégicos
O nível das parcerias de negócio também diz muito sobre a competitividade empresarial. Ela, quando bem estruturada, faz toda a diferença na hora de disputar o mercado.
É bastante aconselhável, portanto, estruturar um planejamento para estabelecer relacionamentos com fornecedores, prestadores de serviços, financiadores, credores e outros stakeholders. Isso com uma visão ganha-ganha, na qual todos cooperam operacional e estrategicamente — além do intercâmbio de ideias, insights e lições aprendidas.
7. Inovação e adoção de tecnologia
Por fim, é impossível pensar em vantagem competitiva hoje sem inovar e adotar a tecnologia. Essas duas frentes já nem são mais um diferencial; elas são mandatárias para disputar espaço mercadológico.
Por um lado, a empresa precisa sempre fazer inovações (incrementais ou disruptivas) em produtos, serviços, operações, e assim por diante. Especialmente para surpreender os clientes e aumentar seu valor de mercado.
Por outro, precisa potencializar a inteligência de dados de sua equipe. Isso inserindo plataformas tecnológicas e potencializando as habilidades analíticas, em todos os níveis hierárquicos. Dessa forma, conseguirá planejar e executar suas atividades, bem como gerenciar tudo, de forma estratégica, amparada em evidências.
→ Leia também:
Vendas online: uma oportunidade de garantir vantagem competitiva
No cenário atual, as vendas online representam uma revolução no mercado atacadista, oferecendo uma série de vantagens competitivas. Essa transição passa a ser uma necessidade estratégica para empresas que buscam se diferenciar da concorrência.
Tanto é assim que:
- 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais até 2025, segundo estimativa da Gartner;
- compradores B2B agora já usam regularmente dez ou mais canais para se envolver com fornecedores, de acordo com a McKinsey;
- quase metade dos vendedores B2B entrevistados disseram já ter perdido oportunidades de negócios por suas empresas não terem lojas virtuais e/ou não estarem presentes em marketplaces, conforme pesquisa da AWS.
No detalhe, as vendas online fornecem a capacidade de alcançar novos mercados e clientes. Isso porque as barreiras geográficas são eliminadas, permitindo que atacadistas expandam seu alcance.
Além disso, proporcionam redução significativa nos custos operacionais. Ou seja, sem a necessidade de manter muitas lojas físicas — ou mesmo muitos vendedores e representantes em campo —, muitos gastos diminuem consideravelmente.
Tal economia pode ser reinvestida em outras áreas do negócio, como marketing digital e desenvolvimento de produtos e serviços. Isso fortalece ainda mais a posição competitiva da empresa.
A agilidade e flexibilidade do e-commerce também conformam vantagem competitiva.
Em um mercado que está em constante mudança, a capacidade de responder rapidamente às novas demandas e tendências é vital. E as vendas virtuais permitem ajustes quase instantâneos em aspectos como precificação, promoções e gestão de estoque. Tudo baseado em dados coletados e analisados em tempo real.
O que dizer da experiência do cliente? Ela é muito aprimorada quando se investe corretamente nas vendas online. Por exemplo, criando interfaces intuitivas e processos de compra simplificados, que tornem a jornada de compra mais conveniente e agradável.
Também a coleta e análise de dados de clientes, fornecedores e outros públicos se transforma em vantagem competitiva. Isso porque a cada interação com a plataforma de e-commerce, os usuários revelam padrões de compra, preferências de produtos e tendências de consumo.
Ademais, as vendas via internet permitem uma maior personalização das ofertas. Por exemplo, é possível aprimorar a segmentação de clientes com base em dados confiáveis. Para, a partir disso, adaptar comunicações e ofertas para atender às necessidades específicas de diferentes grupos.
Por fim, é possível implementar vendas online integrando funções de distribuição em um painel digital acessível de múltiplos dispositivos. Isso melhora a visibilidade em tempo real da cadeia de suprimentos e otimiza os processos logísticos, comerciais e outros — tornando tudo mais rápido e eficiente.
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→ Confira, no vídeo a seguir, quais equívocos devem ser evitados na gestão de e-commerce:
Como as vendas online criam uma vantagem competitiva?
Veja, a seguir, um detalhamento de como as vendas online se transformam em vantagem competitiva.
1. Aumento das vendas
A Econsultancy fez uma pesquisa com os proprietários de atacados distribuidores nos EUA e descobriu que aqueles que mudaram o processo de pedidos para um formato online relatam um aumento no valor médio do pedido de 44%.
Além disso, 38% dos executivos das empresas pesquisadas disseram que os clientes gastam mais online do que pessoalmente ou em outros métodos de transação. As vendas online não apenas permitem a comodidade dos clientes, mas incentivam mais vendas.
→ Confira o episódio #99 do MáximaCast. Nele, especialistas debatem estratégias e métodos para potencializar os resultados comerciais no mercado atacadista:
2. Aumento da satisfação dos clientes
Atualmente, a jornada de compra tem tudo a ver com o empoderamento dos seus clientes. Sejam consumidores no varejo ou no atacado, eles querem fazer compras bem-informados e sentir que estão no controle das suas decisões de consumo.
Permitir que seus clientes façam uma compra quando for conveniente para eles (por meio do autoatendimento) oferece esse empoderamento e uma vantagem competitiva.
Se eles tiverem uma pergunta, podem ir online e descobrir a resposta. Talvez eles não se lembrem de um detalhe e possam consultá-lo. E se pudessem fazer pedidos pelo celular ou tablet? No meio da noite, ou durante as férias, sem ter que esperar por seus vendedores? Esse é o poder do autoatendimento.
Você pode melhorar a comunicação com seus clientes com tempos de resposta mais rápidos e uma conexão melhor. Além disso, eles também são pessoas ocupadas, e quando você elimina muito do tempo gasto em um pedido de compra, está dando um motivo a mais (vantagem competitiva) para comprar da sua empresa.
3. Otimização do catálogo de produtos
Em vez do pessoal de vendas carregar catálogos de produtos pesados, todos os seus produtos estarão online. Isso significa mais acesso a fotos e descrições de tudo que você vende.
A maioria das plataformas permite definir listas de preços personalizadas. Isso também significa que as atualizações de produto são fáceis. Todo esse acesso online altera a maneira como as pessoas pesquisam, visualizam e compram seu produto.
→ Dê o play no vídeo a seguir para ter dicas de uso adequado dos canais de comunicação no seu negócio:
4. Aumento do alcance de clientes
Com um novo canal para comercializar sua empresa e seus produtos, você também pode escolher alguns novos clientes.
Estar online permite alcançar áreas onde sua empresa não tem salas ou uma equipe de vendas. Contanto que você tenha fotos incríveis de produtos e um local para os clientes obterem informações, removerá muitas barreiras para fazer com que as pessoas lhe escolham como fornecedor.
5. Otimização do tempo
Declaração ousada, sabemos, mas em comparação com os métodos tradicionais de aceitar pedidos de vendas, cumpri-los, rastrear estoques, se comunicar com o cliente e fazer a venda final, seus processos serão muito mais rápidos.
As operações online agilizam dados e automatizam processos. Isso significa que todo o seu processo de vendas será mais rápido, deixando mais tempo para outras atividades, como desenvolver o seu negócio ou melhorar os relacionamentos existentes.
→ Neste vídeo, confira o que você precisa avaliar antes de abrir o e-commerce da sua empresa:
Em resumo
A vantagem competitiva no atacado distribuidor é crucial para o sucesso a longo prazo. Ela, como vimos, requer:
- análise detalhada do mercado;
- definição do perfil do cliente ideal;
- identificação de oportunidades;
- boas estratégias de precificação;
- eficiência operacional e logística;
- construção de relacionamentos estratégicos;
- e investimentos em inovação e tecnologia.
Em uma dimensão bastante prática, a transição para o e-commerce é uma evolução necessária. Ela proporciona alcance de novos mercados, redução de custos, resposta rápida às mudanças do mercado e melhoria na experiência do cliente.
Para garantir uma vantagem competitiva sustentável, os atacadistas distribuidores devem adotar essas práticas. Embora desafiadoras, as recompensas a longo prazo superam os desafios iniciais.
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